小米手机的饥饿营销策略研究

本科毕业论文〔设计〕题目小米的饥饿营销策略研究系部商贸系专业公共事业管理年级学号2220236020*****姓名张荣指导教师成绩2023年5月10日目录文献综述11饥饿营销概念12饥饿营销的作用23饥饿营销原理——稀缺性原理24饥饿营销的实施条件35总结3引言11.小米公司的概述21.1小米公司的简介21.2小米公司的核心产品概述31.2.1米聊31.2.2MIUI31.2.3小米31.3开展模式4软硬件的结合4电商平台销售4互联网传播和精准定位42小米的饥饿营销策略分析52.1小米饥饿营销的条件5市场竞争的不充分52.1.2优质的产品62.1.3强大的品牌效应62.1.4消费者心理的洞悉62.1.5有效的宣传造势72.2小米饥饿营销的实施步骤72.2.1吸引消费者关注82.2.2满足消费者需求82.2.3远高出消费者期望值82.2.4设置消费者获取条件92.2.5创新消费者购置渠道92.3小米饥饿营销的效果92.4小米饥饿营销的最终目的103小米饥饿营销策略的有效性分析103.1核心技术的有效性对品牌价值的影响103.2销售渠道的有效性对饥饿营销策略的影响113.3特定的用户群体的有效性分析113.4硬件管控经验的有效性对饥饿营销策略的影响113.5售后效劳的有效性对饥饿营销策略的影响113.6黄牛囤货问题对饥饿营销策略的影响124小米饥饿营销策略的对策建议124.1研发核心技术，提高品牌价值124.2创新并扩大销售渠道134.3用户群体普遍化134.4完善上游的供给链134.5完善售后效劳体系134.6遏制黄牛囤货，加强网络信息管控144.7危机处理能力144.8面对市场变化要灵活机智155总结15参考文献17致谢18文献综述小米公司饥饿营销策略研究饥饿营销是指商品提供者有意地调低产量，以期到达调控供求关系、制造供不应求的“假象〞、维持商品较高售价和利润率的目的。作为一种新型的营销手段，饥饿营销对于提升顾客的产品满意度、影响顾客的消费行为有着重要的作用。目前对饥饿营销的研究还比拟零散，未能形成系统性的研究，大致可分为两类：一是分析饥饿营销对顾客行为的影响，如消费者购置行为、顾客行为意向等；二是通过剖析具体案例，如汽车销售、地产销售以及电子产品中的苹果销售等来研究饥饿营销的运作条件、模式以及技巧等。以下的文献综述中将对饥饿营销的概念、原理、实施条件等做出概括性的总结。1饥饿营销概念在市场营销学中，饥饿营销还是一个新兴的概念，具体有以下学者对饥饿营销进行了界定：景明〔2000〕认为，企业应该着眼于长远利益，在营销时要想保持续畅销，那么应采取吊消费者胃口的“饥渴式〞营销策略。平原〔2005〕提出，企业在进行销售时，不要搞铺天盖地式的促销，而是应该寻求适量、甚至于限时的销售，来给市场留点“空〞，使得顾客对其产品保持一定的“饥饿感〞。这种营销方式不仅能够满足顾客追求个性化的消费心理，还能够在一定程度上刺激购置欲望，使企业的产品持续保持旺销势头。李晓莹〔2023〕那么明确指出，在市场营销学中，“饥饿营销〞是指：生产商或销售商通过限量生产或限量销售的营销手段，有意调低产量或销量，以期到达调控供求关系、制造供不应求“假象〞、维持商品较高售价和利润率的目的。根据饥饿营销的概念，她将饥饿营销的具体属性分为两种：一是延时；二是限量。综上可知，产品供给者刻意调低商品产量，以便到达调控市场的供求关系、制造出求过于供的假象以此来让产品有较高的售价和利润[2]。饥饿营销主要指的是为了到达提高售价的目的经由供求双方的调节来间接影响最终销售价格的营销手段。在现实生活中，运用饥饿营销手段其实是很简单的，例如先定个让消费者心动的价格，把潜在的消费者吸引过后再利用限制供货量的手法来营造出供不应求的紧张气氛，这样假设提高售价就能从中赚取更高的收益[3]。而饥饿营销的最终目的并不是调整售价而是通过这种方式来提高品牌的附加值。2饥饿营销的作用饥饿营销的运作需要产品的品牌拥有相当的市场号召力才能得以实现，饥饿营销之所以是一把双刃剑，归根结底还是因为由品牌这个条件所影响。假设想让原来就强势的品牌拥有更大的附加值就要让这把剑使用得当；假设使用不当不但会对原有的品牌造成影响，还会降低原有品牌的附加值。饥饿营销策略的根底是要有强势的品牌、良好的产品加上出彩的营销手段，对于当初小米的网络宣传相信大家还是印象深刻的，不仅在网络上掀起了小米风还吸引了大量的潜在消费者，由于类似的宣传手段层出不穷，因此为加强其品牌号召力打下了坚实的根底。正因为这样，当产品处于一种求大于供、加价限量销售的市场环境中，不仅在无形中对其品牌进行了很大的宣传还放大了其品牌的价值与号召力，建立了一群忠实的消费群体还为此后的热销打下了坚实的根底。只有强大的品牌优势、完善的产品供给链、吸引眼球的营销手法才能很好的运用饥饿营销的手段，因此饥饿营销并不能简单的理解为制定较低价格、限量供货、加价销售。而运用饥饿营销策略不仅要了解对手还要认清自己，如果盲目跟风的操作是非常危险的。