商务谈判学课件

1商务谈判概述第一节商务谈判的含义一、商务谈判及其动因二、商务谈判的要素三、商务谈判的特征2法人在市场上从事的一切有形资产与无形资产交换或买卖活动的泛指或总称。一、商务谈判及其动因3广义的商务概念，是指一切与买卖商品服务相关的商业事务。狭义的商务概念，特指商业或贸易。商务4内涵要点：人们；目的；协商外延要点：政治；经济；社会；国际关系人们为了各自的目的而相互协商的行为与过程，广泛存在于政治、经济、社会活动及国际关系之中。谈判也不同于计划经济时代（不需要谈判）5“我们的时代将是一个谈判的时代”。

——美国谈判专家扎特曼谈判时代因为这个时代是一个多元化的时代，民主、开放的时代？不同于封建集权的时代（不需要谈判）时代差别6你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你是否愿意，你都是一个参加者。

——美国著名谈判专家荷伯·科恩谈判桌上街买菜的讨价还价夫妻对子女教育的讨论工作中与同事的沟通领导人的国事访问青年男女的谈恋爱7理解谈判：婚姻规划；开局；磋商签约履约；多边履约；索赔8一切人际沟通、蹉商、交流、洽谈、讨论等等都是谈判广义谈判专指正式场合，有计划安排的沟通、蹉商、交流、洽谈、讨论狭义谈判——谈判无处不在、无时不在——正式场合，计划安排9您的生命历程中最重要的广义谈判是什么？你的谈判成功吗?问题10美国著名谈判专家尼尔伯格：谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而进行蹉商的一种行为。

——沟通、协商谈判？11美国谈判专家威廉·尤瑞：为达成某种协议而进行的交往。

——协议一致，交往美国谈判专家威恩·巴罗：一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，最终的目的是要达成一项对双方都有利的协议。

——沟通技能，互利12要点谈判目的性谈判相互性谈判协商性BusinessNegotiations法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程。商务谈判谈判是人们的为了各自目的而相互协商的行为或过程。谈判13从谈判目标的角度看，谈判是达成某种目标的行为。★“雅尔塔会议”

1945年2月4-11日，美、英、苏三国首脑在苏联克里米亚半岛雅尔塔举行的会议。目的：巩固和维护三国战时联盟，协调盟国对德、日作战，加速反法西斯战争胜利进程和促进战后和平稳定局面。商务谈判的目标：交易（商品、服务、产权）谈判目的性14★“9.11”后塔里班政权要求与美国谈判，美国的态度：交出本·拉登，否则就不谈从谈判主体的角度看，要有可与之谈判的对象谈判相互性★你想与她（他）谈恋爱，她（他）想和你谈吗？15【故事】向和尚推销梳子的谈判一家公司高薪招聘营销人员，应聘者趋之若鹜。但是，当拿到考题后，却都不知所措：要求每一位应聘者在十日内，尽可能多地把木梳卖给和尚。一时间，应聘者作鸟兽散。招聘大厅仅剩下A、B、C三人。期限一到，诸君交差。

A君：十日艰辛，仅卖一把。自己前往寺庙诚心推销却遭众僧责骂：将木梳卖给无发之人实属羞辱出家之人，被轰出山门。归途之中，偶遇一游僧，因旅途艰辛，未及剃发，又脏又厚，奇痒无比。自将木梳奉上，并含泪哭诉。游僧动了恻隐之心，便慷慨买下，以备解痒。16B君：卖掉10把。为推销木梳，不辞辛苦，深入古刹。此处山高风大，前来进香者，头发被风吹得散乱不堪。见此情景，心中一动，忙找到寺院住持，侃侃而谈：庄严宝刹，佛门衣冠不整，蓬头垢面，实在亵渎神灵。故建议在每座寺庙香案前，摆放木梳，供前来拜佛的善男信女梳头理发。住持闻之，认为言之有理，采纳了此建议，买梳10把。C君：已经卖出1000把木梳，而且急需火速发货，以解燃眉之急。为推销木梳，

C君打探到一个久负盛名、香火极旺的名刹宝寺。找到庙内方丈进言：凡进香朝拜者无一不怀有虔诚之心，希望佛光普照，恩泽天下。大师为得道高僧，且书法超群，能否题“积善”二字刻于木梳之上，赠与香客，让善男信女们梳却三千烦恼丝，以显我佛慈悲为怀。17方丈闻言，大喜过望，口称阿弥陀佛，不仅将C君视为知已，而且共同主持了赠送“积善梳”首发仪式。此举一出，一传十，十传百，寺院不但盛誉远播，而且进山朝圣者为求得“积善梳”，接踵而至，挤破脑袋。为此，方丈恳求C君急速返回，请公司多多发货，以成善事18您从这次推销谈判中得到的启示是什么？问题对方要有需求。需要探测或激发对方需求关键19从谈判方式的角度看，谈判不是命令通知，而是协商并达成一致的行为。商务谈判的双方，在市场上是平等的主体，任何交易契约都是协商、讨论的结果。★东北战场经过1947年的“夏季攻势”、“秋季攻势”、“冬季攻势”，到1948年，整个形势发生根本变化，国民党部队开始成建制地投诚或起义。面临兵临城下时，一些不对也要求举行的谈判，通过自愿协商，明确是投诚还是起义。谈判协商性接20前述回顾要点谈判目的性谈判相互性谈判协商性BusinessNegotiations法人为了实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程。商务谈判21人们为什么要谈判？（您认为是什么原因促使人们谈判？）两个主体之间，什么情况下不需要谈判？问题22开展谈判最主要的动因，是追求自身利益的需要1.追求利益商务谈判的动因谋求合作，是开展商务谈判的次一级的动因2.谋求合作寻求共识，是开展商务谈判的再次一级动因3.寻求共识23

柯达全球副总裁，大中华区副主席叶莺是柯达与国内感光业整合的关键人物，她出色的谈判技巧撮合了柯达公司与中国政府的全方位合作，最后缔造了一个“柯达模式”，被视为跨国公司与内地政府合作的典范。【案例】柯达副总裁叶莺的谈判技巧24在回忆这段往事的时候，叶莺说，当时内地感光行业的效益很低，多间感光厂商虽然在中央政府的安排下要与柯达合作，但如何达致共识的确存在很大的困难。“谈判不能忘记自己的原则，但又不能一厢情愿，只顾自己的利益。谈判成功在乎大家的共通点，就好像两个圆形叠在一起，中间便有一个交集，双方务求把互惠互利的交集尽量放大。跟着再根据这个共通点，作为与另一个厂方谈判的基础，如是一个一个的去谈，最后便找到一个各方面都愿意接受的一点。”25在这种思想的指导下，在1998年，“98协议”面世，厦门福达、汕头西元、无锡阿尔梅与柯达合资，上海、天津、辽阳3家企业在合资公司三年基建期内，不与其他外商合资合作，柯达在这个协议的基础上，成功地获准在华投资12亿美元，建立感光材料生产基地。叶莺还透露，协议签署后，当时柯达首席营运官的邓凯达（DANIELCARP）仍担心中国政府不能遵守三年承诺。“我对邓凯达说，我们中国人很讲诚信的，还跟他打赌。三年后的一天，邓找人送我几张美元钞票，表示他彻底认输。看了以后，我马上给他送回去，我跟他的秘书说，邓必需要在钞票上说服输。”邓凯达于是在那五张100元美钞上写上：我输给了叶莺，还签上自己的名字。这五张美钞均被叶莺裱起，其中三张成为送给中央领导人的礼物，而其余的两张则分别挂在柯达在上海和北京的办事处。二、商务谈判的要素26谈判三要素谈判背景谈判主体谈判主体谈判议题谈判要素：构成谈判行为、谈判活动的必要因素。27至少两方当事人，每一方都有：台上谈判人员（负责人，主谈人，陪谈人）台下谈判人员（上级领导，辅助人员）★中国加入WTO台上主谈龙永图台下领导朱镕基谈判主体28谈判需要解决的问题、所要围绕的问题议题是谈判的中心，否则无从谈起可有主要议题和项下的若干与议事★中俄边界谈判议题：边界划定★中英香港问题谈判议题：香港回归商务谈判议题：产品交易、服务交易还是产权交易。产品交易谈判的议题：产品的规格、质量、等级、价格、付款方式、运输等内容。谈判议题29谈判主体谈判主体谈判议题标的价格（核心交易条件）（其他交易条件）品质、数量、包装价格、交货、支付、检验、不可抗力、仲裁30谈判时双方所处的客观条件，环境背景：政治、经济、文化、地理、自然环境非常重要：决定谈判双方的利益追求的限度和优势发挥。谈判背景弱国无外交强者与弱者的谈判，天平肯定向强者倾斜★中国历史上一系列不平等的条约谈判的背景：近代以来的积弱积贫。31西安事变的国共谈判，是共产党拥护蒋介石主政，不要围剿共产党，团结抗日。45年抗战胜利后的重庆谈判，共产党则有理有利有节，一方面在上党大战，另一方面在重庆谈判。关键是军队问题，共产党有100多万正规军，200万民兵；要缩减至20个师，共产党也同意，但要求自主的政权机构。★

