康佳白电导购员销售技能培训

康佳白电市场部编制：蓝景霄

2015年康佳白电导购员

销售技巧培训

——基础篇第一章顾客购买商品心理分析第二章导购员销售流程第三章康佳企业文化第四章日常销售问答目录CONTENTS2Copyright©2015KONKA第一章顾客购买商品心理分析第二章导购员销售流程第三章康佳企业文化第四章日常销售问答目录CONTENTS3Copyright©2015KONKA一、消费者购买产品心理现象ONE第一章二、消费者购买产品心理阶段Copyright©2015KONKA4Copyright©2015KONKA5一、消费者购买产品心理现象Copyright©2015KONKA63．求新心理有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。这种类型的心理，在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见。思考：销售过程小技巧：这是我们家刚上的新款，外观设计比较时髦。4．求利心理这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。有求利心理的客户，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商品，具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而勤俭节约的人，精打细算，尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多利益的客户，对商品的花色、质量都很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。思考：促销活动？历史最低价？一、消费者购买产品心理现象Copyright©2015KONKA75．求名心理这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们多选购名牌，以此来炫耀自己。具有这种心理的人，普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，衣、食、住、行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现。思考：康佳是国际名牌，产品国内国外都有销售，家电品类齐全。6．仿效心理这是一种从众式的购买动机，其核心是“不落后”或“胜过他人”，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走。有这种心理的客户，购买某种商品，往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人、超过他人，借以求得心理上的满足。思考：促销活动？历史最低价？一、消费者购买产品心理现象Copyright©2015KONKA87．偏好心理这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人，喜欢购买某一类型的商品。例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画等。这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智，指向性也比较明确，具有经常性和持续性的特点。思考：探寻顾客是否有饮茶、喝酒的习惯，洁癖？产品如何满足？8．自尊心理有这种心理的客户，在购物时既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买之前，就希望其购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况：有的客户满怀希望地走进商店购物，一见销售人员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去买。思考：你的接待服务让顾客满意了吗？一、消费者购买产品心理现象Copyright©2015KONKA99．疑虑心理这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当吃亏”。这类人在购物的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗。因此，他们会反复向销售人员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。思考：如何促成销售？10．安全心理有这种心理的人对欲购的物品，要求必须能确保安全。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器和交通工具等，不能出任何问题。因此，他们非常重视食品的保鲜期，对药品有哪些副作用、洗涤用品有无不良化学反应、电器有无漏电现象等，只有在销售人员解说、保证后，才能放心地购买。思考：你对产品使用的了解有多少？冰箱清洁需要断电吗？一、消费者购买产品心理现象求实心理求美心理求新心理求利心理求名心理仿效心理偏好心理自尊心理疑虑心理安全心理心理现象消费者十大心理现象Copyright©2015KONKA10注意兴趣联想需求比较决定实行满足◆注意：吸引目光，注视观看.可通过广告宣传、产品陈列、物料布置等措施来达到目的；◆兴趣：产生、引发兴趣，可通过店内海报、产品布置（养鱼、养花）等措施来达到目的；◆联想：购买时和购买后的联想，可通过店内海报、物料布置等等措施来达到目的；◆需求：想要拥有、购买，通过广告宣传、商品陈列和导购介绍等措施来达到目的；◆比较：与类似的同种商品比较，做出选择，可通过商品陈列、导购的接待和销售技巧等措施来而达到目的。◆决定：经过上述5个阶段的活动过程，顾客在头脑里经过反复的酝酿和思考后最后才决定购买；◆实行:签订买卖契约和付款；◆满足:顾客购买后的满意感，售后服务；11二、消费者购买产品心理阶段Copyright©2015KONKACopyright©2015KONKA12问：你的销售服务令人满意吗？互动：现场模拟销售思考：1、你是怎么接待不同的顾客的？2、你给自己目前的服务水平打多少分？第一章顾客购买商品心理分析第二章导购员销售流程第三章康佳企业文化第四章日常销售问答目录CONTENTS13Copyright©2015KONKA一、导购员服务流程ONE第二章二、不同消费者服务技巧Copyright©2015KONKA14注意兴趣联想需求比较决定实行满足15一、导购员服务流程Copyright©2015KONKA接近顾客探寻需求产品介绍有效促成后续服务等待接近顾客的机会Copyright©2015KONKA16用敏锐的眼睛观察客户客户行为模式红绿灯用客户喜欢的方式接近他（她）们（一）接近顾客购买行为果断，迅速理智，购买目的性强注重实用方面追求时髦，注重外观重品牌，好攀比自尊心强，对价格敏感女性男性1、找出谁是真正的买手

