最终：2017年第二季度述职报告模板-通州新城大区7.19

2017.072017年第二季度运营总监述职报告-通州新城大区目录PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围大区经营思路

Q1Q2Q3预计运营总业绩5631.191186.761600店均业绩296.3865.93--人均业绩4.981.104.5

二手业绩4845.24840.261000二手业绩占比86.04%70.80%70%

人均买卖单量1.600.361

全市成交量550402--目标市场成交量492368--

租赁业绩225.82308.48450

租赁业绩占比4.01%25.99%30%

人均租赁单量16.1416.8518

普租单量605722900

自如收房量--239300自如出房量--193200

Q1Q2Q3预计

新房业绩544.5328.44(128)200

新房业绩占比9.67%2.40%12%新房单量1251520

新房破蛋率

63.16%36.84%60%

旅居业绩--230旅居业绩占比--03%旅居单量1115万链业绩--13920040万链业绩占比--1.1%2%万链单量--1630

金融业绩14.299.58--

金融业绩占比0.25%0.81%--金融单量2124--季度回顾-KPI

指标一季度二季度二季度公司值经纪人专业讲师积分（大区）

2883--讲师积分（个人）

91--经纪人搏学成绩70.6771.9274.21学习晨会参考率99.39%97.07%88.32%学习晨会平均分65.3163.1771.28讲盘通关参考率--82.35%87.66%讲盘通关成绩--76.8176.56客服品质客户投诉单量000.35%纠纷单24H处理率--46.51%40.48%业主渗透率44.22%33.00%42.19%客户渗透率59.77%54.68%58.55%经纪人约看占比90.41%92.94%86.05%物的品质内网房源真实率96.6%95.9%96.4%外网房源真实率99.12%100%

99.3%标准户型图在售挂接率65.54%69.14%70.55%实勘率85.15%92.99%84.33%业务合规带看真实率99.49%99.22%99.08%备件完备率86.15%88.38%75.15%

指标一季度二季度二季度目标值业务指标市场占有率76.02%72.01%75%重点盘市占率76.19%76.47%75%

报盘率93.70%91.03%92%报盘成交效率81.13%79.10%82%规模占比28.8%26.1%28%店数191719经纪人总人数386339380效率占比264.1%276.0%280%聚焦准确率18.45%35.97%50%聚焦成功率34.41%16.02%25%人均带看量34.725.330%一带三看占比58.19%60.66%70%总价匹配度99.01%98.54%100%费率2.5%2.3%2.4%人力指标单边比6.386.357合作指数62.1162.9970经纪人流失率2.4%4.1%--A0-A2占比85.71%65.22%--A0-A2流失率5.99%9.90%--统招本科占比27.7%26.0%30%经纪人平均在职时长2.42.72--内部纠纷率--1.13%--外部市场-市场交易热点Q1Q2目标市场占比89.5%91.5%九宫格占比44.1%54.9%飘入率--26.7%飘出率0.0%--上季度述职预测的交易热点盘（含潜力盘/隐形盘）预测二季度所在宫格位置二季度实际所在宫格位置华龙小区B11B11西路苑小区B11B21乔庄北街B33B55预测三季度交易热点盘潜力盘/隐形盘预测三季度所在宫格位置成为交易热点的原因京贸国际城B111、小区楼龄较新，品质较好;2、小区户型结构覆盖全面，一居、两居、三居户型可选性多，符合主流成交结构;3、小区价格符合目前市场节奏;4、原购房业主群体多数以投资目的进场，议价空间较大，成交容易;珠江拉维小镇B11总结：1、Q2季度相对Q1季度目标市场占比增加，九宫格楼盘占比增加，相对Q2季度，成交变得略集中;2、Q2季度飘入楼盘4个（月季园，新潮家园，翠福园，运乔嘉园),整体共性，虽然都是商品楼盘，但是基本都是大区中低端的品质楼盘，均价相对较低，符合政策调整后市场的成交结构;3，Q2季度市场占率的达成虽然超过100%，但是相对于Q1季度市场占有率下降了4个点，主要集中在西潞苑、月亮城堡、月季园、京贸国际城、K2清水湾等（交易量大于5套以上，市占达成率低于90%）集中在高端的商品房社区;4，上季度预测的热点成交楼盘基本准确，市场政策发生变化时，改善客户成交变缓，刚需超底客户成为成交的主流，成交集中在小户型的低端楼盘，例如华龙、西潞苑小区、但是公房板块成交受价格影响，成交量放量不明显;外部市场-市场分析指标核心指标一季度二季度量二手签约单量571118日均新增房源量21.916.1日均新增客源量85.348.0新增房客比3.93.0新增房源中A房占比21.8%11.3%价成交均价5241753510降价成交比22.1%33.9%新增房源挂牌均价5786158116议价空间1.9%5.0%成交节奏客户成交周期3137业主成交周期5443客户新增客户三日首看率63.5%56.4%新增客户15日二看率19.7%20.6%业主调价房源中降价占比36.1%88.6%降价房源中降价幅度3.9%4.8%大区Q1各面积段成交占比<6060-9090-120120-140>140果园大区26.2%36.6%25.4%7.6%4.2%梨园大区22.0%52.2%19.7%3.1%3.1%通州新城大区20.5%38.4%29.1%6.8%5.3%

