浅析中国企业应如何开拓中东市场

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浅析中国企业应如何开拓中东市场中东地区成为世界经济热点(1)发达的欧美，日本市场已经基本饱和和规范，没有一定的实力和大规模海外市场投入，短期进入的可能性已经非常小，需要时间，资金和产品符合国际有关协会的认证等一系列的组合，非一天或两天可以开拓成功。

例如：我们的DVD/VCD等电子产品进入欧美日本市场必须取得当地的行业要求和质量要求，同时缴纳一些行业费用，使我们的产品非常困难在低于成本的情况下进入。

(2)发展中的东欧，俄罗斯市场，目前仍旧处于一种市场不规范的阶段，先进的市场经济机制和调节杠杆没有形成，早期的计划经济特征和转轨后的混合经济结合，造成市场的不稳定性和不安全，以及这些国家垄断的外汇制度和腐败的政府机制，购买力与目前中国的水品持平，一般中国企业难以在这些动荡的环境中生存。

例如：东欧国家的付款方式一般为现金交易，但是外汇管制，也就是说信用证无信用可言，高额的进口关税要求，对华资企业的限制等这些条件严无法让中国企业感到安全性和稳定性。

(3)落后有待发展的非洲国家，由于传统的资源贫穷和人的基本底素质，加上动荡的政治局面，不稳定的外汇管理体制，这些国家的贸易环境和贸易资源，仍旧需要一段长期的时间来改变，国内的企业开发这些国家和地区需要三思后行。例如：非洲国家的政治不稳定和货币不稳定，同时人员普遍较低的生存素质，企业如何在一个不安全和无法结汇的国家或地区从事商务活动？

(4)单一资源经济拉动整体经济中东石油国家贸易市场，这些国家基本是在70-80年代发现石油后，通过短期的石油经济拉动整体经济，国家经济体制沿用早期被西方欧美殖民国家带来的市场经济，90%产品以来进口，购买力介于欧美和东欧之间，同时没有欧美市场严格的产品要求规范和质量标准。中东地区更适合中国中小企业开拓市场

经过多次到海外市场考察和长期的国外工作经验，我个人认为最适合中小型准备开拓海外市场的中国企业，目前发展和开拓的首选市场为中东石油国家市场，其次为欧美市场，最后为非洲市场，东欧和俄罗斯市场考虑的可行性非常小，原因如下：

(1)中东市场对产品档次要求不是非常高，也没有严格的质量和行业协会的认证要求，定购的数量比较大，信用证一般也都是由国际知名银行开具，只要注意信用证的条款和提前做好客户信誉的调查，就可以安全结汇。

(2)而且中东这些国家的购买力基本略高于一般亚洲国家的水平，产品地区之间的差价基本保持在6%-30%之间不等，非常利于以前没有外贸经验的中国企业开拓海外市场，这样在进入中东市场后，可以不断的调整产品结构和质量要求，同时积累大量的出口经验，为日后打开欧美市场做好准备。

(3)由于受到目前中国产品的特点限制，中国产品基本上处于一种半成熟阶段，与欧美产品的质量要求有一段距离，造成国际市场认为中国产品处于三流产品，甚至被归类为垃圾产品的行列，所以在欧美市场上的中国产品价格受到压制，改变这些印象非一日之功，所以找一个适合产品的市场和产品进入的突破口，根据市场的要求不断提高产品印象和质量，最终达到产品进入主流市场的目的。所以根据上述市场特点和要求，确定了进入的目标和产品的种类定位，中国企业要做的就是如何按照国际惯例来运行国际贸易机制。

中东市场特点中东市场通常指环绕波斯湾和阿拉海的9个国家和周边阿拉伯国家，总人口达到5-7亿，人均年收入从阿联酋，科威特等的30000-40000美元到伊朗，伊拉克，也门等国家的年人均收入5000-6000美元不等，这些阿拉伯国家的轻工，日用，电子，服装基本外要依赖进口，产品的价格要求为中低要求，档次不是非常高。同时这些部分地区，几乎可以讲是一种完全纯消费的特点，往来中东80%以上的货物要经过迪拜进行中转，同时辐射到非洲大部分国家，辐射人口达到13亿。

