连锁商业经营与管理课件

第1章

连锁商业经营概述

1.1連鎖經營的實質與特徵1.1.1連鎖經營概述1．連鎖經營

連鎖經營是一種商業組織形式和經營制度，一般是指經營同類商品或服務的若干個經營單位，以一定的形式組成一個聯合體，通過對企業形象和經營業務的標準化管理，實行規模經營，從而實現規模效益。《連鎖商業行銷與管理》2．連鎖經營的實質連鎖經營簡單地說就是“連起來並且鎖定”。包括：組織鏈、商品鏈、資訊鏈、資金鏈、人才鏈。3．連鎖公司的組成連鎖公司由總部、門店和配送中心(或委託配送機構)構成。《連鎖商業行銷與管理》1.1.2連鎖經營的基本特徵1．多店鋪組織（1）連鎖門店必須以經營同類商品或提供同類服務為基礎。（2）連鎖門店與連鎖總部具有不同的功能。（3）多店鋪的組織形式因產權關係和合作程度的不同而分為“直營連鎖”、“特許經營”、“自由連鎖”三種基本類型。

《連鎖商業行銷與管理》2．網路化經營

（1）銷售網絡的擴張是連鎖經營成功的基礎。（2）供貨網路的完善是連鎖經營利潤的重要來源。（3）資訊網絡是確保銷售網絡與供貨網路協調平衡的關鍵。《連鎖商業行銷與管理》3．標準化管理

對標準化管理的理解應掌握以下兩個基本要點：一是對標準化管理的理解。標準化管理方式有4層含義：建立標準；選擇合適的人員；按標準對這些人員進行培訓；把標準與掌握標準的人結合起來，以創造出效益。二是如何推行標準化管理?推行標準化管理應掌握基本原則。

《連鎖商業行銷與管理》1.1.3連鎖經營的3S原理及理念1．連鎖經營的3S原理(3Sprinciples)（1）標準化(standardization)（2）專業化(specialization)（3）簡單化(simplification)《連鎖商業行銷與管理》2．連鎖經營理念1）連鎖經營組織如何處理好關係2）經營管理理念《連鎖商業行銷與管理》1.2連鎖經營的原則及優劣評估

1.2.1連鎖經營的基本原則（1）職能化原則（2）資訊化原則（3）持續化原則（4）專家化原則《連鎖商業行銷與管理》1.2.2連鎖經營管理體系建設的基本要求1．進一步理順企業內外的組織關係（1）多線條發展超市及相關業態的集團，要重點扶持主導企業和主導業態，避免集團內部的相互競爭和資源浪費。（2）集團內部各相關企業之間要加強合作，盡可能做到資源共用。如不同業態之間的門店調劑，配送中心和資訊中心的共同利用，合作開發系列產品等等。（3）在同一地區內實行直營連鎖、合資連鎖、加盟連鎖等多種組織方式的連鎖超市公司要對各類門店的設置區域嚴格的規定，以避免連鎖超市公司內部各類門店之間的相互碰撞。（4）總部與門店之間要發揮互動效應。《連鎖商業行銷與管理》2．建立以效率為核心的指標體系（1）連鎖超市公司實行專業化和標準化管理，公司的經營業績是依靠戰略決策和各部門的效率來保證的。（2）反映連鎖超市公司經營業績和經營效率的主要指標有：銷售利潤率、交叉比率、商品周轉率、毛利率、費用率、勞動分配率、總部費用率、配送費用率、品種更新率、門店平均銷售額、淨資產報酬率等。（3）對門店的考核要注重三個方面：一是顧客滿意度，如服務態度與服務水準、客訴次數及處理情況、品種結構及缺貨情況、清潔衛生等；二是執行規範的情況，如服務用語、理貨、收銀、作業、店長作業、進貨驗收作業、變價作業、盤點作業、訂貨作業等；三是顧客滿意度和執行規範的情況應作為考核門店的主要依據。《連鎖商業行銷與管理》

3．重大投資專案的決策要以穩健為基本準則（1）大型連鎖超市公司對具有樞紐作用的配送中心及管理資訊系統的投資是必須優先考慮的，但在配送中心規模、選址、設備配置以及POS系統的網路結構、開發方式等方面的決策必須進行可行性分析。（2）投資大賣場要特別謹慎。（3）便利店作為與超市相關的零售業態，具有很大的潛在市場，由大型連鎖超市公司來開發也是可行的，但在開發過程中也應避免快速開店而可能導致的選址不當問題。《連鎖商業行銷與管理》4．建章立制要做到科學、合適、有效（1）用科學的方法總結實踐經驗，使經驗上升為標準。（2）科學的方法和技術需要有適當的環境條件才會有實效，在建章立制過程中既要尊重科學，又要面對現實。（3）建章立制的目標是實行標準化管理，而標準化管理的實質是標準與掌握標準的人相結合，這就需要超市公司建立定向培訓系統，以培養掌握各類標準的專業人才。（4）有了標準和掌握標準的人，還需要有能夠實現有效激勵的用人和分配機制。

《連鎖商業行銷與管理》5．建立和完善特許加盟體系的三個重點

（1）設計特許加盟方案。包括加盟雙方的權利義務是否平衡?選擇加盟者的條件是否合適?特許加盟流程是否合法有效?（2）建立服務保障系統。包括合理選擇店址，提供詳盡的培訓計畫，提供開業初期的扶持計畫，提供業務操作指南手冊，提供專業諮詢顧問的指導等。（3）強化監督控制系統。《連鎖商業行銷與管理》1.2.3連鎖經營的優劣評估

1．連鎖經營的優點（1）經營技術開發的專業化，有利於店鋪經營水準的提高。（2）集中化的經營與管理，有利於降低企業的經營成本。（3）有利於提高零售商業的地位，有利於指導生產，組織適銷對路的商品。（4）有利於減少商業投資風險。（5）標準化的經營，有利於改善服務，擴大銷售。（6）物流中心承擔了部分批發職能，使批發環節的部分利潤由社會轉到了企業內部。《連鎖商業行銷與管理》2．連鎖經營中的風險（1）經營者風險（2）市場風險（3）集團指導不力及市場傳遞、廣告宣傳出現偏差等帶來的風險。《連鎖商業行銷與管理》1.3連鎖經營的基本模式

根據聯結紐帶方式的不同，可以將連鎖經營劃分為三種類型：直營連鎖、特許連鎖和自由連鎖。這三種類型在其發展過程中，通過不斷的成熟和完善，逐漸顯示出各自的風格與特色，也可以在同一連鎖企業中共榮。因此，目前這三種經營模式已成為全球絕大多數連鎖業的主流。《連鎖商業行銷與管理》1.3.1直營連鎖

1．直營連鎖的含義直營連鎖是指也稱正規連鎖，是指連鎖店的店鋪均由總部全資或控股開設，在總部的直接領導下統一經營、高度的統一、利益獨享、風險獨擔的一種商業經營模式。《連鎖商業行銷與管理》2．直營連鎖特點（1）產權一體化。（2）集中化的統一管理。（3）統一核算。《連鎖商業行銷與管理》3．直營連鎖的優缺點直營連鎖優點（1）可以充分的挖掘利用企業內部資源。（2）成本優勢。（3）重大決策具有靈活性。《連鎖商業行銷與管理》直營連鎖缺點（1）對資金的要求較高。（2）分店缺乏靈活性。

