科技城大区-2017Q2述职报告-李德朋

2017.072017年第二季度运营总监述职报告

-科技城大区目录PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围季度回顾-KPI指标一季度二季度二季度公司值经纪人专业讲师积分（大区）--1384287646讲师积分（个人）--3221325经纪人搏学成绩65.7671.5174.21学习晨会参考率86%78.85%88.32%学习晨会平均分83.5771.7871.28讲盘通关参考率--74.77%87.76%讲盘通关成绩--78.9876.56客服品质客户投诉单量1029纠纷单24H处理率--40%39.6%业主渗透率55.23%51.85%42.18%客户渗透率71%68.9%58.55%经纪人约看占比82.98%93.68%86.05%物的品质内网房源真实率93.9%99.4%96.4%外网房源真实率99.82%100%99.3%标准户型图在售挂接率71.1%78.01%70.55%实勘率76.22%88.99%84.33%业务合规带看真实率99.15%98.9%99.1%备件完备率72.74%87.89%75.15%

指标一季度二季度二季度公司值业务指标市场占有率54.89%45.99%目标：48.7%重点盘市占率53.60%52.90%目标42.1%58.40%报盘率85%86.50%88.80%报盘成交效率64.60%53.20%71.00%规模占比25%20.80%29.1%店数1412--经纪人总人数263238332效率占比219.60%221.60%210.0%聚焦准确率28.40%37.50%35.0%聚焦成功率27.50%18.00%12.9%人均带看量11.4710.4一带三看占比31.41%31.77%29.08%总价匹配度99.50%97.00%95.4%费率2.55%2.33%2.31%人力指标单边比6.276.616.24合作指数78.676.566.4经纪人流失率3.30%4.70%3.51%A0-A2占比100%83.33%68.68%A0-A2流失率4.72%（28人）6.32%（36人）7.22%A0-A2经纪人占比66.5%（35.6%）63.2%31.50%统招本科占比31.94%31.62%34.79%经纪人平均在职时长1.31.72.5内部纠纷率4%0.92%1.91%大区经营思路

Q1Q2Q3预计运营总业绩2180572900

店均业绩11334--人均业绩2.70.81.5

二手业绩2018467700

二手业绩占比93%82%--

人均买卖单量0.90.30.5

全市成交量267120--

目标市场成交量241109--

租赁业绩6063120

租赁业绩占比3%11%20%

人均租赁单量16.75.69

普租单量123131260

自如收房量283160

自如出房量8489150

Q1Q2Q3预计

新房业绩903860

新房业绩占比4.1%6.6%--

新房单量19815

新房破蛋率

23.1%30.8%50%

旅居业绩--1.110旅居业绩占比--7月--旅居单量--16万链业绩--1.510

万链业绩占比--7月--

万链单量--215

金融业绩124--

金融业绩占比0.6%0.7%--

金融单量2915--外部市场-市场交易热点Q1Q2目标市场占比72.2%76.9%九宫格占比91.8%93.7%飘入率0%0%飘出率0%--预测三季度交易热点盘潜力盘/隐形盘预测三季度所在宫格位置成为交易热点的原因温泉花园B区B211.楼盘库存房源量在大区楼盘中排在前端2.经过市价管理，价格大区内开始凸显优势，单价和总价，首付款额度目前在大区中都有竞争优势。3.政策后3个月，业主明显对市场，价格和换房开始逐步接受和认可燕城苑南区B22桃园公寓B33总结：1.市场由低速开始向中低速发展，业主政策3个月后，对价格下降开始接受，换房意愿提升，主力客户依旧是刚需，购房意愿逐步增强，整体交易量呈上升趋势。2.绩优盘的共性特点：库存房源量充足，占比高。刚需客户接盘主力，单价，总价和首付都有相对优势，业主8成以上是换房，价格和条件都相对政策初期，松动明显，目前看房意愿明显提升。7月初期的交易量基本是过去一个月的总和。3.当下的业主面访频率和质量，连环单管理，带业主看房，聚焦集中销售管理三季度继续优化和重点管理。外部市场-市场分析指标

