红木市场营销策略研究

志尚志存高远尚明崇德红卫文化市场服务营销策划案目标市场分析与定位红卫文化市场营销策略红卫文化市场介绍市场环境分析目录公司介绍环境分析市场分析与定位营销策略目录目录公司介绍环境分析市场分析与定位营销策略

青岛红卫文化市场位于青岛市黄岛区太行山路176号，是黄岛地区三家文化市场中的先行者。市场主营红木家具，各类大料板材，根雕，红木摆件，鱼虫字画，奇石等。目录市场环境分析宏观环境分析（STEEP）微观环境分析中观环境分析（波特五力模型）公司介绍环境分析市场分析与定位营销策略目录2.1宏观环境分析社会因素（S）技术因素（T）红木产品不仅有使用价值，具有收藏保值功能。红木摆件满足个人心理需求，其名贵、典雅的气质较好地符合精神消费领域在品位、心理满足等方面的追求。中国传统风俗习惯中，如婚嫁、开业等喜庆活动中，红木以其独有的文化符号在人们心目中占据很高的地位。雕刻生产技术提高，红木产品样式更加美观。但自主创新能力差，互相模仿、抄袭严重。2.作假技术的提高使得市场上假货更加普遍。3.电子商务的快速发展，使得网上销售平台有独特的优势。公司介绍环境分析市场分析与定位营销策略经济因素（E）生态因素（E）政策因素（P）目录2.1宏观环境分析社会因素（S）经济因素（E）生态因素（E）政策因素（P）技术因素（T）1.当前经济发展迅速，居民收入增加，购买能力提高。2.红木是世界珍稀名贵树种，而且中国传统的“乱世黄金，盛世古董”

理财观念影响，红木已经成为很多人投资投机的重要选择。

红木的生长地区主要为东南亚国家和我国的两广地区以及云南和海南省，其生长周期漫长，截至20世纪50年代红木在中国基本上已经被全部砍伐殆尽，目前使用的木料主要进口自缅甸和印尼。红木的砍伐使得热带雨林受到了非常严重的破坏，而对于全球的生态环境来讲，热带雨林的调节作用是巨大的，所以这种产品的需求产生的危害是巨大的。红木原料多为生长周期长的濒危和稀有木种，国际组织也在限制砍伐，越南等红木原木生产国出口限制，影响红木原料供应。最近几年内国家相继出台红木摆件、家具标准政策，对红木市场有一定的规范作用。公司介绍环境分析市场分析与定位营销策略目录市场环境分析宏观环境分析（STEEP）微观环境分析中观环境分析（波特五力模型）公司介绍环境分析市场分析与定位营销策略目录行业内部竞争购买者讨价还价能力替代品的威胁潜在进入者的威胁供应者讨价还价能力波特五力模型：2.2中观环境分析

