市场营销手册

****生物制品市场营销手册年月日目录TOC\o"1-3"第一局部岗位责任体系1第一章组织机构1第二章***营销部主要岗位职责1第一节营销部经理职责1第二节执行经理职责2第三节区域经理职责2第四节方案主管职责3第五节财务主管职责3第六节市场主管职责4第七节储运主管职责4第八节客户经理职责5第九节理货员职责5第十节前台员职责6第十一节档案员职责6第二局部市场营销管理8第一章市场调研管理8第一节市场调研的目的和意义8第二节市场调研的原那么和市调人员素质要求8第三节市场调研的程序和方法8第四节市场调研管理制度13表1零售店普查一览表14表2稽查状况记录表14第二章目标管理15第一节目标管理制度15第二节目标管理方案〔北京〕17表1岗位〔职务〕工资等级表21表2岗位〔职务〕工资等级表21表3进入职务等级工资系列的依据22表4各市场责任区域目标销售任务分解表22表5目标任务分解表〔北京〕23表6铺货率指标承诺表23表7各区域月度销售业绩考核表24表8绩效考评表24表9各区域管理考核评分表25表10员工满意度调查表25表11客户满意度调查表26表12***年薪鼓励表27第二章营销方案管理工作手册28第一节部门职能及组织结构28第二节岗位职责与任职条件28第三节工作程序30第四节销售方案管理32第五节信息统计管理33第六节日常工作管理34第七节附那么35表1经营管理措施表36表2销售方案编制表36表3费用方案编制表37表4宣传促销方案表37表5人员培训方案表38表6销售部经理工作方案表38表7区域经理工作方案表39表8客户经理工作方案表40表9理货员每周拜访方案表40表10月度各区域市场销售完成情况表41表11信息登记卡41表12年月份销售方案单42表13调度工作日志43第四章行政管理44第一节***销售公司例会制度44第二节***销售公司考勤制度45第三节销售公司办公设备使用制度46第四节销售公司保密制度47第五节出差管理规定〔试行〕47第六节宿舍管理暂行方法〔试行〕49第七节通讯工具及其费用管理规定〔试行〕51第五章营销管理54第一节品牌管理54第二节销售公司产品价格体系及销售政策56第六章储运管理60第一节部门职能及组织机构60第二节岗位职责与聘用条件61第三节工作方案与资金预算62第四节运输管理62第五节仓储管理63第六节售后效劳65第七节货物防损管理方法66第八节巡查制度67第九节附那么68表一调拨任务单69表二报损单69表三货物报废单70表四用户效劳任务单70表五余款收缴表71表六送货单71表七长途运输台帐72表八市内运输凭证72表九市内运输台帐73表十货物动态统计表73表十一货物动态月报74表十二装卸工具帐74表十三消耗材料台帐75表十四货物盘点表75第二章人事管理76第一节奖惩制度76第二节销售人员考核方法〔试行〕77第八章财务管理79第一节总那么79第二节组织机构79第三节财务体制与业务内容79第四节管理与控制80第五节销售管理81第六节商品入库及发货管理82第七节抵帐手续管理83第八节增值税发票及其他发票的管理83第九节收款管理84第十节附那么86第九章经销商管理87第一节销售指标及奖励87第二节经销商的选择87第三节经销商的谈判与签约88第四节经销商的供货价格管理89第五节货款结算与回收91第六节订货和发货管理92第七节经销商的销售支持92第八节经销商巡访管理93第九节定期汇报制度94第十节例会制度94第十一节业务人员行为标准94第十二节附那么95表1经销商调查表96表2经销商巡访方案表97表3二批走访登记表97表4经销商信息资料表98表5经销商订货单99表6方案主管业务人员工作日报100第十章特渠管理101第一节部门职能及组织结构101第二节岗位职责与任职条件101第三节销售指标及考核102第四节特渠市场调查103第五节合同的签订104第六节例会及工作汇报管理105第七节销售合同管理105第八节货款回收管理106第九节特渠业务员行为标准107第十节礼品管理107第十一节附那么107表1特渠业务员工作日志108表2特渠立项申请单108表3客户资信情况调查表109表4工程竞争对手情况调查表109表5礼品领用申请表110表6特渠业务员周工作方案表110第一局部岗位责任体系第一章组织机构第二章***营销部主要岗位职责第一节营销部经理职责一、行政隶属1、上级主管：***总经理2、直属下级：执行经理、区域经理、财务部、市场部、储运部二、主要职责确保营销系统整体高效运行，包括提高有效出货、减少各环节存货与降低运行费用。三、主要工作1、领导工作〔30％〕，制定系统的战略方针，指明各部门的目标任务与努力方向；纠正各部门的偏差，鼓励要职要员努力实现目标。2、管理工作〔30％〕，选拔优秀人才充实一线，不断提高分销力；促进并协调各部门、各流程〔信息、方案、物流、财务、人事与行政〕为提高分销效率作奉献；按争夺市场的要求调整各项政策〔价格与渠道〕。3、客户工作〔40％〕，巡访主要客户，总结成功的营销模式与方法；及时解决客户投诉，标准工作行为。第二节执行经理职责一、行政隶属上级主管：营销部经理；直接下属：档案员、前台。二、主要职责确保营销队伍的秩序与活力，建立与健全鼓励与约束机制。三、主要工作1、落实责任区域〔20％〕，深入研究市场竞争格局〔SWOT)，对销售数据进行统计分析；对渠道进行规划与整理，落实市场责任区域与目标任务。2、全面监督检查〔40％〕，检查各区域目标任务完成情况，监督客户经理的工作状态与结果；寻求提高运行效率的对策方案。3、总体考核评价〔40％〕，对各区域客户经理及业务人员、促销员与理货员进行综合考核；并制定奖惩〔工资报酬与职务升降〕方案。第三节区域经理职责一、行政隶属上级主管：销售部经理；直属下级：客户经理。二、主要职责提高区域内的销售效率，提高销售队伍的战斗力，深化与顾客的联系。三、主要工作1、分解目标任务〔10％〕，根据竞争状态、市场容量、市场潜力，实际销售业绩数据，把本区域的目标销售任务分解到每一个经销商，分解到客户经理及理货员。2、制定工作方案〔10％〕，明确经营方针与策略，指导客户经理逐周制定滚开工作方案，落实目标任务；指导客户经理管好理货员队伍。3、监督检查落实〔30％〕，健全信息反响〔日常报表〕责任体系，把握全局；亲临现场，及时检查与纠正下属的履职行为；加强绩效考评，不断提高低属的责任心，提高销售业绩，降低费用，改善客情关系。4、持续访问顾客〔50％〕，持续拜访客户，研究市场竞争情况；在总结营销经验根底上，提出系统的对策建议，定期向部门经理作出书面报告。第四节方案主管职责一、行政隶属上级主管：营销部经理；直属下级：统计员。二、主要职责控制物流及销售期量标准，减少各环节存量，防止断货。三、主要工作1、经营统计〔40％〕，全面掌握与系统分析营销系统内“进销存〞数据，实时把握销售趋势，各环节的存货以及生产进度；确定销售修正指数。2、资源配置〔40％〕，制定年、季、月度产销衔接方案，制定月度滚动销售方案与月度要货方案；并根据市场需求趋势与实际销售状态，修正方案或调度商品资源，及时响应市场变化；减免供货上的“多与缺乏〞现象。3、分析偏差〔20％〕，对各区域方案进行审定，监督执行，分析与研究出现偏差的原因，调整产销期量标准；提供价格政策的建议方案。第五节财务主管职责一、行政隶属上级主管：营销部经理；直接下级：财会员。二、主要职责及时、准确、完整地反映财务状况，对应收款与费用进行实时监控。