销售技巧培训

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金蝶软件长沙分公司——伙伴员工培训嗅觉Sense狼的嗅觉灵敏，比狗强十倍，十里之外的猎物不管藏在哪里，经过它一嗅,立刻就能嗅到。感觉Plan狼能未卜先知，据说狼在追捕兔子时，能够未卜先知,在兔子的第七步所在的位置守株待兔。反响迅速QuickResponse狼一旦发现猎物，会毫不犹豫地立即扑向猎物，而且不达目的决不罢休.专心致志Focus狼为了捕获美味，翻山越岭，忍饥挨冻，面对形形色色的诱惑，绝少误入歧途；盯住猎物，任凭蜂飞蝶舞鲜花开放，绝对无法干扰它；猎物隐遁，猛兽在侧，它不着急，一旦时机成熟,跃然而起。团结协作Synergy狼的身材不是很高大，却常捕杀比它更凶更大的动物，秘诀有两个；之一是它能够灵活地选择最正确角度和方法来迎接挑战；之二是它一旦要打群架，一声吼叫，群狼便从四面八方聚集而来，大家团结协作把大动物咬倒，所以人们常说：“恶虎难斗群狼〞便是这个道理。狼性营销优秀销售员具备的条件Head策略家的脑HeartHand

FootMouth外交家的嘴艺术家的手慈善家的心拓荒者的脚EarsFBI的耳朵标准的销售过程〔外功〕有效的销售技巧专业的知识有意识的自我管理〔内功〕周详的分析与筹划能力领先的产品销售成功的主要因素不懂市场的销售人员会累死！不会销售的市场人员会饿死！金老师箴言十大线索来源途径〔一〕1、公共媒体的信息 包括黄页、INTERNET网站、广告、报纸、各种杂志等2、政府信息 包括工商和税务信息；政府厅、局、部、委、管理部门的信息中心，信息化领导组织，发行的内部刊物、杂志；国家统计局统计年鉴；武警、消防、警备区、军区3、经济组织信息 城市经济开发区内的企业信息；各行业协会、俱乐部、社会团体的分类企业信息；著名的大型集团企业的许多分支机构信息4、城市各种会议、活动信息 企业、机关、组织举行的各种展览、会议、贸易活动、市场推介会、促销会、培训的参与企业信息5、专业组织信息 专业的信息调查公司，我们可以通过合作获得有效的信息

十大线索来源途径〔一〕十大线索来源途径〔二〕6、竞争对手信息包括竞争对手的各项市场活动；竞争对手的客户资料信息；竞争对手的商机资料7、合作伙伴信息 包括硬件供给商的信息；合作的软件公司信息8、社会关系信息 同学、战友、老同事、亲属、朋友介绍9、市场活动信息 包括我方组织的市场活动；邮寄广告；各种市场宣传10、已有的资源信息包括老客户信息；CRM挂起的跟踪客户信息；潜在客户需求；客户咨询的热线信息十大线索来源途径〔二〕行销直邮〔包括E-mail、短信群发〕网上行销广告/文章/黄页促销活动/展览会/研讨会ColdCalls/扫街招标通告竞争对手的客户

