常用业务拓展方法(各行业)

客户拓展律师的客户在哪里？赢得客户诀窍是什么？第一桶金怎样淘？这是每一个青年律师都在不断追问的命题。由于我国律师执业机制与行业准入模式的约束，青年律师的成长之路总是在哼着“明天的早餐在哪里？〞和手捧?谁动了我的奶烙??中渡过的。

一个圈子－－运用“飞石落水效应〞努力建立与扩大你的人际交往圈。

一颗石子落入平静的湖面，都会溅起阵阵涟漪，这涟漪以石子为中心一圈一圈往外扩展，一层一层的向湖岸推去，虽然这一层层的涟漪会逐渐减弱，但经久不息。这就是“飞石落水效应〞。

任何一个人在社会上生存和开展都有一个属于自己的人际交往圈，也就是我们常说的“圈子〞。圈子范围的大小决定了自己与社会的接触面，决定了自己与外界信息交流的深度和广度；圈子品味的上下决定了自己取得成就的领域，决定了自己成就的层次。

法律效劳的无形性特点决定了其营销的重点是营销人际关系，即不断地经营自己的圈子，将自己在更广阔的人际关系市场上推销出去。因此，青年律师客户拓展的途径应从扩大自己的“圈子〞开始，虽然扩大自己的圈子有很多，但应重点拓展好“五圈〞：即亲情圈、同学圈、同事圈、战友圈、朋友圈。这些圈子具有容易切入、容易经营、信赖度高、本钱低廉、效果明显等特点，只要扎实经营都会产生良好的效果。

一个吸盘－－像爬山虎的脚那样牢牢抓住你曾经提供过效劳的每一个客户。

俗话说：春江水暖鸭先知。任何一个人都有一个特点：那就是愿意将事情交给自己信任的人去做。由此，在营销学里有一句名言：维护一个老客户比开拓一个新客户少用80%的精力。可见维护老客户的重要性。只有你曾经效劳过的客户最了解你的为人，最了解你的专长，也最容易建立长久的业务联系。因而，青年律师应牢牢地抓住你曾经效劳过的每一个客户。

一定要扎扎实实地在第一次为客户效劳上下功夫，给客户留下良好的第一印象，以赢得与客户进一步合作的时机。青年律师为客户提供效劳的首次时机非常珍贵，也非常关键，你是否能在每一次向客户提供效劳的过程中赢得良好的口碑，展示自己的风采，对你是否能持续赢得客户非常关键。因而，青年律师应牢牢把握每个第一次为客户提供效劳的时机，在为客户提供效劳的过程中建立友谊、取得信任、树立品牌、赢得客户，一方面要向客户展示自己的专业素质，给客户一种你就是解决法律问题的专家的权威感，让客户感到把事情交给你来办放心。另一方面，要向客户展示自己的人际亲和力，让客户感到你对他的理解、关心与认同，增强相互交流的共同语言。同时，青年律师还应在行为举止、职业化语言、着装仪容、效劳方案、职业道德与操守等方面给客户以信任感。

一根钉子－－让你的专长像棉包里的针尖一样在岁月流逝中渐渐地露出来要赢得高档次的客户、获得高附加值的业务，没有过硬的专业技能是不行的，万金油似的律师必然会逐步被日益专业化的法律效劳市场所淘汰。因而，青年律师从入行的那一天起，就应该确定自己的专业方向，让自己的专业特长逐渐长长，使之成为你立足于行业之林的致胜法宝。对此，着重应处理好以下几个关系：一是要处理好生存与开展的关系，既要填饱当前肚子，又要积蓄开展后劲。刚刚入行的律师都有种饥不择食的感觉，来什么案子接什么案子，接什么案子做什么案子，这并不奇怪，只有能在律师行业中生存下来，才能谈得上如何在这个行业中开展。因此，对于青年律师来讲生存是第一位的，只有保存自己才能求得开展。但是，每一个青年律师都应该明白地答复这样一个问题??自己为什么要在律师行业打拼而不选择其他行业？答案就是希望在律师行业内有所作为！因此，从自己立志要做一名律师时起，就应该根据自己的兴趣、爱好、特长，潜力、经验、市场等因素确定自己的专业开展方向，在确保自己能生存下去的同时，着力于自己的专业能力开展，

二是要处理好当学生与施拳脚的关系，在执业实践中扎扎实实地学本领。一些青年律师刚一通过司法考试，拿到律师执业证后就跃跃欲试，雄心壮志地指望在律师执业道路上施展拳脚，不管是指导老师交办的事务还是自己接到的业务，不问青红皂白的大干起来，结果在办案过程中扎扎实实地犯了不少错误，走了不少弯路。虽然，这些律师一心想施展才华的心情值得同情和理解，但其冒失行径却不敢恭维。因此，青年律师还是应老老实实地学习律师实务，虚心向指导老师学习，向律师业内的行家学习，切实将理论知识与实践经验相结合，逐步形成自己的办案特色和办案经验，这样才有良好的开展后劲，否那么无异于杀鸡取卵。

三是要处理好业务范围与专业深度的关系，在提供效劳中去粗取精、突出优势。作为一名青年律师，在执业初期，在业务范围内接触广一些，通过相关业务领域的效劳积累执业经验，发现自己的潜力，是非常重要的，对于群众化效劳的业务类型应能做到驾轻就熟，这既是积累经验的渠道，也是确保自己收入来源的根底。但同时，青年律师也应优选自己最为擅长的业务领域，深入钻研、加强研究，逐步形成自己的优势业务领域，提高自己持续为客户提供优质效劳的能力，这是一名青年律师向专业型律师过渡的必经路径。一把算盘－－在得失平衡中逐步提高自己的知名度一些青年律师一心做着当大律师的梦，但又不脚踏实地地践行自己的梦想，结果是不停地抱怨，在抱怨声中断送了自己的大好前程。这些律师要么抱怨执业环境不好、要么抱怨政府的支持不够、要么抱怨知名律师挤占了他们的地盘、要么抱怨自己生不逢时、要么抱怨老师太酸、要么抱怨老板太黑，等等。总之，他们把自己的不成功归因于别人、归因于社会、归因于环境，于似乎，这个世界上只有他自己是无辜的，没有取得成功都是别人造成的。

一是要在免费效劳中展现自己的风范。一些律师，在为客户提供效劳时，不愿吃亏，严然一个大律师派头，动不动就要咨询费、效劳费，这种斤斤计较的行为，很容易引起客户的不满，对客户拓展非常不利。作为青年律师，更多的地要在为客户或潜在客户提供免费效劳中展示自己的能力，赢得客户的信任，不管是咨询还是上门效劳，不管是书面审查还是邮件来往，都应认真对待，不能掉以轻心，必须对客户提出的每一个法律问题做出准确、全面的解答，否那么，一不小心便丢了客户或丧失了赢得客户的时机。

二是要在参加公益性效劳活动中表达自己的价值。一些青年律师一听说要参加公益性法律效劳就认为自己亏了，不愿意参加此类活动，甚至根本抵触。其实参加公益性法律效劳活动不仅为社会做出了奉献，也为宣传推介自己提供了舞台，是一项双赢的事情，青年律师应特别珍惜。律师参加公益性活动，可以了解与把握社会法律效劳需求动态，可以扩大自己的人际交往圈，可以发现一些潜在的效劳商机，如果运用得好，定能在公益性效劳中展示自己的才华，对推动自己的业务开展是有益处的。事实上，许多知名律师都非常注重在参加公益性活动中推介与宣传自己，并对提高其知名度产生了良好的效果。

一种信念－－像蜗牛上树那样瞄准你的既定目标一步一步前进

一些律师指望通过司法考试后就会业务源源不断、办案得心应手、收入丰厚，这其实是一种幼稚的想法，任何一个人的成功都需付出千辛万苦。青年律师要实现自己的大律师梦想，是一个非常艰难而漫长的过程，必须给自己制定一个胆大包天的目标并为之付出毕生精力才能有可能，这是青年律师成长的精神支撑。

一是要给自己做一个富有挑战性的职业规划，确立从业的总体奋斗目标。青年律师应给自己制定好五年、十年和终身执业规划，职业规划的重点要答复自己经过从业一段时间后能在行业内和社会上像一个什么样的律师？面对自己曾经打拼过的律师行业，在告老还乡时自己能留给别人的形象如何？简单地说，对自己的职业生涯做总体规划就是给自己的职业生涯分阶段地画像，再以自己的自画像为根底确定自己的开展领域，并把这一张张不同时期的自画像与实际到达的目标进行比照，不断地进行修正，使自己的自画像更加饱满和完美。自画像应该订得高一些，给自己一个想象和奋斗的空间。同时，自画像还应有一定的时间跨度和目标弹性，把立竿见影作为效率考核指标并不是一个制订职业规划的好方法。好的方法是在一定的时间跨度内系统地确定自己的业绩、能力、专长、学识、品行等方面的总体进步指标。

