商业地产-宁波均胜科技园区项目写字楼提案-105

均胜集团品牌力作

打造东部商务航母

——均胜科技园区工程提案我们的企图：

●成为市场领航者

●引领商务世界观

·●打造品牌代表作

·●利润与品牌共赢

项目血统市场论证消费研究[产品定位铁三角]一、办公楼的“血统论〞办公楼对于区位、环境、配套的要求与入驻行业性质密切相关,而高档办公楼对于这三者的要求更高.

宁波办公楼入驻企业现况:外贸行业占据半壁江山IT\咨询等智力型企业增长迅猛外企驻甬办公成为新的增长点自用+抵税投资模式盛行对上下游配套要求较高对地段敏感性相对薄弱对交通与环境要求高具备与国际接轨的商务理念看重区位的前景需求本案“血统〞之区位抢占宁波港口经济的必争之地。宁波东部新城建设的排头兵，对东部的商务核心圈的形成起着领航作用。园区对研发类企业的多种优惠政策，使得区域内大型企业云集，商务气氛与日俱增。本案“血统〞之环境自然环境优美两条约30米宽的自然河流环绕地块，工程自然环境优美。道路动线顺畅交通动线顺畅，距未来东部新城的中央商务区仅7分钟车程。

508，105，353，553等多路公交路线通往市中心及北仑。商业配套：三江购物俱乐部，好美佳家居市场金融配套：光大银行，农业银行，中国银行，上海浦发银行，建设银行。配套酒店：新宇商务酒店〔准四星〕，欧宝大酒店〔四星〕，洲际酒店〔白金五星，规划中〕。商务：科创大厦，科技园区CBD〔规划中〕，宁波市研发园区〔规划中〕行政配套：科技园区管委会〔规划中〕。本案“血统〞之配套小结本案具备做高档办公的“血统〞客观分析区位、环境、配套与入驻企业需求的无间缝对接主观分析成为市场领航者引领商务世界观

打造品牌代表作利润与品牌共赢是否能够在市场环境中很好的生存？二、市场论证

(市场环境、竞争环境)市场环境历年消化平稳，刚性需求不明显宁波办公楼消化量比较稳定，每年保持在20万平方米左右，且刚性需求并不明显。供大于求，竞争剧烈2005年供给量67万平方米，消化量约20万平方米，供需比约为3：1，明显供大于求，市场竞争异常剧烈。生态化办公初现端倪宁波作为外向型经济的代表城市，企业普遍有较强的商务世界观，理解大型企业对于生态办公的要求。因此在剧烈的市场竞争中，以新城国际，上东国际等生态化办公突出重围，成为办公楼市场的黑马。产品配置大幅度提升新推的办公楼中，无论是车位配比，得房率，电梯配置，以及建筑形态都与以往写字楼有较大提高。供给量激增，东部南部集中放量根据已经推出的土地计算，市区可预测的写字楼供给量200平方米以上，世纪大道以东区域的商务楼供给量约为70万平方米，其中科技园区的供给量近33万平方米.另外还有38.8公顷的南部商务区的推出。高端办公楼大量涌现，同质化严重拥有超百米高层，5A智能化，区位交通，生态办公等元素的甲级办公楼大量涌现，同质化不可防止。开展趋势研判销售周期拉长，进入现房销售时代由于供需严重失衡，同质化严重，市场竞争进一步加剧，导致办公楼销售周期普遍拉长，进入现房销售时代。低密度、纯粹型办公楼依旧稀缺在推出的办公性质的土地中，大局部容积率较高，尤其是世纪大道以东的办公用地平均容积率到达4.6，百米以上高层有8幢低密度办公如交通房产的新芝写字楼在方案阶段已经被预定一空了.小结：在供需失衡且同质化严重的市场中，价格战不可防止，竞争力不强的产品必定会成为市场竞争的牺牲品！本案采用“红海〞战略还是“蓝海〞战略？毫无疑问，采用“蓝海〞战略，可以避开市场竞争，所以，走差异化路线是本案的唯一出路。我们在市场上面临着哪些竞争？？？竞争环境本案面临的竞争主要是南部商务区的间接竞争和区域市场与东部新城的直接竞争.间接竞争〔南部商务区〕地理位置：鄞州公园以南、天童路两侧，北至日丽中路，南至泰安东路西至宁南南路，东至前河南路，由4个地块组成。规划用地：38.8公顷。建设目标：建设国内一流的中央商务区，形成以企业总部办公、商贸流通以及与之相配套的金融、文化、商业等效劳业为主的现代化商务中心。客户群体：国内外大型企业。南部商务区优势：区位优势：商务区北边临近宁波市区，东边临近东钱湖，区域附近有杭甬、甬金、同三线等高速公路出入口，15分钟就可到达机场，能快速直接与外部城市连接。经济支撑：鄞州本地民营企业实力强，各大型企业对商务区产生较大的支撑。配套完善：新城区经过多年建设，区域内科教文卫、住宅、商业设施齐全，已经成为宁波配套设施最齐全的区域。廉价土地：从目前推出的几块土地来看，挂牌地价在100万/亩竞争分析我们认为，南部商务区主要依靠的是鄞州区大型民营企业经济的支撑，而本案更多的是依靠老三区外向型效劳业的支撑，如：外贸，物流，货代等。由于区位经济的支撑点略有不同，因此南部商务区对本案形成的是间接的竞争。本工程位于科技园区，从近期看将受到科技园区内写字楼工程的竞争，从远期看将受到科技园区与东部新城中央商务区的双重竞争。95国际广场万特财富港科技园区东部新城会展区地块中央商务区皇冠花园绿城·绿园雷迪森江南一品竞争近期竞争远期竞争直接竞争近期竞争个案项目名称地理位置开发商写字楼体量(万平方米)配置等级特点预计开盘时间95国际广场江南路与杨木契路交界处住宅产品与市场发展有限公司4甲级空中花园2006年底万特国际杨木契路与新晖路交界处中国万特集团6.5甲级会展中心腹地的区位优势2006年8月远期竞争个案区域项目名称地理位置开发商写字楼体量(万平方米)配置等级特点预计开盘时间总量(万平方米)科技园区