三、主要工作1、维护帐目体系〔50％〕，接受***财务部的管辖，建立完整的帐目体系，及时、准确、完整地反映财务状况，以及有序的财会队伍，确保财产的平安性，确保财务状态的稳健性与合法性。２、健全预算体系〔40％〕，根据销售方案，制定应收款方案与费用方案；制定预期的资产负债表、利润表与现金流量表；实时监督检查各部门费用开支情况，以及应收款状态与现金流量状态；预防与预警偏差出现。3、定期财务分析〔10％〕，依据财务数据，对经营状态进行分析；定期向上级主管提供分析报告，富足领导决策，保证资金流的合理性。第六节市场主管职责一、行政隶属上级主管：营销部经理；直接下属：促销员二、主要职责提高促销效率，维护与提升品牌价值。三、主要工作1、调查研究〔30％〕，在营销系统的数据资料根底上，省如对市场竞争状况进行调查研究；不断总结公司内外的成功经验，制定宣传促销方案。2、渠道促销〔50％〕，在严格控制费用的根底上，积极组织公司内外的资源与力量，展开渠道促销活动，提高分销效率。3、投诉处理〔10％〕，定期对主顾进行巡回访问，展开顾客满意度调查；并及时处理顾客的投诉。4、提升品牌〔10％〕，维护企业形象，推广新商品价值；制定对策，防止假冒伪劣产品以及恶性事件的出现，减免由此造成的损失。第七节储运主管职责一、行政隶属上级主管：营销部经理，直接下属：库管员，司机。二、主要职责确保储运环节物流的平安、准确、及时与经济。三、主要工作1、仓储运转〔30％〕，依靠标准的作业管理流程，确保商品货物的仓储运转平安、准确、顺畅与高效；加强预防警卫举措，减免偷盗与灾害损失。2、出入库管理〔40％〕，严格货物出入库手续与台帐登记工作；帐物相符，责任到人；定期盘库，及时堵塞漏洞，防止商品货物误置、破损、批号老化与丧失。3、改善物流〔30％〕，把握“进销存〞数据，研究物流规律，强化物流规划，改良物流作业，减少环节存货，扩大配送功能；为提高营销系统的运行效率作奉献。第八节客户经理职责一、行政隶属上级主管：区域经理，直接下属：理货员〔促销员〕。二、主要职责深化与顾客的关系，鼓励与约束下速实现销售目标。三、主要工作1、渠道管理〔60％〕，按工作方案，不断提高访问顾客的数量与质量；在深化与顾客的关系根底上，提高顾客占有率，提高客户平均销售收入，提高市场占有率与销售效率。2、信息反响〔20％〕，以规定的报表形式，采集、整理与传递一手市场竞争信息；以书面形式，定期向上司报告市场竞争状况，包括需求趋势、价格走势、品种结构、竞争者动向以及可能的对策。3、队伍管理〔20％〕，组建强有力的分销团队，不断总结经验，纠正偏差，提高分销力与促销力。第九节理货员职责一、行政隶属上级主管：客户经理，工作对象：零售终端。二、主要职责维护终端渠道，提高销售业绩，反响市场信息。三、主要工作1、理货〔60％〕，按指定路线到指定销售现场整理商品陈列，包括环境布置、POP张贴、清洁效劳、检查终端库存、订货补货与现场促销。2、沟通〔20％〕，与经销商〔分销商〕沟通联络，催讨回款，分发广告宣传品〔礼品〕，产品介绍，改善客情关系；解决或处理交易中问题；提供经营指导与管理咨询。3、反响〔20％〕，填写统一的表格〔日报表、周报表与月报表〕，向上司及时反响现场的一手信息，并提供对策建议。第十节前台员职责一、行政隶属上级主管：执行经理二、主要职责联络联系，文案处理。三、主要工作1、接待〔10％〕，接待来客，做好登记与导引；阻挡或协助保安人员处理无关人员、上门推销和无理取闹者。2、收发〔20％〕，邮件的收取、投递与分发工作。3、接线〔20％〕，总机接线准确及时，声音清晰，态度和蔼，礼貌用语；做好留言记录，及时转告；紧急不得耽误，经相关责任者落实，并予以确认。4、维护〔10％〕，定期保养办公用品及设备，并保持前台环境清洁安静。5、打印〔40％〕，做好公司文件、资料的打印工作。第十一节档案员职责一、行政隶属上级主管：执行经理。二、主要职责负责各项事务，保障公司运行。三、主要工作1、人事事务〔30％〕，员工考勤管理及计薪作业；理货员、促销员、业务员的招募；传达与办理任免，调薪、迁调、奖惩、离职事项；劳保用品的购置与发放；协助培训工作；宿舍安排，膳食供给，卫生防疫。2、后勤事务〔30％〕，办公区域、储运场地、员工生活区的保安；值日〔夜〕与值班安排；办公设备的维护，各类用品的采购、发放、保管，以及监督使用。3、文秘事务〔40％〕，文件的放发与处理，档案管理；涉外事件及公共关系处理。第二局部市场营销管理第一章市场调研管理第一节市场调研的目的和意义市场调研是对市场营销资料进行系统收集、分析和研究的过程，对于企业实施营销策略、检查经营成果，调整决策方案都发挥着重要作用。市场调研是市场营销的出发点，是提高市场营销效果的一种管理工具，从调查分析提出解决问题的方法，为总公司制定产品方案，营销目标，决定分销渠道，制定营销价格，采取促进销售策略和检查经营成果，提供科学依据；在营销决策的贯彻执行中，为调整方案提供依据，起到检验和矫正的作用。第二节市场调研的原那么和市调人员素质要求一．市场调研的原那么。市场调研须遵循资料的准确性、及时性、有效性、全面性和投入费用最省的原那么，为公司生产、经营、销售决策提供正确依据。同时要对数据进行系统的整理和分析，找出事物的开展规律，并以此作为行动的指南。二、市调人员素质要求。1、品德素质。客观公正，忠实笃厚，勤勉耐劳，严谨认真，平易近人，开拓创新。2、业务素质。知识广博，具备较丰富全面的市场营销知识，有较强的信息搜集、鉴别、适应环境、语言表达和写作的能力。3、身体素质。肯吃苦、性格外向，善交际，机敏、灵活、谈吐适度。第三节市场调研的程序和方法一、市场调研的程序。市场调查工程的提出。调查方案总体企划。调查费用估算。制定作业进度表。调查工程申请。各级领导批复。确定公司内部调查和委托外部机构调查。设计问卷、调查表。访问员实施调查。撰写和提交调查报告。调查效果追踪及再调查。二、市场调研的内容与方法。〔一〕市场调查的内容及主要范围：1、市场环境调查。〔1〕国内外政治形势、外交关系、体制改革状况；〔2〕国家经济、环保、外贸等相关法律、行政法规动态及其影响；〔3〕宏观经济景气及产业、行业、市场供求关系；〔4〕社会文化、消费习俗和传统；〔5〕当代科技最新动态和与公司有关的技术、产品开展动向；〔6〕与目标市场相关的地理、气候、自然环境状况。2、市场需求调查。〔1〕购置力总量及其影响因素；〔2〕消费投向、支出结构及其影响因素；〔3〕消费人口及分布结构分析；〔4〕消费者购置动机、心理和行为。3、市场供给调查。〔1〕同类产品、商品的供给渠道和来源；〔2〕商品的供给总量及预测；〔3〕主要销售市场和范围变化。4、市场营销活动调查。〔1〕竞争对手状况；〔2〕产品实物性能、品种、规格、外观、材质和内外包装。〔3〕销售价格状况、变动趋势及影响因素；〔4〕销售渠道及中间商；〔5〕产品寿命周期、销售增长、市场普及率；〔6〕广告诉求、广告媒体、广告效果；〔7〕各种促销活动效果；〔8〕产品使用和新产品试投效果。5、除以上市场调查范围外，公司还可视情况选定其他的市场调查工程和任务。〔二〕市场调查方法：1、询问法：以询问方式向调查者提出询问，以获得所需调查信息。〔1〕个人访问；〔2〕小组访问；〔3〕访问；〔4〕邮寄访问。2、观察法。调查人员直接到调查现场观察。〔1〕顾客动作观察法。以旁观者身份观察用户购置行为。