二是要围绕职业规划精细地制订年度开展目标。精确的制订年度目标并有效完成是实现职业规划的关键。青年律师制订年度目标时可根据指标性质将其分类，主要包括效益指标、能力提高指标、行动指标等。职业规划宜粗不宜细，而年度开展目标要具体，应具有可操作性，如年度创收额及其成分划分、拓展客户数、办案数、读书数、发表文章数、专业能力提高指数、公益性效劳数等；年度目标数量应适中，一般在5至7个为宜，同时又要有所侧重，哪些目标是核心目标，必须完成，哪些目标属于次要目标，应效劳于核心目标，都应明确。许多青年律师往往把年度创收额和客户拓展量作为核心目标，其实这是有失偏颇的，青年律师应把能力提高指数作为核心目标，业绩目标只应作为自己能力提高的一个印证指标；但对于执业五年以上的青年律师来讲，业绩指标作为核心目标就成为必然，这一阶段，应以业绩指标与能力提高指标并重。当然，一名知名律师的终身目标都应该是业绩指标与能力指标协调开展的。年度目标必须紧扣个人职业规划，为个人职业规划效劳，否那么，个人职业规划就很难实现。

三是要制订好每日行动准那么，通过每天扎实的行动去推进年度目标和个人职业规划的实现。有了个人职业规划、有了年度目标，如果没有每天扎实的行动作保证，也是没有用的。我们不能指望天上会掉馅饼，也不能指望躺在床上就能成长为大律师。因而，青年律师的每日行动那么是长大的关键。每日行动应包括每天应做几件最重要的事、每天应与多少客户联系、每天应如何安排自己的有效工作时间、每天应如何压缩自己的无效劳动时间、每天应保持何种心态开展工作、每天应如何控制自己的不良情绪、每天应如何保持自己旺盛的精力与热情、等等。虽然，这些每天都重复着的琐碎养成，在一天两天内不会产生立竿见影的效果，但是，如果能够日复一日、年复一年地坚持下去，相信会产生滴水穿石的神奇效应，相信你制订的个人职业规划会在润物无声中逐步实现。律师开拓业务，只有走对路才能有出路，你得让客户认识你，知道你的能力，知道你能为当事人做什么。方法的多种多样的这里列具一些常见方法：

一：走亲戚朋友的路

几乎每个“白手起家〞的律师，在最初的打拼阶段，无一例外不是从亲戚、朋友的介绍案源中起步的。只不过，千禧年前的亲戚、朋友介绍与如今的亲戚、朋友的介绍是绝对有区别的。其区别在于：90年代的律师业务范围很窄。

“学会像律师一样思考〞的新律师，必须明白这个区别，否那么，您仍然没有走对路。因此，如今需要亲戚、朋友介绍案源，您一定要让他们明白：您这个律师，不仅仅是帮别人打官司的人，您还能提供很多很多的优质法律效劳，您是一个有着专业技能的、“金钥匙〞般的法律效劳者。只有这样，您的路子才很宽。同时，一定要记住：在接受亲戚、朋友的介绍时，不要不好意思收钱。一那么表达不出律师的价值；二那么您还是没能解决生存问题。只不过您可以这么说：“坦率地说，从我个人的角度来讲，我可以不收您的费用，但是这是国家法律的规定，律师收费是由律师事务所决定的，何况律师就是专门吃这碗饭的。〞当然，接受亲戚、朋友介绍的案源还有其他很多技巧。

二：走法律援助的路

不要狭隘地认为，法律援助就是等各省司法厅法律援助中心安排的那点法律援助案子才是法律援助。也不要险隘地认为，法律援助都是费力赔本的苦活路。关于“舍〞与“得〞的辨证论述，我想明白人都明白。新手律师要主动地参与行业主管部门安排的法律援助和自己经过判断后认为应该值得参与的社会法律援助，而且法律援助的范围不要局限于您所在的省、市、县，要将眼光放大于全中国。我想一些律师挖空心思都想参与马家爵等案的终极目的，也不外乎是想借机扩大知名度，从而吸引更多的案源吧。

三：走自我筹划的路

所谓的“营销大师〞不过是从理论上更好地欺骗那些道行很一般的人而已。其实，营销是很简单的事，它的终极追求无非是：用非法律、法规所禁止的各式手法去挠目标客户的痒处，让他〔或者她〕如痴如醉、欲罢不能而已。因此，律师开拓案源的自我筹划就显得尤其重要。我没有别人的案源，可我有自己的本身的案源啊，“我可以起诉铁道部火车票涨价，火车上买东西不给发票；我可以起诉高速路不高速；我可以起诉某知名广告含有歧视自己的信息等等〞

四：走义务咨询的路

经常搞一些义务法律咨询效劳。可以在星期天等假期，在街上开展法律宣传工作和义务咨询效劳，以扩大自己的影响。在进行义务咨询活动时，应精心制作一些醒目横幅，制作一些板报之类的宣传栏，同时准备一些宣传资料。义务法律咨询还可以通过与报纸等新闻媒介联系，设立律师信箱等形式来进行，还可以通过发放书面宣传资料的方式进行。一些重要的新法律法规实施，可向企业单位发放、邮寄一些宣传资料，给企业提个醒。长期坚持多种形式的法律宣传和义务咨询效劳，既可在社会上树立自己的形象，又可通过这些工作扩大自己的知名度。

五：走个人效劳的路

当80%的律师都将开拓案源的眼光放在某一领域时，其实这个领域已经不需要律师提供法律效劳了，特别是不需要新手律师了。在中国的“个人法律效劳〞市场，其中隐藏巨大的利润。试想：您如果能认识一些企业主，真诚地告诉他们，“拿出一晚上打麻将输的钱，请一名律师做一年的个人法律参谋，先生您就可以像港台电影所演得那样，随时叫我的律师来处理这个法律问题。〞事实上，关于中国的“个人法律效劳市场的大，有时候想起来都很兴奋。〞关键是：您有这个兴奋劲吗？！

六：走团队效劳的路

在自己还不能独立走路的时候，借助别人的“搀扶〞和使出自己储存的“能力〞一起走路，戈多想此方法也不失为一走路法。关键是：自己要端正思想，这个时候您的角色只能是团队律师中的辅助人员。因此，刚开始做律师，不要急于自己独立去办案子，您可以寻求做老律师的助理或者做某团队律师驻某企业的定点律师，戈多想再吝啬的律师团队对您的分配至少能让您温饱吧。

路之七：走投书自荐的路

人应该不去想不去做的事，这事所带来的成功永远远离您。律师效劳不能像开店理发的理发师一样——等顾客上门找您。多看当地的报纸、电视新闻、工商局的注册公告等信息，看见有新的企业成立或者外地企业进驻本地，您一定要按CI与VI的模式投书这些还没有法律参谋的企业。纵然是这个企业本身不聘请您，至少您精美而踏实的自荐也许能打动具体读您自荐书的经办人，他〔她〕留有您的联系方式，说不定会给您带来意外的惊喜。七：走新闻媒介的路

律师需要宣传家的技巧，在“迷信〞新闻媒介的国度简直就是真理。新闻媒介都有很多的公益活动都需要律师的介入，因此，律师需要经常看报纸、电视，看到信息后要主动与编辑联系，毛遂自荐。但一定要记住：不要和记者、编辑谈报酬。另外，还要主动参与新闻媒介报道的社会热点案件、公益诉讼案件，哪怕就是在报纸上说上三五句点评或者在电视上露一张小脸，那都是积累与财富。

以上仅是开拓业务的几种具体方式，但远不限于这些。当然，律师在开拓业务的同时，应当注重维护自己的信誉，努力办好每一件案，在社会上树立良好的形象，在当事人中建立较好的口碑。同时，更重要的是在接受到业务后，一定要注意客户的维护，建立自己稳定的案源，这样才不至于顾此失彼，使自己的业务越来越多县域律师面临诸多困境已成为管理部门及行业的共识，有人甚至称为县域律师的生存危机，对县域律师开展出台的政策及理论研究大多局限于影响县域律师业务拓展的客观条件上。事实上，县域律师面临的困境更多是自身陈旧落后的观念造成的，县域律师在业务范围的定位上心存疑惑、在效劳及收费方式上的观念保守僵化、在提高本地域居民法律意识方面消极被动。笔者认为，县域律师业务拓展的关键不是客观条件的好坏，而是要转变观念，发挥自身优势，在地域分工中最大限度地实现自身价值。为实现这一目标，县域律师业务范围应当定位为一专多能、适度分工；要转变在效劳及收费方式方面的僵化思想，灵活收费；应当成为提高本地域居民法律效劳意识的中坚力量。给助理律师的一封信