江南一品江南路与杨木契路交界处兴普房产6.8甲级未定未定27.9绿园沧海路与通途路交界处绿城集团3.1甲级全刚结构2007年皇冠花园江南路与院士路交界处太平洋实业7甲级白金五星级酒店作配套未定雷迪森会展中心对面国大雷迪森5甲级五星级酒店作配套未定科技园区A03-2地块院士路以东,石化大厦以北万盛投资有限公司6未定未定未定东部新城中心商务区B2/B4地块民安路以南，1#地块以东，江澄路以西，4#地块以北宁波城建投资控股有限公司3.46未定未定未定33.01中心商务区B9地块江澄路以东，7#地块以南，10#地块以西宁波城建投资控股有限公司2.9未定未定未定中心商务区B7地块/B9地块8#—1、8#—2民安路以南，7#地块以东，10#地块以北（西侧为1#，动侧为2#）宁波交通控股有限公司7.1未定未定未定中心商务区B10地块10#—1/10#—29#地块以东，8#地块以南，商务区中心公园以西（西侧为10#-1，东侧为10#-2）宁波开发投资集团有限公司4.55未定未定未定会展区地块会展中心南面，东邻现状海晏路，西面为甬新河河岸景观带，北面为现状国际会展中心，南面以民安路为界。宁波市国际贸易投资发展有限公司15未定未定未定结论：无论是近期还是远期，本案都面临着剧烈的市场竞争，并且随着时间的推移，竞争愈加剧烈，我们怎么办？？？？？◆我们的任务→突出重围◆我们的出路→制造差异◆我们的目标→争做第一我们的时机在哪儿？我们的时机点：宁波办公楼同质化严重，缺乏个性化。宁波低密度办公的缺乏。本工程2.1的相对低容积率，具有不可替代性。个性化低密度关键词三、消费研究企业在开展的过程中要经历不同的阶段，每个阶段对办公楼的需求都有所不同：创业型主要以租赁小面积办公楼为主，面积50-300平方米之间，由于资金紧张，对写字楼的档次要求不高，但是对地段和配套的依赖性较大。成长型：企业快速成长导致资金链较紧，但是对办公形象有一定的要求，他们经常会在市中心办公楼半层或者整层租赁。稳定型企业逐渐走上轨道，资金链相对宽松，形象与品牌的建设在企业今后的运营中起重要作用，购置有档次的办公楼成为他们的主要需求。成熟型企业经过长期开展已经拥有较高的知名度与品牌价值，他们往往选择自建企业园区或者将总部基地搬迁至更高级别的城市来表达企业形象。我们的客户在哪儿？创业型成长型稳定型成熟型创业初期，资金薄弱，注重本钱迅速扩张，资金流紧张经营稳中有升，资金流稳定拥有不菲的品牌价值他们迫切需要提升企业形象，塑造企业品牌。他们是什么行业的？外向型：宁波作为一个港口城市，外向型公司占主导地位，无论是在租还是在售的写字楼，外向型的外贸、物流、货代公司都是主要客户。因此他们也是本案的主要目标客户。实业型：兴旺的民营企业在宁波的经济开展中也起着重要作用，尤其随着城市建设迅速积累财富，企业扩张到一定程度有了品牌建设的需求，逐渐走向产销别离。客户构成目标客户办公现状办公地点：老市中心，曾经的高档商务区，如中银，华联。使用状况：整层或者多层租赁使用。交通：无论是水平交通还是垂直交通都拥挤不堪。办公档次：逐渐与公司的高速开展脱节。办公环境：拥挤，嘈杂，通风性能差。配置：严重缺乏，尤其是电梯、车位。效劳：仅停留在初级阶段,与住宅物业无异。他们需要：便利的交通,完善的配套个性化的产品衬托企业品位舒适的办公环境匹配公司品牌形象专业化的效劳关键词舒适性专业化四、产品定位

(工程定位、产品配比、配套建议)定位策略创造市场制造差异引导需求1、总体定位工程血统市场论证消费研究高档办公个性化\低密度舒适性\专业化独立式国际商务花园国际商务花园的典型案例:美国甲骨文总部定位诠释区位环境具备商务花园的条件地块周边环境优美，得天独厚。充分利用自身容积率低的特殊性。我们的客户具备商务的世界观。与市场上的产品形成根本上的区隔。2、物业类型配比物业类型体量（平方米）独立式办公３００００专业写字楼２２８００酒店式公寓１６０００商业７６００配套４００地下面积１１５００3、规划建议A、独立式办公独立式办公为本案主打产品，主要为大型企业量身定制，因此无论在规划上，形态上，配置上与国际商务花园接轨：单幢面积2500平方米。

5F，单层面积400-500平方米。层高3.7米。每幢规划露台花园等生态元素。每幢配备外挂式进口品牌电梯。

5A智能化系统，配备小型中央空调。外立面采用干挂石材+玻璃幕墙。4、产品建议B、专业办公楼专业办公楼为本工程的梯度型产品，满足中小企业的需求并且腾出容积让独立式办公有更大的发挥空间：中等档次的实用型专业办公楼。单层面积1200平方米左右。层高3.5米。单间面积120-160平方米。配备四部以上的品牌电梯。注入空中花园等生态元素。

分户计量式中央空调。科技园区单身公寓推出量并不多，从04年底至今，共有新3个新推楼盘，并且销售表现不一：项目名称项目位置开发商套数主力面积单价(元/平方米)装修标准主力总价开盘日期销售率欧宝花苑江南路568号欧宝房产300余45/4685001000元/平方米40万2004年12月70%锦诚名都东靠杨木契路，南接丹桂路民意房产108356500800元/平方米,送家电22万2006年初90%东城峰汇江南路和清水桥路的交界处萧峰实业28050-635100无装修28万2005年12月60%C、酒店式公寓从区域内三个个案的销售表现我们发现：1、总价决定销售难度的上下，总价越低，销售情况越理想。2、精装修，送家电等性价比高的工程销售情况较理想。本案位于未来科技园区CBD核心区，将来周边办公物业林立，对单身公寓物业的需求量较大，而区域内该类物业放量较小，因此我们认为：只要适当控制总价和提高性价比，区域内小面积公寓仍然存在较大市场。酒店式公寓产品建议以SOHO形式开发，降低市场风险。单层面积控制在800-1000平方米。单元主力面积约35-40平方米左右。公共局部装修，套内菜单式装修。尽量减少共摊，得房率到达75%左右。采用酒店化管理模式。本案的酒店式公寓主要是作为本案办公楼以及周边商务区的配套，为周边企业的高级员工提供住宿，因此酒店式公寓尽量以小面积、低总价，简约、实用为主：参考图片D、商业本工程商业主要功能为办公区以及附近研发园区的，软件园区的配套商业，主要业态为金融配套、休闲、小型购物为主：沿路进行排布开间4.2米以上，进深10-15米挑高5.2米单间70-100平方米套型方正，自由组合方案经济测算测算价格：非销售价格，仅以目前市场价格做参考，作为方案利润率测算。产品类型市场价格独立式办公7500元/平方米酒店式公寓5500元/平方米专业办公楼5500元/平方米商业7000元/平方米5、经济测算销售收入测算方案销售收入表产品类型可销售面积设定（单位：M2）市场参考价（单位：元/M2）销售总额设定（万元）独立式办公30000750022500专业写字楼22800550012540酒店式公寓1600055008800商业760070005320合计

49160本钱测算方案成本测算序号成本购成项目计算程序总成本(单位：万元)1土地成本

55002商品房开发成本（1）+（2）+（3）+（4）20976.8（1）前期工程费150元/M21324.5（2）建安工程费参见建安成本计算表17475（3）附属工程费200元/M21766（4）开发间接费（（1）+（2）+（3））*2%411.33房屋开发期间费（5）+（6）+（7）+（8）4207.6（5）管理费用销售收入*2%983.2（6）销售费用销售收入*3%1474.8（7）贷款利息(1+2)*50%*0.512%*181220.1

（8）不可预见费(1+2)*2%529.54税金按销售总额*5.55%2728.38成本合计(1+2+3+4)33412.78备注：银行贷款按照50％为自有资金，贷款期18个月计算。利润及利润率测算利润＝销售收入－总本钱＝49160－33412.78＝15747.22万元利润率＝利润／总本钱＝15747.22／33412.78＝47.12％我们认为：本方案比原有方案在利润以及利润率上都有一定程度的超越.(方案比照〕相信通过本方案的实施一定能使本工程赢在起跑线上．

原方案本方案利润11536.7415747.22利润率41.38%47.12%企划篇1、精准定位；2、深入沟通；3、有效推广；4、完美表现以定位的高度引领城市以传播的深入创造经典以表现的完美提升品牌以推广的力度加快销售