3饥饿营销原理——稀缺性原理经济学上认为，有限资源和无限欲望之间的冲突，产生了经济活动，它是为帮助人们合理分配稀缺资源而进行的一系列行动。稀缺性理论认为：稀缺性导致竞争性使用，需要通过价格来对供求关系进行调节，这就产生了价值。一般来说，在市场经济条件下，可以用价格来衡量资源或商品的相对稀缺性，反映供给与需求的关系。当某种资源或商品能够满足消费者的需求时，就造成了消费者对这种资源或商品的需求。然而，如果这种资源或商品不具备稀缺性并且供给充足，那么即使有需要，也无法产生价值，就像空气。但是，如果该资源或商品是稀缺的、供给有限的，这种资源或商品就有了价值。在具体的营销实践中，常常出现某个企业通过限量销售或者延时销售的策略，人为地制造某种产品的稀缺效果，从而刺激顾客的购置欲望，提升企业的利润。从心理学的角度来看，稀缺的产品主要是通过两个方面来影响顾客的购置行为：一方面是人们潜意识的“物以稀为贵〞观念，很多顾客都会将产品的有限性和购置产品的可能性当作产品价值的评价标准(Lynn，1992)；另一方面是根据Brahma(1981)提出的“心理抵抗理论〞(thepsychologicalreactancetheory)，当产品的稀缺性使得顾客的购置自由受到限制，而顾客无法忍受这种购置自由的丧失时，就会对这种产品产生强烈的购置欲望。总之，由于产品的稀缺性会使顾客产生了消费欲望，应用在市场营销上，就可以通过“饥饿营销〞的策略来到达维持产品的高价格、提高产品的利润率、提升企业绩效以及推广品牌的知名度的目的。4饥饿营销的实施条件李晓莹〔2023〕提出，饥饿营销的、成功实施的条件包括以下方面：1.与顾客产生心理共鸣。产品再好，也需要获得顾客的接受和认可；产品必须先有足够的市场潜力，才能让饥饿营销具有实施的空间。只有打造符合市场心理的产品，与顾客产生心理上的共鸣，是“饥饿营销〞的根本实施条件。2.不要打破消费者的忍耐底线。企业必须细致分析自身的产品特性以及消费者对产品的接受度以及忍耐时间，不要盲目的进行，否那么注定以失败而告终。3.为产品宣传造势。顾客对产品的需求不一、程度不同，想要进行饥饿营销，就必须激发与引导顾客的购置欲望。因此，宣传造势是必不可少的。4.审时度势，随时把握市场趋向。在现实生活中，顾客对某产品的需求常常会受到市场上竞争对手活动、替代产品出现等的影响，导致购置行为的关键性因素出现变动，造成了顾客的感情转移，影响原有的购置意向和行为。因此，实施饥饿营销的企业还必须严密的监控市场中竞争对手的动向，关注替代产品的出现，把握市场的整体趋势。刘金锋〔2023〕指出，饥饿营销的实施条件包括：消费者认可该品牌，产品款式新、质量好，符合流行趋势，实施“饥饿营销〞的周期必须适度、时机必须准确，把握消费者的忍耐底线，准确预测市场对产品的容量等等。5总结通过上面对饥饿营销进行的文献综述，可以知道，企业在进行饥饿营销时，必须要与企业具体实际相结合。必须考虑到实施饥饿营销的条件，如品牌必须被消费者认可、产品要创新并符合流行趋势、不能突破消费者的忍耐底线、准确预测市场对产品的需求量等等，根据这些条件分析企业的实际情况，使企业最大程度的满足要求。尽管已经明确了企业实施饥饿营销的大致条件，但是每个企业还必须根据自己的实际情况来进行相应的调整，不能盲目地照搬照抄。因此在本文的安排中，笔者将对小米公司的饥饿营销做出具体研究分析，将饥饿营销的理论与小米公司的营销实际相结合，来研究探讨小米公司的饥饿营销，包括该公司饥饿营销的实施条件、实施步骤，并分析了实施饥饿营销的有效性，提出饥饿营销策略的对策建议，进而对饥饿营销策略做出更深刻的研究分析。参考文献[1]刘金锋,文亚青.论“饥饿营销〞策略的负面影响和实施条件[J].广东石油化工学院学报，2023,21(5):69-78.[2]雍天容.饥饿营销策略初探[J].商品与质量,2023,56(2):79-80.[3]刘清华.“饥饿营销〞背后的消费动机分析[J].中国管理信息化,2023,24(2):32-33.[4]葛腾.基于效用理论的企业饥饿营销策略探讨[J].人民论坛，2003,47(2):80-81.[5]张永锋.饥饿营销探析_从苹果公司系列产品的持续热销谈起[J].营销策略，2023,65(7):85-87.[6]丁丽贤，崔启.高端低焦卷烟品牌培育实施饥饿营销策略探析[J].经济视角，2023,34(6):36-39.[7]刘清华.饥饿营销的应用条件分析[J].现代营销〔学苑版〕,2023,25(6):72-75.[8]赵根良.基于消费者心理的饥饿营销策略分析[J].河北北方学院学报,2023,28(4):48-55.[9]成之莹.饥饿营销——攻心计[J].商场现代化,2023,45(3):143-144.[10]刘万里.论消费心理与营销对策[J].商场现代化,2006,32(12):131-132.[11]李珊.新时代的消费心理及其对营销的影响[J].商场现代化,2006,29(5):36-37.[12]施蓝.试析现代广告设计中的消费者逆反心理[J].湖南群众传媒职业技术学院学报,2003,62(1):80-82.