〔2〕店铺观察。亲自参与购置过程。〔3〕实际痕际测量法。对购置行为留下的事后痕迹分析。3、试验法。选择一两个营销因素，在某些环境条件下进行小规模的营销试验，并对经果分析，确定后可用于大规模推广，例如：〔1〕改变商品品种；〔2〕改变商品包装；〔3〕改变商品价格；〔4〕改变商品陈列方式。三、市场预测市场预测内容——国民经济中长期或年度趋势、景气指数对市场销售的影响；——宏观经济政策变动对市场、商品供求关系、价格的影响；——企业各类商品市场前景，可分品种、规格、花色、价格预测；——消费者的购置力和消费结构变动趋向；——市场供求状况、价格变化及对企业的影响；——企业增产的资源供给状况；——市场容量预测；——市场占有率预测；——产品寿命周期预测。〔二〕市场预测方法常见的方法如下：1、直观预测类。以经验主观判断预测为主，总体上预测误差较大，但相对简便易行。〔1〕顾客需求直接调查法按客户名单逐一访问或调查，了解顾客需要的品种规格、数量、要求，然后汇总。优点：比拟准。缺点：速度较慢。〔2〕市场试销法根据个别典型地区试销结果，推算总的销售趋势。优点：比拟准。缺点：速度较慢。〔3〕专家意见法〔德尔菲法〕通过不见面〔背靠背〕通信联络方式，对选定的专家发函，提出预测问题并附背景材料，对收回的专家意见分析其分散程度，再经几轮反响得到相对集中的预测结果。——优点：结果比拟可靠，能发现新的问题。——缺点：速度慢、周期长、费用高。〔4〕综合加权法将公司营销、管理人员或经理、科技人员等各自的预测结果加权平均作为预测结果。2、时间分析类。根据过去假设干年的历史统计数据，通过数学公式运算，来预测未来状态。目前这些方法已编成程序、做成软件包供直接应用。〔1〕直接趋势法认为预测对象随时间呈线性变化或呈递增趋势。常见的是年平均增长百分率情况，每年在上年根底上乘上增长比率；但其仅适用于稳定的、随机变化小的场合。〔2〕时间序列法将过去假设干年数据经过运算得出结果作为未来预测值，具体有加权平均、算术移动平均、指数移动平均、最小二乘法、自适应等，从最简单到最复杂的方法。〔3〕季节变动分析法分解出长期趋势、中期季节波动与短期随机波动，然后进行预测。〔4〕曲线方法包括运用产品寿命周期曲线、S曲线、抛物线模式，求出有关参数后，得出预测值。3、因果关系类。首先筛选出影响预测因素的主要原因，再确定原因与结果的数量关系模型，在预测原因根底上得到结果的预测值。〔1〕回归分析法通过寻找因果间的统计关系进行预测，这些模型如：Y=a+b•XY=a+b1•X1+b2•X2+…+bn•Xn〔2〕需求弹性分析法根据价格波动、消费者收入变动、替代品情况对需求的影响进行预测。第四节市场调研管理制度第一条：根据总公司制定的销售目标和市场状况，由销售部经理、方案主管制定公司市场调查总体规划和年度方案、费用预算，经总公司办公会批准后组织实施。第二条：销售部经理制定市场调研的详细工作规程和细那么，监督按程序作业。第三条：执行经理具体负责单个市场调查工程全过程的组织、实施、检查、监督，提出市场调研执行报告，供公司领导和有关部门决策参考。第四条：方案主管负责市场调研数据和资料的分类建档，确定密级保管和传递工作。并负责日常国家和地区的相关法律、法规和政筹划态及主要竞争对手和商业资讯的收集、整理、分析工作，每季度以书面报告形式呈交总经理。第五条：区域主管负责主持和参与市场调研、情报收集、分析与预测，不断主动提出经营开展的建议和设想。第六条：执行经理负责市场调研人员的筛选、培训，并对其工作业绩进行考核。对市调中表现优秀者取其前三名予以奖励。第七条：总经理负责筛选合格的专业调研机构，执行经理负责保持正常联络，对委托的市场调查工程进行协调、催促、验收和评价。第八条：所有参与市场调研人员要严格坚持市场调研原那么和市场调研程序，不得弄虚作假、徇私舞弊，否那么严肃处理。发现三次，就给予清退，到总公司人事部报到。第九条：公司各级员工接受总公司部门及公司外界的市场信息咨询时，须征得部门主管的批准，不得私自泄露。违者参照第八条处理。第十条：在市场调研准备执行中，销售部经理和执行经理须做好与有关部门的协调工作。第十一条：本制度未涉及的内容，参照公司其它相关制度执行。第十二条：本制度自公布之日起严格贯彻执行。表1零售店普查一览表区域：填表：年月日序号路名店名店主详细地址类型有无本品竞争品牌销量价格进货渠道备注类型：◆特渠☆大型商场★连锁超市□批发●批零兼营○零售▲移动摊点表2稽查状况记录表检查区域：填表：年月日序号街区名漏写错写正确奖惩签名第二章目标管理第一节目标管理制度一、总那么目标管理是现代化管理的科学方法之一。为了实现本部的销售目标和到达预期的工作效果，每年必须明确制定经营决策、纲领和开展方案。目标实现的全过程要自上而下地建立目标，制订措施，确定制度，组织实施和严格考核，这有利于发动公司全体职工同心协力，共同做好一年的工作；有利于提高现代化管理水平，增强企业素质，提高经济效益。二、制订目标的依据第一条上级部门下达的销售目标、回款目标、利润目标等指标和其他要求。第二条本公司的中长期企业开展规划、现代化管理规划、新产品开发规划。第三条国内外市场的调查、分析、预测、情报信息资料。第四条公司的实际能力和现有水平，上年度公司目标实施中的遗留问题。三、目标编制的程序第五条在每年初，由公司各区域主管、方案主管、市场主管提出下年度公司目标设想，经经理会集体讨论，形成公司目标指导思想，并由总经理下达指令。第六条由方案主管组织，并根据总经理指令，按各职能科室提出下年度目标设想，并收集制订目标的依据资料。第七条各部门分头组织可行性分析论证，形成各部门目标方案。第八条发至各部门征求意见，根据反响意见再讨论修订。第九条经总经理办公会讨论审议通过，由专人负责，按系统图执行，在一月份编制出公司目标执行图。四、目标的执行第十条目标展开一定要坚持以数据为标准的原那么，目标值一定要量化。其内容一般包括销售目标、回款目标、利润目标、铺货率目标、深度分销目标、日常工作目标、职工福利等。第十一条执行经理要按系统图执行，切实贯彻纵向到底，横向到边，纵横连锁，层层确保的原那么。第十二条各区域目标的展开，区域主管要根据销售部目标展开的内容和自己分管工作的重点，列出目标值和执行措施、执行方法等，部门主管××编制完成，××校对，总经理批准。第十三条各销售区域目标执行一般有区域主管、部门目标工程、现状、目标值、采取措施、检查手段、评价、总结等项。第十四条各区域要紧紧围绕上级下达的目标，结合本区域的实际，发发动工认真制订本区域的目标，保证公司每个目标值都能落实到部门和人，确保公司目标的实现。各部门要在一月底前完成目标展开图。第十五条客户经理目标由区域主管帮助编制，要根据主管区域目标和客户经理的工作的重点，列出销售额、回款额、铺货率、POP张贴、分销目标、日常工作、满意度、目标值、采取措施、责任人、进度和检查、评价、总结等项执行标准。客户经理目标执行图要在1月完成。五、目标的实施为确保公司目标的实现，公司每周五〔月末〕由总经理会同有关部门根据公司年度目标安排的进度以及本周〔本月〕的实际执行状况制订下周〔下月〕的目标方案任务。在目标的实施过程中，要充分发发动工，调动其积极性，广泛开展营销管理活动和销售竞赛活动，确保各级目标的实现和完成。要建立目标管理卡，设立目标实施方案，将每工程标的展开情况，实施过程中的方案、协调、检查、调整、考核等情况登记在案，逐步到达目标管理标准化。