核心指标一季度二季度Q2公司值量二手签约单量30481(-73%)8172(-73%)日均新增房源量62.427.63260.2日均新增客源量13.98.6732.3新增房客比4.53.24.5新增房源中A房占比16.8%11.2%15.7%价成交均价389233918165114降价成交比16.1%49.4%35.0%新增房源挂牌均价432344350374170议价空间1.6%3.0%4.0%成交节奏客户成交周期282935/41业主成交周期312943/39客户新增客户三日首看率53.0%54.9%51.5%新增客户15日二看率13.9%12.2%17.9%业主调价房源中降价占比27.3%89.4%86.0%降价房源中降价幅度4.0%5.0%4.7%交易结构分析外部市场-市占率整体分析一级指标二级指标Q1Q2总结市占率54.90%45.99%规模：a.大区上半年因为证照和产权关闭了8家店，目前在营业店面有12家，其中有4家三季度依然有关闭的可能，主要是城乡结合，村企合作底商，没有产权证明，整体店面覆盖率下降严重，远低于公司的平均水平，有些B11楼盘我们没法开店；b.人员也在持减少，二季度大区2/3的人员陆续回校答辩，过去半年收获少的伙伴，有小部分就流失了,3季度招人工作重点推进。报盘率/报盘成交效率：报盘率有小幅提升，主要丢在了成交效率a.大区二季度重点做市价管理，业主维护上做的不到位，导致了一些业主对我们不满意。（市价，限价，不呈现，反馈方式）;b.二季度大区新人多，2/3陆续回校答辩，整个人员管理和活动量管理上不到位c.对手做了很多不规范竞争，我们前期意识不足。丢盘分析：a.未报盘占比高，实际很多都是有报盘，业主维护和跟访不及时，对手也没关注，业主降价不知道，甚至对我们有不满；b.带看量下降多，人员管理和活动量管理不到位；c.业主资料完备，16年1月-17年6月丢盘的新业主资料完备。目标达成率115.08%94.47%规模效率规模覆盖率25%

20.8%

人员覆盖率26.7%

23.2%效率占比219.6%221.6%报盘率报盘成交率报盘率85.0%86.5%业主资料完备率

64.45%业主资料确认率

32.34%

报盘成交率64.6%53.2%竞争主要竞争对手我爱我家我爱我家

主要竞争对手市占率19.4%22.8%总价匹配度99.5%97.0%丢盘分析未报盘占比33.3%78.2%

A房占比25.8%14.6%B房占比37.9%39.6%C房占比36.4%45.8%无钥匙占比92.4%90.6%

无实勘占比14.4%19.8%带看少占比34.1%49.0%无三证两书占比22.7%22.9%租赁状态房源占比21.2%27.1%聚焦房占比39.4%24.0%核无效准确率76.5%71.9%无业主资料占比78.2%71.9%

内部分析-规模和效率分析商圈店面覆盖率效率链家市占率最强对手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最强对手Q1Q2差距值(链家-对手)温泉花园B区

0%

0%----58.9%29.4%万众恒基升泰16.7%31.48%-2%奥北别墅区

33%

33%22%27%43.3%28.6%我爱我家26.7%38.1%-9.5%望都新地区

0%

0%----48.3%33.3%我爱我家31%38.9%-5.6%主要问题商圈的丢盘原因分析公司二季度成交成交面积主要分布链家未报盘量链家已报盘量链家无三证二书量无实勘量链家C房量链家带看少量主要竞争对手温泉花园B区34/2450-70（5套）

