男装电子商务运营计划方案

2012.04.18**男装电子商务运营计划方案阅读1、在美国，约有70%成功的线上零售企业是由传统企业转型而来的。

2、据统计，2010年连锁百强企业中已有52家“触网”

3、B2C的下一站，可能就是F2C4、电子商务，已经不是“要不要做”的时代，而是“怎么做”的阶段5、传统企业面对电子商务的四个阶段：1）看不见、2）看不起、3）看不懂、4）来不及6、传统企业做电子商务关键的四部曲：1）做准备、2）找定位、3）建团队、4）打基础**男装电子商务管理队伍CEO兼总经理---------------------------------***电子商务整体运营总监----------------------***顾问----------------------------------------------***淘宝商城店长----------------------------------***拍拍商城店长----------------------------------***美工/设计主管---------------------------------***分销/批发业务开展---------------------------***汉朝独立网站维护/推广---------------------***客服----------------------------------------------***人事行政兼财务-------------------------------***采购经理----------------------------------------***财务经理----------------------------------------***仓管----------------------------------------------*****男装电子商务管理决策对于战略性的决策，应当由经理级的管理者通过讨论，然后由总经理决策。对于具体实施的决策（即战术型的决策）应由各部门主管按照自己的责任决策。我们实行授权管理制度，经理级管理者可以根据底层管理者的能力进行授权，以此提高工作效率。**男装电子商务团队架构-职位分工职位名称主要职责范围到岗时间备注运营总监公司电子商务年度计划的组织及实施；团队的培训管理及考核已到岗——店长1、负责店铺基础管理，维护店铺评分；2、管理客服团队；3、仓库库存监控及货品接收及调拨的管理；3、参与市场及产品的市场调研已到岗——产品编辑1、产品的上架；2、整理产品信息；3、配合活动及时调整活动页面上线已到岗前期美工设计安排在产品编辑下客服及售后1、对顾客产品的咨询解答并最终达成销售；2、产品的售后服务及处理；3、快递的信息跟踪，保证产品快速送达到用户手中已到岗——仓储发货1、按订单准确发送货物，订单疑问与客服沟通：2、定期进行盘货，保持仓库整洁已到岗资深推广/策划/联络1、网站的推广及监测；2、活动的策划报名以及实际运行；3、产品促销调整方案（折扣）4、活动的联络及提交信息已到岗前期运营总监安排在资深推广下美工设计1、网站页面设计；2、促销广告设计；3、产品图片处理已到岗第三方B2C1、B2C合作网站的产品维护及管理需招聘5月初到岗分销/代理/批发1、产品的淘宝分销的联络及管理；2、B2C合作网站的产品维护及管理已到岗市场分析调研1、市场分析及产品分析；2、提供分析报告及市场建议该职位暂由运营总监及采购同时兼任招聘时间商定**男装电子商务渠道布局图（1）**男装电子商务渠道详解（2）渠道名称操作要点入驻时间备注淘宝商城、拍拍商城公司品牌整体形象旗舰店，前期为积累人气，定价亲民，性价比要高已起步商城运作系统淘宝自有C店配合公司旗舰店宣传；整体售卖产品与旗舰店产品保持一致，价格一致，同时可作为清库存渠道已起步——阿里巴巴、淘宝分销渠道授权淘宝个人C店和专营店代销、批发业务已起步4月底前确认分销政策；5月初5-10家有一定体量淘宝分销（每家月销售额不低于1万）独立B2C一级独立：京东、当当、亚马逊等；二级独立：凡客V+、麦考林、一号店等；正在筹备建议一级、二级各1家官方B2C采用shopEX系统搭建官方独立B2C；推广前期主要采用SEO\SEM及网站联盟投放形式推广2012年5月前功能内测；6月前对外公测采用该系统搭建，性能稳定，开发速度快团购网站可不定期与主流团购网站展开合作6月开始联系团购网站前期每月2次，后期每月2-4次团购活动银行商城银行积分、银行商城接触中——无线电子商务布局主流平台无线电子商务，例如知品手机淘宝5月初入驻手机淘宝、及其他手机购物平台**男装电子商务渠道推进表（3）20125月20126月20127月20128月20129月201210月淘宝商城、拍拍商城旗舰店人气培育期，策略是产品定价性价比高，加大推广力度，多参与官方活动大面积多种款式的清仓定向产品的清仓淘宝自有C店配合旗舰店销售，及清理部分库存定向产品的清仓阿里巴巴、淘宝分销渠道6月底确认分销政策，7月开始正式分销渠道拓展官方B2C5月开始开发系统及产品上架，支付接口等（内测阶段）6-7月网站公测，并做小规模投放（SEM等）第三方B2C开拓1-2家主流分销合作8月-9月，产品入驻平台团购网站前期每月1-2次；公司团购流程畅通后，可每月2-4次银行商城银行在线资源挖掘，定期联系无线电子商务先期启动淘宝手机服务渠道名称渠道时间电子商务战略整体规划网购市场数据分析2010—2011淘宝商城销售服装数据分析