[13]张燕.饥饿式营销浅析[J].中国集体经济,2023,78(12):43-44.[14]娄孝钦.解读《哈利·波特》饥饿营销[J].新闻研究导刊,2023,(3):162-163.[15]赵杨.“饥饿〞苹果中国“疯〞——浅议苹果品牌饥饿营销策略[J].中国商贸,2023,7(11):21-22.[16]张学高.浅析小米的饥饿营销[J].现代商业,2023,(2):54-56.[17]一帆.饥饿的“米粉〞——“网络饥饿营销〞的经典案例[J].上海经济,2023,(z1):75-76.[18]么慧慧,张良.“饥饿营销〞——化解旅游资源开发和保护矛盾的金钥匙[J].商,2023,(5):32-33.[19]杨剑彬.从iphone4S的销售模式浅析“饥饿营销〞[J].北方经贸,2023,(7):56-59.[20]苏华.饥饿营销：物以稀为贵[J].企业管理,2023,43(10):69-72.[21]AWilson,VAZeithaml,MJBitner,DDGremler.Services

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Marketing:ColorsandtheirPhysiologicalandPsychologicalImplications[J].BerkeleyScientificJournal,2023,56(8):156-168.小米的饥饿营销策略研究XXX(XXXXXXXX)摘要:小米是北京小米科技有限责任公司研发的一款高性价比的智能，它一上市就获得了很大的关注，这与其利用饥饿营销的模式进行销售有莫大关系。饥饿营销是指商品提供者成心地调低产量，以期到达调控供求关系、制造供不应求的“假象〞、维持商品较高售价和利润率的目的。作为一种新型的营销手段，饥饿营销有利于提升顾客对产品的满意度、能够影响顾客的消费行为。饥饿营销通过创新自身的模式,提供优质的产品，提高自己的效劳,给用户提供完美的体验。饥饿营销善于调动消费者的主动性,从而让购置者获得更高层次的满足。在实施这种营销策略的时候需要具备一定的实施条件，小米在饥饿营销方面做出很好的成绩，很值得我们去对这一现象进行思考和研究。本文从饥饿营销的概念和原理入手，分析了饥饿营销策略的特点，饥饿营销的实施条件以及小米在饥饿营销中存在的一些问题，进而提出了小米在饥饿营销中应采取的策略。关键字：小米；饥饿营销；策略分析；策略有效性；对策ResearchonHungerMarketingStrategyXiaomiphoneXXX(XXXXXXX)Abstract:Xiaomiphoneisdevelopedacost-effectivesmartphonebytheBeijingScienceandTechnologyCo.Ltd.,whichobtainedalistingonalotofattention,whichwithitsuseofhungersalesmarketingmodelhasagreatrelationship.Hungermarketingiscommodityproviderdeliberatelyloweredproduction,inordertoachievetheregulationofsupplyanddemand,manufacturingshortageofthe"illusion",aimtomaintainhigherpricesandprofitmarginsofcommodities.Asanewmarketingtool,hungermarketinghelpenhancecustomersatisfactionwiththeproduct,caninfluencethecustomer'sconsumptionbehavior.Hungermarketingthroughinnovativemodeltoprovidehigh-qualityproducts,improvetheirservice,toprovideuserswithaseamlessexperience.Hungermarketingisgoodatmobilizingconsumermarketinginitiative,sothatbuyersgetahigherlevelofsatisfaction.Whenimplementingthismarketingstrategyrequirestheimplementationofcertainconditions,Xiaomiphonetomakegoodresultsinhungermarketing,itisworthyofourreflectionandstudyofthisphenomenon.Fromhungermarketingconceptsandprinciples,analyzesthecharacteristicsofhungermarketingstrategy,someoftheproblemsofhungerandmarketingconditionsforimplementationofhungermarketingXiaomiphoneinexistence,andthenpresentedinhungermarketingstrategyXiaomiphonetobetaken.Keywords:Xiaomiphone;hungermarketing;Policyanalysis;policyeffectiveness;countermeasure引言随着经济的快速开展，信息技术也朝着又快又新的方向进步，而信息技术的快速开展必然带动移动互联网络的开展，而移动互联网在某种程度上又影响着生活中的大局部人和各个行业，特别是推动了智能的向前开展。与此同时，经济的大开展一样也提高了人们的生活水平，人们追求丰厚的物资生活和丰富的精神生活的愿望越来越浓烈。到2023年初为止，中国用户数量已然超出了12亿，成为世界上最大的市场，更加加快了的智能市场的开展[1]。在这样一个竞争剧烈的市场环境下，小米作为一个新的国产品牌，短时间内使得自身品牌在中国市场中受关注度排名前三位。其依靠着自己拥有的产品优势和独特的营销形式呈现在消费者面前，小米在出售时首次出现了只有在苹果出售时才会出现的哄抢现状，小米在中国的市场可以说缔造了营销的奇迹。在经济全球化不断开展的情况下，市场竞争越来越剧烈，市场营销成为企业竞争成功越来越重要的影响因素。现在很多市场营销学者认为，最好的营销并不是指如何把产品卖给顾客，而是要了解怎样使顾客愿意接受产品、让顾客主动地去追求产品，从而使这些顾客能够获得一种更加高层次需要的满足，以使企业获得有价值的、稀缺的、难以模仿的市场竞争力。[2]饥饿营销作为这样一种新兴的、有效的方式，对于企业有着重要的意义。通过对小米的饥饿营销策略的研究分析，不仅仅能让人们对小米有一个更全面更具体的认识和了解，更能从中认知到饥饿营销具有的优点和缺点，为以后的企业开展提供借鉴。另一方面通过对小米创新性的营销策略的研究，总结出小米营销的成功经验，最后通过移植和运用小米的成功经验，给其他一些国产品牌指出了不同的开展方向，从而促进国产市场的开展，这是具有现实指导意义的研究课题。[3]1.小米公司的概述1.1小米公司的简介小米公司成立于2023年4月，是由前谷歌、微软、金山等公司的行业人士共同建立的一家专注于高端智能自主研发的移动互联网公司，目前已获得来自Morningside、启明、IDG和小米团队4100万美元投资，其中小米团队56人投资共1100万美元，市面估值为2.5亿美元。[4]实名社区米聊软件在2023年底推出，在推出不到半年内注册用户竟突破300万。此外，小米公司还推出了操作系统MIUI，目前MIUI社区活泼用户达30万。2023年8月16日，小米公司通过媒体沟通会正式发布小米。小米科技的三大核心产品分别是米聊、MIUI、小米。1.2小米公司的核心产品概述1.2.1米聊米聊是小米生产的一款端免费即时通讯工具，它不但可以跨iPhone、Android、Symbian平台，也可以跨移动、联通、电信不同的运营商。只要通过网络(WiFi、3G、GPRS)，就可以和相关联系人进行实时的信息沟通，收发图片和音频，重要的是只消耗网络流量。〔1〕消息免费：接收消息省钱又省力，沟通方便；〔2〕信息的及时状态和反响：知晓正在输入，还能知道消息是否被对方收到，是否已看；〔3〕文件免费传送：无需辛苦打字，直接用米聊免费传图观看；〔4〕三网互通：方便快捷，放心大胆的和全世界交流；〔5〕好友分享：分享趣事八卦，走在潮流前线。1.2.2MIUIMIUI于2023年6月1日正式发布，它是小米公司深度定制的一款Android操作系统，MIUI是针对原生Android系统进行多项改良优化，其用户覆盖了23个国家，受到广阔发烧友的竭力追捧。MIUI原创特色的MIUI界面体系，致力于提供智能中最极致的及短信舒适体验，对于中国用户的使用习惯进行完美匹配，小米科技是中国首个利用互联网开发模式进行操作系统开发的团队，参考MIUI社区发烧友的反响意见改良，每周更新迭代，时刻给用户最新的体验。而且MIUI拥有全球最大的壁纸主题库，个性化的主题以及锁屏方式，以及丰富的自定义方式。1.2.3小米小米是一款小米公司专为发烧友打造的高品质智能。生产是由富士康和英华达代工，而的ID设计那么全部是由小米内部来自摩托罗拉的硬件团队独立完成的。的操作系统是采用小米自主深度研发的MIUI操作系统。小米4于2023年9月9日发布，售价1999元，采用线上预约限量销售模式，目前主要针对发烧友级的消费人群。1.3开展模式1.3.1软硬件的结合小米由小米公司自行开发系统、设计界面、采购部件、网上销售、效劳售后，生产那么由代加工工厂负责，搭载了自己深度优化的MIUI操作系统，打造成一款高性价比的中高端智能。