1.3.2特許連鎖1．特許連鎖的含義特許連鎖是指特許者將自己所擁有的商標（包括服務商標）、商號、產品、專利和專有技術、經營模式等以特許經營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規定，在特許者統一的業務模式下從事經營活動，並向特許者支付相應的費用的一種經營方式。《連鎖商業行銷與管理》2．特許連鎖特點（1）所有權的分散與經營權的集中。（2）特許方必須在某些方面具有獨特性。（3）特許合同是維繫特許連鎖經營的經濟紐帶。《連鎖商業行銷與管理》3．特許連鎖優缺點特許連鎖的優點

（1）具有一種融資的功能。（2）通過加盟就是一個很好的發展機會。（3）對社會而言，通過特許連鎖方式來發展商業網點，不僅能提高商業的組織化程度，而且也有利於中小企業的穩定發展。《連鎖商業行銷與管理》特許連鎖的缺點（1）在總部與加盟店組織關係上，特許連鎖不如直營連鎖明確和清晰，一旦出現商品或服務的品質事故，總部與加盟店在承擔營業責任上可能相互推諉，導致消費者上訴對象模糊化。（2）如果總部片面追求品牌授權金，大量發展加盟店而又缺乏有效的管理和強有力的服務能力，不僅會使連鎖企業形象受到嚴重損害，而且也會使加盟者的權益受到侵犯，最終很容易導致整個特許連鎖系統的崩潰。1.3.3自由連鎖1．自由連鎖的含義自由連鎖是企業之間為了共同利益而採取的合作關係，是現有的獨立零售商、批發商或製造商之間的橫向或縱向的經濟聯合。《連鎖商業行銷與管理》2．自由連鎖特點（1）各門店所有權、經營權和財權的獨立性。（2）有一個或幾個核心企業作為自由連鎖的龍頭企業。（3）共同進貨是自由連鎖的最大誘因。（4）合同是維繫自由連鎖經營的經濟關係紐帶。《連鎖商業行銷與管理》

3．自由連鎖優缺點自由連鎖的優點

（1）靈活性較強，各店自主性強，主動性高，有利於調動積極性和創造性。（2）連鎖系統的集中管理指導，有利於提高門店的經營水準。（3）統一進貨、統一促銷，有利於各門店降低成本，享受到規模效益和總體組織化的好處。（4）總部投資少，布點快。《連鎖商業行銷與管理》自由連鎖的缺點（1）由於連鎖門店與總部之間、門店與門店之間聯結紐帶不緊，因此凝聚力和向心力相對較弱。（2）由於各門店的獨立性比較大，很難發揮出集中統一運作的優勢。（3）由於組織穩定性缺乏，統一性差，因此決策比較遲緩，很難快速應對市場的變化。1.3.4三種模式的比較分析1．共同點2．不同點（1）所有權不同（2）內部關係不同（3）產生的原因不同

《連鎖商業行銷與管理》1.4連鎖經營的發展趨勢1.4.1我國連鎖經營的發展趨勢概述1．經營形式多樣化（1）連鎖經營形態多樣化

（2）連鎖企業將向各個領域發展，特別是商業零售業態將趨向多樣化2．經營區域全國化甚至國際化3．經營規模擴大化

4．經營手段現代化

5．連鎖企業競爭更激化

6．必須建立現代化的資訊管理系統

1.4.2我國連鎖經營的發展對策1．加速一體化進程2．實施品牌化形象戰略3．構建高效物流配送體系4．大力提升科技層次5．加大政府規範力度【本章小結】連鎖經營是一種商業組織形式和經營制度，規模化、專業化、標準化、資訊化是連鎖經營成功的主要原因。連鎖經營的關鍵是“鏈”，連鎖經營與傳統的商業組織形式相比，具有以下三個基本特徵：多店鋪組織、網路化經營、標準化管理。經營中應努力遵循：職能化原則；資訊化原則；持續化原則；專家化原則。最能體現連鎖經營成功的是其所帶來良好的經濟效益，但也有一定的風險。根據聯結紐帶方式的不同，可以將連鎖經營劃分為三種類型：直營連鎖、特許連鎖和自由連鎖。《連鎖商業行銷與管理》【作業類型】·主要概念

連鎖經營直營連鎖特許連鎖自由連鎖

·基本訓練

知識題思考題

·觀念應用

案例題單元實訓

《連鎖商業行銷與管理》第2章

连锁商业营销环境

及市場戰略《連鎖商業行銷與管理》【學習目標】通過本章學習，使學生瞭解影響連鎖商業行銷的環境因素，把握消費者行為的特徵，明確連鎖商業經營目標及市場戰略，培養學生運用科學方法分析連鎖商業行銷環境，選擇確立相應市場戰略的能力。《連鎖商業行銷與管理》2.1連鎖商業環境分析2.1.1行銷環境的含義行銷環境是指影響企業行銷活動，並與企業行銷活動有潛在關係的所有外部力量和相關因素的集合。《連鎖商業行銷與管理》2.1.2連鎖商業行銷微觀環境

消費者、供應商、競爭者、分銷環境構成了連鎖店微觀環境的主要內容。微觀環境因素影響著企業引入連鎖經營的時機、店址、規模與結構，以及具體的運作技巧、行銷策略等。

《連鎖商業行銷與管理》2.1.3連鎖商業行銷宏觀環境

宏觀環境是影響企業生存與發展的各種社會大環境。宏觀環境因素會影響連鎖經營的建立、發展及未來走勢。宏觀環境包括人口、經濟、科技、自然、政策法律、社會文化等多方面因素。《連鎖商業行銷與管理》2.1.4連鎖商業行銷環境分析方法SWOT是優勢（Strength）、劣勢（Weak）、機會（Opportunity）、威脅（Threaten）四個英文單詞的首字母的縮寫名詞。其含義是幫助決策者在企業內部的優勢和劣勢、外部的機會和威脅的動態結合中，分析確定相應的市場戰略的一種簡單而實用的決策分析方法。

《連鎖商業行銷與管理》2.2連鎖商業消費者購買行為分析2.2.1消費者和消費者行為狹義的消費者，是指購買、使用各種消費品或服務的個人與住戶。廣義的消費者是指購買、使用各種產品與服務的個人或組織。消費者行為是指消費者為獲取、使用、處置消費物品或服務所採取的各種行動，包括先於且決定這些行動的決策過程。

《連鎖商業行銷與管理》2.2.2消費者行為特點1.多樣性2.層次性3.發展性4.可誘導性5.相關性6.分散性《連鎖商業行銷與管理》2.2.3影響消費者購買行為的因素1.環境因素