Q2各面积段成交占比

<6060-9090-120120-140>140果园大区23.1%37.5%25.6%8.8%5.0%梨园大区15.4%46.7%29.0%6.5%2.4%通州新城大区22.0%43.2%21.2%3.4%10.2%外部市场-市占率整体分析一级指标二级指标Q1Q2总结市占率76.0%72.0%1、市占Q2季度相比Q1季度降幅4个点,主要降幅在店面规模及人员规模上,大区5个商圈经理进行调整，关店2家，导致店跟人的规模上都受到了的影响;2、报盘率和报盘成交率降幅都在2%，主要问题在成交效率上，下行市场的客户成交能力不足;3、主要竞争对手我爱我家的市占涨幅2个点，主要涨在散盘上，主力大盘与我爱我家的竞争上相比第一季度拉大了与对手的差距;4、在竞争业务上的分析来看，主要丢盘的关键在于未报盘及带看少的两个环节上;目标达成率109.97%103.07%规模效率规模覆盖率28.8%26.1%人员覆盖率40.8%39.2%效率占比264.1%276.0%报盘率报盘成交率报盘率93.7%91.0%业主资料完备率

59.7%

30.6%业主资料确认率29.0%33.3%报盘成交率81.1%79.1%竞争主要竞争对手我爱我家我爱我家主要竞争对手市占率8.5%10.9%总价匹配度

99.0%98.5%

丢盘分析未报盘占比26.3%32.0%A房占比47.1%35.7%B房占比25.3%30.0%C房占比27.6%34.3%无钥匙占比31.0%22.9%无实勘占比6.9%8.6%带看少占比23.0%42.9%无三证两书占比9.2%20.0%租赁状态房源占比27.6%22.9%聚焦房占比26.4%27.1%核无效准确率48.3%54.3%无业主资料占比29.0%33.3%内部分析-规模和效率分析

