宝能太古城价格报告

宝能太古城价格报告1“稳中求高〞这不仅仅是一份价格策略，更是“如何实现理想价格〞的方案定价目标2Ⅲ推售策略指导定价Ⅳ准客户指导定价报告目录Ⅱ市场大势〔动态〕指导定价Ⅰ市场比较〔静态〕指导定价Ⅴ如何实现3市场静态比准市场走势指导〔考虑销售速度〕推售策略指导准客户指导【“四维〞定价】基准价临界精准价通过市场静态比准得出“客观的市场价〞，根据后续的市场走势和本工程的推售策略、营销目标进行修正，从而得出“基准价〞，最后根据本工程准客户的指导，得出“临界精准价〞409年下半年重点工程供给量新增供给量不多，根本为存量在售的情况，市场整体供给量不大，市场的新增供给量主要集中在后海湾，新盘公寓类工程仅太古城、中信红树湾公寓57月8月9月10月11月12月三湘海尚〔认筹中，8月底开盘〕纯水岸五期〔270-306复式大宅〕认筹中兰溪谷(159套170平米四房—200平米五房〕卓越维港〔5套样板房1套毛坯房〕星河丹堤E、F140套〔150-178㎡平层与200㎡以上复式持续在售〕深圳湾片区中信红树湾〔认筹中〕皇庭港湾(8套)鸿威海怡湾〔8月2日售楼处开放，9月底开盘〕新天湾畔〔建设中预计10月开盘〕颐安阅海〔除开发商保存单位外现还有2套样板间在售〕曦湾〔别墅8月开售〕其他片区红树西岸〔封盘中〕浪琴半岛〔持续销售中〕还有20多套单位半岛城邦〔二期〕(持续销售中〕珑园(持续销售中〕宝能太古城〔7月4日营销中心正式开放、预计8月底南区开盘〕圣莫丽斯〔3期3批7月4日开盘，除开发商保存单位外已经售罄，余下单位后期推出〕09年下半年重点工程供给量持续推售的工程存量较少，在同期推售的工程中和本工程在物业类型上不存在竞争市场存量新增供给量中信红树湾13栋A/B座单位在8月份开盘出售，公寓于7月中旬出售华润幸福里〔90-180平米，3栋超高层〕6定价过程比较对象选取比较维度选取比较打分定价市场比较指导定价7一级比较次级比较宝能太古城南区公寓星河世纪沙河世纪公寓世金汉宫中信红树湾果岭公寓佳兆业酒店式公寓一级竞争:中信红树湾果岭公寓(物业类型相同〕和颐安阅海〔同片区新推工程〕，其产品打造和定价对本工程起到较大的影响次级竞争:物业类型相似的工程，市场上具有代表意义的二手公寓，同片区近期销售工程金地名津南区公寓－市场比准对象颐安阅海曦湾华润幸福里8定价过程比较对象选取比较维度选取比较打分定价市场比较指导定价912维度横向比照法10产品比较维度11打分标准说明非常好较好一般较差12维度1：区域价值认可度区域价值认可度主要指：市场上的客户对区域价值、配套、交通等方面的综合认知度，区域认可度越高，相应的该区域上的物业价值越高，客户的关注度越高后海湾的区域价值经过08年3个工程的推动已经成为深圳备受关注的片区，但09年，将逐渐走入高潮阶段，各方面的条件在09年到达最成熟目前的区域认可度高，社会关注度高得分评级13维度2：周边配套八大城市资源体系周边配套主要指：生活所需的各项配套是否齐全程度以及配套的档次和级别，包括商场、医疗、学校、交通、金融、商务等得分评级海陆空立体交通网络深圳第三金融中心顶级商务资源全球总部基地深圳人文高地滨海生态名片顶级休闲运动比赛场地顶级商业资源规划中本工程拥有最完备的周边资源配套，但目前尚未成型但是，工程多项配套为规划中的配套，需要1-2年的时间才可以成熟14维度3：交通便利性本工程该指标解析：地铁2号线无缝接驳，将深圳最精华资源一线相连滨河大道、深南大道、东滨路、沙河西路、科苑路、中心大道……构建区域内部井字型交通网络西部通道仅在咫尺，便利到达香港国际机场、中环等蛇口国际邮轮母港，打造海上交通平台本工程拥有无可比较的海陆空立体交通网络交通便利性主要指：交通便利的程度、区域可达性、包括区域内部、区域之间、境内外的便利性得分评级15维度4：自身配套本工程具备后海湾片区最齐全的自身配套，但须考虑商业的双刃剑效应自身配套主要指：工程自身规划的配套设施，包括会所、泳池、商业配套、社区配套等，自身配套的齐全程度可最直接的为客户带来最便利的生活43万平米大社区10万平米商业，集国际一线品牌主力店、休闲娱乐、