关于加油站开发的几点建议

关于加油站开发的几点建议关于油站开发的一些观点由于2019年的油站经营毛利很高，加上国内汽车业、房产业的大发展，制造业投资利润下滑，使得加油站这种具有地域垄断优势的行业成为香饽饽，同时中石化、中石油继续投入巨资开发油站，所以2019年的加油站开发将面临前所未有的困难，以下是我利用业余时间写的关于我司在加油站开发方面的一些观点，以供商榷。1、哪些油站是适合我们开发的对象：寻找破旧站，破旧油站如果不改造重新包装，必然影响其销量，改造包装又要多支出，所以破旧油站的老板出租加油站的意愿更强烈。同时一油站多股东的加油站，其出租意愿也要强于单股东油站。有其他投资渠道的油站业主的出租意愿要强于没有其他投资渠道的业主。有瑕疵的油站的出租意愿要强于没有瑕疵的油站(往往价格比较低)，竞争对手租赁到期站的出租意愿也是比较强烈的，因为其已长期没有从事油站经营，不大可能再自己经营，而如果原租赁方由于种种原因没有续租，这种站点无疑是我们的理想开发对象，无形中也少了一个竞争对手。2、加油站租赁或收购谈判，无非就是天平往哪边倾的问题，蛋糕就那么大，租金有一个盈亏平衡点，由后期经营的毛利率决定，业主赚了，我方就必然要亏，我方赚了业主就必然要亏(这里说的亏，是吃亏，不一定是亏损，也可能是少赚)。所以油站开发是零和博弈，如果我方赚了，无疑是因为我方更有远见，或者买卖的时机和环境更有利于我方，在对方没发觉的时候谈定对自己有利的价格，但目前油站毛利这么大的形势明显不利于我方。所以我们唯一的出路就是把蛋糕做大。如何把蛋糕做大呢，就是要站在业主的角度思考问题，为业主出谋献策，让他真正同意他得到的租金加上省下来的油站营运流动资金去做其他投资更赚钱。也就是说，从蛋糕之外去找其他蛋糕。我们可以为业主做一个投资方案测算，因为目前中国的民间借贷利率还是比较高的，我们必须充分利用这点说服业主做其他投资。业主可能会觉得去做其他投资，是他的能耐，凭什么我们来分享，所以就要求我们有更进一步地咨询服务推出，甚至帮业主投资的其他产业出谋划策，提供有前景的产业投资建议，或者为他牵针搭线，寻找合作伙伴，或者进行理财建议，让他在股票投资和房产投资上赚到高于油站经营的收益，总之，就是说服他把油站出租，去进行更高收益的投资，这样蛋糕才能做大，这就要求我们的开发人员必须有很强的财经知识和理财能力以及对经济的前瞻性，还有较强的亲和力和语言能力。只有业主发现把油站出租对他更有利，更赚钱，他才会愿意出租并在租金上有所让步，因为你一旦与业主成为熟识的朋友，也确实在投资上帮他不少忙，人都是有感情的，对方肯定会有所让步。本条的关键是站在对方的角度思考问题。3、由于谁也无法预料20年后加油站行业的变化，但我们比油站老板更有理论基础，更有行业背景。加油站租赁期20年真的就是对我们最有利的吗，我不觉得，我觉得我们可以租15年，因为一般油罐的使用年限也差不多是15年，如果超过15年，设备坏了需要更换，如果换新的，再使用5年，租约到期，明显对我们不利，另外一个更重要的因素是现在科技发展日新月异，说不定哪天新能源就出来了，15年的租期时间风险更小，因为不管是新能源推出还是不推出，对加油站行业都不是一个长期的利好，加油站行业的春天可能也就差不多还有10年的时间(国内汽车业迅猛发展的时期应该从现在开始不超过10年)。因为如果新能源没有推出，那么在供需关系下国际原油价格必然持续上涨，无疑会缩小加油站的盈利空间，很可能经营加油站将长期亏损。如果新的车辆取代性能源推出了，那对加油站行业的打击将是致命的，虽然这可能要20年甚至更长时间，差不多在加油站行业持续亏本十年后，也就是距离现在25年后，也是中国经济开始走下坡路的时候，因为那时人口老龄化越来越严重，汽车业也会像现在的美国一样开始痿缩。所以从现在起5年内会是加油站盈利比较理想的五年，5-10年盈利开始不断缩小，10年后盈利基本为负。