包括：文化、亞文化、社會階層、相關群體、情境、角度和地位。2.個體因素包括：年齡與家庭生命週期、職業、經濟資源、生活方式、個性和自我概念。3.心理因素包括：動機、知覺、學習、信念和態度。《連鎖商業行銷與管理》2.2.4消費者購買行為類型①習慣型。往往熱衷於一種或幾種品牌，對這些商品十分熟悉、信任，注意力集中，體驗深刻，形成習慣。購買時不必挑選和比較，行動迅速，容易重複購買。②理智型。在實際購買前，對所要購買的商品，事先經過研究比較，購買者較冷靜和慎重，善於控制自己的情緒不容易受商品包裝、商標及宣傳的影響。③經濟型。特別注重價格，唯有廉價品才能給予滿足。購買時，價格反應特別敏銳，善於發現別人不易察覺的價格差異。與求廉者相反，也有人喜歡購買高檔商品。④衝動型。易受產品外觀或品牌名稱的刺激。購買時，喜歡追求新產品，從個人興趣出發，不大講究商品效用、性能，易受廣告的影響。⑤想像型。往往以豐富的聯想力來衡量商品的意義。購買時，注意力容易轉移。興趣容易交替，審美感比較靈敏，對商品的外觀造型、顏色和名字都較重視。⑥不定型。多數嘗試性消費者，心理尺度不穩定。購買時，沒有固定的偏愛，一般是奉命購買或順便購買。

《連鎖商業行銷與管理》2.2.5消費者購買行為過程1.引起需要

需要引發動機，是購買過程的起點，需要可以藉內在或外在的刺激喚起。例如，饑、渴可驅使人尋找可供吃、喝的東西，而飲食店色、香宜人的鮮美食品也會刺激人的饑餓感。《連鎖商業行銷與管理》2.收集資訊（1）個人來源：家庭、朋友、鄰居、熟人等。（2）商業來源：廣告、銷售人員介紹、商品陳列與包裝、產品說明書等。（3）公共來源：大眾傳播媒介的宣傳報導、消費者權益保護機構回饋的資訊等。（4）經驗來源：接觸、檢查及使用某產品得到的資訊等。《連鎖商業行銷與管理》

3.評價方案

4.決定購買

在比較評價的基礎上，消費者就會剔除一些備選商品，做出購買決策，並採取購買行動。

5.購後感受

《連鎖商業行銷與管理》2.3連鎖商業的市場戰略市場戰略是連鎖商業企業為實現經營目標，通過對企業的外部環境和內部條件的分析而制定的較長期的全局性的重大決策，市場戰略主要解決企業組織與市場環境相結合的問題，它是連鎖商業企業戰略的重要組成部分。《連鎖商業行銷與管理》2.3.1連鎖商業企業的經營目標1.連鎖企業的基本目標2.為企業所有者或投資人帶來收益3.實現經營管理者的理想抱負4.實現廣大職工的利益《連鎖商業行銷與管理》2.3.2連鎖商業企業的市場定位1.無差異型定位

連鎖店採取這種定位，是不考慮細分市場的區別，推出一種產品來追求整個市場。2.差異型定位連鎖店採取差異型市場定位就是同時服務於幾個不同類型的細分市場，或者根據每一門店所處地理區域內的消費對象來確定服務內容和服務政策。3.集中型定位

連鎖店只選擇一個細分市場，這就是集中型市場定位。《連鎖商業行銷與管理》2.3.3連鎖商業企業的市場戰略1.連鎖商業企業市場運營戰略（1）顧客滿意戰略（2）商業化運作戰略（3）規模經營戰略（4）標準化戰略（5）專業化戰略《連鎖商業行銷與管理》2.連鎖商業企業市場發展戰略《連鎖商業行銷與管理》（1）發展的資本戰略（2）發展方向戰略（3）發展方式戰略（4）發展速度戰略3.連鎖商業企業市場競爭戰略（1）成本領先戰略（2）標歧立異戰略（3）目標集聚戰略《連鎖商業行銷與管理》【本章小結】連鎖商業行銷環境主要由微觀環境因素和宏觀環境因素構成，市場行銷環境分析常用方法為SWOT法。連鎖商業企業在競爭中要取勝必須認真分析消費者購買行為，相應進行行銷創新。明確經營目標和市場定位是連鎖商業企業正確選擇確立市場戰略的前提。市場戰略是連鎖商業企業通過對企業的外部行銷環境和內部條件的分析而制定的較長期的全局性的重大決策，它主要解決企業組織與市場環境相結合的問題，包括市場運營戰略、市場發展戰略、市場競爭戰略等。《連鎖商業行銷與管理》【作業類型】·主要概念行銷環境SWOT分析法消費者行為市場戰略·基本訓練

知識題思考題

·觀念應用

案例題單元實訓

《連鎖商業行銷與管理》第3章

連鎖商業的競爭

及创新战略《連鎖商業行銷與管理》【學習目標】通過本章學習，要求學生學會對連鎖企業進行競爭力分析，掌握我國連鎖商業應對競爭的策略，把握創新的內涵及特徵。《連鎖商業行銷與管理》3.1連鎖商業競爭力分析3.1.1競爭對手分析1．對競爭者分類2．對競爭者分析3．競爭者潛力《連鎖商業行銷與管理》3.1.2企業戰略自我分析

位次競爭戰略，即在競爭中，在明確本公司的競爭地位的基礎上，對不同位次的競爭對手確立相應的對策。《連鎖商業行銷與管理》3.1.3後發企業的優勢1．後發企業的不利條件（1）研究開發費用少。（2）在生產和流通領域中的經營規模小。（3）直接銷售的機會少，把握市場需要有一定的困難。（4）沒有太大的名望。（5）集資困難。（6）職工的士氣不高。《連鎖商業行銷與管理》2．後發企業進攻戰略①確保市場佔有率，犧牲資本收益率。②擴大市場佔有率，輕視資本收益率。③擴大市場佔有率，也擴大收益率。④保持一定的市場佔有率，重視資本收益率。⑤擴大資本收益率，減少市場佔有率。⑥市場佔有率和資本收益率同時減少。《連鎖商業行銷與管理》3．後發企業防禦戰術（1）提高結構性障礙。（2）增加可預料的報復。（3）減少進攻的誘因。《連鎖商業行銷與管理》4．後發企業防禦戰略1）狙擊戰略狙擊可以分以下步驟：全面瞭解現有障礙、預見可能的挑戰者、預測可能的進攻路線、選擇可能封鎖的進攻路線。

2）反應戰略《連鎖商業行銷與管理》3.2我國連鎖商業應對競爭的策略3.2.1成本領先戰略成本領先戰略是指通過採用一系列具體措施使企業在本行業中贏得總成本領先。1．成本領先戰略的實施條件總成本領先戰略的理論基石是規模效益和經驗效益。《連鎖商業行銷與管理》3.2.2差異化戰略

差異化戰略是指在一定的行業範圍內，企業向顧客提供的商品或服務與其他競爭者相比獨具特色、別具一格，使企業建立起獨特的競爭優勢。

1．差異化戰略實施條件一個企業要想成功地實施差異化戰略，企業須具備以下條件：（1）具有很強的研究開發能力。（2）具有商品品質、技術或服務領先的聲望。（3）企業在這一行業具有悠久的歷史。（4）很強的市場行銷能力。（5）各個部門之間有很好的協調性。（6）企業具備吸引優秀人才的物質條件。《連鎖商業行銷與管理》2．差異化戰略的益處

