《采购与供应链管理》课件-第五章 采购谈判与签订合同管理

PURCHASINGANDSUPPLLYCHAINMANAGEMENT采购与供应链管理物流管理专业资源库采购与供应链管理第五章采购谈判与签订合同管理采购谈判与签订合同管理目录第一节采购谈判的基础与原则第二节采购谈判的过程管理第三节采购谈判的策略和技巧第四节采购项目签约管理第五节批量商品物资采购案例实操——钢材采购第一节采购谈判的基础与原则010203采购谈判的含义与指导思想采购谈判的原则采购谈判的内容一.采购谈判的含义与指导思想

采购谈判最基本的思想是谋求买卖双方共赢。该指导思想也被称为“双赢”原则。其含义是采购谈判应兼顾买卖双方的利益，将谈判成功的希望放在双方需要的基础上追求对各方都有利的结果。二.采购谈判的基本原则54321“三角”原则合法原则诚信合作原则灵活原则相对满意原则三.采购谈判的主要内容246135品种和质量条件数量条件价格条件包装、运输交货及保险条件货款支付检验、索赔、不可抗力和仲裁条件第二节采购谈判的过程管理03040102摸底阶段询价阶段磋商阶段僵局处理05成交与确认阶段一.采购谈判准备调查谈判背景确定谈判时间及布置谈判场所策划谈判的战略与战术制定谈判计划准备谈判资料二.采购谈判的组织构成（一）（二）谈判人员素质的选择采购谈判组织的构成原则（三）采购谈判人员的组成与职责①规模要适当②知识要互补③性格要协调④分工要明确①主谈人②谈判负责人③辅谈人员三.采购谈判各阶段管理010302040506摸底介绍阶段磋商阶段成交阶段询价阶段设法消除分歧阶段检查确认阶段四.采购谈判的影响因素（一）交易内容对双方的重要性（二）各方对交易内容和交易条件的满足程度（三）竞争状态（四）对所采购商品物资（商业）行情的了解程度（五）企业的信誉和实力（六）对谈判时间因素的反应（七）谈判的艺术和技巧第三节采购谈判的策略和技巧010203谈判开局的策略和技巧谈判过程的策略和技巧价格谈判的策略和技巧一.谈判开局的策略和技巧1营造好的开局气氛3寻求合作的基础2制定适合的开局策略4引起注意和兴趣(一)营造好的开局气氛

谈判开局气氛是出现在谈判开始阶段的情势或状态。谈判开局气氛是由参与谈判的双方人员情绪、态度与行为共同构成的，任何谈判个体的情绪、思维都会受到谈判开局气氛的影响。谈判开局气氛的营造包括礼貌、尊重的气氛；自然、轻松的气氛；友好、合作的气氛和积极进取的气氛。二.谈判过程的策略和技巧（二）制定适合的开局策略基本的谈判开局策略有四种：03040102协商式开局策略坦诚式开局策略保留式开局策略进攻式开局策略要引起供应商的兴趣，首先应该了解供应商的“兴趣点”，发现供应商最关心的问题。其次，还要了解供应方主谈者的性格与好恶，这样才能做到“对症下药”，针对不同的谈判对手采取不同的方法。引起注意和兴趣常用的四种方法是：（三）引起注意和兴趣①夸张法②利益诱惑法③竞争法④胁迫法（一）投石问路策略与技巧投石问路策略是指在采购谈判中，当买方对卖方的商业贸易习惯或有关商品物资成本、价格方面不太了解时，买方主动地提出各种问题，并引导对方做较为全面的回答，从中获得有用的信息资料。二.谈判过程的策略和技巧（一）投石问路策略与技巧

投石问路策略是指在采购谈判中，当买方对卖方的商业贸易习惯或有关商品物资成本、价格方面不太了解时，买方主动地提出各种问题，并引导对方做较为全面的回答，从中获得有用的信息资料。二.谈判过程的策略和技巧（二）避免争论策略与技巧1．冷静地倾听对方的意见2．婉转地提出不同意见3．分歧产生之后谈判无法进行，应立即休会（三）先问后答策略与技巧①提问的方式②

提问的注意事项①一般性的提问（开放式提问）；②直接性提问（封闭式提问）；③婉转式提问；④协商式提问；⑤探索性提问（延伸性提问）；⑥借助式提问；⑦引导性提问；⑧澄清式提问（证实性提问）；⑨强迫选择式提问。①注意提问的速度；②注意对方的心境；③做到巧问，选准提问方式；④随机应变，讲究提问的策略；⑤提问后给对方足够的答复时间。1.提问技巧（三）先问后答策略与技巧2.答复技巧0102030405在回答之前，留出时间考虑（有备而答）思考分辨出哪些是不值得回答的问题只对局部问题作出回答答非所问的答复推卸责任的答复