中东市场是一个以订货和现货为主的贸易市场，现货贸易是开立连锁店，连锁店的利润额度在20%-30%左右。订货贸易的利润额度一般在6%-10%之间不等。中东客户通常为看样订货，多方询问价格，一个寻价单如果在3-5个工作日没有报价结果，该报价单就自行作废。商谈交易的形式比较简单，产品是否成交完全依赖价格和质量，以及供货公司的信誉等级，不存在国内特殊复杂的人事关系网络特点。

现货贸易和订货贸易中的买卖双方基本上会在一个平等公正的前提下，进行货物交易，商业信用证多半会从如汇丰，花旗等世界著名大银行开出。同时产品质量条款会在合同中标明。当然不排除偶尔有欺诈的经济现象发生。国际贸易的天堂：迪拜迪拜建造了一个名叫帆船的酒店，号称七星级，正是这个酒店让全世界知道了这个小城。当然仅仅是一个酒店并不能吸引世界各地的商人涌向这里，这个酒店代表的只是当地优质的服务业中的一部分，只是迪拜行销全球的一个案例。

完全开放的自由贸易区的政策和设施环境，让这个原本不足20万人口的小城在短短几年内膨胀成了140万人口的国际城市。这些人多数都是来自全球各地各种肤色的生意人，他们忙碌着把自己的商品通过迪拜销售到盛产石油却又缺乏工业基础的海湾地区。“一大堆的税、保护措施，都是限制经济的成长。我们必须与其他国家走相反的方向：没有保护政策、没有关税，只有这样，资金、人才才会愿意到这个沙漠来。”任何一个想开拓国际市场政策的企业听到迪拜官员的这些话，都会激动兴奋。

迪拜的发展就是在这种前提下发展起来的。为了吸引外资，迪拜甚至不实行外汇管制，货币可以自由汇兑，资本和利润可百分之百的汇回本国，无需缴纳营业税、所得税，甚至连拨打市内电话都全部免费。

