国门商务大区-2017Q2述职报告-赵虎

2017.072017年第二季度运营总监述职报告-国门商务大区大区经营思路

Q1Q2运营总业绩44871659店均业绩22484人均业绩3.91.5

二手业绩42321271二手业绩占比94%77%

人均买卖单量1.60.6

全市成交量704405目标市场成交量589374

租赁业绩171260

租赁业绩占比4%16%

人均租赁单量14.313.3

普租单量369478

自如收房量90132自如出房量169237

Q1Q2

新房业绩72114

新房业绩占比1.6%6.9%新房单量437

新房破蛋率

57.9%21.1%

旅居业绩46.10旅居业绩占比1.0%0旅居单量240万链业绩36.415.3万链业绩占比0.81%0.92%万链单量52

金融业绩815

金融业绩占比0.2%0.9%金融单量2731季度回顾-KPI指标一季度二季度二季度目标值业务指标市场占有率69.3%67.6%61.0%

重点盘市占率76.5%64.7%65.68%

红橙盘1市占率

--

--

--

红橙盘2市占率------

红橙盘3市占率------

报盘率90.2%90.6%86.7%

报盘成交效率

76.8%74.6%70.3%

规模占比37.3%34.7%29.1%

店数19171377经纪人总人数353367315

效率占比185.9%195.0%210.0%

聚焦准确率23.6%39.0%35.0%

聚焦成功率33.2%20.6%12.9%

人均带看量13.210.010.4一带三看占比28.78%23.26%29.08%

总价匹配度99.4%93.3%--

费率2.534%2.305%2.313%人力指标单边比5.415.936.24合作指数58.956.866.4

经纪人流失率2.2%2.5%3.5%A0-A2l离职占比65.38%72.41%68.68%A0-A2流失率4.42%6.93%7.22%统招本科占比34.29%32.70%34.79%经纪人平均在职时长2.22.52.5内部纠纷率2.53%1.19%1.91%指标一季度二季度二季度公司值经纪人专业讲师积分（大区）--3864--讲师积分（个人）--342--经纪人搏学成绩73.1876.6574.21学习晨会参考率95.46%97.08%88.32%学习晨会平均分86.7378.0271.28讲盘通关参考率--90.86%--讲盘通关成绩--75.79--客服品质客户投诉单量0229纠纷单24H处理率--50.00%--业主渗透率59.29%87.47%43%客户渗透率73.17%68.8%57.23%经纪人约看占比70.67%97.00%86.05%物的品质内网房源真实率94.1%95.5%96.4%外网房源真实率99.34%100%99.5%标准户型图在售挂接率60.38%64.02%70.55%实勘率63.82%72.15%84.33%业务合规带看真实率98.8%99.6%99.1%备件完备率48.29%42.02%75.15%外部市场-市场交易热点Q1Q2目标市场占比83.7%92.3%九宫格占比90.7%86.9%飘入率22.7%0.0%飘出率0.0