组织市场与购买行为分析课件

组织市场与购买行为分析课件汇报人：2024-01-07组织市场概述组织市场购买行为的影响因素组织市场购买决策过程组织市场购买行为分析方法组织市场与购买行为的案例分析目录组织市场概述01组织市场是工商企业为满足生产、建设和组织自身运行需要而形成的购买决策和购买行为。定义组织市场的购买决策过程较为复杂，涉及多个部门和多方利益相关者的参与和协调。购买决策过程复杂与消费者市场相比，组织市场的购买者数量较少，但购买规模较大。购买者数量少组织市场的需求是从消费者市场的需求中派生出来的，受到消费者市场需求的影响和制约。需求具有派生性组织市场的需求受价格、促销等市场因素的影响较小，需求弹性较低。需求弹性小0201030405定义与特点根据购买规模和数量的不同，组织市场可分为大规模采购市场和小规模采购市场。根据购买方式的不同，组织市场可分为直接采购市场和间接采购市场。根据购买目的的不同，组织市场可分为生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场等。组织市场的分类组织市场的购买行为模式包括直接重购、修订重购和全新采购等三种类型。修订重购是指企业根据自身需求和市场变化，对原有采购方案进行修订和完善，重新进行采购决策。直接重购是指企业按照已有的标准、规格和条件，直接向供应商采购所需产品或服务，不需要重新进行市场调查和产品评价。全新采购是指企业首次采购某种产品或服务，需要进行全面的市场调查、产品评价和供应商选择等过程。组织市场的购买行为模式组织市场购买行为的影响因素02经济环境经济环境是影响组织市场购买行为的重要因素之一。经济繁荣时，企业通常有更多的可支配收入用于投资和扩张，从而增加对设备和原材料的需求。相反，经济衰退时，企业可能会减少投资和采购，以降低成本和保持现金流。通货膨胀通货膨胀会影响企业的购买决策。当物价普遍上涨时，企业可能会加速采购，以避免未来更高的成本。同时，通货膨胀也会影响企业的定价策略和利润水平。经济因素社会文化背景对组织市场购买行为产生深远影响。不同地区、民族或文化背景下的企业可能有不同的价值观、信仰和习俗，这些因素会影响企业的经营理念、管理方式和购买决策。社会文化背景消费趋势是影响组织市场购买行为的另一重要社会因素。随着时代的变化和消费者需求的演变，企业需要密切关注市场上的消费趋势，以便及时调整产品和服务以满足客户需求。消费趋势社会因素技术进步技术进步为企业提供了更高效、智能和创新的解决方案，从而影响其采购决策。企业可能会寻求采用新技术来提高生产效率、降低成本或开发新产品。信息技术信息技术的发展为企业提供了更多的信息来源和沟通渠道，有助于企业更好地了解市场需求、竞争对手和行业动态，从而做出更明智的购买决策。技术因素政策法规是影响组织市场购买行为的政治因素之一。政府制定的产业政策、税收政策、贸易政策等都会对企业经营和采购产生影响。此外，法律法规对企业采购行为也有规范作用，例如反垄断法、环境保护法等。政策法规国际政治经济关系也是影响组织市场购买行为的政治因素之一。国际政治经济关系的变化可能引发贸易壁垒、关税调整、外汇波动等，进而影响企业的跨国采购策略。国际政治经济关系政治与法律因素VS自然资源是许多企业生产和采购所需的原材料来源。自然资源的可用性和价格直接影响企业的生产成本和采购决策。当自然资源短缺或价格上涨时，企业可能需要寻找替代品或调整采购策略。环境问题与可持续发展随着环境保护意识的提高，越来越多的企业开始关注环境问题并致力于可持续发展。这促使企业采取环保采购政策，选择环保合规的供应商，减少对环境的影响并提升企业形象。同时，政府和社会压力也促使企业更加重视环境问题并在采购决策中考虑可持续发展因素。自然资源环境因素组织市场购买决策过程03组织市场购买行为始于对问题的认知，这通常涉及确定所需物品或服务的规格、性能和成本等要求。问题识别需求分析市场调研组织在问题识别阶段还需要进行需求分析，以明确所需物品或服务的具体要求和规格。组织通过市场调研了解潜在供应商和产品信息，以便更好地定义需求和问题。030201问题识别组织在信息收集阶段会通过多种渠道获取供应商、产品、价格和其他相关信息。信息来源组织会收集有关潜在供应商的信誉、产品质量、价格和其他相关信息。供应商信息组织会收集有关所需物品或服务的产品规格、性能、价格和其他相关信息。产品信息信息收集

方案评价与选择方案比较在方案评价与选择阶段，组织会对比不同供应商和产品的优缺点，以便选择最适合的方案。成本效益分析组织会进行成本效益分析，以评估不同方案的成本和效益，从而作出更明智的决策。风险评估组织还会评估不同方案的风险，包括供应商的可靠性、产品质量和售后服务等。在购买决策阶段，组织会综合考虑各种因素，如成本、质量、交货期等，以作出最终的购买决策。决策过程根据方案评价结果，组织会选择最合适的供应商并与其签订合同。供应商选择组织会与供应商签订购买合同，明确规定双方的权利和义务。购买合同购买决策绩效评估组织会对购买的物品或服务进行绩效评估，以了解其是否满足预期要求。售后服务组织期望供应商提供良好的售后服务，包括产品安装、调试、维修等。供应商关系管理组织会与供应商建立长期合作关系，并对其进行管理，以确保持续的供应和支持。购后行为组织市场购买行为分析方法04通过设计问卷，向目标组织发放并收集数据，了解其购买需求、偏好和行为特点。问卷调查法与目标组织的负责人或相关人员进行面对面的交流，深入了解其购买决策过程和影响因素。访谈法通过实地观察目标组织的采购活动、产品使用等情况，获取第一手资料，了解其实际需求和问题。观察法收集相关行业报告、企业年报等公开资料，分析目标组织的经营状况、采购策略等信息。资料研究法组织市场调研方法03组织市场购买决策影响因素模型分析影响组织购买行为的因素，如组织文化、组织结构、市场环境、产品特性等。01组织市场购买行为模型描述组织在购买过程中涉及的各相关方及其作用，包括购买者、影响者、决策者、执行者和使用者。02组织市场购买决策过程模型详细描述组织购买决策的过程，包括问题识别、信息收集、方案评价、决策和购后行为等阶段。组织市场购买行为模型回归分析时间序列分析专家预测法组合预测法组织市场购买行为预测方法01020304通过分析历史数据，建立数学模型，预测未来一段时间内的组织市场购买需求和趋势。根据历史数据随时间变化的特点，运用统计方法预测未来一段时间内的市场需求变化。邀请行业专家或专业机构对未来市场趋势进行预测，基于专家经验和判断进行推断。综合运用多种预测方法，取长补短，提高预测的准确性和可靠性。组织市场与购买行为的案例分析05总结词复杂、多层次、注重成本与效率详细描述某大型企业在采购过程中，会进行多层次的比较和谈判，注重成本的控制，同时也关注供应商的供货能力和效率。在决策过程中，会综合考虑多种因素，如价格、质量、交货期、售后服务等。案例一：某大型企业的采购决策过程案例二：某政府机构的采购行为分析总结词规范、透明、强调合规性详细描述某政府机构在采购过程中，通常会遵循严格的采购程序和规范，强调合规性和透明度。政府采购通常会考虑公共利益和社会效益，如支