曹军

各位助理律师：你们好！

请允许我用一句老掉牙的形容词作个开场白：光阴似箭，岁月如梭，转眼你们参加迪泰律师事务所已经半年时间了。作为你们的主任、一名律师界的老兵，我无时无刻不在关注你们的成长和进步。有人将毛主席的话进行了改编：“世界是你们的，也是我们的，归根结底是你们的，但现在还是我们的〞。相信在不久的将来，你们会成为迪泰所的骨干律师，会成为律师界耀眼的明星，但现在你们还不是。为了使你们早日成为一名优秀的律师，我想对你们尽几句肺腑之言。

从“士兵到将军〞有一个过程，这是颠覆不破的真理。要想成为一名优秀的律师，必须打好根底。我们所说的根底，不只是你们的大学文凭和司考证书，而是全方位的综合能力，就像一座大厦的基座，是由多种材料和技术构成的一样。

你们进所后，我曾经给你们讲过做一名优秀律师所应当具备的条件，相信你们还有印象。最近，我从一个社会学家那里得到一些启示，他说，一个人要想生活的更好，必须具备几种能力。一是自然能力，二是技术能力，三是知识能力，四是与社会和人打交道的能力，五是生理承受能力和心理承受能力。

我理解自然能力是指一个人能够健康活着的能力，比方吃、喝、拉、撒、睡。吃得好、睡得好意味着你身体健康，但并不意味着你比别人强。所以，你还需要获得其他能力，其中最重要的就是技术能力。什么叫做技能呢？比方说陈景润，研究数学，研究哥德巴赫猜测，最终成了全世界最著名的数学家之一；比方说贝利、马拉多纳、罗纳尔多，将小小的足球踢出了花儿，成为全世界光辉四溢的球王。那么你们的技能是什么呢？就是研究法律，如果将法律研究的很深很透，到达完美的境界，甚至成为某一个法律部门的专家，能够著书立说，难道还愁没有事情做吗？拥有了高超的技能，就能够自尊、自爱、自信的活着，你可以用这种技能换取世界上的任何资源，包括财富资源和生活资源。有一技之长的人是永远不会变成乞丐的。

我们再来说一下知识能力。其实，知识本身是没有用的，只有将其用于社会，才能发挥它的作用。我国教育体制的最大缺陷是从小学到大学给大家讲了无数的知识，但老师却忘了告诉大家上大学的目的是为了什么。如果说是为了找一份好的工作，但很多大学生毕业后却找不到自己满意的工作，因为老师们没有强调大家在学习知识的同时还要掌握一技之长，而这一技之长正是大家将来立足于社会所必需的。实际上，学习知识的目的是为了对我们周围的事物、对我们所生活的社会作出自己智慧的判断，没有智慧的人生是灰暗的人生，没有洞察力和判断力的人生是没有方向的人生。如果我们将自己的智慧加到技能中去，一定能够得到社会的认可，因为你是一个既有智慧又有能力的人。

除了上面说的几点以外，具备与社会和人打交道的能力也非常重要。懂得尊重别人、团结别人、理解别人、利用别人的资源，你才是一个具有雄才大概、能干一番事业的人。最近，我忙里偷闲看了一本书?狼图腾?，作者通过多年与狼打交道的经历发现，狼有三个特点：一是即使剩下最后一只狼，它也会勇往直前地去掠取食物，也就是说狼具有勇敢性。二是狼是群体动物，很少有一只狼单独掠取食物的时候，所以，即使老虎看到狼群也会退避三舍，这就是群体的力量。一个人要想在社会上有所作为，他必须认识到群体力量的重要性，并且要学会如何利用群体力量。三是狼能够排除无能者。当狼群中的某一只狼因伤病不能随队的时候，头狼会把它从这个位置上拉下来，这样就会保持整体狼群的强大。

人也是一样，要想成大事，首先要勇敢，其次要能团结别人一起做事，最后要能排除自己身上的缺点变成一个强大的人。如果一个人能做到这些，这个人肯定不会是一个平庸之辈。除此之外，和人打交道还需要具备另外一种能力，那就是谅解能力。你要学会谅解社会的缺点，谅解别人的缺点，但是不要谅解自己的缺点。当你发现自己的缺点以后一定要马上改正。有了谅解能力你就会有一个广阔的胸怀，你的眼光就会变得非常远大，你眼前的烦恼和痛苦就不会影响你对自己未来目标的追求。

另外，人进入社会就如同一团散沙般的面粉，被社会不断的搓揉，最后变成非常有韧性的面团。也就是说你的心理承受能力要经过不断的锻炼，最后才能成熟。蹂躏、折磨、压迫等词都是形容对人的某种考验，在这种考验下，如果你锻炼出来了，那么将来遇到了失败、痛苦，你就能够承受。如果你没有这种能力，你就承受不起人生的压力。

除了心理承受能力以外，我们还必须锻炼生理上的承受能力。比方说别人能每天坚持学习两个小时，而你能每天坚持学习五个小时；别人一件事做一个月就烦了，而你做上一年也不会厌倦；别人不能专心做的事情你能专心认真的做，这就是有生理承受能力。实际上做任何一件事，你花的时间越多，投入的精力越多，你的收获就会越大。

讲了这么多，我的结论是：你们在迪泰所的时机很多，只要努力，一定会获得成功。当前最重要的是锻炼自己的能力：锻炼自己确定目标的能力；锻炼自己的业务能力；锻炼自己与人打交道的能力；锻炼自己的心理承受能力和生理承受能力。具备了这些能力，就能支撑你们的美好人生。即使有一天将你们放到原始丛林之中，你们也会变成猴子或猩猩的头领。

最近一个时期，我发现你们经过了最初刚来所时对律师事务所的新鲜、对参与律师业务的激情、对做一名优秀律师的冲动、对美好未来的憧憬之后，开始进入了迷茫期。你们突然发现，律师事务所其实就是一个普通的法律效劳机构；律师业务对自己来说不过就是为主办律师跑跑腿；一名优秀律师距离自己是那么的遥远；自己的未来实际上还有许多不确定的因素等等。你们觉得无聊、郁闷、无所事事，甚至觉得自己在业内好似是二等公民……。一个人的成长进步就像练习写字，当你感觉你的字越写越差的时候，说明你在进步，不信你把现在的字和原来的字作个比照。

其实你们在不知不觉中正在向一名真正的律师靠近。你们遵守纪律、尊重老师、工作努力、学习认真，最重要的是你们找到了做一名律师的感觉。通过半年的学习，你们根本掌握了受理案件的程序、办理案件的思路以及法律效劳的理念和社会对律师工作的要求，换句话讲，你们已经是准律师了。目前，你们缺乏的是实战锻炼和做一名律师的自信。你们也许会说，我们没有时机，我们无法自信。叫我说，时机就在你们身边，成功将使你们增强自信心。下面我将就这两个问题谈一点看法。

首先，我们谈一下“时机〞。其实，你们每个人都有大量的时机，只是你们没有想到，或者说你们没有敢想。比方说，你们的老师每个人都有大量的案件和法律效劳客户，你们目前所做的就是帮助老师打打字、送送材料，或者简单的按照老师的旨意修改一下合同、查找一些法律规定等等。不是说这些工作没有意义，而是说同样的工作为何不能再深入一步？如果你们将老师的案件当成自己的案件来做；如果一个案件在受理以后，你们经过思考能够利用现有的知识提出自己的代理思路供老师参考；如果你们能够不考虑老师的意见而写出自己的代理意见或辩护意见，再与老师的意见作个比拟；如果你们能够作为对方的代理人给老师提出相反的意见；如果你们能够试探性的为客户的咨询起草一份法律意见书等等，是不是等于将老师的时机变成了自己的时机？

其次，我们再来谈一下“自信〞。自信来源于自知。任何人来到这个世界上，都拥有别人所不能拥有的东西。一个人生活的过程，也就是寻找和探索的过程。只要自己的“人生密码〞和“事业密码〞对上号，就像一把钥匙翻开了一把锁，成功的大门将向你徐徐开启。你不擅长人际交往，却擅长法学理论；你不擅长写作，却擅长法庭辩论；你不擅长刑事辩护，却擅长民事代理；你不擅长代理案件，却擅长非诉讼业务……。总有一个专业，总有一项技能，会让你大放异彩、出类拔萃。关键的问题还是要具备我们前面所说的能力。只是许多人在寻找和探索的途中因为困难、因为压力、因为气馁，会轻言放弃。他们所缺少的，正是自信。

