汽车销售培训（基础与销售素质）

汽车销售培训〔根底与销售素质〕你了解汽车吗?前保险杠前雾灯前照明远光灯前转向灯车头标志LOGO引擎盖板前雨刮后视镜前挡风玻璃车身外部名词---车头局部前位灯前照明近光灯铝合金轮圈轮眉前车门A柱B柱C柱车身外部名词---车身局部高位刹车灯后车窗玻璃后尾门后位灯后转向灯后刹车灯后雾灯后倒车灯后车标LOGO后保险杠后牌照灯车身外部名词---车尾局部倒车雷达探头尾门开启把手a、外形尺寸〔mm〕外形尺寸包括全长、总宽和总高三方面尺寸。全长尺寸指汽车长度方向的两极端点间的距离。总宽尺寸指汽车宽度方向的两极端点间的距离。总高尺寸指汽车最高点至地面间的距离。

b、车长〔mm〕垂直于车辆纵向对称平面并分别抵靠在汽车前、后最外突出部位的两垂直面间的距离。

c、车宽〔mm〕平行于车辆纵向对称平面并分别抵靠车辆两侧最外的刚性固定突出部位(除后视镜等)的两平面间的距离。

d、车高〔mm〕车辆最高点与车辆支撑平面之间的距离。

e、最小离地间隙〔离地距〕〔mm〕最小离地间隙指汽车满载时，汽车最低点至地面的距离。载货汽车按前轴下和后桥下两种方法测量。f、轴距与轮距〔mm〕汽车处于直线行驶状态下，同一侧前后轮接地中心到汽车纵向平面的两条垂线之间的距离，称为轴距。在支承平面上，前、后桥上左、右轮接地中心之间的距离，称为轮距。

g、前、后悬〔mm〕

从“汽车外形尺寸图〞可见：车长=前悬+后悬+轴距。所以轴距越长，前后悬便越短。最短的悬殊长可以短至只有车轮，即为车轮半径1/2。但除了一些小型车要竭力增加轴矩来扩大乘坐空间外，一般轿车的悬长都不能太短，一来轴矩太长会影响灵活性，二来要考虑机械零件的布局。例如前横置引擎前轮驱动的轿车，引擎一般会安置在前轴的前方，因此前悬必须有一定的长度；但前悬也不应过长，以确保爬坡通过性，越野车为了保证爬坡、越台的能力，前悬都很短；一些高性能跑车的前后悬取值主要是出于对前后重量平衡和动态重心转移的考虑。近年为了满足严格的正面撞击测试法规，有加长前悬的趋势，目的是容纳车架的撞击缓冲结构。后悬那么可以比前悬稍长一些。※汽车性能a、汽车通过角度〔接近角、离去角〕接近角是指汽车前端最低点向前轮所引切线与地面的夹角。这个角度越大，那么汽车在坏路面上行驶时，其前端触及地面的可能性越小。离去角是指汽车后端最低点所引切线与地面的夹角。这个角度越大，那么汽车在坏路面上行驶时，其车尾触及地面的可能性越小。图中的A、B角分别称为接近角和离去角，是衡量汽车通过性的重要指标。由图可见角度越大，车身能平安通过的坡度越大。其中接近角尤为重要，因此越野车的前悬都很短。b、最小转弯半径〔mm〕最小转弯半径是将方向盘转到极限位置时的转向半径。最小转向半径越小，汽车转向时所需要的场地越小，汽车的机动性越好。一般按前外轮轮迹计算。

c、最大爬坡度〔%〕指车辆在最大牵引力的情况下所能通过的坡度。

d、汽车整备质量与最大总质量〔kg〕汽车整备质量汽车带有全部装备(包括随车工具、备胎等)，加满燃料、润滑油和冷却水，但没有装货和载人时的整车质量。汽车最大总质量指装备齐全，并按规定满载客、货时的整车质量。汽车最大总质量等于汽车整备质量、乘员(包括驾驶员)及其行李质量、货物质量(指货车)之和。

e、最高车速〔km/h〕最高车速是汽车满载无拖挂，在良好路面上行驶的最高速度。它是衡量汽车动力性上下的指标之一。反映汽车动力性好坏还有其他指标，不要认为最高车速大的汽车一切都好，在实际使用中用到最高车速的时机是不多的。f、最大制动距离〔M〕最大制动距离是与行驶平安密切相关的重要数据，不同车型有不同要求。测试条件必须在平坦枯燥路面上并以一定速度(各车型都有规定，载货汽车30km／h，小轿车50km／h)行驶，此刻对车辆施行制动时汽车移动的距离即为最大制动距离。

