商务谈判心理

第三章商务谈判的心理和思维一、谈判的心理

商务谈判是一种特殊的竞争，表现谈判者的心理和人格。谈判者的心理和人格对谈判的结果有强烈的影响。掌握对方的心理和人格特点，才能“知己知彼”，谈出良好效果。（一）谈判者的心理1、表现形式1）文饰（合理化）心理：用对自己最有利的方式去解释事情；2）压抑心理

A.含义：一个人在自己有意识的思想中，排斥那些使他感到厌恶的或痛苦的情感和事物，就叫做“压抑”。

B.压抑心理表现：试图通过把那些与自己有意识的自我表象或动机相冲突的观念、情感或欲望从意识中排除出去，以解除内心的冲突；

3）移置心理：同压抑有关，表现为试图将自身的冲突加在别人身上（如找“替罪羊”）；表现：如果谈判对方有平白无故、莫名其妙的情绪变化，就有可能是移置心理在起作用。4）投射心理：试图把自己的动机加在别人身上。“以小人之心，度君子之腹”5、角色心理：又称“角色扮演”心理，指一个人有意识的掩盖了自己的真面目，有意识在扮演成另一种人。由于商务谈判角色是由各自的上级和个人所处的环境决定的，难免有时会与各自的真身发生各种各样的冲突。但是由于人的本性和弱点，人们在商务谈判中都会不知不觉的流露出一些真实思想，也就是说，任何一方都会出现两种角色。高明的谈判者不会被对方的商务谈判角色所迷惑，要善于发现对手的真实思想，掌握谈判的主动权。

（一）商务谈判者的心理变化与阶段性特征

1、变化的客观性：谈判者收到外界的人、事、物刺激后所表露的个性、情感和追求；

2、变化的主观性：由商务谈判者的学识、水平、修养等自身素质所决定的心理活动，包括人格、感情、需要等方面的内容；

3、可变性：商务谈判心理的可变性使商务谈判者心理呈现吃出阶段性的特点，以时间和内容为阶段，或以人员地点的变化为阶段。

二、商务谈判者心理类型（二）商务谈判的心理追求1、商务谈判者的双重个性（1）自然个性：指每个人的个性心理表现着可塑性、变异性，但又呈现着心理面貌相对的不变性，从而能让人们预见到这个人在这样或那样的情境中的行为、个性。（2）自在个性：是指在有目的地改变周围世界、改变自身心理面貌的活动中形成的，从而具有个性心理特征——能动性。（2）自然个性的类型1）急性子与慢性子A.急性子的人不拖泥带水，但急于求成，容易忘却谈判策略，急中出错，表现出不沉稳和缺少谋略。B.慢性子的人在商务谈判中应该当快则快，雷厉风行，将自然个性的弱点隐藏的自在个性特征中。2）泼辣与温和A.温和性格的人在谈判桌上显得幼稚、单纯，经不起对方的谎言或好话的哄骗；容易轻信于人，守不住自己的阵地，很容易被对方说服。B.泼辣性格的人个性外露、敢于争辩、工作大胆，但少于谋略、语言尖刻，不给自己留退路，不顾及对方态度，也不顾及商务谈判的实际效果。应当培养这种个性的温文尔雅的表达和冷静思考进退，有效发挥泼辣个性的积极因素。（3）果断坚定与优柔寡断2、商务谈判者的行为约束标准（1）责任感（2）创造性（3）交际能力（4）敏感性（5）信任同事（6）敢冒风险（7）自我尊重（8）具体的奋斗目标（9）面向明天（10）经得起困难或挫折三、商务谈判心理类型（一）权力型（马基亚维利主义者）1、权力型谈判者的特点：狂热的追求成绩，不考虑对方的需要和要求；在谈判桌上喜欢发号施令，主宰谈判进程，不善于真正引导谈判。2、权力型商务谈判者对对方的危险：如果顺从他，他必然把你剥夺得一干二净；如果反抗他，则可能是谈判陷入僵局。

