茶业电商的营销策略-以君山银针为例

PAGEPAGE2茶业电商的营销策略——以君山银针为例摘要络营销策略提供有益借鉴。·绪论·1、提出问题1999年王峻涛创立第一个国内电子商务网页后，电子商务逐渐走上2019年末至2020年间爆发的世界会产生难以估量的损失。2013年中国电商兴起至今，已有相当一部分的茶业公司进行了商营销策略，就是本文的来由。·2、理论意义的发展遇到的类似问题提供可借鉴的资料与建议。·3、现实意义，系统地分析茶业电商自身的优势和劣势，有利于茶业电商其他品牌分析自身局势，制定更符合自身特点的营销策略，提出部分改进措施，对企业的发展具有战略意义。·4、国内文献综述究阐述。通过调查和数据分析，目前茶叶发展势头好，但是还存在问题，诸如茶企业普遍性实力弱，与互联网结合不够紧密，企业进取意识不强，在发展中，茶叶品牌意识缺失，应推进茶叶品牌建设。指出，伴随我国现代品牌变革发展，品牌产品管理将会有更多的创新性突破。虽然我国对品牌产品电子商务的研究起步较晚，但始终保持着良好的发展势头。行了进一步的分析。已有的研究成果为后续学者进行研究奠定了基础，具有指导性的理论意义。1、君山银针简介帮助君山银针生长。君山银针种植历史悠久，可追溯到唐代文成公主出嫁西藏时的贡茶。，便荣获金牌。自《岳阳市，通过产越来越多的茶叶品牌进入中国市场，如立顿、川宁、Tazo等，给君山银针带来了巨大的竞争压力。2、君山银针贸易情况（1）政府支持，进行产业升级2012年，岳阳君山茶亿元，在环洞庭湖君山旅游经济开发区，建设开发了生产、研究、观赏、采摘、加工一体化的黄茶产110亩，总建筑面积近57000㎡。园区分工明细，由研究中心、文化中心、生产加工中心、物流配，现今已形成了线上线下一体化的生产模式，吸引了很多君山银针爱好者，为湖南省黄茶产业发展奠定坚实的基础。年间，湖南省茶叶贸易整体呈现缓慢上升趋势，在2018年湖南茶叶贸易量达到了高峰，茶叶贸易量达千吨，占全国茶叶贸易量的5.7%，其中君山银针占比3.2%，足以看出，君山银针茶在湖南茶叶中具有很高的经济地位。另外，从茶叶贸易额看，从2010至2019年，湖南茶叶贸易额逐年增加，在2014年湖南茶叶贸易14.5177千吨，比2013年同期减少了3.5%，价值达8418.2万美元，增长24.8%，君山银针在这一时期的贸易发展进程和湖南茶叶贸易总体进程保持一致，保持国内贸易稳步发展的同时，君山银针的出口也一直处于发展状态。（2）从湖南茶叶外贸价格，看君山银针外贸市场1中可以看出，总体上来看世界茶叶贸易价格稳中有升，印度和日本在2017和2018年茶叶贸易价格都有所下降，但湖南省茶叶贸易价格出现上升趋势。湖南省茶叶贸易价格高于日本和印度，2019年湖南省茶叶贸易价格大约是印度的茶叶贸易价格4倍，日本的3倍。与世界茶叶贸易价格相比，湖南省茶叶贸易价格逐年上升。此外，湖南省茶企业通过严格把控茶叶生产的管理、茶叶的包装、以及茶叶品牌的国际市场推广，这些环节将会带来茶叶成本的提高，必然会带来茶叶贸易的涨价。表12010-2018年世界和主要茶叶贸易国及湖南茶叶贸易价格年份地区、贸易价格日本印度湖南世界价格/美元20103951278233952901201140762798367530112012436831764133321720134594334544853479201444073045579935332015430332046919362420164950308785263654201743362883100633633201843652871112093603数据来源：湖南茶叶网（/Market/detail/id/35959.html）（2010-2018）君山银针在价格方面能够逐渐在国际市场上占据高点的依据。