%--上季度述职预测的交易热点盘（含潜力盘/隐形盘）预测二季度所在宫格位置二季度实际所在宫格位置无无无预测三季度交易热点盘潜力盘/隐形盘预测三季度所在宫格位置成为交易热点的原因东方太阳城B11Q2东方太阳城全市交易量31单，对比1季度交易量上涨51.6%，Q2市占目标54.4%，实际达成45.2%，达标率83%，Q2对比Q1市占提升8.6%；整体大区楼盘交易量对比，太阳城楼盘呈上升趋势且上升比例最高；总结：1】Q2目标市场网签量374单，Q1网签量589单，Q2对比Q1下降215单，下降36.5%2】链家Q2大区网签量253单，Q1网签量408单，Q2对比Q1下降155单，下降38.1%；3】Q2目标市场占比对比Q1上升8.6%，二季度九宫格占比86.9%，对比一季度下降3.8%；4】二季度大区无飘入飘出楼盘5】目前大区市场交易量持续下降，客户成交周期在32天左右，业主成交周期在50天左右，对比一季度时间都有所拉长；6】大区二季度面积段成交占比在60-90之间占比28.6%，占比最高，预计未来交易量以公房交易量基本稳定（难点：楼龄老，银行贷款难），商品房大改善（难点：价格高，周期长）和刚需为主（难点：小户型少，热点成交面积稀缺）；外部市场-市场分析指标核心指标一季度二季度量二手签约单量546168日均新增房源量18.210.9日均新增客源量96.044.6新增房客比5.34.1新增房源中A房占比19.7%17.6%价成交均价4146044538降价成交比13.9%24.4%新增房源挂牌均价5113056436议价空间1.7%4.3%成交节奏客户成交周期3032业主成交周期4850客户新增客户三日首看率55.2%55.9%新增客户15日二看率14.3%17.9%业主调价房源中降价占比17.5%72.9%降价房源中降价幅度4.0%5.1%大区交易结构的变化外部市场-市占率整体分析一级指标二级指标Q1Q2总结市占率69.3%67.6%市占：1】大区二季度市占67.6%，对比一季度下降1.7%；2】市占下降主要分布在以下楼盘，香蜜湾11.1%、东方太阳城45.2%、天竺花园50%、樱花园三区50%；规模效率：1】Q2对比Q1规模覆盖率下降三个点，二季度关了馨港、北平里两家店；2】效率占比Q2对比Q1提升9.1%；报盘及报盘成交率：1】Q2报盘率对比Q1提升0.4%，报盘成交率下降率2.4%;竞争大区主力竞争对手金色时光，市场占比15.%左右；丢盘分析：大区Q2未报盘率为28.9%，对比一季度有所下降，针对此问题改进举措，提升经纪人与社区的粘合度，加大店面社区公益活动的频次；ABC房：大区A房占比20.9%，对比一季度有所下降，C房占比大区Q2季度为44.2%对比Q1上涨了8.3%改进举措：主要丢给金色时光：1】提高经纪人卖大房的愿意以及能力2】对于大房子业主加强面访，情感维护，防止跳单，对于客户要求给予楼书赠送，签约视频播放，营销工具使用要求3】对于大房子里面的A房做聚焦急攻，对经纪人有带看指标4】对大房业主换房给予方案，推荐3套新房目标达成率105.71%101.89%规模效率规模覆盖率37.3%34.7%人员覆盖率46.1%46.9%效率占比185.9%195.0%报盘率报盘成交率报盘率90.2%90.6%业主资料完备率--