这种模式融合了硬件、软件以及效劳，是用互联网的思维与方式来做终端，很明显的区别于传统的互联网公司和终端设备商，开创了互联网企业做传统的新模式，迎合了消费者的需求，得到市场的欢送。1.3.2电商平台销售利用互联网思维和方式来进行饥饿营销小米是其另一个重要开展模式，小米以网上销售平台为主要销售方式，不依赖传统的销售渠道。与传统终端厂商相比，这样的营销模式不但可以减少更多的流通环节，而且产品的库存量、推广宣传等本钱也能大大的减少，使得小米能够轻装上阵，迅速占领市场。1.3.3互联网传播和精准定位小米的特色营销方式使其品牌得到了大范围的传播，加上小米利用论坛、微博等进行造势，使得小米风头尽露，受到了广泛的关注。同时其高配置低价格的智能的定位，以及“为发烧而生〞的产品口号更是赢得了现代年轻消费者的青睐。2小米的饥饿营销策略分析2.1小米饥饿营销的条件2.1.1市场竞争的不充分适用饥饿营销策略的必要条件就是市场竞争的不够充分，同类产品稀少甚至没有。企业的产品在现有的细分市场中没有强有力的竞争者或是对手的竞争程度比拟低，那么市场处于一种不饱和的状态，也就是市场状况处于卖方掌控的时候，企业在营销策略与市场活动中处于一个主动地位，此时企业很容易利用饥饿营销策略来进行营销。因为这种的情况下就算企业货源缺乏，延期出货，消费者也没法转而购置其他的相同产品，反而消费者对这种商品的占有欲望会越来越强烈。[5]相反，如果企业在市场处于一种竞争剧烈的状况下，盲目实施饥饿营销策略，消费者很可能会轻易的转移去购置竞争者的品牌。目前的市场上，随处可见的高配置智能，但在小米刚面市初期，高配置智能数量还寥寥无几，而且售价极高，这就为小米的饥饿营销策略创造了良好条件。其次，企业除了要面对现有和竞争者的竞争之外，还要和不断涌入的新竞争者进行竞争。但是如果水平还比拟低的新竞争者出现或者是新竞争者在行业壁垒较高的时候进入，企业的竞争者数量也不会在短期内急剧增加，企业还会有足够的时间和精力来实行饥饿营销策略，因为在这段竞争的空档期里可以完全的掌握市场趋势。而在小米问世的时候，在高配置低价格上的竞争者并不多，这为小米采用饥饿营销策略提供了良好的时间根底。最后，替代品不多或是替代品的威胁性不强。替代品是指能带给消费者近似的满足感的商品，具有能够相互替代的性质的商品。所以，如果当一个产品在这个行业里只有极少的竞争者，但却有大量的替代品的话，也不可能应用饥饿营销策略来进行销售的。替代品可替换程度越高，顾客的转化也就越简单，也就越难应用饥饿营销策略。小米为消费者打造出低价格高配置的智能，为小米赢得了很多发烧友“米粉〞，树立了其高性价比智能的品牌形象，为小米实施饥饿营销策略打下了坚实的根底。2.1.2优质的产品优质的产品是实施饥饿营销策略的前提，因为只有让自身的产品在同类产品中具有相当的竞争优势，才能保证该产品在实施饥饿营销过程中不会被其他产品所模仿或者对其产品造成一定程度的威胁，从而影响了饥饿营销的有效实施[6]。在消费者看来，一件产品是否具有购置价值不仅要看它是否能满足自身的需求，还要看它是否具有其他产品所不具备的优势。只有这样，消费者才更愿意前去预约、等待、购置。目前，小米4被称之为迄今为止最快的小米，采用高通四核2.5GHz处理器，极速体验；细致的工艺制作，外壳不锈钢全金属边框40道工艺制程等顶级的配置外加诱人的定价，在消费者眼中无疑是一款优质的产品。2.1.3强大的品牌效应企业强大的品牌影响力是成功应用饥饿营销的坚实根底。只有产品的品牌在市场有一定的影响力和号召力了，才能被消费者所接受，进而让消费者认可该品牌并对其品牌的产品产生一定的忠实度。因此，尽管企业实施饥饿营销策略，制造出一种供不应求的气氛，消费者也会接受，不会滋生出负面影响并积极的参与预约排队抢购的热潮中，参与到企业的饥饿营销模式中。小米除了依靠网络媒体的宣传增加品牌知名度，还有由前谷歌、微软、金山等公司的顶尖高手共同建立的顶级团队和雷军本人的影响力为小米品牌的强大起着推波助澜的作用。因此，小米一问世就引来了极大的关注，很快就俘获了消费者的信赖，这与小米团队的知名度以及公司实力有很大关系的。2.1.4消费者心理的洞悉伴随着社会的高速开展以及物质生活的不断丰富，人类对极致产品的需求和欲望也在不断的提高，消费者购置动机更加感性，这为小米实施饥饿营销奠定了良好的消费心理根底。只有抓住消费者的心理才能把握住市场的商机，为了更好的实施饥饿营销策略，主要是要洞悉消费者的消费心理。在如今的买卖市场中，理性的消费者是少数的，大局部的消费者或多或少都会受自身心理因素的影响而产生消费，比方追求品牌知名度、高度关注新产品、对产品的好奇心等等都会左右消费者的消费。[7]追求品牌知名度的消费者为了追逐品牌产品，即使让他们预约排队等待他们也会心甘情愿。对于新产品有所关注的消费者一般会不惜花费大量时间金钱去购得新产品。一般来说，如果消费者对产品有着很强的好奇心，那么会勾起其购置欲望，越得不到越想得到。小米正是看中了消费者的消费心理，在品牌影响力下打造一款顶配低价、时尚新潮的优质产品，利用营销手段引起消费者的广泛关注，让消费者有购得其的强烈欲望。