《业务洽谈技巧》课件

《业务洽谈技巧》ppt课件业务洽谈概述业务洽谈准备建立良好关系有效沟通技巧处理异议和拒绝达成协议与后续跟进业务洽谈案例分析contents目录01业务洽谈概述总结词业务洽谈是商业活动中必不可少的一环，指买卖双方就商品或服务的价格、质量、运输、支付等条款进行协商和谈判的过程。详细描述业务洽谈是商业活动中必不可少的一环，买卖双方通过业务洽谈来达成合作协议，实现商业价值。在业务洽谈中，双方就商品或服务的价格、质量、运输、支付等条款进行深入的协商和谈判，以达成一致意见，签订合同。业务洽谈的定义成功的业务洽谈能够带来商业机会，提高企业利润，促进企业发展。总结词成功的业务洽谈能够为企业带来商业机会，提高企业利润，促进企业发展。通过业务洽谈，企业可以与潜在客户建立联系，拓展销售渠道，提高市场份额。同时，成功的业务洽谈还能够提高企业的竞争力，树立良好的企业形象，增强企业的品牌影响力。详细描述业务洽谈的重要性业务洽谈通常包括准备、开局、报价、还价、达成协议等步骤。总结词业务洽谈通常包括准备、开局、报价、还价、达成协议等步骤。在准备阶段，需要了解客户需求、市场行情和竞争对手情况等信息；在开局阶段，需要建立良好的谈判氛围，明确谈判目标；在报价和还价阶段，需要就商品或服务的价格、质量、运输、支付等条款进行深入的协商和谈判；在达成协议阶段，需要就协商和谈判的结果进行总结，并签订合同。详细描述业务洽谈的步骤02业务洽谈准备

了解客户信息客户基本情况了解客户的公司背景、业务范围、经营状况等基本信息，有助于更好地理解客户需求和业务洽谈的起点。客户市场地位了解客户在行业中的地位、市场份额和竞争优势，有助于更好地制定洽谈策略和提供有针对性的解决方案。客户采购历史了解客户的采购习惯、供应商选择标准和合作历史，有助于更好地预测客户需求和制定满足其期望的方案。准备详细的产品资料，包括产品特点、性能参数、价格体系等，以便向客户展示公司的优势和满足其需求。产品资料准备相关的市场分析报告，包括行业趋势、竞争对手分析、市场机会等，以支持业务洽谈和增强客户信任。市场分析报告准备公司的资质证明、荣誉证书、认证证书等资料，以展示公司的实力和信誉，提高客户信任度。公司资质证明准备洽谈资料设定优先级针对不同的业务目标，设定优先级，以便在洽谈中根据实际情况做出灵活调整，提高洽谈效率。明确业务目标在洽谈前，要明确业务目标，包括希望达成的合作模式、销售金额、供货周期等，以便有针对性地展开洽谈。制定底线在洽谈前，要明确公司能够接受的最低条件和底线，以便在洽谈中保持清醒和坚定立场。确定洽谈目标预测客户反应预测客户在洽谈中可能提出的问题和反应，并制定相应的应对措施，以便在洽谈中保持主动和灵活应对。制定合作框架协议在洽谈前，制定合作框架协议草案，明确双方的权利和义务，以便在洽谈中快速达成共识和推动合作进展。制定谈判方案根据客户信息和业务目标，制定详细的谈判方案，包括洽谈议程、重点议题、应对策略等。制定洽谈策略03建立良好关系在业务洽谈开始时，向对方致以问候，展现友好态度。打招呼用词得体尊重对方使用恰当的措辞，避免冒犯或引起误解。尊重对方的意见和观点，避免争论或冲突。030201礼貌待人用简洁明了的语言表达自己的观点和需求。表达清晰认真听取对方的意见和建议，给予反馈和回应。倾听对方诚实地表达自己的想法和需求，不隐瞒关键信息。避免隐瞒真诚交流通过提问或交流了解对方的背景和需求，寻找共同点。了解对方背景对对方的观点给予肯定和认同，建立共识和信任。肯定对方观点基于共同点，探讨合作机会和可能性，促进业务发展。寻求合作机会寻找共同点03展现责任心和诚信在业务洽谈中展现出责任心和诚信，让对方感受到你的专业素养和可靠性。01熟悉业务知识具备扎实的业务知识和经验，能够给予对方专业建议和解决方案。02提供有价值的信息向对方提供有价值的信息和资源，增加对方对你的信任和依赖。展示专业素养04有效沟通技巧耐心倾听理解反馈情感洞察避免偏见倾听技巧01020304全神贯注地听取对方的发言，避免打断，不要急于表达自己的观点。在对方发言过程中，通过反馈来表明你理解其观点，如通过重复或总结来确认理解。注意对方的情绪变化，理解其言外之意，以更好地把握对方的真实意图。保持客观中立的态度，不因个人偏见或先入为主的观念影响对信息的准确理解。表达技巧用简单明了的语言表达观点，避免使用复杂的词汇或长句，使信息易于理解。