品牌&销售的双赢我们这次不仅仅是卖建筑，更重要的是一：传播定位定位思考：定位，决定我们竞争对手的多与寡，决定我们的主战场！市场产品同质化严重，定位模糊，根本以“国际、财富〞等为诉求重点，无论是从产品规划、命名，还是后期推广及广告表现上，世俗化／同质化是宁波写字楼的共性，作为一个在规模／区位／交通／配套等方面均不占绝对优势的工程来说，我们不具有绝对的说服力和“非你不可〞的特性。我们的定位原那么：１、我们也许不是宁波最贵的写字楼，但绝对是宁波最有气质的写字楼２、我们也许不是宁波最豪华的公寓，但绝对是最令人心动的公寓３、我们也许没有聚集宁波最有钱的企业，但绝对聚集最有魅力的业主这是我们的定位原那么，也是我们试图在宁波，在业界，在业主心中所期望到达的形象与高度！物理定位独立式水景国际商务花园形象定位智慧型企业总部基地市场定位引领花园式办公的领军楼盘品牌个性智慧·国际·前瞻·超越工程定位物质层面精神层面相辅相成总部经济指某区域由于其特有的资源优势，吸引企业将总部在该区域集群布局，使企业价值链与区域资源实现最优的空间耦合，并由此对该区域经济开展产生重要影响的一种经济形态．该区域亦即总部基地低密度／低容积率／政策优惠／城市边缘带／优性价比／优美景观……的商务花园是总部基地的最正确场所商务花园是一种位于城市边缘区域，具有良好自然景观的低密度写字楼物业商务花园&总部基地工程定位之命名总部大院。

总部不言而喻，意指企业总部集群区域，国际感强大院，却是具有一定文化沉淀的建筑形态，院落式的围合建筑，低密度低容积率，象征着和气生财的和谐气氛。我们的业主作为成功者，是一群智慧沉稳的中年人他们在传统中长大，又在国际浪潮中成功，传统和现代外乡和国际在他们身上得到很好的融合，正如我们的总部大院跳脱市场，一起构建一个智慧内敛而又个性十足的集写字楼群与公寓一体的鲜明形象。备选案名总部国际。二：传播推广总部大院。一期／商院：专为智慧型企业打造的office2006二期／美院：专为城市知识精英打造的身心寓所一期写字楼〔商院〕主力推广，快打快收，提升整体工程形象，同时以内部客户消化二期单身公寓〔美院〕相当货量，再以形象的趋众性去化剩余货量。整合传播推广策略整合传播紧扣推广核心主要以报纸、户外媒体等硬性广告和影视广告完善品牌形象，以软文炒作深化提升品牌和总部大院文化内涵，以现场包装配合，通过整合贯穿和积累传达品牌价值。媒介推广选择户外、电视媒体为主，同时借助产品优势，有节奏地进行树立本工程的品牌形象和提升知名度。公关推广捆绑有利的社会新闻事件焦点，丰富品牌的理性形象；利用大型的高水准高品位活动丰富品牌的感性形象。强化新闻炒做手段，强化楼盘的品质、升值的前景、政策的利好、规划与建筑的独到心思，树立高品质形象。现场包装外部以工程关联要道等处设置大型户外形象看板，提升知名度；在工程所在地周边设置户外指示和密集吊旗，加强区位指引和工程认知。内部以在看楼通道、售楼中心、展会/推介会现场以及实景样板房等进行全面统一包装，表达工程形象。总部大院06-07模拟推广阶段规划概念导入期形象树立期内部认购期公开发售期推广阶段时间主线工程进度项目动工项目建设中临咨点售楼部开放预售证领出开盘10月11月12月1月2月3月4月8月9月7月推广节奏阶段广告推广主题与思路推广阶段沟通目标推广手段时间主线沟通主题概念导入期引起关注赢得口碑新闻炒作软文从欧洲到宁波，商务花园颠覆传统办公模式８月９月７月商务花园登陆宁波形象铺垫形象树立期树立品牌形象户外/软文/形象报纸/影视总部大院——新商务时代的秘密花园10月11月总部大院概念深化内部认购期建立品牌核心价值卖点报纸／影视／活动／软文和CEO算帐12月1月国际办公模式利益驱动公开发售期建立品牌影响力报纸/开盘活动埋金龙，送金卡2月3月4月走向世界的平台公开发售三大攻击波七战定宁波工程执行策略三大攻击波七战定宁波第一攻击波第三攻击波第二攻击波〔拉动市场〕〔清盘市场〕〔热销市场〕第一战——舆论铺垫第二战——概念亮相第三战——工程解读第四战——实惠感销第六战——趁胜追击第七战——尾盘热销攻击第一波：拉动市场〔时间：200６年７月——200６年１１月底形象出台引起市场关注〕第一战——舆论铺垫主题：从欧洲到宁波，商务花园颠覆办公新模式目的：让群众知道世界上最流行的商务花园在宁波登陆，引起轰动。形式：新闻炒作、软文攻势软文例举：从欧洲到宁波，商务花园颠覆传统办公模式商务花园惊艳宁波，独栋办公渐成新宠…………第二战——概念亮相主题：总部大院，风行欧洲的商务花园来到宁波目的：从商务花园到总部大院，概念亮相。形式：新闻炒作、软文攻势、户外亮相软文例举：总部大院——新商务时代的神秘花园总部大院，不再让别的企业踩在你头上…………第三战——工程解读主题：腾飞总部经济

目的：全面解读总部大院

。形式：新闻炒作、软文攻势、户外亮相、中邮、楼书、报纸主题例举：从总部大院解读总部经济…………攻击第二波：热销市场〔时间：200６年１２月——200７年３月底概念全方位冲击到达销售任务〕第四战——实惠感销其实对宁波人而言，看到实际的利益比任何概念都要实在，当我们的概念铺垫过完以后，我们的重点开始转向利益诉求，通过政策优惠等形式来刺激购置行为。主题：鲜明的利益诉求目的：通过前期概念的落地，以利益承诺打动销售形式：硬广强力促销报纸：１、和CEO算帐２、寄人篱下的企业，高不过房东的屋檐３、买写字楼，你买平方米，还是立方米？第六战——趁胜追击热销概念题材1、一定是轰动宁波商业地产界的工程，宁波商业地产变革性工程；2、一定是超前10年的经济模式和营销模式，蕴含巨大和超强升值潜力；3、一定是创造宁波商业地产销售热潮的楼盘，业界新奇迹；4、一定要重点宣传销售热潮的揭密：总部大院就是最好的办公选择；市场攻击策略：1、热销概念的目标是持续性市场攻击的方式，以多种方式形成不间断的市场攻击；2、一定要让想买房的人到现场来看，用极具感染力的现场〔销售中心、示范环境打动消费者，建立消费者的信赖感3、各主要媒介配合进行新闻报道。以便通过新闻不断地影响市场，建立良好的品牌关注度和口碑传播。攻击第三波：清盘市场〔时间：200７年４月——任务尾期加强销售，为后期做铺垫〕第七战：强势销尾盘〔二期铺垫〕到了这个阶段，我们工程根本销售完成，可能还会留有小局部商铺和单身公寓〔二期〕等待销售。那么，这个阶段营销手段尤为重要。相对来说广告的任务就是将营销的手段通过创意的的手法来感动投资者，让其产生投资行为。三：广告物料白皮书蓝皮书褐皮书一个前瞻的区域一个走向世界的平台一个领飞宁波新经济的智慧之城！总部大院。