2.1.5有效的宣传造势产品只有得到有效的宣传是成功实施饥饿营销的有力保障。饥饿营销是否有所成效跟产品上市之前的媒体宣传是密切相关的。制造销量热销假象，产生紧张的购置气氛，从心理学角度来说，消费者普遍有从众心理，当大家都在争相购置某一件东西的时候，个人很容易受到其他人选择的影响，购置意愿变得不理智，从而产生购置行为。另外，当产品热销到达供不应求的时候，反而会更加刺激人们的购置欲望，无形中有利于扩大产品的销量和知名度。它一般是依靠宣传媒体在适当的时机使用恰当的宣传手法把消费者的胃口吊起来，同时通过企业销售的配合以及宣传媒体对产品上市后的排队抢购和缺货等的信息传播来制造供不应求的气氛。当然，对于信息传播需要把握其中的度，过度或缺乏都会影响消费者的购置欲。只有把握好消费者的胃口进行适度宣传才能保障饥饿营销的有效实施。[8]小米在宣传方面可是煞费苦心，无论是在网站、网络媒体以及微博等媒体工具中大力宣传，还通过犹抱琵琶半遮面的信息透露，吊起消费者的胃口，最后限量销售的手法让小米成为消费者争前恐后都想要得到的稀世珍宝。饥饿营销的营销技巧：在现代社会，最多的传播渠道是网络，网络营销有传播广、信息量大等特点，而且企业在网络营销投入的本钱比传统营销模式要低很多。网络时代，互联网成了各种信息传播的载体，近几年网络营销方式开展渐渐成熟，消费者对网络营销也从刚开始的疑心与不接受逐渐变成了信赖与喜爱。网络推广不仅仅是对企业形象的塑造同时更是在建立企业品牌，借助互联网覆盖面广的特点，打造知名品牌。小米正是抓住了这一趋势，顺势而为，变成了站在“风口上的一只猪〞。2.2小米饥饿营销的实施步骤小米自上市开始就受到广阔消费者的大力追捧，同时商品限量供给，市场供不应求，以至于每次官网开放销售时，几十万台小米在短短几分钟内就已售罄。客观来说，小米公司成立的时间并不长，有可能面临产能无法满足市场需求的现状，然而却无法否认饥饿营销策略在小米的宣传推广中成功实现的事实。在进行小米的宣传推广时，小米公司对饥饿营销策略的成功实施大体可以分为以下几个步骤：2.2.1吸引消费者关注实施饥饿营销的前提是要让消费者对企业的产品有所关注。假设消费者对所出售的产品没有兴趣，那么就没有饥饿营销的说法。因此为了博得消费者的关注，就要通过一些手段去吸引消费者，例如小米一开始的网络宣传片就获得大量的点击率以及关注度，借着小米的顶级团队以及网上的知名度对小米的到来设下悬念，引起消费者的好奇心，加上小米的惊喜定价更是让广阔消费者欣喜假设狂，高配低价就是小米引起消费者关注最有效的手段。2.2.2满足消费者需求当然，仅仅引起消费者的关注是不够的，消费者之所以会关注小米，不仅是因为其出色的宣传推广，更是因为小米令人向往的功能体验以及可以满足消费者的自身需求的功能。假设消费者只是有所关注，却对其不存在需求的话，那么饥饿营销的策略实施还是会以失败告终。而如今的消费者的需求分为三大类，一是对价格的敏感、二是对性能的需求、三是对性价比的看重。对于消费者而言，在性能上的需求已经远不止是接听拨打了，如今大局部消费者更加看重的是运行内存的大小和操作运行的反响速度的快慢，如今的除了接打外，还具有玩游戏、看视频、网络交友等娱乐功能。性价比的上下，是决定消费者够买的最主要因素。因此，小米很好地的迎合了消费者的这种需求，才能让饥饿营销的实施得以有所保障。2.2.3远高出消费者期望值尽管有了消费者的高度关注，同时迎合了消费者的需求，然而如假设为了创造更有利的饥饿营销，还必须要有一个“导火线〞，将消费者的购置心理欲望“点燃〞。在消费者心理上建立起了其对其产品的超高的期望值，加上小米基于安卓系统深度开发的MIUI系统以及超强的功能体验使得消费者对小米产品产生了浓厚的兴趣，外加小米令人惊喜的定价也让消费者为此动心。由于小米营销者对消费者心理的深入了解，采取限时限量出售的饥饿营销手法，更是激发了消费者对小米的浓厚兴趣以及激起消费者强烈的拥有欲望。2.2.4设置消费者获取条件然而上述的营销手法只不过是给饥饿营销创造一定的条件而已，小米的限量供货、预约、限量销售、限时抢购、短时售罄、再次预约的手法让消费者为了得到小米必须通过了各种“关卡〞，把消费者的心里牢牢的把控住。为了抢购到小米，消费者很快就会进入到为购置而设置的种种“游戏关卡〞中，更会争先恐后的进入到抢购的大潮中，即便最终仍旧抢购不到，消费者还愿意再次通过这样的购置方式等待下次的预售。当然，条件的设立很好的被消费者所接受也是小米成功实施饥饿营销策略的重要因素。2.2.5创新消费者购置渠道长期的预约、限量抢购的手法始终会让局部消费者失去耐心，在调节饥饿营销的衡量度时，也需要改良饥饿营销的销售方式。随着网络的渗进到人们的生活中的方方面面，特别是微博、微信等通讯聊天方式成为了年轻人的主要沟通渠道，小米通过微博的互粉转发以及在QQ空间预约等，在提高产品知名度的同时吸引了一大群的铁杆粉丝，再通过粉丝之间的口碑传播，也很好的营销了小米，而且还通过不同方式少量赠送F码，开辟了不同的购置方法来购得其产品，这在一定程度上降低了由于饥饿营销所带来的局部消费者的不满情绪。