梨园大区-2017Q2述职报告-王翠平

2017.072017年第二季度运营总监述职报告-梨园大区目录PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围大区经营思路

Q1Q2Q3预计运营总业绩571014931800店均业绩27275--人均业绩5.24.32

二手业绩508710691180二手业绩占比89%72%65%

人均买卖单量1.80.51

全市成交量720534--目标市场成交量578485--

租赁业绩242306360

租赁业绩占比4%20%20%

人均租赁单量21.421.021

普租单量539593700

自如收房量--131150自如出房量--145150→二季度毛利率5%，市占68.5%，人均业绩4.3万

Q1Q2Q3预计

新房业绩372103200

新房业绩占比6.5%6.9%11.11%新房单量1112940

新房破蛋率

94.7%68.4%

旅居业绩--030旅居业绩占比--01.6%旅居单量--03万链业绩--1200030万链业绩占比--0.5%1.6%万链单量--23

金融业绩915--

金融业绩占比0.2%1.0%--金融单量2543--季度回顾-KPI→对比上季度与本季度各项指标的变化情况，绿色代表已达成指标,红色代表未达成指标指标一季度二季度业务指标市场占有率75.3%68.5%

重点盘市占率78.7%65.0%

报盘率92.6%89.5%

报盘成交效率

81.3%76.5%

规模占比21.8%20.5%

店数1919经纪人总人数332335

效率占比344.6%334.7%

聚焦准确率17.9%30.2%

聚焦成功率33.1%14.9%

人均带看量15.910.8一带三看占比46.99%53.89%

总价匹配度98.8%100.4%

费率2.521%2.317%人力指标单边比5.946.33合作指数64.868.6

经纪人流失率1.8%4.1%A0-A2占比75.00%60.00%A0-A2流失率4.03%9.03%统招本科占比34.05%33.43%经纪人平均在职时长2.52.8内部纠纷率--1.20%指标一季度二季度二季度公司值经纪人专业讲师积分（大区）--20583196讲师积分（个人）--129239经纪人搏学成绩--72.8174.21学习晨会参考率97.10%72.99%88.32%学习晨会平均分63.0355.5571.28讲盘通关参考率--89.81%87.66%讲盘通关成绩--77.5776.56客服品质客户投诉单量0129纠纷单24H处理率--44.12%41.17%业主渗透率45.59%31.92%42.18%客户渗透率58.17%45.85%58.55%经纪人约看占比86.51%86.11%86.05%物的品质内网房源真实率95.2%96.4%96.4%外网房源真实率99.75%100%99.3%标准户型图在售挂接率67.50%77.38%70.55%实勘率82.59%90.72%84.33%业务合规带看真实率98.8%99.3%99.1%备件完备率77.86%82.66%75.15%外部市场-市场交易热点Q1Q2目标市场占比80.3%90.8%九宫格占比53.8%61.4%飘入率9.1%31.3%飘出率0.0%--上季度述职预测的交易热点盘（含潜力盘/隐形盘）预测二季度所在宫格位置二季度实际所在宫格位置大方居B11B11华业B11B11海棠湾B22B11DBCB11B11预测三季度交易热点盘潜力盘/隐形盘预测三季度所在宫格位置成为交易热点的原因大方居B11两限房，总价单价低华业B11社区品质高，户型种类多满足不同人群需求（36-177平米）方恒东景B11总价低，社区位置优总结：1交易量因市场变化和网签滞后比一季度度下降：13%（一季度572套，二季度497套），交易结构还是以2居为主，改善3居交易量有所增加，当前市场以改善居住为主，客户购房比较理性，大部分业主能接受降价出售2.目前梨园九宫格楼盘共性明显，一是总价低，社区环境一般的回迁房和低端商品房，二是社区环境好，品质高，户型佳适合改善的高端商品房，二季度飘入5个盘：龙鼎园，时尚西，幸福已居，华远铭悦，阿尔法，这几个盘是低端商品房以2居为主，业主卖房往高端盘改善，出售意愿比较强，降价幅度大3.三季度交易热点还是以九宫格，活跃度高的楼盘为主，特别是改善盘的3居会有所增长

