房地产销售-客户接待与洽谈 洽谈推介

任务4.3洽谈推介一、教学目标1．熟悉客户洽谈的内容2．掌握客户洽谈的技巧

二、工作任务1．通过与客户成功的洽谈，推进最终成交

任务4.3.1洽谈内容1、洽谈内容洽谈主要是指在达成销售协议之前的洽谈。这一阶段，房地产销售人员与客户主要就三个方面进行洽谈：即项目介绍、推荐物业和讨论客户关注的问题。在洽谈中，为拉近与客户之间的距离，销售人员还必须与客户进行必不可少的寒暄。任务4.3.1洽谈内容（2）对方的优点恰如其分的赞美能激发对方的兴致，提高看房的热情。（1）对方的特长爱好使客户在销售人员身上找到一种伙伴或朋友的感觉，拉近心理距离。（3）天气.天气情况人人都能感受到，而且能够增加双方交流的内容及话题。（4）新闻适合于老顾客寒暄，尤其是热点新闻。1、寒暄阶段的洽谈内容寒暄是接近客户、了解客户的需求的一个好办法。寒暄可以从迎接客户时就开始，也可以穿插于介绍产品或购买洽谈中，关键是自然、恰当。任务4.3.1洽谈内容②优点（功能效果）③利益（感受好处）①特性（楼盘特点）2、项目介绍阶段的洽谈内容对于售楼来说，项目介绍一般包括楼盘的整体情况、所处地理位置、配套设施、主要户型等内容。介绍的顺序与模式不需要固定，但介绍的内容必须根据楼盘的卖点和客户的喜好等因素来确定，对于不同类型的客户要有不同的介绍方法。任务4.3.1洽谈内容①结合销控②不要给客户太多的选择余地

③及时与柜台销控沟通在销售过程中，柜台起到了中转、控制的作用。一方面，销售人员通过询问柜台，了解哪些房源已经销售或者被销控，避免一房多卖的情况发生；另一方面，柜台会根据楼盘总体销售情况和上级制定的销控策略，提示、指令销售人员推荐某套或某些房源。双方这种交流形式称为柜台销控，柜台销控将会使销售达到高潮，刺激客户尽快达成交易。

④销控与柜台

⑤具体描述该户型的特点

⑥帮客户提出一些室内装修的建议⑦试探成交，为客户算出价格3、推荐户型阶段的洽谈内容项目介绍是让客户形成对项目的整体印象，而推荐户型则是向客户推荐具体的单元。在推荐前，已经让客户熟悉整个开发项目，对户型也有了深刻的了解。推荐应把握以下几点：任务4.3.1洽谈内容4、销售控制所谓“销售控制”，简称销控，是指为了更好地把握销售进度，使楼盘整体销售达到均衡状态，避免出现人为滞销的房源，而在销售过程中对成交数量和推向市场的房源进行控制。比如，为了促进一些户型结构较差的房源的销售，开发商会先把这部分房源推向市场，而将那些综合品质较好的房源全部或部分地保留，暂时不推向市场，从而给消费者造成旺销的假象；等那些综合品质较差的房源销售得差不多或销售形势走好的时候，再将这些保留房源推向市场。这样不仅可以拉高价位，而且能够避免那些综合品质较差的房源出现滞销的情形。任务4.3.2洽谈方法与技巧1、项目介绍及户型推荐的方法与技巧下降式介绍法010302数字化介绍法条例式说明法首先，每次重点不宜太多，最好不要超过三个；其次，每一单项的特色应尽可能使用简短的句子来说明；再次，应当把重点特色单独列出来加以说明，以强化效果。(1)项目介绍及户型推荐的方法该方法先将客户最感兴趣的楼盘特色（与客户利益休戚与共）放在最前面来说，将对客户不重要的楼盘特色放在后面来说。任务4.3.2洽谈方法与技巧1、项目介绍及户型推荐的方法与技巧(1)项目介绍及户型推荐的方法④现场介绍法注意点一，介绍的关键点需要体现楼盘与众不同的特点；注意点二，边介绍边演示，尽可能增添趣味性；注意点三，结合有关图片进行介绍，做到图文并茂；注意点四，合理安排介绍的顺序。⑤换算介绍法房地产销售人员把销售价格的折扣或者百分比换算成明确的金额，如最低总价、最高总价、现房租金、楼层差价、投资回报率等。这些直接关系到购买者的利益，吸引客户的注意力。任务4.3.2洽谈方法与技巧1、项目介绍及户型推荐的方法与技巧（2）项目介绍及户型推荐的技巧②在项目介绍中应尊重客户的安全地带，看人介绍

③在项目介绍中还应注意的一些策略

策略一．“避重就轻”巧妙转换；策略二．情景销售，为客户“造梦”①在项目介绍前应准确掌握客户喜好

.④在项目介绍中应充分利用销售道具

道具一：楼盘模型道具二：楼书、海报等宣传资料道具三：效果图、裱板及建材、设备样品⑤在项目介绍中，应注重与客户互动

第一招：适当发问第二招：亲身感受方法一：与竞争对手对比方法二：出示证明任务4.3.2洽谈方法与技巧提示洽谈法展示提示法①提示洽谈法动意提示法直接提示法积极提示法逻辑提示法②展示提示法房屋展示法图文展示法证明展示法注意点一材料科学、真实、有效注意点二具有权威性注意点三具有针对性注意点四讲究艺术性2、与客户洽谈的方法与技巧（1）与客户进行洽谈的方法任务4.3.2洽谈方法与技巧①洽谈须有针对性④调动客户积极参与②对客户以诚相待③富有鼓动性⑤有技巧的进行

询问和回答2、与客户洽谈的方法与技巧（2）与客户进行洽谈的技巧第一，针对客户的喜欢，有意推销适合客户的楼盘，并介绍其特点；第二，针对客户的个性心理，突出给客户带来的利益；第三，针对楼盘的特征，推销房子的差异优势。第一，需要向客户证实自己的真实身份；第二，销售人员要真实地传递楼盘信息，以取得客户的信任；第三，对客户应以诚相待，将心比心。第一，以自己的信心和热情去鼓舞和感染客户；第二，以自己丰富的知识去说服客户；第三，以鼓动性语言去打动客户。第一，掌握洽谈的主动性；第二，与客户打成一片；第三，听取客户的意见。第一，不要连续询问三个以上的问题；第二，先从容易的问题问起；第三，推迟谈论价格；第四，谈论客户关心的事。任务4.3.2洽谈方法与技巧010203状况询问是为了解客户目前的状况所做的询问。售楼人员提出状况询问，询问的主题应该是和拟销售楼盘有关的。

当售楼人员发觉了客户可能的潜在需求后，就可以用暗示的询问方式，提出解决客户不满的方法，这称为“暗示询问法”。

问题询问是在获得客户状况后，为了探求客户的不满和抱怨而提出的问题。也就是探求客户潜在需求的询问。

2、与客户洽谈的方法与技巧（2）与客户进行洽谈的技巧——有效的提问方式一：任务4.3.2现场接待0201开放式询问

就是指让客户充分阐述自己的意见或建议的一种提问方法。开放式询问的目的，是让客户全面表达他的看法与想法，以利于售楼人员获取信息；封闭式提问法

就是指让客户针对某个主题明确地回答“是”或“不是”的一种提问方法2、与客户洽谈的方法与技巧（2）与客户进行洽谈的技巧——有效的提问方式二：任务4.3.2洽谈方法与技巧2、与客户洽谈的方法与技巧（2）与客户进行洽谈的技巧——有效的提问方式三：④回答要有弹性，避免绝对化

不要把话说得太绝