老山大区-2017Q2述职报告-常立超

2017.072017年第二季度运营总监述职报告-老山大区大区经营思路

Q1Q2Q3预计运营总业绩4298万1077万1450万

店均业绩268万67万90万人均业绩438121136115000二手业绩3901万886万1000万

二手业绩占比91%82%70%

人均买卖单量1.80.60.8

全市成交量702566--

目标市场成交量593429--

租赁业绩228万239万350万

租赁业绩占比5%22%24%

人均租赁单量1310.312

普租单量7.65.59

自如收房量86139300

自如出房量220247200→在二手市占率的基础之上，如何开拓其它业务，明确多业务线经营思路，提高人均业绩

Q1Q2Q3预计

新房业绩145万-56万100万

新房业绩占比3.4%-5.2%6.8%

新房单量38915

新房破蛋率

68.4%36.8%50%旅居业绩447520万旅居业绩占比0.1%0%旅居单量20万链业绩9.6万11.78万15万

万链业绩占比0.89%1.09%1%

万链单量161825

金融业绩13万8万--

金融业绩占比0.3%0.7%--

金融单量2624--Q3预计，公司有目标的填写目标值，无目标值根据大区经营思路进行预估后填写，“—”为无需预估项。目录PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围季度回顾-KPI指标一季度二季度二季度目标值业务指标市场占有率71.3%67.1%69.4%

重点盘市占率80.8%70%77.78%

红橙盘1市占率------

红橙盘2市占率------

红橙盘3市占率------

报盘率89%83.9%--

报盘成交效率

80.1%80.0%--

规模占比30.8%30.2%--

店数1616--经纪人总人数327316--

效率占比231.8%222.4%--

聚焦准确率19.9%38%--

聚焦成功率31.3%13.9%--

人均带看量48.939.545一带三看占比28.67%22.9%--

总价匹配度100.9%103.4%--

费率2.60%2.37%2.35人力指标单边比5.265.78--合作指数61.266.4--

经纪人流失率2.0%2.2%--A0-A2离职占比75.00%68.18%--A0-A2流失率4.44%4.93%--统招本科占比34.85%36.71%38%经纪人平均在职时长2.52.7--内部纠纷率--0.35%--指标一季度二季度二季度公司值经纪人专业讲师积分（大区）--2633--讲师积分（个人）--140--经纪人搏学成绩71.0578.1374.21学习晨会参考率99.12%85.63%88.32学习晨会平均分91.5975.3371.28讲盘通关参考率--86.87%--讲盘通关成绩--74.55--客服品质客户投诉单量0129纠纷单24H处理率--100%--业主渗透率53.82%50.50%42.18%客户渗透率69.72%62.22%58.55%经纪人约看占比85.62%87.9%86.05%物的品质内网房源真实率96.3%95.8%96.4%外网房源真实率99.68%100%100%标准户型图在售挂接率57.06%62.59%70.55%实勘率65.89%88.89%84.33%业务合规带看真实率99.37%99.2%--备件完备率63.46%83.55%75.15%→对比上季度与本季度各项指标的变化情况，绿色代表已达成指标,红色代表未达成指标外部市场-市场交易热点Q1Q2目标市场占比84.5%75.8%九宫格占比85.0%80.9%飘入率5.3%0%飘出率5.3%5.3%预测三季度交易热点盘潜力盘/隐形盘预测三季度所在宫格位置成为交易热点的原因七星园B111.大区楼盘公房占主导。交易量不会出现跳跃式波动。2.以上楼盘地段都处于大区内成熟地段，楼盘均具备一定规模，历史成交量稳定。永乐东区B11八角北路B11总结：由于市场原因，二季度市场交易量明显下降。但大区特点是房龄偏老，但总价较低，价格降低后，单套成交价格为300万左右，所以成交主流客户依然以刚需为主。大区内九宫格楼盘飘入飘出率波动范围较小，相对趋于平稳。除上述楼盘外，永乐西区、八角北里、八角中里、老山东里、老山西里及六合园也都会稳定在B11楼盘范围内。1、定义当前的市场状况：当前属于什么市场，有什么特征2、找出绩优度/活跃度提升的楼盘的共性特点3、在哪类市场下、哪类楼盘的绩优度/活跃度将有所提升，归类总结楼盘特征。

