欧诺提升方案

长安欧诺――提升方案市场分析以今年2月中国MPV市场上占比为例，五菱宏光以22.0%的关注比例蝉联车系关注榜的榜首，成为最受市场关注的MPV车系。途安超越菱智位居榜单的第二位，关注比例为14.0%。菱智则是跌至第三，关注比例为9.4%。欧诺HONOR关注比例为6.5%左右。在产品关注排行榜中，五菱有三款产品进入前四，其中五菱宏光1.2L实用型以6.3%的关注比例居首，成为最受市场关注的MPV车型，产品价格为4.48万元；目前保定市场处于缺货状态，其次是1.2舒适型，电话至保定通菱，电话中报价53000，能优惠1000元左右（行李架，尾翼，中控，CD，1个气囊，电动后视镜，电动除霜，起步后自动落锁，铝轮，）从配置上，比我们欧诺1.3精英型多气囊，电动除霜，起步后自动落锁功能，销售价比较，欧诺目前市场规范最低销售价格52900，高于五菱宏光1.2舒适型900元．所以从以上数据可以看出，不管是从品牌影响力，价格还是配置我们都没有任何优势，唯独在排量上优于0.1个排量也不够影响客户购买需求，因此我们必须认真拿出合理的价格，合理的政策，合理的宣传才能够提升欧诺的市场占有率．解决措施一、提高欧诺知名度通过目前的集客显示，有很多的客户群体，并不知道我们的产品及配置情况，所以第一步，就是要加强终端宣传工作．1、大型商场(如保定商场、钟楼商场、北国商城等)门前车展活动，提高曝光率．现场试车可领取礼品一份(价值10元)，现场定车可享受团购价格。团购政策：团购优惠政策车型3-5辆6-10辆10辆以上欧诺送3000元大礼包送4000元大礼包送5000元大礼包其它活动形式：定点展示、实物巡展、中小型车展等；活动中安排展示车辆、产品推介、礼品换信息、客户试乘等项目；活动目的：提升品牌知名度和收集潜在客户信息。活动地点：目标客户潜在地。2、客户关怀，针对定期未到我单位进行保养维修的欧诺用户，电话关怀，提供上门服务．让客户知道，虽然买的是欧诺，但是通过欧诺产品，得到的是超过产品的一种至高无尚的服务，也许产品有可能有一些遐思，但是通过VIP级的服务能够完善产品的不足，让客户感觉到真正的物超所值。其它活动形式：产品品鉴会、团购活动、店庆活动、关爱老人，送爱上门活动、试乘试驾活动等，活动中将穿插一系列促销、让利、赠送项目，引导客户购买。活动目的：增加终端集客力、拉近商家与潜在客户的关系、提高成交率。活动地点：保定燕兴宏达长安汽车4S店活动目的：通过活动的开展，使消费者了解和关注企业的产品、激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。主要包括“实物传播活动和店头活动”两大类，两类活动组合开展，效果更好，可促进“来店成交率、客户回头率、客户信息收集率及客户信息转化率”四大运营管理能力的提升，促进销量增长的活动。二．资源调整由资源部做为主要负责部门，针对欧诺资源进行时时监控，做好资源保供，保证每家二级经销网点5台欧诺的库存，对销售较好的地点，如安新县，大批量的重点投放，并且提倡他们建立乡镇级的销售网点，增加销售网络严格控制销售价格，使其形成欧诺销售的典型，并且随之向外扩散．三．贴网销售：在保定市区及各县开展贴网销售，一方面对于无法实际贴网销售的店，采取巡展方式，另一方面对于可以落实城市展厅的店或卖场的，抓紧建设，使贴网销售持久化，品牌形象化。目前已经落实可以贴网的有两家，下一步逐步落实其它网点．四．提升客户忠诚度，提高转介绍率通过针对欧诺老用户，开展一些坐谈会＼自驾游等相关活动，培养和提升客户忠诚度，通过这部份老客户形成以客户为点向外扩散的口碑宣传网．让他们成为欧诺的另一道宣传风景线．1台给予500元维修基金或两年期会员5台以上赠送车辆商业险一年10台以上两年内修车免费20台以上车辆终身免费维修五．团队调整培训对销售人员进行战略产品销售培训，提升销售人员销售能力．培训内容如下：欧诺的差异化营销1、价格差异化2、造形差异化3、产品功能与配置卖点的差异4、客户服务差异化同时在店里举办欧诺话述模拟赛，对于表达较好的销售人员给予奖励．对于不能够胜任的销售人员给予警告，三次不及格给予辞退．六．提升欧诺销售终端激励政策在汽车销售旺季到来之际，为加快战略产品的市场占有率，提升欧诺形象及影响力，提高销售人员的积极性，掀起销售高潮，制定对欧诺销售奖励政策会起到很好的效果。针对范围：自营店及二级网点所有一线销售人员。奖励标准：车型X≤5辆5辆＜X≤10辆X＞10辆欧诺300元400元500元七．一降一升一高同步进行降低零售价格的同时，提升二级经销商利润，提高销售积极性．但是以目前给商的政策，无法执行，因此需要厂家在价格上给予政策．车型二级回款(建议)最低零售价格(建议)利润(建议)1.3精英型494005190025001.5精英型52900559003000在销售1.3精英型的同时，同过提升二级商1.5的利润，让1.5成为欧诺销售当中主推车型，在动力及技术上1.5肯定优于1.3，所以在欧诺为重点的同时，将1.5做为重中之重．八．二手车转换二手车置换优势分析1、二手车跨品牌置换可以促进新车销售，增加利润点，扩大市场份额，打击竞争对手。2、置换将成4S店赢利新点（二手车置换过程中的利润点）二、4S店和旧车市场有何优势：1、可靠2、省事3、透明九．分期付款主推分期付款，让客户有更多的选择余地同时，提升单车利润．随着汽车业的快速发展,贷款买车会成为汽车消费的主流。当一个人手头的钱有限或者还要做其他方面