(决策者/影响者)

ORCopyright©2015KONKA17Copyright©2015KONKA18销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为这种导购员销售技巧可能会影响到我们的整个销售过程。例如：年轻夫妇同一买东西，多以女方为主；中年夫妇买高档的用品，多以男方为主；一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者；红灯消费者行为接待方式行走缓慢东张西望不适合打招呼，让顾客自己看。分析：因为当客户的目光还没停留在那一款冰箱上时，你还不了解顾客的需求，热情的接待与专业的接受给客户以压力感，红灯时应该让顾客自己多看一看，从她的目光中分析其需求；最佳接近顾客的时机是在顾客对商品有“兴趣”与产生“联想”之间，过早可能会造成顾客的压迫感，过晚则会使顾客购买的意愿降低，因此要特别注意。一般而言，顾客在浏览商品时会有一些行为上的讯息，打开某款冰箱门，看了看，导购员此时应把握机会接近顾客。2、客户行为模式的红绿灯Copyright©2015KONKA19黄灯消费者行为接待方式行走缓慢有针对性地停留在某款冰箱上友好的打招呼（表明知道顾客的存在，不要主动询问顾客的需求分析：让顾客随意看商品，同时进一步跟进，友好的打交道，让顾客知道我们了解她们的存在，等待绿灯的亮起；2、客户行为模式的红绿灯Copyright©2015KONKA20绿灯消费者行为接待方式目光集中，停留询问友好的打招呼，开始专业介绍分析：给顾客关注的冰箱给予冰箱定位，加深顾客对冰箱的印象，再进行详细的介绍；2、客户行为模式的红绿灯Copyright©2015KONKA21Copyright©2015KONKA22问题接近法：您的包包很漂亮，在那里买的？利益接近法：今天搞活动，非常划算？赞美接近法：你的发型很酷，呀，小孩好可爱呀演示接近法：演示操作，让顾客参与体验直接问候法：您好，欢迎光临康佳冰箱3、用顾客喜欢的方式接近客户“微笑、热情、专业”站姿、站位、精神面貌、口气Copyright©2015KONKA23（二）探寻需求预算：打算买经济实惠的还是档次高点的（自己买的还是送人的？）家居设计风格：配什么款式与颜色的冰箱准备放餐厅还是厨房，地方有没有尺寸的限制家里几口人：买多大的冰箱，多大的洗衣机。。。。。导购员要做到的是：处处留心，时时在意。消费者的眼神、行为，代表着他对产品的需求，更关注哪款产品，看了又看，在对话中发现对方的需求，更重要的是引导、激发对方的需求。

Copyright©2015KONKA24客戶眼中的价值是什麼?最低价格最好的品质完善的售后服务畅销品牌促销活动礼品。。。。。Copyright©2015KONKA25（三）产品介绍1、怎样提供最大的价值给客户?

找出客户眼中的价值/利益

“如果我是这顾客,我想要什么?”“客户有什么选择?”（西门子，海尔，美菱海还是其他品牌）量化，把每台冰箱的价格细分到每年每月每天，让顾客更容易早价格方面接受康佳产品：一台冰箱1999元，一年365天，至少用十年，核算下来，一天也不过五毛钱。往前看，不要往后看。并且看远一点（产品的质量，选材以及售后），大家电都是至少十年才换告诉对方我们认同他的观点，顾客的利益第一位Copyright©2015KONKA26A、以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题，使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，加强对我们产品的印象。B、定位每款产品，每个产品的最大卖点