54.7%业主资料确认率--

22.9%报盘成交率76.8%74.6%竞争主要竞争对手金色时光金色时光主要竞争对手市占率15.8%15.5%总价匹配度99.4%93.3%丢盘分析未报盘占比32.0%28.9%A房占比39.0%20.9%B房占比25.2%34.9%C房占比35.8%44.2%无钥匙占比17.9%15.1%无实勘占比15.4%16.3%带看少占比49.6%60.5%无三证两书占比30.1%29.1%租赁状态房源占比25.2%23.3%聚焦房占比33.3%22.1%核无效准确率66.7%50.0%有业主资料占比17.2%20.0%内部分析-规模和效率分析主要问题商圈（东方太阳城）丢盘原因分析商圈店面覆盖率效率链家市占率最强对手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最强对手Q1Q2差距值(链家-对手)机场旗舰区100.00%100.00%100.00%100.00%85.70%95.50%其他公司10.70%4.50%91.00%机场区50.00%50.00%75.68%75.68%78.20%85.70%其他公司21.80%11.40%74.30%机场北平里区100.00%100.00%100.00%100.00%80.90%79.30%其他公司17.00%10.30%69.00%馨港庄园商业街区100.00%100.00%100.00%100.00%65.50%81.80%其他公司31.00%18.20%63.60%蓝星吉祥区25.00%25.00%25.84%25.84%67.90%73.90%我爱我家17.90%13.00%60.90%白露雅园区100.00%100.00%100.00%100.00%72.70%64.70%我爱我家12.10%5.90%58.80%香花畦一区100.00%100.00%100.00%100.00%62.50%64.70%我爱我家20.80%5.90%58.80%南竺园区100.00%100.00%100.00%100.00%82.60%70.70%其他公司17.40%17.10%53.60%樱花园区50.00%50.00%55.56%55.56%77.20%73.00%其他公司21.10%21.60%51.40%万科区25.00%25.00%36.36%36.36%75.00%60.00%我爱我家5.00%10.00%50.00%中粮祥云区66.67%66.67%100.00%96.45%75.00%64.30%其他公司25.00%14.30%50.00%白露广场区100.00%100.00%100.00%100.00%68.90%70.60%我爱我家17.80%23.50%47.10%樱花园三区50.00%50.00%38.10%38.10%44.80%50.00%其他公司51.70%42.30%7.70%东方太阳城区33.33%33.33%48.89%48.89%36.60%45.20%其他公司53.70%41.90%3.30%天竺花园区33.33%33.33%42.59%42.59%73.30%50.00%其他公司26.70%50.00%0.00%香蜜湾区25.00%25.00%16.07%16.07%31.30%11.10%我爱我家31.30%33.30%-22.20%公司二季度成交成交面积主要分布链家未报盘量链家已报盘量链家无三证二书量无实勘量链家C房量金隆基业5120-14023232金色时光3≥12003211居天地390-14012010自行成交3≥14003202亿腾290-14002000搜房1≥14001000合计17≥120314655内部分析-报盘率和报盘成交率分析市占低且报盘率过低的楼盘填写楼盘名称填写原因及解决方案市占率低且报盘成交效率过低的楼盘三山新新家园三山新新家园在香蜜湾和中粮中间，三山的底商有很多小中介，因为香蜜湾店在二季度人员的问题已经暂时关门，本季度将人员配备齐全，进行开店泡泡大小代表交易量泡泡颜色代表市占率绝对值红色:链家市占<60%绿色：链家市占≥60%其中重点楼盘达成情况重点盘与红橙盘市场交易量市场占有率所做业务动作及效果总结上季度本季度公司上季度本季度樱花园一区3417链家76.5%64.7%动作：1】每月重点盘进行述职1次，通过述职管理，提高了一带多看，与集中带看有效的促成成交率。2】每周重点盘聚焦一次，把握住了A房源与对手观注房源，成功的抢到对手的前面。效果总结：二季度重点盘数据低于一季度重点盘市占，1】被金色时光出租的房源居多，有租户，带看很难；2】金色时光代理房源，无法带看；金色时光20.6%29.4%读懂盘-（樱花园一区）-楼盘分析读盘做了什么？维度指标/定性描述有什么思考？具体做了什么？在哪竞争物理属性交易分布13.31.39号楼（楼栋）

88-103平米二居室（居室）这几栋楼设置专门经纪人每天下午3-4点小区转社区，做社区活动。如何竞争房客比Q2房客比1：4.2分析：1】在樱花园买房群体中，机场工作人员较多，首付不高，但是月供可以高，换房率特别高；举措：1】组建樱花园客户群，售后服务做好争取换房还找链家，；2】业主加商圈还有经纪人一起建群做服务，议价快速传递房源，保证售房效率，不给对手机会；3】增加房源的展示，首要任务签五证，把房源展示出来，增加上户几率，提升带看，提高签约速度。4】增加租赁的占比，提升租赁房源与业主的维护Q2成交周期25替代与联动替代馨港庄园联动樱花园三区，六区业主构成人的构成北京户籍：18.5%多集中在1，7，8，16，18，21号楼，河北户籍9.7%，山东户籍多集中在8-11号楼房的构成盘产品多盘的集中与分散集中看门人对店长依赖度不高，但要求素质较高进社区结果好不好？维度Q1Q2市场网签量3417链家市占率76.5%64.4%店数21人数1615最强对手名称市占率20.6%29.4%店数22人数2522读懂盘-（樱花园一区）-人盘匹配分析责任店Q新增房源量近半年交易量重点盘（樱花园一区）樱花园二区樱花园三区樱花园六区馨港庄园三区南竺园新增房占比交易占比新增房占比交易占比新增房占比交易占比新增房占比交易占比新增房占比交易占比新增房占比交易占比樱花园店87