3、权力型谈判者的弱点（1）往往喜欢得到象征性的权力或特权；（2）不顾及冒险的代价，一意孤行，缺乏耐心；（3）不愿陷入琐事，对细节不感兴趣，易于冲动。4、对付权力型谈判者的对策（1）耐心的认真倾听，以柔克刚，靠韧性取胜；（2）对商务谈判前景新设计出一些具有创建性的建议，一旦谈判陷入僵局就可以抛出一个建议；（3）关键时刻抛出大量事先准备的有创建性的情报，诱使对方铤而走险；（4）对其表示额外的尊敬，但关键时刻有意冷处理他，与他若即若离，使之产生失落感。5、与权力型谈判者发生冲突时的对策（1）冷眼旁观，无动于衷；（2）耐心倾听；（3）事先精心准备。（二）成功型1、成功型商务谈判者类型（1）年轻人初入本行，急于表现自己的才干，以求获得青睐；（2）年纪大的人，有多年的工作经历，把商务谈判成功看做是给自己的荣誉和地位增添光彩，聊以自慰；（３）执着追求商务谈判成功的忠诚谈判者，对事业和公司的热爱以及对老板的忠诚使他们有高度的责任感。

２、对成功型商务谈判者的策略（１）对年轻人，要以鼓励为主随时准备给对方戴“高帽”以认可其能力和才干，使之沿着你画下的路线走下去。（２）对年纪大的人，多出难题并有节奏有目的的抛出难题；也可以制造恰到好处的冲突促成谈判的达成；做好迎接对手难题的充分准备；可抛出大量细节问题变相的给对方施加压力。（３）对忠诚者，首先应“以原则对原则”，形成公事公办的氛围，注意保持双方的感情距离；其次在不激怒对手的情况下保持态度上的进攻性。（三）关系型１、关系型商务谈判者类型（１）经验不足，不敢做决定；（２）有经验，但怕负责任；（３）内外关系都熟，但碍于面子不敢陈述自己的见解或没有独立见解。２、对关系型商务谈判者的对策（１）对于“经验不足，不敢决定”的。Ａ.关键时刻点名要害，提醒及早请示汇报。Ｂ.将复杂的问题分割为几个独立的小问题诱使其做出决定。Ｃ.刻意造成一对一的商务谈判格局，使其没有依靠。（２）对于“有经验，但怕负责任”的谈判者，最好事先谈次要问题，再以强硬的态度去谈判重大问题。对于这类谈判者不能给予太多压力，否则对方可能会退缩，也不能让步太早，要把让步留给真正的决策人。（3）对于“内外关系均熟”的谈判者，多应“以礼相待”，以商榷的口气谈问题，因为这类人已经有明确的目标和让步的底线。（一）与商务谈判有关的发散思维1、反向思维。2、深层思维。3、多解思维。4、联想思维。5、辐射思维。三、商务谈判思维1、反向思维。（1）含义：对传统的思维定势做反向思考，从尾到头、从果到因，逆时针回溯思考问题。（2）在商务谈判中运用：采取反常的商务谈判角度和反常的商务谈判手段，打破商务谈判僵局，获得意想不到的效果。2、深层思维。（1）含义：从一般思维的结论入手，做更深入一步的思考和剖析。（2）意义：深层思维能帮助谈判者考虑更深层次的问题，从而发现对手没有发现的问题，使自己处于主动地位，或者使商务谈判者站得更高，看得更远，谋取更大的、长远的利益。3、多解思维。（1）含义：从不同的角度、途径，用不同的方法得出同一结果的方法。（2）擅长多解思维的谈判者能从多种不同的角度，采用多种不同的方法解决商务谈判中的难题，打破商务谈判的僵局，争取商务谈判的成功。4、联想思维。（1）含义：在原来没有有机联系的事物之间抓住某种时间或空间上的接近关系，抓住某些特点的相似或对立关系，使原来没有有机联系的事物之间建立起某种联系。（2）意义：在商务谈判中运用联想思维能帮助谈判者打开思路，寻找多种解决问题的方法，打破僵局，争取谈判的成功。5、辐射思维。（1）从同一情况中，导出不同的结果来。（2）意义：辐射思维能帮助谈判者从某一情况出发去考虑多方面的问题，使思想更全面，考虑的问题更成熟。四、商务谈判中的思维跳跃（一）运用思维跳跃的范畴：争议的问题不能是原则性和意向性的问题，不能直接影响谈判的有关宗旨和目标的达成。（二）运用思维跳跃的时机和方法：思维跳跃必须适时、适当，能为对方所接受。也即思维跳跃的选择要