店面覆盖率效率链家市占率最强对手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最强对手市占率Q1Q2潞苑商圈15.00%13.33%497.18%555.33%74.58%74.03%我爱我家11.02%15.58%58.44%乔庄商圈25.56%25.56%270.14%262.96%69.05%67.21%我爱我家5.95%9.84%57.38%商务商圈50.00%38.89%159.29%199.28%79.65%77.50%我爱我家6.19%10.00%67.50%武夷商圈42.50%42.50%190.48%156.86%80.95%66.67%我爱我家7.14%10.26%56.41%运河商圈35.71%35.71%210.78%206.14%75.27%73.61%我爱我家11.83%8.33%65.28%总计28.79%26.10%265.57%276.11%76.02%72.01%我爱我家8.54%10.87%61.14%公司二季度成交成交面积主要分布链家未报盘量链家已报盘量链家无三证二书量无实勘量链家C房量链家带看少量我爱我家870-90530102分析：1，主要问题在报盘及有效报盘上,，未报盘房源5套。原因（1）业主资料的清洗频率。（2）人对户的维护质量不高。2，竞争端带看问题，下行市场对房源的消化能力比较差。客户量不高，观望情绪较浓，成交氛围营造不好。主要问题商圈的丢盘原因分析内部分析-报盘率和报盘成交率分析市占低且报盘率过低的楼盘京贸国际城，K2清水湾原因：1.业主资料不完整，系统确认率低；2.经纪人在拨打业主资料频率上较低且质量一般；3.社区开发获取资源的频次较差；改进举措：1.Q3季度整理完善责任盘业主资料，完备率：90%，准确率：80%；2.责任盘：人对楼的微信渗透率，短信维护频率增加；市占率低且报盘成交效率过低的楼盘嘉华印象街，月亮城堡，月季园原因：1.房源成交周期拉长，经纪人对房源的维护质量降低，跟进业主的粘性变差；2.在客户竞争端，客户匹配带看数量不够，没有形成竞争优势；3.客户心理价位，带看卡位做的不够，客户出价远低于业主价格，造成成交困难；改进举措：1.报盘超过30天以上未成交，商圈经理组织资源的盘点梳理及业主的面访成为重点关注项；2.急攻房源客户的集中推荐，营造带看氛围，带看压强，促进成交，每天区域组织2个小时的集中邀约；楼盘报盘率及报盘成交率其中重点楼盘达成情况（珠江拉维小镇）重点盘市场交易量市场占有率所做业务动作及效果总结上季度本季度公司上季度本季度珠江拉维小镇2117链家76.2%76.5%例：见下页分析千亿嘉4.8%11.8%重点举措为什么做？（解决什么问题）关键关举措交付物空看----提高房源关注度1.实地看房，熟悉责任盘房源。1.每天经纪人需要完成3组以上的空看2.对比上下游楼盘的优劣势，突出卖点2.空看讲房，互相点评，梳理房子卖点

3.晚间检查空看房源的熟悉程度聚焦---促进A房的成交1.梳理好房，传递扩大知晓1.每周三店面聚焦各小组提供优质A房超链接资源\聚焦房源照片.rar2.加大客户量，促进成交。2.每周四区域聚焦，提供店面最优质的两套