→通过目标市场的交易热点进行回顾，判断市场的交易热点，并对市场变化进行总结外部市场-市场分析指标核心指标一季度二季度量二手签约单量651169日均新增房源量20.713.6日均新增客源量83.550.0新增房客比4.03.7新增房源中A房占比22.4%12.1%价成交均价5224051518降价成交比22.4%43.8%新增房源挂牌均价5598157189议价空间2.0%3.8%成交节奏客户成交周期2942业主成交周期4446客户新增客户三日首看率54.7%47.9%新增客户15日二看率17.5%18.4%业主调价房源中降价占比41.3%87.4%降价房源中降价幅度3.5%4.5%

→通过对市场交易量、价格变化、成交周期、业主客户总结当前市场的变化成交面积档位占比成交总监档位占比市场总结：交易量：梨园大区Q2签约交易量150套，月均50套，由于通州双限购及3.17新政的影响交易量步入低迷阶段，日均房源和客户新增均下降，客房比跌至4以内，部分业主对市场成观望态势不着急出售，二季度成交以改善业主为主，少部分不看好后市低售成交价格：降价成交占比及议价空间在提升，成交均价走低，部分业主比较坚挺，三季度盘里限价和议价还是重点，针对AB类房源业主急需出售的主攻和集中消化成交节奏：客户端交易周期拉长，对于没有降到心理价位的房源客户不急出手，看房范围比较大，可选房源多，三季度也进入一个长期跟访维护的阶段，约看和带看量是重点工作房客动作：新增房带工具面访，给业主讲清楚当前市场情况和市场价格，在售带看反馈客户情况，客源端：一带多看，3天没形成带看的小组共享，7天没二看的集中推荐，店日聚房日聚客，大区周聚房聚客未来三季度随着价格稳中有降，交易量会有小幅提升，刚需首付低以及改善盘会成为交易热点外部市场-市占率整体分析

→针对市占率达成结果，从规模效率、报盘率报盘成交效率、丢盘分析进行总结分析找问题一级指标二级指标Q1Q2总结市占率75.26%68.5%1.梨园大区市占率Q2整体达成率为105.3%，季度市占率为68.5%，环比一季度下降6.7%，3.17新政二手交易量下降，为保证经纪人存活，把部分精力放到衍生业务,组织一手和万链空看，旅居培训，大区在业绩方面也有所提升，5月公司第11名，6月第7名2.从规模和效率看，市占率的降低与规模有关，二季度关闭3个不合规店面，给上海贡献2个圈经12个经纪人，造成空白点给对手机会，3.从报盘和报盘成交效率看，报盘率下降3.1%个点，主要问题在成交效率上，下行市场的客户成交能力不足4.主要竞争对手我爱我家市占上涨3个点，主要丢盘楼盘：大方居（8套），海棠湾（8套），华业（7套）丢盘主要原因是C类房源和无带看目标达成率117.79%105.37%规模效率规模覆盖率21.8%20.5%人员覆盖率31.9%31.9%效率占比344.6%334.7%报盘率报盘成交率报盘率92.6%89.5%业主资料完备率--