六、目标的检查诊断与考核目标管理由执行经理主管，归口管理各区域主管，各区域必须认真做好公司目标的组织、实施、协调、检查和考核工作。组织诊断是保证公司目标实施的主要手段，在总经理的主持下，执行经理应当组织有关人员对公司目标实施情况每周〔月〕进行一次诊断，并及时解决实施中存在的问题。公司目标诊断会由总经理、营销部经理、执行经理、方案主管、各区域主管或总经理指定的人员参加。诊断根据目标执行图逐项、逐条检查进度和效果。先由区域主管汇报，后由执行经理和方案主管补充，并解答总经理及其他人员提出的问题，对于存在的薄弱环节，集体分析原因，研究对策措施，执行经理制定整改措施方案，由总经理责成有关部门组织整改。根据目标值实现的情况，对每条目标值给予评价并考核，明确落实责任部门或责任人。评价分为甲、乙、丙三级。甲级：按目标进度要求实施，且效果较好、成绩显著；乙级：根本按目标进度要求实施，效果一般；丙级：没有到达目标进度要求，效果较差且主要由于主观努力不够所致。对目标进行诊断评价，对甲级目标视其难易、效果好坏等给予表彰、奖励，列入年终评选的重要条件；对只到达丙级目标的要追究其责任，认真分析原因，帮助纠正，并根据实际情况给予经济惩罚。第二节目标管理方案〔北京〕一、销售回款目标１、2001年北京销售部确保完成目标为1.2万吨，计万元；优秀完成目标为1.5万吨，计万元；超额完成目标为1.6万吨，计万元。〔目标分类表见图〕2001年目标分类图２、北京销售部将确保目标按品类分解下达至各区，作为2001年销售回款考核基数：2001年目标分解图为确保目标顺利完成，2001年设立两项考核奖励指标：销售回款奖：回款率采取月推法〔当月回款率必须到达85%，年回款率到达97%〕。在此根底上采取累进制提取奖金，即各区某月累计回款到达相应月份目标累计回款进度时，按达标当月回款额以1-5‰计提销售回款奖，此奖金当月计提，下月发放〔在工资中表达〕销售目标完成奖：各区完成全年各品类销售目标，就可全额得到相应的销售目标完成奖，当各区超额完成目标任务时，可按超额局部以3‰的比例提取超额奖金。同时规定，各区虽完成或超额完成综合目标，但未完成分品类目标，那么按一定的标准扣罚完成奖金总额：1升利乐包未达标扣罚完成奖总额的20%，清汁238未达标扣罚5%，果肉238未达标扣罚5%。注：各负责人负责的市场发生恶意冲货，低价销售和严重违反公司的有关政策、策略等文件，公司将视情节轻重扣罚50—500元工资奖金。二、铺货率目标及深度分销目标根底工作考核：主要包括产品铺货率，POP海报张贴、终端抽样调查等几方面，对未能到达北京销售部要求的扣罚50～100元工资奖金。深度分销考核：对于到达县级市场开发目标的年终给予一次性的2000元奖励，对未到达开发要求的给予扣罚1000元处分，对于超越对手的每个县级市场主管，奖励3900元并记功一次，发给证书。三、日常工作目标2001年日常工作是北京销售部非常重要的一个环节，也是目标实现的根底，因而日常工作将是北京销售部考核的重要指标之一。１、主要考核内容：要求各区员工严格执行北京销售部的各项管理制度，在此根底上作好日常工作。要求在保证质量的前提下，按时完成各项报表。按质、按量、按时完成公司布置的各项临时性工作。及时作好货款回笼〔现款现货〕工作和月末费用返纳工作。考核扣罚：公司对各区的日常工作按月进行考评，责任人为各区目标责任人，对工作质量不合格的每项扣罚相应责任人当月工资奖金30元，依次类推，累计扣罚。对没完成工作任务的责任人，每项扣罚相应责任人当月工资奖金的50元，并累计扣罚。日常工作连续三个月完成最差的责任人公司将给予工资奖金待遇降级处分，情况严重者，将给予免职处分。对于私自向经销商借款借货者，一经发现，将予以100—500元工资奖金的扣罚。对于挪用公司财务，克扣促销及其他公司费用，经查实将予以除名。由于缺乏工作责任心，造成公司和客户货物损失〔如非质量问题且大批量退货受损报废〕，将视情节给予100—500元工资奖金扣罚直至开除的处分。四、工资制定根本工资根本工资＝根本生活费＋补贴〔交通、误餐、通讯〕＋各类保障＝1200~1500奖励工资奖励工资＝每月提成〔2~4‰〕＋季奖〔4~6‰〕＋年终奖〔6~12‰〕＋突出表现奖〔随机〕五、目标考核检查工作方案完成情况，逐项检查落实与否，并给出相应的评价分值；对管理干部要检查“员工满意度〞，以及改良工作情况；对销售人员要检查“顾客满意度〞，以及铺货率、POP张贴情况等。〔依据其他管理制度进行检查〕依据《绩效考核表》每三个月〔一季〕评档一次。评出S优秀，A良好，B尚可，C合格，D不合格；与工资奖金挂钩。六、目标鼓励月度奖依据销售收入及回款金额提取。〔0.1%～0.5%)季度奖依据考核得分档次决定。〔S两个月、A一个月职务工资〕职务工资每三个月调整一次，依据考核得分档次决定。〔S晋升一等，A提升一级，B不动，C下降一级，D下贬一等职务工资；连续两次为D者下岗)职务等级工资进入，依据岗位及学历〔学位〕，由公司领导评估决定。本方案考核期限为2001年1月34。附表表1岗位〔职务〕工资等级表级等领导管理业务操作事务8765432A层八经理3569~4069七副经理2791~2991B层六执行经理2195~2395方案主管2195区域经理2195五客户经理1474~1574C层四客户经理1085~1135三理货员845~895前台845~895D层二理货员710~730一勤杂工556~576表2岗位〔职务〕工资等级表等级12345678一500550600650700750800850二600650700750800850900950三800900100011001200130014001500四10001000110012001300140015001600五14001600180020002200240026002800六18002000220024002600280030003200七24002700300033003600390042004500八29003300370041004500490053005700表3进入职务等级工资系列的依据薪级薪等学历学位高中学士硕士博士职务等级一一～三等/1~3级二一～四等/1~3级一～四等/2~5级三二～五等/1~3/级二～五等/2~5/级二～五等/4~8/级四二～六等/1~3级二～六等/2~5级二～六等/4~8级二～六等/6~10级五三～六等/1~3级三～六等/2~5级三～六等/4~8级三～六等/6~10级六四～七等/1~3级四～七等/2~5级四～七等/4~8级四～七等/6~10级七四～八等/2~5级四～八等/4~8级四～八等/6~10级八五～八等/4~8级五～八等/6~10级表4各市场责任区域目标销售任务分解表市场责任区域竞争状态市场容量〔％〕市场潜力销售修正指数〔％〕目标销售〔万元〕竞争品牌占有率〔％〕***占有率〔％〕A区15成长期B区25衰退期C区25成熟期D区15投入期E区20成长期表5目标任务分解表〔北京〕2001年月日序号经销商〔〕月销售〔月～月〕累计销售清汁1升清汁238果肉238合计清汁1升清汁238果肉238合计表6铺货率指标承诺表品种清汁果肉数量〔家〕产品铺货率POP张贴率数量〔家〕产品铺货率POP张贴率A类店承诺指标检查指标B类店承诺指标承诺指标C类店承诺指标检查指标D类店承诺指标