3.集中邀约客户推荐A房，增加房源被带看量议价----加大成交机会1.政策出台，导致成交骤减。1.店经理每周三次面访，沟通反馈市场成交行情2.责任盘价格高，成交无优势。2.商圈经理+店经理，A房聚焦房组织意向金面谈，拉价格，要成交3.换房客户多，降价难度大。3.商圈经理每周三组三方客户斡旋，直击成交读懂盘-（珠江拉维小镇）-楼盘分析读盘做了什么？维度指标/定性描述有什么思考？具体做了什么？在哪竞争物理属性交易分布这个小区的房源分布情况：小区一共38栋楼，5栋经济适用房，33栋商品房，1居室主要集中在37号和8号楼，三居室主要集中在12和15号楼，剩下的所有楼全是92-103平米的南向或南北向两居，成交量主要集中在：16、17、18、26、27、28、37号楼1.小区主要85%的交易都集中在92平米-103平米的两居室;2.一般都是二次置业购房者首选择这个小区;3.小区交易量主要集中在小区：16、17、18、26、27、28、37号楼;4.Q2季度的网签主要集中在90-102平米的2居，共计14套占比82%，50-70平米的3套，占比17.6%;5.Q2季度的网签量17套，但是实际成交只有4月份的4套，5、6月份在市场调整过程中0套成交；未成交原因分析：1、价格问题：业主降价幅度不明显，市场成交周期拉长，客户观望；2、客群问题：此盘的成交主要事来源于周边低端盘的改善客户群体，但是在市场下行趋势中，中低端楼盘的成交速度放缓，客户群体变少；如何竞争房客比Q2房客比1：4.8Q2成交周期25替代与联动替代K2清水湾联动京贸国际城西区、华龙小区、四海公寓业主构成人的构成这个楼盘是纯商品房楼盘，当时开盘价：8500-13500，买这个楼盘的外地人占据：80%，北京市人占据：20%房的构成盘产品多盘的集中与分散集中看门人对店长依赖度不高，但要求素质较高进社区结果好不好？维度Q1Q2市场网签量2117链家市占率76.2%76.5%店数11人数3438最强对手名称（千亿嘉）市占率4.8%11.8%店数11人数88读懂盘-（珠江拉维小镇）-人盘匹配分析楼栋人对户经纪人门店户数市场交易量（Q2）丢盘套数（Q2）未报盘套数（Q2）业主资料完备率（Q2）业主资料确认率（Q2)1-9号楼武永凯（M5）组4人新华龙店431户61（8号楼）089%56.1%10-18号楼庞永德（M5）组6人新华龙店380户11（16号楼）077.5%67.5%19-27号楼马云飞（M5）组5人新华龙店520户51（20号楼）066.7%52.8%28-37号楼胡洁（M8)组3人新华龙店364户51（28号楼）088.8%72.5%楼盘合计新华龙店新华龙店1695户174081.3%61.1%读懂盘-（珠江拉维小镇）-丢盘分析Q：丢盘的楼栋是否有集中性，丢盘的面积是否有集中性，丢盘的原因主要是什么？4-6月丢盘明细丢盘总结公司名称楼栋面积成交价格带看次数总结：1、丢盘的4套房源中，第1、3、4套全部属于出租状态。出租中的房子，看房不方便，经纪人维护房源带看主推过程中，关注度比较低，导致同业成交。2、长周期，短维护的问题：房子成交周期超过60天的，经纪人维护频率变短，频次降低，导致业主粘性变弱。同业成交。改进方案：1、出租房源，提高链家在此楼盘的普租及自如的成交占比，租赁的市占率。从人对户的角度提高对资源的链家转化能力。2、对内网房源超过60天的进行单独的资源盘点述职及面访跟进的考核，提高对长周期下房源的维护粘性。