高档餐饮于一体地铁二号线无缝接驳，地铁成为太古城的私家交通工具1300平米商务泛会所、3泳池奢华配套……得分评级商业是把双刃剑，在来访客户中有不少客户担忧商业带来的人流嘈杂会对生活有影响，对工程商业的高端定位将来能否兑现有一定的质疑16维度5：社区规划本工程的社区规划较为合理社区规划主要指：包括建筑排布、商业规划、园林规划的合理性，是否便于使用，社区规划的合理性关系到客户生活的便利性和物业档次本工程虽然建筑密度较高，但是每栋楼之间的楼间距较宽所有的建筑均一面临路，有一定的噪音影响本工程北区拥有大型中心园林，业主可便利的使用，南区主要为裙楼顶部的园林，面积较小得分评级17维度6：户型结构户型结构主要指：户型平面布局的合理性，朝向、通透性、是否方正、赠送面积、梯户比等，是客户购置时非常重要的因素南区由于户型面积较小，户型排布具有一定的局限性，局部户型不是南北通透，梯户比较高，大局部的户型的客厅和卧室方正实用，采光好，但厨房和卫生间采光较差，有些几乎为黑房，且布局不利于摆放家私电器本工程赠送面积不多，相对于“颐安阅海、曦湾〞来说存在较大差异得分评级18维度7：景观资源景观资源主要指：社区外部的自然资源和社区内部的景观资源，如山湖林海的自然景观，以及社区内园林绿化景观，为客户带来视觉和感官上的享受东向高层可在前排建筑的夹缝中看局部海景，其余楼栋无海景资源北区中低楼层主要看1万余平米中心园林景观，高楼层局部可看海景，主要为楼栋景观南区的园林资源较为有限，低楼层看园林景观，中高楼层东南面可看局部海景，其余朝向缺乏景观资源得分评级19维度8：产品品质产品品质主要指：产品的用材用料、智能化设施、现场硬件展示等本工程在建筑本体、立面用材、智能化配置上无特别的亮点，但是可以通过如下的几个措施提升产品品质，提升客户的感知1、南区精装样板房的用材用料2、公共空间的包装，包括泛会所、主入口、商业街的包装3、设置装修标准展示区、材料及智能化展示区，通过高档、美观的形式提升客户对于产品品质的感知附加值升级，展示升级得分评级该项指标与现场展示关系密切注明：在本工程实际打分中已经参加期望值，如在未来执行不到位，需要进行打折20维度9：物业管理物业管理主要指：物管公司的品牌和美誉度，物管效劳内容和人员形象第一太平为本工程的物管参谋，非直接管理，在物管上不能给到客户充足的信心，对销售没有太大的促进作用，由于物管方面现未最终确认，建议从以下方面提升物管效劳水平南区公寓要为客户量身打造五星级酒店式的效劳标准在销售期间，现场的所有物管效劳人员必须经过严格的培训，通过外在的形象和专业的效劳来提升客户感知效劳升级得分评级注明：在本工程实际打分中已经参加期望值，如在未来执行不到位，需要进行打折21维度10：豪宅形象——线上形象支撑线上豪宅形象支撑主要指：线上的广告语、画面形象带给客户对工程档次的直观感受本工程的线上形象大气有高度，客观来讲，目前工程的形象和三湘相比略差一点，三湘已经有一段时间的推广期，本工程真正的气势还未起来，在后续的推广中需要加强形象打造和推广力度，应始终坚持“第一阵营豪宅〞的姿态，将深圳湾唯一43万平米都市综合体的概念深入人心，在短时间内赶超三湘，成为深圳湾最具代表性的工程得分评级形象升级注明：在本工程实际打分中已经参加期望值，如在未来执行不到位，需要进行打折22维度11：豪宅形象——现场展示支撑线下豪宅形象支撑主要指：现场的展示、效劳是否符合一线豪宅的形象定位，从客户最直接接触的方面入手提升客户感知度由于场地现有条件限制，希望从以下几方面支撑豪宅形象1、营销中心、看楼通道、样板房的打造，从每一处细节表达豪宅档次2、现场效劳，提供一流的星级酒店式的效劳3、商业街的包装，让客户通过现场感知工程的商业价值，使其眼见为实现场展示升级得分评级注明：在本工程实际打分中已经参加期望值，如在未来执行不到位，需要进行打折23维度12：开展商品牌开展商品牌主要指：开展商过往开发的工程在市场上的认可度和美誉度，目前正在销售工程的现场打造和效劳品质本工程的开展商品牌可通过如下几个方面进行提升1、现场展示所表达的产品品质〔包括营销中心、看楼通道