8737.9%

47.1%

27.6%

40.2%

6.9%

3.5%

10.3%

2.3%1.1%1.1%2%2.3%楼栋组对楼经纪人门店户数市场交易量（Q2）丢盘套数（Q2）未报盘套数（Q2）业主资料完备率（Q2）业主资料真实率（Q2)5.7.9.10.11.12.13.15.16栋赵立伟（M6）、李冰（A2）钱芳（A5）、余鑫（A2）崔嘉琪（A0）、杜鹏（A4）王晓旭（A4）樱花园57352351.8%76.8%17.18.19.20.22.23.25.30.31栋张海平（M6）、王鹏（A2）李万鹏（A4）、任再兴（A1）、樱花园

40553264%46.5%32.33.35.36.37.38.39.40.41栋洪新（M5）、杨春龙（A5）王百韬（A1）、吴晓凡（A2）樱花园47271665.1%25.2%樱花3%49.5%总结：重点盘分三个团队，每个团队有队长带队，每团队管理10栋楼，平均每人管理2栋楼，组对楼，人对户，分盘后改了原来经纪人维护业主不到位的情况，能有效的维护业主；增加报盘率，经纪人更加积极维护业主也增加连环单成交率。下步目标：建立楼栋快递收站点，增加业主微信群数量，更有效的维护业主，建立楼栋住房图，（居住情况，居住人群，包含出租、自住、空置的房屋，让经纪人对每户都有更详细的了解，提升报盘率、交易量及市占率。读懂盘-（楼盘名称）-丢盘分析4-6月丢盘明细丢盘总结公司名称楼栋面积成交价格带看次数1】被金色时光出租的房源居多，有租户，带看很难；2】金色时光代理房源，无法带看；3】报盘时间较长关注度不高，链家C类房源，对手的A类房源。

总结：1】增加租赁经纪人，通过租赁维护业主；2】关注对手带看房源，增加报盘率；

3】关注系统的C类房源，保持长期有效维护业主。金色时光17号楼103.291901金色时光9号楼80.973000金色时光35号楼77.011836金色时光19号楼123.173485金色时光16号楼181.140722我爱我家23号楼196.595300丢盘面积及原因分析读懂盘-（楼盘名称）-下季度行动方案核心问题名称关注链家网数据，招聘新人做租赁，缺少租赁经纪人房子租的慢，做房源端快速传递解决方案联系招聘组，招新人。增加房源委托量，展示房源，快速传递快速售房。盯着每个人的数据，每天晚上夕会检查负责人商圈经理完结时间每天晚上8点夕会可衡量指标大区数据目标超过大区数据10%具体实施计划：阶段任务名称负责人完结时间监督人衡量指标交付物招聘新人做租赁商圈经理2017.7月-8月总监8人

增加房特别是租赁委托源委托量

买卖经纪人与租赁经纪人2017.7月商圈经理目前租赁委托13.04%提升到40%。买卖提升到70%链家网各项数据经纪人2017.7月商圈经理

数据提升到大区值以上季度重点工作达成情况重点工作名称衡量指标目标值实际值原因分析（未达成目标）/工作成果总结（达成目标）工作效果呈现计划重点工作带看管理周人均带看量每7天3组10组1】大区统一制定带看量化考核标准2】每7天为周期，每人每7天3组带看，未达标带500字总结参加座谈3】带看人24小时内录入所属人陪看，目的是为了提高房客的粘合度，提高跨店、跨区的带看成交效率，降低经纪人作业的难度，让工作更高效聚焦管理聚焦成功率50%20.6%1】聚焦成功的房源建群，群名为：店聚焦+房源、商圈店聚焦+房源；