五月端午刚过，这使我想起屈原先生的一句名言：“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索〞。最后希望你们能在以后的工作中百尺竿头，更进一步。早日跨入主办律师的行列！作为律师职业的特点，已经决定了每个律师从事的工作就是“战争与和平〞。

战争，是律师作为一方当事人的代理人，身兼战士、将军、军师的数重身份，在法庭这个没有硝烟却剑拔弩张的特定战场，以唇作枪、以舌为剑，用法律规定作盾牌，用事实、证据作戈矛，用法律理论作烟幕，向自己的“敌人〞——对方当事人或打攻坚战，或打防御战，或打袭击战，不一而足，但这些诉讼“战争〞的结局却总是与真正的战争一样：或胜，或败，或和；和平，那么是律师作为委托人的“使者〞，与利益相关的对手，谈判于圆桌之际，斡旋于情、义之间，结局也不外是或成功、或失利、或结盟。但是，只要事先作好“庙算〞、作到“知彼知己〞、“运筹帷幄〞，实施“避实击虚〞的策略，以法庭的庭战、以面对面的“舌战〞为“正规战〞，以合情合理不违法的作为，实施“侧击、包抄、迂回、偷袭、分割……〞的“奇袭战〞，那么，实现己方的战略意图或诉讼目的就如同“关门捉贼〞一样容易。所以，律师工作“战争与和平〞的特点，决定了律师工作完全可以借鉴用于军事战争的谋略。

现在，有“世界古代第一兵书〞的?孙子兵法?已经被广泛地用于了企业管理、商业营销等各行各业，但是，作为我国传习久远、集历代兵法韬略、用兵计策于一体的?三十六计?，却还没有被充分地“古为今用〞，因此，作为律师，完全有必要在律师代理、律师营销等执业工作中，“顺手牵羊〞使用我国的传统兵法智慧——?三十六计?。

“指桑骂槐〞、“树上开花〞是律师职业中，律师在代理工作中常用的两个计策、谋略。

“律师声明〞是律师使用“指桑骂槐〞计策的具体形象的表达。让我们一起成长(续一)——“说〞的四种境界

文·王宇北京高朋律师事务所

摘自＜从实习律师到大牌＞

提起律师，一般人的心目中都会出现这样一幅图画：口假设悬河，滔滔不绝。能说，非常能说，似乎成了律师贴在脑门上的一个识别标签。没错，对于律师而言，说——用语言表达自己思想与情感，是这个行业需要的根本而又必备的能力。然而要细分析起来，又有四种境界。

第一种，“敢说〞。很多年轻人，尤其是在入行之初，甚至是在学校的时候，不敢说，不敢张嘴。勉为其难的开口，却又仿佛“两个黄鹂鸣翠柳，一行白鹭上青天〞——不知所云，离题万里。其中一个极其切身的体会就是语言的速度快于大脑的速度，或者说大脑驾驭不了嘴巴。辞不达意是家常便饭，语病百出也属正常。之所以出现这种不敢张嘴的情况，是因为自己不具备完全充分的控制语言的能力。但是，凡事都有第一步，必须要过掉害怕这一关，要敢于张嘴，敢说是第一步。这个阶段，将音量放大——大声说，是克服害怕的一个方法。努力锻炼自己驾驭局面的能力，深呼吸、大声说，抛掉紧张情绪。胆量是练出来的，多练，多在人多的场合公开讲话，除此，别无他途。

律师这个行业要求人的表达能力非同一般，起码要比一般人强。因此，必须在实践中提高自己语言的表达能力。因此，“能说〞是第二个阶段，也就是大家理解的口假设悬河，滔滔不绝。有了想法，敢于表达，流畅的语言自然就如“黄河之水天上来，奔流到海不复回〞。这个阶段，知无不言、言无不尽，在所难免，那种强烈的表达欲、表现欲充满着内心。从个人情绪上，急迫地想全面表达自己的看法，非常希望听者能够接受自己的观点。因此，你看，在谈判桌上，在法庭里，那种“雄辩〞的风采又出现了，不管听者反响如何，说者却热情奔放，才华是否横溢不得而知，但最起码飞沫在横溢……，但有时，听者却对这样的人、这样的律师特烦，只用一个词儿就贬义全山了——“白活〞。如果“能说〞被人讥为“白活〞，那岂不是很惨?然而残酷的事实是——这是事实。为什么会这样?因为能说的一个语言表现特征就是大脑与语言同步，脑袋与觜巴同一节奏，言多必失。说得太多了，控制不及，无暇顾及听者的情绪、反响与心理。忽略这些重要因素，难免就会出现局面无法控制的情形。因此，一定要想方法提高自己大脑控制嘴巴速度的能力，在控制的同时，细心观察和品味听者的情绪和反响，进而揣摩其心理走势，从说者、听者双向调整语言的内容及形式，力求语言能深入人心。进而向第三个境界——“会说〞过渡。

会说这个阶段的表现，就是“意在语先〞。我们可以看看一般的庭审，年轻律师经常热血沸腾，法庭的辩论风格极其奔放、潇洒；而老律师呢，往往深沉、内敛，但是要点绝不放过，这就是内在功力的表达。说到“点〞上，就是会说的表象。因此，会说反而比能说用的词汇少，但是，用的词汇精、准。为什么精、准?因为说者在表达前，已有明确的表达“方案〞，即要说什么、怎么说，碰到突发情况、问题如何应对……，已然成竹在胸，因此张嘴时就会沉着不迫。而且，在表达过程中，说者关注的不仅仅是自己的思想与情感，他同时更关注了听者的反响与心理接受程度。说不就是为了让人听、让人接受吗?所以中国有句老话“会说的不如会听的〞。而对于律师而言，听与说本来不就是一个手掌的两面吗?这本就是不可分的呀。因此，场前、临场的“审时度势〞，是从能说上升到会说的关键。

到这个阶段，很好了，但是，仍然没有到达最高境界。就律师职业本身而言，最高境界在于无声的语言，那就是——“不说〞。因为，这个行业重证据、重逻辑。证据准备充分，逻辑严谨，有时不用一字一句，能够击倒对方千军万马。所以说，扣住律师职业的本质特征，将律师职业应有的智慧发挥到淋漓尽致的时候，不用语言来表达，用势态、用逻辑、用证据、用联想说话足矣。这个阶段，需要说者不仅仅是一般的“审时度势〞，而更要有那种“洞假设观火〞的感觉。在这个阶段，控制局面的能力已不仅仅依靠语言这个单一的工具，更多的是综合、全面的处世与处事智慧。在他的眼中、手中、嘴中，无一不是表达自己思想与情感的工具。画家讲究“留白〞，文学家讲究“此时无声胜有声，于无声处听惊雷〞，其实本质是一样的，即启发、调动听者自身的思想与情感，使其与说者产生共鸣，甚至更深远的联想，最终到达让听者自己说服自己的效果。到了这儿，说者才有资格靠近那四个字——“沉默是金〞。

孔子曾教育其弟子说：不要太关心辞令与文章，因为那些都只是思想与学问的表现工具而已。是啊，形式永不可能脱离本质而具有深刻独立的意义。“敢、能、会、不〞四种说的境界，无非告诉我们一个根本道理，你想表达的到底是什么?你脑子中的货色到底怎样?律师，你到底是怎样的炼成的？

摘自

<穷律师、富律师>

邱旭瑜

理想和目标、使命与境界是成就一项事业和根底，面对现实我们既不能祈求上帝给打造一个雄伟的律师事业，也不能等待盘古来为我们的事业开天辟地，首在其冲的是现实中的律师人顺应时代的要求和历史的足迹，一步一步地走向明天、步入未来。

纵观中国律师二十多年的开展历程，现有的和已有的制度和体制，培养和造就了一大批律师和律师后备军，这是中国律师事业现在和未来的根底。当然，律师是以业务为根本、以收费为根底，这谁也不能脱俗。现实中收费多少往往就是衡量一个律师的水平与能力的标尺。在相同的环境、一样制度下，怎么会有穷律师、富律师巨大的分化呢？

下面先从成为穷律师、富律师的理由分而论之。

一、富律师的十个理由

1、做律师先做人

不管做哪一行，都是先做人、再做事，最后才是赚到钱，律师也不例外。做人要做到：真心、诚心、热心、专心。

●真心就是要真实待人，说到等于做到，承诺就是结果。作为律师职业的要求就是要在特定的证据形式要求下的事实和法律限定的范围内作出的推理和判断，结果往往是多种因素和力量交织作用产生的，所以律师切忌随口言，做不到的就不要说，结果只是可能与争取的方向，不是承诺的依据。