国共谈判32四九年谈判时，共产党经历三大战役，双方力量发生根本改变，毛泽东提出3年根本上打倒国民党，长江边上陈兵百万，国民党提出解放军不过江，划江而治，共产党则提出一定要过（无论谈得成谈不成）今天，海协与海基谈判时，国共双方力量已有天壤地别，并且将随着时间的推移，日益形成有利于大陆的背景33英国已不是日不落的时代，中国也不是当年东亚病失。撤切尔夫人，延长租借时间，或主权换治权邓小平：主权问题上无任何条件可谈彭定康：议员选举直通车最危急时，中共放话：香港回归不放弃使用武力★中英香港问题谈判34请具体列举您所感知的商务谈判背景有哪些？那些背景最重要？问题三、商务谈判的特征35开展商务谈判的主体，是有自身利益的独立主体1.主体独立性商务谈判的目的是经济利益2.目的经济性商务谈判的中心议题是价格3.中心价格性36为什么商务谈判的首要特征是主体的独立性？如果主体不独立会怎样？）问题第二节

商务谈判的类型与内容一、商务谈判的类型二、商务谈判的内容37一、商务谈判的类型381.以谈判者所在的地区范围分类国内商务谈判国际商务谈判2.以谈判条款之间的逻辑联系分类纵向谈判横向谈判394.以谈判实力分类互利型谈判单方有利型谈判3.以谈判人员的组织形式分类一对一谈判小组谈判405.以谈判性质分类6.以谈判的地点分类普通谈判特殊谈判客座谈判主客座轮流谈判主座谈判41您认为大量的谈判是大型谈判还是中小型谈判？恋爱谈判是双边谈判吗？恋爱谈判是一对一谈判还是小组谈判？恋爱谈判是纵向谈判还是横向谈判？问题二、商务谈判的内容421.货物买卖谈判主要内容（交易条件）：标的、品质、数量、包装、价格、交货、支付、检验、不可抗力、仲裁等条款。针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。按照交易地位：采购谈判和推销谈判；按照国域界限：国内货物买卖谈判和国际货物买卖谈判。在国际货物买卖谈判中，又有进口谈判和出口谈判。431.标的合同当事人双方权利和义务所共同指向的对象。在货物买卖合同中，标的即指被交易的具体货物，并应为规范化的商品名称。2.品质货物的内在质量及其外观形态。根据货物特点和交易惯例，品质表示方法通常以样品、规格等级、品牌商标、产地名称、说明书和图样等为标准，并在表述品质标准时注意避免使用引起误解的概念。443.数量以重量单位、长度单位、个数单位等表示货物的规模。重量最易引起纠纷，故须对毛重、皮重及净重的扣除方法等予以明确。4.包装保护产品、方便贮运、促进销售，按一定技术方法而采用的容器、材料及辅助物等的总体名称。包装分为运输包装和销售包装，它不仅有利于保护货物的使用价值，也有利于实现和增值货物的价值。买卖双方一般主要就包装材料、包装方式、包装标志和包装费用等方面进行磋商。45国际货物买卖包装趣谈美国、加拿大、日本货物严禁用稻草、木丝、报纸作包装垫衬物伊斯兰国家忌用猪和类似的动物作图案英国视孔雀图案为祸鸟法国、比利时忌用墨绿色包装物（纳粹军服）46巴西、巴基斯坦忌用黄色包装物巴西忌讳棕色包装：人死好比棕黄叶落下比利时、埃及忌用蓝色包装物475.价格价格是货物买卖谈判议题的核心，它直接关系交易各方的经济利益，也与其他交易条件有着密切的联系。价格条款主要涉及以下内容：单价；价格计算的方式（固定价格、非固定价格）；概括价格构的术语：离岸价格（FOB）、到岸价格（CIF）、成本加运费价格（C&F）等6.交货使货物按照合同规定及时、完整地交付给买方。买卖双方主要应就货物运输方式、装运时间、装运地和目的地等进行磋商。487.支付支付货款：谈判各方都应努力争取对自身有利的支付条件。支付手段：货物买卖中的支付手段分为现金结算和非现金结算两种；支付时间：明确首付时间及金额和之后的分期次数及各期的时间与金额；支付货币：国际货物买卖中，还涉及以何种货币计价和支付的问题。一般情况下，应选择兑换比较方便、币值也较稳定的货币作为计价和支付货币。49如果您是购买方，您愿意延期付款还是及时付款？如果您是销售方，您愿意延期收款还是及时收款？问题50对被交易的货物的品质、数量、包装等实施的检查和鉴定。检验内容和方法：通常针对货物的品质、数量、包装等项基本内容进行。检验方法指物理检验还是生化检验，抽样检验还是总体检验等。检验时间和地点：以离岸品质和数量等为准；以到岸品质和数量等为准；以装运港的检验证明为依据，但货物到达目的港后买方有复验权利并可依此索赔。以上三种做法中，第一种、第二种分别有利于卖方和买方；第三种兼顾了双方利益，比较公平合理，是目前采用比较普遍的做法。在给予买方复验权的情况下，也须对复验时间和地点做出明确规定。检验机构：检验机构应具有资格并与交易双方无利害关系。检验机构的类型很多（中国商品检验局主要负责进出口货物的检验）。8.检验519.不可抗力某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件。各国法律均认可不可抗力，但对其细节没有统一规定。为防止任意扩大或缩小对不可抗力范围的解释，应在合同中规定不可抗力条款。主要内容：不可抗力事件的范围；出具不可抗力事件证明的机构；事件发生后通知对方的期限；不可抗力事件后合同的履行和处理等。10.仲裁合同当事人在产生争议不能协商解决的情况下，由仲裁机构居中做出的判断和裁决。仲裁条款应协商的问题：仲裁地点；仲裁机构；仲裁程序；仲裁费用等。52您愿意选择本公司所在地仲裁，还是对方公司所在地仲裁？为什么？问题532.非货物贸易谈判主要内容包括技术、服务、法律三组条款的谈判。对技术有偿转让所进行的商务谈判。1.技术贸易谈判技术贸易谈判一般分为两个部分：技术谈判和商务谈判。技术谈判：就有关技术和设备的名称、型号、规格、技术性能、质量保证、培训、试生产、验收等问题进行的磋商。商务谈判：就有关价格、支付方式、税收、仲裁、索赔等条款进行的磋商。54对服务有偿转让所进行的商务谈判。2.服务贸易谈判狭义的服务贸易：发生在谈判主体之间的服务输入和输出活动。广义的服务贸易：包括有形的劳动力的输出输入和无形的提供者与使用者在没有实体接触的情况下的交易活动55（1）国际运输；（2）国际旅游；（3）跨国银行、国际融资公司及其它金融服务；（4）国际保险和再保险；（5）国际信息处理和传递、电脑及资料服务；（6）国际咨询服务；（7）建筑和工程承包等劳务输出；（8）国际电讯服务；（9）广告、设计、会计管理等项目服务；（10）国际租赁；（11）维修与保养、技术指导等售后服务；（12）国际视听服务；（13）教育、卫生、文化艺术的国际交流服务；（14）商业批发与零售服务；（15）其他官方国际服务等。广义国际服务贸易的内容：56★鲁冠球的谈判1984年，万向第一次出口美国的万向节产品是由美国多伊尔公司总裁多伊尔先生下单的。通过与多伊尔公司的合作，万向的产品源源不断地进入美国市场。同时，产品品种不断增多，技术水平不断提高。因此，对万向而言，多伊尔先生无疑是有“恩”的。然而，到了1987年，一个意想不到的难题突然摆在了鲁冠球的面前。这年的9月，一个炎热的日子，多伊尔公司总裁多伊尔和舍勒国际部经理莱比兴冲冲地赶到了万向，向鲁冠球提出了一个“垄断性”的要求：凡是万向的产品，都必须经过他们公司才能出口。57鲁冠球毫不考虑地一口拒绝。洽谈室里一片寂静，气氛骤然升温。演“红脸”的莱比咄咄逼人：“鲁先生，你还是签这个协议好。否则，我方将削减向贵厂的订货量。”演“白脸”的多伊尔则恩威并举：“鲁先生，这里有两种选择。一种是我们向贵厂提供技术、资金、先进设备、市场情报、代培工程师等优厚条件，贵厂的产品由我们独家经销；还有一种是你们可以把产品卖给其他客户，但我们将购买其他地方，诸如印度、韩国、台湾的产品。何去何从，悉听尊便。”鲁冠球强压着心中的激动，一字一句地对这两位傲慢的客人说：“我厂与贵公司的关系，只能是买方与卖方的关系。其合作的基础是平等互利，共同发展。产品我们愿意卖给谁就卖给谁。至于你们想买谁的产品，我们也决不干涉。”58多伊尔霍地站起收拾起皮包；“很遗憾，我们将停止进口贵厂的产品！”听完翻译的话，鲁冠球一股怒火从胸中蹿起。因为这样一来，万向将立即陷入吃不饱的困境。但他告诫自己，市场可以失，志气不能丢。于是，他也高傲地说；“那请便！多伊尔先生，倘若你在世界各地找不到比我们价格更便宜、质量又更好的万向节，我们随时欢迎贵公司前来洽谈重新合作事宜”。谈判就这样不欢而散。不久，一份措辞严厉的函件出现在鲁冠球的办公桌上。美方在信中说，万向的产品存在质量问题，需要检验，检验费由万向支付。随即，原已定下的1987年46.5万套万向节的订单，被锐减至21万套。在信中，多伊尔还不忘提上一句：“只要签订独家经营合同，检验费和削减合同等都可以重新考虑。”59多伊尔公司的背信行为，给万向带来了前所未有的困难。数十万套万向节积压在仓库，资金流转出现了困难，企业效率直线下降，甚至半年开不出工资。但鲁冠球没有被对方的压力所屈服。压力往往会转化为动力。憋着一口气的万向员工迎难而上，齐心协力开发出了60多个新品种，并且打开了日本、意大利、法国、澳大利亚、前西德、香港等18个国家和地区的市场，当年创汇140万美元。鲁冠球以实力证明，没有多伊尔公司的订单，万向照样玩得转！同年圣诞节前，一辆豪华轿车驶进了杭州万向节厂。下车来的正是多伊尔和莱比。他们共同捧出了一只铜鹰，放到了鲁冠球的办公桌上。多伊尔歉愧地对鲁冠球说：“鲁先生，我们敬佩您精明、强硬的性格。愿我们双方的事业像鹰一样腾飞全球！”于是，双方又重新签订了供货合同。第三节