迪拜有宽松的政策，也有天然的贸易港口地理位置优势。“作为欧亚非贸易转口中心的迪拜，其覆盖的市场主要有两个区域。”已经多年帮助中国企业开拓中东市场的刘军介绍说，“一是以海湾六国（沙特、阿联酋、科威特、卡塔尔、巴林和阿曼）为主的中东区域，其中包括伊朗、伊拉克、约旦、叙利亚等国。这个区域由于丰富的石油资源的拉动，加上制造业的薄弱，所以大量依赖进口。二是通过迪拜辐射到的其他欧亚非区域，主要是南亚次大陆以及南欧和东、北非洲，这些市场大多处于发展初期，对中国产品的需求较大，而且大部分以中低端产品为主。”本文将通过对阿联酋迪拜市场的研究分析，使正在进入或者准备进军迪拜乃至中东市场的中国企业能够有所借鉴。中国企业在迪拜经营情况目前中国商人在迪拜的经营情况，综合起来看有如下特点：一是以当地小型批发商和周边国家中小型批发商为主的销售渠道。（迪拜市场中采购商分几个层次，大进口商以代理进口产品的业务，中转业务为主，有些既有门面和办公室，批发商可能也有门面，但规模小得多，或者生意量比较小，而再往下就是零售商或小批发商。但还有一个很重要的力量是周边地区的批发商，这些人定期来迪拜采购，所以基本上门面的业务对象就是这些商人）；二是产品结构层次单一的销售模式。营销模式单一，对当地市场开拓不力。中国在03年以前除了产品的贸易，基本上其他行业进来非常少，除了有限的几个知名公司类似华为，中土，中建以及一些大型石化企业，其他基本在贸易行业。几乎迪拜其他服务行业包含酒店，运输，快递，洗衣等，汽车修理，玻璃厂，铝材加工，服装厂等也都是当地人，印度人或伊朗人天下，在05年开始，逐步有些中国企业在以上行业开始涉足，甚至于有些民营企业也介入了建筑，装修，玻璃幕墙，木材钢材综合性贸易，这和大多数在迪拜的中国企业正规化国际化程度低，与当地社会无论是思路，语言，习俗都不相同，很难真正融入当地社会，信息量少，渠道少，竞争上相比印度伊朗企业处于弱势。另外中国企业一般只销售中国产品，而对于以代理商身份存在的很多印巴商人，他们产品丰富，含盖高中低档以及各国产品，选择面更大，客户群也就更多）三是企业的实力偏弱小，企业无长远目标。目前在汽车行业国内几大知名产品都进来了，但企业自身宣传机制还没跟进来；四是同业规范不健全，无序竞争。中国产品之间价格战从03年鞋类开始，蔓延到面料类产品，然后又是卫浴产品等，05年开始基本上进入薄利时代。尽管中国地区商会也成立了几个，也试图协调，成效不是特别明显，目前主要是依靠大家的自觉，往往新来者破坏体系的也不在少数，道理也很明显，为了争程度上针对这个服务的问题。(7)彻底放弃传统的守株待兔经营思想，目前整个世界都需要你自己推销自己，树立如何少投入，高回报的理念。风险和投入并存，没有投入，一定没有产出。好多中资的企业刚到迪拜市场，就象突然断奶的婴儿，加上体制的固化，几年下来，几十万投资血本无归，好像繁荣的市场与他们无缘，让资本主义市场经济给这些企业牢牢地上了一课。曾有有很多国家单位和一部分民间团体到迪拜考察市场，几乎都是雷声大，雨点小，来势汹涌，去时悄悄。原因就是无法接受客观现实的存在，在这些考察团体眼里，过去的传统观念依旧存在，认为来这里看到迪拜的繁荣，几天内就会接触到客户，马上就可以签到订单，回去报功，但是几次谈判下来，好像意义不大，即使以低于成本的报价，也无济于事，殊不知客户不是单单以价格取胜，低于成本的价格，如何保证质量？这些企业往往是大败而归，因为他们没有注意到，一个交易的最终成交也是要前期投入买来信誉和信任，加上合理的报价才可以达到成功！参加展会：市场的第一道门展览业现状在中东主要是迪拜国际展览会比较有直接效果，这里常年国际展览会比较多，需要仔细筛选那些意义重大，覆盖面广的展览会，推广效果才会比较明显。这里主要介绍迪拜的展览业情况。随着市场的不断升温，迪拜的展览业也出现了繁荣景象，主要体现在国际化，规模化和专业化上。上世纪末，迪拜的展览会基本上还是由本地公司主办，而从本世纪初开始，不仅有大量的国际一流展览公司进军迪拜市场，连大多数的展览项目也逐渐被这些公司买断经营。据了解，德国法兰克福展览公司从2003年开始进入迪拜展览业，通过3年的合资经营，项目和规模都不断扩大，2007年开始已全资拥有了汽配、五金、安防、美容等十几个项目。除此之外，还有德国的汉诺威展览公司、科隆展览公司，香港的环球资源也将于今年6月在世贸中心举办中国产品展。展会的规模也不断扩大，现在的世贸中心展馆已很难适应发展的需求，每年10月左右的五大行业建筑建材博览会举办的时候，连过道和会议厅都被挤得满满的。刘为了满足不断膨胀的市场需求，预计在2009年杰贝阿里机场展览城将正式落成并启用。尽管展览市场如此火爆，但整个行业的发展仍是十分健康和有序。世贸中心和机场展厅在展览项目的审批上是非常严格的，重复办展的情况几乎不存在。可以肯定的是，迪拜的展览业在中东、亚洲乃至世界都将起到越来越重要的作用。

此外，随着迪拜市场逐渐趋向饱和，目前有很多展览公司已经把项目投放到极具市场潜力的阿布扎比。同属阿联酋的迪拜和阿布扎比在展览项目和举办时间上还是有较好的互补性的。中国企业通过展会寻找商机

到展会上去拿订单、寻找代理商、推广自己的品牌，对于进入一个新市场的企业而言，参展是一种最佳方式。中国企业也开始大举进入。根据思诺博商展集团的不完全统计，2007年中国企业在迪拜的出展净面积将超过10000平方米，企业数量也超过1000家，相比于20世纪90年代末的一两千平方米的出展面积，