●诚心就是要做到百分之百地忠于自己的事业，百分之百地忠于当事人的利益，百分之百地尊重当事人的选择，无论诉讼和非诉讼案件，都必须根据我们的专业知识和经验综合利弊，提出可供当事人选择的方案，没有当事人的选择就没有律师的效劳。

●热心首先是一种态度，一种对人对事的关心程度，在工作主要表现在主动和及时，时间代表效果，处理案件保质保量是根底，没有及时就没有效果。

●专心就是专业之心，律师办案收费有价，专业精神无价，只要达成协议，不管收费与否，收费多少，都是以同一水准提供效劳。

2、因为热情所以选择律师

选择把律师作为终身的职业，第一要素就是热情，如果一个人对律师事业不是最有热情的选择，执业生涯将是一个非常痛苦的过程，没有热情就无以持之以恒的更不能保证做到顶尖水准。热情是事业永恒的保证。

选择事业〔不是职业〕的标准是：最有热情、最能做到顶尖水准、最能实现自我人生价值。

3、具有专业的坚持

律师是一个充满未知和挑战的职业，从做律师开始就要解下身所有的襁褓，成为专职律师的前提条件就是要辞去公职，从0开始打拼，是对一个人意志、耐心的长期的考验和磨练。一个成熟的律师成长大际需要在实践中磨练三到五年，要成为一个有影响力的律师一般都要社会上跌打滚爬在十年左右的时间，如果没有专业的坚持，是很难走完这漫长的十年路的。

作为一个成功的律师必须具备两大根本素质，一是敢于直面残酷的现实、具有专业的坚持。

4、因为真诚而得到别人的支持和帮助。

一个律师开始执业生涯的前几年，因为执业能力、知名度、影响力不够，在资源的初始积累过程中都会有一个漂浮期，不管你怎么付出、怎么努力就是没有案源，但往往这种状况的突破和改善不是因为专业能力有多么的强，而是他的真诚、勤奋、宽厚、敬业等良好的品行感动了别人，而得到别人的大力地支持和帮助。

人生关键的那一步，往往只需要别人轻轻地一推就过去了，但这轻轻地一推也只是给有准备的人、给有良好品行的人。

5、成功的律师能迅速在工作和生活的范围内，迅速找到、找对共同成长的团队。

共同成长的团队是一名律师长久得以业务的保证，很多人在从事数年的律师生涯，突然有了源源不断的业务，重要的一个原因就是一群和他共同成长的人，因相同背景、相似的经历、共同的兴趣爱好、共同的进步、相互欣赏、彼此认同的一群人在帮助他介绍案件、推广业务，众人拾柴火焰高，在这个团队的推动下律师完成社会资源原始积累。在深入了解研究许多律师朋友的成长史后，揭开了他们的发家之迷，笔者称之为“共同成长的团队〞。

共同成长的团队是一个律师核心的竞争力根底，共同成长的团队中人的事业的成就和开展，构成了一名律师的成就和成功的根底，也是一名律师身价的根底。

6、每一名成功律师的背后都有一群坚强的“拉拉队〞。

到目前为止，律师业务的主要来源还是靠熟人、朋友、当事人等方方面面的社会关系介绍或转介绍。在个人社会关系的金字塔中，由而上分别是：不认识我的人、认识我的人、有交往的人、对我友好的人、尊重我的人、看重我的人，在这几个关系层面中，越往后的越会对开展业务有帮助，尤其是最后两个层面的人，是律师业务的主要来源，这就需要律师在生活、工作、社会交往活动中进行长期积累，注重培养尊重自己的看重自己的人，这就是律师身后的“拉拉队〞，律师的良好的声誉和美誉就是要靠这一群人在社会上广为传播。

7、跟对老师是律师成功的第一步。

由于律师工作不仅具有很强的专业性而且还具有很强社会实践性，律师在完成相应的学历教育、取得律师资格后，确切地说还不能称其为律师，实际处理案件的能力是通过实践磨练出来的，要从说一句话、做一件事，写一份文书开始。俗话说：初学三年天下无敌，再学三年寸步难行。律师行业更具有典型性，如果没有一个好老师的指导，几乎就是在黑暗中摸索前进了。

为自己的成长付出沉重的代价，甚至是早早牺牲了事业的生命或身陷囹圄。

跟对老师是律师成功的第一步。

8、成功律师都有一批优秀的合作者和跟随者

孤掌难鸣，独木不成林，成功律师在个人能力和事业不断提升的同时，吸引和培养一群优秀的合作者和跟随者，领袖的品质带动团队效应，谦卑的风范引来强强的合作，最后把一个人的事业变成大家的事业。

9、成功的律师都能在某个专业和领域，通过实践形成自己的专业特长、形成自己独特的影响力。

实践的结果是人脉决定业务、业务决定专业，专业造就影响。目前许多律师和律师事务所以专业决定方向，以专业吸引业务的说法和做法有待于实践的进一步检验。

10、成功律师的共同特征是都能提供有品位的效劳。

所谓品质效劳是指效劳的效果已经远远超越了案件和效劳本身，而成为品牌或者身份、地位的象征。

简单地说成功的律师往往都是在身份的律师，同样的案件、同样的效劳得到的回报远远高于普通律师。

二、穷律师的十个理由

1、没有长远的职业规划和人生目标。

很多人出于各种动机，从事律师工作，对律师行业的现状和挑战缺乏认识，没有长远的打算和职业规划，没有明确的人生目标以为只要做了律师就能发财，于是表现出来的本急于求成、急功近利，让人“敬〞而远之。

2、缺乏再学习的心态。

这是年轻律师中普遍存在的一个现象，大学刚刚毕业有的甚至是取得了学士、硕士学位，还有的是从海外留学归来的，已有的学习经历和通过司法考试的成就感，以为有了律师牌就是一位真正的律师了，无视、轻视律师执业的复杂性和实践中再学习过程。显得有些自以为是、目空一切，在被挫败和无法被人接受时，就显得无所适从，怨天忧人。

3、缺乏投资的心态。

律师是一个需要长期积累的职业，在从事律师职业后不可防止地要对自己的进行投资，要投入时间、金钱、精力进行学习和交往，去寻找和培养共同成长的团队。舍不得付出自然就不会有相应的回报。

4、收钱第一，做事第二、做人第三。

心态导致处理事务和关系的顺序颠倒，往往是欲速那么不达。

5、不善于做事先的充分准备和方案。

年轻律师过于自信自己的记性临场发挥能力，甚至迷信自己的超能力发挥而无视事先准备工作方案、提纲，仓促上场，疲于应付，结果案件没做好，还落得当事人的一身怨气。

6、不会管理自己的情绪

刚刚从事律师工作，工作经常会有不利或不好的结果发生，不是想法改善而是牢骚满腹，用情绪代替思考，做出一些不可思议的举动。

7、求胜心切、投机取窍

看不起别人的成功的或成形的方法，图省心省事省力，就投机取窍，超近路，结果是贻笑大方。

8、缺乏综合分析问题、判断问题能力，先入为主，坚持到败。

大局部律师在学习经历中，缺乏对抗和反向分析问题解决的训练，在实践中往往容易把他第一次学到的、听到的、看到的作为做事的标准或依据，形成不了对抗意见和方案，更接受不了新意见和方案。

9、行为和语言缺乏职业标准。

与当事人之间交往的过程中缺乏律师的职业标准，生活语言和工作语言无区别，意思表达不准确，做事不到位，往往是大而化之，结果导致当事人误解把事情越做越复杂，浪费时间和精力，吃力不讨好。

10、缺乏营销意识，不知道如何有效地推销自己。

这是目前律师行业普遍存在的缺乏，在深圳笔者经常去参加一些针对公司、企业的营销、推销、打造团队、经营管理的课程，很少发现有同行参加。自己不会推销自己，怎么能找到需要效劳的对象，不知道自己的效劳对象在想什么、干什么，怎么能提供有他们需要的效劳。

总而言之，因为没有很好地学习说话、写字、做事、做人，结果是肯定做不好律师，这也就是穷律师的根本原因。律师业务拓展主要方向--转载(2021-10-2723:00:00)标签：杂谈

律师业务范围会随着社会开展而变化开展，只要捕捉到市场需求，就可揽到业务。因此，不能墨守成规，带着传统业务范围的观念去寻找律师业务，而对潜在的市场需求视而不见。要从当事人处获取律师效劳需求，有些虽然法律没有明文规定，但只要当事人需要，且法律允许，就应当为当事人提供效劳。