关系推荐行业协会，政府部门介绍/资料查询媒体报道第三方研讨会市场调查公司代理及合作伙伴推荐直接方法间接方法挖掘销售线索的方法客户本身客户全貌信息客户周围我们内部

外部市场

网站公司年报企业/产品介绍现在及过去员工客户的客户客户的其他供给商客户的渠道客户的伙伴客户的竞争对手

政府部门行业协会/社团组织证券商/银行新闻媒体/杂志咨询调研公司,公关公司营销人员效劳人员知识信息系统关系企业,人脉网络客户信息的来源1、潜在客户对我们的产品/效劳有需求2、潜在客户自己有决策权3、潜在客户有预算采购我们的产品/效劳4、潜在客户有采购时间方案确认商机的流程愈早筛选掉不合格的销售线索,愈早能看清楚真正的销售商机.学习放弃,才更会拥有金老师箴言建立关系收集客户全貌信息探询与确认客户需求介绍产品/效劳说服客户,并确认商机技巧篇客户拜访的目的预约拜访日期及所需时间：根据客户情况而定，并于拜访前一天再次确认明确拜访目的及主要议程：双方达成共识掌握客户资料:行业、营运状况、产品/效劳、主要市场/客户、采购历史等了解客户出席人员：部门，职位，背景，工程中的角色，与我们的关系等组织自已的出席人员，分配会议角色及任务做好充分准备：问话的内容及顺序，公司/产品资料，突发事件的处理,交通工具等检查临行装备：笔记本，记录笔及名片，自我形象技巧篇客户拜访前的准备问话缺少逻辑性，甚至相互都不关联问话缺少策略性,东拉西扯，问不到点上问话缺少艺术性，笼统、生硬，造成客户的反感自己讲的多，客户讲的少,自以为是过早的对客户需求下结论，并推销自己的产品/效劳无法恰当把握问题的广度与深度，造成时间不够用爱问客户的现状，听不到客户的真正困难，却对无关紧要的问题穷追不舍问完后不注意倾听，也听不出重点，不会追问太多术语与英文，抢话现象严重〔不但抢客户的话，团队自己也相互抢话〕当客户表现出对竞争对手有好感时，缺乏还击能力，及团队合作的默契与客户沟通的共同语言贫乏，交流内容层次不高不善于用巧妙的开场白，令双方关系拉近，访谈过程气氛沉闷我们在客户拜访中可能存在的问题

开场白Opening说明目的，提出会议议程并取得协议寻问确认达成协议ObtainingCommitment为适当的下一步骤取得协议技巧篇拜访前的准备聆听说服拜访后的跟进InvestigatingandDemonstrating客户拜访〔SalesCall〕的过程履行承诺并采取行动致信感谢对方的信息和时间审视目标是否达成回忆会议内容并做分析检讨成功与失利归纳对客户的认识与判断制定再次拜访的改进方案所得信息输入客户关系管理系统CRM技巧篇客户拜访后的跟进

要想引导客户的购置意向，就要先了解客户的购置目的销售的秘诀客户购置的目的脱离痛苦，解决问题追求快乐，获得利益每个人或企业购置产品或效劳的最终目的是：客户是基于想脱离痛苦，解决问题，才做出购置的决定人们不爱解决小问题，只爱解决大问题客户的痛苦/问题愈大,紧迫性愈高,愈易成交，而且

客户愿意支付的价格就愈高引导客户认识问题的严重性，并鼓励采取行动引导客户的购置意向购置和实施ERP方案的综合费用本钱上升生产力下降应收帐的拖欠质量不合格交货的延误买不买问题的严重性/紧迫性解决问题的代价库存的积压价值天平ValuePain/BenefitsCost中间V=B-C引导客户购置意向的方法卖点的三要素必须是客户的痛点能带给客户关键利益是我们产品/效劳的独特点销售的卖点90%的购置决定，是基于10%的产品及效劳特点客户欲望是来自这些产品特点所带来的关键利益在这些关键利益被客户确认之前，他不会做出决定说服客户时，要一遍又一遍地重复这些卖点每次说到卖点，客户的欲望就会增强一分不是推销牛排，是推销嗞嗞声价值效益本钱=—(Value)(Benefit)(Cost)客户的效益=工程带给客户的有形〔如开源、节流〕及无形〔如品牌、员工士气〕效益客户的本钱=产品及效劳的价格+客户采购，实施，运行及支持的费用=总拥有本钱TCO〔TotalCostofOwnership〕价值的涵义确认商机的流程了解客户现状S发现问题/困难P引导客户承诺立项/确认商机说服客户对我们的产品/效劳感兴趣FAB预测客户潜在需求切入点痛点分析影响/后果I分析客户SWOT确认客户需求－效益N收集客户全貌信息有方案拜访客户确认商机的流程

1、潜在客户对我们的产品/效劳有需求2、潜在客户自己有决策权3、潜在客户有预算采购我们的产品/效劳4、潜在客户有采购时间方案合格销售商机应具备的条件

你们的库存周转每年多少次？在SARS期间，你的进货是如何做的？你公司的年销售额是多少？你公司有多少员工？你现在用的是什么设备？你是如何统计进、销、存数量的？技巧篇“收集信息和背景资料〞了解客户现状的典型问话