→通过目标市场的交易热点进行回顾，判断市场的交易热点，并对市场变化进行总结外部市场-市场分析指标

核心指标一季度二季度量二手签约单量516134日均新增房源量12.49.6日均新增客源量79.243.9新增房客比6.44.6新增房源中A房占比30.9%25.1%价成交均价5774857605降价成交比14.1%38.8%新增房源挂牌均价6224264392议价空间1.9%4.3%成交节奏客户成交周期3045业主成交周期3031客户新增客户三日首看率59.2%58.1%新增客户15日二看率21.3%22.7%业主调价房源中降价占比25.3%91.3%降价房源中降价幅度3.7%4.5%

→通过对市场交易量、价格变化、成交周期、业主客户总结当前市场的变化外部市场-市占率整体分析一级指标二级指标Q1Q2总结市占率71.33%67.13%通过对一季度二季度的数据对比，首先从店面规模，人员覆盖率来看，照比第一季度，二季度没有任何下降，但是未报盘率上升10%，所以丢盘主要来自于报盘率的下降，其次无钥匙房源占比明显提高，可以看出维护人对业主的维护度不够，以致于很多房源带看次数较少，所以成交效率变相降低，导致丢盘，综上所述丢盘最直接原因来自未报盘，下季度重点关注业主的维护，提升报盘率和带看量。目标达成率104.07%96.77%规模效率规模覆盖率30.8%30.2%人员覆盖率39.9%43.9%效率占比231.8%222.4%报盘率报盘成交率报盘率89.0%83.9%业主资料完备率--

40%

业主资料确认率

--17%

报盘成交率80.1%80.0%竞争主要竞争对手我爱我家

我爱我家

主要竞争对手市占率13.7%15.2%

总价匹配度100.9%103.4%丢盘分析未报盘占比38.2%48.9%（29.12%）A房占比26.7%29.2%B房占比

25.7%23.6%C房占比47.6%47.2%无钥匙占比80%93.1%

无实勘占比12.4%19.4%带看少占比22.9%33.3%无三证两书占比26.7%29.2%租赁状态房源占比23.8%20.8%聚焦房占比20.0%22.2%核无效准确率64.8%55.6%无业主资料占比20%20.3%

→针对市占率达成结果，从规模效率、报盘率报盘成交效率、丢盘分析进行总结分析找问题内部分析-规模和效率分析→结合商圈图，找出主要问题商圈，并对商圈存在的问题进行深入分析商圈店面覆盖率效率链家市占率最强对手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最强对手Q1Q2差距值(链家-对手)八角商圈21.7%18.2%310%338.6%67.26%61.29%我爱我家16.37%19.89%41.4银河商圈