（1）建立起顧客對商品或服務的認識和信賴，降低顧客對商品價格或服務發生變化時的敏感性。（2）顧客對商場品牌的信賴和忠實形成了強有力的行業進入壁壘。（3）差異化戰略產生的高邊際收益增強了企業對供應商的討價還價的能力。（4）差異化戰略，使得顧客缺乏與之比較的商品和服務的選擇，降低顧客的討價還價的能力。（5）差異化戰略建立起顧客對本商場商品的信賴，同樣使其他商場很難與之競爭。《連鎖商業行銷與管理》3．差異化戰略的風險（1）實行差異化戰略，零售商服務成本有可能很高。（2）顧客會變得更加精明，他們會降低對產品或服務差異化的要求。（3）競爭對手的模仿可縮小顧客感覺到的產品差異，這是隨著行業成熟而發生的一種普遍現象。《連鎖商業行銷與管理》3.2.3目標集聚戰略目標集聚戰略是圍繞行業中某一個或某幾個特定目標市場開展戰略經營活動。它要求零售商著眼於行業中一個狹小空間來做出選擇，為這一狹小市場顧客量體裁衣並開展服務。1．目標集聚戰略的益處（1）集聚戰略便於零售企業集中精力，更好的服務某一特定目標。（2）集聚戰略能夠使零售企業更好的“知己知彼”。（3）戰略目標集中明確，經濟成果易於評價，戰略管理過程易於控制，帶來管理上的簡便。《連鎖商業行銷與管理》2．目標集聚戰略的風險（1）由於企業將全部精力和資源集中於某一特定市場，當顧客偏好發生變化或替代品出現時，企業就會受到衝擊和威脅。（2）當競爭者打入企業選定的市場，並採取優於企業的服務方式時，企業風險非常大。（3）當市場銷量減少，生產成本增加時，使得企業集聚戰略優勢削弱，甚至戰略難以為繼。《連鎖商業行銷與管理》3.3創新的內涵及特徵3.3.1創新概述（1）採用一種新的產品也就是消費者還不熟悉的產品或一種產品的一種新的特性。（2）採用一種新的生產方法，也就是在有關的製造部門中尚未通過鑒定的方法，這種新的方法決不需要建立在新的科學發現的基礎之上，並且也可以存在於商業上處理一種產品的新的方式之中。（3）開闢一個新的市場，也就是有關國家的某一製造部門以前不曾進入的市場，不管這個市場以前是否存在過。（4）掠取或控制原材料或半製品的一種新的供應來源，也不問這種來源是已經存在的，還是第一次創造出來的。（5）實現任何一種工業的新的組織。《連鎖商業行銷與管理》3.3.2創新的特徵1.創新具有自覺性2.創新具有廣泛性3.創新具有應用性4.創新具有知識性《連鎖商業行銷與管理》3.3.3連鎖行銷創新

1．連鎖行銷創新的含義連鎖行銷創新是指連鎖企業用新觀念、新技術、新方法對企業行銷活動（或目標市場、產品、價格、管道、促銷及組織等的某一個方面）的策略組合進行重新設計、選擇、實施與評價，以促進連鎖企業市場競爭能力不斷提高的過程。《連鎖商業行銷與管理》2．行銷創新增強企業活力根據許多企業行銷實踐，在求變增強活力的創新活動中，力求把握好以下三點。（1）活中求變原則（2）穩中求變原則（3）難中求變原則《連鎖商業行銷與管理》3.3.4企業活力（1）產品有競爭力。即企業的產品在品種、品質、性能、價格、交貨期和服務方面，能滿足顧客的需要，具有比較高的市場佔有率。（2）技術有開發力。即企業能按照市場的變化，及時地開發新產品、新工藝、新設備、新材料，並達到一定的規模、速度和水準，有強大的技術發展後勁。（3）資產有增值力。即企業不僅能保證現有資產在實物形態上完整和在價值形態上得到補償，而且能創新開拓和不斷擴大再生產，使資產不斷增值，獲得更好的效益。（4）對市場有應變力。即企業具有良好的素質，能根據國內外市場的變化，及時地調整產品結構，強化經營管理，進行技術創新，能在市場經濟的優勝劣汰中求得生存和發展。（5）領導班子有團結進取力。即企業的各級領導層能在專職分工的基礎上，相互協作，共同為搞好企業盡力盡責，並且具有不斷創新進取的精神，能開拓新局面，克服企業發展中的困難。（6）職工群眾有凝聚力。即企業能採取各種措施激發職工的積極性和創造性。《連鎖商業行銷與管理》3.4創新的內容

3.4.1思維創新

1．思維創新的含義

思維創新是指能夠突破原有的思維框架，克服原有的思維定勢和習慣，從而充分激發大腦的潛力的一種思維活動。人們將思維分為兩種類型：常規性思維和創造性思維。

《連鎖商業行銷與管理》

2．思維創新對企業創新的意義

（1）思維創新是企業創新的基本途徑。（2）思維創新是企業創新的動力。（3）思維創新是企業創新的資源。《連鎖商業行銷與管理》3．思維創新的原則（1）需要是發明之母。（2）堅持不懈才能成功。（3）保持信心。（4）偏離規範。（5）進步並非總是呈直線的。《連鎖商業行銷與管理》3.4.2技術創新

1．技術創新的含義狹義的技術創新是指創造新技術並把它引入產品、工藝或商業系統中去，或者創造了全新的工藝技術以及對現有技術的改進。廣義的技術創新指由技術變化所引起的一系列行銷、管理、技術、市場和企業組織變化或產業和經濟系統的演化。《連鎖商業行銷與管理》2．做好技術創新的要求

（1）要有一個好觀念。（2）要有一個好目標。（3）要有一個好機制。（4）要有一個好方法。（5）要有一個好環境。（6）要做好落實工作。《連鎖商業行銷與管理》3.4.3制度創新

1．制度創新的含義

企業制度創新是指企業組織創新，主要研究企業的產權制度問題。從廣義的角度看，企業市場創新和企業管理創新也屬於制度方面的創新。《連鎖商業行銷與管理》2．市場創新

市場創新的方法很多，它涉及到企業需要尋找更多的買主，實現更多的銷售。常用的方法有：尋找新用戶、發現新用途，增加使用量，市場補缺、市場再定義等等。《連鎖商業行銷與管理》3．管理創新

1）管理創新含義管理創新是指創造一種全新的企業資源配置方式，並能有效地加以實施。2）企業家與管理創新企業家的品質主要包括以下幾個方面：勇於開拓、使命感、勤奮好學、樂觀熱情、誠實與機敏。《連鎖商業行銷與管理》【本章小結】在同行競爭中，學會對競爭對手的分析；企業戰略自我分析；後發企業的優勢。企業的競爭戰略主要有3種類型：成本領先戰略、差異化戰略和目標集聚戰略。創新是現代企業活力之本，財富之源。創新具有自覺性、廣泛性、應用性、知識性四個方面的特徵。只有連鎖企業在思維創新、技術創新與制度創新幾方面的能力不斷提高，才能真正使行銷創新取得效果，增強企業活力。《連鎖商業行銷與管理》【作業類型】·主要概念成本領先戰略差異化戰略目標集聚戰略連鎖行銷創新·基本訓練

