推销实务项目9促成交易课件

推销实务项目9促成交易课件目录CONTENTS促成交易前的准备促成交易的技巧促成交易的心理学原理促成交易的实用案例促成交易后的跟进策略01促成交易前的准备建立良好的客户关系进行市场调研分析客户反馈了解客户需求通过沟通了解客户的基本信息和需求，建立信任和良好的关系。收集市场信息，了解竞争对手的情况，掌握目标客户的需求和偏好。及时获取客户反馈，了解客户对产品的态度和意见，以便更好地满足其需求。选择合适的推销手段根据客户的特点和需求，选择最合适的推销手段，如面谈、电话、邮件等。制定价格策略根据产品的特点、市场需求、竞争对手的情况等因素，制定合理的价格策略。制定推销计划根据客户需求和市场调研结果，制定具体的推销计划，包括目标客户群体、推销手段、时间安排等。确定最佳推销策略准备好产品的详细介绍、功能特点、使用方法等资料，以便向客户介绍。准备产品资料准备销售工具了解相关法律法规准备好销售表单、合同、样品等销售工具，以便在推销过程中使用。了解与推销相关的法律法规，如消费者权益保护法、广告法等，确保合法合规推销。030201准备相关资料和工具02促成交易的技巧总结词详细描述适用场景使用技巧直接请求成交法直接请求成交法是推销员在合适的时机直接请求客户购买产品或服务，这种方法需要自信和果断，同时要避免过于强势或急躁。当客户对产品或服务表现出兴趣，或者已经进行了充分的了解和比较后，推销员可以自信地提出成交请求。要注意语气和措辞，以自然、简洁的语言表达成交的愿望，同时保持礼貌和尊重。直接、果断、自信使用技巧要注意措辞的婉转和暗示，以避免过于直接或突兀，同时要关注客户的反应和需求，及时调整策略。总结词试探、引导、暗示详细描述假设成交法是推销员通过试探性的问题或暗示来引导客户进入购买决策的过程，这种方法可以减轻客户的心理压力，提高购买意愿。适用场景当客户对产品或服务产生了兴趣，但还在犹豫是否购买时，推销员可以使用此方法来引导客户进入购买决策。假设成交法01020304总结词详细描述适用场景使用技巧限制性提问法限制、选择、引导限制性提问法是推销员通过提出具有限制性的问题来引导客户做出选择，从而推动成交的过程，这种方法可以减轻客户的决策压力。要注意问题的限制性和选择性，以避免过于广泛或模糊，同时要关注客户的反应和需求，及时调整策略。当客户对产品或服务已经有了较深入的了解，但还在犹豫是否购买时，推销员可以使用此方法来引导客户做出选择。03促成交易的心理学原理互惠原则是人类社会的基础原则之一，它指的是人们倾向于回报那些给予自己好处或帮助的人。在推销中，互惠原则可以表现为“给予与获取”的关系，即客户在获取产品或服务的同时，也希望给予销售人员一些回报。互惠原则的应用包括提供优惠、赠品、折扣等，这些都可以促使客户产生购买的欲望和行动。互惠原则社会认同原则指的是人们在社会中受到群体行为的影响，并倾向于模仿他人的行为和态度。在推销中，社会认同原则可以表现为销售人员利用客户的从众心理，举例说明其他客户是如何做出购买决策的，从而增强客户对产品的信任度和购买的决心。社会认同原则的应用包括引用其他客户的评价、使用销售数据、展示产品在市场上的占有率等。社会认同原则承诺一致原则指的是人们一旦做出了决定或承诺，就会倾向于保持一致，以免出现不一致的情况。在推销中，承诺一致原则可以表现为销售人员引导客户在前期做出一些小的承诺，然后逐步扩大承诺的范围和力度，最终促使客户做出购买决策。承诺一致原则的应用包括引导客户参加试用、体验服务，或者先购买一些小件商品，然后逐渐增加购买的力度。承诺一致原则04促成交易的实用案例总结词巧妙利用客户心理，增强信任，成功促成交易。详细描述销售人员通过了解客户的实际需求，推荐合适的房源，并带领客户参观房屋，期间详细解答客户疑问，同时把握时机进行价格谈判，最终成功促成交易。成功案例一：房屋销售总结词专业推荐，优质服务，促成交易。详细描述汽车销售人员根据客户的实际需求和预算，推荐符合客户需求的车型，并为客户提供专业的车辆配置和性能介绍。在客户犹豫不决时，主动提供试车机会，并针对客户的反馈及时调整销售策略，最终成功促成交易。成功案例二：汽车销售不适当的产品推荐导致失败。总结词保险销售人员过于强调产品的优点，而忽略客户的实际需求和风险承受能力，导致客户对产品的兴趣不高，无法促成交易。详细描述失败案例一：保险销售总结词缺乏有效沟通，无法满足客户需求。详细描述服装销售人员未能充分了解客户的风格偏好和需求，只是盲目推荐服装款式，导致客户对推荐的衣服不感兴趣，最终未能促成交易。失败案例二：服装销售05促成交易后的跟进策略记录客户的姓名、联系方式、地址等基本信息。客户基本信息记录客户购买的产品或服务，以及购买时间、数量等信息。购买记录记录客户的支付方式、支付时间、支付金额等信息。支付信息建立客户档案在客户购买产品或服务后，及时进行定期回访。回访时间采用电话、短信、邮件等方式进行回访。回访方式了解客户对购买的产品或服务的满意度，收集客户的反馈意见，并向客户介绍新产品或服务。回访内容进行定期回访发掘潜在客户的方式通过市场调研、网络营销、社交媒体