≥140（9套）

70-90（8套）4201010813奥北别墅区21/1570-90（5套）

≥140（5套）2104463望都新地区18/1270-90（11套）3125575合计73/51

94219192121内部分析-报盘率和报盘成交率分析市占低且报盘率过低的楼盘填写楼盘名称填写原因及解决方案市占率低且报盘成交效率过低的楼盘望都新地燕城苑南区温泉花园B区1.两个盘的责任店在2季度人员流失排在大区前列，6月初都已经做人员调整和圈经理的调整，以及市占率的捆绑考核，促进业务联动。2.季度市价管理中，业主维护出现问题，偏一味市价，轻维护和跟访。3.对手的关注上，做的不到位，对手恶意竞争，我们反应慢，丢了许多不该丢的房子。4.人员的工作氛围和工作量管理上，没有做持续管理。泡泡大小代表交易量泡泡颜色代表市占率绝对值红色:链家市占<60%绿色：链家市占≥60%报盘成交效率报盘率其中重点楼盘达成情况重点盘与红橙盘市场交易量市场占有率所做业务动作及效果总结上季度本季度公司上季度本季度温泉花园A区2817链家53.6%目标：41.2%52.9%目标：42.1%动作：1.房源述职，房源七步法，其中以面访聚焦为主，商圈经理每天面访拍照，约业主吃饭。聚焦房源组织空看，面访，房源默写，关注对手带看情况，回访链家带看情况以及桌谈市价。2.一带多看，带看前策划带看房源，整个大区联动，保证一带三看率。3.链家网述职，后600名楼后项，400转带看以及link转录入效率指标低于公司值每个分析。4.社区活动，图书馆，端午节，涂鸦活动等。总结：聚焦成功率27.5%略低于公司30%。三看率31.77%略高于公司29.08%。链家网述职6月份月底只有一个店面在600名以后，大区排名第6。社区活动做了两次大型的，反馈很好，目前A区没有店面，多做社区活动，驻守小区。我爱我家7.1%17.6%读懂盘-（温泉花园A区）-楼盘分析读盘做了什么？维度指标/定性描述有什么思考？具体做了什么？在哪竞争物理属性交易分布2、3、4、13、14、15号楼（楼栋）

/58-64平米二居室（居室）思考：1.市场成交已刚需为主，首付百万左右的硬刚需。2，140平米+大户型交易活跃，不规则分布，改善为主。动作：1交易集中地楼栋驻守，换人不换岗，A区3个入口人员把守。2,换房活跃，走进业主，商圈经理持续面访，约业主吃饭，带着买房。如何竞争房客比Q2房客比1：7.041.聚焦房源后默写传递：加外大区经纪人点对点微信传递，建微信群。经理回访带看。2.链家网管理：店面建立链家网管理群，上户及时报备，圈经400每天听录音，针对接听问题及时发现，及时培训，link上户截图报备，未留电话的每个给予指导分析。3.社区活动：由于A区没有店面，主要以社区活动，社区驻守为主，一梯涂鸦，端午节活动。4.面访桌谈：经理每天一次面访，联盟每天一次桌谈市价，带业主走出去看房。5.建设成交档案以及丢盘档案，丢盘房源及时通过社区开发和面访获取新的业主联系方式Q2成交周期36替代与联动替代西湖新村，蓬莱公寓联动温泉花园B区，北亚花园业主构成人的构成是北京第一批商品房，最早的一批业主北京人居多，换手率10%+外地人居多，年轻人以及老年人居多房的构成58米两居室--260平米复式可选性高，盘的集中与分散分散，交易无规律看门人只有保安大爷，经常不在岗出入社区无障碍结果好不好？维度Q1Q2市场网签量2817链家市占率53.6%52.9%店数00人数1513最强对手名称市占率万众恒基升泰万众恒基升泰店数42人数5550读懂盘-（温泉花园A区）-人盘匹配分析楼栋人对户经纪人门店户数市场交易量（Q2）丢盘套数未报盘套数业主资料完备率（Q2）业主资料确认率（Q2)（Q2）（Q2）2号楼李凤环(M7)望都家园北门临时二店9121153.80%41.80%28号楼李凤环(M7)望都家园北门临时二店481147.90%70.00%14号楼张丽娟(M6)望都家园北门临时二店751150.70%64.00%13号楼张丽娟(M6)望都家园北门临时二店75149.30%78.70%6号楼陆星(A4)望都家园北门临时二店48147.90%68.80%4号楼陆星(A4)望都家园北门临时二店75168.00%85.30%25号楼刘林(M3)望都家园北门临时二店601158.30%40.00%24号楼刘林(M3)望都家园北门临时二店6011150.00%66.00%底商楼王维铭(A2)