知識題思考題

·觀念應用

案例題單元實訓

《連鎖商業行銷與管理》第4章

連鎖經營的開發策略《連鎖商業行銷與管理》【學習目標】通過本章學習，使學生瞭解連鎖店開業前的市場調查；理解店鋪選址的原則及程式；熟悉店鋪的開業；掌握店鋪的商圈分析及設定，注重店鋪佈局的運用等內容。《連鎖商業行銷與管理》4.1市場調查與店鋪開發4.1.1開店前所作的市場調查1．市場調查的內容（1）店鋪周圍環境如何（2）交通條件是否方便（3）周圍設施對店鋪是否有利（4）服務區域人口情況（5）目標顧客收入水準《連鎖商業行銷與管理》2．市場調查的目的（1）設定商圈範圍。（2）估算開店後的營業額，尤其是第一年的營業額。（3）調查商圈顧客。（4）調查競爭對手。（5）賣場的適當規模。（6）投資回收的可行性。《連鎖商業行銷與管理》3．市場調查的方法1）一般的調查方法一般調查方法主要指“5W1H”理論，即Whattodo（調查什麼——調查種類的確定）、Who（誰做調查——調查人員的確定）、Whom（調查誰——調查對象的確定）、When（何時調查——調查時間表的確定）、Whatisdone（結果如何——調查統計分析方法與結果）、How（用什麼手段——調查手段的確定）。《連鎖商業行銷與管理》2）預備調查與現場調查（1）預備調查。預備調查是指政府部門資料的調查。例如，從政府部門獲得人口數資料、戶數資料、都市規劃和建設指定用圖等。（2）現場調查。為使現場調查作業能順利進行，計畫之初必須先假定商圈範圍，並在範圍內收集所需資料。具體分為：交通網絡調查、競爭店調查和住戶訪問調查。《連鎖商業行銷與管理》4.1.2店鋪開發1．開發新店的布點要求（1）年度開店數量（2）範圍選擇戰術（3）開店條件的設計（4）商業區選擇（5）立地布點戰術（6）零售網聯結戰術《連鎖商業行銷與管理》2．新店開發的市場型態在國內市場可設店面的市場型態不外乎以下幾種：①獨立式;②商業街;③百貨公司、百貨大樓;④大專院校;⑤交通樞紐;⑥寫字樓;⑦醫院;⑧軍區;⑨公園、動物園、博物紀念館、遊樂區、古跡區;⑩特殊地點。《連鎖商業行銷與管理》4.2商圈分析與設定1．商圈的含義及其形態商圈是指以商店所在地為中心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引顧客的輻射範圍。也就是說商店吸引其顧客的地理區域或來店購買商品的顧客所居住的地理範圍。商店的商圈由主要商圈、次要商圈和邊緣商圈組成。商圈形態是進行商圈分析的基礎，一般而言，商圈形態具體分為：（1）商業區、（2）住宅區、（3）文教區、（4）辦公區、（5）混合區。《連鎖商業行銷與管理》2．商圈分析

1）商圈分析的含義及其作用商圈分析就是經營者對商圈的構成情況、特點、範圍以及影響商圈規模變化的因素進行實地調查和研究分析，為選擇店址、制定和調整經營方針和策略提供依據。商圈分析的作用主要體現在以下三個方面：（1）它是新設店進行合理選址的基礎。（2）它有助於制定競爭經營策略。（3）它有助於制定市場開拓戰略。《連鎖商業行銷與管理》2）商圈分析的內容（1）人口規模及特徵。（2）勞動力保障。（3）供貨來源及促銷。（4）經濟情況。（5）競爭情況。飽和指數表明一個商圈所能支持的商店不可能超過一個固定數量。可用公式表示為：

IRS＝C×RE／RF（6）商店區位的可獲得性。（7）法規。（8）其他。《連鎖商業行銷與管理》3）商圈分析的步驟（1）確定資料來源。包括銷售記錄分析、信用證交易分析、郵遞區號分析、調查等。（2）確定調查的內容。包括購物頻率、平均購買數量、顧客集中程度。（3）對商業圈的三個組成部分進行確定。（4）確定商圈內居民人口特徵的資料來源。分析其屬於居住人口、工作人口還是流動人口。居住人口是主要商圈內基本消費者的主要來源。（5）根據上述分析，確定是否在商圈內營業。（6）確定商店的區域、地點和業態等。《連鎖商業行銷與管理》

4.2.2商圈設定1．商圈測定的因素1）外部因素（1）量的因素。主要包括人口數、人口密度、家庭數；流動人口數、客流規律；零售業銷售額、營業面積；大型店狀況；交通裝備及交通量。（2）質的因素。主要包括：年齡、職業、家庭人口構成；收入水準、消費水準；就業狀況、產業結構；城市規劃、城市間關係；競爭店、互補店的地區分佈；市政設施、商業街的規模。《連鎖商業行銷與管理》

2）內部因素（1）主體因素。主要包括店鋪規模、業態；商品配置、樓層構成及配置；吸引顧客的設施狀況，如停車場；銷售促進、行銷及其組織活動狀況。（2）附加因素。主要包括文化、公共設施的有無。《連鎖商業行銷與管理》2．商店商圈的設定商店商圈的設定對於已設商店和新設商店各有不同。對現有商店商圈的大小、形狀和特徵可以較為精確地確定。在國外，一般用信用證和支票購物，可由此查知顧客的地址、購物頻率、購物數量等情況，國內可以通過售後服務登記、顧客意向徵詢、贈券等形式搜集有關顧客居住地點的資料，進而劃定商圈。《連鎖商業行銷與管理》4.3選址的原則與程式

1．選址的重要性店鋪選址是一項長期性、戰略性的投資，它與企業的發展密切相關；店鋪選址是確定經營目標和經營策略的重要依據；店鋪選址是影響經營效率的重要因素。連鎖店鋪的正確選址，不僅是其成功的先決條件，也是實現連鎖經營標準化、簡單化、專業化的前提條件和基礎。《連鎖商業行銷與管理》2．選址的原則（1）應遵守並執行國家和地方的法律、法規。（2）應具有前瞻性。（3）方便顧客購買。（4）方便商品配送。（5）有利於獲得效益。《連鎖商業行銷與管理》3．好店址應具備的條件（1）商業活動頻率高的地區（2）人口密度高的地區（3）客流量多的街道（4）交通便利的地區（5）人們聚集或聚會的場所《連鎖商業行銷與管理》4.3.2選址的程式1．確認前提條件2．根據企業的定位選准目標顧客，再根據目標顧客選擇店鋪所在的黃金區域3．製圖——找出最佳位置4．通過市場調查，實施具體方案《連鎖商業行銷與管理》4.4店鋪開業與佈局4.4.1店鋪開業1.開業前後的廣告宣傳策劃（1）開張廣告。（2）開業廣告的內容及實施時間。（3）開業廣告實施情況的評估。《連鎖商業行銷與管理》2．試營業策劃1）試營業的內容策劃2）試營業期間應該注意的問題《連鎖商業行銷與管理》3．開業典禮儀式策劃1）開業典禮的準備（1）邀請嘉賓;（2）擬訂程式;（3）佈置好現場。