52.7%业主资料确认率--

23.4%报盘成交率81.3%76.5%竞争主要竞争对手我爱我家我爱我家主要竞争对手市占率9.2%12.2%总价匹配度98.8%100.4%丢盘分析未报盘占比30.1%33.3%A房占比40.0%27.5%B房占比24.0%28.4%C房占比36.0%44.1%钥匙占比31.0%22.5%无实勘占比9.0%9.8%带看少占比25.0%39.2%无三证两书占比16.0%19.6%租赁状态房源占比31.0%29.4%聚焦房占比26.0%16.7%核无效准确率64.0%54.9%有确认业主资料占比30.2%27.5%内部分析-规模和效率分析→结合商圈图，找出主要问题商圈，并对商圈存在的问题进行深入分析公司二季度成交成交面积主要分布链家未报盘量链家已报盘量链家无三证二书量无实勘量链家C房量链家带看少量我爱我家470-90022221《70100000》120100000主要问题商圈的丢盘原因分析商圈店面覆盖率效率链家市占率最强对手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最强对手Q1Q2差距值(链家-对手)当代名筑区18.18%10.00%366.7%551.7%66.7%55.2%我爱我家20.0%20.7%34.50%格兰晴天区11.11%10.00%787.5%1000.0%87.5%100.0%——0.0%0.0%100.00%海棠湾区50.00%50.00%152.9%145.9%76.5%73.0%我爱我家14.7%10.8%62.20%华业区18.75%13.33%387.9%434.8%72.7%58.0%我爱我家4.5%10.1%47.90%京洲园区33.33%33.33%194.6%223.8%64.9%74.6%我爱我家5.4%12.7%61.90%九棵树区50.00%40.00%150.8%169.6%75.4%67.9%我爱我家6.6%8.9%59.00%梨园东区11.11%15.00%703.6%429.6%78.2%64.4%我爱我家12.7%13.3%51.10%梨园区25.00%28.57%305.3%262.5%76.3%75.0%我爱我家13.2%12.5%62.50%时尚街区西区区100.00%100.00%77.8%70.0%77.8%70.0%我爱我家11.1%30.0%40.00%新时尚街区区50.00%50.00%158.6%170.0%79.3%85.0%我爱我家13.8%15.0%70.00%新通国际区16.67%16.67%510.0%490.9%85.0%81.8%我爱我家6.7%2.3%79.50%玉桥南里区20.00%20.00%392.9%238.1%78.6%47.6%我爱我家3.6%23.8%23.80%玉桥区50.00%50.00%137.1%116.1%68.6%58.1%我爱我家17.1%12.9%45.20%内部分析-报盘率和报盘成交率分析→结合9宫格楼盘报盘率及报盘成交率分析图，找出问题楼盘，并对楼盘存在的问题进行深入分析泡泡大小代表交易量泡泡颜色代表市占率绝对值红色:链家市占<60%绿色：链家市占≥60%市占低且报盘率过低的楼盘方恒东景小区京艺天朗原因：1.业主资料不完整，系统确认率低2.经纪人拨打业主资料频率和质量比较低3.方恒是回迁房部分用别人名义买，满五年过户回去改进举措：1.Q3整理完善责任盘业主资料，完备率：70%，准确率：60%2.责任盘维护人：人对楼的微信添加，短信维护频率，社区开发驻守市占率低且报盘成交效率过低的楼盘华远铭悦原因：1.房源成交周期长，经纪人维护质量和跟进业主粘性差2.业主心理价位高，成交量少，丢一套影响大3.客户匹配带看量不够，人比较新没有竞争优势改进举措：1.制定跟进频率3.5.7天，面访频率新增，带看，主攻房集中推荐，带看压强2.人员培训每周8小时制，经纪人带看场景通关重点楼盘达成情况→请总监对大区的重点盘及所有红橙盘进行回顾重点盘市场交易量市场占有率上季度本季度公司上季度本季度华业东方玫瑰5649链家76.7869.38%我爱我家5.3%6.12%读懂盘-（华业东方玫瑰）-楼盘分析结果好不好？维度Q1Q2市场网签量5649链家市占率76.78%69.38%店数32人数5536最强对手我爱我家市占率5.3%6.12%店数22人数5042读盘做了什么？维度指标/定性描述有什么思考？具体做了什么？在哪竞争物理属性交易分布4号楼.10号楼.30号楼1、面访：新增房源第一时间面访，讲解成交走势和小区成交行情，了解业主出售动机，告知出售流程2、聚焦空看：M店经理带组里每周三次空看，每次空看三套房源，夕会复盘空看情况3.带看：急售房源必带看，小组合作，提前客户策划，客户信息小组做分析，带看中链家网使用功能交流，讲交易风险，以往案例4.陪看：维护人100%陪看，给客户讲房，讲配套，讲社区情况，做好助攻5.提高经纪人作业能力，使用工具，提高经纪人防跳意思，要会讲交易风险（避税，高贷低过，无购房资格）6.新增客户：坚持人对楼开发，资料周洗，链家网IM唤醒如何竞争房客比Q2房客比3.6Q2成交周期房53/客24替代与联动替代海棠湾，华远铭悦联动新通国际花园，金隅7090业主构成人的构成北京户籍：30%多集中在B、C、D区，外地户籍70%、多集中在A区房的构成盘产品多盘的集中与分散集中看门人对店长依赖度不高，但要求素质较高进社区读懂盘-（华业东方玫瑰）-人盘匹配分析→对重点盘的人盘匹配深入分析，是否做到强人对强盘？分配后的守盘效果如何？楼栋人对户经纪人门店户数市场交易量（Q2）丢盘套数（Q2）未报盘套数（Q2）业主资料完备率（Q2）业主资料确认率（Q2)4号楼高彩军(A3),刘保强(M5),刘国华(A4),阮江华(M5)华业店867142091.554.28号楼陈启勇(A4),刘保强(M5)华业店27841098.631.716号楼李明明(A3),王帅(A3)华业店27841093.25010号楼范海成(A4),阮江华(M5),王帅(A3)华业店20532083.475.65号楼陈启勇(A4),周君(M6)华业店23031195.245.230号楼范海成(A4),谢程楠（A3）刘国华（A4）华业店30232272.54754号路广勇(M5),宋金徽(A3),赵会杰(A3)东方玫瑰店2304009187楼盘合计34栋楼28个买卖经纪人（上述为2季度成交3套以上的楼栋）2家店7300491548554.6读懂盘-（华业东方玫瑰）-丢盘分析Q：丢盘的楼栋是否有集中性，丢盘的面积是否有集中性，丢盘的原因主要是什么？4-6月丢盘明细丢盘总结公司名称楼栋面积成交价格带看次数丢盘总结：（1）4套未报盘，均为2居，成交价格略高于市场价，3套业主资料不准确（2）11套有瑕疵房源：5套房源中3套顶层，1套1层，B类房源有5套，A房4套，活动量不足的有3套。后期举措：1.提升报盘率，首先通过人对户的管理，确认准确率，责任人负责完善其所对应楼盘信息；其次通过租赁房源梳理，提升业主资料完备；再次关注对手网络，社区定点开发关注对手动向；2.通过店聚焦找出必带看房源，陪看同时必推荐房源，带看时有主推房源；3.坚持资源盘点，房源正确分级，通过业主面访，了解业主核心需要；4.主动联络替代盘带看经纪人（替代盘相同户型房源带看经纪人，给其推荐本盘优质房源，增加带看、成交机会）上下游联动，跨门店及大区讲盘，同事微信私信推荐，增加房源带看量；5.带看后必回访业主，总结带看情况及周边成交，目的议价6.新增房源及时面访，如有租户及时跟租户沟通，建立良好关系。自行成交10号楼142.7400我爱我家8号楼95.75103我爱我家16号楼57.083536龙腾安廷32号楼179.43千氏10号楼152.5489027鑫海榕30号楼90.1480169好家好房30号楼90.955300好家好房28号楼99.815328好家好房34号楼98.965305昌河5号楼92.265300钢筑16号楼93.1156521我爱我家4号楼87.96200千氏64号楼90.325540千氏4号楼62.8837037我爱我家51号楼79.8543730