商务谈判的程序与模式一、商务谈判的程序二、商务谈判的模式60一、商务谈判的程序61战略规划阶段正式谈判阶段履约谈判阶段62选择对象背景调查组织准备战略规划阶段631.询盘（询价）询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示。2.发盘（报盘、发价、报价；法律用语：要约）发盘是指买卖双方的一方（发盘人）向对方（受盘人）提出各项主要交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。正式谈判阶段643.还盘（还价，法律用语：反要约）还盘是指受盘人收到发盘之后，对发盘表示接受但对其内容不同意或不完全同意，向发盘人提出的修改或新的限制性条件。4.接受（法律用语：承诺）指受盘人在发盘（实盘）有效期内无条件地同意发盘的全部内容，愿意订立合同的一种表示。5.签约交易双方当事人愿意按照谈判最后确定的条件达成某项交易的协议或合同。65您认为承诺在商品交易中有什么意义？主体的一诺千金要向别人表明什么？问题66履约过程由于主客观原因，导致合同不能执行，或不能按原合同执行，就需要进行再谈判履约谈判阶段二、商务谈判的模式671.快速顺进式谈判模式2.快速跳跃式谈判模式谈判进行节奏快，按事先商定条款顺序逐一磋商。适宜：交易对象熟悉、内容简单重复、背景稳定的谈判。谈判进行节奏快，不按事先商定条款顺序逐一磋商，而根据需要选择某些条款先行谈判的模式。适宜：提出主题、解决焦点问题、时间灵活的谈判。683.慢速顺进式谈判模式4.慢速跳跃式谈判模式谈判进行节奏慢，需要长时间谈判，按事先商定条款顺序逐一磋商。适宜：交易对象熟悉、但内容复杂、背景稳定的谈判。谈判进行节奏慢，需要长时间谈判，且不按事先商定条款顺序逐一磋商，而根据需要选择某些条款先行谈判的模式。适宜：交易对象不熟悉、但内容复杂、背景不稳定的谈判。商务谈判理念

69第一节商务谈判的理论基础一、商务谈判的经济学基础二、商务谈判的博弈论基础三、商务谈判的信息论基础四、商务谈判的心理学基础70一、商务谈判的经济学基础71交易与制度按照新制度经济学的分析，交易是制度的基本分析单位。现代市场经济制度存在两种交易机制：市场与企业。商务谈判的经济学意义市场环境利益主体利益主体市场交易市场：第一种交易机制72市场环境利益主体（商品）利益主体市场交易市场：第一种交易机制利益主体（原材料）市场交易利益主体（劳动力）市场交易商务谈判商务谈判商务谈判意义：在市场经济活动中，商务谈判事实上是市场交易的基本内容和基本活动，是达成交易契约的前提。73经济活动中为什么需要企业存在？在《企业的性质》这一经典文献中，科斯首先提出：“假如生产是由价格机制调节的，生产就能在根本不存在任何组织的情况下进行，面对这一事实，我们要问：组织为什么存在？”通常意义上讲：企业是从事生产、流通、服务等经济活动，以生产或服务满足社会需要，实行自主经营、独立核算、依法设立的一种盈利性的经济组织。企业74科斯认为：在企业中资源配置是通过科层的命令或权威来实现的，企业内部的行为当事人的关系是一种长期的契约；而在市场上资源配置则是通过价格机制调节来进行的，市场上行为当事人的关系大多是一种短期的契约。资源配置：企业与市场现实中对市场价格机制的使用是有摩擦和成本的（搜寻、签约），交易费用就是利用价格机制的成本。交易费用75市场环境利益主体（商品）利益主体市场交易企业：第二种交易机制利益主体（原材料）市场交易利益主体（劳动力）市场交易当每一种产品和资源在生产的每一个环节都通过市场交易时，交易费用就变得及其高昂。利益主体（服务）市场交易利益主体（资本）市场交易利益主体（技术设备）市场交易利益主体（产权）市场交易复杂的谈判76当交易费用过于高昂时，资源配置就会采取企业的形式进行。企业的产生是因市场交易费用过高而替代市场交易的结果。