愿意购买红木家具的消费人群的年龄段一般是在45岁以上的人群，目标客户群主要还是以商界、知识文化界等高收入阶层为基础，他们资产雄厚，追求高品质生活。

红木原材料树种日渐稀少，国际社会对红木种材贸易的管制方面进一步缩紧。一些红木被列入《濒危野生动植物种国际贸易公约》，越南红木出口从2013年5月27日起提税200%，老挝大红酸枝从原来的海关核定征税价3900美金提高到15000美金。原材料进口受限、面临资源濒临枯竭的现状。，供应商的讨价还价力量大大增加。公司介绍环境分析市场分析与定位营销策略目录行业内部竞争购买者讨价还价能力替代品的威胁潜在进入者的威胁供应者讨价还价能力波特五力模型：2.2中观环境分析替代的木材需要满足两点，第一要符合红木的标准密度指标，第二木材量要大，要满足市场需求量，而且气味方面也不能对人体有害，所以到目前为止还没能找到完全合适的木材。因此红木在木材家具方面的替代品非常有限。红木家具被誉为“文化家具”、“艺术家具”。大多数业内人士与投资者，都预测红木家具市场会“越来越红”，长期看涨的趋势不会改变。而且红木家具的技术壁垒不高，这样会吸引越来越多的有资金实力的竞争者进入。加剧红木市场的竞争公司介绍环境分析市场分析与定位营销策略目录行业内部竞争购买者讨价还价能力替代品的威胁潜在进入者的威胁供应者讨价还价能力波特五力模型：2.2中观环境分析红木行业同质化竞争的现象严重。行业内部竞争加剧。一行业增长缓慢，对市场份额的争夺激烈；二竞争者数量较多，竞争力量大抵相当；三某些企业为了规模经济的利益，扩大生产规模，市场均势被打破，产品大量过剩，企业开始诉诸于削价竞销公司介绍环境分析市场分析与定位营销策略目录市场环境分析宏观环境分析（STEEP）微观环境分析中观环境分析（波特五力模型）公司介绍环境分析市场分析与定位营销策略目录优势劣势机会2.3微观环境分析威胁优势（1）红卫文化市场红木摆件种类多样，质量可靠；（2）红木摆件是集实用性、文化性、工艺性、收藏性、增值性为一体，价值高且具有升值空间；（3）红卫文化市场除了对产品的质量保证外，还设有休息区，服务人性化；（4）价格根据产品和顾客而定，价格的合理性高；（5）红卫文化市场的主要客源是老顾客，凭借口碑和信任度进行销售无疑是有稳定的销售渠道和顾客群；（6）红卫文化市场主张以人为本的服务，为顾客和员工提供更多更好的服务，树立了良好的企业形象；（7）红木摆件销售成为高品质文化生活的象征，吸引越来越多的消费者加入。劣势（1）经营成本高，红木资源日益减少，价格不断上升；劳动力成本及专业技术人员的成本不断提高，导致红木产业经营成本不断提高；（2）红木摆件的生产方式功能单一产业不配套，缺少专门的技术人员，影响其市场竞争力；（3）红木摆件的产品的销售渠道较窄，销售方式单一，没有充足的客源量和消费者来源；（4）红卫文化市场的宣传力度较低，没有进行广告推广，因而市场知名度很低，竞争力不强；（5）市场内红木摆件种类多而杂，布局、灯光等环境有待改善，对顾客的吸引力不够，不能引发购客的消费欲望；（6）红木摆件保养不便，易受阳光空气季节等影响，可能导致红木产品的收缩或开裂，易损坏。机会（1）红木摆件的消费需求越来越多；随着消费水平的提高，理性的消费者更加追求产品的文化内涵以及个性化和多元化，这为红木产品的发展提供了良好的机会；（2）政府的关注支持为红木产品提供了更广阔的市场和发展空间；（3）行业内逐渐形成较为成熟的产业链，发现设计开发制作和销售一条龙服务逐渐完善；（4）高价值的文化产品是人们消费价值观改变的标志，消费者身份价值的体现，因而，消费者的消费需求呈上升趋势，购买越来越有保证；（5）红木摆件具有升值空间，逐渐成为人们的投资品种，逐渐成为市场热点。威胁（1）新的竞争对手的不断冲击，其他文化市场的宣传力度及产品服务的质量都对红卫文化市场造成威胁；（2）新的高价值消费品的火热出击，如珠宝钻石首饰、陶瓷制品等，在高价值的竞争环境下，消费者购买实力及不同消费取向导致了替代产品越来越受欢迎；（3）市场竞争日趋激烈，竞争者不断增多；（4）红木产业受经济市场波动影响大，价格变动较不稳定，消费者的购买也不稳定；（5）红木摆件的木材供应萎缩，红木资源制约了市场的发展，如黄花梨木成长成材需要80年左右，紫檀木则需要上千年，再加上大量的开采，使得现在红木来源渠道变窄，大多来自南美洲、非洲和东南亚的进口，价格相当昂贵。2.3.1SWOT分析公司介绍环境分析市场分析与定位营销策略2.3微观环境分析2.3.2SWOT组合要素分析

1.SO战略（增长性战略）新需求：以高质量高服务的产品，提高消费需求，扩大消费者来源；新产品：以产品特色吸引顾客，逐步发展新产品，抢占市场先机；新市场：以生产的稳定和规模，提高竞争优势，扩大市场占有率。2.ST战略（多种经营战略）进货渠道：多渠道进货且保证渠道的稳定性和可发展性；产品服务：产品特色多样化，抢占市场；销售过程：产品销售方式多样化、销售平台完善化。目录公司介绍环境分析市场分析与定位营销策略2.3微观环境分析2.3.3SWOT战略决策SWOT战略决策：