2】房源方所有角色人、店内所有店长、商圈经理、总监全部进群，各角色人进群后修改群昵称，如录入人、维护人、实勘人、钥匙人等；

3】由维护人负责发与业主的维护与销售动作交付物到群里；

4】聚焦群保留2周，再没卖掉就撤群；

5】商圈聚焦主要以上下游联动为主；链家网数据A】IM转录入率=IM转录入量/IM唯一会话数；

B】400来电转录入率=400转录入量/400唯一来电量；

A】IM转录入率目标：30%；

B】400来电转录入率70%；1】全员IM聊天话1】IM及400转化培训；2】经纪人手机保存展位房源介绍；3】对400的新上客户进行3天带看与7天带看管理；4】IM跟进检查及400来电接听检查5】每天夕会商圈经理统计经纪人400来电情况与录入情况，IM上户和录入情况，第二天与AE发的400录入情况进行核对，从而进行400录入管理；6】晨会或夕会听400录音，指导经纪人的电话接听和房源匹配；现状及问题01问题剖析02管理举措03带看管理季度回顾-破题01020304心态调整在途单压力巨大，经纪人对活动量自我放松；1】主观认为市场进入观望期，客户“不靠谱”，约看意愿减弱；2】老人盲目乐观，自认为很快会过去；3】合规性检查，业务端整体受影响政策影响1】首付比例增加，资金受阻；2】政策出台，客户短暂观望；3】盘中客业主停止看房、先卖后买。新增客渠道合规检查，链家网展示AB类房源极少，导致经纪人上户量急剧下降；外网端口使用率降低；1】停止洗盘后盘中客开发力度下降，导致潜客换房需求挖掘减少；2】一度停止外出派报，降低了社区开发力度；3】房源限价过于严苛，导致房源展示较少。1】400电话质量：在客户明确表示不出来看房时没有更好的邀约话术；2】IM应答客户邀约话术3】客户看房范围扩大，经纪人对外商圈不了解、脑中无房，不能提供更多信息；约看质量管理带看-新政后如何新增客户？带看管理举措1】以店面为单位制定目标；2】以M带队来制定目标；管理数量1】店面晨、夕会复盘管理；2】大区对商圈经理房源熟悉度管理；管理质量管理举措管理目标1】带看中一带二看率；2】带看二看占比；3】带看的集中度；制定目标目标分解A0-A2每周1组A3-A4每周2组A5及以上(含M)每周3组每7天为一个周期；每周一进行不达标行座谈，每晚7点集中约看；当月不达标人单独建群报每天量化总监单独管理管理目标-制定目标1】默写本区聚焦房源+跨商圈上下游联动空看房源+新房空看2】约看话术培训，400接听一对一通关演练，im应答模板3】昨日店面带看量排名，人均带看量排名呈现（梅林系统）晨会1】人员活动量积分表；2】有带看人员

带看分享、总结，提升质量；3】确定可复看客户重点跟访。夕会2】连续周未达标人员大区统一组织座谈（由大区活动量前3做分享）并统一管理集中邀约。1】对商圈经理房源熟悉度做资源述职、对大区所有A房商圈经理会默写、要求商圈经理陪看并协助匹配；晨夕会复盘管理大区管理商圈经理管理带看数量-手中有户，脑中有房管理带看质量-带看前中后带看数量质量带看量人均带看一带二看率二看占比带看集中度足够资源量加大空看量各层级目标匹配能力S协助匹配BAC法则约看方法需求了解店聚焦带看区聚焦带看业务动作业务能力业务意识租赁业务新增房转化率Q2/Q1人均房Q2/Q164.4%/56.1%39.2%/39.4%20%/18%23.6/20.816.6/12.77.6/6.5无实勘和无钥匙房源2017年Q2--新增房源转化漏斗第三季度租赁重点工作1】房源利用率无效租赁房源及时下架2】房源的议价针对报价过高的房源及时沟通3】提高市场占有率4】租赁单量M店经理问题：角色转变较慢，对A责任心较弱

Q1Q2租赁总业绩(万）171.2259.6租赁人均业绩3.94.1租赁业绩占比4%16%租赁单量626844租赁人均单量14.313.3存量房4416944169房源利用率19.8%22.2%租赁市占11.0%13.8%租赁总人数4464租赁人员占比11%17%租赁商圈经理人数3-M人数1.02.0库存房五证完备率-17.4%库存房实勘率49.8%54.7%新增房3日实勘率28.5%27.4%新增客3日带看率56.6%56.4%一带多看率51.9%55.6%一带三看率28.2%33.7%业务突破-新房1优质项目聚焦2精耕门店3带看管理业务突破-万链总监、圈经理、经纪人明确产品明确规则圈经理、经纪人实地体验推荐量及到访量圈经理、经纪人制定目标量化跟踪业务突破-旅居