承诺指标表7各区域月度销售业绩考核表日期：月日～月日制表日期：月日区域清汁1升〔单位：万〕清汁238〔单位：万〕果肉238〔单位：万〕实际出货完成确保目标完成优秀目标实际出货完成确保目标完成优秀目标实际出货完成确保目标完成优秀目标合计表8绩效考评表区域：姓名：2001年季度考评指标指标权重各状态采分标准106421销售回款率4≥≥≥≥≥销售费用率2≥≥≥≥≥销货数量2≥≥≥≥≥顾客满意度1≥≥≥≥≥员工满意度1≥≥≥≥≥工作评价分2≥≥≥≥≥档次SABCD被考评者签名：得分≥90分≥75分≥60分≥45分<45分表9各区域管理考核评分表区域：月份：项目满分得分1、业务考核工程60分〔1〕日常工作执行15〔2〕铺货率增减10〔3〕促销表现10〔4〕业务员、直销员管理10〔5〕客情关系10〔6〕卖点陈设52、方案考核工程20分〔1〕方案考核工程20分10〔2〕周报5〔3〕信息2〔4〕工作总结33、财务考核工程20分〔1〕报销单5〔2〕考勤2〔3〕对帐单、回执单、电汇回单5〔4〕宣传品、促销执行8表10员工满意度调查表区域：姓名：年月日取样10名No调查工程是这样不答复不是这样1上司使我了解公司现状16842我对上司决定有信心16843我能把握上司意图16844上司成认我作的奉献12635上司能履行对我的承诺12636上司分配目标任务是公正的12637上司能直率表示工作中的歉意8428上司能处理人际纠纷8429上司能解决工作难题84210上司能真诚提出我的缺乏842合计表11客户满意度调查表区域：姓名：年月日取样10名No调查工程是这样不答复不是这样1供货补货及时16842往来帐目清楚16843定期回访16844及时解决投诉12635传递公司意图12636注意改良工作12637主动热情8428听取客户意见8429关心客户84210提供管理与咨询842合计表12***年薪鼓励表根本工资奖惩超额123456789101112小计年薪经理3569~4069(5万)奖30%7万12万20%10%目标惩-10%-20%-30%副经理2791~2991(3,6万)奖目标惩执行经理2195~2395(2.9万)奖30%9万20%10%目标惩-10%-20%-30%区域经理及专业主管2195(2.6)奖30%8万20%10%目标惩-10%-20%-30%客户经理〔1〕1474~1574(1.9)奖30%6万20%10%目标惩-10%-20%-30%客户经理〔1〕1085~1135(1,4)奖30%3万20%10%目标惩-10%-20%-30%注：1、一年之中累计惩罚1次，记1张黄牌；累计两张黄牌，记1张红牌；累计2张红牌1张黄牌，给予除名。2、超额10%记铜牌1枚；超额20%记银牌1枚；超额30%记金牌1枚。3、1枚铜牌抵扣1枚银牌；1枚金牌抵扣1枚红牌。4、一年业绩经考核完成目标任务者给予相应的年薪。〔具体考核见表8、9、10、11〕5、6、第二章营销方案管理工作手册第一节部门职能及组织结构一、部门职能调整“进、销、存〞，最大限度地组织和调配公司商品资源，并及时提供给零售终端，以满足消费者需求。根据有关市场信息资料的分析，进行科学的预测，做出系统的营销方案，支持销售终端。搜集、整理、分析公司内外信息资源，建立起完善有效的信息数据库，完成有关资料的统计分析工作，为决策提供依据。二、组织结构总经理总经理方案主管方案主管信息统计员信息统计员信息统计员信息统计员信息统计员信息统计员第二节岗位职责与任职条件一、方案主管负责公司销售方案的起草、制订，并负责方案的调整。负责衔接“供、产、销〞，调控“进销存〞，对销售的全过程进行全局性调度。根据内外部信息分析结果，对市场、产品、销售做出预测。对销售方案的执行情况进行跟踪反响，并提供销售系统的考评依据。任职条件：40岁以下，管理专业本科以上学历，有较强的市场预测分析能力和组织管理能力，相关岗位工作五年以上。二、信息统计员负责公司内外信息的搜集、整理、分析工作，并建立信息库。通过信息分析整理，写出分析报告，作为公司决策依据。对销售系统各部门的销售情况进行统计，建立数据库，并写出统计分析报告。负责企业内部电脑网络的建网，并维护内部网络的运行。任职条件：35岁以下，信息统计专业本科以上，懂网络，熟练使用电脑，相关岗位三年以上工作经验，女性优先。第三节工作程序方案工作程序方案工作程序如以下图所示：上级下达的目标营销系统需求上级下达的目标营销系统需求商品供给能力商品供给能力统计检清库存统计检清库存市场预测上月销售完成商品供给量制定销售方案市场预测上月销售完成商品供给量制定销售方案方案修改公司专题研究方案方案修改公司专题研究方案工厂生产方案采购加工方案销售方案工厂生产方案采购加工方案销售方案方案下达方案下达二、方案工作程序说明方案主管根据销售部门要货需求，工厂可提供商品能力，确定商品的供给能力。统计员核实库存情况，将库存量增加商品供给能力。并在此根底上确定商品供给品种和数量。方案主管根据商品供给量，上月销售情况和市场预测结果，制订销售方案。公司经理办公会会召开专题会，讨论研究方案。如果对原方案提出意见，由方案主管根据意见进行修改，直到通过。经理办公会通过的方案上报公司总经理批准。总经理批准后的商品供给方案，由方案部下到达工厂、采购部进行生产和采购加工供货。销售方案下到达销售各部门执行。三、信息统计工作程序公司内部信息公司外部信息公司内部信息公司外部信息方案部收集方案部收集重要信息信息数据库分类整理重要信息信息数据库分类整理统计分析统计分析分析报告统计表分析报告统计表方案主管总经理方案主管总经理销售部经理销售部经理职能部门职能部门各大区职能部门职能部门各大区四、信息统计工作程序说明方案主管通过市场调查、报刊图书查阅、搜寻Internet网、公司营销系统反响，以及其它途径取得信息资料。信息统计员对信息分类整理，然后存入信息资料库。重要信息及时传递给上级领导或有关部门。信息统计员对有关信息进行统计分析，统计分析后的结果也存入数据库。信息统计员在分析的根底上写出分析报告，对销售信息整理后作出统计表，然后向上级及有关部门报送。第四节销售方案管理一、销售方案的编制依据公司的年度经营战略，年度销售指标及方案。由销售系统上报的下月份方案汇总情况。综合市场需求，竞争对手情况，历史销售资料而做出的销售预测。当前库存产品的品种和数量。公司的资金状况，可能投入的资金量及投入时间段。储运部的运输和最正确采购批量。二、销售方案编制修改与审批销售方案由方案主管编制，上报销售部经理。修改审查。销售部经理通知公司有关部门经理参加的方案审批研究会。对公司经理办公会提出的方案修改意见，由销售部经理负责落实，并组织修改。修改后的方案要经过市场总监和总经理的签批后下达。三、销售方案的调整销售方案一经批准，一般不得修改。市场需求发生变化，销售不畅，以及有新的订单时，可对销售方案进行调整。销售方案的调整要以保证公司总体销售收入目标的实现为前提，同时要充分考虑到资金能力、生产能力、采购能力、物流能力等客观因素，综合考察、统筹安排。销售方案调整前，要先请示市场总监，市场总监同意后，方案部方可进行调整。销售方案调整过程中，应和生产部门及营销管理部门进行反复的协商研究，充分所取意见。调整后的销售方案，仍然要经过市场总监和总经理的审批后才能生效下达。四、销售方案的考核销售方案分为年度方案、季度方案、月份方案和周方案。