望都家园北门临时二店50154.90%70.60%17号楼王维铭(A2)望都家园北门临时二店121166.70%73.30%15号楼郭俊伟(A2)望都家园北门临时二店75156.00%69.30%21号楼郭俊伟(A2)望都家园北门临时二店301123.30%86.70%11号楼郭广玉(A2)望都家园北门临时二店30153.30%43.30%7号楼陈雷锋(A2)望都家园北门临时二店48147.90%72.10%16号楼刘宇琪(A1)望都家园北门临时二店50152.00%54.00%27号楼王高坤(A0/1)望都家园北门临时二店4811154.20%87.20%温泉花园A区汇总825178352.60%66.90%读懂盘-（温泉花园A区）-丢盘分析4-6月丢盘明细丢盘总结公司名称楼栋面积成交价格带看次数1、丢盘共8套，其中未报盘3套，总计报盘率为82.4%。2、报盘套数为5套，其中带看超过10次的仅有2套，3套由于带看少丢失。都是个位数的带看。3、主要对手是万众恒基以及我爱我家。3季度动作：1、重点提升业主资料、对手关注，社区开发。2、高质量和点对点的房源传递。3、链家网和带看量管理万众恒基21172.2647013万众恒基1464.522892万众恒基27162未报盘为报盘我爱我家17252.315801我爱我家264.05未报盘未报盘我爱我家2590.223567安佳28137.7645026自行24108.99未报盘未报盘读懂盘-（温泉花园A区）-下季度行动方案核心问题名称报盘率（业主资料完备率）解决方案1、驻守小区，每个月两次社区活动2、保证小区关键位置有经纪人广告牌3、历史丢盘新业主资料完备负责人马强完结时间17年9月可衡量指标资料完备率涨幅目标目前52.6%目标70%具体实施计划：阶段任务名称负责人完结时间监督人衡量指标交付物业主资料完备马强17年7月李德朋60%社区开发和社区活动照片、完备率数据17年8月65%17年9月70%季度重点工作达成情况重点工作名称衡量指标目标值实际值原因分析（未达成目标）/工作成果总结（达成目标）工作效果评价计划重点工作聚焦管理聚焦准确率40%18.9%（成功率37.5%）管理动作：未达成原因：1、二季度初期，我们的核心动作还是市价。聚焦管理的力度不够。2、聚焦管理中，我们对带看量和聚焦后的管理做得不够坚决，检查的不到位。3、对手的关注和破题上，前期做得不够。确实丢了一些优质房源。整个聚焦的流程和思路管理，在二季度后半期基本上都已经成型。三季度继续优化和追踪检查。计划外重点工作市价月成交平均单价16年12月份的成交价格达成管理动作：1、政策解读；2、户型历史成交价格分析；3、面访；4、带看反馈出价；5、限价管理；6、联盟桌谈1、二季度大区的实际成交单价比3月份的历史成交价降幅在20%，基本上回到了16年12月的水平。2、问题是我们在市价过程当中，过重于市价，也确实导致一些业主对我们的反感。3、三季度我们会在业主维护，连环单，市价的问题总结上，继续做优化。季度重点工作达成情况-破题破题题目破题思路与举措对手恶意竞争一、目前对手恶意竞争的行为？1、对手以我们带看人的身份来恶意攻击或者诋毁业主，让业主反感链家，我们怎么办？2、对手APP上有我们公司的成交房源，但是还在他们的网上呈现，怎么办？3、对手的房源和我们的重叠，但是对手的官网或者外网上的价格跟我们呈现的价格要低得多，怎么办？4、对手给业主报还有优质的客户拖着业主，咱们带着客户去谈价，业主就会给对手打电话问那个客户啥时候能来谈。我们怎么办？5、对手让新报盘的业主涨价，如何破题？6、对手有一些优质房源外网上不呈现，但是线下有带看？我们如何破题？……二、咱们怎么解决和破题？1、S+M研讨2、实时丢盘分析3、经纪人当下作业的对手竞争研讨三、落地实施1、大区统一汇总问题和解决方案2、大区组织培训+店面内部宣导+场景通关3、业主面访+维护4、社区人对楼的驻守开发5、对手APP的每日关注和追踪租赁业务分析：二季度调整租赁人员占比25%左右，租赁大部分应届生，回校答辩，二季度在职时间较短，市占和业绩提升不明显人员：三季度人员占比依然保持在20%左右，成立租赁M，每店确保有1个租赁M，租赁M带3-4人的作战小组日管理：日工作量和达成情况报岗，要求M店经理当天对新增房客带进行梳理反馈周管理：每周M例会，进行房源梳理，根据房屋的装修和挂牌等情况分类，集中推荐自如或者进行聚焦新增房转化率Q2/Q1人均房Q2/Q160.3%/53.8%54.8%/45%20.8%/17.3%22.4/9.418.8/8.57.2/3.2

