汽车行业销售实习报告

汽车行业销售部实习报告软件—销售人员：一、技能培训：提高业务素质，增加成交量建议每店一周一练，各店每月再选拔优秀选手参加集团公司的技能比拼。销售人员的技能水平直接影响到成交率，因此加强销售人员的技能培训应放在首位。通过六方位绕车演练、职业技能知识考评都很有效果，通过相互的比较让销售人员发现自身不足，有利于提高销售人员技能以及积极性。特别在销售淡季，加强销售人员业务知识的学习避免了人员的闲置，才能在销售旺季把握更多客户。建议让每位销售人员了解同价位车型的优缺点、同车型的价格优惠幅度，形成规范的竞品对比话术。知己知彼方能百战百胜，作为销售人员不能只盯着自己的产品而不关注本地区同车型的价格以及类似车型的优劣。现在发达的网络覆盖能力让客户有足够的信息来源，选择性更加丰富。很多客户会问到竞品的优劣，比如客户选择范围徘徊在F6和奇瑞的A3之间，他就会问及到：“两个价位都差不多，F6有什么优势而A3有什么缺点？”，如果这时销售人员能详细予以介绍自身优势而且告之竞品的缺点时，不仅让客户坚定了对F6的选择更让客户提高了对销售人员的信任度和满意度。当客户确定下来车型就会紧盯价格，现特别是现在合肥市比亚迪的销售店面超过了十家，怎么能让客户到这里购买？就需要对各家每月的价格进行摸底，以便当客户问及时做出相应的措施，消除客户顾虑。二、意向客户跟踪卡：提高集客量，更有效的对潜在客户进行跟踪，对销售人员的管理更加简单对于客户来说，选择一辆车不像买衣服那样很随意，消费者会结合自身实际情况综合考虑然后确定车型，第一次来店成交客户非常少，大部分需要后期跟踪，可以说客户的后期跟踪决定了大部分的销售量。建议使用意向客户跟踪卡，公司打印成册分发到每人。以下是我自己改善的一份供参考：意向客户跟踪卡制卡日期：年月日意向级别：□O□A□B□C订单编号：客户基本资料客户姓名□男□女联系电话年龄(大概范围)家庭住址客户来源（直接打√）店头活动媒体广告或促销路过户外展示他人介绍其他初次需求评估购车使用者:购车意向周期:意向车型:购车预算:其他:.第一次接待结果（情形）接待洽谈：关注重点：价格□外形□发动机□质保□维修□贷款□保险□其它□（可多选）客户跟踪跟进日期联系方法跟进内容与结果后续措施更新级别下次预约时间TEL

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DM跟踪结果□成交——购车□流失——购买其他品牌产品等□购车计划取消成交车辆信息车型代号车身号码发动机号颜色出厂年月销售顾问：经理：备注：“TEI”=电话回访；“访”=上门拜访；“DM”=电子邮件、短信等等；“店”=客户来店表格优点：1)有利于销售人员回忆起意向客户的基本信息，比如大概年龄、从事行业、初次洽谈经过、住所等等，当客户第二次进店时能轻松想起该客户，这是对客户的一种礼貌，也提升客户的满意度，提高成交率。2）根据对客户意向级别的判定确定回访的频率，意向较强的可能需要经常回访，意向一般的客户回访次数不易过多，多次打电话会多让客户厌烦，从而影响意向客户对该品牌的印象。每次的回访都会更新客户的最新情况，即使脑筋再好也不可能记得住。3）从客户第一次进店到数次回访后成交或者流失都可以详细的记录下来，所记录的就像一则小故事一样有开头、过程、结尾。成交客户过程可以用来学习，流失战败客户拿来总结经验教训。不对成交或者流失客户加以总结，那么新手永远是新手。4）记录客户的信息来源方便市场部做进一步的推广活动。这点要求销售人员在与客户闲谈时不经意的问一下客户来店或者来电的信息来源，是通过电视、网络、还是车展活动等等，针对客户集中的信息来源进行广告的投放，避免了资金的浪费，让市场推广更加有效果。5）通过客户意向跟踪卡也让销售经理更加合理的对销售人员进行管理。每月的集客量（新建卡数）、客户回访频率、成交量、成交率都可以从意向客户跟踪卡上反应出来。销售经理定期对跟踪卡的检查不仅起到监督作用，同时使销售经理对不同销售人员提出更加合理的建议。而一系列数据的反馈为公司的发展提供依据。6）即使销售人员辞职，也能让他的客户资源迅速完成对接。往往销售人员辞职后他的潜在客户也随之流逝，通过该卡能够让辞职人员的客户资料完整的保存，避免了客户资源的流失。7）客户往往都是多次到店看车，当有不同的销售人员接待后成交，其量应该算谁卖的车容易产生自己内部的矛盾，这时可以根据意向客户跟踪卡的建卡时间确定谁第一次接待，就可以避免了纠纷，当然也不是说谁第一个建卡客户就是谁的，还要根据该销售人员的回访是否及时到位等等，这里不再展开说明。