通过粉丝效应和F码通道等创意营销的互补，让饥饿营销的方式很好的平衡好消费者对小米期货模式的反感。而且这样的创意让消费者在一定程度上参与互动和反响，提高了消费者对小米的认识，扩大小米的知名度，更有局部消费者为了能获得购置F码，积极参与到小米的各种活动中去，不仅开创了新的销售渠道，而且可以让饥饿营销的手法变得让人更加容易接受。2.3小米饥饿营销的效果饥饿营销策略的成功实施让小米品牌迅速的得到消费者的青睐，有效提升小米品牌的知名度，饥饿所带来的产品溢价在无形之中增加了产品的附加价值，不仅让小米公司在销售期间获得了很大的利益，让小米品牌在市场上占据一定的市场份额，而且吸引了不少消费者对小米产品的高度关注，让更多的消费者由于好奇而自发去了解小米文化以及小米产品。在饥饿营销的过程中，把小米推向了消费者狂追热捧的高度，其树立的品牌附加值不仅牢牢地吸引了一大批“米粉〞的青睐，与此同时，限量供给的销售模式还令消费者对小米有了更长时间内持续的关注度，从而确保了小米公司的利益最大化，为今后小米产品的销售打下坚实的根底。不过，饥饿营销策略也并非是开启每一扇热销大门的万能钥匙。它就像是一把双刃剑，假设运用好了，就可以增加产品的销售量以及进一步提高产品的附加值；假设运用得不当，不仅会让小米品牌受损，而且很可能让竞争对手有机可乘，趁机而入占领市场抢占原有份额。所以，只靠盲目的模仿是不够的，除了利用好营销手段之外，还需要出彩的销售和创新能力，也只有具备了饥饿营销的硬件才不会导致产品品牌的形象受损。[9]2.4小米饥饿营销的最终目的在外表上，饥饿营销的操作非常简单，只要订一个让人尖叫的惊喜价格，把潜在的消费者先吸引过来，然后再限制可供货数量，给消费者造成供不应求的热销假象，从而通过捆绑销售，变相提高售价，挣取更大的利润。其实饥饿营销的最终目的不仅仅是为了调高价格获取利润，更重要的是为了打响品牌知名度，提高品牌的附加价值，从而为品牌树立起高价值的形象。然而，想要成功运用饥饿营销的策略并没有这么简单，“饥饿营销〞是否可以成功实施，与市场竞争度、消费者成熟度和产品的替代性三大因素有关。也就是说，在市场竞争不充分、消费者心态不够理智、产品综合竞争力和不可替代性较强的情况下，“饥饿营销〞才能较好地发挥作用，否那么，厂家就只能是一厢情愿。所以说，饥饿营销比拟适合一些单价较高，不容易形成单个商品重复购置的行业。同时，产品或效劳有一定的差异化或领先优势，形成一定范围的品牌黏性。3小米饥饿营销策略的有效性分析3.1核心技术的有效性对品牌价值的影响由于小米没有太多的自主核心技术，导致品牌附加值不高，实施饥饿营销策略成了小米的最有效的销售方式。现价段小米还需要依靠对外采购核心部件，所以小米的本钱也很难由自己控制。小米是以高配低价作为买点进行销售，凭借超高的性价比与其它进行价格战，只能靠饥饿营销策略来缓冲本钱，从而塑造品牌知名度，增加品牌附加值。另一方面，由于零部件甚至是底层的系统架构对其他公司的依赖性很强，对于产品的整个供给链的掌控不够强，很容易的出现产品的质量问题、价格变动问题或者出货时间延误等问题。而这些问题很容易对整个名牌的价值形成严重的影响。3.2销售渠道的有效性对饥饿营销策略的影响小米现阶段的销售渠道主要是通过网络销售的方式进行的。由于小米采用的是限量供给，销售渠道一般只进行网上销售，渠道比拟单一，局限于网络，且主要针对一线城市。而网购群体主要是以网络效劳覆盖得到的地区为主，因此网络不兴旺的地区、网上销售渠道难以覆盖得到或者不懂网购的消费群体难以购置，单一的销售渠道导致流失了大量的潜在消费者。3.3特定的用户群体的有效性分析现阶段小米的用户群体主要还是以80、90后中的“发烧友〞和“米粉〞为主，而单一的用户群体会使小米的饥饿营销的实施大打折扣，假设是不能更好的吸引更广范围的用户群体，不仅影响着小米业务未来的开展，还可能会影响小米饥饿营销策略的有效实施。3.4硬件管控经验的有效性对饥饿营销策略的影响众所周知，小米公司并不是一个硬件厂商，他们的主要业务在于软件与系统的开发，因而对上游本钱的管控能力是有限的，对于上游的厂商的依赖很严重。产能的稳定和市场需求科学的相结合是现今小米公司即将面临的一大挑战。3.5售后效劳的有效性对饥饿营销策略的影响俗话说，良好的售后效劳是让消费者放心购置企业产品的推动力，同样售后效劳对于刚刚进入市场没有多久的小米也很重要，如果没有健全的售后效劳系统，一旦出现问题就无法及时的得到解决，不仅影响顾客的购置满意度，而且会让消费者在购置小米的时候很容易产生后顾之忧，对小米饥饿营销策略的运用效果有着一定程度上的影响。3.6黄牛囤货问题对饥饿营销策略的影响随着饥饿营销策略的成功实施，市场上小米的供不应求让黄牛看到了商机，黄牛通过与消费者进行恶性的抢购，让更多的消费者对小米的饥饿营销手法产生了一定程度上的排斥，而消费者对小米强烈的拥有欲让黄牛得以主导市场价格，黄牛从中获利颇多，还会扰乱整个价格市场。