我爱我家8号楼60.153350我爱我家16号楼93.44992仟亿嘉28号楼93.284603仟亿嘉20号楼97.164755读懂盘-（珠江拉维小镇）-下季度行动方案核心问题名称提高楼盘的成交效率解决方案1.梳理出可成交的聚焦A房。2.针对聚焦房源进行跨店跨区的传递。3区域做集中推荐，增加客户负责人M,S,D完结时间2017年9月30日前可衡量指标楼盘的成交套数目标每个月成交6套，季度成交18套具体实施计划阶段任务名称负责人完结时间监督人衡量指标交付物资源盘点S每周1次S,D资源盘点指标：1.五证完备率2.聚焦急攻的A房房源被带看量3.房源的点评质量及浏览量1.资源盘点对房客的总结2.盘点后每周数据的提升议价S面访意向金议价一周3次/三方斡旋议价一周3次S,D议价的降价幅度责任盘的成交量1.意向金的收取量2.三方斡旋的场景照片集中邀约S每天晚上6:30-8:30集中邀约2小时

S,D邀约link录入的约看量1.邀约视频2.邀约共享客户回访结果3.邀约link系统录入的约看量季度重点工作达成情况重点工作名称衡量指标目标值实际值原因分析（未达成目标）/工作成果总结（达成目标）交付物计划重点工作三方斡旋议价降价幅度10%5%1.每周梳理责任盘限价标准，参考楼盘成交分析;2.组织M层级研讨，分析并统一议价的标准及议价话术;3.店经理：一周3组面访反馈议价。商圈经理：一周三组意向金面访反馈议价，一周三组斡旋议价；聚焦急攻聚焦成功率/聚焦准确率25%/50%16%/36%1.通过每周资源盘点，梳理房源，找对房；2.对优质房源进行提炼-店面聚焦-选出房源-区域聚焦房源会；3.区域每天下午2个小时集中约看模式，形成带看氛围，保证带看量；4.业主承诺（带看量+带看反馈）;活动量化管理人均带看量3025.31.经纪人明确大区要求，人均10—12组;2.店面共享，集中邀约，提高客户利用率;3.大区积分管理，经纪人积分每天不足7分的参加周座谈;4.持续带看不达标人员，大区要求经纪人做客户联盟,跨店，跨区，跨商圈反复邀约;计划外重点工作租赁业务管理租赁单量110011641.组织架构重新调整，从商圈管理变革为商圈+店经理；2.业务管理重新梳理，内网房源维护要求，量化管理要求；3.单量达标的周激励计划落实；租赁店经理竞聘/内网要求/租赁积分.rar季度重点工作达成情况-破题→分享一件具体的工作，解读这件工作到底解决了什么具体的问题？具体举措是什么？这些举措如何被落实的？破题题目破题思路与举措租赁业务Q1Q2租赁总业绩(万）225.8308.5租赁人均业绩4.04.5租赁业绩占比4%26%租赁单量9201146租赁人均单量16.116.9存量房112894112894房源利用率19.8%21.3%租赁市占7.1%9.0%租赁总人数5768租赁人员占比15%19%租赁商圈经理人数2-M人数7.314.0库存房五证完备率-68.4%库存房实勘率65.9%84.6%新增房3日实勘率26.6%25.7%新增客3日带看率66.2%66.8%一带多看率61.4%61.4%一带三看率39.9%39.9%新增房转化率Q2/Q1人均房Q2/Q166.4%/55.5%43.5%/39.2%17.5%/15.9%29.4/34.920.7/22.98.4/9.2第三季度租赁重点工作：1.店经理岗位优化：选拨增加5名租赁店经理，完善组织架构.