、样板房〕2、通过现场的效劳水平提升客户美誉度3、工程的销售结果做好自己，提升美誉度得分评级注明：在本工程实际打分中已经参加期望值，如在未来执行不到位，需要进行打折24本工程得分考虑得分最高得分最低25定价过程比较对象选取比较维度选取比较打分定价市场比较指导定价26南区公寓－市场比准对象南区公寓VS一手工程中信红树湾果岭公寓华润幸福里沙河世纪精装公寓颐安阅海曦湾二手工程星河世纪金地名津佳兆业酒店式公寓世金汉宫酒店式公寓27中信红树湾湾区果岭公寓【推售时间】2021年1月1日推售一次，第二批单位约在7月20日左右推售【工程建筑面积】1.9万【建筑类型及规模】1栋高层，29层【工程总套数】383套【认筹方式】交5万元认购金【梯户比】准现楼【核心卖点】【主要配套】是否合拼户型梯户比【价格】对外2.5万〔伪年初的开盘价格，但多数为老业主购置，老业主成交价格约为2.2-2.3万〕【交楼标准】精装修交楼，据称精装修标准3000元/平米【入伙时间】2021年10月底，视具体工程装修进度果岭梯户比：3梯16户中信红树湾湾区果岭公寓华润幸福里【推售时间】网上公布将和万象城LV旗舰店开业同步推售，但实际上在7月4日已经内部解筹【工程建筑面积】11万【主力户型】95经济两房，140-145平米舒适两房，180平米豪华型三房【建筑类型及规模】3栋超高层，49层，楼高164.4米，目前销售已经到达3栋【工程总套数】768套【认筹情况】：交50万认一个筹【工程进度】准现楼【交楼标准】精装修交楼，对外没有精装报价，精装标准本钱价大约在5000元/平米【销售情况】：7月4日内部解筹，推出210套，销售率实现80%，目前剩余11套143平米的单位，其他售罄【价格】：顶层最高价5万，对外报价均价4万，实收均价3.8万，9%为内部购置梯户比：2梯3户A：幸福里住宅B：君悦酒店C：华润万象城D：华润大厦首地容御【推售时间】：2021年11月1日开盘推售【占地面积】:34010平米【建筑面积】:204745.78平米【容积率】:4.64【建筑类型及规模】:4栋高层，34层，2栋小高层【总套数】：838户【认筹方式】：10万一个筹【工程进度】：已经全部封顶,准现楼出售【交楼标准】:毛坯房交楼梯户比：2梯3户首地容御红树西岸【推售时间】2021年10月15日推售【工程建筑面积】249300平方米【建筑类型及规模】3栋高层，32层【工程总套数】1301【认筹方式】交50万元诚意金【工程进度】已封顶【交楼标准】精装/非精装【入伙时间】2021年底，视具体工程装修进度红树西岸【推售时间】2021年5月28日开盘出售【工程建筑面积】16309.12平方米【建筑类型及规模】1栋高层，26层，1栋多层，6层【工程总套数】106【认筹方式】交5万元诚意金【工程进度】已封顶【交楼标准】毛坯【入伙时间】2021年底，视具体工程装修进度颐安月海颐安月海曦湾【推售时间】2021年12月8日推售高层【工程建筑面积】4.88万平米【建筑类型及规模】2栋高层，23层,4栋叠拼【工程总套数】196套【认筹方式】交10万元认购金【工程进度】准现楼【交楼标准】毛坯【入伙时间】2021年12月曦湾【推售时间】2021年12月8日推售高层【工程建筑面积】4.88万平米【建筑类型及规模】2栋高层，23层,4栋叠拼【工程总套数】196套【认筹方式】交10万元认购金【工程进度】准现楼【交楼标准】毛坯【入伙时间】2021年12月三湘海尚【推售时间】2021年12月8日推售高层【工程建筑面积】4.88万平米【建筑类型及规模】2栋高层，23层,4栋叠拼【工程总套数】196套【认筹方式】交10万元认购金【工程进度】准现楼【交楼标准】毛坯【入伙时间】2021年12月卓越维港【推售时间】2021年12月8日推售高层【工程建筑面积】4.88万平米【建筑类型及规模】2栋高层，23层,4栋叠拼【工程总套数】196套【认筹方式】交10万元认购金【工程进度】准现楼【交楼标准】毛坯【入伙时间】2021年12月半岛城邦【推售时间】2021年12月8日推售高层【工程建筑面积】4.88万平米【建筑类型及规模】