3、君山银针发展趋势随着经济水平的进步和茶文化的推广渐多样化，价格不再是影响消费者选择的主要因素。2所示：就国内均价而言，红茶的价格最高，而君山银针隶属的黄茶茶种均价最低。58.3%，证明在我国消费者眼中，茶叶的购买选择看重的并不是价格，而是个人的喜好和茶叶质量等其他因素。0.4%，但始终处于稳步增长的状态，在国内外仍有极大的发展潜力。（2014年——2019年黄茶产量及增速，见表4）。以上资料均来源于中国产业信息网结合表4发现，黄茶常量从2014到2019五年时间里呈上涨趋势，并且呈现了中长期的上涨趋势。分析原因。第建立与区域自然环境相适应的良种良法配套技术，及“黄化茶树品种优质高效配套技术集捷的物流可以解决黄茶的运输时长和仓储时长。大大降低了经销商的采购成本和保证了终端消费者的最佳饮用时间。1、品牌策略凭借着“中国黄茶之乡”的称号，现如今君山银针已经成为湖南省的著名特色农产品之一，更是岳阳市当地的的几个乡镇。是我国三大黄茶产区中生产、加工、贸易规模最大的集中工业区。当然产品logo自然也是必不可少的，银针茶商中最负盛名的就是湖南省君山银针茶叶股份有限公司的“君山银针”，其产品logo都放在产品最醒目的地方。创新和品牌宣传，但仅限于部分影响力较大的品牌，君山银针的电子商务品牌道路仍然任重道远。2、渠道策略“小程序”上直接下单购买，让追求“绿色、健康”的消费者购买到放心的产品。然而，电商的发展存在着一个自诞生时开始就一直伴随着的问题，那就是产品的质量，质量的参差不齐，外加印着“君山银针”logo的假冒伪劣产品屡见不鲜，加上消费者对于茶品的评价往往是“好喝”抑或是“不好喝”，使得消费者自身对于茶叶品牌的判断就存在着一定的模糊性，君山银针等众多茶叶品牌如果想要在渠道上杜绝此类app，将包括君山银针在内的众多茶叶种类进行整合，官方认证，进行线上销售。“O2O”的营销模式，即线上营销带动线下营销和线下消费的模式。目前，君山银针的电子商务营销策略主要包括两个部分。一是借助电视、报纸等传统媒体的各种报道机会，加强对品牌和产品的宣传。例如，积极合作“致富经”，“中央农业”等节目报道，加强对君山银针的介绍和推广;第二，积极通过网络渠道发布产品相关信息。其中第三方平台是最主要的销售方式，利用网络不断推广产品品牌，拉近与社会公众的距离。3、价格策略，2020年岳阳市将有超过600家店铺在网上销售君山银针。君山银针电商存在着电商门槛相对较低的现象。所有君山银针商家都可以申请建立自己的网站或使用第三方平台进行销数商户只是将君山银针作为一个商品在出售。低档茶叶营销前景大。由于中央提倡节俭、茶话会等活动的相关规定被取消或简单化，礼品茶市场大幅萎缩，礼品茶产销公司将举步维艰，但不会受到大众消费市场的大冲击，而高端礼品茶需求较少，但是便宜的茶叶市场前景看起来不错。而安徽茶叶进出口有限公司推广中低档茶叶品牌比较大。以安徽的毛峰茶叶为例，2019年，安徽省6,099吨，出口额1097万美元，分别增长6.16%25.63%。这一策略也被君山银针所借鉴。（1）提高科技水平，降低销售成本2015年的137亿美元增长至2020年美元的268亿，年复合增长率为14.3%。现代农业精细生产与物联网技术相结合，市场需求空间巨大。智慧农业大局已初步显现。在逐渐降低。（2）多商品捆绑定价合捆绑定价,这样可以减少消费者搜索搭配服饰的成本,增加消费者购物意向。