41.46%38.4%177.7%169.7%73.66%65.15%我爱我家12.90%15.15%50永乐商圈28.6%30.8%275.1%266%78.68%81.94%我爱我家11.03%6.94%75融景城商圈100%100%51.85%73.33%51.85%73.33%我爱我家14.81%6.67%66.67建西苑商圈100%33%72.22%227.3%72.22%75.00%我爱我家5.56%8.33%66.7公司二季度成交成交面积主要分布链家未报盘量链家已报盘量链家无三证二书量无实勘量链家C房量链家带看少量我爱我家3840-6017211041310八角商圈的丢盘原因分析1、丢盘原因在不同商圈会有不同的原因，将主要原因进行标红，重点讲解即可内部分析-报盘率和报盘成交率分析→结合9宫格楼盘报盘率及报盘成交率分析图，找出问题楼盘，并对楼盘存在的问题进行深入分析市占低且报盘率过低的楼盘古城南路加强业主资料回访力度，添加临时店，详见PPT分析。市占率低且报盘成交效率过低的楼盘八角中里主要问题该商圈是门店空白点，导致丢失报盘。其次，原中里责任盘门店是八角旗舰店，责任盘覆盖面太大，守不住。目前已经把责任盘重新分配，八角旗舰店调入临时店。泡泡大小代表交易量泡泡颜色代表市占率绝对值红色:链家市占<60%绿色：链家市占≥60%报盘成交效率报盘率其中重点楼盘达成情况重点盘与红橙盘市场交易量市场占有率上季度本季度公司上季度本季度七星园2620链家80.8%70%我爱我家11.5%15%→请总监对大区的重点盘及所有红橙盘进行回顾1、从重点盘或者红橙盘中，选一个楼盘进行读懂盘深入分析。读懂盘-（七星园）-楼盘分析读盘做了什么？维度指标/定性描述有什么思考？具体做了什么？在哪竞争物理属性交易分布1-14主要为60-70平米小面积的学区房，15-26主要为70-90平米左右新华社家属院一季度和二季度的数据对比，二季度市占略有下降，三季度努力提升市占率，提高市占率的主要方式：1.提升房源报盘率，做到房源100%报盘。2.多做一些社区活动，例如爱心图书管，母亲节等各种节日，增强一下和社区居民的粘性，提升公司知名度。3.议价，找出着急卖，性价比高的这批房源重点议价，急攻，提升楼盘成交。4.提升店面人员规模，提升店面工作效率。5.每周定期做房源述职，梳理房源，给经纪人定各项目标，例如链家网APP的渗透，链家网指标的无缝对接，定面访目标，定陪看量，长期跟业主在一起。如何竞争房客比Q2房客比1：5.1Q2成交周期18替代与联动替代依翠园联动六合园，五芳园，双锦园，六八场宿舍业主构成人的构成居住人群主要以西单和金融街拆迁户和新华社职工为主，还有一部分租房人群房的构成户型比较少，主要以小面积为主，共9种户型。盘的集中与分散集中看门人----结果好不好？维度Q1Q2市场网签量2620链家市占率80.8%70%店数11人数2223我家我家市占率11.5%15.0%店数11人数19151、竞争结果好不好？与对手的差距是否拉开？2、通过攻盘九要素分析，最关键的事情是什么？进行标示列举出来。3、通过列举出来的关键事情，都做了什么？读懂盘-（七星园）-人盘匹配分析楼栋人对户经纪人门店户数市场交易量（Q2）丢盘套数（Q2）未报盘套数（Q2）业主资料完备率（Q2）业主资料确认率（Q2)25、26号楼1-8层高程华(A4)翠园西街店135100

30.4%28.1%2号楼刁岩修(A5)翠园西街店152210

27.0%15.1%17号楼吴贵源(A4)翠园西街店72110

27.8%25.0%1号楼杨彦飞(M5)翠园西街店110100

55.5%47.3%23号楼高祥(M5)翠园西街店135300

31.9%20.0%24、26号楼9-15层张勤(A5)翠园西街店135110

31.9%24.4%14号楼刘杰伟(M4)翠园西街店10820

0

45.4%26.9%13号楼王爱平(A4)翠园西街店216210

48.1%19.0%16、17号楼罗灿(A4)翠园西街店72100

34.7%22.2%7、6号楼单号黄中洲(A4)翠园西街店126100

31.0%16.7%11号楼李欣悦(A4)翠园西街店216300

50.5%35.2%19号楼刘成伟(A4)翠园西街店6010

0

30.0%20.0%3号楼杨彦飞(M5)翠园西街店190110

32.1%22.1%→对重点盘的人盘匹配深入分析，是否做到强人对强盘？分配后的守盘效果如何？读懂盘-（七星园）-丢盘分析Q：丢盘的楼栋是否有集中性，丢盘的面积是否有集中性，丢盘的原因主要是什么？丢盘明细结合面积档位、丢盘原因以及丢盘楼栋中问题最严重、最具代表性列出，并作具体分析。1-6月丢盘明细丢盘总结公司名称楼栋面积成交价格带看次数