按照纵向〔渠道〕与横向〔区域〕分别下达。销售方案以《销售方案单》的方式下达。餐饮和经销商销售方案按月份考核，特渠销售方案按季度进行考核。月末和季度末，由各区将销售方案完成情况上报公司，销售系统各职能管理部门同时将各部门销售方案完成情况一起报给方案主管。信息统计员将以上资料汇总后，上报销售部经理。销售部经理就销售方案完成情况写出书面分析说明后，一同上报市场总监。第五节信息统计管理一、信息搜集的范围从各种媒体及公开出版物，如报刊、书籍、播送、电视、Internet网等，获取与公司业务开展及未来开展相关的信息。公司内部人员的信息传递，包括宏观经济信息、经济政策信息、市场动态信息、各区销售状况信息、潜在消费源头信息等。由公司领导布置或其他部门提出的专项信息需求，所进行的市场调研信息，如协会及政府部门走访，专家记谈，消费者调查，厂商调查等。公司营销指标完成情况的有关数据和统计分析资料。二、各部门信息报告制度公司所有员工均有信息搜集与报告的义务。业务人员每日工作汇报，必须包括市场信息内容，每周必须向主管提交一份书面信息报告。销售部经理每月30日之前在向公司提交本部上月工作总结，同时，还应上交一份书面信息报告，包括以下内容：本区市场变化情况及开展趋势。消费者需求的情况。竞争对手情况及出现的新变化。新产品和新设计方面的信息。当地政治、经济、文化等其它方面的信息。区域主管、储运主管、特渠主管、市场主管，每月最后一日，提交一篇信息汇总报告交到方案部。三、信息分类信息分类以其所反映的内容为依据，包括以下几类：产品信息〔品种、款式、价格、标准等〕市场信息〔供求、流行趋势等〕。消费者信息〔收入、消费能力、消费偏好等〕行业信息〔政策、法规、开展状况等〕竞争对手信息〔整体实力、研发能力、销售状况、促销策略、广告宣传等〕。四、信息保密制度根据各类信息的重要程度划分信息密级，确定公开范围、传递路径和相应管理层级。信息密级划分为三级，分别为I、II、III级。I级信息：为最重要信息，包括公司有关制度、新开发产品〔未投放市场〕信息、本公司促销策略信息、潜在消费源头信息等。II级信息：为较重要信息，包括公司有关制度标准、公司内部人员反响的市场信息等。III级信息：为次重要信息，包括来自各种媒介的一般信息。I级信息属机密信息，需严格保密，只能由相关部门经理以上人员掌握，并直接上报总监或总经理，信息传递人员与保管人员不得随意公开信息。II级信息属秘密信息，可以部门内共享或公司内共享，相关部门不得向其它部门公开，公司人员不得向外界公开。III级信息为内部信息，公司人员不得随意向外界公开。五、信息加工传递各部门的信息传递要严格遵守规定时间，逾期者按规定进行处分。各部门要对各种信息内容、可信性、使用价值等作出分析判断。方案主管对重要信息应及时传递给公司领导或相关部门。方案主管每周编发一份《信息简报》，传递给上级领导及各部门，各区。方案主管应对调研信息、来自于第二手资料〔如各种媒体〕上的信息进行加工分析，向总经理或有关主管部门和人员提交分析报告。方案主管应根据各区反响的信息对各地销售状况进行分析，为产品开发设计、营销方案的制订与人员业绩考评、促销策略制定等提供依据。第六节日常工作管理一、例会方案部门经理每周五上午主持召开部门例会，检查与布置工作及其它事宜。二、设备管理电脑专人使用专人管，各台电脑自设密码，他人未经授权不得使用。不得利用电脑从事与工作无关的事务。第七节附那么一、方案部负责本手册的制订与修改。二、本手册的解释权在方案部主管。本手册自公布之日起实施。表1经营管理措施表No亟待解决的问题经营管理举措成败关键因素方案的责任者部门的参与者完成日期123456789101112表2销售方案编制表No三年月均去年月均三年指数去年指数修正指数今年月均今年各月123456789101112计表3费用方案编制表No费用开支工程第一季度第二季度第三季度第四季度合计费用率1工资2折旧3房租水电4办公5电讯费6差旅费7招待费8汽车费9运费10修理费11材料费12其他计表4宣传促销方案表月份节假日纪念日年内主要宣传促销活动相关部门责任人费用预算预期效果宣传主题商品推介现场促销渠道关系媒介宣传123456789101112计表5人员培训方案表No培训对象培训日期经营理念管理制度专业知识商品知识技能训练职业道德责任者1新员工2普通员工3基层干部4中层干部5经销商费用预算表6销售部经理工作方案表销售部根本职责：根本任务目标任务成果形态完成期限责任者评价得分1234小计协同任务目标任务成果形态完成期限责任者评价得分1234小计合计表7区域经理工作方案表客户名日期ABCD销售目标访问数签约回款方案实际累计方案实际累计2001/3/19123451234512345123452001/3/20123451234512345123452001/3/21123451234512345123452001/3/22123451234512345123452001/3/2312345123451234512345各客户访问方案本周重点：1、日均销售收入〔元〕2、日均访问客户〔家〕3、销售回款率〔％〕4、销售N0：1排名〔％〕5、客户占有率〔％〕6、市场占有率〔％〕7费用开支率〔％〕工作评价:实际签约方案实际回款方案实际注：12345得分：客情关系理货促销搜集信息解决纠纷指导帮助表8客户经理工作方案表本周方案完成情况No执行内容完成情况实际效果改良举措评价得分12345下周方案内容No方案内容执行区域成败关键预期效果评价得分12345表9理货员每周拜访方案表No地址1路号路号路号路号路号2路号路号路号路号路号3路号路号路号路号路号4路号路号路号路号路号5路号路号路号路号路号6路号路号路号路号路号7路号路号路号路号路号8路号路号路号路号路号共计店数：家业代：〔〕表10月度各区域市场销售完成情况表序号市场名称累计销售区域累计〔2〕本年方案数(3)区域方案〔4〕市场完成比例(5)＝(1)/(3)区域完成比例(6)=(2)/(4)2000年同期销售数(7)2001年市场增长率(1)/(7)-100%2001年区域增长率(2)/(7)-100%促销活动费用统计〔11月〕总公司核销费用〔11月〕12345678910合计表11信息登记卡信息类别：密级：提供人提供时间信息来源：信息内容：信息价值评价：传递部门：信息主管：表12年月份销售方案单方案承接部门合同销售额实际回款额方案按销售渠道分解渠道名称单位合同订货额实际回款额备注店面经销商集团消费工程合计方案按品种类型分解品种类别单位合同订货额实际回款额备注合计方案说明：方案部经理总监总经理制单：年月日表13调度工作日志日期时间部门主要问题解决方法落实人落实结果第四章行政管理第一节***销售公司例会制度为使销售公司的各项例会有方案地纳入制度管理，特制定销售公司的例会制度。一、晨训：销售公司员工每天早晨打卡签到后，须有一位员工担任值班经理，轮流坐班进行例队晨训。晨训的目的主要是提高员工及业务人员的自信心鼓舞斗志，锻炼员工的讲解口才，使员工每时每刻都保持良好的心情，专心致志的做好自己的业务工作。训练要求：每位执班经理自己命题，自己组织内容，自己讲解，但内容必须新鲜激发，感染力强。4、每天命题及内容不能重复。二．下午总结会。下午5：00准时返回,半小时时间，由各区域经理组织填写走访表，补货通知单，并由区域经理组织安排汇总一天的业务情况，解决当日发生的问题，准备第二天的工作，力争当日工作当日完成，决不过夜。