这是我们全场价格最便宜的全自动洗衣机，这是性价比最高的洗衣机，这是功能最实用的洗衣机，这是今年最流行的冰箱C、产品的纵向（自己）横向（竞品）差别，价格差别，功能差别在哪里，便于向消费者推介合适的产品，也有利于推自己想推的机器D、尽量让顾客参与到我们的销售互动当中销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径，让顾客摸摸材质，操作操作机器；E、突出康佳的产品质量保证、品牌实力、售后服务（熟记售后经理电话，附近服务网点地址）2、产品介绍要点3、竞品比较27Copyright©2015KONKA在给顾客介绍完本品的优点后，再穿插其他品牌做一一比较。说服要有理，贴近生活常理。不要连自己都说服不了自己，要有信心，说的心服口服。注意点：A、顾客看过哪些牌子，什么型号，有针对性的做对比，突出康佳的优势；学会利用比喻的手法，把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客，加深顾客的认识。B、销售的过程中，尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近，拉近我们与第一品牌的距离。西门子的工厂跟康佳就在同一条路上，原料供应商都是一样的，西门子是合资牌子，其实跟我们一样，都是国产的。Copyright©2015KONKA28历史告诉你，谁更专业康佳彩电：1984年1月20日第一条电视机整机生产线（206）线建成投入批量生产，第一批生产了14寸7701A、14寸7701D遥控彩电各500台；TCL彩电：1992年研制生产TCL王牌大屏幕彩电；康佳冰箱：1998年起步，2003年滁州自主生产基地建成投产；TCL冰箱：1998年起步，2013年合肥自主生产基地开工建设；奥玛冰箱：2007年，广东奥马正式以自有品牌全面进入国内家电市场;创维冰箱：2010年3月，创维电器成立，创维正式进军白电产业；康佳是国资委注资的大型国有企业，家电行业老品牌，质量有保证。专业制冷20年。入选“中国最有价值品牌”，拥有完善的研发、生产、销售、售后服务体系，是健康家电第一品牌Copyright©2015KONKA29（四）有效促成品牌1价值2服务3顾客售后服务：国家三包，十年内漏包换大型国有企业专业家电35年产品本身销售服务要带动消费，不是顾客找你。而是要让顾客把你当朋友，当参谋，取得顾客的信任。找到顾客最后的防线1、不确定成交法30Copyright©2015KONKA销售人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。

A、“嗯，请稍等，让我查一查我们这个产品的库存情况，最近公司生意不错，库存量很小了．如果这样的话，我们就不得不安排到下个月再开单了。”B、“这款十字对开冰箱，是目前最畅销的机型，几乎每周我们就要进一批新货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个电话查询一下。”2、对比成交法31Copyright©2015KONKA3、直接促成法32Copyright©2015KONKA4、替客户拿主意成交法33Copyright©2015KONKACopyright©2015KONKA34（五）后续服务客戶眼中最讨厌的导购员

是推荐最高价格的销售员?不!是:讲就「天下无敌」,做就「无能为力」缺乏热情服务,特别是买了单以后…买了单之后，你应该：递上你的名片或者给予消费者联系方式：有什么问题您随时打我电话或者来店里找我，愉快送走顾客Copyright©2015KONKA35二、不同消费者服务技巧Copyright©2015KONKA3601优柔寡断的顾客特点：这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。技巧：和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。举例：“您看，咱们家的内筒是宝石内筒，表面做了打磨处理，对衣服磨损小，您摸摸看，是吧”“我给你开这台吧”Copyright©2015KONKA3702忠厚老实的顾客特点：这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。技巧：除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。举例：“家里平时洗不洗小孩的衣服？”Copyright©2015KONKA3803沉默寡言的顾客特点：他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。技巧：这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。举例：“质量这么差还卖这么贵吗”“微笑，一分钱一分货，质量差我早就不在这里卖了”Copyright©2015KONKA3904令人讨厌的顾客特点：“我只看看，不想买。”这种人作风比较干脆，在他与他你接促之前，他已经想好了问些什么，回答什么。因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。事实上，这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度，但是对交易而言，这种心理抗拒是微弱的，精彩的商品说明很容易奏效。技巧：和他们打交道，对于先前的抵抗语言，你不必理会，因为那并不是真心话。只要你以热忱态度接近他，便很容易成交。此外，你可以告诉他一个优惠价格，他一定会接受。开始时的否定态度正表明，只要条件允许，他一定有购买的意思。。举例：Copyright©2015KONKA4005先入为主的顾客特点：知识渊博的人是最容易面对的顾客，也是最容易让销售受益的顾客。技巧：面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成交易。举例：Copyright©2015KONKA4106知识渊博的顾客