目前链家库存网签量5套，对手库存网签量0套。中原2号楼76.37499万3此房就报盘三天，后来家里意见不统一房源就下架了，后期回访过几次，但是业主的孩子一直在跟外公司看房，由于没有第一时间掌握到这个动向导致丢盘，主要原因就是没有持续跟访业主。中原24号楼93.58518万37此房业主换房，房子也是通过链家买的，业主着急卖，此房我们前后带看小四十次，但是一直行成约谈，对手就带看了一次，结果就成交了，主要原因是成交效率太低，经纪人自我设限，认为房子朝北没有什么优势导致丢盘。中原23号楼127.11620万78此房业主换房，换的海淀的学区房，房子着急卖，此房前后带看78次，组织过大区性质的空看，大区聚焦，集中带看，也约谈过，但都由于种种原因没有谈成，后期店面自己带看一个客户，由于中介费原因被跳单了。中原13号楼57.99400万0此房是爱家的房管，虽然报盘了，但是一直没有看了房，最后让对手成交了，此房丢盘最大原因就是没有把看房问题解决。我爱我家3号楼84.87527万0此房是通过爱家APP获取的房源，找到业主的联系方式后第一时间联系，得知业主不认可公司，之前在跟其他经纪人合作过有点不愉快，虽然报盘，但不让我们带看，也不怎么接电话，导致丢盘，最主要原因，跟业主不熟，没有形成面访，一对一沟通。我爱我家25号楼97.8633万14此房业主换房，通过外公司买的，丢盘原因为链家带看客户跳单。我爱我家1号楼74.3420万14此房业主换房，先卖后买，由于业主挂盘的时候有相同户型在卖，而且价格比这套低，我们没有重视，自我设限，给对手留下了机会，导致丢盘。我爱我家17号楼75.29355万46此房业主是换房，在我们店成交的，此房前后带看了46次，但由于种种原因也没有谈成，最主要原因是议价不够彻底，没有第一时间拿到业主底价，给对手留下了机会，导致丢盘。我爱我家13号楼61.82337万41此房业主是换房，在外区通过同事买的，业主着急卖房，中间谈过几次，但一直没有成交，最后我们自己找到一个客户，本来约好时间，但中途爽约，爽约没有重视，第二天得知房源成交，经过核实，发现是客户跳单。