但是由于油站的租期较长，加油站业主往往不具备前瞻性，我们就是要利用这点，在租赁期间与支付方式上测算出一种更有利于我们却不易被发觉的方案。由于通货膨胀是长期必然的结果，加上中国政府政策的唯GDP论，那么货币流动性将长期充裕，所以同样的盈利状况，现在一吨油零售价7000元，毛利800元，可能5年后零售价9000元，毛利1000元，吨油毛利多了，但实际上毛利率下降了，这就是通货膨胀搞的鬼，但我们的租金定的比较低，如果租金的上升幅度小于通货膨胀率，那我们就合算了。所以我们跟业主谈判时，先拿一年的毛利来测算一个双方都同意的租金，然后问业主，他认为往后毛利会变小，还是变大，由于2019年的高毛利是历史性的，也是最高的，业主肯定不敢说以后几年的毛利会更高，我们认为以后几年毛利还逐步递减(可以引用国际油价与政府管制因素)，我们就按照以后每年应该有多少毛利与业主谈判，得出每个年度的双方认同毛利额，据此测算出每年的租金，由于业主不会考虑到通货膨胀和汽车业的发展因素，他们会认为2019年的毛利高，按此适当减一点点作为往后几年的租金的测算依据对自己有利，于是就落入了我们设下的圈套。当然，这个前提是业主愿意跟你谈，而且没有其他竞购、竞租方，如果第三方出的价格比我们高，我们的方案即使很有诱惑性也难有说服力。所以这就引出了我下一条要讲的与竞争对手联手压价。4、竞争对手因素：目前中国加油站市场的租赁与收购，无非就中石化、中石油等几家大公司，如果能联系到几家公司的开发负责人坐下来，本着合作共赢的原则，制定联手压价策略，制造油站收购价低迷气氛。甚至各分小地盘进行开发，在以后的经营中在各自的小区域形成垄断，无疑将能大大减少油站开发成本，同时提高日后的油站经营效益。这样做的问题是，我们相比于中石化、中石油是小公司，在利益分享的谈判中必然会有一些劣势，不过就像我之前说的，蛋糕就那么大，与其争得你死我活，不如大家一起把油站开发的蛋糕做‚小‛，即把各私营油站业主的蛋糕瓜分过来，这样最终实现的收益和良性循环的好处将是巨大的。既然中石化、中石油可以联手推高油品批发价，为什么不可以联手压低加油站收购价呢，这还需要用到一些营销策略与心理战术，让日后油站经营的不利消息在各油站业主之间传播。当然油站开发联手压价，有一个现实的问题是两大国企中都存在开发任务的问题，为了能够完成任务，有的是不惜牺牲公司的利益，这便造成博弈论中的所谓囚徒困境，导致加油站开发成本越来越高。不过现在看来，前几年所发生的这些事，当时中石化、中石油的高收购、高租赁成本，现在都有了回报，主要是因为开发时间比较早，碰上了房地产热、汽车业大发展、国际油价下跌的好时光。否则中石化、中石油前期开发的油站无一例外将持续亏本经营。这种逻辑恐怕不再适合以后的开发，所以应该让中石化、中石油明白这点，与我们合作，最终实现三赢。5、人工因素：从这几年的制造业企业民工荒可以看出中国的人力成本优势将在今后几年逐渐走下坡路，特别是蓝领工人的工资将成为企业盈利的杀手锏，并有赶超加油站租金成本的趋势，成为加油站经营的第一大成本。所以今后的油站开发的成本测算无疑必须把油站员工成本考虑在内，因为这将是一个长期持续增大的不可逆转的过程，所以在与加油站老板谈判的过程中也应该让其意识到这一点，把用工成本在租金谈判中考虑进去，压低租金。同时把银行利率的上升也考虑进去，作为压低租金的另一个筹码。人工成本的上升，意味着，销量大的油站的单人成本更有优势，销量小的油站，油站员工干站着，却没有为油站贡献利润，同时又不可避免要支付其工资，随着人工成本的提高，将制约油站的盈利，所以在开发农村站点等‘小站’的时候，也要将这个因素考虑进去，除非这个农村站点处于后期规划可预期的节点，同时远景销量可观，否则农村站点的经营形势不容乐观(考虑到汽柴销量比与汽柴毛利比)。最佳的开发节点，是大城市的城乡结合部，市郊生活区，小城市市区，部份城镇镇区，交通枢纽规划点，高速路站。6、政策因素：充分利用政府关于农村集体用地流转改革的春风，研究政策形势，抢占先机，变废为