在采购某种商品物资时，采购方往往选择几个供应商进行比较分析，最后选优择廉采购。这种做法称为“货比三家策略”。（四）货比三家策略与技巧（五）说服策略与技巧01不要只说己方的理由；02要研究分析对方的心理、需要和特点；03要消除对方的戒心与成见；04不要操之过急、急于奏效；05不要一开始就批评对方、把己方的意见观点强加给对方；06说话用语要朴实亲切，不要过多讲大道理；07态度诚恳、平等待人、积极寻求双方的共同点；08承认对方“情有可原”，善于激发对方的自尊心。1．说服的原则2．说服技巧01先易后难说服；02多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见；03强调一致、谈化差异；04先谈好后谈坏；05强调合同有利于对方的条件；06说服对方时要精心设计开头和结尾，要给对方留下深刻的印象；07多次重复某些信息和观点；08多了解对方，以对方习惯能够接受的方式去说服对方；09强调互惠互利、互相合作的重要性和现实性；10激发对方在自身利益认同的基础上接纳己方的意见。（五）说服策略与技巧（六）以静制动策略与技巧1.认真倾听对方的发言要求谈判者集中精力仔细地倾听对方的发言，即使是熟知话题也不例外。2.注意对方的言谈举止要求谈判者注意对方的言谈举止，仪态姿势，以便把握对方的思想动态和行为变化。（七）以退为进策略与技巧以退为进1．以退为进的含义以退为进是一种机智的妥协与让步策略和技巧，即在谈判中面对谈判对手的攻势和要求，在形式上接受对方苛刻条件，满足对方的需要，作出适当让步，化解对方的攻势，在实质上则没有放弃己方的利益和需要。2．以退为进的条件和策略以退为进是以己方暂时退让为先决条件，然后把握时机、伺机反扑的一种战术。这是一种十分高明和机智的谈判策略与技巧。以退为进的实质是让步策略，让步的策略有：于己无损、以攻对攻、稳健式让步、坦率式让步、强硬式让步等。（1）分步退让，适可而止。这是一种逐步让出可让之利并在适当的时候果断停止让步，从而尽可能最大限度地获得利益的策略。（2）一步到位的让步。是在谈判初期寸步不让，到关键时刻一步到位，让出全部可让之利的一种策略。运用这种策略有时能在谈判的最后阶段折服对方，体现己方合作的诚意。3.以退为进的让步方式4.以退为进的注意事项

让步要维护整体利益；0102030405060708要明确让步条件；要选择好让步的时机；要确定适当的让步幅度；让步要有轻重缓急；不要轻易向对方让步；在让步中讲究技巧；每次让步后要检验效果。（八）声东击西策略与技巧具体做法是一方在无关紧要的事情上纠缠不休，或在己方无关紧要的问题上大做文章，以分散对方对己方真实目的的注意力，在对方不警觉的情况下，顺利实现己方的谈判意图。九）拖延不决策略与技巧010203消磨时间策略车轮战策略特久战策略（十）最后通牒策略与技巧

处于被动地位的谈判者，总有希望谈判成功达成协议的心理。当谈判双方各持已见，争执不下时，处于主动地位的一方可以利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件，期限是一种时间性通牒，它可以使对方感到如不迅速做出决定，就会失去机会。三.价格谈判的策略和技巧（一）报价策略与技巧1．果断报价3．影子报价2．由低到高报价4．探知临界价格（二）还价策略与技巧01030402还价要有弹性化零为整还价胁迫性还价敲山震虎还价（三）议价策略与技巧直接议价技巧间接议价技巧（1）面临售价的提高，采购人员仍以原价订购。（2）采购人员直接说明预设底价。（3）要求说明提高售价的原因。（1）议价时不要急于进入主题。（2）运用“低姿态”。（3）多面对面接触，尽量避免电话或书信议价。（4）分担费用议价技巧（四）砍价策略与技巧01040302挑剔砍价技巧施以规功，循循善诱砍价技巧欲擒故纵砍价技巧博人同情砍价技巧第四节采购项目签约管理1采购合同的内容和形式2采购合同管理一.采购合同的内容和形式01合同开头的主要内容（1）合同的名称。（2）合同的编号。（3）采购与供应双方的企业或单位名称，要求在合同中写明其规范名称、详细地址和联系方式（固定电话、传真、手机、E-mail等），如果是自然人（个体老板或个人）就应写明其真实姓名、具体住所和身份证号码及联系方式。（4）签订地点。（5）签订时间。（二）采购合同的内容和形式02合同正文的主要内容（1）交易的商品物资名称。

（2）质量条件。（3）数量条款。

（4）价格条款。（5）货款结算支付条款。

（6）交货地点与方式。（7）运输方式和工具。

（8）检验条款。（9）保险条款。

（10）违约责任。（11）不可抗力。

（12）仲裁。（二）采购合同的内容和形式03合同结尾的主要内容（1）合同份数及生效日期。（2）签订人签名。（3）采购供应双方的公司（单位）公章。（三）采购合同范本123456订购的商品物资名称：质量标准：订购数量：单价及总额：付款方式：双方选择以下第种方式支付货款。商品物资包装要求及规格：789101112交货地点：供货时间：双方的权利和义务：补充协议：合同有效期：特别声明条款：（三）采购合同范本131415本合同一式______份，甲乙双方各持______份，具有同等法律效力：合同签订地：合同签字盖章及日期：二.采购合同的管理（流程）（一）采购合同管理一般流程说明合同起草与审核25%