g、平均燃油消耗量这个数值越小，说明该车的燃油经济性越好。要注意载重量不同的车辆，比较燃油经济性的好坏不能用百公里油耗而只能用百吨公里油耗(百公里油耗量除以重量)。

h、等速百公里油耗汽车在无坡度的平坦好路上以等速行驶时的油耗为等速百公里油耗。所谓等速还要计入以不同车速等速行驶的情况，不同车速的等速行驶，百公里油耗是不同的。

i、滚动阻力系数滚动阻力与车轮负荷(路面对车轮的法向反作用力)之比，称为滚动阻力系数。

j、附着系车轮不承受侧向力时，路面对轮胎切向反作用力的极限值，称为附着力。汽车的驱动力、制动力都受附着力的限制。附着力与路面对轮胎的法向反作用力之比，称为附着系数。

k、动力因数驱动力与空气阻力之差除以汽车重力，称为汽车的动力因数

l、汽车的动力性汽车的动力性指汽车在良好路面上直线行驶时，克服各种阻力后所能到达的平均行驶速度。

m、汽车的燃料经济性通常是指汽车完成单位行驶里程或单位运输周转量所消耗的燃料数量或花费燃料费用大小的性能。

n、汽车的平安性汽车防止事故及减轻事故后果的性能称汽车平安性。※其他a、驱动型式车轮表示如4X2，4X4，6X6等。4X2即表示4个车轮中有2个是驱动车轮。车桥表示汽车的驱动型式通常用2X1，2X2，3X3等来表示，前一数字表示车桥数，后一数字表示其中的驱动车桥数。如2X1，表示该车共有两个车桥(即前桥和后桥)，而只有1个桥是驱动桥(后桥)。2X2就是两个桥都起驱动作用。

b、汽车布置型式汽车布置型式是指发动机和各部件(主要是驱动桥)的相对位置和布置特点。

c、左／右侧驾驶世界各国(地区)交通管理部门制订的道路交通规那么，分别规定汽车靠道路右侧行驶(如我国、德国、美国等)左侧超车，或靠道路左侧行驶(如我国香港特别行政区、英国、日本等)右侧超车。驾驶员座位被安置在汽车的左侧，称为左侧驾驶。反之，汽车靠道路左侧行驶的，驾驶员座位被安置在汽车的右侧，称为右侧驾驶。d、汽车牵引力控制系统牵引力控制系统又称驱动防滑控制，是一种防止汽车驱动轮，驱动力超过轮胎与地面附着力造成滑转失去行驶稳定性改善牵引性的控制系统。

e、A级分贝这是一种声压级大小度量单位。应用A计权网络所获得的声压级，称为声压级(A)，或A级分贝。

汽车主动平安系统ABS〔防抱死制动系统〕EBD〔电子制动力分配系统〕ESP〔电子稳定程序〕EBA〔紧急刹车辅助系统〕平安危机没有发生前起到阻止或解决作用的平安系统

汽车被动平安系统平安带平安气囊(SRS)侧门防撞钢梁平安危机发生后起到减轻或补救措施的平安系统相关汽车平安系统胎压监控倒车警告/倒车影像/车外摄像头芯片防盗系统自动感应大灯和/或夜视辅助系统主动平安ABS(Anti-lockBrakeSystem)即“防抱死制动系统〞，能有效控制车轮保持在转动状态，提高制动时汽车的稳定性及较差路面条件下的汽车制动性能。ABS通过安装在各车轮或传动轴上的转速传感器不断检测各车轮的转速，由计算机算出当时的车轮滑移率，并与理想的滑移率相比较，做出增大或减小制动器制动压力的决定，命令执行机构及时调整制动压力，以保持车轮处于理想制动状态〔抱死但未完全抱死之间〕对ABS功能的正确认识：能在紧急刹车状况下，保持车辆不被抱死而失控，维持转向能力，避开障碍物。在一般状况下，它并不能缩短刹车距离。ABS/EBV〔D〕制动系统构成它必须配合ABS使用，在汽车制动的瞬间，分别对四个轮胎附着的不同地面进行感应、计算，得出摩擦力数值，根据各轮摩擦力数值的不同分配相应的刹车力，防止因各轮刹车力不同而导致的打滑，倾斜和侧翻等危险。EBV〔D〕电子制动力分配装置EBV〔ElectronischeBremsenkraftVerteiler〕电子制动力分配装置〔德文〕