建议要求每位销售人员每月达成一定的集客量（新建意向客户跟踪卡数量）。1、提高销量的前提就是提高客户的积累量，如果平均的成交率为10%，那么想要卖5台车，那么必须要求新建50个客户档案才有可能完成任务。2、要求每月的集客量任务数能充分发挥销售人员的潜力去寻找客户，不管是展厅接待、网络获取还是车展活动的都可以，只有通过积累客户然后不断的跟踪才能转化为成交客户。3、要求新的集客量增加销售人员的接待积极性，彼此之间也能产生竞争的意识。当把留取客户的信息当做任务时，销售人员就不会见到客户时你推我让的，即使当判断为意向不强的客户时也会尽量留下他的信息资料。客户意向跟踪卡上能反应一个销售人员的集客量、成交数、集客量、跟踪频率及情况，可以说它包含了销售人员每天的工作内容，销售经理只要一看跟踪卡便知。充分利用意向客户跟踪卡，能让销售过程简单而又有效，客户意向跟踪卡就是一个销售人员的全部。三、增加销售人员提成渠道：通过车辆差价提成、精品差价提成、保险提成等不仅提高员工的积极性和收入，同时也提高了公司的收入。把公司与个人紧密联系在一起达到双赢，形成良性循环。建议改变现在一刀切的车辆提成方案，采用差价提成。现在销售出去的车辆基本上是按照公司的最低限价出售的，其实有的车是可以以稍高的价格卖出的，但销售人员为了简化洽谈过程就直接一步放到位，有时一步放到位之后客户往往感觉还有进一步降价的空间，造成销售人员洽谈的被动局面，而对公司来说也少挣了一笔钱。差价提成就是在原有的提成基础上公司予以一定的价格底线，如果销售人员在这个底线之上卖的车，那就可以再提成所卖价格与底价的差额部分。同时由于销售人员顾虑到有差价提成的存在，会让他们的报价不会直接放到位，降低了客户的期望值（初次与客户洽谈降低其期望是汽车销售的重要方法），这样也能够在最后的成交洽谈时有更多的主动权，提高客户的成交率。例如：F6豪华型标价为99800，公司的底价为69800，如果没有差价提成，很多销售人员第一次会直接放到71000左右，这样留的余地也就不大了，几次的洽谈后可能就会突破底线价格。如果销售人员考虑到差价提成，可能刚开始的报价为75000左右，最后成交价格如果为71000，在有20%差价提成的情况下，销售人员就会得到200多的额外提成，而对公司就多了接近1000元的额外利润！即使最后也是按照底价卖出的，那从75000到69800的价格空间也让谈判的主动权控制在销售人员的手里，相应的客户成交概率比从71000到69800的价格空间大的多。建议增加竞品、装潢提成的差价提成，保险提成。当精品、装潢以及保险存在提成，会让销售人员的推荐附属品更有积极性，这样也增加了客户的满意度。精品或者装潢的提成方案大致为：在公司底价以内没有提成，在底价之上有差价提成，类似于上面的车辆差价提成。保险提成同样提高销售人员对保险推销积极性，提高客户的投保率。车辆差价提成、精品及装潢差价提成、保险提成能让销售人员看到更多提高收入的可能性，也能让彼此看到差距：哪个销售人员都会卖车，但能否卖高价车及附属品是反映销售业务能力的重要标志。从而使团队成员产生竞争压力，提高每个人的积极性和业务水平，由于差价提成形成的价格落差也让客户满意度提高，最重要的是提高了个人收入和公司利润。硬件—展厅：一、简洁的展厅物品摆放：展厅物品的整齐简洁和适当的展车数量会给客户带来轻松感，增加客户滞留时间，提高满意度，增加成交的可能性。建议减少猎豹展厅的展车数量。猎豹展厅现在的情况：两种车型总共12台车，过于臃肿，让客户进入展厅没有目标感，看来看去也不知道在看什么，降低了客户的意向度，过多的车辆也使整个展厅显得非常凌乱。据我所知现有猎豹车型三种，建议每种车型摆2/3辆（共6/8辆），展厅中间放置一款主打车型。建议打开展车车窗。新车里的材料会发出异味，很多客户看车时会问及为什么有这样的异味，即使解释清楚原因也影响客户对意向车型的兴趣度。建议减少前台接待人员的数量，展厅人员以三人为宜。不管比亚迪还是猎豹的销售人员基本上没事都呆在销售前台，让进店看车的客户有压迫感，影响客户滞留时间的长短。而过多的闲置也没什么作用，不如让其他人员在办公室里培训学习、回访客户或者外出了解其他品牌以及本品牌的价格，了解其他销售人员是怎么对车辆进行介绍的，取长补短。被动的在展厅等待客户只会让销售的道路越走越窄。建议选择一个星期/月作为卫生检查期，提高销售人员对展厅环境清洁意识。现在情况：销售前台物品脏而乱；很多的X展架、广告牌过于陈旧；展厅玻璃墙灰尘太多；展车清理不干净等等，客户进店第一感觉就是不正规。建议利用销售淡季对店里的卫生进行整改，不