Q1Q2公司值租赁总业绩(万）59.963.1--租赁人均业绩4.31.4

3.5租赁业绩占比3%11%23%租赁单量23424865376租赁人均单量16.75.69.2存量房327273272765500房源利用率18.3%18.3%23.5%租赁市占4.4%5.1%6.9%租赁总人数14447122租赁人员占比5%18%24%租赁商圈经理人数0--M人数01294库存房五证完备率-78.1%37.4%库存房实勘率47.6%70.6%68.3%新增房3日实勘率22.0%21.6%28.1%新增客3日带看率66.8%67.8%61.4%一带多看率54.2%54.2%51.9%一带三看率35.3%35.3%30.9%17新业务开展-新房-Q1Q2数据和问题分析

Q1Q2新房业绩9038新房业绩占比4.10%6.60%新房单量198新房带看量113

44

新房破蛋率23.10%30.80%培训空看卖点提炼推广带看跟访大区专员进行空看前培训，重点说明小区卖点，经纪人空看时可以重点记忆每个月每个经纪人确保有1次的新房聚焦项目空看经过培训和空看，让经纪人能讲清每个项目的核心卖点1、已有客户推荐2、业主服务拨打，盘中客转化3、每人确保有30条的短信推广1、跟新房专员一起建群维护客户2、联动项目推荐1、每个月定门店的新房带看任务2、每周例会追踪新业务开展-新房-3季度行动计划PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录店面Q1虚假套数Q2虚假套数Q1发布虚假房源经纪人姓名及套数Q2发布虚假房源经纪人姓名及套数名佳四区北门店10马宁--名佳花园店10李真达--名佳花园三区一店10丁坤坤--物的品质-内网房源真实率1-6月解决方案问题具体举措业主发生变化，修改不及时1、房源新增后，录入系统之前，必须按照真房源核对后再录入2、商圈经理24小时回访业主3、经纪人3天内维护更新跟进4、店面建立业主维护群客户服务品质-纠纷单与在途单店面商圈经理纠纷已处理纠纷未处理目前未发生纠纷望都家园北门临时一店陈佩104望都家园北门临时二店马强024名佳花园三区南门店范李明102北亚花园东门店杨迎春122北京洋房店许威005纳帕澜郡店

104望都家园北门店赵文然003名佳四区北门店姜维孝105名佳花园一店于德水006名佳花园店岳天恩005天权路店高庆举002名佳花园四区店闫秀东112名佳花园三区店程浩218科技城大区

8652经纪人品质-人员结构及人员保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人数Q2流失人员人均业绩Q2店人均业绩Q2店单边比是否预警天权路店4.52%12.17%219417.650.354.50是名佳花园店3.33%10.72%350467.80.846.75是名佳花园三区南门店4.56%7.98%238583.590.61