随着市场上黄牛的增加，抢购囤货越发严重，影响了正常消费者的购置，让消费者对小米的营销手法产生疑心，损害了品牌形象，用户忠诚度也随之流失。4小米饥饿营销策略的对策建议4.1研发核心技术，提高品牌价值饥饿营销的有效实施的重要因素是品牌在市场上的影响力和号召力，而只有产品的附加值增加了，消费者才更愿意花钱去购置相关产品。正因为小米需要依靠对外采购核心零部件，的本钱也难以由自己控制，所以小米公司很有必要拥有自己的核心技术。只有拥有了专属的核心技术，提高了品牌自身的价值，这样的产品才能在市场上区别于其他同类产品，才能吸引更多的消费者前来抢购，才有利于饥饿营销策略的实行。当然，研发核心技术不仅需要依靠小米的顶级团队的自主研发，同时小米还应充分利用用户参与开发的模式让更多的用户通过互联网参与到小米的开发体验中，这样的体验反响不单会让小米更符合消费者的要求，而容易获得他们的认同，更重要的是用户的参与的建议很容易形成大数据，从而对往后的研发有很大的作用。还有就是需加强品牌的创新，根据消费者的需求创新品牌，让消费者融入小米文化的气氛中去，让小米品牌深入人心，只有让小米的产品在消费者心中有着类似产品不可替代的地位才能更好的去实施饥饿营销策略。4.2创新并扩大销售渠道小米需要在销售渠道覆盖不全的二三线地区投入资金进行开拓或者拓展其他销售渠道来扩大销售范围，渠道的下沉延伸，可以互补现阶段饥饿营销而造成的小米产品比拟单一的网上销售缺陷。假设在网络覆盖不全或消费群体不懂网购的地区开设小米专卖店，单一的销售渠道的问题就能迎刃而解了。同时小米还应重视一些微平台的开展，例如微信、陌陌、微博等交流平台的微网店模式也开始流行开展起来了，这些新平台对于年轻人还是很有吸引力的，而且平台的互动性也很强，比拟容易去宣传小米的文化，吸引更多的消费者。4.3用户群体普遍化小米的消费群体大多数是发烧友和“米粉〞，由于顾客群体对小米产品的高度了解和自身对品牌的忠实度，才保证了小米良好的销量。但是每一次的饥饿营销总会消耗局部消费者的耐心，再加上现在的消费者消费意识越来越强，在产品的选购中会与自身或其他产品进行匹配比照。小米必须抓住消费者的购置心理和需求针对性的开发相应的产品，开发更多可以吸引除了发烧友和米粉以外的80、90后的用户群体，让消费群体普遍化，才能让饥饿营销能长期的实施下去。[10]所以，小米应该充分研究消费者心理，研发符合消费者需求的产品。4.4完善上游的供给链行业是一个对硬件要求很高的行业，据统计小米共用到600多个零部件，而小米本身不生产硬件，只能通过向上游的供给商采购，这种采购模式对后面的饥饿销售具有很大的影响。如果可以通过与硬件厂商稳定的合作或者与多方厂商进行协商进而形成更完整的供给链，从而可以形成议价能力，对上游本钱可以进一步压缩，再加上产能的稳定和市场需求科学有效的相结合，才能更好的实施饥饿营销策略。4.5完善售后效劳体系售后问题一直是小米开展道路上所面临的严峻问题，虽然全国已经布局了不少的售后效劳点，但是由于小米的高销售量，目前的售后效劳点还远远不能满足顾客的售后效劳。完善自身的售后效劳体系很有必要，在全国各大城市建立售后效劳店，其数量可根据用户维修的相关数据加以调整，或者创新售后效劳方式，例如售后快递维修效劳，让用户可以体验到顾客至上的感觉，上门取货维修免费快递传送等方式都能更好的免除顾客的后顾之忧。当然，售后效劳还要提升效劳质量，小米应与一些信誉良好的维修方进行合作，保障维修质量。小米之家作为小米售后效劳的主要据点，标准的效劳标准和完善的效劳体系是为消费者消除后顾之忧的根本保证，同时也能保障小米品牌的在未来的稳定可信。做好售后效劳工作，要有正确的售后效劳观念，主动和消费者沟通及时处理解决消费者反响的问题，尽量满足消费者要求。4.6遏制黄牛囤货，加强网络信息管控小米黄牛确实有打击难度。一方面，由于小米黄牛主要活泼于互联网，空间上呈现出跨区域的态势，人数上出现分散而广泛的态势，使得黄牛难以被小米公司打击；另一方面，针对类似于倒卖小米及其购置资格的行为，缺乏专门的国家机构监管。虽然小米公司通过信息提前设置来限制黄牛的恶性抢购，但是仍难见成效，囤货现象依然严重。所以小米需要通过加强信息的管理控制，对用户购置的ID以及IP地址进行限制购置，或者监测同个IP地址多账号抢购以及软件恶性抢购的监察来限制黄牛抢货囤积，才能让小米的饥饿营销手段的买卖双方恢复平衡，进而维护消费者的权益。4.7危机处理能力企业在采用饥饿营销策略时必须密切关注消费者、媒体、竞争对手等的动向，居安思危，做好危机处理的准备。尤其是小米在出现一系列质量问题，产品形象受挫之时，更应做好应对消费者质疑的准备，完善售后效劳体系，最大程度上消除消费者的后顾之忧，为以后的开展奠定根底性的保障。面对网络环境下传播模式的巨大变革,产品的小小问题，在互联网上都能引起蝴蝶效应，企业应对危机的传统公共关系策略遇到了空前的挑战甚至颠覆。如何有效防范网络危机日常化,制度化,力求从机制上减少或者快速发现危机的发生，对在互联网的进行的饥饿营销的小米很有必要。最后，还有一点需要注意的就是，饥饿营销策略