1、服装销售占比及发展趋势

2、男装TOP品牌数据分析

3、男装子类目数据分析

4、男装热销单品数据分析

5、服装季节指数1.服装销售占比及发展趋势2010年度“女装”任居淘宝各平台交易额首位，占比均在10%以上，手机、男装、美容护肤、家电、女鞋也均在各平台中排名前十强内。男装在淘宝商城占比8.5%,居第二。2010年度淘宝商城成交额TOP10类目的季度增长性明显高于集市；2.男装TOP销量数据分析“女装/女士精品”2010年度在淘宝全网成交量高达383亿元、3.5亿笔，其中在淘宝商城的成交量也达到28.1亿元（占7.3%）、2202.6万笔。仍居淘宝各平台交易份额首位，占比均在10%以上。2011年总成交额超700亿，增长达90%。“男装”2010年度在淘宝全网成交量高达142.5亿元、1亿笔，其中在淘宝商城的成交量也达到21.3亿元（占14.9%）、1394.2万笔。男装在淘宝商城占比8.5%，集市占比4.5%。2010Q4服装类在各平台均呈现暴发式增长，男装在淘宝商城的增长最为抢眼。2011年Tmall男装店铺TOP排行，销售额：JackJones最高1.8亿，其次为GXG、九牧王分别为1.5亿、1.1亿。客单价：最高344.87元为GXG、其次为九牧王327.74；客单价200元以上共有12个品牌。成交次数：最多为真维斯109万，其次为JackJones86万、美特斯邦威75万。男装子类目数据分析2011年Tmall男装子类目销售数据及占比，见右图男装子类目数据分析销售额：最高的子类目为T恤6.95亿，其次为牛仔裤6.91亿羽绒服6.29亿衬衫5.76亿销售额占比：T恤最高占11.51%，牛仔裤占11.46%，羽绒服10.42%，衬衫9.55%。2011年Tmall男装TOP50单品数据部分截图类目占比：T恤最高占24%，休闲裤占18%，牛仔裤占10%男装热销单品数据分析服装季节指数从图片可见：11月、12月、10月、1月的季节指数最高，主要与淘宝双11、双12活动有关，从8月之后季节指数直线上升，12月之后直线下降市场价格调查以“斯波帝卡”和“JUSTYLE为调查对象

拍拍旗舰店JUSTYLE商品类别短袖T恤长袖T恤POLO衫长袖衬衫短袖衬衫件数/整店比例155/18%76/9%29/4%49/6%15/2%售价49-12959-16969-14989-16989-169折扣9.5折9.5折9.5折9.5折9.5折

斯波帝卡件数/整店比例165/16%57/5%51/5%83/7%52/5%售价89-12969-15949-159149-33999-159折扣9.8折9.8折9.8折9.8折9.8折淘宝旗舰店JUSTYLE商品类别短袖T恤长袖T恤POLO衫长袖衬衫短袖衬衫件数/整店比例208/24%70/8%4/0.4%69/8%13/1.5%售价56-9959-9099-13599-14999-118折扣5-6折5-6折7折7折7-8折斯波帝卡件数/整店比例14.7%4.2%2.9%8.4%3.8%售价99左右90左右120左右150左右128左右折扣8折8折8折7.5折7.5折**男装电子商务价格策略采购价(含税、运费、包装费）批发价毛利率%代理价毛利率%网店打折价毛利率%网店原始价毛利率%吊牌价毛利率%例：10元12.520%15.535%13.4-2025-50%20-4050-75%40-6075-83%例：30元37.520%46.535%40-6025-50%60-12050-75%120-18075-83%毛利率毛利率20%毛利率35%毛利率25-50%毛利率50-75%毛利率75-83%倍率采购价1.25倍采购价1.55倍采购价1.5-2倍采购价2-4倍采购价4-6倍说明一：1.一般商品遵循以上的梯度价格设置，特殊商品定价可特别确定。说明二：1.网店内50%的商品，常规引流款（毛利率40%)2.网店内10%的商品，特价引流款（毛利率25%)3.网店内30%的商品，利润款（毛利率50%）4.网店内10%的商品，形象高毛利款（毛利率65%以上）店铺初期主要是为引流，引流款销售占比60%；利润款占30%；形象高毛利款占10%。说明三：1.产品上架时，营销部将确定产品性质，如：引流款商品、利润款商品、形象高毛利款商品。2.在销售过程中和新产品不断开发过程中，产品性质根据市场变化而产品变更。我们的B-C模式以“PPG”为代表的轻公司模式业界评论PPG的诱人数据

2005年10月24日开业当天，PPG获得了1万元的销售收入，之后每个月增长30%

以上；2007年全年的营业额接近10亿元人民币，相对于2006年同期，其营业额增长了50倍；仅仅凭呼叫中心和互联网，PPG每天能卖掉1万件左右男式衬衫（国内市场占有率第一的雅戈尔去年在国内平均每天销售衬衫的数字是1.3万件，但是雅戈尔目前拥有零售网点1500多个；成立两年的PPG已经跻身国内衬衫市场前三甲；PPG男士衬衫在国内市场已排名第一（按照销售的数量来计算）；PPG的核心是做品牌，现在40%

的订单都来自回头客；PPG每个月的推广费用在几千万元人民币，上海是PPG推广的重镇；PPG正式员工只有37人，员工总数不到500人，其中还包括206席呼叫中心的工作人员；PPG没有任何形式的实体店、厂房和流水线；只有3个小仓库;2007年4月23日，PPG获得了来自TDF、集富亚洲、KPCB三大VC的第二轮投资，投资金额近5000万美元以PPG为代表的轻公司模式

特征与优势创新营销模式：以网络、呼叫中心和产品目录来拿订单；生产外包：找代工厂合作生产，在长江三角洲有七个代工厂物流外包：专业物流服务公司，加快递；质量管理监督外包：第三方的质量监控公司SGS-CSTC（瑞士通用公正行）新品牌运作：是用广告炸出来的新品牌，07年广告投入近4个亿；广告形式：报纸，杂志，电视，网络，户外，DM产品目录；

劣势与不足上下游供应链的建立困难重重管理代工厂问题多多产品质量保障问题退换货问题，没有一个快递接收点，要走邮政麻烦，成本；