1.明确自身产品定位

2.满足消费者的特殊需要

3.稳定的生产规模

4.扩展进货渠道

5.红木摆件销售以人性化服务抢占消费者心理：包括服务人员对红木文化的交流、销售过程中的休息娱乐交流环境、销售的交通运输服务、售后的产品维护或修理服务；

6.红木摆件的多样化7.多渠道宣传：提升良好的企业形象，更有利于红卫文化市场的发展。目录公司介绍环境分析市场分析与定位营销策略目录目标市场分析与定位根据消费者市场影响因素细分1、地区因素。2、收入因素。3、消费心理因素。4、年龄因素。5、木料因素。1.采取选择专业化的方式2.差异化营销战略：根据市场细分有针对性的满足具有不同特征的顾客群，提高产品的竞争力。黄岛地区红木销售店面众多，其中红木质量参差不齐，红卫文化市场的企业定位应该是该市场的领导者。在产品上采取差异化的营销战略，满足不同层次的顾客需求，提高自身的竞争实力，取得市场优势。市场细分目标市场市场定位公司介绍环境分析市场分析与定位营销策略目录ProductpeopleprocessPlatformEPhysicalevidenceProductionPartnership公司介绍环境分析市场分析与定位营销策略目录公司介绍环境分析市场分析与定位营销策略4.1.1有形产品营销1、产品类型多元化2、提升产品质量3、产品归类摆放4、包装精细化Product：目录公司介绍环境分析市场分析与定位营销策略4.1.2无形服务提升1、讲解耐心专业化2、寄存服务规范化3、独立的配送团队4、茶歇区建设5、售后服务主动性Product：目录公司介绍环境分析市场分析与定位营销策略4.1.3品牌建设1、扩大知名度;2、提升美誉度：加强销售人员在消费过程中的正面作用;3、维持忠诚度：充分做到“顾客关注”。Product：目录ProductpeopleprocessPlatformEPhysicalevidenceProductionPartnership公司介绍环境分析市场分析与定位营销策略目录公司介绍环境分析市场分析与定位营销策略People：4.2.1管理制度改进

4.2.2实施员工培训目录ProductpeopleprocessPlatformEPhysicalevidenceProductionPartnership公司介绍环境分析市场分析与定位营销策略目录公司介绍环境分析市场分析与定位营销策略目录公司介绍环境分析市场分析与定位营销策略4.3.1前台服务人员活动流程

1.保持热情积极的服务态度，对顾客流露出感兴趣的小摆件给予更多的介绍。2.红卫服务人员与顾客的一系列服务流程需要有文本的描述和标准的规范。3.前台可以在价格等方面有更多的权限，加强顾客满意度，改善交易的完成。Process：目录公司介绍环境分析市场分析与定位营销策略4.3.2后台服务人员活动流程1.给予前台服务人员更多的授权2.在资源调配方面，红卫需要对公司流动资金做一个整体规划4.3.3支持性活动

对于支持性活动，简化流程是最重要的方面。Process：目录ProductpeopleprocessPlatformPhysicalevidenceEProductionPartnership公司介绍环境分析市场分析与定位营销策略目录公司介绍环境分析市场分析与定位营销策略4.4.1从实体环境出发

1.从环境因素出发2.从设计因素出发3.从社交因素出发4.4.2从信息沟通出发

1.为顾客提供专门休息和交流的场所2.提供产品寄存服务3.可以提供订购服务4.制作有特色的宣传画册5.制作属于自己的网页界面6.可以在贴吧、微信、论坛等进行信息宣传7.资金允许的情况下对一些文化活动进行赞助8.与竞争者进行合作Physicalevidence目录ProductpeopleprocessPlatformProductionEPhysicalevidencePartnership公司介绍环境分析市场分析与定位营销策略目录公司介绍环境分析市场分析与定位营销策略目录公司介绍环境分析市场分析与定位营销策略

4.5.1倾听差距

4.5.2服务设计和标准的差距

4.5.3服务绩效差距

4.5.4总结：弥合顾客差距是提升服务质量的最

主要目标，而弥合顾客差距的关键

在于弥合供应商差距，并使其持续

处于弥合状态。因此弥合供应商差

距是红卫当前的主要任务。Production：目录ProductpeopleprocessPlatformEPhysicalevidenceProductionPartnership公司介绍环境分析市场分析与定位营销策略目录公司介绍环境分析市场分析与定位营销策略电子平台具体步骤：1.网站推广