2）開業典禮的程式《連鎖商業行銷與管理》4.4.2店鋪佈局1．店鋪佈局的基本原則（1）讓消費者想進來，並容易進來。（2）能夠方便消費者接觸所有的商品。（3）儘量延長消費者在連鎖店內的駐留時間。（4）創造良好的購物環境。（5）注意安全性。《連鎖商業行銷與管理》2．店面佈局的類型1）格子式佈局格子式佈局是商品陳列貨架與顧客通道都呈長方形狀分段安排，而且主通道與副通道各保持一致，所有貨架相互成並行或直角排列。這是傳統的店面佈局形式，它不是將方便顧客放在首要位置，而是從銷售效率這一點出發來設計的。《連鎖商業行銷與管理》2）島嶼式佈局島嶼式佈局是把連鎖店營業空間佈置成各不相連的島嶼形式，在島嶼中間設置貨架陳列商品。主要陳列體積較小的商品，一般用於百貨店或專賣店佈局。《連鎖商業行銷與管理》3）自由流動式佈局自由流動式佈局是以方便消費者為出發點，結合了格子式與島嶼式佈局的優點，使商品既有變化又有秩序地展示給消費者的佈局方式。《連鎖商業行銷與管理》【本章小結】連鎖店的經營開發要建立在市場調查的基礎上，進行詳細的商圈分析及商圈設定。連鎖店鋪選址時要遵循一定的原則和具體的程式。店鋪開業要做好三個方面的策劃，即開業前後的廣告宣傳策劃、試營業策劃、開業典禮儀式策劃。店面佈局的類型主要有格子式佈局、島嶼式佈局和自由流動式佈局。《連鎖商業行銷與管理》【作業類型】·主要概念

“5W1H”理論商圈商圈分析飽和指數·基本訓練

知識題思考題

·觀念應用

案例題單元實訓

《連鎖商業行銷與管理》第5章

連鎖商業形象行銷策略《連鎖商業行銷與管理》【學習目標】通過本章學習，使學生瞭解商品配置表的功能；理解CI戰略的內涵，並注重其應用；熟悉連鎖店鋪的店面設計及內部設計；重點掌握商品陳列的方法，初步具備商品陳列的能力。《連鎖商業行銷與管理》5.1CI觀念與內涵

5.1.1CI戰略

1．CI的含義是指將企業經營理念與精神文化，運用整體傳達系統（特別是視覺傳達設計），傳達給企業周圍的關係者或團體（包括企業內部與社會公眾），並掌握使其對企業產生一致的認同感與價值觀。《連鎖商業行銷與管理》2．CIS的特性與導入的原則1）CIS的特性2）CIS導入的原則（1）個性化原則。（2）統一性原則。（3）容易識別原則。（4）容易認可原則。《連鎖商業行銷與管理》3．CIS導入工作程式1）準備階段2）調研階段3）策劃設計階段4）實施管理階段《連鎖商業行銷與管理》5.1.2

CIS的構成要素及設計1．理念識別系統（MIS）1）理念識別系統的含義理念識別系統（mindidentitysystem）又稱理念統一化。理念識別系統主要用以確定企業的戰略發展追求，以及為實現這一戰略追求所規定的指導思想、精神規範、道德準則和價值取向。它是企業文化戰略整合的核心識別系統。《連鎖商業行銷與管理》2）理念識別系統設計的內容①經營方向。是指企業的事業領域和企業的經營方針。企業事業領域即表明企業在哪一個或哪幾個行業、領域為社會提供服務；經營方針即是企業經營戰略目標及其路線。②經營思想。是指企業生產經營活動的指導思想和基本原則，是企業領導者的世界觀和方法論在企業經營活動中的運用和體現。③經營道德。是指人們在經營活動中應該遵循的，靠社會輿論、傳統習慣和內心信念來維繫的行業規範的總和。④經營作風。是指企業的行為方式和存在方式。例如著名連鎖企業麥當勞的“QSC+V”經營作風。⑤經營風格。是指企業精神和企業價值觀的體現。《連鎖商業行銷與管理》3）企業理念設計的原則與評估標準（1）企業目標。即理念應反映企業的生存意義，企業家的志向與抱負。它包括企業的社會目標、經濟目標。（2）公眾心理。即應符合公眾的心理認知、心理環境、心理評價。內外公眾要能認同，有正確的理解。公眾心理是企業競爭的主戰場。（3）資訊個性。就是要獨特、新穎與其它企業不雷同，體現創造性。（4）審美情趣。哲學家的思維高度與老百姓能懂的精美語言融合在一起。《連鎖商業行銷與管理》2．行為識別系統（BIS）1）行為識別系統的含義行為識別系統（behavioridentitysystem）又稱行為統一化，是指在企業實際經營過程中，對所有企業行為，員工操作行為實行系統化、標準化、規範化的統一管理，以便形成統一的企業形象，便於統一的經營管理。《連鎖商業行銷與管理》2）企業行為識別的特點（1）行為識別的統一性（2）行為識別的獨特性《連鎖商業行銷與管理》3）行為識別系統的內容（1）對內行為。是建立完善的組織制度、管理規範、職員教育、行為規範和福利制度。（2）對外行為。是開拓市場調查、進行產品開發，透過社會公益文化活動、公共關係、行銷活動等方式來傳達企業理念，以獲得社會公眾對企業識別認同的形式。《連鎖商業行銷與管理》3．視覺識別系統（VIS）1）視覺識別系統的含義視覺識別系統（visualidentitysystem）又稱視覺統一化，是指通過組織化、系統化的視覺表達形式來傳遞企業的經營資訊。它是理念識別的具體化和視覺化。視覺識別（VI）在CI系統中最具有傳播力和感染力，最容易被社會大眾所接受，具有主導的地位。《連鎖商業行銷與管理》