三．周会：每周末利用2小时时间，由公司组织一次周会，原那么上是由公司总经理组织，如公司总经理有事不在，需由公司执行经理主持或指派区域经理主持。程序：填写周报表，总结一周的业务情况及需要解决的重大问题，安排下一周的工作。四．月会：每月月底由公司总经理组织召开月会，如公司经理有事不能参加，必须由公司总经理书面委托公司执行经理主持召开，时间为下午4个小时，程序是填写月报表，总结一月来的业务情况及对每个区域经理，业务人员业绩的点评，一月的业绩公布，评选销售能手并予以奖励，对连续2个月完不成公司销售任务的公司予以除名，对签到及各方面的情况进行总结，安排下达下月工作方案。五．临时会议公司经理定时不定时的召开区域经理以上的管理人员会议，根据情况及需要，随时组织召开，由经理拟定内容，前台人员负责通知叁会人员，对重大事宜须专题讨论研究。六．半年及年终总结会：必须由公司总经理组织，提前安排内容，提前准备材料，定时，定点，通知各区域并准备好总结材料及上报，讨论。时间为一天。同时安排递交下半年及第二年度的工作方案。第二节***销售公司考勤制度一．上班时间：上午8：00上班8：30晨训9：00出勤下午5：00回公司报道5：30各渠道一天业务总结安排，准备第二天的工作二．签到：员工应在每天早晨8：00上班，在指定地点打卡签到，假设发现代签〔代打〕一次扣除代签〔代打〕者和被代签者当月工资各20元。三．加班：销售公司原那么上不安排加班，确因公司事急需要加班的,需经销售公司领导批准后，报公司人力资源部核准，按公司规定办理。四．出差：因工作需要出差，由销售公司领导批准后到财务办公室领取出差中清单，逐级审核签字后，办理预领差费等手续，返回后，凭报销〔公司制度〕。出差之间的考勤和以上手续等同。五．事假：员工因私请假，以书面报告申请，一天内由部门领导批准，两天〔含两天〕以上由部门领导审核，报人事部门备案。六．病假：员工因病休息应有区级以上医院开据诊断证明〔病假条〕否那么按事假处理。七．旷工：员工不请假不上班者为旷工。旷工三天〔不含三天〕以上者，按自动离职处理；三天以内〔含三天〕者，视情节处分，并停发一切补贴。八．迟到．早退：外出业务人员需上午8：00签到，下午5：00回公司报道。其它管理人员及财务，内勤，库管等后勤保障人员除上午上班，下午下班与业务人员等同外，冬天午休半小时，夏天午休2小时。否那么按旷工处理。迟到5分钟，早退10分钟以上者按旷工处理，旷工连续三次公司予以除名。九．考勤记录：考勤记录由销售公司财务办公室指派专人负责，实际情况严格登记，认真打卡，作为发放工资的依据。第三节销售公司办公设备使用制度销售公司配备的所有办公设备由专人负责使用，使用办公设备的所有人员均须按关要求操作。办公用计算机，打印机等办公设备由专人负责使用，其它人员不经允许不能私自使用该设备，更不能将游戏光盘及外来软件．磁盘放入计算机内使用，否那么一切后果及所造成的经济损失均由当事人负责赔偿。办公室使用计算机的员工在办公时间内严禁进入计算机游戏程序，如发现一次罚款200元。员工要保护所有公司的公共设备，离开办公室时，要检查关闭所有设备电源及容易发生危险的器具，保证平安。任何人未经领导批准，不能将公司的专用办公设备带出办公地点，否那么一切后果自负。第四节销售公司保密制度必须遵守国家有关的保密法规和平安制度。不得向他人泄露公司的技术秘密。不得向他人泄露公司的市场筹划方案及秘密。不得向他人泄露公司的客户秘密及客户档案。不得向他人泄露公司的营销策略秘密。违反以上规定者，将处以重罚，情节严重的，追究重那么并予以除名。第五节出差管理规定〔试行〕为配合公司的对外往来及业务需要，标准公司差旅费管理，本着节约的原那么，根据公司的实际情况，特制定本规定。第一条：员工因公出差需借差旅费时，应首先填写“出差申请单〞，审批程序如下：1、员工出差由部门经理安排后报主管副总经理审批；2、部门经理出差由主管副总经理报总经理审批；3、副总经理出差直接报总经理审批。由本人〔特殊情况下可以委托他人代办〕填写借款单，经总经理批准，财务部按差旅费包干标准审核借款金额，办理借款事宜。第二条：借款单一人一单，须填写出差人姓名、目的地、往返路线、出差天数以及乘何种交通工具，预借差旅费。乘座飞机的须经总经理审查同意，乘坐出租车经总经理单项审批方可报销。第三条：学习及参加会议的人员不执行包干方法，外出工作考察是否执行包干方法，由总经理审批，凡执行包干方法的，超支不补，节约归己。第四条：差旅费包干标准按后附〔表一〕规定执行。第五条：出差人员应开具住宿发票、交通费发票，超支不补，节约归己，无住宿发票的，按包干费用的50%报销。第六条：公司副总经理以上人员在工作需要，确须随行人员的，其中一名随行人员可按该领导交通和住宿标准执行。第七条：专职汽车驾驶员每天包干补助15元，每月按日历天数计算，加班加点不另计报酬，具体细那么另定。第八条：新疆派出和特聘人员，按每年二次探亲安排。第九条：员工长期在外地出差一个月以上的，凭住宿发票实报实销，每天不得超过80元，每天伙食费补助20元。第十条：员工外出参加会议，会议期间的伙食补助费、住宿费按会议通知规定办理。但是对到外地参加各单位召开的订货、配件、物资分配、产品验收、评比和小型调查研究会等，其伙食补助费、住宿费、市内交通费等，参加会议人员按差旅费开支规定办理。第十一条：员工趁出差之便，事先经总经理批准就近回家探亲办事的，其绕道车、船费，扣除出差直线单程车、船费，多开支的局部由个人自理。不发绕道和在家期间的出差伙食补助费、住宿费和市内交通费等。第十二条：员工出差期间，因游览或非工作需要参观而开支的一切费用，均由个人自理。第十三条：员工应于出差返回公司后一星期内，依照有关规定填写“差旅费报销单〞，连同出差单据按程序经审核后，交财务部根据规定报销，结清借款。第十四条：财务部根据本规定严格审核，如有报销不当，不但报销人要负有虚报冒领的责任，经办会计人员也要承当审核不严密的责任。第十五条：工作人员出差返回后，应提交出差“工作报告“，报主管领导审阅后，交公司档案室存查。第十六条：因公学习、考察等出差取得的技术经济资料，须交存公司档案室，经档案员接受签字后，财务部予以报销。出差人员乘坐车、船、飞机及住宿、市内交通费伙食补标准单位：元标准职别交通工具住宿市内交通伙食费包干费用合计火车轮船飞机一般地区特殊地区一般地区特殊地区一般地区特殊地区副经理、及相当职务人员硬卧三等舱普通舱1502005060200260部门经理及相关职务人员硬卧三等舱普通舱1201603040150200公司其他人员硬卧四等舱——1001302030120160注：1、特殊地区：大连、营口、秦皇岛、天津、烟台、青岛、连云港、南通、上海、杭州、宁波、温州、福州、湛江、北海。广州、深圳、珠海、厦门、汕头、海南、新疆、重庆2、包干差旅费包括：市内交通费、住宿费、伙食费、补助费、出租车费。第六节宿舍管理暂行方法〔试行〕为使本公司员工宿舍经常保持公共秩序，环境整洁、整齐与公用设施完好可用，使住宿员工得以充分利用住宿时间，获得安静的休息，恢复身心疲劳而提高工作效率的目的，特制订本方法。一、住宿申请凡需要住宿的员工，均须填写住宿申请单，送公司经理批准前方得住宿，原那么上以在职员工在北京市确无稳定住所或工作需要住宿的员工。