没有销售经验的人，喜爱问此类问题一般对问者比对答者有益处有经验的销售人员此类问题问得较少，他们多会事先作好调查技巧篇现状问话的特色

你对现在的库存周转率满意吗？在SARS期间，你对所采用的进货方式感觉如何？公司及客户对产品的质量有质疑吗？你公司在转型上的重大障碍是什么？你觉得现行人事制度有什么缺陷？技巧篇“挖掘困难，问题及不满〞发现客户困难/问题的典型问话对小单的成功特别有效有经验的销售人员较没有经验的人员问的多有经验的销售人员困难/问题问话比现状问话多对自尊心很强的人，困难/问题问话要有技巧可以从自身产品/效劳一般能解决的困难/问题出发技巧篇困难/问题问话的特色这样的库存周转，对你的流动资金影响是什么？这样的库存周转，会不会增加你的运作本钱？要SARS期间，你的进货方式，对第二季度业绩有什么影响吗？转型太慢，对你2003年的销售会带来什么后果？SARS疫情的失控，对中国政府意味着什么？技巧篇“挖掘前面困难所带来的影响〞分析客户影响/后果的典型问话

对大单的成功特别有效，因为它导引出更多的pain

帮助客户认识困难/问题的严重性并建立价值观最易引起企业高层决策者的注意与现状问话及困难/问题问话相比，难度大技巧篇影响/后果问话的特色为了不占用你的流动资金及帮助降低你的运作本钱，你对提升库存周转率的方法是否感兴趣？为了使你的进、销、存数据能够更加及时而准确，你会不会考虑使用一套新管理软件系统？一个与全球Internet连网的电子商务,能帮助你提升多少的国外业务技巧篇“确认需求的可行性及价值〞确认客户需求－效益的典型问话对大单的成功特别有效，因为他专注在解决方案上增加客户对你接下来所提供解决方案的兴趣，为销售铺路令客户工程经理有一个好的理由去影响并说服决策者帮你确认客户的需求及对客户产生的效益技巧篇需求－效益问话的特色

没有经验的销售容易出现：问话太多，买方很快就不耐烦问话太散，没有目标/方向，及逻辑性问话太大，重点不明确，很难答复问话太外表，没有深入挖掘，及时追问问话太直接，涉及到敏感、机密的事项技巧篇问话的误区

演示很花功夫及时间去准备演示很容易出过失，风险高只有在为了推进销售，必须要作演示时才作产品演示首先记住

明确我们演示的目的确认客户观众的背景、业务需求、此行的目的及想看的产品、功能、信息事前准备好所有演示所需的硬件、软件、资料、文档、茶点、助手等规划好如何应对可能发生的风险、销售团队的分工合作不断演示并牢记演示流程及内容演示结束前，确保客户已看到想看的，并了解产品如何满足需求，带来价值，并询问客户的感受就下一步行动方案与客户达成共识，谢谢客户的时间总结演示的得失，是否达成原先目的，及可改进事项跟进对客户的承诺产品演示的步骤

外表上的借口根本的原因NoneedNohurryNomoneyNogoodNopainNovalueNotrustNodifference您可以用方案营销来排除异议，赢得订单！！演示中客户异议的分析1、事先做好问话的方案〔拜访前的准备〕2、问话有目标、有重点、有策略3、问话应简洁、清晰4、问话应有连贯性技巧篇问话应注意的事项谈判要树立积极的观念 两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。 第一个美国人问：这幅画多少钱？ 画家说：“15元美金。〞说完后发现这个美国人没什么反响，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。〞这个美国人还是没有什么反响，他又说：“如果你连框都买回去是30元。〞结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。 第二个美国人问价时，画家也说15元。 这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！〞 画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。〞 美国人继续抱怨：“我刚刚问的就是彩色的，谁问你黑白的？〞结果他15元既买了彩色画，又带走了相框。谈判能力测验1：挑战或顺从案例描述: 你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会…… 谈判决策：①争取演出时机，片酬并不重要②既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽③从50万开始，多争取一万算一万④先提出200万的价格，再慢慢降价决策分析：①——软弱谈判者，欠缺勇气与胆识②——胆识过人，但未衡量局势③——现实的谈判者，略具勇气④——胆识过人且能兼顾局势谈判能力测验2：降价案例描述你准备向客户降价200万元，你会如何做？谈判决策：①2000 0 0 一次性降价②0 00 200 开始不降，直到客户准备放弃时再降③50 50 50 50 客户要求一次降一次，每次数量一样④10 30 60 100 降价幅度逐渐提高⑤100 60 30 10 降价幅度逐渐减小决策分析：①——开始即降很多，筹码尽失②——坚持到底才降价，守口如瓶胆识足③——要求一次降一次，显现软弱④——愈降愈多，有失坚决立场⑤——愈降愈少，减少期待谈判能力测验3：兵临城下案例描述 登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。谈判决策：①很快乐，赶快签正式合约②先签承诺书，重要的价格问题等回公司再签③拒绝签任何合约，一切等回公司再商议决策分析：①——过于冲动，容易掉入对方的陷阱②——能够掌控主动权，先承诺就先抓住了时机，而且不会伤及对方的感情③——容易破坏关系，丧失时机谈判能力测验4：成心无视你案例描述 顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会……谈判决策： ①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈 ②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞 ③请顾客在你的权限范围内先行协商