→通过以上分析的问题，明确下一步开展的行动方案读懂盘-（七星园）-下季度行动方案核心问题名称提升维护粘性解决方案商圈经理回访，经纪人带看后回访，带看后面访负责人刘美雄完结时间可衡量指标检查议价成功后的截图目标大区定标准，议价10万以上才算一个成功议价具体实施计划：阶段任务名称负责人完结时间监督人衡量指标交付物经纪人房源述职刘美雄每周二大区总监、商圈经理每周一次助理检查述职表和内网布置任务跟进议价M店经理一周商圈经理每个小组一周2套成功议价交改价截图带看后反馈经纪人每周二和周五商圈经理通话时间三分钟以上当天下班前交回访截图面访M店经理一周商圈经理一周一次面访时拍小视频，必须体现业主季度重点工作达成情况将实际已实施的重点工作在此进行回顾总结：1、重点工作是否达成目标，在过程中，目标是如何拆解的？2、过程中采取了哪些关键举措？举措对目标达成产生的效果进行总结3、选择一项做得好的工作，进行呈现分享；4、选择一项做得不好的工作反思，思考如果重来，将如何完成此项工作，并进行阐述→请总监对第二季度的重点工作（行动方案）进行简要总结和分析，并评价工作效果重点工作名称衡量指标目标值实际值原因分析（未达成目标）/工作成果总结（达成目标）工作效果评价计划重点工作房源、丢盘述职每周一次周二、三4、6月达成5月对两个述职有所放松，觉得交易量大幅下降而忽略了述职的重要性，但结果是房源端出现了很多问题。最大问题就是丢盘房源实际成交价格远低于系统报盘价格，通过房源述职可以增加维护人与业主的交互，建立维护感情及掌握业主最新动态，增加维护粘性。带看量带看量月15次13.16客观原因：整体市场交易量下降，导致房客比降低。主观原因：对于带看量管理依然执着，但久而久之缺少新鲜的管理方法，缺少突破与创新。整体带看量依然较高，但抓量化的同时对于质量的提升有所忽略，尤其是一带多看这个质量指标。店内小场景培训每周2次周2次达成通过培训增加了学习氛围，但培训质量还有很大提升空间，尤其需要增加M店经理对业务场景的培训与分享，而并非相关运营辅助部门的培训，上述培训已明确不计入有效培训范围。培训次数各店面基本可以达成目标，但后期的金融、链家网等培训过多，跟最初定义的小场景培训有所出入。目前已经重新明确并更改了培训标准。计划外重点工作议价10万+且修改价格周/店3-6个达成率70%很多房源业主底价远远低于报盘价格，因抱有侥幸心理不愿意让经纪人修改价格，通过分析可以让业主正确认识高价给销售带来的弊端。总体呈现价格降低对于链家网客户关注度有明显提升，具体效果第5页有明确数据。季度重点工作达成情况-破题→分享一件具体的工作，解读这件工作到底解决了什么具体的问题？具体举措是什么？这些举措如何被落实的？破题题目破题思路与举措破题：围绕经纪人在实际工作中，遇见的关键场景，作为破题题目；租赁业务租凭商圈经理转M之后的效果如何，遇到了哪些问题?在二季度进行租凭组织架构及绩效调整后，下季度的工作重点在哪里？新增房转化率Q2/Q1人均房Q2/Q171.4%/58.6%61.3%/63.9%30.4%/32.3%14.6/13.815.9/11.88.1/5.9第三季度租赁总结及重点工作无实勘和无钥匙房源2017年Q2--新增房源转化漏斗1.二季度末大区对整体租赁经纪人占比进行了调整，低效买卖经纪人转为租赁经纪人，共调整36人，目前大区租赁经纪人总人数为91人。2.6月份大区统一竞聘了租赁M，到7月份进行了第二次竞聘，经纪人报名意愿强烈。3.三季度在业务指标上将重点管理租赁带看量、一带多看率，关注租赁M效率，重点管理自如推荐和收房量，坚持二季度的租赁关心日，通过以上种种举措全面提升整体租赁效率。一季度二季度业绩228万239万租赁人均业绩3.13.7租赁业绩占比5%22%租赁单量800单798单租赁人均单量1310.3存量房8408784087房源利用率32.3%29.7%租赁市占7.8%7.1%租赁总人数6178租赁人员占比18.8%24.2%M人数012库存房五证完备率——24.6%库存房实勘率53.5%53.8%库存房3日实勘率27.5%27.1%库存房3日带看率59.3%59.5%一带多看率41.8%43.1%一带三看率19.1%21.4%新业务开展-破题→结合当前市场交易量及人员规模背景下，大区在新业务(新房、旅居、万链等)突破上展开了哪些措施？以及下一步的行动计划。PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录店面Q1虚假套数Q2虚假套数Q1发布虚假房源经纪人姓名及套数Q2发布虚假房源经纪人姓名及套数古城店A店10徐陈岩——银河大街店A店01——张红芳解决方案问题具体举措委托地址与实际不符1.建立新增房源群，商圈经理24小时内回访和传递房源，保证房源的真实性。2.黄线案例每次大区会议进行宣导，制度面前，警钟长鸣。房源修改不及时物的品质-内网房源真实率→请总监根据内网房源真实率核查数据明细，明确持续发布假房源店面和人员，阐述如何能够达到99%内网真房源率；以真房源为契，大区在推进房源信息的真实性、及时性、完整性（录入及时、真房源、真带看、房源可看时间、优质房源识别和知晓、房源跟进等），形成了哪些理念和原则，实际执行过程中遇到的问题如何解决的。客户服务品质-纠纷单与在途单→大区已发生的纠纷单处理情况，以及已成交单如何预防纠纷单的发生；店面投诉单纠纷单原因古城公园店1