→通过以上分析的问题，明确下一步开展的行动方案读懂盘-（华业东方玫瑰）-下季度行动方案核心问题名称提升成交量解决方案议价、聚焦传递负责人

S,M完结时间三季度可衡量指标议价幅度不小于5%目标月度8套，季度24套具体实施计划：阶段任务名称负责人完结时间监督人衡量指标交付物聚焦议价M/S每周D每周议价3套盘里成交走势跨盘联动M/S周一到周五D跨盘带看率空看率陪看率资源盘点M/S每周一次D跟进频率房源实堪率链家网使用季度重点工作达成情况→请总监对第二季度的重点工作（行动方案）进行简要总结和分析，并评价工作效果重点工作名称衡量指标目标值实际值原因分析（未达成目标）/工作成果总结（达成目标）工作效果评价计划重点工作带看管理人均带看12组8.11、大区实行积分管理，明确要求各级别带看量2、新增3天未带看组面共享，每天2小时店内集中邀约，提高客户利用率3.按规定周不达标人员，座谈梳理房客，租赁管理人均业绩2万1.751.制定租赁经纪人的活动量管理与考核标准2.店经理周资源盘点，盘点模版和规则梳理清楚，周一周三聚焦会3.经纪人分级别进行培训培训课时培训课程每周一、三1、大区通过试讲选出优秀讲师2、针对A序列经纪人分四场进行培训2、店面每周8小时培训制计划外重点工作议价降价幅度3%3.5%见破题季度重点工作达成情况-破题→分享一件具体的工作，解读这件工作到底解决了什么具体的问题？具体举措是什么？这些举措如何被落实的？租赁业务1、结合存量房、出租比例、租转售状况分析大区租赁市占，确定第三季度租赁业绩目标2、针对目标，对现有规模、人员分布进行分析及规划3、结合业务指标，确定第三季度租赁重点方向及举措计划一季度二季度业绩241.8305.7