科斯：“市场的运行是有成本的，通过形成一个组织，并允许某个权威（一个‘企业家’）来支配资源，就能节约某些市场成本”企业的产生与市场机制并行并替代市场机制的一种机制，是一组长期契约的连接。企业77市场环境企业：第二种交易机制利益主体（商品）利益主体（资本）（劳动力）（设备）（技术）（某些原材料）（等等）市场交易利益主体（原材料）市场交易78上述分析可以说明：为什么企业有时要采取一体化战略；有时要剥离某一生产环节或某一下属企业，或在内部对下属企业采取内部市场化的管理措施。供应商企业批发商零售商顾客竞争者前向一体化后向一体化水平一体化降低交易费用

（1）产权的所有制性质与商务谈判产权不是指人与物的关系，而是由物的存在及使用所引起的人与人之间的行为关系。或者说，对应于具体的物品，人与人之间相互认可各自对物的所有、占有、使用、分配的权力。79商务谈判存在的客观必然性共有产权财产权利界定群体所有，人们就没有各自不同的利益差别，在共有产权情境下，共同生产和分配，不需要为各自的利益进行交易，商务谈判就没有存在的基础。80私有产权财产权利界定为个体所有。在私有产权情境下，产权的不同归属决定了经济中存在不同的利益主体，而利益主体之间的交易行为，就是以商务谈判为主体内容的一系列行为和过程。产权的排他性的基本性质，决定了任何人未经他人许可或未对他人补偿，不能取得对属于他人的物的所有、占有、使用、分配的权力。81（2）信息的不完全性和非对称性与商务谈判古典经济学范式中，信息的完备和对称是一个隐含的前提。然而，信息经济学的分析表明，在现实的交易决策中，人们不可能取得完备的信息；同时，即使对于不完备的信息，交易双方各自拥有的信息量也并不相等，信息在各个利益主体之间呈现非对称性。商务谈判是人们降低信息的不完全性以及非对称性的重要手段。通过谈判，交易双方都能探测到更多的环境信息，同时也能在一定程度上探测到对方的相关信息，从而加强交易决策的正确性。82完全理性有限理性商务谈判过程的直接结果就是商务合同的订立和履行合同。这就可能存在合同的不完备性。随着履约过程的展开，不完备合同引致的矛盾就逐步暴露出来。为了妥善解决矛盾，交易双方必然要进一步进行履约的谈判。（3）人类行为的有限理性与商务谈判古典经济学范式中，人类行为的完全理性也是一个隐含的前提。新制度经济学把人类行为假定有限理性，即：人类行为尽管是有意识的理性行为，但是由于环境的不确定性、信息的不完备性以及人的认识能力的有限性，决定了这种行为理性又是有限的。二、商务谈判的博弈论基础83博弈论本义是下棋等游戏活动中，双方在遵守游戏规则的基础上，通过分析对手可能采用的策略，有针对性选择相应的策略或计谋，以制胜对手的理论。博弈的共同特点是：1.共同的规则2.策略举足轻重3.策略相互依存（GameTheory）抄底与否昆明规则地州规则双扣84假设两个小偷A和B联合私入民宅被警察抓住。警方将两人分别置于不同房间内进行审讯，对每个犯罪嫌疑人，警方给出的政策是（共同的规则）：如果两个犯罪嫌疑人都坦白了罪行，交出了赃物，于是证据确凿，两人都被判有罪，各被判刑8年；如果只有一个犯罪嫌疑人坦白，另一个人没有坦白而是抵赖，则以妨碍公务罪再加刑2年，而坦白者有功被减刑8年，立即释放。如果两人都抵赖，则警方因证据不足不能判两人的偷窃罪，但可以私入民宅的罪名将两人各判入狱1年。著名案例：囚徒困境85A\B坦白抵赖坦白-8，-80，-10抵赖-10，0-1，-1囚徒困境博弈（Prisoner’sdilemma）策略举足轻重；策略相互依存：对单个人A或B的决策来说，尽管他不知道对方的选择，他选择“坦白”总是最优的：释放。但是，对两个人来说，另一个人一般也会选择“坦白”，结果是：被判刑8年。对两个人来说，如果他们都选择“抵赖”，则策略是最优的，结果是：每人被判刑1年。而一个人选坦白，另一个人抵赖，则抵赖的人结果最差。底线探测条件互换共认区探测两极探测信息屏蔽与信息诱导报出最高目标探测是否存在可接受的空间冲击对方底线谈判的条件互换屏蔽某些信息，释放某些信息86商务谈判的博弈性质的主要表现87当今世上最会谈判的人：罗杰·道森克林顿内阁首席谈判代表，美国POWER谈判协会创始人兼首席谈判顾问。曾常年周旋于白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的漩涡中心，也曾驰骋美国地产界多年，被公认为当今世上最会谈判的人。成名作《优势谈判的奥妙》曾连续30周高居《纽约时报》图书排行榜首，并被普林斯顿大学、耶鲁大学等美国名校列为指定阅读书目。罗杰·道森：“全世界最快的赚钱速度就是谈判，谈判省下的钱都是实实在在的纯利润。”881991年的一个夜晚，美国一名谈判大师在家中接到一个电话，对方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质，他想聘请他为谈判顾问，说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。这位谈判大师告诉对方，他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。他联系了一名CBS（哥伦比亚广播公司）的著名记者，问其是否愿意陪他去巴格达一趟，与萨达姆展开谈判，如果他愿意，就把独家采访权给他。时逢美伊激战正酣，真是天逢良机，记者非常乐意，但CBS总编却不同意记者冒险上战场，于是这位谈判大师又拿出第二套方案：在伊拉克临国约旦采访萨达姆。结果，萨达姆喋喋不休的对着电视说了两个小时之后释放了人质，而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一的人质。事迹89克林顿（美国前总统）“他是我合作过的最有才华的伙伴，睿智，机敏，精力充沛……他的那些中肯建议，对我来说，这是不可或缺的重要力量。不可否认，在谈判方面他总是镇定自如，与对手交锋时总是有条不紊，冷静，适可而止，连对手也敬佩他的智慧！”唐纳川普（美国地产界传奇人物）“我所见到的少数几个天才人物之一。他影响了美国的商业历史，改变了无数美国企业的命运，勤奋，卓越，孜孜不倦的帮助企业训练人才，在这方面，他无疑是整个业界的旗帜。”评论90梁凯恩（亚洲首席演说家）“他的那些关于谈判和公众演讲方面的思想影响了我的一生。我研究他的谈判艺术有十年之久，近距离接触他，观察他，审视他……他在《优势谈判的奥妙》这本书里阐述了谈判学的精髓和魅力，犀利，独到，令人拍案叫绝。”《福布斯》杂志“他是全美最权威的商业谈判教练，他在商务谈判领域棋逢对手，他的关于商务谈判方面的理论已成定律，而他所著《优势谈判的奥妙》更是一本值得细品的佳作。美国国家演说协会“他以其卓越的才华为美国赢得了国家荣誉，并用毕生的精力致力于为企业提供服务。他帮助（美国）企业训练了最多的销售主管和职业经理人，他的敬业精神已经成业行业典范。”91三、商务谈判的信息论基础信息模式的三要素1主、客方关系论2认知结构论3信息的特征研究492信息模式的三要素1信息论的创立者香农（C.E.Shannon）在1948年发表的《通信的数学理论》论文中提出了信息传递的模型。他认为信息沟通过程有信源、信道和信宿三要素。信源是指信息的来源或信息的发出者信道是指信息传递的通道信宿是指将信源所发出的信号在进行的最终转换93主、客方关系论2美国心理学家福里茨.海德研究主、客方在信息传递中作用时候，有四种情况出现：（1）主客方彼此信赖，客方对主方所传递的信息持赞成立场，即高信誉、高赞同；（2）客方对主方有好感，但对主方传递的信息持否定态度，即高信誉、低赞同，主方可利用客方对自己的感情倾向说服客方改变立场，使所传递的信息发挥更大的作用；（3）客方对主方没有好感，但对所传递的信息持赞同的立场，形成低信誉、高赞同，这会对所传递的信息造成很大的扭曲；（4）客方既不支持主方有对其所传递的信息反感，即低信誉、低赞同，这种情况下，信息传递最困难。