《分销渠道设计与管理》教案-09 分销渠道管理制度、制定与实施分销渠道政策

PAGE《分销渠道设计与管理》教案首页20-20学年第学期顺序号：（09）主讲教师职称系、部课程名称《分销渠道设计与管理》本教案授课学时2本次课标题了解分销渠道管理制度、制定与实施分销渠道政策授课班级及时间年月日教学目标知识目标：了解分销渠道管理的相关制度和政策；了解进行有效的渠道管理的难点及影响因素。能力目标：初步具备根据企业实际情况制定相应渠道管理策略的能力。课程思政目标：通过学习，培养学生科学管理观，使学生树立法制意识，树立正确的价值观和责任感，以诚实守信，平等互利为出发点，依法依规制订企业渠道管理制度，依法依规对企业的合作伙伴实施管理，企业在追求效率和利润的同时，也要以企业发展、国家经济发展为导向，和谐共赢，协同共发展。教学主要内容分销渠道管理制度的概念及主要特征分销渠道管理制度示例分销渠道政策管理的含义分销渠道政策的主要内容分销渠道的政策体系教学重点、难点重点：分销渠道政策的主要内容、分销渠道的政策体系难点：分销渠道的政策体系教学手段、方法多媒体教学；情境教学法；案例教学法；小组讨论法；任务驱动法●新课导入：以下材料摘自某公司《分销渠道管理制度》中分销客户界定制度的部分内容：1、开发商统一发放鉴定表格于一级代理商，一级代理商提前将客户资料详细填写后以书面形式提交给开发商营销部，由开发商书面审核确认后方为有效。2、若分销商的客户出现重叠，以最初在开发商备案登记为准，夫妻视为同一批客户资源。3、凡经开发商确认的分销客户资源，其有效期为一个月，超过一个月的客户如果有意向再来案场，需重新报备。有效期内尚未缴纳定金的客户，不再属于分销商的客户资源。请思考：制定分销渠道管理制度对企业有什么好处？分销渠道管理制度有什么特点？●教学过程和教学内容设计：一、分销渠道管理制度的概念及主要特征（一）概念分销渠道管理制度就是渠道各成员在商品分销活动中须共同遵守的规定和准则的总称。（二）特征1.规范性：分销渠道管理制度的表现形式或组成包括渠道成员的职能分工、工作说明，专业管理制度、管理表单以及各项实施细则等。2.适应性：分销渠道管理制度的规范性是在稳定和动态变化相统一的过程中呈现的。3.创新性：完善而灵活的管理制度，对渠道成员的管理效果就好，就能产生更高的效益；反之，过于刻板僵化的制度体系必将大大影响渠道成员的工作积极性和热情。二、分销渠道管理制度示例阅读课本资料《A公司分销渠道管理制度》，了解分销渠道管理制度的相关知识。阅读资料《娃哈哈营销渠道的保证金制度》，加深了解分销渠道管理制度。三、分销渠道政策管理的含义分销渠道政策管理是企业为了促进产品的销售，提高渠道流程的效率和效益，确保渠道目标实现，对渠道成员制定和实施一套系统的渠道操作规程和管理制度的活动过程。渠道政策作为原动力，通过本身所蕴含的控制力和报酬力去实现渠道的商流、物流、资金流、信息流的加速运转。四、分销渠道政策的主要内容（一）渠道政策的具体内容表渠道政策的具体内容分销商现状(需求)制造商市场目标政策内容商流产品积压销售增长慢市场占有率不高交易费用增加退货、换货率高销售定额增长率铺货率占有率利润率管理人员和销售人员的实物或现金奖励月、季度、年终考核奖励铺货产品的赠送、特价或配销陈列、展示费用铺货率奖励协助从下级客户筹集资金物流库位不够库存管理混乱车辆短缺配送不及时“零库存”管理供应链畅通经济批量存货周转率仓储补贴、运费补贴提高库存周转率的奖励降低发货、验货差错率的奖励及时配送的奖励资金流资金周转缓慢客户账期压款严重缺乏财务信用利润率低资金周转率应收账回收率信用额度现金流量贡献毛利率价格让利数量折扣提高应收账回收期的奖励信用额度的评估与管理政策信息流通信设备短缺销售数据混乱数据库不健全客户信息未及时更新信息流单一流向通信设备完备销售数据即时调存信息管理系统化客户管理系统健全信息双向沟通对通信设备建设的支持联通渠道成员数据库对健全客户管理系统的奖励对建立信息报告制度的奖励（二）制定和实施分销渠道政策应注意的问题考虑政策力度所能达到的报酬力研究参与政策执行人员的承载能力洞悉竞争对手的动向政策调整的及时性五、分销渠道的政策体系分销渠道的政策体系释义渠道价格政策定价策略分为两种1.加成定价法加成定价法即经测算确定单位产品的成本，在此基础上加上一定的比率利润后定出产品售价的方法2.倒挤定价法厂商经过市场分析和购买心理的分析，直接定出产品的市场零售价，然后按一定折扣比率向后向成员折扣计算卖价，直至计算出厂价的定价方法。渠道销售政策包括2个方面的内容1.销售权及专营权政策区域划定、授权期限、分销规模、违约处置2.奖励政策奖励政策主要指返利政策。返利政策可分为一次性折扣返利和累计返利两种渠道信用管理政策根据渠道业务流程有3个阶段1.事前控制在这个阶段信用管理政策的目标就是选择客户，确定信用条件。2.事中控制发货控制与跟踪阶段。3.事后控制规避资金风险的重要控制阶段。●教学小结与拓展：本次课学习了分销渠道管理制度的概念及主要特征、分销渠道管理制度示例、分销渠道政策管理的含义、分销渠道政策的主要内容、分销渠道的政策体系等知识，提高了学生关于分销渠道制度和实施分销渠道政策的知识水平，提高了专业技能，初步具备根据企业实际情况制定相应渠道管理策略的能力，同时培养学生科学管理观，使学生树立法制意识，树立正确的价值观和责任感，以诚实守信，平等互利为出发点，依法依规制订企业渠道管理制度，依法依规对企业的合作伙伴实施管理，企业在追求效率和利润的同时，也要以企业发展、国家经济发展为导向，和谐共赢，协同共发展