市场营销管理之非人员销售策略知识讲义

2024-02-01市场营销管理之非人员销售策略知识讲义非人员销售策略概述产品策略在非人员销售中应用价格策略在非人员销售中应用渠道策略在非人员销售中应用促销策略在非人员销售中应用客户关系管理在非人员销售中作用互联网时代下非人员销售新趋势目录01非人员销售策略概述非人员销售是指通过媒体、广告、促销等手段，而不是通过销售人员直接面对面向客户推销产品或服务的营销方式。定义包括间接性、广泛性、经济性、灵活性等。非人员销售不直接与客户接触，而是通过媒体等渠道传递信息；能够覆盖更广泛的受众；成本相对较低，适合大规模推广；策略灵活多变，可根据市场变化及时调整。特点定义与特点

非人员销售与人员销售比较优势比较非人员销售在覆盖面、成本、效率等方面具有优势，而人员销售在建立信任、解决问题等方面更具优势。适用场景非人员销售适用于产品标准化、单价较低、市场容量大的情况；人员销售适用于产品复杂、单价较高、需要建立信任关系的情况。互补性非人员销售和人员销售可以相互补充，形成营销组合策略，提高整体营销效果。非人员销售策略重要性通过广告、促销等手段，提高品牌曝光度和知名度，增强客户对品牌的认知。利用互联网、社交媒体等新兴渠道，拓展销售渠道，提高产品覆盖面。通过规模化、自动化的营销手段，降低单位营销成本，提高营销效率。通过有针对性的非人员销售策略，提升企业在市场中的竞争力，抢占市场份额。提升品牌知名度拓展销售渠道降低营销成本增强市场竞争力02产品策略在非人员销售中应用根据市场需求和企业资源，确定最佳产品组合，以提高销售效果和市场份额。产品组合策略产品优化策略产品线规划对现有产品进行改进和升级，以满足客户需求和提高产品竞争力。针对不同消费群体和市场细分，规划合理的产品线，实现产品多样化和差异化。030201产品组合与优化确定新产品的目标市场和消费群体，制定针对性的市场定位策略。新产品市场定位建立完善的新产品研发流程，确保产品质量和创新性。新产品研发流程制定有效的新产品推广计划，提高市场认知度和销售量。新产品推广策略新产品开发策略03衰退期产品管理对处于衰退期的产品进行合理调整和管理，避免资源浪费和市场风险。01产品生命周期概念了解产品生命周期的各个阶段，针对不同阶段制定相应的市场策略。02产品生命周期延长策略通过改进产品、拓展市场、提高服务质量等手段，延长产品生命周期，提高企业效益。产品生命周期管理03价格策略在非人员销售中应用以产品成本为基础，加上期望的利润来确定价格。这种方法简单易行，但可能忽略市场需求和竞争状况。成本导向定价根据市场需求和消费者对产品价值的认知来制定价格。这种方法更加关注市场动态和消费者心理。需求导向定价以竞争对手的价格为参考，制定具有竞争力的价格。这种方法需要密切关注竞争对手的动态，并灵活调整价格。竞争导向定价包括折扣定价、心理定价、差别定价等，这些技巧可以有效地吸引消费者，提高销售量。定价技巧定价方法与技巧降价策略提价策略价格维持策略价格优化策略价格调整策略01020304通过降价来刺激需求，扩大市场份额。但降价可能会损害品牌形象，降低利润率。通过提价来提高利润率，但提价可能会减少销售量，影响市场份额。在市场环境稳定的情况下，保持价格不变，以稳定市场份额和品牌形象。根据市场变化和消费者需求，灵活调整价格结构，以实现利润最大化。价格竞争与合作价格战通过降低价格来打击竞争对手，争夺市场份额。价格战可能会导致行业利润率下降，损害整个行业的健康发展。价格联盟同行业企业通过协商制定统一价格，以避免恶性竞争。价格联盟有利于维护行业秩序和稳定市场价格。价格歧视根据不同消费者或市场的支付能力或需求强度制定不同价格。价格歧视可以提高企业利润，但可能会引发消费者不满和抵制。价格协同企业间通过合作与协同来制定价格，以实现共赢。价格协同有利于促进行业合作和良性发展。