94认知结构论3认知结构是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳方式。它在某种程度上反映了人们的信念、情感和态度。当人们面临某些信息刺激时，人们可以用不同认知结构来解读这些信息，最典型的是一种外界信息会引起人民不同的心理反应，赞同与反对者都有。影响人的认知结构因素主要有内因和外因两个方面。由于人们的个性、智商和能力方面的差异，使人的认识机制作用倾向有很大的区别。同时，信息发出者、环境等外因也会对信息接受者的认知结构机制选择有一定的影响。95信息的特征研究4人们对信息的接受，或者说信息对人们行动的作用主要体现四个因素：（1）信息的稀缺程度。就商务谈判来说，越是稀缺的信息，其价值越大，人们愿意以较高的价值获得它。（2）获取信息的代价。获得信息的代价与获取信息的价值成正比。（3）信息源发布状况。越是重要的信息其发行越要受限制。（4）信息的时间性。信息具有较强的时效性，在一般情况下，获得的信息越及时，其作用越显著。四、商务谈判的心理学基础96商务谈判不仅是谈判主体双方博弈的过程，同时也是谈判主体以及主体之间心理活动的过程，因而心理学也成为商务谈判的理论基础。心理是人脑对客观现实的主观反应。心理活动是人脑对客观现实反映的过程，客观现实是人脑进行心理活动的物质源泉。心理学是研究人的心理现象和心理规律的学科。心理与心理学97心理学研究表明，人的心理现象包括感觉、知觉、表象、记忆、思维、想象、情感、动机和意志等内容，这些心理现象的发生、发展具有某些内在的规律性。认知过程情感过程意志过程人在认识客观世界的活动中所表现的各种心理现象：感觉、知觉、记忆、思维、想象。人认识客观事物时产生的各种心理体验过程人为实现奋斗目标，努力克服困难，完成任务的过程。在意志过程中产生的行为就是意志行为（行）。心理活动过程98商务谈判心理支配着商务谈判行为。心理学在商务谈判中的应用（1）进行谈判前准备，使己方谈判者进入谈判状态；（2）根据对方谈判者的行为及心理状态，调整己方谈判者的心理状态；（3）在谈判中不断磨砺谈判心理，形成良好的谈判心理素质。己方谈判者的心理准备1对方谈判者的心理，既与谈判背景有关，又与对方谈判者本身的成长经历和个人素质有关，最终往往体现在谈判行为上。99因此，对对方谈判者的心理分析：（1）掌握有关的谈判背景资料，（2）了解谈判者个人的有关资料，（3）最为重要的是要提高己方谈判者的洞察力和敏锐性，并在具体的谈判中对对方谈判者的行为进行仔细观察，感知对方谈判者的表象、记忆、思维、想象、情感、动机和意志等心理现象，综合各方面的情况，从其行为逆向来探测、推导、分析对方谈判者的心理。对方谈判者的心理分析2100在分析对方谈判者的心理的基础上，己方谈判者需要制定并实施相应的谈判心理策略，为己方谈判赢取最大的利益。这些谈判心理策略一般都与商务谈判过程的策略结合在一起运用，有时也作为单纯的谈判心理策略独立运用。谈判心理策略的目的：针对对方谈判者心理，影响对方谈判者的心理向着己方谈判者所期望的方向转化，从而取得理想的谈判效果。谈判的心理策略3101谈判心理：使谈判对手具有成就感所有的谈判，都应该在势均力敌的情势当中结束，使对方有成就感。为了达成此一目的，在谈判之前，就必须明确地记下“绝对不能让步的事项”，以及“可以妥协的事项”。如果不事先准备好，等到双方激烈交锋时，才临时随机应变，往往会产生混乱，要是不小心让步太多，这就得不偿失、本末倒置了。对“可以妥协的事项”，要找出若干可让步的内容，多准备一些妥协的筹码。但不能过早提出妥协。当对方坚持自己的主张，以至于谈判似乎将要决裂之际，才是出招的最好时机。一开始，先丢出一个小筹码，让对方感觉到我方愿意让步的诚意。然后再一步步操作，让对方折服。102★购买座钟的谈判从前，一对小夫妻幸福地生活在一起。一天他们在浏览杂志时，看到一幅广告里的老式座钟非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？把它放在我们的客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫答道：“的确不错！不知道多少钱？”经过研究之后，他们决定要在古董店里找寻那样的座钟，并且商定只能出500元以内的价钱。他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店里看到那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预算。”103当他们走进那座钟时，妻子说道：“座钟上的标价是750元，我们说过不能超过500元的预算，还是回家算了。”丈夫说：“不过还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。”两人私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后，又说：“我给你出个价，你可能会吓一跳，你准备好了吗？”他停了一下以增加效果。“你听着——我出价250元！”那座钟的售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。”104那个丈夫的第一个反应是什么呢？是得意洋洋：“我真的很棒！不但得到了我想要的东西，还占了很大便宜。”不！绝不！他的最初反应是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”他的第二反应是：“这座钟怎么这么便宜？一定是有什么问题！”然而，他还是把那座钟买下来放在客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们休息后，半夜曾几度起来：因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度，并且产生了高血压的病状。从此，他们再也没有当年的幸福生活了！105除经济学、博弈论、信息论、心理学基础外，您认为还有那些学科是商务谈判的理论基础？请列举说明。问题第二节商务谈判的基本理念一、商务谈判区间二、谈判剩余与谈判结果三、双赢理念及其意义106一、商务谈判区间107谈判是否得以展开，关键在于谈判双方是否存在共同的利益或合作的空间。共同利益或合作空间无果而终谈判双方在初步接触后有果而终谈判双方在初步接触后继续磋商从理论上看，谈判任何一方的利益都以单方谈判区的形式表现出来，这种单方谈判区只标明谈判的一方所期望的利益区间。而谈判双方的共同利益或合作空间则以一种共同认可的交易条件区间的形式表现出来，这一区间称为：共认谈判区。单方谈判区共认谈判区108卖方谈判区卖方最高目标（期望）卖方最低目标（底线）价低价高单方谈判区109买方谈判区买方最低目标（底线）买方最高目标（期望）价低价高110共认谈判区价低价高卖方最高目标（期望）卖方最低目标（底线）买方最低目标（底线）买方最高目标（期望）共认谈判区111112有没有共认谈判区在一个点上的状况？问题113特殊情况：共认谈判点价低价高卖方最高目标（期望）卖方最低目标（底线）买方最低目标（底线）买方最高目标（期望）谈判共认区缩为一点114有没有不存在共认谈判区的状况？问题无谈判共认区卖方谈判区卖方最高目标（期望）卖方最低目标（底线）买方谈判区买方最低目标（底线）买方最高目标（期望）无谈判共认区115共认谈判区的分析从理论上揭示了谈判的运行机制，提供了一个关于商务谈判的理论分析框架。从谈判区间的分析中可以看到：有果而终的谈判，是在卖方最低卖价与买方最高买价之间的区间内进行的。或者说：在买卖双方的最低目标之间展开。