EBV电子制动力分配装置能够根据汽车轴荷由于汽车制动时产生轴荷转移的不同，而自动调节前、后轴的制动力分配比例，提高制动效能，并配合ABS系统提高制动稳定性；

即使车载ABS失效，EBD也能保证车辆不会出现因甩尾而导致翻车等恶性事件的发生。同时它还能较大地减少ABS工作时的振噪感，不需要增加任何的硬件配置，本钱比较低，不少专业人士更是直观地称之为“更平安、更舒适的ABS〞。EBA〔BAS〕紧急制动辅助装置EBA〔ElectronicBrakeAssist〕紧急制动辅助装置

在正常情况下，大多数驾驶员开始制动时只施加很小的力，然后根据情况增加或调整对制动踏板施加的制动力。如果必须突然施加大得多的制动力，或驾驶员反响过慢，这种方法会阻碍他们及时施加最大的制动力。

许多驾驶员也对需要施加比较大的制动力没有准备，或者他们反响得太晚。EBA通过驾驶员踩踏制动踏板的速率来理解它的制动行为，如果它觉察到制动踏板的制动压力恐慌性增加，EBA会在几毫秒内启动全部制动力，其速度要比大多数驾驶员移动脚的速度快得多。EBA可显著缩短紧急制动距离并有助于防止在停停走走的交通中发生追尾事故。

EBA系统*时基监控制动踏板的运动。它一旦监测到踩踏制动踏板的速度陡增，而且驾驶员继续大力踩踏制动踏板，它就会释放出储存的180巴的液压施加最大的制动力。驾驶员一旦释放制动踏板，EBA系统就转入待机模式。由于更早地施加了最大的制动力，紧急制动辅助装置可显著缩短制动距离。ESP电子稳定程序ESP是英文ElectronicStabilityProgram的缩写，中文译成“电子稳定程序〞。这一组系统通常是支援ABS及ASR〔驱动防滑系统，又称牵引力控制系统〕的功能。它通过对从各传感器传来的车辆行驶状态信息进行分析，然后向ABS、ASR发出纠偏指令，来帮助车辆维持动态平衡。ESP可以使车辆在各种状况下保持最正确的稳定性，在转向过度或转向缺乏的情形下效果更加明显。ESP一般需要安装转向传感器、车轮传感器、侧滑传感器横向加速度传感器等它实际上也是一种牵引力控制系统，与其它牵引力控制系统比较，ESP不但控制驱动轮，而且控制从动轮。它通过主动干预危险信号来实现车辆平稳行驶。如后轮驱动汽车常出现的转向过多情况，此时后轮失控而甩尾，ESP便会放慢外侧的前轮来稳定车子；在转向过少时，为了校正循迹方向，ESP那么会放慢内后轮，从而校正行驶方向ESP/vsa电控行驶平稳系统TCS〔牵引力控制系统〕ASR驱动防滑系统ASR是驱动防滑系统的简称，其作用是防止汽车起步、加速过程中驱动轮打滑，特别是防止汽车在非对称路面或转弯时驱动轮空转，并将滑移率控制在10%—20%范围内。由于ASR多是通过调节驱动轮的驱动力实现控制的，因而又叫驱动力控制系统，简称TCS，在日本等地还称之为TRC或TRAC。被动平安平安带是为了固定乘员身体以防止发生碰撞而设置的，主要有两点式和三点式两种，两点式只固定乘员的腰部，不能固定上半身，一般不用在前座，三点式在两点的根底上加一根斜跨到肩部固定上半身的带子，固定带子的固定点有三处，它可固定乘员的上半身，提高了平安性。预紧式平安带：当汽车发生碰撞事故的一瞬间，乘员尚未向前移动时它会首先拉紧织带，立即将乘员紧紧地绑在座椅上，然后锁止织带防止乘员身体前倾，有效保护乘员的平安。它除了有普通平安带卷收器的收放织带功能外，还有控制装置和预拉紧装置，它们的功能是当车速发生急剧变化时，能够在0.1s左右加强对乘员的约束力，固定乘员在座位上，最大限度的降低伤害。它也可归于主动平安类。侧门防撞钢梁当汽车受到侧面撞击时，车门很容易受到冲击而变形，直接伤害到车内乘员。为了提高汽车的平安性能，就在汽车两侧门夹层中间放置一两根非常巩固的钢梁，它的作用是：当侧门受到撞击时，巩固的防撞杆能大大减轻侧门的变形程度，从而能减少汽车撞击对车内乘员的伤害其他相关平安胎压监控美国国家公路交通平安管理局(NHTSA)已经做出要求，截止2003产品年车重小于或到达4536公斤的所有美国乘用车辆都必须配备胎压监控系统，事后宝马公司就已经把该系统用在全系轿车中。驾驶者可以通过车内提示警告系统来判断轮胎胎压情况是否正常，首先防止了因轮胎亏气出现的行车跑偏，其次在高速行驶时也对乘坐者平安是一种保障。?所用车型：奥迪、宝马、上海通用别克君越、凯迪拉克、雷克萨斯、迈巴赫、梅塞德斯奔驰、沃尔沃等自动感应大灯和/或夜视辅助系统自动感应大灯随车辆周边环境光线影响，系统会自动识别判断。雨雾天气光线不够，大灯会自动亮起给驾驶者提供更平安的行车环境。后期厂家又延伸到自适应大灯系统，这更高级的系统会因方向而调节(在车辆转向时会转动灯光)。它们也可以是车速感应式车灯(可以改变光束的长度或高度)，或者对环境光进行补偿。夜视系统可以有不同的形式，如根本的红外线大灯或热成像摄像机。但是无论采用何种科技，作用都一样：在夜间或者视线不明的情况下，帮助您看清更远处的路面并且区分接近1000英尺外道路上的动物、人或树木。图像在驾驶室中的显示屏上形成，使肉眼难于看清的障碍物体提前被驾驶者掌控，目前博世公司开发的夜视系统那么具有以上功能，但价格很是昂贵，即使是超豪华轿车目前也根本为选配系统。相信不久将来这一更高级的系统也会被中高级轿车所选用。车型类别---单厢式轻型客车指发动机安装空间、客厢、货箱形成一体而类似箱子形态的车，比方平头大客车、俗称的面包车、子弹头车、平头微型车、车型类别---两厢式轿车指发动机安装空间、驱动系空间与货箱、乘坐厢在两个不同的厢内，通常指后排座椅靠背可以前倾以扩大货箱空间并带有后门的小型车车型类别