2栋高层，23层,4栋叠拼【工程总套数】196套【认筹方式】交10万元认购金【工程进度】准现楼【交楼标准】毛坯【入伙时间】2021年12月兰溪谷【推售时间】2021年12月8日推售高层【工程建筑面积】4.88万平米【建筑类型及规模】2栋高层，23层,4栋叠拼【工程总套数】196套【认筹方式】交10万元认购金【工程进度】准现楼【交楼标准】毛坯【入伙时间】2021年12月金翠园【推售时间】2021年12月8日推售高层【工程建筑面积】47417.97万平米【建筑类型及规模】2栋高层，34层高层住宅【工程总套数】416套【认筹方式】交5万元认购金【工程进度】已封顶【交楼标准】毛坯【入伙时间】汉京山南区公寓－市场比准对象南区公寓VS一手工程中信红树湾果岭公寓华润幸福里沙河世纪精装公寓颐安阅海曦湾二手工程星河世纪金地名津佳兆业酒店式公寓世金汉宫酒店式公寓居住公寓C栋居住公寓B栋写字楼+商务公寓A栋390结构层数170m建筑高度39581（A栋）m2总建筑面积11038（整体）m2总用地面积知名公寓案例详解*星河世纪*知名公寓案例详解*星河世纪*销售情况：2006年开盘，开盘价格为10500元/平米，800元/平米的简装，仅高于周边二手住宅17%，因供给较少，销售情况非常理想，当天销售70%，7个月销售100%，开展商只负责物管，不负责后续经营购置的主要为白领自住阶层，由于总价低，地段好，深得中端投资者的青睐租售情况：租金水平为70元/平米，出租情况理想，二手房成交价格约在1.9-2.3万/平米，现在成交情况不错。知名公寓案例详解*金地名津*销售情况：06年开售，07年底售罄，主要客户为口岸、香港客户，投资客占较大比例租售情况：租金水平为50元/平米左右，出租情况较好，二手房成交价格约在1.8-2.1万/平米，现每周成交10-12套知名公寓案例详解*佳兆业中心*销售情况：公寓分为A座和B座，同样带3000元/平米的装修，05年底开盘，1.27万/平米，6个月销售100%，购置的主要为香港和深圳的投资客，投资的比例占到95%，自用客户较少租售情况：租金水平为70元/平米，出租情况理想，二手房成交价格约在1.8-2万/平米，现在买卖交易活泼程度一般知名公寓案例详解*世金汉宫*销售情况：公寓局部分为C座和B座，同样带3000元/平米的装修，C座05年5月开盘，1.8万/平米，3个月销售100%，B座06年中开盘，2.2万/平米，价格较高，销售非常缓慢，2年仍未销售完毕购置的主要为香港和深圳的投资客，投资的比例占到95%，自用客户较少租售情况：租金水平为80-100元/平米，出租情况理想，二手房成交价格约在2万/平米，出售情况不理想深圳知名公寓二手房成交案例二手房成交总结平均成交价格在1.8-2.0万星河世纪、金地名津二手成交较为活泼，每月有10套的成交量世金汉宫、佳兆业中心由于一手房销售时价格较高，且投资客占95%左右，所以放盘价格也较高，虽放盘很大，但成交情况较差。租金情况：租金水平主要为60-90元/平米，租金价格较高本工程产品素质分析及最终比准定价结果60比准对象将采用客户所能接受的能顺畅销售的价格进行比照精装修公寓全部减去装修价格，类比出工程的毛坯价将赠送面积进行折算类比的前提：站在同一起跑线上此轮定价主要得出的是正常销售速度下的“参考价〞61类比的前提：站在同一起跑线上类比工程折算价格说明：62南区公寓产品比准定价63通过市场比较法组合出本工程南区公寓按照市场比准均价约为：22332.6元/平方米〔毛坯价格〕南区公寓产品均价定位——精装将作为工程的附加值直接加在单价上精装价格：22332.6+2000=24332.6说明：该价格未考虑大势、推售、客户等因素，仅为在正常的消化速度下“客观的市场价〞，在考虑企业的回款要求、推售的安排、客户之后价格会有所变化64南区公寓产品比准定价说明说明：静态比准中的比准对象推售量较小，除幸福里之外其它的推售量都在100套左右，但本工程开盘需要成交750套以上，和类比工程有明显不同，因此，在实际定价中需要考虑推盘量对价格的影响，推盘量和价格的关系成反比6566Ⅲ推售策略指导定价Ⅳ准客户指导定价报告目录Ⅱ市场大势〔动态〕指导定价Ⅰ市场比较〔静态〕指导定价Ⅴ如何实现66市场静态比准市场走势指导〔考虑销售速度〕推售策略指导准客户指导【“四维〞定价】基准价临界精准价67目前成交量以接近07年最好的水平维持了四个多月，只是最近一段时间成交量略有下滑，降到了1500套以下。