存在共认区不存在共认区谈判将无果而终；谈判才能在可行的区间展开，并有果而终。116117商务谈判区间其他表达形式利益区间A利益区间B利益区间A利益区间BAB重合无共认谈判区有共认谈判区二、谈判剩余与谈判结果118买卖双方底线目标之间的可能性收益，或：卖方最低目标与买方最低目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。谈判剩余共认谈判区（谈判剩余）价低价高卖方最高目标（期望）卖方最低目标（底线）买方最低目标（底线）买方最高目标（期望）119谈判剩余120特殊情况：共认谈判点价低价高卖方最高目标（期望）卖方最低目标（底线）买方最低目标（底线）买方最高目标（期望）谈判剩余为零在只存在谈判共认点的情况下，只存在一个唯一的成交价，谈判剩余就缩减为零。卖方谈判区卖方最高目标（期望）卖方最低目标（底线）买方谈判区买方最低目标（底线）买方最高目标（期望）无谈判共认区无谈判剩余121无谈判剩余122在存在谈判剩余的情况下，如果您在谈判中没有分割到谈判剩余，您作为卖方的价格在哪里？作为买方的价格在哪里？您的感觉如何？问题共认谈判区（谈判剩余）价低价高卖方最高目标（期望）卖方最低目标（底线）买方最低目标（底线）买方最高目标（期望）卖方价格买方价格123谈判双方展开的一系列策略性行为，都是徒劳无功之举，直至谈判后期才探测到不存在合作的可能，耗时耗力，双方皆输。双输谈判谈判的一方将所有的谈判剩余占有殆尽，另一方仅仅守住了自身底线。显然一方大获全胜，而另一方虽然不能算输，但也仅是不输的状况。单赢谈判各方均有斩获，形成具有约束力的合同条件以及稳定的合作关系。双赢谈判商务谈判的三种结果三、双赢理念及其意义124谈判的基本指导思想。行为是思想指向的结果，谈判理念直接影响谈判行为及其谈判成果。谈判的基本理念1251.单赢理念在这种思想指导下，谈判者不惜采用一系列的策略手段，将谈判对手的交易条件打压到最低目标，从而获得当期谈判成果的收益最大化。单赢理念是指谈判者试图以最有利的条件达成合同的谈判指导思想。谈判理念的两种经典模式2.双赢理念在这种思想指导下，谈判者虽然要采取一系列有效的策略手段获得收益，但并非将谈判对手的条件打压到最低目标，从而获得当期谈判成果的收益次优化，实现各方均有利益的结果。双赢理念是指谈判者试图以较为理想的条件达成交易合同，从而形成共赢结果的谈判的基本指导思想。126127单赢理念在具体谈判中会造成哪些问题？双赢理念在具体谈判中会有哪些好处？问题★有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。★第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。因而最佳的谈判是：两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。128★分橘子的故事★在一个风雨交加的深夜，当你（一位男士）开着一辆跑车行使在人迹稀少的路上，经过一个车站时，看到有三个人正在等公共汽车：一个是患病急需医治的老人，耽误时间可能就会死去；一个是曾救过你命的医生，你一生都想要报答的恩人；一个是你一见钟情的女人，也许错过就没有了这段姻缘。

但你的跑车只能再坐一个人，你将如何选择载人？129★如何选择？130共赢理念的意义有利于相互信任有利于共同发展有利于稳定协作第三节商务谈判的基本原则131在谈判过程中，谈判主体必须遵守的基本准则或规范。原则是基本理念的具体化谈判的基本原则132谈判意愿：发现需求；或刺激需求一、自愿原则谈判剩余：有分割；扩大总体利益二、互利原则谈判方式：充分沟通；过程公平三、协商原则谈判障碍：求同存异；消除对立四、求同原则谈判过程：把握节奏，讲求效率五、效益原则商务谈判的基本原则哈佛谈判原则罗杰·D.费舍尔（RogerD.Fisher）是哈佛大学法学院的荣誉教授，他曾经长期担任美国热门电视栏目《辩护士》的特约嘉宾，同时参与和咨询了许多著名的国际纠纷和冲突问题，曾经担任美国、伊朗、危地马拉等国家和政府的高级谈判顾问。在费舍尔的倡导下，1979年哈佛大学法学院、商学院的一批学者成立一个关于谈判的研究兴趣小组，他们定期地聚会讨论谈判与冲突的问题，这就是著名的哈佛谈判项目的雏形。在哈佛谈判项目所提出的众多理论中，其中最著名的就是费舍尔在《谈判力》一书里所总结的原则式谈判。133134以往，人们通常将谈判划分为软式谈判和硬式谈判两种风格：软式谈判又称为友好型谈判，谈判者可以为达成协议而让步，尽量避免冲突，总是希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或者至少能够签订一个满足彼此基本利益的协议而不至于空手而归。硬式谈判又称为立场型谈判，谈判者将谈判看做一场意志力的竞争，认为在这种竞争中，立场越强硬的一方最后获得的收益也会越多。硬式风格的谈判者往往更多地关注如何维护自身的立场、抬高和加强自己的地位，总是处心积虑地要压倒对方。根据荣格•费舍尔的观点，这两种谈判风格都是错误的，正确的应该是所谓的原则式谈判风格。与软式谈判相比，原则式谈判也注意与对方保持良好的关系，但是并不像软式谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的公平。135与硬式谈判相比，原则式谈判主张注重调和双方的利益，而不是在立场上纠缠不清。因此，原则式谈判既不是软式谈判，也不是硬式谈判，介于两者之间。哈佛原则式谈判的基本原则：（1）人：谈判者要将谈判过程人的因素与谈判的具体问题区别开。（2）利益：谈判者应关注双方实质性的利益，而不是表面的立场。（3）方案：为了共同的利益，谈判者要努力创造各种可供选择的解决方案。（4）标准：如果遇到利益冲突，谈判者应该采用客观标准来衡量彼此的利益范围。【中国式谈判原则】9比1原则136“9比1谈判原则”是中国文化特殊属性下的产物。