2）視覺識別系統的內容（1）VIS的基本要素。包括企業名稱、標誌、標準字（用於標誌、品牌）、標準色、輔助色、企業造型（吉祥物）、指定專用字、（用於手冊、廣告、檔）象徵圖案、市場行銷報告書等等。（2）VIS的應用要素。包括辦公用品系列、環境系列、旗幟規範系列、交通工具系列、廣告媒體系列、行銷系列、員工服裝服飾系列設計、禮品系列以及櫥窗、陳列展示等。《連鎖商業行銷與管理》3）視覺識別系統的設計運作（1）委託設計。委託設計包括選定設計開發方式和擬定設計開發委託書。設計開發方式具體分為全部委託、部分委託和招標方式等；設計開發委託書包括：明確開發目標、記述原因背景、戰略作用和工作目的。（2）審議提案。為了客觀公正地審議設計方案，應先制定方案的審議標準和審議程式。（3）設計開發。設計開發是將定稿的視覺識別系統基本要素方案加以深入細緻的推敲和修改，並同時對應用要素的使用作出規範。這一環節是企業視覺識別系統設計開發的關鍵。（4）推廣應用。在完成了所有視覺要素的開發設計之後，就進入了視覺識別系統的應用推廣階段。《連鎖商業行銷與管理》5.2店面設計5.2.1連鎖店命名、名稱字體的設計1．連鎖店命名的原則1）易讀、易記原則2）暗示連鎖店經營屬性原則3）啟發連鎖店聯想及支持店標原則4）適應性原則5）受法律保護原則《連鎖商業行銷與管理》2．連鎖店名字體設計1）店名字體的類型不論英文店名字體，還是中文店名字體，其字體均可分為印刷體、美術體以及書寫體三類。2）店名字體設計的具體要求（1）字體一定要與商店經營屬性相吻合。（2）要符合美學要求，使消費者視覺舒適。（3）要易於閱讀，便於識認。《連鎖商業行銷與管理》5.2.1連鎖店店標的設計1．店標的作用1）連鎖店店標是公眾識別商店的指示器。2）連鎖店店標能夠引發消費者產生商品聯想。3）連鎖店店標能夠促使消費者產生喜愛的感覺。《連鎖商業行銷與管理》2．連鎖店店標設計的原則1）簡潔鮮明原則2）獨特新穎原則3）準確相符原則4）優美精緻原則5）穩定即時原則《連鎖商業行銷與管理》5.2.3連鎖店鋪櫥窗的設計1．櫥窗的類型1）綜合式櫥窗陳列2）系統式櫥窗陳列3）主題式櫥窗陳列4）特寫式櫥窗陳列5）節日式櫥窗陳列《連鎖商業行銷與管理》2．連鎖店鋪櫥窗設計1）背景設計2）道具設計3）燈光設計《連鎖商業行銷與管理》3．櫥窗陳列的基本方法

1）仿真法仿真法櫥窗陳列是通過模仿現實中的生活場景，給人以身臨其境的感覺。如模仿居室、書房、廚房等進行設計，可以達到既體現商品的用途，又引導消費者如何佈置生活場所的目的。

2）動態法動態法櫥窗陳列是通過真動或製造視覺上的動感，使商品的美及功能充分展示出來。如電視的櫥窗陳列，靜態陳列只能表現它的造型，而通過動態陳列，使消費者有視覺以及聽覺上感受，從而加深對商品的認識，激發其購買欲望。《連鎖商業行銷與管理》5.3內部設計5.3.1連鎖店賣場設計原則1．突出特色，便於經營連鎖店鋪賣場內部的設計應依照經營商品的範圍和類別以及目標顧客的習慣和特點來確定，以別具一格的經營特色，將目標顧客牢牢地吸引到連鎖店裏來。2．便利顧客，服務大眾連鎖店鋪賣場內部的設計必須堅持以消費者為中心的服務宗旨，滿足顧客的多方面要求。3．提高效率，增長效益《連鎖商業行銷與管理》5.3.2連鎖店賣場設計1．連鎖店入口設計2．連鎖店出口設計3．賣場的通道設計連鎖店鋪的通道是消費者在賣場內購物行走的路線。連鎖店鋪的通道可分為直線式通道和回型式通道兩類。4．收款臺的配置與設計5．賣場照明設計連鎖店的照明分為基本照明、重點照明和裝飾照明。《連鎖商業行銷與管理》6．連鎖店賣場設計流程《連鎖商業行銷與管理》5.4商品配置與陳列5.4.1商品配置1．商品配置表的含義及功能1）商品配置表商品配置表是把商品的排面在貨架上作出一個最有效的合理分配，以畫面表格規劃出來。2）商品配置表的功能《連鎖商業行銷與管理》2．新開店商品配置表的製作程式1）商圈與消費者調查2）部門構成、配置及中分類配置3）單品項商品的決定4）商品配置表的製作5）執行的實際工作《連鎖商業行銷與管理》

3.商品配置表的製作及修正1）商品配置表的製作（1）確定分類商品配備（2）確定單品項陳列量（3）確定貨架數量（4）確定單品項商品的陳列位置（5）執行商品配置表2）商品配置表的修正

包括：分析月銷售狀況；淘汰滯銷商品；調整暢銷商品，導入新商品；商品配置表的最後修正。

《連鎖商業行銷與管理》4．商品配置表製作的技術要領1）決定每一個中分類商品的陳列排面2）商品陳列的標準化3）單品項商品的資料卡設立4）設置商品配置實驗架5）特殊商品採用特殊的陳列工具6）單品項商品的陳列量與訂貨單位的考慮7）商品配置表的設計5.4.2商品陳列1．商品陳列的含義

商品陳列是指連鎖商店為了最大限度地方便消費者購買，利用有限的資源，在連鎖店總體佈局指導下，實施貨架順序擺放、商品碼放、店內廣告設計，合理運用照明、音響、通風等設施，創造理想購物環境的活動過程。2．商品陳列的原則（1）顯眼和醒目（2）容易選購（3）提高價值（4）商品豐富、科學、藝術（5）先進先出、配色協調3.商品陳列的類型（1）縱向陳列和水準陳列。（2）廉價陳列和高檔陳列。（3）樣品陳列。（4）活動式陳列。4．商品陳列的方法（1）集中陳列法（堆頭陳列法）。（2）整齊陳列法。（3）隨機陳列法。（4）兼用隨機陳列法。（5）盤式陳列法（割箱陳列法）。（6）端頭陳列法。（7）島式陳列法。（8）窄縫陳列法。（9）突出陳列法。（10）懸掛式陳列法。【本章小結】連鎖商業形象的建立要突出CI戰略，CIS主要由理念識別系統、行為識別系統和視覺識別系統三部分構成。店面的設計主要包括店名、店號、店標、門面、櫥窗的設計和店面用材的選擇等內容。連鎖店內部設計應遵循一定的原則，並具體細分為通道設計、照明設計等方面。連鎖店商品要按商品配置表進行配置，並按一定的方法進行商品陳列。《連鎖商業行銷與管理》【作業類型】·主要概念

CI商品配置表商品陳列·基本訓練

知識題思考題

·觀念應用

案例題單元實訓

《連鎖商業行銷與管理》第6章

連鎖商業商品管理《連鎖商業行銷與管理》【學習目標】通過本章學習，使學生瞭解商品定位與組合，熟悉商品開發與淘汰的原則與程式，掌握連鎖企業商品品牌管理的策略與方式，重點掌握自有商品與品牌的開發與管理，並要求學生具備一定供應商管理能力。《連鎖商業行銷與管理》6.1商品定位與組合

6.1.1商品定位商品定位是指連鎖企業對目標消費者和生產商的實際情況動態地確定商品的經營結構，實現商品配置的最佳化。連鎖業的商品定位可以從通路性質及目標市場特性加以分析。《連鎖商業行銷與管理》6.1.2商品組合《連鎖商業行銷與管理》商品組合指企業經營的商品的集合，也就是商品廣度與深度結合。一般可採用的新商品群的組合方法有：（1）按消費季節的組合法。（2）按節慶日的組合法。（3）按消費的便利性的組合法。（4）按商品的用途的組合法。6.2商品開發與淘汰6.2.1連鎖商業新商品1．新商品引進的來源（1）供貨廠商。（2）門市銷售人員。（3）競爭者。（4）專業報刊及消費網站。（5）消費者。《連鎖商業行銷與管理》2．新商品引進