历史遗留，地址问题永乐东区店

1银行贷款问题八角旗舰店

1银行贷款问题五芳园店

1银行贷款问题老山旗舰店

1交房时间太长八角旗舰店

1签约后客户对价格有异议注：老山大区受影响在途单102单，已解约22单，变更协议14单，已过户53单，正在进行7单，目前纠纷单6单。经纪人品质-人员结构及人员保留→对大区店面进行人才结构盘点以及流失率分析，找出问题店面Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人数Q2流失人员人均业绩Q2店人均业绩Q2店单边比是否预警八角南路临时店0.00%4.45%13675.414902.15.75是永乐一店1.61%5.40%26046.38621.24.75是永乐东区店5.45%6.45%125671.179026.20是融景城店0.00%8.74%54452.09125.35.83是人才结构及人员保留总结：店面流失人员主要来自本科的实习生，实习生本身具备不稳定性，由于市场原因，业绩降低，实习生流失率增加，三季度大区将增加单边比保证实习生有业绩，有经济收入，另外M店经理重新复盘，制定了大区M管理细则，赋予M更多的职责，保证新人的专业能力的提高。在二季度市场下，大区在人员保留上做了什么，当前流失人员主要有什么特征，在接下来回校答辨高峰期的三季度有什么应对措施。从组织人才结构及人才发展看，哪些店面存在问题，明确下一步优化方向。经纪人品质-作战小组分析业绩=Q2作战小组组均业绩分为五档WI分=Q2买卖作战小组（租赁作战小组刚成立，无数据）WI均值分五档结合二季度大区作战小组的业绩及WI分，找出问题作战小组，形成下一步改进措施。P15

高祥李博王端岳刘超P14P13

陈静申岩鵬高维洋P12张小强赵杰P11张玉宝康菊香赵恒林枫P25杨勇刘杰伟P24侯申巧P23

郭晓凤陈丽圆杨彦飞P22张心愉P21冯超越李志刚章德秀刘呈祥杨欣欣张会春P35符林耀李世奎P34张二涛郭李霞钟诗吉P33齐梁侯建清刘美南P32程赏董金环从胜利白莉莉P31

胡飞P45孙宁郑迎东P44田博元李可心陈列洪卢曼姜巨波P43岳金磊王清P42姜斌谢亚飞刘春艳P41张海军P55路则辉侯卫涛薛文博曾永超P54

杨小伟岳冲华曾红专张海洋P53张红芳杨永兴P52申军海邵玥文王高行P51岳强组均业绩组均WI分首先对人数进行分析，发现人数较少的，小组人均业绩普遍较低，其次对小组人员构成进行分析，发现级别较低的、本科实习生作战小组人均业绩较低，所以三季度大区将作战小组重新进行梳理，制定M管理细则，并且对新人制定专业的培训管理计划，让新人能够快速成长，提高专业技能。具体举措：1.大区已经明确M带队要求，低于2人进行并组处理。2.明确M管理细则，对低效店组进行淘汰制。3.双低店长马上展开座谈，总结共性问题，给予解决方案。人的品质-经纪人职业技能→结合公司推进的学习晨会、搏学考试等培训，大区在对经纪人（A&M)不同层级的培训和培养有哪些？在过去一个季度中持续在推动后效果如何？PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录组织文化与氛围—文化研讨会→请总监总结季度内大区组织的文化研讨会上的主题以及形成的共识后的落地方案1、租赁业务方面：租赁经纪人业务不够专业，房源传递不够及时，在今后的工作中更加重视，组织租赁业务的相关培训，提高租赁房源的空看，提高经纪人房源及时传递意识，做到脑中有房。2、买卖业务方面：M店长、维护人、经纪人要互相配合，业主和客户的最新动态消息及时反馈给商圈经理，商圈经理在维护业主，签单，陪看等业务方面，要及时了解客户业主心里动态，商圈经理在签单后也要经常了解单子情况，把控风险，避免产生纠纷。3、M店经理重新复盘，赋予M更多的责任和义务，制定M管理细则，带动经纪人整体业务的提高。4、组织氛围：大区将定期组织团建和业务激励，给予经纪人更多的关怀，提高团队合作意识，发扬“阳光作业，乐于传承，以老带新“的优秀传统，达到合作共赢。→请总监总结大区组织氛围在本季度开展的工作及传播的正反面案例；组织文化与氛围公司规则大