在中国文化的辐射下，中国人的行为模式往往是迂回的、隐晦的。也就说，中国人在面对问题的时候，往往采取渐进的方式去面对。除非大家撕破脸，否则，通常不会一下子就直指问题的核心。表现在交易谈判，就是外弛而内紧。最明显的例子是：中国人在酒酣耳热的场合下，才容易达成交易。这点和西方人在生意成效后，才开香槟庆功的模式，大异其趣。137所谓9比1谈判原则，是指真正生意谈判所花的时间，只占整个过程的10%；将近90%的时间，则花在一些表面上看似无关紧要的应酬和莫名其妙的聊天上。这90%所花掉的时间，绝非全然无益，可以跟对方讨论市场的变化、个人的专业和各种最新的趋势等等。这么做的好处是：可以拉近双方的感情，相互了解，并提高彼此的信任度；如此，才能进一步谈到交易文体的关键点。但是，剩下10%的精华时间，则必须全力以赴。将前面所花的时间和成本，都在这10%的时间中反馈回收。138英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证，想临时办一个，时间又来不及。于是，他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。在检查护照的关口，移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行，所以不许他入境。他反复向移民官声明，自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整。这才勉强被允许入境。他一在旅馆安顿好，便打电话和甜酒出口商联系。刚打完电话，就来了位移民局的官员，说他是怀着商务目的来到此地，而没有取得应有的签证。他将受到严密监视，一旦发现从事商务活动，便将立即驱逐出境，并处以高额罚款。★游泳池里谈生意139足足两天，他身边总有一位警察，像个影子似的。使他不得不像个旅游者一样打发时光。看来此行是只能白费时间和金钱了。但是在他离开之前，却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意：旅馆设有游泳池，池旁有个酒吧供客人喝喝饮料，稍事休息。监视的警察只见他与一位身着比基尼泳装的妙龄女郎正坐在酒吧前喝酒，还有一搭没一搭地和酒吧服务员聊天。谁知那位服务员竟是出口商打扮的，而那名妙龄女郎则是他的女秘书。案例点评：只要会想办法，任何官样文章都阻止不了人们谈生意。任何地方、任何场景都可以用来谈生意。在国内很多私人老板特别会利用与客人吃饭的时间做成生意，也有很多人会在陪客人游玩时把生意谈成。140【其他原则】商务谈判八大原则1.将心比心。谈判最忌以己方观点，需索无度，漫天叫价。谈判时，也要带三分侠气，一片素心，多为对方着想。将心比心，带来的是皆大欢喜的双赢。如果谈判过程中充满火药味，双方各持己见，互不相让，最后是脸红脖子粗，头破血流，这样就很难谈成任何建设性的结果。2.突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。1413.模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。4.底线界清。通常，谈判时，双方都磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。1425.了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。6.要有耐心。古语有云：“病急乱投医”。故在谈判中要时刻暗诵默念“戒急戒躁”，尤其在剑拔弩张、激烈火爆之际，更要遵行。因为，谈判中常有持久战要打，谈四、五个钟头，连上厕所的时间都没有，此时谈得过久，毫无建树，“心理”正急;而不能解放，“生理”更急，两急之下，就会失掉方寸，胡乱对应。所以，谈判前要把“耐心”带足，准备充分。1437.随机应变。谈判状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。8.埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。商务谈判战略规划

144第一节商务谈判调研一、商务谈判对象的探询与调研二、商务谈判者自身调研三、商务谈判环境调研145一、商务谈判对象的探询与调研146商务谈判对象的界定进行商务谈判的第一步，就是确定谈判的对象。只有恰当地确定了谈判的对象，才能做到有的放矢。谈判者与之谈判的个人或群体。谈判对象合作谈判采购谈判推销谈判147谈判者（制造商）谈判对象（代理商）制造商的潜在谈判对象谈判对象（经销商）谈判对象（制造商）谈判对象（制造商）谈判对象（广告商）谈判对象（银行）批发商零售商谈判对象（合作者）148购买一台计算机，您的潜在谈判对象是：计算机制造商？计算机经销商？问题149谈判对象的界定，实质是确定潜在的谈判对象有两种状况：1.谈判对象明确（对己方的需求比较明确）；2.谈判对象不明确（对己方的需求不明确，这是困难所在）围绕明确的对象搜集相关信息对明确的谈判对象1.广泛搜集谈判潜在对象2.对潜在对象的需求进行进一步的分析3.筛选潜在谈判对象对不明确的谈判对象我公司需要进行开展电子商务，需要与哪类公司谈判？做网站？上什么电商平台？微信？例如150作为一个企业，任何一家产业链上下游的企业都是这个企业的谈判对象吗？为什么？如果潜在谈判对象很多怎么办？问题151洛克菲勒经过奋斗，他的公司蒸蒸日上。由于是白手起家，财力有限，在和一些对手竞争时处于劣势，这样他梦想垄断炼油和销售的计划只能暂时搁置在一边。经过调查和慎重的分析，洛克菲勒认为：“原料产地的石油公司在需要用铁路的时候就用，不需要的时候就置之不理，十分反复无常，使得铁路经常无生意可做，铁路的运费收入也就非常不稳定。这样，我们一旦与铁路公司订下一个保证日运油量的合约，对铁路方面必是如荒漠遇甘泉般的及时，那时铁路公司在给我们运输时必定会大打折扣。这打折扣的秘密只有我们和铁路公司知道，这样的话，别的公司在这场运价竞争中必败无疑，那么垄断石油产业就指日可待。”★洛克菲勒选择谈判对象152之后，洛克菲勒在两大铁路巨头顾尔德和凡德毕尔特之间经过权衡，选择了贪得无厌的铁路霸主凡德毕尔特作为谈判对象，最后双方终于达成协议：洛克菲勒每天保证运输60车皮的石油，但铁路上必须打20%的折扣。洛克菲勒不仅挫败了铁路的垄断权，而且大大减少了石油的成本。而且低廉的价格为洛克菲勒赢得了广阔的市场，大大增加了竞争实力，使洛克菲勒又向控制世界石油市场的宏伟目标迈进了一步。洛克菲勒在和同行业的竞争中身为弱者，他如果和对手面对面竞争，不一定能够获胜，但他最终巧妙地借助第三者铁路霸主的力量，以低廉的运输价格挤垮了同行，实现了小鱼吃大鱼的愿望。153商务谈判对象的调研1.谈判对象的资格与实力谈判对象的资格：（1）法人资格：验看营业执照、企业代码证，详细掌握对方企业名称、法定地址、成立时间、注册资本、经营范围等（2）签约资格（谈判代表资格）：验看法人代表委托书（3）其他资格：专项技术资格，例如：建筑装饰等级证书谈判对象的资格与实力谈判对象的需求谈判对象的支付能力谈判队伍的人员结构谈判者的决策权限知彼154谈判对象的实力：公司的历史；社会影响与商誉；资本积累与投资状况；技术装备水平；产品的品种、质量、数量和品牌知名度等。注意没有资格但无论什么内容都敢与你签约的公司或个人——不是骗子就是疯子注意不要被表面现象所迷惑：车子、写字楼、服饰、谈吐、美食、排场例如：一家高尔夫球场与我公司的苗木交易1552.谈判对象的需求真正能使谈判对象由潜在对象变为现实交易对象，关键是对方的需求：（1）分析谈判对象是否需要谈判的标的物；（2）了解谈判对象对品牌所持的态度；（3）分析判断谈判对象能够接受的价格水平。3.谈判对象的支付能力支付能力审查的内容包括组织的财务状况、收入水平和资信状况等能够反映购买者支付能力的有关指标。但这些指标都不会轻易公开，因而对谈判对象支付能力做出审查就有一定的难度。探测历史上的支付状况、公司信誉、公开披露资料156在小型业务谈判中，如何探测一个公司的支付能力？问题1575.谈判对象的决策权限决策权限调研即是研究谈判者在谈判中所赋予的对商品数量、质量、价格、型号、服务及其它交易条件的决定范围与程度的调查。从谈判对象在企业的职位等因素来判断4.谈判对象的人员结构谈判者的人员构成；各自的身份、地位、性格、爱好、谈判经验；谁担任谈判负责人，其能力、权限和以往成败的经历；谈判者各自的特长和弱点，以及对谈判的态度、倾向性意见等等。二、商务谈判者自身调研158明确自身需要明确谈判目标利益实现载体的具体规格要求明确需要的程度需要满足的可替代性知己（1）1591.明确谈判目标谈判者首先要明确自己期望通过谈判得到什么，希望借助谈判满足己方哪些需要，是物质利益、精神享受还是其它无形的利益。2.明确利益实现载体的具体规格要求谈判者自身对利益的追求总是通过一定载体（商品或服务）来实现的，要知晓实现利益的具体途径：商品和服务规格与质量愿意支付的价格供货时间与地点售后服务付款方式1603.明确需要的程度谈判者一定要搞清楚：哪些需要必须得到全部满足？哪些需要可以降低要求？哪些需要在必要情况下可以不考虑？只有如此，才能抓住谈判中的主要矛盾，保护自身的根本利益。4.明确需要满足的可替代性需要满足的可替代性大，谈判中己方回旋余地就大；如果需要满足的可替代性很小，那么谈判中己方讨价还价的余地就很小：（1）谈判对手的可选择性有多大；