二、宿舍管理员1、宿舍管理员应备置住宿员工登记簿，将住宿员工的姓名、性别、职务、籍贯、紧急联系方式、联系人、必要的出入动态等，详细登记并保证资料的完整，以备检查和紧急时之参考。2、宿舍管理员遇到违反宿舍管理规那么者，留宿亲友者，宿舍内有不法行为或外来灾害时，有权及时劝阻警告，无效时须及时通知公司经理或行政综合部报请处理。3、宿舍管理员应严格执行本方法各项规定及上缴命令，假设有徇情或怠忽职责时，应依人事管理规那么严予处分。三、管理规定：住宿员工应遵守以下各项规定：1、服从宿舍管理员管理、派遣和督导。2、住宿床位及内部设备，一经配定后，均不得擅自调换。3、宿舍公物应加以保护，如因过失致使公物损失时，应负责照价赔偿，赔偿费用酌情由薪资中一次或分期扣除。4、舍内严禁烧煮、烹饪或私自接配电线及装接电器〔如电熨斗、电炉及耗电之电器等〕。5、舍内不得使用或存放危险及违禁物品，以策平安。6、舍内不得有酗酒、赌博等不正当行为。7、舍内不准剧烈活动、喧哗或使用器具造成噪音等扰乱他人及附近安宁行为。8、清洁用水的使用不得浪费，用完时应即将龙头关闭，否那么一经查出，即按违反公司规定办理。9、舍内不得留外人住宿。10、贵重物品必须携入者，由各人自行保管，自行负责。11、不得在墙壁上剪贴字画、乱钉铁打衣架等等。12、住宿员工应注意礼貌，与同仁和睦相处，不可高声谈笑。四、舍内卫生1、各宿舍由住宿人轮值清扫整理，须随时保持清洁。2、污秽、废物等垃圾，须集中于指定场所倾倒。3、被帐、衣物均须于起床后，整理就绪，不得随意放置。4、洗晒衣物均须按指定位置晾。5、行政综合部应随时派员检查宿舍内务。五、处分住宿员工如有以下情况之一者，除取消住宿权利、勒令退宿外，并由行政综合部酌情报请处分：1、不服从宿舍管理员监督管理者。2、在宿舍赌博、殴斗及酗酒者。3、蓄意损坏公用设施或公物者。4、散布谣言或集会结社者。5、留宿外人者。6、擅自在宿舍内接待异性客人者。7、违反本管理方法者。8、有其他不正当行为，而不听从劝导者。六、退宿凡辞职、免职或勒令退宿的人员最迟须于奉令之时起二十四小时之内，迁出宿舍，所有携带之物品应先经宿舍管理员或行政综合部派人检查后，才可搬出。七、本方法由行政综合部负责解释。八、本方法自公布之日起实施。第七节通讯工具及其费用管理规定〔试行〕为了加强公司通讯工具的管理，本着方便工作，节俭费用的原那么，结合公司实际，特制定本规定：一、通讯1、公司所有员工使用的移动、住宅，公司一律不予配备，传呼机根据业务的需要，由使用单位〔部门〕申请，总经理审批，由公司行政部统一配置，其产权归公司所有，员工调出本公司由行政综合部负责收回。2、单位〔部门〕办公用，由公司行政综合部统一规划，报公司总经理审批后，统一配置、管理，并根据需要安装北京线路。二、通讯费用1、员工个人按公司规定使用的移动、住宅话费可凭本人话费单报销，节约不补，超支自付，当月有效，两项话费可合计计算。2、单位〔部门〕办公用话费按定额标准执行，由公司行政综合部统一交费，统一管理，按季计算，节约留存，超支由本部门负责人工资奖金中扣除。3、员工出差，确因业务需要，由部门提出申请，报副总经理审批，由行政综合部登记后可报销，最高不得超过100元。4、特殊情况，由部门提出申请，报副总经理、行政综合部、财务总监、总经理审核批准，给予适当补贴，最高不得超过300元。5、费用标准：见表2-3-三、传呼费用汉字机每年报450元，数字机据实报销。四、报销移动费、住宅费、传呼费用凭个人交费单据依照上述标准到行政综合部登记审核后，交财务部主管审批报销。表2－3项目职别移动费月标准住宅费月标准副总经理400元200元部门正职重点部门300元150元一般部门200元100元部门副职重点部门200元100元一般部门150元80元司机报磁卡100元50元业务员报磁卡〔或其它〕100元——第五章营销管理第一节品牌管理一、品牌对企业开展的重要意义1、品牌化是现代企业开展的必由之路。2、品牌效应可产生巨大的附加效益，稳固产品的市场地位。3、良好的品牌为企业稳固一大批忠诚顾客，保证公司稳定长足开展。4、品牌效应为公司的企业形象和企业文化的建立、开展推波助澜。5、品牌意识促进公司全方位营销工作的开展和进步，激发全体员工的全局意识。二、品牌规划一年，***在北京市场的认知率达60％以上，实现销售目标。两年，***成为北京市场的知名品牌，并在北京周边省份具有一定的认知度〔25％〕，实现总公司的销售目标，***扩展到其它新的果蔬汁。三年，随着***分公司在全国各地的市场开拓，***成为全国知名品牌，成为全国最大最强的果蔬汁品牌，并逐步走向国际市场，第一年，品牌投入占公司总销售额的10％第二年，品牌投入占公司总销售额的8％第三年，品牌投入占公司总销售额的6％，今后年度按此比例投入，对品牌进行维护管理。品牌投入包括：广告、促销、筹划、产品研发和设备，效劳设备和人力、贯彻CI、公关人力、公益、人员培训、信息收集分析等方面的投入。三、品牌维护与开展公司采取走低本投入的品牌道路，实行软硬广告方式的结合，并与公共关系、促销、公益募捐活动和售前中后效劳挂钩。品牌维护的工作：1、产品质量上乘而稳定，来源于先进的技术完善的设备、优质丰富的原料，人员思想意识统一而前瞻，健全的全员质量管理制度，并且不断有适销对路新品上市。2、产品销量稳定上升，在把市场做成熟做透的同时，不断开拓出新市场。来源于先进完备的销售策略，英明公正的决策领导人，良好的团结协作气氛，素质优秀全面的销售人员，先进及时全面的人员培训指导等。3、广告促销：创意新颖而个性，紧密结合消费者需求及关注点，独特媒体且具相当吸引力，投放力度适中，组织得力，广告诉求点新、多、贴切、个性。4、效劳：及时、周到、合理、方便、诚信，关键是人员意识。5、公关活动：抱着回报社会、答谢顾客的理念，关注社会，寻找和切入社会焦点，参与和组织可行的分益活动，高素质的公关人员，合理处理公关危机。6、经营理念、企业文化现代先进完备，结合实际，有严格的贯彻执行方案，从上至下全员重视，理念与企业行为一致。品牌的开展：在品牌维护期间，在市场上拥有较高的业务，产品日益丰富，融入消费者的生活，围绕品牌理念主题，根据消费环境、季节、潮流等变化推出有新意的广告、促销、活动方案，使***品牌形象深入人心，给消费者一个健康、环保、诚信、富有爱心、责任心、行业楷模的形象。四、品牌管理制度第一条公司总经理全面负责品牌规划、管理工作。第二条公司市场部负责广告、促销、公关的创意筹划、组织工作，各种筹划报总经理审批后执行，每月呈交工作报告及下月方案。第三条公司客服中心负责售前中后效劳工作的筹划组织监督，受理客户、消费者的投诉，作好记录整理存档工作。第四条公司执行经理负责与相关部门的沟通协调工作，并给予市场部和客服中心支持。第五条公司全体员工须树立品牌意识，坚持顾客第一，注重标准言谈举止和仪容，奖惩详见《奖惩方法》。第六条公司员工须全力维护公司商标、产品、广宣品、各种筹划方案，公司商标在筹划方案和广宣品被设计中，须征得总经理的批准方可使用。第七条公司员工须全力支持和执行已批准的筹划活动。第八条公司方案主管负责年度、季度、月度品牌投入方案，并负责对各种活动及投入的效果进行测评分析的组织，及时呈交报告。第九条公司对员工积极提出的每一条品牌筹划建议给予150元的奖励，并加3分。第十条公司总经理定期检查品牌推广活动的进展和效果。第十一条本制度未尽事项，参见公司的相关规章制度。第二节销售公司产品价格