連鎖經營在引進新商品的過程中主要注意以下三點：（1）經過前面所說的途徑掌握市場資訊後，大致可以判斷某種新商品是否能被市場所接受。（2）能在市場上存活甚至暢銷商品，並不一定就適合在本連鎖體系內銷售。（3）引進新商品時需考慮。《連鎖商業行銷與管理》3．新商品開發計畫1）商品開發計畫目的2）年度新商品計畫的內容（1）增加分類。（2）新商品增加品項數。（3）分類的利益標準建立。（4）季節性重點商品計畫。（5）自行開發商品計畫。《連鎖商業行銷與管理》6.2.2滯銷品淘汰管理1．制定滯銷商品的選擇標準（1）銷售額排行榜。（2）最低銷售量或最低銷售額。（3）商品品質。《連鎖商業行銷與管理》2．商品淘汰的作業程式

（1）列出淘汰商品清單，交採購部主管確認、審核、批准。（2）統計出各個門店和配送中心所有淘汰商品的庫存量及總金額。（3）確定商品淘汰日期。超市公司最好每個月固定某一日期為商品淘汰日，所有門店在這一天統一把淘汰商品撤出貨架，等待處理。（4）淘汰商品的供應商貨款抵扣。到財務部門查詢被淘汰商品的供應商是否有尚未支付的貨款，如有，則作淘汰商品抵扣貨款的會計處理，並將淘汰商品退給供應商。（5）將淘汰商品記錄存檔，以便查詢，避免時間一長或人事變動等因素將淘汰商品再次引入。《連鎖商業行銷與管理》3．滯銷品處理的方式（1）進貨前。力求採購計畫的周密與進貨態度的謹慎，是杜絕滯銷品的重要前提。採購人員及商品開發人員應扮演好把關者的角色，防止“潛在”滯銷品上架。（2）進貨後。一旦決定商品導入商店後，相關人員應盡到“照顧”的責任。隨時注意商品周轉情形、庫存狀況，以儘早辨識出賣場中已成為滯銷品的商品，這才能即時處理，減少損失。（3）善後處理。商品經評定為滯銷品後應立即果斷的處理，而不應置之不理。《連鎖商業行銷與管理》4．退貨的處理方式1）傳統的退貨處理方式主要有以下兩種：（1）總部集中退貨方式、（2）門店分散退貨方式。2）現代退貨處理方式一是將該商品作一次性削價處理；二是將該商品作為特別促銷商品。《連鎖商業行銷與管理》6.3供應商管理6.3.1供應商的開發和管理供應商管理是供應商開發、供應商評估、供應商聯盟、供應商績效管理等的總稱。1．供應商開發的基本準則供應商開發的基本準則是“Q.C.D.S”原則，即品質、成本、交付與服務並重的原則。《連鎖商業行銷與管理》

2．供應商開發流程（1）尋找潛在供應商（2）供應商的實地考察（3）發出詢價（4）報價分析（5）價格談判《連鎖商業行銷與管理》6.3.2供應商的選擇1．制定篩選與評定供應商的標準（1）品質水準。物料優良率；品質保證體系；樣品品質；對質量問題的處理。（2）交貨能力。交貨的及時性；樣品的及時性；增、減訂貨的批應能力。（3）價格水準。優惠程度；消化漲價的能力；成本下降空間。（4）技術能力。技術的先進性；後續研發能力；產品設計能力；技術問題的反應能力。（5）人力資源。經營團隊、員工素質。（6）現有合作狀況。合同履約率；合作年限；合作融洽關係。《連鎖商業行銷與管理》2．建立供應商階段性評價體系（1）建立供應商進入評價體系。（2）建立供應商運行評價體系。（3）供應商問題的輔導和改進工作，是通過專項專組輔導和結果跟蹤的方法實現的。（4）供應商戰略夥伴關係評價是通過供應商的進入和過程管理，對供應商的合作戰略採取分類管理的辦法。《連鎖商業行銷與管理》

3．體現網路化管理網路化管理主要是指在管理組織架構配合方面，將不同的資訊點連接成網的管理方法。建立一個評審小組來控制和實施供應商評價。小組成員由採購中心、公司品質部、事業部、品質部的供應商管理工程師組成，包括研發工程師、相關專家顧問、質檢人員、生產人員等。評審小組以公司整體利益為出發點，獨立於單個事業部，組員必須有團隊合作精神、具有一定的專業技能。網路化的管理也體現在業務的客觀性和流程的執行監督方面。《連鎖商業行銷與管理》4．體系的維護供應商管理體系的運行需要根據行業、企業、產品需求和競爭環境的不同而採取不同的細化評價。細化的標準本身就是一種靈活性的體現。短期的競爭招標和長期的合同與戰略供應商關係也可以並存。《連鎖商業行銷與管理》6.3.3供應商績效評估（1）從該供應商關係綱要和供應商具體情況出發確定評分卡的主要指標和評分方法；（2）評分卡的報告機制包括考查機構，考查頻率，監督機制，獎懲措施，特別事件處理等等。（3）要對評分系統實施，改進，再實施。《連鎖商業行銷與管理》6.3.4供應鏈管理(SCM)1．連鎖企業供應鏈管理的意義可以縮短供銷鏈，幫助企業提高周轉效率，使企業以更低的營運成本超越競爭對手，確保企業的市場領先地位。2．企業供應鏈管理系統包括需求計畫管理、供應計畫管理和需求配送實施管理三大部分。3．連鎖企業供應鏈管理（SCM）的基本思想就是以市場和客戶需求為導向，以協同商務、協同競爭和雙贏原則為運作模式，將客戶、分銷商、供應商、製造商和服務商連成一個完整的網鏈結構，形成一個極具競爭力的戰略聯盟。從而發揮連鎖企業作為中間商的重要連接作用。4．供應鏈管理的主要特點需求性、競爭性、協同性、完整性、緊密性、雙贏性、複雜性、交叉性和動態性。《連鎖商業行銷與管理》6.4品牌策略與管理自有品牌屬於零售商品牌，是商業零售企業自己創意並使用於所經營的商品的品牌。6.4.1自有品牌

1．自有品牌戰略優勢1）無形資產優勢2）成本優勢3）特色優勢4）領先優勢《連鎖商業行銷與管理》2．連鎖企業自有品牌戰略（1）聯合開發策略。聯合開發策略就是連鎖企業與實力強勁的大生產商聯合開發自有品牌商品，共同分擔開發費用，共擔風險，共用利潤。。

（2）戰略聯盟策略。戰略聯盟策略是指連鎖企業與實力較弱的中小生產商結成聯盟，根據市場需求，提出產品的生產標準，委託中小生產商加工生產，待驗收合格後在產品上冠以連鎖企業自有品牌進行銷售的一種策略。（3）自主開發策略。自主開發策略是商業企業進入生產領域的一種品牌開發模式。

《連鎖商業行銷與管理》