（2）谈判内容可替代性的大小。161明确自身条件组织状况优势劣势谈判队伍知己（2）1.组织状况企业发展沿革、规模实力、行为理念、生产能力、营销能力、管理能力、财务资信、市场地位等1622.优势劣势需要认清自己的优势和劣势：如对规模经济、成本优势、品牌知名度、产品质量、市场占有率、销售体系、促销能力及生产效率等指标的定性定量分析。定性分析重点研究这些指标的现状性质、发展态势及拐点；定量分析可用数学、统计学方法进行数量的描述（如加权平均法具体界定数量特征及状况）和分析，使之组织优劣势状况数量化、具体化和可视化。1633.谈判队伍谈判者要了解每次谈判团队的构成状况及各自的风格，包括：谈判人员的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系等。bigmouth如何处理？关注1642013年10月7-8日，亚太经合组织第二十一次领导人非正式会议在印尼巴厘岛举行，这是中国国家主席习近平首次出席的APEC峰会，也是继金砖会议、G20峰会、上合峰会之后，习近平在重要的国际多边舞台，又一次精彩亮相。★

APEC峰会，中国正在走向舞台中央165众所周知，外交场合从来都不是杯子里的“风暴”，而是政治家或政客们折冲樽俎的舞台。成立于1989年的亚太经合组织在当今世界举足轻重，其成员国贸易额占全世界的44%—55%，国内生产总值总和更达到全世界的44%。这样重要的国际组织，美国一直牢牢掌握着主导地位，其首届峰会即于1993年在美国西雅图召开，然而，整整20年后的今天，APEC峰会却少了美国总统的身影——奥巴马“意外”缺席。其实，奥巴马不是不想出席，也不是不在乎APEC峰会，而是国内问题焦头烂额，实在无法分身。这种缺席，看似事小，但颇为罕见，毕竟在一次重要的、多边的、高级的国际论坛，美国总统原定出席，却因故未到场，在美国外交史上史无前例。166奥巴马的缺席，也许只是花絮，并不值得过度解读，但在美国矢志重返亚太并要主导亚太的时代背景中，就不再是简单的花絮，而是意味深长的信号。正如《华尔街日报》的评论，奥巴马的决定导致美国实现亚太再平衡的努力遭遇重大挫折，并给中国提供了在东南亚及以外地区展开魅力攻势的新动能。无独有偶，澳大利亚媒体也认为，中国在东南亚地区的外交布局将会逐渐填补美国“缺席”后留下的“战略空白”。毫无疑问，亚太是中美利益交织最密集，也是角力最频繁的地区。奥巴马的缺席，也许使APEC峰会少了一些看点和“故事”。本次APEC峰会，习近平成为当仁不让的主角，也成为中国向世界展示自己的完美平台，是中国进一步发挥影响力的绝佳机会。而中国有理由也有责任恢复往日在亚洲、太平洋地区地区经济、文化、政治的中心地位。无论从地理位置上还是发展态势上，舍此一途，别无他法。167中国有强大的经济辐射力——这是中国重拾梦想的前提。中国和印尼建立战略伙伴关系8年来，双方贸易额增长4倍，中国对印尼投资增长10倍，中国是印尼第二大贸易伙伴；中国还是马来西亚最大贸易伙伴，去年双边贸易额达948亿美元；中国是泰国第二大贸易伙伴，2012年双边贸易额697.5亿美元，中国已成为泰国最大旅游客源国。三、商务谈判环境调研168商务谈判环境调研的界定影响商务谈判的客观环境因素，或不可控制的因素。包括：政治经济状况、宗教信仰、法律制度、商业制度、商业习惯、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤保障、气候等。商务谈判环境169商务谈判环境调研的内容1人口环境：人口总量及其增长状况；人口的性别构成、年龄构成、迁移构成及人口分布2经济环境：国民收入与人均国民收入，掌握总体市场规模的大小，以及相应的消费水平与消费结构，；购买力总量及其投向，反映了顾客在现实购买力与潜在购买力之间分配比例，、3社会文化环境：一定区域内，人们的价值观、审美观、民族宗教、风俗习惯等，在一定程度上影响人们的谈判行为4竞争环境：竞争者是谁及竞争状况；明确自身优势和劣势5政治法律环境：国家政治制度、政府对经济干预的程度、有关经济的政策和法律法规等，它们都直接或间接地影响企业间谈判交易的达成1701959年9月25日，新中国建国10周年大庆前不久，在东北松辽盆地陆相沉积中找到了工业性油流，命名“大庆”油田。对当时闭关锁国的中国，日本石油设备厂商从零星发布的消息中做了基本研判：1.《人民中国》报道，铁人王进喜到了大庆说：好大的油海啊！身后是鹅毛大雪。——地点在中国东北黑龙江；2.火车运输的钻井设备到了马家窑，王进喜们人推马拉——中心区离马家窑不远；3.王进喜进北京开人代会，说：中国要把贫油的帽子扔到太平洋区！——出油了，大规模的建设即将开始。在基本地质分析基础上有针对性的开发设备，当中国对外招标大庆石油设备时，日本厂商以其设备的适应性中标。★日本对大庆石油设备投标的调研第二节商务谈判战略一、商务谈判目标的制定二、商务谈判战略及其影响因素三、商务谈判的基本战略171一、商务谈判目标的制定172通过谈判活动要达到的具体结果，指明谈判的方向和达到的目的。谈判目标商务谈判战略目标及其层次谈判战略目标是一个目标体系，具有层次性：最优目标；底线目标；可接受目标。173是对某一方谈判者的利益最大化的一种理想状态。1.最优目标是在谈判中对自身而言毫无退让余地，必须达到的基本目标或最低目标。2.底线目标是根据各种主客观因素，经过对谈判对象的全面估价，对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。3.合理目标（可接受目标）可接受目标实际达成目标卖方最优目标买方最优目标目标区间谈判卖方底线目标买方底线目标可接受目标上限可接受目标下限1741.切合谈判各方的实际2.制定弹性化的谈判目标不顾各方实际的谈判，往往达不到理想的效果目标在一个区间里，才能根据谈判现实进行及时调整175商务谈判目标的制定1763.明确各个目标的轻重缓急4.确定底线目标对目标系列的分量有清醒的认识达不到底线目标，是不纠缠于谈判的重要指标177对方成为自己恋人的底线目标？问题178自称“小女子”的吴仪，真诚坦率，自信优雅，凭着过人的智慧和犀利的口才，在国内外政治、经济舞台上游刃有余，被誉为“中国开放的形象”，“魅力天成的铁娘子”。2004年～2007年，美国《福布斯》杂志公布的“世界前100名女强人”“全球最有影响力的女性排行榜”中，吴仪四度入选并名列前三甲。她为何有如此威望与魅力呢？★吴仪：中国经贸谈判专家1791991年，中美知识产权谈判前，中方团长突然患病，刚出任外经贸部副部长4个月的吴仪，临危受命替补上阵。由于当时美国人在知识产权问题上的强势和