谁来投资？谁就可以成为未来商业领袖！开朗的我务实的我爱思考的我诚实的我自信的我好学的我坚强的我友善的我谦虚的我宽容的我勤奋的我所有梦想财富和成就的人们！期待合作是愉快的旅程一起携手为宁波，为业主创造更大价值！谢谢聆听营销筹划案要引领宝山办公市场！！宝莲城应该怎样做？首先，让我们回忆一下过往的辉煌，认识我们的品牌,看看其魅力所在……解读宝莲城宝莲之路1、宝莲花园酒店——2003年建成，提供超星级的餐饮娱乐效劳，2、石材加工——主要为公司房地产开发工程提供石材。3、园林基地——专用于珍贵林木的种植和培育，为配合公司房产开发中生态环境再造的需要。4、物业管理——以专业、优质的成熟管理，汲取国际物管的先进理念和优秀经验，为公司开发、建设的住宅、办公楼提供更加完美至善的物业效劳，创造出更加舒适平安的生活空间。5、教育投资——主要致力于教育事业的投资建设。宝莲之路宝莲集团已经成为宝山区高档住宅开发的知名品牌，所开发的高档物业已为宝山市场所追捧。但是在办公市场其品牌形象无疑是陌生的，从品牌的知晓度上，还没有上升到全市范围，在树立工程品牌影响力方面还需继续努力。宝莲城的开发将为宝莲集团的企业品牌战略中增加一颗极为重要的砝码。宝莲城的产品是什么样的？工程概况工程位置：本工程位于上海市宝山区同济路东侧、碧水路西侧、双城路北侧，海江路南侧总占地面积：土地面积10.9万平方米总建筑面积：23万平方米容积率：1.6绿化率：40％工程规划特色：低密度、低容积率、高建筑楼层、高绿化率工程建筑规划：1幢28层办公楼、4幢22层办公楼、2幢7层办公楼、2幢5层办公楼商业广场标的中的工程产品定位于公寓式办公，是非标准办公产品。户型面积集中在130和170㎡左右的两种产品。这意味着本工程的产品设计完全依据宝山当地办公需求市场还处在初级阶段这一特殊情况所设定的。且同类产品供给总量到达5.6万㎡。这就意味着，在市场价格快速高企的情况下，总价的迅速膨胀将约制本工程主力产品的销售，同时公寓化的产品设计在日后逐渐成熟地市场需求下将逐渐丧失产品优势。我们的难点:我们的客户又在哪里？一种不具备可持续开展的产品如何引领未来宝山市场？我们要突破！新工程、新产品，需要制造新的市场营销战略和策略，寻找市场目标及目标消费群！！我们的市场在哪里？宏观市场时机点：宝钢、宝山镇东城区、商务商业区宝山区空间结构现状图项目所处板块宝莲城处于淞宝城镇居住和公共活动中心的范围内；南北两侧被吴淞工业园区和宝钢及宝山工业园区所包围；安信商业广场和宝莲城的建设将重塑淞宝老镇—东城区是商业、商务核心区的地位，而新开发的西城区那么是日后的居住区从外部环境来看，是最具有形成宝山商务核心区域的板块。宝山镇办公市场仍处在市场起步阶段，除在建的安信商业广场外，没有符合现代标准的办公物业；由于拥有宝钢这一特殊的产业资源，是地区经济的开展支柱，但同时也极大地限制了其他经济领域的开展，特别是宝山镇的现代效劳业，在办公物业的需求上以多为钢铁、物流相关的行业，以及其他一些效劳型企业，多为外地驻办事处或小型企业为主；已有办公产品的面积分割都较小，单位面积多为20-30㎡，市场售价都在万元以内，市场租金集中在2-2.5元/㎡·天；其中宝钢商务大厦虽然破旧，但因其拥有钢铁交易中心这一与承租企业业务相关的特殊配套，租金明显高于周边办公楼，到达5元/㎡·天；微观市场：宝山镇及周边地区办公市场解读项目名称巴黎时光（淞南商城）安信商业广场丰鼎国际祥腾国际广场宝钢商务大厦新宝山大厦宝轻商务楼宝杨路钢材交易中心地址淞南路459号牡丹江路1211号淞滨路135号盘古路388弄1号，近牡丹江路口友谊路、牡丹江路口友谊路199号（友谊路、牡丹江路口）密山路、牡丹江路口宝杨路、牡丹江路口开发商上海江豪置业有限公司安信置地湘腾房地产上海祥腾房地产发展有限公司隶属于宝钢————隶属于宝钢联系电话66148141/66147279665922035684865756690220————————基本资料建筑面积11540㎡，可售8999㎡约5万㎡3000㎡左右25199㎡办公2500㎡左右4800㎡左右，层面积600㎡左右总约480㎡，单套20㎡层面积300㎡左右，总1200㎡左右建筑类型1栋6层，层高3.8m，复式小户形公寓1栋18层，1栋19层1栋18层，3－7层为办公，8－18层为住宅4栋，8－10层，1－2层商业用房，其余是办公用房1栋8层，筒子楼形式1栋8层，有一层地下室1栋3层建筑，是住宅小区的沿街楼1栋4层建筑，老式筒子楼总套数179套未分割105套左右5.5米，可自由分割120套左右30套左右24套60套左右车位量无机动车806个，自行车1580个无有地下车库，车位量不定较多，且对外门口广场免费停车，约30个无院内有可免费停车得房率————61%75%————————物业管理公司——高力国际——三湘物业————————交房日期现房预计2006年底现房，94年建成2006年底建于20世纪80年代建于2001年左建于上个世纪80年代建于上个世纪80年代面积分析主力面积58.31㎡未分割46㎡50㎡左右20㎡99.75㎡20㎡面积范围46－92㎡27－100㎡单套50－140㎡20－100㎡99.75－150㎡20㎡15－20㎡各类面积套数——层面积1400㎡左右，单套面积未分割46㎡45套，27㎡25套50㎡左右约100套，100㎡左右的32套，140㎡左右的32套20㎡约120套100㎡左右25套单套面积20㎡，每层有8间左右积15－20㎡，每层约15间项目名称巴黎时光（淞南商城）安信商业广场丰鼎国际祥腾国际宝钢商务大厦新宝山大厦宝轻商务楼宝杨路钢材交易中心价格分析