目前可以加以关注的律师业务开展方向主要有：

1、网络信息法律效劳。随着世界实现经济一体化、网络经济和信息时代的来临。人们的工作、生活方式将发生巨大变革，如网上交易、网上结算、网上工作、网上交流、网上旅游、网上接受信息等等，21世纪是一个网上世纪、信息社会，所以，网络信息律师肯定是一个开展方向。由于网络信息涉及法律调整的内容较多，除了一般的刑法、民商法、知识产权法、证券法等等，还必然涉及新的法律关系需要调整。今后，对上网立法、网上警察、网上法庭的意识必然加强，而网络信息律师将大有可为，要比今天的证券、金融、房地产律师业务范围更大。

2、高新技术法律效劳。随着知识经济社会的到来，高新技术产业成为各国开展的主流，许多国家、地区和企业投入巨资开展高新技术产业。随着这一产业的兴起，法律保护的需求加大，需要一批既懂法律，又懂专业的律师从事这一行业，成为高新技术律师，而且这类律师内部又要细分，根据行业分，根据类型分。

3、债权债务重组法律效劳。世界经济经历资本经营、规模经营以后的潮起潮落，对债权债务重组的需求越来越强。通过传统处理三角债、债务链以及再担保方式进行内部的重组，不能再生新的企业和资产。资产重组中最难的是债权债务重组，金融界、经济界专业人士不会做，只能将资产搬进搬出。必须解决债权债务的重组，这就是律师的强项。债权债务重组有许多方式，比打官司好。过去三角债就是分别打官司，现在可以用还人家债的钱去收购人家或其上级控股公司，或收购人家的债权，也可以债权换股权，再集中股权后控股，债权证券化、分散化，便于转让，可以变卖，债权证券化可以上市，可以分割转让等等。

4、兼并收购法律效劳。近年来，国际性的兼并收购十分活泼，国内证券市场的兼并收购也较火爆。能成为兼并收购专业律师很难，做其中一块的比拟多。传统律师以雄辩、挑刺为优势的现象，在企业兼并收购过程中反而成为劣势。这种业务最需要协调办事，最需要各专业律师的合作。所以，真正意义的兼并收购律师，要熟知投资银行业务，善于协调，有各种应变技巧，有些还要有较多的经历与成功经验。

5、环保法律效劳。在进入21世纪过程中，人类越来越意识到环保对人类生存的作用，各国在环保方面投入巨资，并逐步形成产业。作为一种开展趋势和新兴产业，环保律师的作用、地位将随之加强。同时，作为律师业的一个新兴业务，将会有一批人在假设干年后进入这一市场，占领这一阵地，成为环保律师。

6、楼款监管法律效劳。在房地产兴旺的市场，在房地产法制比拟完善的地方，楼款交律师监管已经成为共识。买房子找律师在许多国家成为人们一种习惯，楼款监管也肥了香港律师。最近，上海等一些地方政府已经在考虑制定地方法规、规章，明确楼款交律师监管。楼款监管中的律师执业赔偿所引进的保险业，是完善房地产市场、使房地产业走出困境的一大措施。同样，开创这一业务而形成的楼款监管律师，将成为三懂律师，即懂法律、懂房地产、懂金融。

7、物业管理法律效劳。在连续几年房地产开发高潮过后，大批楼盘建成，物业管理及由物业管理引起的法律纠纷，将是继房地产热和房地产纠纷热后的一大特点。市场需要一大批律师为无数大小业主提供法律效劳，也需要一批律师为物业管理公司效劳。为此，在今后相当一个时期，物业管理律师也能成为市场一个热点，对一局部律师来说，选择这一专业也可以带来较好的效益。

8、保险业法律效劳。保险业律师在国外十分活泼，业务也较兴旺。中国保险业起步较晚，但近几年步子放快。随着中国保险市场日渐扩大，保险法制日趋完善，保险业律师的效劳领域及市场将有很大空间，特别是当外国保险公司不断进入，险种不断增加，保险业律师也将逐步增多。

9、税务法律效劳。税务律师市场在国外也十分兴旺，一般企业，特别是大企业，均有自己专门的税务律师。但由于中国税务体制和过去市场主体均为国有企业占主要份额，税务代理和咨询业没有律师参与。随着国家税法不断完善，外资和民营企业成份增多，发生税务纠纷以后上法院打官司的人在一二年中成倍增加，而原有税务代理咨询机构缺少专业法律人材，对诉讼不能通晓，故律师进入这一领域的时机将逐渐增大。特别是中国参加世贸组织以后，许多规那么将与国际接轨，故税务律师将进入这一市场的日期不会很远。

10、征信法律效劳。征信制度的建立和开展，必将为律师开辟更广泛的执业领域，同时信用征信制度的有效运行也离不开律师提供的法律效劳。信用评估是市场经济开展到一定阶段的产物，在欧美国家已有近２００年的开展历史。信用行业的开展是市场经济开展金融体制改革的必然要求，我国亦应尽快建立和完善社会信用体系：一是信用管理相关法律的建立与完善。二是征信数据的开放与信用数据库的建立；三是信用效劳中介机构的建立与开展；四是政府对信用行业的管理。完善的信用制度必须有健全的信用效劳机构作为组织保障。设立专门机构进行公司、个人信用的调查、维护、管理和使用是必要且不可缺少的。

11、其他法律效劳。还有一些行业也会在今后10～20年的时间内加速开展，由行业兴起，带动这一市场兴旺，从而翻开这一市场的法律效劳，这是律师今后应关注的目标。律师业务拓展秘笈(2021-11-1913:35:35)标签：律师业务介绍人关系户业务拓展一份教育律师业务拓展秘笈