对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在他们心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。

对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明，谈论生意上的别的趣事。顾客会被你这种方式吸引，产生好奇感，这样你再说买你产品的人是有条件的，你的不关心说明顾客不符合条件；往往顾客为了表示自己符合条件，就会执著地买你的商品。举例：Copyright©2015KONKA4207顽固的顾客特点：这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒，不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可，他愿意听你的商品说明，态度认真有礼，只要你能引发他的购买动机，就很容易成交。技巧：你必须主动热情地为他解说商品，使他乐于接受。同时，你还可以告诉他你们现在正在打折，所有商品都以特价优惠，这样他们就会很高兴掏钱购买了。举例：Copyright©2015KONKA4308强烈好奇的顾客特点：他拘谨而有礼貌，他不会对你有偏见，而且还对销售员充满敬意，他会对你说：“销售是一种了不起的工作。”这种人不会撒谎，对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硬，他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁，因此还是要和他实在一点，诚心相待为上策。技巧：对待这种人，你一定要有“你一定购买我的商品”的自信。你应该详细地向他说明商品的优点，而且要彬彬有礼，显示出自己的专业能力。举例：Copyright©2015KONKA4409温和有礼的顾客特点：有些人对讨价还价好象有特殊的癖好，即便是一碗面，一斤菜也非得要讨价还价一番不可。技巧：这种人往往对次乐此不疲，所以对这种抱有金钱哲学的人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当小小的妥协，比如可以这样对他说：“我可是从来没有这么低的价钱卖过的啊。”或者：“没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。”这样使他觉得比较便宜，又证明他砍价的本事，他是乐于接受的。举例：Copyright©2015KONKA4510爱讨价还价的顾客特点：总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我和你们老板是好朋友”、“你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的时候，他还经常打断你“这我早就知道了。”这种人喜欢夸大自己，表现欲极强，但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比，所以有时会自己下台阶：“是啊，你说得不错啊。”技巧：面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道你是有备而来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和他的看法，让他觉得受到重视。之后，在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说的太细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“先生，我想您对这件商品的优点已经有所了解，我帮您开单？举例：Copyright©2015KONKA4611自以为是的顾客特点：有些人就是急不得，如果他没有充分了解每件事，你就不能指望他做出前进的决定。技巧：对于这种人，必须来个“因材施教”对他千万不要和他争辩，同时尽量避免向他施加压力。进行商品说明，态度要沉着，言辞要诚恳，而且要观察他的捆扰处，以一种朋友般的关怀对待他，等到他完全心平气和时，再以一般的方法与他商谈。举例：以前我自己买的时候也觉得全自动可能费水，不过用过之后也没觉得，不过要每次洗涤的时候注意根据衣服的多少选择一下水位，而且我们这款还有桶留水的功能。Copyright©2015KONKA4711性子慢的顾客特点：一般来说，这种类型的人说话速度快，动作也比较敏捷。所以，如果这种人遇到一位慢吞吞的销售员，那真是“急凉风遇上慢郎中”，会把他急死的。技巧：应对这种顾客，首先要精神饱满，清楚、准确而有效地回答对方的问题，回答如果脱泥带水，这种人可能就会失去耐心，听不完就走。所以对这种类型的人，说话应注意简洁、抓住要点、避免扯一些闲话。这种人还可能在盛怒之下，拂袖而去！所以，销售员一定要尽力配合他，也就是说话的速度要快一点，处理事情的动作要利落一点。因为这种人下决定很快，所以，销售员只要应和他，生意就很快做成了。举例：Copyright©2015KONKA4812性子急的顾客特点：这种人容易见异思迁，容易决定也容易改变。如果他已经买了其他公司的产品，你仍有机会说服他换新，不过，即使他这次买了你公司的产品，也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。