第八章 接近准备

网络教育学院-推销学第八章接近准备主讲教师：陈兴2024/2/171本章内容接近准备概述接近准备的工作内容接近准备的工作方法2024/2/1721.什么是接近准备？进行接近准备工作有什么重要意义？2.接近准备工作主要的工作内容有哪些？3.推销人员获取接近准备相关信息的途径有哪些？可以使用哪些方法来完成接近准备工作？。问题：2024/2/173第一节接近准备的概述一、接近准备的基本含义所谓接近准备，是指推销人员在接近某一特定准顾客之前，进一步了解该准顾客的情况，并据此拟定推销方案的过程。我们可以把接近准备看成是顾客资格审查的延续。作为一名合格的推销人员，必须对接近准备所具有的重要意义给予正确地看待。如果一名推销人员低估了接近准备的重要意义，没有认真、细致地进行接近准备，或者根本不进行接近准备，是很难取得良好的推销绩效的。二、接近准备的意义（一）接近准备有助于推销人员进一步审查顾客资格。在接近准备过程中，推销人员可以继续审查顾客的资格，这样可以提高推销工作的准确程度，增强推销工作的绩效。2024/2/174（二）接近准备有助于推销人员拟定适当的接近策略。不同的顾客，喜欢不同的接近方式。推销人员通过对顾客进行接近准备，就可以在事先对顾客的喜好、特点有一定程度的了解，选择顾客乐于接受的接近方式，以不同的方式接近不同的顾客，从而制定一个成功率较高的接近策略。（三）接近准备有助于推销人员制定必要的推销面谈计划。同接近顾客一样，推销人员也不能以同样的方式来与所有顾客进行面谈。推销人员在进行推销面谈过程中，需要针对顾客关注的焦点，这就要求推销人员通过接近准备，来全面地了解准顾客的有关情况，掌握最有效的说服方法，制定可靠的面谈计划。2024/2/175（四）接近准备有助于推销人员避免或减少推销工作中的失误。推销人员所面对的顾客，有着各种各样不同的个性。对于顾客的个性，推销人员只能加以适应，不能试图改变。推销人员通过接近准备来对顾客的个性加以了解，就可以避免在推销工作中触及顾客敏感问题，减少推销工作中出现的各种失误。（五）接近准备有助于推销人员增加信心，积极主动地开展推销工作。推销人员对顾客的情况了解地越清楚、越全面，他在推销工作中就越自信、越主动。如果推销人员没有经过充分地准备就登门造访，一般会表现地比较胆怯。推销人员如果缺乏自信心，顾客也会对推销人员失去信心，一般来说，顾客是不会从一名他不信任的推销人员手中购买商品的。2024/2/176第二节接近准备的工作内容全面而完整的接近准备工作，主要包括顾客资料准备、推销计划制定和辅助设备准备等几个方面。一、顾客资料准备顾客资料是指反映顾客基本情况的信息资料，推销人员对顾客资料掌握的越全面，就越容易接近顾客，推销工作开展起来也就越顺利。根据不同的顾客或者准顾客的类型，在顾客资料准备的阶段中应该有不同的侧重。（一）个体准顾客的资料准备所谓个体准顾客，是指作为一个人的准顾客，是区别于团体准顾客的一个概念。对于个体准顾客，资料准备主要从以下几个方面进行：2024/2/177

1.一般基本资料包括姓名、年龄、性别、民族、出生地、文化程度、职称、居住地、电话号码等等。

2.家庭成员相关资料包括家庭成员的职业、单位、收入状况、价值观念。

3.需求内容包括购买的主要动机、需求的详细内容与需求特点、可支付购买能力、购买决策权范围、购买行为在时间、地点、方式上的规律性等等。2024/2/178（二）团体准顾客的资料准备

1.一般基本资料：包括法人全称及简称、所属行业、组织性质、所在地点、交通状况、生产经营规模、成立时间与演变经历、目前法人代表及主要决策人物等等。

2.组织结构资料：组织近期及远期的组织目标、组织规章制度、办事程序、主要领导人的作风特点、组织结构及各部门的职权范围、认识状况等等。

3.生产经营情况资料：包括产品品种、产量、生产能力、技术设备水平及技术改造方向、产品结构调整及执行情况、产品加工工艺及配方、产品主要销售地点及市场反应、市场占有率及销售增长率、管理风格与水平等等。2024/2/179