成交量：数据来源：国土局网站工程销售公示明细2007年上半年周均1159套2007年下半年周均637套2008年上半年周均703套2008年下半年周均1024套目前周均1546套68成交价格：数据来源：国土网站工程销售公示明细目前成交价格相对08年11月份的数据涨了41%。69市场存量：截至09年5月底，全市总体存量规模为36034套，395.3万平米，存量规模连续第七个月出现减少，整体存量也是首次降到400万平米之下。70宏观经济中国5月、6月份CPI和PPI指数继续下跌5月份，CPI同比下降1.4%，环比下降0.3%。与4月份相比，同比跌幅缩小0.1个百分点，环比跌幅扩大0.1个百分点。与去年同月相比，工业品出厂价格下降7.2%，原材料、燃料、动力购进价格下降10.4%。物价指数走势71观点声音王石再抛拐点论：当前房价维持不住在2007年底成功预测到2021年房价出现拐点后，万科集团董事长日前又放出言论，称当前的房价维持不住。万科董事长王石在接受媒体采访时表示，当前这个房价是维持不住的。特别是看了东南亚金融风波后的中国香港、新加坡以及日本泡沫破灭后连续10年的房地产惨状后得出结论，房价连续上涨是不可能的。因此，有媒体将王石此言论称为新的“拐点论〞。72观点声音中原集团施永青：买地还是保守点好中原集团主席施永青先生近日在其博客和接受媒体采访时屡次说明了自己对房地产市场的看法，他认为开发商现在拿地应该保守一点好。

施生观点：全球经济危机不会那么快走出低谷，而中国的房地产“回暖〞并不代表中国的经济就已经开始复苏。现时楼市的最大问题，是价格上升缺乏经济增长作根底，单是靠资产储存模式转移，而缺乏新增的购置力，那升势总有一天无以为继。不过，大局部资产拥有者都不甘心坐等泡沫爆破，他们会试图搭顺车，并自信自己会晓得何时落车。那我只能祝他们好运了。现在开发商的产品都卖得很好，即使价格提上去了也卖得出去，他们当然想拿更多的地、赚更多的钱。但是这是有风险的，中国现在楼价有泡沫，供给量也有一定的泡沫，只是现在政府不想金融海啸的负面影响放大，才这么支持楼市的。我觉得这个时候还是保守一点好。73观点声音全国工商联房地产商会会长聂梅生女士：房地产寒冬即将结束，2007年的狂热不会重演

1-5月全国房屋新开工面积3.57亿平方米，同比下降16.2%，房地产开发企业完成土地购置面积9875万平方米，同比下降28.6%；完成土地开发面积8845万平方米，同比下降13.3%。，不买地不开工，在建的也少，所以开发商的新开发面积数据显示是减缓，未来的房地产开展情况是可以预计的。所以总结政策的走向，是从需求到供给再到释放，从低端到中高端释放，从购房人到开发商，真正的政府救市要看是不是在开发贷款上放松，开发商资金放松上，这个新的时间节点就是这样的。从拉动消费到投资拉动，我个人认为今年经济保8%，恐怕越来越依靠投资拉动。74近日，频频收到各大银行风声，第二套放贷限制将严格执行对于本工程南区以投资为主的情况，将产生严重的不利影响金融政策是房地产行业的风向标2007年9.27政策银根收紧之后，房地产泡沫随之破裂2021年年初的房地产价格上涨，源于银行贷款的放松在银行疯狂放贷之后，地产价格上涨迅速，将在下半年收紧银根75疯涨中有危机，对于后市的不乐观看法，局部客户不敢入市，出现了观望情绪“营销，当对大势怀有敬畏之情“必须要“稳中求胜，躲避风险〞保证即得利益最大化，现金为王，全力做好提前推售准备7677Ⅲ推售策略指导定价Ⅳ准客户指导定价报告目录Ⅱ市场大势〔动态〕指导定价Ⅰ市场比较〔静态〕指导定价Ⅴ如何实现77市场静态比准市场走势指导〔考虑销售速度〕推售策略指导准客户指导【“四维〞定价】基准价临界精准价78推售策略实现整体价值最大化79对本工程产品的认识南区产品为40-89平米的一房到三房的小户型，为后海的稀缺产品北区D、E、F栋：75-77的舒适两房、114-117的经济三房为后海片区的稀缺产品；84-86的创意复式为后海片区的稀缺且热销产品；134的舒适三房为后海主力面积区间的产品。