价格范围报价8500（含装修）未开盘，销售价格不详9800-12000均价15000，实行一房一价租赁3000元/20㎡/月，5元/㎡/天2.5元/㎡/天1000/20㎡/月5万/15㎡/年主力价位6500（除装修费）——9800－9900——————————成交均价6126（除装修费）——9800－9900——————————物业管理费3.5元/㎡/月2.5美金/㎡/月3.5元/㎡/月3元/㎡/月为基价无无无无付款方式及其优惠情况首付35％未定一次性付款97折，首付50%——————————销售情况销售44套，均为2005年10月至12月份售出，销售率25%无剩余30－40套未开盘出租率100%目前只剩7楼一间，面积99.75㎡出租率100%出租率100%办公配置电梯2部永大日立牌电梯进口三菱1部上海三菱电梯共9部电梯无2部GFC电梯，速度较慢无无空调——中央空调送海尔壁挂式空调三菱中央空调————————层高3.8米，挑高复式标准层3.8米和3.85米2.9米5.5米————————备注800元/㎡，可根据办公或居住的要求提供相应的家具楼宇社设备控系统；公共广播系统；多媒体显示系统；规划有超市、休闲餐饮、影剧院、游乐厅等————多数为钢铁相关的中小型公司或生产型公司办事处，面对友谊路的底层为钢铁交易中心1－2层为苏宁电器所租赁，3－8层为办公楼，钢铁、物流、贸易、保险等相关中小企业入住于内底层有饭店、桌球房等商业，入驻企业有金属、贸易等相关的——此外，位于漠河路、同济路口的商会都市工业园，总占地面积44亩，以办公楼为主，目前工程还在土地平整阶段，无开工迹象，宝山有大量小型企业在住宅小区内租赁办公场所，尤其在友谊路两边的宝钢一村、宝钢二村、宝钢十村等，这些住宅小区位于黄金地段，周边配套成熟，租金1元/平方米/天左右，相对于办公楼廉价很多，所以广受微小型企业或外地办事处的欢送。价格品质安信商业广场宝莲城丰鼎国际祥腾国际广场淞南商城宝钢商务大厦新宝山大厦宝轻商务楼宝杨路钢材交易中心BOSTON竞争矩阵主要竞争区域通过营销包装建立虚拟高性价比优势，凝聚客源次要竞争区域通过产品优势吸引该区域内现有客户通过BOSTON竞争矩阵可以很清楚地看到，宝山办公楼市场开展处于一种畸形竞争状态，工程的市场价格并不是由工程的品质所决定的，而是取决于一种特殊的行业资源——钢铁交易中心，宝钢商务大厦和宝杨路钢材交易中心两个办公物业的租金价格能高出周遍工程一倍左右与这一特殊资源是密不可分的。在宝莲城的营销策略中需要针对这一现象制定对应的竞争策略。宝莲城的核心客户群是谁核心客户群本地区固有的自由商态企业与该地区支柱产业相配套的相关行业重点客户群与该地区产业链息息相关的个体或私营公司普遍性客户群偶得客户群外区域新进驻的其他中小企业终端客户分析核心客户特征借助宝钢强势支柱产业而生存开展的企业具一定规模的相关企业的分理处或办事处企业规模一般不大核心客户置业关注点环境由于市场的高速开展，提升了客户对办公物业功能的高标准要求产品能够大大提升公司形象价格相比纯租用型办公房的资金支出受益要大的多购置客户分析——客户身份具有双重性作为企业主而言，宝山当地的以围绕宝钢而开展的钢铁贸易、物流企业多是小型企业；而本案主力产品面积为130-180㎡左右总价都在百万元以上，这几乎是这些企业大多数的流动资金，对这些企业而言流动资金压力巨大，购置可能性不大；做为个体而言，这些企业主个人拥有巨大的个人财富，通过购置办公物业再转租给自己的公司可增加企业运营本钱，平衡经营本钱，使企业很理想的避税工具，同时又可增加个人的财富，因此购置可能性较大。竞争对手的解读安信商业广场——大型商业广场、未来区域商消费娱乐中心项目商场效果图项目鸟瞰图安信商业广场占地约57000平方米，总建筑面积超过１4万平方米。建有大型综合大卖场、星级酒店、高级写字楼，众多各类专卖店、商铺、运动城，并配套银行、洗衣店、电影院、汽车陈列室等诸多生活效劳配套设施，停车位近１000个。工程特色和经营方式：资金雄厚＋商业运作经验丰富＋精品运作模式安信商业广场与宝莲城在整体规划定位和开展条件上存在一定的差异：安信商业广场更靠近宝山的中心，商业体量巨大，日后将构成宝山东城新的商业核心，是对宝山镇城市功能的一次升级，其办公物业定位偏向与城市办公，以现代效劳业为主；而宝莲城由于工程体量以及区位条件上都更适合开展成未来宝山镇的商务区，通过产业带动来实现CBD化。因此，安信并不是我们的直接竞争对手，是一种潜在的竞争威胁，特别是宝莲城完成首轮市场吸纳后，在中高端客户争夺上必然与之形成互为竞争！竞争对手的解读祥腾国际广场——社区型商业、办公综合工程占地8364平方米，总建筑面积25199平方米。建有4幢8-10层办公楼，其中两幢与本工程结构类似，为公寓式办公，户型面积100、147㎡两种，另两幢为框架结构的标准办公楼，层高5.5米，可自行分隔。4月28日开盘销售，2006年年底可交房。产品设计：楼号2号3号5号6号层数81096面积分布层面积450㎡左右，100㎡左右的14套，140㎡左右的14套层面积450㎡左右，100㎡左右的18套，140㎡左右的18套层面积500㎡，暂未分割层面积1000㎡左右，单套面积50㎡，每层20套电梯2部2部2部3部结构剪力墙结构，隔墙不能打通，无中央空调框架结构，可分割，配中央空调得房率75%左右70％左右预售价格及物业管理：楼号2号3号5号6号均价15000左右售价14000左右整层出售，16000左右16000左右物业管理费基价3.0元/㎡/月祥腾国际广场总规模为宝莲城标的的一半，从整体规模上并不占优，但从产品设计上，规划了类似本工程的公寓式办公和空间尺度更标准化的办公产品，在产品力上优于当地市场上的现有物业。此外，5.5米层高可自由分割，也增加了工程的卖点，同时削弱了其15000元/㎡的单价抗性，从其目前的积累客户情况看，这一措施还是有效地。目前其主要前期客户仍以宝山当地的与宝钢钢材交易有关或关联行业的钢老板为主。祥腾国际广场的出现，在一定程度上分流了当地市场的区域客户，且其所报出的市场价格建立了新的市场顶线，这对于本工程而言也是有利的，暂时探明了区域市场的价格承受上限位置宝莲城与安信有着不同的产品属性、不同的工程定位，决定了我们有不同的目标客户群，我们并不冲突、不制约，各自归位，各施各法，各显神通！！祥腾国际广场在产品属性上与我们有相似性，且在产品分布细节上要优于我们，但在工程概念和规模上与我们有着显著差异。其目标客户与本工程有重叠，我们要在营销包装上建立与其不同的形象和价值区隔，抢夺客源！！营销策略：借势发力，从核心行业入手，建立独占的客户渠道借安信商业广场已建立的城市核心之势，强化本工程处于未来的CBD，边缘化其他竞争对手；所在区域是日后城市资源最聚集的地段，从地缘上与安信共同建立第一等级，从而建立其他竞争对手无法拥有的地段优势，在地段上将其他竞争对手隔离在高端市场之外；建立新的钢铁行业通路，并以此精准定位本工程的目标客户利用我们与宝山当地市场的关系资源，从宝钢核心产业入手，引入宝钢核心部门或核心企业，规划实体钢铁交易、流通中心，以及未来酒店、展会等高级商务配套，申请针对钢铁企业的税收优惠政策，以纸质期刊和电子网络建立钢铁交易信息平台，开辟针对目标客户的传播通路，树立我们将是日后宝山钢铁行业资源聚集点的形象，打动目标消费者的心，建立安信做为综合性商办产品无法跟进的行业优势。营销执行第一阶段第二阶段第三阶段祥腾国际广场安信商业广场安信商业广场其他潜在工程主要竞争对手强化CBD，从地域上建立隔离屏障，同时建立钢铁行业聚集点的初期形象建立行业形象，与安信的综合性CBD产生形象区隔，精准定位目标客户在前期成功销售的根底上，建立更高端的市场形象，通过工程整体优势建立排他性市场，进而控制当地市场营销目的新钢铁CBD，强化CBD概念，同时树立行业形象，聚集行业客户资源提升钢铁CBD概念，强化钢铁行业，建立新的行业通路，深层挖掘客户资源再次提升工程概念，利用工程工程形象的进度，建立高端的钢铁新世界，在行业客源的根底上扩大高端关联行业客源推广重点引入宝钢重点部门或核心企业；建立钢铁交易中心，聚合地区内现有实体交易中心建立纸质、电子等虚体行业信息交流平台，提供企业做生意的时机；针对钢铁企业提供税收优惠政策；利用工程北块开发时机，增加酒店、展示、商业等高级配套，完善工程钢铁新世界的结构功能；完善钢铁企业运行过程中的法律、融资、商务咨询等高级效劳支持实现手段接下来，就看看请我们的实操方案……定价策略指导思想依托政府整体规划的良好布局及支柱产业的蓬勃开展；宝山的区域优势已经逐步发挥出来，房地产的增值潜力较大，未来一段时间房价仍保持“稳中有升〞的走势；因为没有竞争个案原故，致使本工程的定价缺乏参考、比照的依据。这给我们带来了困惑，同时也带来了希望！定价原那么