是北京洋房店0.00%6.81%244540.180.907.11是纳帕澜郡店6.97%5.43%24887.310.767.25是名佳花园三区店5.12%4.65%245500.61.376.00是人才结构及人员保留总结：人才结构：1.A3-A10经纪人的人数（89人）占比：40.09%，统招本科及以上学历占比33.48%，统招专科学历的人员占比51.07%；2.经纪人的平均在职时长：21个月；3.统招本科及以上学历经纪人离职率为2.2%；统招专科学历经纪人离职率为3.9%人才保留（A经纪人：培训+座谈分享+合作联盟；S:述职+分享）：1.大区每月做低带看座谈，协助找问题，给思路方法；2.大区完善优化当下市场下的M战队组合；3.大区制定合作联盟机制，让老人有意愿更好的协助经验少的新人；4.店面每个月组织内部研讨会和总结会；5.大区每个月组织1-2场的业务和文化研讨会；6.店面每天保证有一场1个小时的场景培训和总结会，每周检查笔记；7.大区每个月组织2+2场业务培训分享会；8.大区优化和建立合作联盟，让圈经和Ｍ参与到每个新人的业务作业里面。商圈经理平均年龄：29.5岁商圈经理平均司龄：5.25年商圈经理平均在岗：10个月学历分析：本科：2人，占比：16.67%专科：6人，占比：50%大专以下：4人，占比：33.33%经纪人品质-作战小组分析P15梁淑丽P14聂平P13于德发李文功P12赖斯琴P11靳争P25P24徐洪柱P23马宁P22王艳琴P21牛猛超肖腾飞张丽娟李凤环彭海生P35P34田龙飞P33杨春风P32李雪曹维平王亚芳P31刘利P45P44张继东朱东东刘林P43P42王瑞军P41P55刘锋曹恩惠王大鹏刘月明P54P53陈凡良赵海星P52程广如P51组均业绩组均WI分1、每周M低带看量座谈2、每月未开单低业绩M战队座谈3、每月组织2场M业务研讨分享会人的品质-经纪人职业技能PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录组织文化与氛围—文化研讨会一、租赁业务破题从哪些角度提升我们的租赁业务：1、提升自身专业素质（形象、言谈举止）2、做到脑中有房，第一时间给客户匹配合适房源3、商圈讲盘以及租赁场景演练4、链家网头像一定要职业5、新增房源实勘及时性、6、外网端口每天维护，及时新增房源，按时刷新（高峰期：早10点-12点，选择价格低的小户型，晚8-9点为客户刷新）7、挑选优质房源制定推送8、租赁客户和业主的有效委托，租赁和买卖意向之间的转化；自如（挂牌久、装修不好的大房子）、万链、毫米、新房、旅居、NC（挂牌时间长的小户型）9、全心全意提升服务意识，从带看买水的小事做起10、老客户定期维护本次文化研讨达成的落地共识：1、新增房源24小时保护维护人签署三证委托，超过的，签署吃维护2、房源到期时间大于1个月的，禁止录入内网3、房源的字段完备率100%4、租赁佣金无折扣5、带看反馈+整理有钥匙的房屋6、每周组织租赁房源聚焦7、实勘培训提升实勘质量和实勘率8、全心全意提升服务意识，带看给客户送水有哪些问题亟待解决：1、完备量，房评率低，导致外网展示不完整，客户可选房源少2、恶意占坑，录完直接推入共享池3、房源跟进不完整，经纪人不了解房源情况4、跟进写清楚租房原因，业主要求、装修情况5、租赁服务费：统一不打折6、带看后无人反馈---带看后及时向维护人反馈7、钥匙房无人去维护房子，看的人多后很乱，无人保洁8、外网端口和内网房评不完整，一键发布的时候没有房评9、租赁房源聚焦10、小区房源报价无标准11、实勘率低，实勘质量差（24小时拍摄实勘)组织文化与氛围—文化研讨会二、商圈经理、M店经理、A经纪人，如何在一张单子上发挥作用1、S聚焦店内客户，跟访、建群2、M全程陪看，帮忙匹配房源3、维护人陪看每个带看4、资深、征信把关，缴存5、房屋核验（了解业主各种情况）6、主办与法务的参与（电话不接）7、合作联盟建立、集中给一个客户打电话，约看一套房8、只要客户出价，就引导客户约谈业主9、跟业主核实户口能不能迁走10、SMA带看打配合,会议室布置房源端线上：1、实勘；2、外网呈现；3、业主活跃；4、房源传递线下：1、报盘卡位；2、带看反馈；3、周面访；4、组织空看，讲解客户画；像5、对手可能出现的业务动作；6、决策人确定时效签约前1、签后做在途单梳理2、材料备件提前准备（一次性要完）3、建群（M、S、A专员建群）4、物业交割要清楚5、业主赠送部分拍照留存6、签约视频，全程录音7、铺垫客户业主小心外公司捣乱8、签完带客户业主查方便，身份证、户口本9、M给经纪人缕件10、流程问题及时与客户业主沟通11、S管理督促流程进度签约中签约后1、建群2、流程图讲解、事项提前告知3、跟单跟紧，维护人一起跟单4、有条件的可以一起吃饭，边吃边聊

组织文化与氛围公司规则大区人数公司规则大区人数大区规则大区人数红线辞退0黄线处罚0大区主动劝退人数（因文化及触碰规则而劝退，不包括因红黄线，公司辞退）1（link资源泄露