2.店经理管理岗位的培训：4项培训内容

3.经纪人业务场景培训计划：5个租赁场景的培训4.内网资源的管理：内网资源的利用率提升至30%，3天实勘率70%、3天五证完备率60%

库存空置房源7天钥匙率50%

库存房源7天被带看率70%

库存房源30天被成交率50%以上。；

无实勘和无钥匙房源2017年Q2--新增房源转化漏斗新业务开展-破题→结合当前市场交易量及人员规模背景下，大区在新业务(新房、旅居、万链等)突破上展开了哪些措施？以及下一步的行动计划。PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录店面Q1虚假套数Q2虚假套数Q1发布虚假房源经纪人姓名及套数Q2发布虚假房源经纪人姓名及套数新武夷花园店100朱秀丽/1解决方案问题具体举措跨店录入房源后，维护人24小时回访的及时性跨店录入房屋信息，要求录入人24小时内对房屋的出售信息准确描述;维护人24小时必须回访业主，了解准确售房信息并完善内网备注;物的品质-内网房源真实率客户服务品质-纠纷单与在途单店面纠纷已处理纠纷未处理目前未发生纠纷百合湾店1博客园店车站路店加华印象街店京贸国际城店澜花语岸店牡丹园西店乔庄一店西潞苑北店新潮嘉园店新华龙店新武夷花园店新西上园店运河店运河明珠店1运河湾店珠江国际店1经纪人品质-人员结构及人员保留Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人数Q2流失人员人均业绩Q2店人均业绩Q2店单边比是否预警百合湾店0.00%4.45%1278710.507.00是新潮嘉园店3.14%4.95%1585610.725.75是澜花语岸店5.46%5.77%3213270.528.00是珠江拉维店0.00%5.90%1182342.297.00是新西上园店0.98%6.42%2736271.116.00是珠江国际店0.00%6.76%3594261.765.33是西潞苑北店0.00%8.07%2960541.227.33是运河明珠店3.49%12.00%2533770.616.33是牡丹园西店1.93%12.15%3296340.786.50是持续流失流失骤增经纪人品质-作战小组分析P15P14P13P12P11P25P24P23P22P21P35P34P33P32P31P45P44P43P42P41P55P54P53P52P51组均业绩组均WI分组均WI人的品质-经纪人职业技能类别2017年Q2公司水平学习晨成绩63.1771.27低参考率97.07%88.32%高Q2总结1.学习有量无质：盲目抓参与率，分数重视度不够；2.未养成良好搏学习惯：商圈精讲学习晨会试题及答案解析未形成固化式；3.商圈管理松懈：外出办业务人员二次学习晨会不严谨；4.管理漏洞：双低（参与率/平均分）人员参加大区补习班，班主任有临时请假现象；Q3优化学习晨会知识点总结店面晨会共享；低于80分人员二次考试；建立店面学习晨会小组，固定时间集中试题及答案解析；双低人员参加大区补习班，对班主任有明确要求；平均分低于80店面，每天学习1小时搏学；人的品质-经纪人职业技能搏学建立搏学自学小组；每日组织搏学自学1小时；学习委员制定学习计划；配置小组纪律委员，保证自学质量；搏学爱自习营造学习氛围，两两成绩PK；制定成绩目标，进行公示；制定PK激励方案；搏学爱挑战线上搏学模拟测试；低于70分二次参考；不及格人员搏学补习班；搏学标杆授勋大区搏学讲师；搏学爱冲刺2017持续改进点持续搏学搏学养成一种习惯以搏学状元为荣人的品质-经纪人职业技能门店姓名入职日期职级最终分数牡丹园西店孔盛泰2017/3/24A058.9牡丹园西店秦伟2016/10/10A257.4澜花语岸店辛奇聪2015/8/14A348.4澜花语岸店郑爽2016/7/8A353.6京贸国际城店万德共2016/3/11A354.5百合湾店杨国强2015/12/11A358.4新武夷花园店田庆宝2015/3/6A358.5乔庄一店王佳琦2015/9/18A358.6澜花语岸店路旭东2014/12/26A359.3新华龙店崔曼曼2015/8/14A452.2运河明珠店黄金帝2015/10/30A455加华印象街店苗超2015/12/11A455.9运河明珠店张站锁2015/1/2A458.2新华龙店周伟丛2016/10/14A655.6珠江国际店隋新颖2010/4/21A755.5新潮嘉园店乔敬彪2015/7/27M552.5加华印象街店张富庚2014/12/12M557.7运河湾店许亚攀2016/6/17M559.3澜花语岸店付成2010/7/16M60牡丹园西店王珏2015/1/9M653.7车站路店曹金阳2011/9/27M658.5低分高级别PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录组织文化与氛围非常忙碌占比58%鼓励占比91%人际关系和工作环境的改善占比35%非常满意占比65%组织文化与氛围你心目中好的店面氛围应该是什么样的？积极配合，没有私心，撞户要合作忙忙碌碌，经理以身作则，带着大家一起工作大家都很忙碌，没有逛外网和玩游戏的状态电话声不断，沟通的都是业务一进店面就能听到打电话的声音，你签单的时候有人帮你给客户倒水帮你复印证件，当你带看的时候有人帮你取钥匙，总之你不是一个人在作业你认为大区工作氛围最好的是哪家店？新华龙店15.6%组织氛围画像组织氛围和文化传递工作总结内容举措效果发现问题通州豆积分大区开展“一路骑行，win通州豆”活动“量化+骑行”激励活动，从而激发团队作战能力商圈经理量化管理松懈，对指标达成不够较真；夏季运动会第二季度动员会“通州新城大区趣味运动会”调动经纪人积极性，调节工作氛围打破区域合作壁垒，增强区域间合作意识下行市场，经纪人倦怠，寻求合作意识较弱；文化研讨会租赁研讨大会拥抱租赁体制改革，使M快速进入角色自如产品的嵌入，提升租赁业绩经纪人量化靠强压管理；租赁房源管理标准不统一；组织文化与氛围组织文化与氛围公司规则大区人数公司规则大区人数大区规则大区人数红线辞退1黄线处罚3大区主动劝退人数（因文化及触碰规则而劝退，不包括因红黄线，公司辞退）3案例内容正面标杆（讲一单或讲一人）乔庄一店案例：乔庄一店7月初签了一张单子，客户看房比较挑剔，几乎看遍了通州的所有小区，每次询问结果都说在商量下，后来经纪人频繁的去客户家里做面访工作，可是客户还是无出手购房的意向，最后在晨会上经纪人把客户拿出来分享，大家把自己看到的好房子都无私的推荐给有客户的经纪人，后来客户在所有人推荐的房源当中选择了一套，通过这张单子充分了体现了团队合作的力量是无穷大的，也证实了当前市场环境下，只要经纪人对客户有耐心，有粘度，够执着，再加上团队的配合，开单也比较容易了，通过这张单子充分体现了，团队的凝聚力与向心力，大家一起加油