区域内暂时处于地标性位置，在产品的形态上存在稀缺性，故应以市场测试和资金回流为定价原那么。第一期产品的价格和销售形势是制定后续销售策略的重要参照依据，带有市场试探性质，建议执行平安价格策略，一方面,反映市场现实需求;另一方面，确保销售速度，加速资金回流。定价策略项目名称销售均价安信商业广场15000元（预计）丰鼎国际9800元祥腾国际广场15000元（预定报价）单价比照表作为第一期单位，我们的目标售价为：12000-13000元/M2项目名称租金价格宝钢商务大厦5元新宝山大厦2.5元宝杨路钢材交易中心9元宝轻商务楼1.7元租金比照表结合本工程产品及日后可能的配备，我们的目标租金为：4元/M2为了能快速、有效地完成公寓式办公的销售任务，同时又确保整体实收均价不低于15500/㎡，我司在参考本工程以往的价格策略的根底上，建议公寓式办公的推售策略为“整体价格低开高走，分阶段、分层次地推售货量〞，实现阶段性的价格拉升。销售攻略6月18日前，首推15%的货量，供前期积累客户进行内部认购，同时对本工程的不同产品进行概念测试，为正式开盘的成功提供实践根底，均价为12000元/㎡；6月18日公开出售时，加推20%的货量，均价上升13500元/㎡；当第二批货量销售达80%时，加推15%的货量，均价上升14500元/㎡9月，当前三批货量总销售达90%时，加推25%的新货量，均价上升16500元/当第四批货量销售达90%时〔预计11月底即将临近各公司财务报表结算月〕，加推剩余25%的货量，均价上升10%，到达18000元/㎡预热期时间5月1日-6月18日推广配合1、媒体炒作——板块炒作——宝山新CBD的崛起开展商品牌炒作——综合实力雄厚工程炒作——打造“钢铁行业CBD〞要在宝山当地媒体持续地曝光，保持市场关注度销售策略组织前期已积累客户召开“宝莲城〞工程推介会；组织宝莲集团旗下的各个行业分公司以及关系公司召开“宝莲城〞工程推介会，发动内部员工优先购置；供货单位翻开5号楼的1-10层，及9号楼的11-13层2、散布与核心企业商谈入驻和引进或打造宝山最大的钢铁交易中心的消息

吸引下游企业的关注3、占领宝钢宾馆作传播点——做展销会

寻找有效传播途径及目标客户群集中地作为传播点，而宝钢宾馆正是宝钢下游企业的聚集地展示配合1、样板房建议装修方案必须充分配合工程定位，针对终端使用客户的特性而进行装饰品及办公家具的摆设，突出工程的个性及注意文化品味的营造。此外，建议邀请室内设计名家，设计2套示范单位，加强展示效果。2、销售中心目前的销售中心场地较为狭小，不利于客户沟通，同时工程外围的绿化景观已经在建设中，如将销售活动局限在售楼中心内并不利于工程展示；建议在销售中心设高风格咖啡屋，让咖啡的香味散布整个销售大厅，并以高规格效劳免费向客户提供咖啡或奶茶，以营造现场温馨、高贵的气氛；同时将样板房安排在9号楼内，在售楼中心安排环保电动车做为看房专线车，让客户感受到本工程日后的环境质量；3、销售路线从售楼部出发——环城路〔沿高压绿化走廊内侧从建筑施工场地中另辟〕——集中绿化广场——9号楼样板房沿路以VI指示系统进行工程形象推广展示配合5、完全工作手册做一本工作手册，主要围绕日后在本工程中工作中所需的“食、行〞所展开，描绘一幅“宝莲城未来工作美景〞，通过该效劳手册一方面向业主介绍工程物业管理的效劳范围、配套设施内容、区内外休闲区好去处及所需费用等，另一方面将作为一份很有力的宣传资料，加强客户对工程的了解，有效配合销售推广。展示配合配套配合样板房与社区看房路线上的景观系统；8#楼结构封顶〔最新变化是否为9#楼〕3、4#楼外立面完成工程配合引爆-保温期时间6月18日-8月31日引爆开盘策略一：具有影响力的大型开盘活动前期蓄客瞬间引爆，并以活动吸引人流，带动现场气氛，营造“热销〞态势。策略二：全球同步出售目的：扩大声势，一方面用“有外资购置〞的现象来映衬工程开展前景及档次感，增强工程“世界性〞的形象；另一方面制造销售上的热销态势，促进成交。操作：预留局部单位，联系一些海外投资基金进行洽谈推广，并同时对外宣称本工程受到海外投资家的关注及抢购，从另一个角度强调工程所在区域的开展前景及自身的产品优势。供货单位引爆：翻开5号楼11-22，8号楼的1-6层，保温：翻开8号楼的7-20促销方式捆绑车位由于开盘后价格高企，为化解这一不利因素，可适当进行捆绑车位的促销活动，增加促销的吸引力，即“凡购房面积到达150㎡以上均可获赠40年的车位使用权〞，而为了防止车位的损失，建议可考虑把车位的售价打入楼价中。样板房、中心园林全面竣工，正式对外开放；非对外开放区域的围蔽工程完工；4幢建筑外立面脱落至12层以上工程配合优惠政策适时推出针对钢铁贸易、流通企业的税收优惠政策，进行另类促销推广配合1、开盘热销气氛衬托在宝山当地媒体上随时刊登工程热销情况2、将推广重点转入工程炒作上进行工程卖点述求，通过媒体建立工程独特的工程主张3、推出行业期刊、行业论坛，建立行业话语权免费刊登钢铁交流、流通市场信息，并在区域内免费赠阅，建立宝莲城电子网站〔可与宝山当地政府合作或其他电子网站公司合作〕，并在其中建立宝莲城电子交易信息，提供入驻企业做生意的时机；持续期时间9月1日-10月31日续推房源利用十一黄金周的销售时机加紧出货在经过夏季的休整之后，开始为黄金周蓄势供货单位翻开6号楼所有单位推广配合工程进度持续曝光，跟进工程工程进度，吸引大客户进场4幢22层外立面根本完成7#楼主体封顶1、2#楼外立面全部完成工程配合公布北块规划内容形成南块的高级配套，建立工程作为钢铁CBD的行业优势，吸引大客户进场持续保温期时间11月1日-精品房源开盘在前期销售顺畅的情况下，推出最后的精品房源，将整个工程的销售推向高潮，也是本工程销售目标最终实现的关键供货单位翻开9号楼所有单位和所有剩余房源推广配合1、新高端产品推介通过产品力的更新推出最高价房源2、工程进度持续曝光，跟进工程工程进度，吸引大客户进场年底前4幢22层全部竣工，可实景展示工程配合4月5月6月7月8月9月形象推广准备期首次正式推盘普通单元推盘形象推广准备期：整体形象推广“钢铁CBD〞概念宣传主题推介会前期客户积累首次推盘“钢铁CBD〞概念深化投资客的积累以租代售的销售形式普通单元推盘寻求大客户的拓展5.18开门营业6.18媒体公开4.28项目推介会13500/M²14500/M²销售进度12000/M²10月11月12月1月2月3月持续销售期精品房源热推期尾盘销售期持续销售期：5、6、8号楼的持续销售各种专业论坛的召集支柱产业机构的进入引爆新一轮的销售热潮保存房源热推以9号楼为主体的推盘针对大客户的点对点营销专业领域的SP活动尾盘销售期推出低价的抗性房源推出高价的保存房源首批入住客户的大型SP活动16500/M²16500/M²17500/M²15500/M²合富辉煌房地产〔上海〕销售进度销售阶段目标销售量计划完成销售金额完成资金回笼计划累积完成额预热期10000（预定）引爆-保温期180002.34亿元1.2亿元1.2亿元持续期120001.74亿元2.4亿元3.6亿元持续保温期160002.64亿元2亿元5.6亿元尾期100001.7亿元3亿元8.6亿元资金回笼方案END营销筹划案要引领宝山办公市场！！