04渠道策略在非人员销售中应用直接渠道与间接渠道根据产品特性、市场环境和企业资源，选择适合的直接或间接销售渠道。渠道长度与宽度设计合理的渠道层级和覆盖范围，以实现市场渗透和销售目标。多渠道整合运用线上线下多渠道资源，实现渠道互补和协同效应。渠道类型选择与设计渠道成员管理与激励选择与评估渠道成员制定明确的渠道成员选择标准，对潜在成员进行全面评估。培训与支持为渠道成员提供必要的培训和支持，提高其销售和服务能力。激励与约束设计合理的激励机制和约束机制，引导渠道成员积极履行职责。123分析渠道冲突的类型和原因，为制定解决策略提供依据。渠道冲突类型与原因运用协商、调解、仲裁等手段，有效解决渠道冲突。冲突解决策略倡导渠道成员间的合作与共赢理念，实现长期稳定发展。合作与共赢渠道冲突解决与合作05促销策略在非人员销售中应用确定广告目标与预算选择广告媒体制作广告内容评估广告效果广告宣传与推广明确广告要传达的信息、目标受众、预期效果及所需预算。结合产品或服务特点，创作吸引目标受众的广告文案和设计。根据目标受众特点，选择合适的广告媒体如电视、广播、报纸、杂志、网络等。通过调查、数据分析等方法，评估广告投放效果，优化广告策略。通过积极履行社会责任、参与公益活动等方式，树立企业良好形象。建立良好企业形象制定危机应对预案，及时妥善处理突发事件，维护企业声誉。处理危机公关与媒体保持良好合作关系，及时传递企业动态和信息。加强与媒体沟通积极关注社会热点问题，发表观点，提高企业社会影响力。关注社会热点问题公共关系建设与维护确定营业推广活动的目标，如提高销售额、扩大市场份额等。明确推广目标制定推广方案组织实施推广活动评估推广效果结合产品特点、市场需求等因素，制定具体推广方案。协调各方资源，确保推广活动顺利进行。通过数据分析、市场调查等方式，评估推广活动效果，总结经验教训。营业推广活动策划与执行06客户关系管理在非人员销售中作用数据分析与挖掘运用数据分析工具，发现客户的消费习惯、需求趋势等有价值的信息。信息更新与维护定期更新客户信息，确保数据的准确性和完整性。建立客户信息数据库搜集并记录客户的姓名、联系方式、购买历史、偏好等关键信息。客户信息收集与整理运用RFM模型、CLV模型等评估客户的价值，识别高价值客户。客户价值评估模型根据客户的价值、需求等因素，将客户分为不同的类别，如VIP客户、普通客户等。客户分类管理针对不同类别的客户，提供差异化的产品推荐、优惠政策等服务。差异化服务策略客户价值评估与分类ABCD客户关系维护与提升客户满意度调查定期开展客户满意度调查，了解客户对产品和服务的满意度。客户挽回策略对流失的客户进行分析，制定挽回策略，如提供优惠券、积分兑换等，重新吸引客户。客户关怀计划制定客户关怀计划，如定期发送问候信息、赠送小礼品等，增强客户归属感。客户忠诚度提升通过提供优质的售后服务、建立客户俱乐部等方式，提升客户的忠诚度。07互联网时代下非人员销售新趋势随着互联网技术的飞速发展，电子商务平台如淘宝、京东等迅速崛起，成为非人员销售的重要渠道。电子商务平台兴起电子商务平台提供了更加便捷、丰富的购物体验，使得消费者越来越倾向于通过网络进行购物。消费者购物习惯改变为了适应市场变化，越来越多的企业开始将销售重心转移到电子商务平台上，通过线上销售来扩大市场份额。企业销售模式转型电子商务平台发展及影响营销效果难以量化社交媒体营销的效果往往难以直接量化，需要企业投入大量时间和精力进行维护和评估。社交媒体营销兴起随着社交媒体的普及，如微信、微博等，社交媒体营销成为非人员销售的新宠，通过与消费者互动来推广产品和服务。负面信息传播风险社交媒体上的信息传播速度极快，一旦出现负面信息，可能会对企业的形象和销售造成严重影响。社交媒体营销应用及挑战随着大数据技术的发展，企业可以通过收集和分析消费者数据来精