北区G、H栋138-165的合拼三房、四房，虽为主力面积区间的产品，但户型较好。北区J、K、L栋138-165的合拼三房、四房，为主力面积区间的产品，但产品素质相对略差，在竞争中不占优势北区A、B、C栋173-203的四房楼王单位，产品素质好，竞争优势明显80推售策略——抓住时机，事半功倍2021年8月底2021年10月2021年底或10年初三湘推出高层大平面三湘持续推出140-170的三房、四房鸿威推出别墅产品，新天推出160-230的四房、五房竞争工程的推售情况：时机全盘推出南区产品，实现开盘热销推出北区准楼王及产品素质较差的楼栋推出北区准楼王及产品素质较好的楼栋推出后海稀缺产品2021年上半年，片区大户热销时81推售策略——抓住时机，事半功倍通过我们对后海市场、竞争对手工程的认识及自身产品的熟悉了解，提出了以下的推售策略。11225343344112282推售策略之——南区热销造势市场稀缺产品，竞争环境宽松面积小、总价低、量大，属快销品，容易热销形式市场焦点精装公寓凸现都市综合体价值及工程投资价值，和周边其他工程形成竞争区隔首推南区的优势：热销的衡量标准：开盘必须实现80%的销售率83推售策略之—抓住时机2021年9月份后海的大户型竞争还未开始，抓住时机，推出准楼王C栋和素质较差的J、K、L栋〔J、K、L的推出量根据当时的客户积累情况再做决定〕策略原因：１、抓住竞争中的空白点，尽快推出后海竞争最剧烈的大户型２、由于后海大三房、四房的竞争最为剧烈，Ｊ、Ｋ、Ｌ素质较差，不抓住这个时期推售很难销售。３、推出准楼王Ｃ栋不但可以提高工程的形象，建立后海豪宅的地位，还能够与Ｊ、Ｋ、Ｌ三栋形成价格差，加速推动Ｊ、Ｋ、Ｌ栋的销售2021年8月底2021年10月2021年底或10年初三湘持续推出140-170的三房、四房鸿威推出别墅产品，新天推出160-230的四房、五房2021年上半年，片区大户热销时三湘推出高层大平面84推售策略之——草船借箭在2021年底后海片区的鸿威和新天入市，必将做大量的营销推广，后海客户到放量必然增多，且客户主要需求为大户型，届时推出准楼王Ｂ栋、Ｃ栋的剩余单位和Ｇ、Ｈ栋的三房四房产品策略原因：１、抓住鸿威和新天开盘时机，利用到访客户量大消化竞争剧烈产品２、推出Ｇ、Ｈ栋主要因为产品素质较好，能够在与其他工程竞争的时候有一定的优势３、推出准楼王Ｂ、Ｃ栋不但可以继续提高工程的形象，促进客户对本工程的认可，还能够与Ｇ、Ｈ栋形成一定的价格差，加速推动Ｇ、Ｈ栋的销售2021年8月底2021年10月2021年底或10年初三湘持续推出140-170的三房、四房鸿威推出别墅产品，新天推出160-230的四房、五房2021年上半年，片区大户热销时三湘推出高层大平面85推售策略之——跳出红海2021年底或2021年初后海湾在鸿威、新天的推出后，根本上都是大三房、四房的剧烈竞争，销售十分困难，此时本工程推出Ｄ、Ｅ、Ｆ的后海稀缺的75-77的舒适两房、114-117的经济三房与后海稀缺且热销的84-86的创意复式策略原因：１、经过四个工程的大力推广，大三房、四房的刚性需求客户大量消化，四个工程处于火拼阶段，如果继续销售，事倍功半。２、推出后海的稀缺产品，不但能加快回收资金的速度，减少２０１０年的存量，还能在市场上保持持续热销的印象，加大市场上的影响力，对后期销售更有利。2021年8月底2021年10月2021年底或10年初三湘持续推出140-170的三房、四房鸿威推出别墅产品，新天推出160-230的四房、五房2021年上半年，片区大户热销时三湘推出高层大平面86推售策略之——持续销售待Ｄ、Ｅ、Ｆ栋消化完毕后，北区预计已经销售８成左右，此时推出Ａ栋楼王单位和剩余的其他单位，工程持续销售，高调完美收官。