技巧：这类顾客表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜，对方或者左右而言他，或者装聋作哑。在这类顾客面前，要足够的耐心，同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品的价格，这类顾客总是认为，销售人员一定会报高价格，所以一再要求打折。销售人员不要轻易答应对方的要求，否则会进一步动摇其购买的欲望。举例：Copyright©2015KONKA4913善变的顾客特点：喜欢在别人面前夸富，如“我拥有很多事业”，“我和很多政要有交往”，同时还会在手上戴上挺大的一个金戒指或什么的，以示自己的身价不凡。他不一定真的有多少钱，但他可能不在乎钱。技巧：既然爱炫耀，你就成全他，恭维他，表示想跟他交朋友。如果你觉得他手头当真没有钱，那么在接近成交阶段时，你可以这么问他：“你可以先付定金，余款改天付！”一来为了照顾他的面子，二来让他有周转的时间。Copyright©2015KONKA5014夸耀财富的顾客特点：他可能喜欢靠在椅背上思考，口里衔着烟，有时则以怀疑的眼光观察你，有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。初见面时，他可能也会礼节地对待你，但他的热情仅止于此。他把你当成演员，他当观众，一言不发地看你表演，让你觉得有点压力。在你介绍商品时，他虽然并不专心，但他仍然会认真地分析你的为人，想知道你是不是很真诚。一般来说，他们大多具有相当的学识，且对商品也有基本的认识，你万不可忽视这一点；技巧：和他们大交道，最好的办法是你必须注意倾听他说的每一句话，而且铭记在心，然后从他的言辞中推断他心中的想法。此外，你必须有礼貌和他交谈，谦和而有分寸，别显得急不可待的样子。你可以和他聊一聊自己的背景，让他更了解你，以便解除他的戒备之心。你还要学会打破僵局的办法，并且要自信地表现出自己是一个专业而优秀的销售员。Copyright©2015KONKA5115冷静思考的顾客Copyright©2015KONKA52对于销售人员来说，从客户的需求出发，而不是从自己的商品出发，是非常重要的。要想成为一名销售高手，就要永远把自己放在客户的位置上，探寻客户所有表现背后的心理，无论是成交还是拒绝。你要明白，如果你是客户，你希望怎样被对待？你认为钱值不值得花？你遇到问题如何解决？只有设身处地地为客户考虑，才能得到最准确的答案。永远记得换位思考服务过程消费者购买心理活动每一过程导购员的任务（第一阶段）待机（第一阶段）注意商品（1）等待接近顾客的机会（第二阶段）接近（第二阶段）引起兴趣（2）取得了接近机会就向顾客打招呼接近（第三阶段）商品说明（第三阶段）联想使用状况（第四阶段）涌起购买欲望（3）简洁说明产品的特征，描述好处所在（4）发现顾客的喜好，推荐合适的型号（5）一边演示，一边用实例解说（第四阶段）劝言（第五阶段）比较价钱等因素（第六阶段）信赖导购代表和商品（6）从各种角度比较说明（7）针对顾客的提问，给予确切的解答（8）运用资料、图片和实例，取得顾客的信赖（第五阶段）成交（第七阶段）决定购买（9）观察顾客的表情，取得成交的机会（10）运用成交的技巧，促成顾客决定购买53Copyright©2015KONKA第一章顾客购买商品心理分析第二章导购员销售流程第三章康佳企业文化第四章日常销售问答目录CONTENTS54Copyright©2015KONKA55企业文化Copyright©2015KONKA56企业文化Copyright©2015KONKA57企业文化Copyright©2015KONKACopyright©2015KONKA58企业文化正直、坦诚实干、进取领读人：康佳员工必须努力工作；全体员工：我们是康佳人，我们正直坦诚，我们实干中进取，在变革中成长，在创新中超越，奉献精致产品，引领美妙生活！康佳核心价值观康佳人晨读词Copyright©2015KONKA59公司概况康佳集团白色家电事业部是隶属于康佳集团的国有家用电器制造企业，以冰箱、洗衣机、空调、冷柜等白色家电产品的研发、生产、销售、服务为主营业务。本着“价值经营”的战略方针，公司全面贯彻康佳集团的“质量”、“创新”、“精品”三大工程。自成立以来，已连续六年实现产销量、利润的跨越式增长，有力地推进了康佳集团第二大主营业务（白电业务）的快速发展。康佳白色家电起步于1998年，经过16年的发展，在国内建立了50多个营销分公司及3000多个维修服务网点。Copyright©2015KONKA60康佳集团成立于1980年5月21日，前身是“广东光明华侨电子工业公司”，是中国改革开放后诞生的第一家中外合资电子企业，初始投资4300万港元。1991年，康佳集团改组为中外公众股份制公司。1992年，康佳A、B股股票同时在深圳证券交易所上市，现有总资产近百亿元、净资产近四十亿元、总股本12.04亿股，华侨城集团为第一大股东。主要从事彩色电视机、白色家电、手机、生活电器、LED、机顶盒及相关产品的研发、制造和销售，兼及精密模具、注塑件、高频头、印制板、变压器及手机电池等配套业务，是中国领先的电子信息企业。Copyright©2015KONKA61康佳白色家电滁州生产基地2003年4月安徽康佳电器有限公司成立，康佳白色家电自主生产基地落地滁州。2011年6月，安徽康佳同创电器有限公司成立，公司总投资10亿元，注册资本为1.8亿元。白色家电工业园占地600亩，分三期投资建设。花园路工厂简介：