4.购买行为资料：比如推销对象一般由哪些部门发展需求并提出申请，由那些部门对需求进行审核并制定购买决策，审核的标准是什么，推销对象目前有哪几个主要供应者，供求双方关系如何等等。

5.与购买相关的关键部门及关键人物的资料：对于在组织购买决策中起关键作用的部门和个人，推销人员应该重点了解其相关情况。（三）常顾客的资料准备：所谓常顾客，是指推销人员掌握的，较为固定的、长期重复购买的顾客。2024/2/1710

1.一般基本资料是指进一步了解有关顾客的基本情况，针对常顾客基本情况有错、漏、不清楚、不确切的地方及时进行修正和补充。

2.变动情况资料主要针对个体常顾客和团体常顾客相关资料方面的变动情况来进行调查。常顾客相关方面的变动，必然会对推销工作带来一定的影响。

3.反映情况资料由于常顾客已经和推销人员发生了一定的购买行为，必然会产生一定的购买购后感受，推销人员必须对常顾客的各种购后感受加以获取，并通过相关行为加以处理。2024/2/1711二、推销计划制定推销计划制定是指推销人员设计、规划向准顾客推销时所要陈述的主题、观点以及陈述的具体程序的过程。科学、详尽的推销计划是推销人员的推销工作取得成功根本保证。推销人员所制定的推销计划，至少应该包括以下内容：（一）设定访问对象、访问时间、访问地点及接近方式推销人员应该选择适当的访问对象，并选择其能容许和接受的时间、地点进行访问，并针对推销商品和顾客的具体情况，选择适当的接近方式。（二）归纳出推销陈述中的重点内容。比如推销商品的效用、利益或好处等等。2024/2/1712（三）制定推销陈述的具体程序。主要包括推销陈述的程序、重点等内容。（四）对推销陈述过程中可能出现的问题或特殊情况做好准备。推销人员应该站在顾客的立场，摄像一些顾客可能提出的问题，并形成对于这些问题的处理方案，从而提高自己推销说服能力。三、辅助设备准备在推销过程中，推销人员可能会使用到一些具体的辅助工具和设备，所以在接近准备阶段，也需要对此进行准备。（一）推销人员要做好自己的仪表准备；（二）对推销过程中的演示模型、样品以及其他资料做好准备。2024/2/1713第二节接近准备的工作方法推销人员的接近准备工作，从本质上来说，是对于相关信息的获取、收集工作。所以，我们首先来看一下，推销人员进行接近准备工作时的获取信息的主要途径。一、接近准备信息的获取途径（一）推销伙伴无论是非竞争关系的推销人员之间，还是竞争关系的推销人员之间，都可以结成推销伙伴，这样，推销人员双方都可以通过推销信息或资料的共享来获得一定的好处。2024/2/1714（二）现有顾客通过现有顾客的帮助，推销人员就可以获得大量有关其他准顾客的相关资料。一般来说，现有顾客都会通过介绍他的亲朋好友购买推销商品来证明他的选择的正确性，这就给推销人员获得接近准备信息提供了途径。（三）助销人员助销人员在向推销人员提供准顾客引子的同时，也能够在一定程度上提供推销人员进行接近准备工作的相关资料。有的情况下，助销人员可能会提供推销人员所需要的所有信息，所以，推销人员一定要养成善于利用助销人员来进行接近准备的习惯。2024/2/1715（四）书面资料推销人员获得接近准备资料的书面资料来源有多种多样，比如各种地方性报纸、相关行业名人录等等。这些书面资料一般比较廉价、获取容易，是推销人员进行接近准备的主要来源之一。（五）个人观察推销人员不仅可以用个人观察来寻找准顾客，而且也可以通过个人观察来进行接近准备。可以说准顾客身边的每一件物品都可以使观察力敏锐的推销人员了解到有关其主人的一些信息。因此，推销人员通过自己的观察来进行判断、推理、分析和综合，最后就能形成关于准顾客的完全形象，完成接近准备工作。2024/2/1716二、接近准备的工作方法从上述获取接近准备的资料来源来看，推销人员进行接近准备的方法主要有：（一）资料查阅法：是指推销人员通过查阅有关准顾客的资料来进行接近准备的方法。（二）直接观察法：是指推销人员通过自己亲身观察来进行接近准备的方法。（三）顾客调查法：是指推销人员通过直接向准顾客调查相关情况或者间接通过第三者来调查准顾客有关情况的方法。