租赁单量10401216租赁人均单量21.421.0租赁三证完备率-47.8%存量房155632155632出租占比房源利用率18.3%23.3%租赁市占4.6%5.6%租转售占比租赁总人数4958租赁人员占比13%17%M人数0.33.7第三季度租赁重点方向1.店经理岗位优化，培训，每个店都要有店经理配置，完善组织架构2.经纪人培训，业务场景通关演练3.制定内网资源盘点流程，提升备件完备率，实堪率4.商圈聚焦流程优化，提升聚焦准确率和成功率5.量化：主抓一带三看率和一带三看质量，提升带看转化签约率6.五证完备率提升到65%新增房转化率人均房Q2/Q1Q2/Q165.4%/57.2%34.4/31.747.8%/40.5%24.3/23.217.9%/14.6%8.8/8.72017年Q2--新增房源转化漏斗新业务开展-破题→结合当前市场交易量及人员规模背景下，大区在新业务(新房、旅居、万链等)突破上展开了哪些措施？以及下一步的行动计划。PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录物的品质-内网房源真实率→请总监根据内网房源真实率核查数据明细，明确持续发布假房源店面和人员，阐述如何能够达到99%内网真房源率；店面Q1虚假套数Q1发布虚假房源经纪人姓名及套数新通国际店1吴国欣1新时尚街区店1李圆圆1蓝山国际店2邸寒梦2华远铭悦店2孟凡亮1李丹玉1解决方案问题具体举措【1】虚假原因：号码错误2地址不符4【2】问题：回访频率不及时【1】加强C类房源回访频率【2】新上房源24小时内必须回访业主且写跟进，当天下班前上报回访凭证提供圈经；商圈经理3日内跟访房源，助理团队互查商圈经理房源跟进【3】季度累计两次问题房源经纪人，大区公示，取消系统内楼盘人对户分派权。客户服务品质-纠纷单与在途单→大区已发生的纠纷单处理情况，以及已成交单如何预防纠纷单的发生；报备大区在途单纠纷单梨园大区3701经纪人品质-人员结构及人员保留→对大区店面进行人才结构盘点以及流失率分析，找出问题店面Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人数Q2流失人员人均业绩Q2店人均业绩Q2店单边比是否预警阿尔法店2.36%4.07%188729.351.56.38梨园店0.00%4.91%274390.181.76.22京洲园店1.79%5.69%284548.411.95.44玉桥南里店2.41%5.71%260488.180.77.67当代名筑南门店1.97%8.54%224231.281.16.50云景店2.12%8.71%295034.861.17.33DBC加州小镇店2.23%19.32%3100533.04

0.65.00是玉桥临时店9.80%#DIV/0!016058.094.76.00人才结构及人员保留总结：S统招占比：0%，M店经理统招占比：18.67%。下一步计划：重点培养90后，成立大区90后优才库，储备90后MVP。人员流失：入职一年内新人离职占比46.5%，其中在校生离职占离职人数的66%。下一步计划：对于即将到来的回校答辩，将人文关怀前置，在经纪人回校前建立“回归营地”，回校期间发一些链家大事件和90后比较关注的一些话题，寻找共同点，让新人感觉到在团队中有人关怀，有存在的价值。经纪人品质-作战小组分析P15孙磊吕兴王朋朋黄灿P14P13P12P11王建华李思雨刘赛航P25P24P23P22P21P35P34P33P32P31P45P44P43P42P41P55赵伟闪

张常青赵鹏龙

王金福杨建三P54P53P52P51王春瑞组均业绩组均WI分问题点：组均业绩高，WI分低

：组内老经纪人多，获取渠道多元化，量化低组均业绩低，WI分高：多带看的责任盘内业主，换房周期长，成交慢，业绩产出少，获取其他资源渠道受限组均业绩低，WI分低：M店经理个人业绩和量化双低，缺乏团队管理经验下一步举措：WI分数的提升：链家网数据相关培训，提升各量化之间的转化组均业绩提升：提升小组单边合作，店经理重点关注组内新人店经理能力提升：明确考核标准，储备优秀HM人的品质-经纪人职业技能→结合公司推进的学习晨会、搏学考试等培训，大区在对经纪人（A&M)不同层级的培训和培养有哪些？在过去一个季度中持续在推动后效果如何？Q3学习计划：重点关注店面：格兰店、华业店（当代名筑南门临时店已关店）周三至周五商圈经理与经纪人一同参与考试，照片反馈到商圈群，考试后商圈经理做讲解，月度为单位统一回顾晨会试题24人的品