一、你80%的时间应花在建立客户关系上：

·每周至少与现有的客户联系一次。

·列出案源介绍人的名单，定期致电或拜访他们。

·列出至少三名你潜在客户的名单，半个月至少与他们联系一次。记住：至少要联系七次后，他们才能记住你。

·你自己或叫助手着手研究你的潜在客户，制定如何为他们解决问题或抓住机遇的方法。

·让朋友/家人/社会关系清楚你所的业务所能力。

·与本所的其他合伙人/专业人士建立良好关系并经常交流。

·列出一份本所以外可能成为你案源介绍人的其他专业人士的名单。

·给你的客户、关系户和案源介绍人的其他专业人士的名单。

·给你的客户、关系户和案源介绍人的其他专业人士的名单。

·与他们共进早餐、午餐和晚餐。

·邀请他们参加各类文化体育活动。

·寄给别人你的名片、公司简介或有关某一业务领域的信息以及某领域你的业务专长的资讯。

·有选择的挑选老关系，邀请他们参加研讨会。

·以个人名义发出对客户业绩的祝贺卡。

·多参加一些对于你的客户或关系户有关系的团体。

·时常更新你的各类名单。

·每年都不要忘记寄节日贺卡。

·不要忘记给你的案源介绍人发致谢卡。

·积极参加本地区的各种社会活动。

·让你的秘书/助手一起参与到你的业务开拓方案中。

·跟踪结果，及时清理和祛除没有效率的期望值、案源介绍人和客户。

·想方设法扩大为客户效劳的范围、增加效劳方式。相互推介本所的其他律师。

·组织一支客户效劳团队，为每个客户制定专门的市场方案。

·主动要求对客户的工程管理及预算提供帮助。

二、20%的时间应用来建立良好信誉：

·寻找三件你能执笔的有新闻价值的事件写成一篇文章或写出一个提醒客户注意的意见。

·阅读各类行业出版物，了解对你的客户和关系户有重要性的东西。

·参加对你业务专长最有帮助的专门委员会。

·获取你参加的团体的。

·每月依地址簿至少发出一篇文章、一封信以及一份客户简报。

·不断更新你的案件记录和个人简介，其中包括新取得的成就。

·一有时机就谈论你的业务专业领域。

·致函有兴趣发表你文章的编辑们，并附上一份题目表供他们参考。结论他们并保持联系。

·尽量多参与与你业务专长领域相关的行业团体。

·一定要通过各种方式对外公布新取得的成绩。

·让本所内部了解你取得的新的成绩。

·不断更新完善本所的网站，公布感兴趣的专业领域、重要业绩以及开展状况。

·关注与自己专业领域有关的各种会议/研讨会/商务展会等，并在这些场合中积极发言或主持节目。

·如果你认为客户提出的要求对你的专业领域有很大裨益，就要及时予以反响。

·关注本地区各类活动，不错过任何与人接触的时机。

·就本所及你个人的执业特长制作一个“20秒的商业信息短片〞。

·多参加某个专业领域内的活动，才能真正融入其中，建立自己的关系网。

·列出本所与竞争对手在业务领域上的不同之处。律师业务拓展30个方法虽然我从事律师行业的时间并不长，做得也并不算成功，但是，我还是觉得有必要把这几年在律师行业的所见所闻，所知所学，归纳总结出拓展案源的多种方法与律师同仁们探讨，其中局部方法为自己亲身实践，局部为身边的同仁所使用，局部参考了其他律师已总结的经验。在此我想另作说明的是：以下所归纳的拓展案源的方法并不适用于那些已占有不少社会资源、起点高的律师，比方海归律师、社会关系律师、公检法律师、政府律师或公职律师等，比拟适合那些刚从事律师行业，没有太多社会资源和关系，愿意凭借自己的努力和能力拓展业务的律师。1、网络宣传是个很好的途径，做法律网站和法律博客都可以。做网站的费用并不高，域名加空间一年的费用一般不会超过500元，最好有论坛这个互动平台，另外建议自己学会做网站或找网络行业的朋友帮助，因为目前委托网络公司做的1000元以内的网站效果都很不理想，只能算是网页而已。本人刚出来做提成律师的时候自己用半个月时间建了一个网站〔5law---广东律师网〕，域名加空间一年的费用是275元〔找朋友以市场价格的四折拿下的〕。网站一般要一年半载之后才有效益，不过最好不要过多追求效益，其实当个广告宣传的平台也是很划算的，费用比其它广告廉价很多。后来我发现做博客的效果也不错，而且不需要费用，于是我在中顾网做了一个法律博客〔://saylaw.9ask/---王欢律师的博客〕，做成三天后，在百度网上输入“王欢律师〞四个字，已搜索到一万多篇关键词文章。因此，我建议做好做精一两个博客，各大网站都可以做一个。2、QQ也可以交到不少要咨询法律问题的朋友。有人把聊QQ看作无聊人才会做的事情，其实这是不对的，QQ也可以做为一种对外宣传和联系的工具。关键是取个大家都明白你是律师的名字，自然有需要的人加你，目前我QQ上每个月自动增加的好友大概有20人，当然大局部都是广州的，这些人以后都有时机成为现实客户。3、打一些公益官司，可以让媒体来适当暴光，增加知名度。本人曾因移动公司拒绝重新办理号码给我而将其起诉到法院，目前案件已定于2006年9月6日下午开庭，当然，本人打这个官司的首要目的并不是要知名，而是为了索回用了多年的号码。4、将身边有时机介绍案源的朋友招揽过来，最好是企业单位或公检法单位的朋友，私下接触私下谈，具体操作我就不说了。5、大学同学和老师是很好的资源，多参加同学聚会并多派名片，同学之间一般不主动求利益和好处，要尽快告诉尽量多的人你做了律师，并且是独立自由的那种，那样人家才好把身边人的案子介绍给你，如果你还挂在别的律师名下，那别人很难放心把案子委托给你。6、老客户除了能给你继续带来业务，也会介绍新客户给你，所以不管你一开始就从事律师行业还是半路出家，只要你有做律师业务的打算，就应该维系好这些客户的关系。7、刚开始接案子要注重案子的质量，除非是律师费较高的案子，否那么，难以胜诉的案子〔当事人知道并明确表示结果无所谓的除外〕不要轻易接，更不要轻易给客户打保票，情愿少赚点钱也不能坏了自己名声。8、可以免费给企业或工厂的员工上法律培训课，这并不一定要企业聘请你担任法律参谋。讲课一般分为授课时间和提问互动时间，并且将你的名片和宣传资料派给来听课的每一个人。平时虽然要不时解答这些人的法律咨询，可能会很烦，但是只要他们认可了你，不管以后他是否在这个单位上班，他或他所在的公司都有可能成为你的客户。9、对于那些已经聘请别的律师做法律参谋的企业，如果你离得近或你愿意上门，你可以经常到企业窜门，毛遂自荐并不是一开始要做的事情，你应该先跟企业领导或主管聊工作聊法律，法律参谋再好，也比不过你这个经常上门的律师，到下一年要重新签订聘请法律参谋合同时，企业可以考虑你，你的优势是没有功绩也有苦劳，你的坚持和效劳得到了别人的认可。10、可以跟住宅小区上午物业管理协商，免费做他们的法律参谋，他们那么应提供场地和时间配合你在小区里搞一些免费的法律咨询活动。这个方法同样适用于街道或居委会。但是实践证明此方法的投入与产出不成比例，而且现在有的单位还向律师索取提成。11、将你的简历和律师事务所的资料做成电子版，在网上收集公司或其他单位的邮箱地址，然后毛遂自荐的发电子邮件。优点：不花钱，不花太多时间。缺点：大海捞针，很难被认可，但可以作为广告加以宣传。12、将你的简历和律师事务所的资料打印出来，以信件的形式寄到公司，一般直接寄给公司负责人或总经理，可直接署名。最好成批量的寄，而且作为印刷品寄会廉价很多。优点：资料让人一目了然，并且一般不会被当垃圾扔掉，很多人会保存起来，等有法律需求的时候再找出来。13、多去交易会和展览会转转，因为参展单位一般都和参观者交换名片，你可以和对方交换名片，当然如果你和某个参展单位很熟，可以把名片放他们展位上让参观者自己拿。14、有时间的话拨打报纸或黄页〔最好是招聘报纸上招聘法律参谋或法务人员的单位〕提供的公司联系，看对方是否需要法律效劳或兼职律师〔即法律参谋〕，如果是大公司，最好提供一个律师团队供对方选择。15、如果条件许可，可在母校招一两个师妹或师弟作自己的助手，不必要求全职上班，可兼职，这样做的好处是：不管以后你招的助手是否从事律师行业，这一年级的毕业生当中已有人知道你这个做师兄的律师，将来自己或身边的同学朋友或所在单位遇到法律问题都可能找到你。16、寻求与报社或其它媒体的合作，媒体很多的公益活动都需要律师的参与，最好能长期保持跟某个报社或其它媒体编辑的良好关系，做到随时需要随时参与，必要时可要求媒体单位将你宣称为媒体的法律参谋。但是，实践证明这样的活动同样是投入与产出不成比例。17、可以私下跟自己律师所或其他律师所的案件开拓人员许诺高提成，将案件直接转到自己名下，当然这要承受道义的谴责，最好是跟关系比拟熟的人合作。18、可以选择大型市场作为自己主动上门的场所，每个城市都有很多物资相对集中的市场，比方服装市场、玩具市场、电子市场等，那里聚集了全国各省市的客商，可主动上门派发资料并免费解答法律问题，这种场合以欠款纠纷居多，可适当考虑风险代理。19、可以写作并发表一些学术论文或参与编写一些法律书籍，有助于提高自己的知名度，在跟客户介绍自己时也有东西拿得出手。20、想方法给一些行业协会免费做法律参谋，因为这样的协会跟下面的厂商多少都有联系，而且有的是指导和领导关系，可以有更多时机接触下面的企业。21、在报纸上做广告，如果是长期做，个人只能承受分类广告，效果我不清楚，但觉得效果不会很好，因为自己所在的律师所曾做过某报社法律专栏的常年法律参谋，效果一般。做广告要谨记的是千万不能有夸大和不实的宣传。22、印刷自己的宣传资料，与卖报纸的协商，往每份报纸里加多一张宣传资料。当然这种方法也适用于写字楼或住宅小区的物业管理。23、多加盟一些法律网站或咨询网站，好多网站都是免费加盟的，有时间可以解答网友的咨询，不解答咨询也可以适当作宣传。24、跟市、区、县的法律援助中心搞好关系，要求其多派法律援助案件，律师所这边谈好条件，虽然法律援助案件费用不高，但是量多了费用也挺可观，关键是这样的案子轻松，不费心。25、跟当地司法局或街道司法所搞好关系，因为老百姓好多法律问题第一时间是去咨询司法所，如果有时机成案并介绍给你，也是不错的选择。26、跟公安部门〔派出所〕或交警部门搞好关系，有法律纠纷或有时机委托律师的案子第一时间通知你，这样的案件虽然个案收费不高，但数量比拟多。27、在你接触的当事人当中，只要有时机，每一个人都应开展为自己的朋友，私下多接触多联系，有时会有意想不到的效果，所谓在家靠父母出门靠朋友是十分正确的。28、周末趁其他律师都在休息，可单独到律师所，如果有咨询来电都可能成为自己的客户。29、多到法院立案庭或看守所转转，见到有需要的当事人或家属可先提供免费法律咨询，然后再说明自己的律师身份，最后介入案件并接案。30、多参加一些社交活动、朋友聚会、同学聚会、结婚或宴会等等，多带点名片，见人就派，见到有法律咨询的可向对方索要联系并再约时间面谈。国际律联抢攻中国高端法律市场离中国入世时承诺的大局部金融业开放尚缺乏两个月，国际律师事务所联合会〔INTERLAW〕开始抢夺中国内地庞大的高端法律效劳市场。记者从正在广州召开的INTERLAW全球年会得悉，INTERLAW欲在北京、上海和广州开展成员所，INTERLAW秘书长BEV鄄ERLYL.WEISE女士向记者表示，新开展的成员所应规模中等，主要向客户提供涉外法律效劳。青睐融资反倾销等法律效劳实际上，珠江三角洲一带乃至内地的法律市场早已引起外界关注———前年，香港大律师公会主席亲率庞大代表团访问广州，主要向内地企业推介香港的国际仲裁业务，普遍认为，内地企业选择香港作为仲裁地，远比选择瑞典的斯德哥尔摩节省本钱；去年7月，在香港、深圳的多个会议场合，香港的不少律师所都表示愿寻找内地合作伙伴；而在今年CEPA后首家在内地设办事处的香港何、方律师事务所负责人也表示在内地推广其的中国委托公证业务；上月中旬，闻名美国反倾销法律效劳市场的美国高特兄弟律师所的反倾销专家专赴北京，以应对中国企业大量增加的反倾销法律需求。欲在国内吸纳成员所BEVERLYL.WEISE认为，目前在中国内地，财务、收购合并、招商引资、贸易业务和制造业等行业的法律业务效劳最具开展潜力，INTERLAW的中国的业务只是刚刚开始，因此除了广州，他们还方案在北京、上海两地吸收会员律师所，BEVERLYL.WEISE认为，北京、上海的市场与广州同样重要。老律师是怎么揽到案源的律师，是名副其实的自由职业者，没有国家的任何补贴，加盟律师事务所要支付一定的管理费，每年的年审需要支付一定的费用。这对于刚出道或者尚未走上良性循环轨道的律师来说，除了要挣钱生活以外，还得思考如何应付上述费用。生存，对于刚出道的律师或者尚未走上两性循环的