康佳白电工业园一期位于滁州经济开发区花园东路789号，由康佳集团投资建设，该项目于2006年11月开工建设，现已经全部建成投产。一期工业园占地约200亩，固定资产约3亿元，拥有4条全自动冰箱生产线，年产能可达150万台以上。三期工业园：

三期工业园正在筹备建设中，规划将建成空调生产基地。Copyright©2015KONKA62Copyright©2015KONKA63Copyright©2015KONKA64康佳是？1、康佳是国资委注资的大型国有企业，家电行业老品牌，质量有保证。专业制冷20年。入选“中国最有价值品牌”，拥有完善的研发、生产、销售、售后服务体系，是健康家电第一品牌；2、生产工厂在安徽滁州，滁州市政府注资，投资十个亿建成的；（滁州是西门子等国际一流品牌的生产基地），拥有全自动的现代化生产流水线，年产值高达300万台。现在为韩国现代、熊猫、伊莱克斯、东芝等品牌做代工。3、全国联保，在国内建立了50多个营销分公司及3000多个维修服务网点；第一章顾客购买商品心理分析第二章导购员销售流程第三章康佳企业文化第四章日常销售问答目录CONTENTS65Copyright©2015KONKACopyright©2015KONKA66详见WORD文档Copyright©2015KONKA67态度傲慢，解说产品时口气自大而无视于他的专业态度。只顾著自己的推销工作，不断陈述自己个人的意见，不耐心地倾听，最容易招至客人不满不遵守契约约定的人，绝对很难再接到第二笔生意。只顾著开单完成销售，对于日后的售后服务却置之不理，最会引起顾客反感。报喜不报优，只不过为达以交易成功而一再强调商品的好，却不愿提醒顾户产品有的瑕疵，日后一旦发生，会遭到客户更大的抱怨和反弹。仪容不整、言辞粗俗的人。只知一味地推销产品，对市场知识却十分贫乏，一无所知，这样的销售员只会使得顾客轻视他。无法承受拒绝的打击，很容易暴露个性上躁急的缺点的推销人员，很快地便会被市场淘汰。每个顾客都认为自己是独一无二的。如果你不了解顾客心理，只是沿用古老传统的推销伎俩，很难维护顾客的心最令人讨厌的导购员行为列表

审视下你自己日常销售服务，你有几条？Copyright©2015KONKA68开朗的笑容、积极乐观的态度，让顾客也随之感染到他的快乐。从不强迫顾客购买商品，从不带给顾客压力。尊重顾客。时时站在顾客的立场照顾顾客的一切需要。永远以顾客至上为第一原则。解决顾客行销上的困扰。永远以迅速，明确的速度为其服务。满足顾客的需要