销售事务课件

第二章

销售人员的自我管理12.3.3谈判技巧按照谈判性质输赢式谈判互利式谈判按照谈判方式一对一一对多多对一多对多谈判类型2准备阶段开局阶段报价阶段磋商阶段成交阶段谈判步骤资料、工具、心理、场所、人员的准备摸底、了解对方目标和底线、慎重讲话、观察对方把握报价时机、有可能性、清晰果断讨价还价阶段发出成交信号、签约3展示自己注意倾听保持控制运用有说服力的语言不过分推销建立信任避免中断谈判中应注意的事项4谈判策略以退为进暂时退让条件，伺机而进绵里藏针千方百计争取时间思考，以妥善的方式有节奏的回答对手问题兵不厌诈当遇到对方设置的如数字、假报价等陷阱时，采用防止跌进陷阱的策略寻找共同点谈判前对两者需要进行考虑，在谈判中因势利导、控制洽谈5谈判策略虚张声势出价较高，留有讨价还价的余地，往往能以较高的价格成交最后通牒通过向对方发出最低条件、最后条件等形式的最后通牒，促使对方就关键性或实质性的问题做出决定步步为营不是一次提出总目标，而是先从每一具体目标入手，最后完成整个目标的洽谈6刚柔并济面对刁难镇定自若，理清思路，不卑不亢。参与说服将自己的意见“装扮”成顾客的意见笑到最后不能过早认为达成交易已成定局讨价还价以我为主、随机应变谈判策略72.3.4促成交易的技术

1、观察法

脸部表情

动作

语言

2、实验法识别成交信号的方法8促成交易的策略

注意顾客的成交信号勇于提议签约9顾客成交信号正信号负信号微笑皱眉漫不经心的看销售合同打哈欠下意识的点头摇头显得兴趣盎然显得精力分散、不耐烦眼睛正视对方眼神游移不定请求对商品进行操作示范坐在椅子上辗转不安手臂放松手臂交叉提出有关问题陈述反面意见提出要求保持沉默身体前倾身体后仰有意压价离谱的杀价赞成你的意见捏造借口10勇于提议签约快速成交勇敢提出成交建议11促成交易的方法

假定成交法

直接请求成交法

T型法

克服障碍成交法

不断提问法

特殊让步成交法

请求签名成交法12汤尼·亚当斯举了一个亲身体验的例子。他有一套新西装，但是缺少一条可以搭配的领带。他走进了一家服装饰品店准备选购领带。店里有一个玻璃柜台，柜台后站着一位年约18岁的少年。见到客人进来，少年说：“先生，请问你想买什么“我想买条领带，溶配我那套蓝灰色的西装。”亚当斯回答说。“好的”，少年很有信心地表示：“你在这里一定可以找到你喜欢的领带。”少年从柜台下面抽出三只木盒，木盒里放满了各式领带。放眼望去，一条条并列的领带煞是整齐好看。少年说：“在你选领带以前，我想给你一个建议，选领带时，选择第一眼看去就喜欢的领带，不要想的太多，以为继续找下去可以找到更好的，结果，徒增困扰，下不了决心。”亚当斯看中一条丝质领带，颜色既不是纯黑的也不是纯蓝的，好像是夜晚的天空。混合着黑色和蓝色。领带上面还镶着许多斑点，象金孔雀的眼睛。“这条不错。”亚当斯说“这条不错”，少年附和着“很适合蓝灰色西服。”少年从亚当斯手中取回领带，小心翼翼地叠好，说：“这条领带的价格是6英磅。”亚当斯觉得太贵，一时竟犹豫起来，考虑“要不要买？”精致的包装袋吸引了亚当斯，从包装袋的质料上看，可以看出这是专门为高