87推售策略此推售顺序为本工程最优的推售策略，必须在工程和决策上保证工程的最优推售策略，只要一个批次单位的推售受到影响，将影响整个工程的销售、现金回流及利润最大化的实现。2021年是一个“变化〞的市场，我们将随着市场的变化对推售策略进行适当的调整！北区多元的产品线为推售提供了有利条件，为保证工程能够灵活推售，脱离竞争，北区整体的展示面、园林、样板房必须提前做好，做到“兵马未动，粮草先行〞88基于整盘价值最大化的考虑：在南区销售率到达90%再推出北区，不得同期推售，因此，南区开盘必须实现整体货量80%的销售率10月份必须要卖北区，10.1的秋交会必须要进行北区的蓄客假设同期推售会存在一定的弊端：线上形象混乱客户选择过多，决策周期长，意向分散战线拉长，业务员精力分散工程展示面涉及范围广，短期内无法配合营销节点之间“环环相扣〞89首批热销的重大意义开盘的情况代表一个盘的起势树立工程在深圳湾名副其实的标杆地位带动后续产品的顺畅销售，有利于对提升后续产品的溢价空间都市综合体的价值得以表达，利于实现全盘的价值最大化对后续的商业招商也起到了巨大的促进作用〔实现理想之开盘目标和销售率〕90首批滞销的不利影响工程在市场上的形象将会受到严重影响，很难回头后续产品的销售势必受到重大影响，缩减后续产品的溢价空间工程整体的价值将会受到贬损都市综合体的价值难以表达商业招商将会带来不利影响91944套的巨大体量，2个月的储客期要一次性实现热销，绝非易事短期利益与整体价值最大化之间的博弈，我们理当“稳中求胜，躲避风险〞92Ⅲ推售策略指导定价Ⅳ准客户指导定价报告目录Ⅱ市场大势〔动态〕指导定价Ⅰ市场比较〔静态〕指导定价Ⅴ如何实现93市场静态比准市场走势指导〔考虑销售速度〕推售策略指导准客户指导【“四维〞定价】基准价临界精准价94准客户指导的重要性没有客户根底无法实现精准定价无论价格定多少，只有客户愿意买单才可以实现工程的价值此项维度比前三个维度具有更重要的指导意义因此，在认筹之前和认筹之后，将会进行多轮客户梳理，修正价格，才可以得出“临界精准价〞95客户梳理方式认筹之前认筹之后多轮客户梳理摸查客户的心理价位，得出合理的对外报价，进行试探性多维度报价，吸纳足量的准客户，为实现销售目标做铺垫多轮客户梳理临界精准价〔均价〕，通过对客户意向的精准梳理制定出合理的价格表，提高成交率968月1日开始认筹；认筹顺序即为选房顺序认筹方式：每位意向客户办理一张VIP卡，一张卡可认多个筹，不设上限，每个筹10万元，限购一套房，如需购置多套，那么必须认多个筹，例：购置5套房，须认筹5个，缴纳筹金50万相关折扣优惠：认筹客户可享受额外折扣优惠，开盘前未认筹客户不得享受此项折扣优惠本卷须知：每张卡上写明的VIP客户姓名必须和实际签订认购书和买卖合同的姓名一致，不得更名、加名缴款方式：以宝能集团的名义在按揭银行开设账号，客户可选择现场刷卡和转账的形式交纳筹金，交钱的同时复印客户的身份证，在认筹同时及时查清客户的资信情况，利于及时梳理客户收筹方式97按顺序号解筹的优势A控制水筹，解筹率高：传统的抽签解筹率为30%左右，而按顺序号解筹可以到达40-50%，按顺序号需要的认筹客户数量要明显少于抽签所需要的客户；B信息不对称，利于引导客户：筹号超过推售套数之后，筹量上升困难，但本工程是一张卡可认多个筹，比方筹号到了800，可能实际认筹数量已经超过了1200，但客户并不知情，利于引导后续客户继续认筹，作为补充；C选房效率高：一个筹对应一套房，在选房过程中只需要将认筹收据转换为定金收据即可，大大提高选房效率，防止因选房时间过长会导致客户大量流失；D利于提前把握客户意向，及时疏导客户：按顺序号认筹，便于随时梳理前期已经认筹的客户意向，如在过程中发现某个户型过于集中，那么可将后续认筹的客户意向梳理到其他户型上去，本工程的户型面积区间跨度大，从40-89平米，每个房型对应的客户需求都不同，因此，必须时刻把握客户意向，精准梳理，实现开盘热销98所有价格的制定必须来源于“客户〞让我们听一下客户的声音样本量：130位售楼处开放之后到访的典型客户99130位典型客户访谈访谈框架：100典型客户访谈一客户特征：外国人，老公是国内的人，喜欢投