宝莲城应该怎样做？首先，让我们回忆一下过往的辉煌，认识我们的品牌,看看其魅力所在……解读宝莲城宝莲之路1、宝莲花园酒店——2003年建成，提供超星级的餐饮娱乐效劳，2、石材加工——主要为公司房地产开发工程提供石材。3、园林基地——专用于珍贵林木的种植和培育，为配合公司房产开发中生态环境再造的需要。4、物业管理——以专业、优质的成熟管理，汲取国际物管的先进理念和优秀经验，为公司开发、建设的住宅、办公楼提供更加完美至善的物业效劳，创造出更加舒适平安的生活空间。5、教育投资——主要致力于教育事业的投资建设。宝莲之路宝莲集团已经成为宝山区高档住宅开发的知名品牌，所开发的高档物业已为宝山市场所追捧。但是在办公市场其品牌形象无疑是陌生的，从品牌的知晓度上，还没有上升到全市范围，在树立工程品牌影响力方面还需继续努力。宝莲城的开发将为宝莲集团的企业品牌战略中增加一颗极为重要的砝码。宝莲城的产品是什么样的？工程概况工程位置：本工程位于上海市宝山区同济路东侧、碧水路西侧、双城路北侧，海江路南侧总占地面积：土地面积10.9万平方米总建筑面积：23万平方米容积率：1.6绿化率：40％工程规划特色：低密度、低容积率、高建筑楼层、高绿化率工程建筑规划：1幢28层办公楼、4幢22层办公楼、2幢7层办公楼、2幢5层办公楼商业广场标的中的工程产品定位于公寓式办公，是非标准办公产品。户型面积集中在130和170㎡左右的两种产品。这意味着本工程的产品设计完全依据宝山当地办公需求市场还处在初级阶段这一特殊情况所设定的。且同类产品供给总量到达5.6万㎡。这就意味着，在市场价格快速高企的情况下，总价的迅速膨胀将约制本工程主力产品的销售，同时公寓化的产品设计在日后逐渐成熟地市场需求下将逐渐丧失产品优势。我们的难点:我们的客户又在哪里？一种不具备可持续开展的产品如何引领未来宝山市场？我们要突破！新工程、新产品，需要制造新的市场营销战略和策略，寻找市场目标及目标消费群！！我们的市场在哪里？宏观市场时机点：宝钢、宝山镇东城区、商务商业区宝山区空间结构现状图项目所处板块宝莲城处于淞宝城镇居住和公共活动中心的范围内；南北两侧被吴淞工业园区和宝钢及宝山工业园区所包围；安信商业广场和宝莲城的建设将重塑淞宝老镇—东城区是商业、商务核心区的地位，而新开发的西城区那么是日后的居住区从外部环境来看，是最具有形成宝山商务核心区域的板块。宝山镇办公市场仍处在市场起步阶段，除在建的安信商业广场外，没有符合现代标准的办公物业；由于拥有宝钢这一特殊的产业资源，是地区经济的开展支柱，但同时也极大地限制了其他经济领域的开展，特别是宝山镇的现代效劳业，在办公物业的需求上以多为钢铁、物流相关的行业，以及其他一些效劳型企业，多为外地驻办事处或小型企业为主；已有办公产品的面积分割都较小，单位面积多为20-30㎡，市场售价都在万元以内，市场租金集中在2-2.5元/㎡·天；其中宝钢商务大厦虽然破旧，但因其拥有钢铁交易中心这一与承租企业业务相关的特殊配套，租金明显高于周边办公楼，到达5元/㎡·天；微观市场：宝山镇及周边地区办公市场解读项目名称巴黎时光（淞南商城）安信商业广场丰鼎国际祥腾国际广场宝钢商务大厦新宝山大厦宝轻商务楼宝杨路钢材交易中心地址淞南路459号牡丹江路1211号淞滨路135号盘古路388弄1号，近牡丹江路口友谊路、牡丹江路口友谊路199号（友谊路、牡丹江路口）密山路、牡丹江路口宝杨路、牡丹江路口开发商上海江豪置业有限公司安信置地湘腾房地产上海祥腾房地产发展有限公司隶属于宝钢————隶属于宝钢联系电话66148141/66147279665922035684865756690220————————基本资料建筑面积11540㎡，可售8999㎡约5万㎡3000㎡左右25199㎡办公2500㎡左右4800㎡左右，层面积600㎡左右总约480㎡，单套20㎡层面积300㎡左右，总1200㎡左右建筑类型1栋6层，层高3.8m，复式小户形公寓1栋18层，1栋19层1栋18层，3－7层为办公，8－18层为住宅4栋，8－10层，1－2层商业用房，其余是办公用房1栋8层，筒子楼形式1栋8层，有一层地下室1栋3层建筑，是住宅小区的沿街楼1栋4层建筑，老式筒子楼总套数179套未分割105套左右5.5米，可自由分割120套左右30套左右24套60套左右车位量无机动车806个，自行车1580个无有地下车库，车位量不定较多，且对外门口广场免费停车，约30个无院内有可免费停车得房率————61%75%————————物业管理公司——高力国际——三湘物业————————交房日期现房预计2006年底现房，94年建成2006年底建于20世纪80年代建于2001年左建于上个世纪80年代建于上个世纪80年代面积分析主力面积58.31㎡未分割46㎡50㎡左右20㎡99.75㎡20㎡面积范围46－92㎡27－100㎡单套50－140㎡20－100㎡99.75－150㎡20㎡15－20㎡各类面积套数——层面积1400㎡左右，单套面积未分割46㎡45套，27㎡25套50㎡左右约100套，100㎡左右的32套，140㎡左右的32套20㎡约120套100㎡左右25套单套面积20㎡，每层有8间左右积15－20㎡，每层约15间项目名称巴黎时光（淞南商城）安信商业广场丰鼎国际祥腾国际宝钢商务大厦新宝山大厦宝轻商务楼宝杨路钢材交易中心价格分析