商品捆绑销售实际上等于向消费者300元，现在与一种附属捆绑销售，价格为301可以使顾客对捆绑商品的支付意愿比对单件的支付意愿更高，从而提升消费者的购买欲望。品的销售。4、促销策略。又如在线上店铺活选择上他们更信赖线下店铺，以至于线上进行的促销活动具有：时间长、活动多、优惠大的特点。（1）互联网名人营销君山银针可以采用互联网名人推广促销的形式来进行市场的扩大。互联网名人与普通流量网红有着一定的差为直接和有效。君山银针应利用好互联网名人的影响力，例如，淘宝知名主播李佳琦有过千万微博粉丝成为推销名人（截至月）。微博的平均每日互动次数超过10，000。因此，借助李佳琦进行营销是一个有效的途径。其视频传输个单向有效传输，从传输效率和穿透性方面来说，这绝对是一种很好的传输方法，可以尝试与李佳琦进行商业的合作，让其对君山银针进行试饮、推广，这不仅是提升该产品销量的有效形式，还是提高品牌知名度的良策，还能够进一步打开海外的市场。（2）策划事件营销高其在年轻人中的知名度，以此来促进营销。1、品牌意识有待提高logo和包装盒等能够体现产品于相当缓慢的状态，更多的消费者愿意选择线下批发购买，据不完全统计，在“淘宝网”线上查询“君山银针”关13%，大部分的消费者只为“看看价格”。缺少品牌影响力的产品在市场竞争中自然会处在不利的位置。该品牌。售，企业营销理念大多不够先进。营销能力亟待加强。现在岳阳市存在较多的生产君山银针的企业，数量虽然众10000万以上的企业几乎没有，无法引领行业发展。这些企业通常采用传统的广泛商业模式，企业品牌与原产地品牌的关系尚未厘清，企业不愿投入资源打造原产地品牌，也没有形成合理有效的机制来保证两者的协调发展。他们只顾利用它的品牌价值，但他们对品牌价值的保护、拓展和创新意识不强，，排斥同行。例如，他们将“君山银针”等同于“君山银针”，而将其他品牌的排除在外。于是，“君山银针”整体品牌下的所有小品牌经营无序，竞争无序，让消费者别无选择。目前，茶叶市场的注册商标“君山”由湖南君山银1989年注册，转让给湖南茶业有限公司，有限公司2005年。但需要指出的是，“君山”是企业的商标，“君山银针”是茶叶的历史名称。的选择成本。在营销中，他们未能有效地挖掘和提取产品的独特卖点，缺乏品牌的核心。一些茶叶品牌即使有自己的品牌内涵，也往往会出现严重的模仿现象，而且品牌内涵非常相似，从而导致其进入同质化的循环。除了产品的同质化，甚至一些茶叶品牌在促销活动、店面布局、产品展示和装修风格等方面都极为相似。因向。立。面对这种形势，品牌的提升是茶企、茶产业发展的出路。2、产品质量参差不齐行中缺乏标准，也造成了茶叶质量参差不齐。岳阳君山银针对采摘的要求非常严格。清明节前后只有七到十天才能采摘，采摘标准是春茶的第一嫩芽。雨。君山岛银针具有较高的品牌知名度，但由于受其生产的限制，消别缺乏了解，导致君山岛针市场出现大量以次充好的现象。岳阳君山银针一直饱受假冒伪劣产品的危害。目前市场上销售的岳阳山银针，一般被贴上“原产地保护”、“正品”的标签，但其中很大一部分是以次充好。主要有以下现象:一是岳阳市茶农将君山岛附近茶园生产的鲜叶作为传统黄茶进行外传。传统的岳阳君山岛阳君山岛，但出岛的君山岛面积只有0.96平方公里，茶园面积大多也只有470亩，年产量约3000千400公斤以上，它受生产限制，君山岛针处于紧张的市场局面。于是，一些茶农为了追求高额利润，以君山岛附近出产的鲜叶冒充传统黄茶君山银针，欺骗消费者，给岳阳君山银针的产品形象带来严重损失。运到岳阳君山银针产地，再重新炒、重塑，冒充君山银针销售。