律师来说，是第一要务的事情。如何生存？如何能挣钱？新律师看到从老律师不断的揽到新的案源，内心除了纳闷以外更多的是迷惑，这个老律师是怎么揽到案源的。

近日在网上看到某位律师就年轻律师的开展谈了一些观点，我感觉谈的很真诚，很到位，很有见解，我就摘录、整理了几点，也添加了几点自己看法，以资大家共享。

什么是律师资源呢，我们这里所谈的就是律师的人脉关系，律师的客户、律师的客户群。对于律师来说，资源就是生命，可以说，没有资源就没有活干，就没有收入。在这里和大家一起探讨律师的资源挖掘和积累问题，相信对于任何一个刚出道或者尚未走上良性循环的律师来说，是一个很感兴趣的话题。

一、律师获得资源的根底

律师的能力得到当事人的认可，是律师获得成功的根本，也是律师获得资源的关键。律师的能力和很多职业一样，分成智商和情商，只有两者的和谐开展，才会造就成功的律师。每个律师都有自己的特点，俗话说寸有所长，尺有所短，每个人都有自己的优点和缺点。聪明的人会发挥自己的优点，回避自己的缺点，智商与情商的上下就同人身上的优缺点一样，也能受到人们自身的控制，而一些名人与普通人的差异，就在于他们找到自己的缺点，利用了自己的优点，我们能做到吗？这才是关键。能通过司法考试的人，智商是不会低的。关键是如何开展和发挥自己的情商，在创业的日子里逐渐挖掘出属于自己的资源。

二、最有效的律师推销方式

律师业务的开拓也是需要营销的，这是毋容置疑的，但律师职业是特殊的效劳业，它的特点决定他又不能适用一般商品、效劳的的所有营销方式。那么，律师最有效的推销方式是什么呢？当然，这也不是一成不变的，千篇一律的，在这里谈一点小小的看法。

1、律师不能看到人就去推销自己，如果你刚出道不懂得这个道理，随便推销自己，别人会觉得你是个业务不精通，需要依靠这样的一种推销方式去找业务的律师，这样的路会越走越窄，很难获得有效的资源。律师所提供的法律效劳，对于当事人来说，是仅似于生病找大夫一样重要的事情，很多时候是涉及到重大财产纠纷甚至生命刑罚等关系人生大事的问题，任何一个当事人不可能随便找一个律师来帮解决的，对于当事人来说必须找信得过的律师来处理。所以，对于律师来说，要揽到业务的第一个环节就是如何让别人如何相信你。

当你刚出道做律师的时候，你先环顾周边的亲戚朋友，那些人最信任你，那些人是你真正的好朋友，你的交往就从这里找突破口，而不是浪费时间和口舌去找没有人介绍的陌生人乱推销。通过你信任的朋友认识朋友推销你自己，从事律师行业就是在不断的交往中挖掘业务，开展自己。日积月累，只要你是诚信的，负责任的，诚诚恳恳的为当事人办好每个事情，你就会不断开展自己。

2、法律效劳业的第一个特点就是需要心细，善于把握他人的性格和爱好，让别人记得你，当别人需要这样的效劳的时候，如果第一个想起你，哪你就开始拥有自己的第一个资源。

如何才能让他人记住你，这也是一门技巧，对于很多人来说也许不是很在意，但是对于一个律师来说，应该在意，一定要心细。当你的朋友介绍新朋友给你认识的时候，你把新朋友的号码和地址记住，然后在第二天找个时间，打个给你的新认识的朋友，回忆一下认识的过程，给你的新朋友也加深一下印象。在认识新朋友的时候，你尽量找些好的话题说，如果能涉及到法律问题的事情就尽量表现出自己的法律修养，不是法律问题的事情也要表达你的其他方面的知识或者表达你的幽默，尽量让别人记住你。在认识新朋友的过程中，如果了解到朋友的生日之类的，一定用笔记本记住，在他生日来临的时候，给个之类的，别人更加会留意你。你这样的积累越多，别人又记住你，你的业务会越来越多。三、自我开展之道

很多新律师没有业务，总是企盼着老律师给点业务做。然而作为当事人，把案子通过律师事务所委托指定给某个律师做，并不是因为律师事务所而委托，而是因为认识某个律师，出于对律师的信任而把案件委托到律师事务所的，律师事务所是依托律师而成存。对于当事人来说，是希望某位律师帮他处理某个法律事务，并不希望某位律师把他的法律事务转给其它他不认识、不了解的律师去办理。所以作为新律师，一定要很清醒明白这个道理，要从细心的交际中挖掘自己的资源，才能成就自己的未来，在老律师身上学经验的同时，把如何积累自己的资源作为自己开展的一个根底去努力，千万不能坐在办公室等待恩赐，有空就多交往，多认识人，多和友人联系。

当你拥有了一定的资源后，剩下的就是如何做好效劳，给当事人留下一个好的口碑了许多人都认为现在的业务开拓越来越难，法律效劳市场是越来越小，诉讼业务根本上维持在原来的水平，而非诉业务也难以更大的突破，但分这块蛋糕的人是越来越多，不仅每年都有新的律师进来，而且基层法律工作者、甚至一些假冒律师的人大量存在，竞争越来越剧烈。事实真是如此吗？我认为诉讼业务要想有突飞猛进的增加确实不现实，从业人员也会不断地增加，但非诉业务应该成为我们的主战场之一。

但要想吃这块蛋糕还真不容易，笔者作为一个小律师，要想从跨国公司、大的上市公司等那里分得份额显然不现实，也只好从一些中小型企业、私营企业等单位着手。但我接触公司中，不少的老板都对聘请法律参谋持否认态度，甚至有些是曾经请过但现在觉得没有必要了，而且很多的成反比板并不是因为法律意识不强，而是认为法律参谋无法起到应有的作用，我们作为律师真的应该反思一下，我们能给自己的参谋单位作些什么？

如果仅是从法律的层面上作些工程分析、审查合同等事务，显然是无法让参谋单位满意的，为什么呢？因为在作出法律判断前先得作事实判断，而事实判断以能真正理解决策者的意图为前提，将所面对的事放入它所处的市场环境、社会环境进行综合分析为必要条件，否那么就会成为无源之水，无本之木。

举过简单的例子，在目前建筑行业拖欠工程款具有普遍性，垫资施工和高额履约保证金也是在房建中业主惯用的手段，虽然现在多采用建设部和国家工商总局发布的?建设工程施