价格范围报价8500（含装修）未开盘，销售价格不详9800-12000均价15000，实行一房一价租赁3000元/20㎡/月，5元/㎡/天2.5元/㎡/天1000/20㎡/月5万/15㎡/年主力价位6500（除装修费）——9800－9900——————————成交均价6126（除装修费）——9800－9900——————————物业管理费3.5元/㎡/月2.5美金/㎡/月3.5元/㎡/月3元/㎡/月为基价无无无无付款方式及其优惠情况首付35％未定一次性付款97折，首付50%——————————销售情况销售44套，均为2005年10月至12月份售出，销售率25%无剩余30－40套未开盘出租率100%目前只剩7楼一间，面积99.75㎡出租率100%出租率100%办公配置电梯2部永大日立牌电梯进口三菱1部上海三菱电梯共9部电梯无2部GFC电梯，速度较慢无无空调——中央空调送海尔壁挂式空调三菱中央空调————————层高3.8米，挑高复式标准层3.8米和3.85米2.9米5.5米————————备注800元/㎡，可根据办公或居住的要求提供相应的家具楼宇社设备控系统；公共广播系统；多媒体显示系统；规划有超市、休闲餐饮、影剧院、游乐厅等————多数为钢铁相关的中小型公司或生产型公司办事处，面对友谊路的底层为钢铁交易中心1－2层为苏宁电器所租赁，3－8层为办公楼，钢铁、物流、贸易、保险等相关中小企业入住于内底层有饭店、桌球房等商业，入驻企业有金属、贸易等相关的——此外，位于漠河路、同济路口的商会都市工业园，总占地面积44亩，以办公楼为主，目前工程还在土地平整阶段，无开工迹象，宝山有大量小型企业在住宅小区内租赁办公场所，尤其在友谊路两边的宝钢一村、宝钢二村、宝钢十村等，这些住宅小区位于黄金地段，周边配套成熟，租金1元/平方米/天左右，相对于办公楼廉价很多，所以广受微小型企业或外地办事处的欢送。价格品质安信商业广场宝莲城丰鼎国际祥腾国际广场淞南商城宝钢商务大厦新宝山大厦宝轻商务楼宝杨路钢材交易中心BOSTON竞争矩阵主要竞争区域通过营销包装建立虚拟高性价比优势，凝聚客源次要竞争区域通过产品优势吸引该区域内现有客户通过BOSTON竞争矩阵可以很清楚地看到，宝山办公楼市场开展处于一种畸形竞争状态，工程的市场价格并不是由工程的品质所决定的，而是取决于一种特殊的行业资源——钢铁交易中心，宝钢商务大厦和宝杨路钢材交易中心两个办公物业的租金价格能高出周遍工程一倍左右与这一特殊资源是密不可分的。在宝莲城的营销策略中需要针对这一现象制定对应的竞争策略。宝莲城的核心客户群是谁核心客户群本地区固有的自由商态企业与该地区支柱产业相配套的相关行业重点客户群与该地区产业链息息相关的个体或私营公司普遍性客户群偶得客户群外区域新进驻的其他中小企业终端客户分析核心客户特征借助宝钢强势支柱产业而生存开展的企业具一定规模的相关企业的分理处或办事处企业规模一般不大核心客户置业关注点环境由于市场的高速开展，提升了客户对办公物业功能的高标准要求产品能够大大提升公司形象价格相比纯租用型办公房的资金支出受益要大的多购置客户分析——客户身份具有双重性作为企业主而言，宝山当地的以围绕宝钢而开展的钢铁贸易、物流企业多是小型企业；而本案主力产品面积为130-180㎡左右总价都在百万元以上，这几乎是这些企业大多数的流动资金，对这些企业而言流动资金压力巨大，购置可能性不大；做为个体而言，这些企业主个人拥有巨大的个人财富，通过购置办公物业再转租给自己的公司可增加企业运营本钱，平衡经营本钱，使企业很理想的避税工具，同时又可增加个人的财富，因此购置可能性较大。竞争对手的解读安信商业广场——大型商业广场、未来区域商消费娱乐中心项目商场效果图项目鸟瞰图安信商业广场占地约57000平方米，总建筑面积超过１4万平方米。建有大型综合大卖场、星级酒店、高级写字楼，众多各类专卖店、商铺、运动城，并配套银行、洗衣店、电影院、汽车陈列室等诸多生活效劳配套设施，停车位近１000个。工程特色和经营方式：资金雄厚＋商业运作经验丰富＋精品运作模式安信商业广场与宝莲城在整体规划定位和开展条件上存在一定的差异：安信商业广场更靠近宝山的中心，商业体量巨大，日后将构成宝山东城新的商业核心，是对宝山镇城市功能的一次升级，其办公物业定位偏向与城市办公，以现代效劳业为主；而宝莲城由于工程体量以及区位条件上都更适合开展成未来宝山镇的商务区，通过产业带动来实现CBD化。因此，安信并不是我们的直接竞争对手，是一种潜在的竞争威胁，特别是宝莲城完成首轮市场吸纳后，在中高端客户争夺上必然与之形成互为竞争！竞争对手的解读祥腾国际广场——社区型商业、办公综合工程占地8364平方米，总建筑面积25199平方米。建有4幢8-10层办公楼，其中两幢与本工程结构类似，为公寓式办公，户型面积100、147㎡两种，另两幢为框架结构的标准办公楼，层高5.5米，可自行分隔。4月28日开盘销售，2006年年底可交房。产品设计：楼号2号3号5号6号层数81096面积分布层面积450㎡左右，100㎡左右的14套，140㎡左右的14套层面积450㎡左右，100㎡左右的18套，140㎡左右的18套层面积500㎡，暂未分割层面积1000㎡左右，单套面积50㎡，每层20套电梯2部2部2部3部结构剪力墙结构，隔墙不能打通，无中央空调框架结构，可分割，配中央空调得房率75%左右70％左右预售价格及物业管理：楼号2号3号5号6号均价15000左右售价14000左右整层出售，16000左右16000左右物业管理费基价3.0元/㎡/月祥腾国际广场总规模为宝莲城标的的一半，从整体规模上并不占优，但从产品设计上，规划了类似本工程的公寓式办公和空间尺度更标准化的办公产品，在产品力上优于当地市场上的现有物业。此外，5.5米层高可自由分割，也增加了工程的卖点，同时削弱了其15000元/㎡的单价抗性，从其目前的积累客户情况看，这一措施还是有效地。目前其主要前期客户仍以宝山当地的与宝钢钢材交易有关或关联行业的钢老板为主。祥腾国际广场的出现，在一定程度上分流了当地市场的区域客户，且其所报出的市场价格建立了新的市场顶线，这对于本工程而言也是有利的，暂时探明了区域市场的价格承受上限位置宝莲城与安信有着不同的产品属性、不同的工程定位，决定了我们有不同的目标客户群，我们并不冲突、不制约，各自归位，各施各法，各显神通！！祥腾国际广场在产品属性上与我们有相似性，且在产品分布细节上要优于我们，但在工程概念和规模上与我们有着显著差异。其目标客户与本工程有重叠，我们要在营销包装上建立与其不同的形象和价值区隔，抢夺客源！！营销策略：借势发力，从核心行业入手，建立独占的客户渠道借安信商业广场已建立的城市核心之势，强化本工程处于未来的CBD，边缘化其他竞争对手；所在区域是日后城市资源最聚集的地段，从地缘上与安信共同建立第一等级，从而建立其他竞争对手无法拥有的地段优势，在地段上将其他竞争对手隔离在高端市场之外；建立新的钢铁行业通路，并以此精准定位本工程的目标客户利用我们与宝山当地市场的关系资源，从宝钢核心产业入手，引入宝钢核心部门或核心企业，规划实体钢铁交易、流通中心，以及未来酒店、展会等高级商务配套，申请针对钢铁企业的税收优惠政策，以纸质期刊和电子网络建立钢铁交易信息平台，开辟针对目标客户的传播通路，树立我们将是日后宝山钢铁行业资源聚集点的形象，打动目标消费者的心，建立安信做为综合性商办产品无法跟进的行业优势。营销执行第一阶段第二阶段第三阶段祥腾国际广场安信商业广场安信商业广场其他潜在工程主要竞争对手强化CBD，从地域上建立隔离屏障，同时建立钢铁行业聚集点的初期形象建立行业形象，与安信的综合性CBD产生形象区隔，精准定位目标客户在前期成功销售的根底上，建立更高端的市场形象，通过工程整体优势建立排他性市场，进而控制当地市场营销目的新钢铁CBD，强化CBD概念，同时树立行业形象，聚集行业客户资源提升钢铁CBD概念，强化钢铁行业，建立新的行业通路，深层挖掘客户资源再次提升工程概念，利用工程工程形象的进度，建立高端的钢铁新世界，在行业客源的根底上扩大高端关联行业客源推广重点引入宝钢重点部门或核心企业；建立钢铁交易中心，聚合地区内现有实体交易中心建立纸质、电子等虚体行业信息交流平台，提供企业做生意的时机；针对钢铁企业提供税收优惠政策；利用工程北块开发时机，增加酒店、展示、商业等高级配套，完善工程钢铁新世界的结构功能；完善钢铁企业运行过程中的法律、融资、商务咨询等高级效劳支持实现手段接下来，就看看请我们的实操方案……定价策略指导思想依托政府整体规划的良好布局及支柱产业的蓬勃开展；宝山的区域优势已经逐步发挥出来，房地产的增值潜力较大，未来一段时间房价仍保持“稳中有升〞的走势；因为没有竞争个案原故，致使本工程的定价缺乏参考、比照的依据。这给我们带来了困惑，同时也带来了希望！定价原那么

区域内暂时处于地标性位置，在产品的形态上存在稀缺性，故应以市场测试和资金回流为定价原那么。第一期产品的价格和销售形势是制定后续销售策略的重要参照依据，带有市场试探性质，建议执行平安价格策略，一方面,反映市场现实需求;另一方面，确保销售速度，加速资金回流。定价策略项目名称