决策分析：①——直接在顾客面前抱怨将有损公司形象，你无奈的举动会使公司丢尽颜面②——这种方式没有到达解决问题的目的③——先在自己的职权范围内解决问题，有理有据，行为得体谈判能力测验5：主帅出面

案例描述 客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你会……谈判决策： ①向总经理报告，请总经理支持你的谈判 ②询问客户副总经理出面是否可以 ③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，假设有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续沟通决策分析：①——如果时间紧迫，这种方法显然不适宜②——找人替代不是恰当的方式③——让客户把你当作对手，有勇有谋谈判决策：谈判能力测验6：强势客户案例描述 客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会……

谈判决策： ①换人谈判 ②换时间或换地点谈判 决策分析：①换人谈判可以在陷入困境时转换思路②时间拉长，会让对方知难而退；换地点容易转换对方心情销售技巧—如何打SellingSkill–CoolCall如何打Coolcall

如何打陌生的？明确解释你能为听者做什么；不断引起听者的兴趣；引导听者进入相互之间的交谈；Pain(外表情况)--Problem(问题根源)--Solution(解决方案)YouMust:如何打陌生的？Examples1

例子：您好！XXX，我是李林，是金蝶公司的销售人员，我给您打是为了向您介绍我们金蝶公司的产品，您以前听说过金蝶公司吗？“听说过〞Examples2

例子：您好！XXX，我是李林，是金蝶公司的销售人员，众所周知金蝶公司是国内知名的财务及企业管理软件供给商，我们在国内已经拥有40万个用户，我相信您会对我们的全系列产品和效劳感兴趣的，我很希望有时机向您详细介绍，让您评价是否值得购置。知名又如何呢前20秒就提及自己的全系列产品谈“买〞太早Examples3

例子：您好！XXX，我是李林，是金蝶公司的销售人员，不知道您是否有购置财务及企业管理软件的方案呢？限制自身去面向有方案购置的客户Examples4

例子：您好！XXX，我是李林从金蝶公司北京打来的。在过去的几年时间里，我接触过很多的财务经理，从他们那里了解到他们很多人经常加班，特别到月底月初就更忙，很难有时间做财务分析、预测等财务主管真正该做的事。我们金蝶公司切实了很多财务财务主管从繁琐的日常工作中解脱出来，我希望能有时机与您共享我们金蝶公司为财务经理所提供的解决方案。您觉得安排一次会面是不是比较好？您看什么时间比较方便？没有使听众真正接受自身的问题一次太多的信息传递7rulesforopeningstatements

7条打陌生的原那么必须引发听众感兴趣的话题—该话题应该与你的目的相关如果你对听众一无所知，最好的方法就是让他们说尽力将听众的注意力转移到对你这个的提问或回应尽量简洁，因为你的很可能打断了听众的正常工作事先准备充分不能念出来不要操纵听众Callopeningdelivermessage陌生应传递的信息1.你的名字和公司的名字(简明扼要) Whoisthis? 2.说明打的原因 Whatdoesthispersonwant?3.进入正题(leadin)的方法 A:第三者的成功案例 B:直邮回复 C:听众方面的广告和宣传 D:总结上次工作内容Callopeningdelivermessagecontinue陌生应传递的信息〔续〕4.阐述你认为可能对听众是很重要的好处(Benefit)

5.你的解决方案是能够充分支持好处(Benefit)的6.对听众的时间提出请求，确认听众现在有时间与你交谈

7.不断探究(Probe)Examples5

例子：您好！XXX，我是金蝶公司的李林。金蝶公司在ABC行业有很强的实力。