条理清晰地组织语言，按照一定的逻辑顺序表达，使听者更容易理解你的思路。在表达中融入适当的情感，增强表达的感染力，但避免过于激动或冷淡。合理运用肢体语言来辅助表达，如手势、面部表情等，增强表达效果。清晰简洁逻辑连贯情感适度肢体语言提问技巧开放式问题提出开放式问题，引导对方展开讨论，获取更多信息。例如，“您怎么看这个问题？”封闭式问题在获取足够信息后，使用封闭式问题来确认或澄清某些关键点。例如，“这个方案可行吗？”引导性问题通过提问引导对方思考解决问题的方案，推动洽谈进程。例如，“您认为如何改进这个方案？”挑战性问题在必要时提出挑战性问题，挑战对方的观点或要求对方提供更多证据支持其主张。例如，“您能详细说明这个观点的依据吗？”正面反馈建设性反馈及时反馈具体反馈反馈技巧在对方表现不佳时给予建设性的批评和建议，帮助其改进。例如，“我觉得这个方案还有改进空间，我们可以再探讨一下。”在对方发言或表现后及时给予反馈，让对方知道你的态度和看法。例如，“我同意您的观点。”在反馈时给出具体理由或实例，使反馈更有说服力。例如，“我觉得这个方案可行，因为它能有效地解决我们面临的问题。”在对方做出积极表现时给予肯定和鼓励，增强其信心和积极性。例如，“您这个建议很有创意！”05处理异议和拒绝客户对所提供的产品或服务不满意，认为不符合他们的需求或期望。产品或服务不满意客户认为产品或服务的价格超出了他们的预算。预算不足客户由于时间安排上的问题无法与业务人员洽谈。时间安排冲突客户正在考虑其他供应商的产品或服务，并正在进行比较。竞争比较分析异议和拒绝的原因认真听取客户的意见，了解他们的需求和期望，以及他们提出异议和拒绝的原因。倾听并了解客户的异议和拒绝在客户表达完异议和拒绝后，重新确认客户所表达的内容，以确保自己理解正确。确认并重述客户的异议和拒绝针对客户的异议和拒绝，提供相应的解决方案，以满足客户的需求或期望。提供解决方案在处理完客户的异议和拒绝后，请求客户给予机会，以便进一步展示产品或服务的优势。请求客户给予机会处理异议和拒绝的方法在面对客户的异议和拒绝时，要保持冷静，不要过于情绪化。保持冷静尊重客户灵活应对建立信任关系要尊重客户的意见和决定，不要试图强行推销或说服客户。要根据客户的反应和需求灵活应对，不要死板地按照事先准备好的话术应对。通过专业的知识和良好的服务态度，建立与客户之间的信任关系，提高客户对产品或服务的信心。处理异议和拒绝的技巧06达成协议与后续跟进灵活变通在洽谈中要灵活变通，根据对方的需求和意见做出相应的调整，以达成共识。倾听与回应在洽谈中要认真倾听对方的意见和需求，给予积极的回应，促进双方的交流和理解。掌握时机在适当的时机提出自己的要求，让对方感受到你的诚意和价值，提高达成协议的可能性。明确目标在洽谈之前，要明确业务目标，了解自己想要达成的协议内容和条件。达成协议的技巧及时沟通在协议执行过程中，要定期向对方反馈进度和效果，及时解决问题和调整方案。定期反馈持续维护建立信任在达成协议后，要及时与对方进行沟通，确认协议的具体内容和执行细节，确保双方的理解一致。通过良好的沟通和合作，建立互信和合作关系，为未来的合作打下坚实的基础。在合作过程中，要持续关注对方的需求和反馈，积极解决合作中的问题和矛盾，维护良好的合作关系。后续跟进的方法ABCD共同价值观建立长期合作关系的前提是双方具有共同的价值观念和合作理念，能够共同成长和发展。沟通与理解良好的沟通和理解是建立长期合作关系的关键，双方要保持密切的交流和互动，及时解决问题和消除误解。持续创新与发展在合作过程中要不断进行创新和发展，提升合作的价值和效果，不断拓展合作的领域和规模。互利共赢在合作中要寻求双方的利益共同点，实现互利共赢的局面，促进合作的长期发展。建立长期合作关系07业务洽谈案例分析案例一某公司通过业务洽谈成功获得了一个大型项目，关键在于业务人员对客户需求进行了深入了解，提供了针对性的解决方案，并在谈判中展现了专业素养和诚信态度。案例二某企业在与竞争对手的竞争中脱颖而出，成功拿下合同，关键在于业务人员对市场行情和竞争对手的分析，以及在谈判中灵活运用了价格策略和非价格策略。成功案例分享某公司因为业务洽谈失误而失去了一笔重要订单，原因在于业务人员对客户需求理解不准确，没有提供符合客户期望的解决方案，同时谈判技巧也不够娴熟。案例一某企业在业务洽谈中过于保守，未能充分展示自身优势和满足客户需求，导致被竞争对手抢占先机。案例二失败案例分析成功案