资房产对本工程的关注点：看好区域价值接受的价格：2.3万担忧的问题:片区的价格比其他片区高的太多了，升值空间被压缩，太高就没有升值的空间了，这样对于投资是没有意义的客户姓名:刘丽年龄：40职业:外教居住区域：南山关注户型：60平米两房置业目的：投资101典型客户访谈二客户特征：较为年轻，之前少有投资房产，原住房是购置的二手房对本工程的关注点：对片区的区域价值看好，喜欢大社区，看好工程的规模，地铁比较方便接受的价格：2.2万左右，越廉价越好，看装修的标准担忧的问题:听介绍是觉得不错，担忧商业有没有说的那么好，需要了解清楚之后再做决定，入伙的时间太长客户姓名:肖玉国年龄：30职业:外贸业居住区域：福田关注户型：70-89平米置业目的：自住102典型客户访谈三客户特征：目前居住在香蜜湖的多层房子，希望改善一下居住环境对本工程的关注点：对片区的区域价值看好，建筑设计比较合理，户型和园林不错接受的价格：2.5万〔北区大户型价格〕担忧的问题:暂无，对本工程比较认可，希望本工程尽快推出北区，要不然可能就在其它地方买客户姓名:崔明华年龄：40-50职业:未知居住区域：福田关注户型：140-180平米置业目的：改善居住，自住型103典型客户访谈四客户特征：为二次置业者，某公司高层对本工程的关注点：交通方便，有地铁，有购物广场接受的价格：2.3-2.5万〔价格敏感型，超过此价格另做打算〕担忧的问题:价格太高，将不作考虑客户姓名:李姐年龄：48职业:公司高层居住区域：罗湖关注户型：40平米和130平米置业目的：大户型自住，小户型投资104典型客户访谈五客户特征：专业的投资客，之前买了多套物业，决策的速度非常快，只要看了价格适宜就买对本工程的关注点：交通方便，有地铁，看好本工程的升值潜力和区域价值接受的价格：2.5万担忧的问题:今年上半年，深圳房价涨幅太快，高于2.5万就不适合进入投资行业客户姓名:董先生年龄：35职业:公司管理层居住区域：香蜜湖关注户型：40-77平米置业目的：投资105典型客户访谈六客户特征：专业的投资者，有多套物业，非常有投资的远见，认可本工程所在的后海湾片区对本工程的关注点：对片区的区域价值看好接受的价格：2.6万，超过就会没有投资空间担忧的问题:估计下半年的楼市会下降，超过2.6万就没有投资空间，具体的价格要看装修的标准值不值，对于投资来说，装修是重要的客户姓名:崔元福年龄：35职业:企业高管居住区域：福田关注户型：40-60平米的一房两房置业目的：投资106典型客户访谈七客户特征：原来卓越维港的业主，曾经在卓越维港购置两套高层，看好区域价值，喜欢购置物业，有多套房子对本工程的关注点：对片区的区域价值看好，认为有商业和地铁，将来会很好组接受的价格：2.8万，之前在这个区域买过房，对价值的认可度比较高担忧的问题:商业没有说的那么好，中港城的档次比万象城差远了，担忧商业的运营前景客户姓名:周先生年龄：38职业:物流老总居住区域：南山关注户型：40-70平米的一房两房置业目的：半投资107典型客户访谈八客户特征：自己住在华侨城，刚又在华侨城购置了一套房子，在三湘定了一套房，准备购置5套低楼层对本工程的关注点：看好这个区域，觉得我们工程还行接受的价格：2.5万左右担忧的问题:看价格，越廉价越好客户姓名:赵方年龄：40-45岁职业:私企业主居住区域：福田关注户型：40平米置业目的：投资108典型客户访谈九客户特征：香港客户，自己一个人住，不用面积太大对本工程的关注点：交通方便，离香港近，有商场，购物方便接受的价格：2-2.3万担忧的问题:价格太高，就没有升值的空间，2万多一点是比较合理的，再高的话跟香港差不多了，具体要看装修的标准，赠送的面积太少客户姓名:钟长容年龄：35职业:未知居住区域：香港关注户型：40平米置业目的：自住109典型客户访谈十客户特征：想要自己住，3房就很实用，刚刚好对本工程的关注点：区域价值、综合体方便接受的价格：2.3万，觉得这就是市场价担忧的问题:综合体的成熟需要时间，关心学位客户姓名:吕延斌年龄：35职业:私企业居住区域：南山关注户型：89平米置业目的：自住110关于客