产品介绍①懂旅居产品②懂规则③规则做到时时更新NO.1

目标执行①量化要求店面及圈经理②定期邀请旅居培训、跟新产品消息③邀约时推荐旅居业务④推荐登岛活动⑤形成量化监督⑥制定奖励方案NO.2

结果检验①周为单位，进行达成表彰②业务经验分享③分析店面问题④方法指导NO.3组织文化与氛围—文化研讨会租赁业务有哪些问题待解决？从哪些角度提升我们的租赁业务？商圈经理、M店经理、A经纪人，如何在一张单子上发挥作用？1】商圈经理要加强对租赁的人员的管理；2】建立大区的租赁房源库，提升租赁业务氛围和人员的凝聚力，传递房源；3】提升端口使用质量；4】提升三证两书完备率；A

】挖掘好客户的需求，A加强学习、S加强店面的人员的培训

带看---有配合，M和高级别人陪看，买卖带看最好要有2-3人

，加强人和人之前的信任

，A要把客户的真实信息反馈给MM】帮助低级别A3以下，（可以从生活方面，业务方面，分析自己的房客源）

组内高级别人员

督促检查（谈单子，陪看）S】把控折扣费率，解决投诉、签后追踪单子的进展组织文化与氛围公司规则大区人数公司规则大区人数大区规则大区人数红线辞退0黄线处罚5大区主动劝退人数（因文化及触碰规则而劝退，不包括因红黄线，公司辞退）0组织氛围和文化传递工作总结内容具体事项效果发现问题氛围营造组织大区经纪人户外拓展1】通过开展活动增强团队的凝聚力；2】增加经纪人对大区的认同感；在整个活动进展过程中，商圈经理和团队经纪人的沟通相对较少铸造专业大区搏学目标和方案的策划与管理达成效果：公司排名第八名1】大区制定搏学目标-公司前三2】大区组织经理根据知识点出题，并组织经纪人学习；3】制定店面PK激励方案，每次模拟考试进行大排名公示；4】日常学习积累-学习晨会、搏学三部曲参与与跟踪部分经纪人不能参与进来，自主学习性不大。荣誉殿堂大区表彰：月度、季度、半年度

1】通过表彰形式，激发经纪人对荣誉的渴望与追求；2】激励优秀员工，通过分享带动其他人的痛点与成长；3】通过激励，让员工看到自己的成长与不足经纪人对荣誉表彰分享的内容，大多数以感谢为主，分享的可复制的“干货”质量不高正能量标杆事迹宣导双裕花园西区南门附近着火，白露雅园店经理许学刚带经纪人迅速灭火，遏制火宅。

大区正能量事迹相对较少，下季度重点推广正能量事迹组织氛围和文化传递工作计划规划举措预计实现效果培训分级培训针对不同级别，不同困惑点，制定针对性的培训方案。分级配合，调动各级别的主动性及价值点人员保留大区迎新会、同期会让新人感受到链家的大家庭的温暖，并通过横向对比找到自己的差距，向标杆学习文化研讨组织分享会让标杆人物现身说法，给其他人带去最直接的冲击，从而带动整体的氛围；物的品质-内网房源真实率店面Q1虚假套数Q2虚假套数Q1发布虚假房源经纪人姓名及套数Q2发布虚假房源经纪人姓名及套数樱花园店A店1

刘嘉豪：1

中粮祥云店A店1

张楠:1

中粮祥云店A店1

隋健:1

艾迪城店A店1

赵沙:1

香花畦家园一店A店1

张立国:1

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姜金辉：1解决方案问题具体举措地址不符则制定：虚假房源：公司记黄线，经纪人，商圈经理找总监面谈，大区微信群通报批评并公示文化墙；回访：

1】商圈经理：对新增房源2