多数茶叶经销商从福建，云南等地购买类似的银针伪装成君山银针出售，但消费者在购买岳阳君山银针产品形象。3到4天的时间。为了追求产量和利润，企业往往会减少制作工序，不严格按照他们的加工技术。茶叶产量虽然上去了，但其质量却严重降低。造成了市场上岳阳君山银针质量参差不齐，甚至存在假冒伪劣的君山银针，最终导致君山银针销售市场的混乱，造成了消费者权益的损害。3、市场价格极其混乱权。但是，正是由于自主定价权的增加，以及相关管理机构的监督管理缺失，最终导致了我国茶叶价格的剧烈波动，管理混乱。而在监管条件有限的电子商务贸易中，这种现象尤为广泛。就岳阳君山银针而言，传统黄茶君山银针的产地仅限于岳阳市的君山岛，面积只有0.96平方公里，茶园面积不。而岳阳君山岛的银针君山岛是少数企业和个人，广大生产企业、农民和消费者难以控制的市场岳阳君山岛银针库存以及供求信息，出现了市场信息不对称的现象，以至于一些不法投机者为了追求高额利润，不惜囤积货物和原材料垄断一个市场，2011君山银针的市场价格一度被炒到每公斤16800元，这是天价。息，欺骗市场，营造价格上涨和市场紧张的环境，从而囤积产品，谋求暴利。响。人为抬高茶叶价格，岳阳君山岛银针价格混乱。。4、经营模式不够健全很有帮助，但也存在许多不利影响。影响。企业为主。同时，这些购销，导致大多数当事人考虑到自己的经济利益，不愿为对方承担经“梅西桥茶叶市场”等。在市场上，有很多自称是正品的“君山银针”的活跃销售点，但大部分都是自发形成种违法行为，为君山银针的品牌建立和推广带来了极大的损害。1、加强品牌建设可见湖南省的君山银针电子商务具有很大的发展空间。伴随着网络技术的发展，越来越多的君山银针产商加入到了这一行业中，竞争对手数量的增加，品牌优势就显得格外重要。截止到2020年为止，君山银针商家就超过了3200家，有自主品牌的商家数量却相对，政府的助力只是其中一方面，最重要的是各商家应该强化品牌推动这个行业真正走在市场前面。岳阳市有关部门可以根据洪湖资源优势，寻找君高产品美誉度的有效途径。2、加强质量监督由于市场上岳阳君山银针的质量参差不齐，销售市场的混乱给消费者的权益造成了极大的损害。因此，首先要加强君山银针的质量管理。在茶叶原料供应、茶叶加工、包装运输等方面，建立详细可行的质量管理标准，实现君山银针生产的全过程标准化，从源头上建立质量管理体系。同时，根据君山银针的产品定位和特点，申请无公害茶叶、绿色食品茶叶等相关质量认证，办理出口茶叶企业健康注册卫生许可证;建立质量安全控制体系，实施质量体产品强检监控中心专用标识”。消费者可以根据身份信息拨打电话检查真伪。3、差异化定价策略中大部分目标客户来自三四线城市。如何将潜在客户转化为现实客户，继而成为君山银针电子商务业务的黏性用户，价格策略在其中发挥重要作用。费者。第二，部分产品可推出网购限量版，显示比线下普通版价格稍高，仅限网上预购。这些产品在包装等方面与普通版区别开来。这些产品的主要目标人群是二线城市的线上购物中心的粘性用户。通过限定产品和限定销售渠道的组合，以稍高的价格，让这样的用户追求“与众不同”的购物心理，同时将这样的用户转化长期的“粉丝”客户。。在互联网电子商务时代，要求茶叶企业有良好的反应速度。因此，中小茶叶，或者结合建立自己独立的门户网站。中小型茶叶企业应通过相互团结建立具有管理实力的运营平台。最后，在质量。在坚持以消费者和客户为导向的运营过程中，可以达到整体最佳的效果。结论君山银针的营销策略现状进行了深入地分析，在此基础上，本文发现君山银针的电子商务营销目前还存在一些问供保