---三厢式轿车指发动机安装空间、客厢、货箱各自形成独立空间的车，一般掀背式普通轿车是其代表车型。车型类别

---敞篷车在车顶上附有塑料或布之类的蓬布式，它可以使用手动或电动的方式来开、关车顶。现在很多硬顶敞篷车型类别

---厢型车/旅行车多功能车，在以前指的是四轮马车，而现在那么是可以载人、载物双用的泛称。同时最近也有厂商推出单厢式，这种对于喜爱户外生活的人们而言，是不可缺少的。休闲越野车SUV，乃是SportUtilityVehicle的缩写是也。当初，这种所谓的UtilityVehicle，指的就是那些具有四轮驱动〔4WheelDrive，简称4WD〕能力的车子，因为它可以到达没有铺设柏油或水泥路面的恶劣地形，因此可以执行许多二轮驱动轿车所力有未迨的任务，故被称为UtilityVehicle，这表示它的功用相当广泛，逐渐流行成为RV之后，这类车辆的功能诉求就转向以户外活动为多，因此又被加上了一个Sport字样，才会成了今天的SUV。车型类别

---越野车小货车/卡车/拖车/货柜车

小货车叫PickUpTruck，卡车叫Truck，拖车叫Trailer，货柜车就叫CargoContainerTrailer。车型类别

---皮卡迷你汽车MiniCar的根本特征是车身短，外壳小，百公里油耗3.5升以下的微型轿车。如大发迷你型汽车，奔驰梦想A型汽车，丰田FU50型汽车。概念汽车

ConceptCar是厂商在车展上推出的表达超前的设计思想和水平的样车。厂商一般以概念汽车展示自己在汽车界的实力。车型类别

---概念车智能汽车IntelligenceCar利用最新科技成果，使汽车具有自动识别行驶道路，自动驾驶，自动调速等先进功能的模拟人脑汽车。它还包涵有“无人驾驶汽车〞、“智能抱胎〞、“智能玻璃〞等新名词。车型类别

---智能车车型类别

---新能源车GreenCar，其含义为少污染、低噪音、无公害汽车。如电动汽车，太阳能汽车，天然气、石油液化气、甲醇、氢气的汽车均属绿色汽车。绿色汽车还派生出了“生态汽车〞、“环保汽车〞、“零污染汽车〞、“清洁汽车〞等新名词。功能性标志功能标志指示标志处理方式汽车底盘系统底盘

利用发动机输出的动力，使汽车按驾驶员的操纵正常运行。汽车底盘由传动系统、行驶系统、转向系统和制动系统组成。

悬架

汽车车轮(或车桥)与车架(或承载式车身)之间的连接装置称为悬架。悬架可分为非独立式和独立式两类。悬架负责轮胎和底盘/车身的结合，需要将来自不平地面所引起的冲击化解掉，免得车内的乘员觉得乘坐颠簸不舒适。底盘构造底盘构成:传动系、行驶系、制动系、转向系传动系传动系构成：由离合器、变速器、万向传动装置、主减速器、差速器和半轴等组成。传动系统详解发动机它是制造动力，也就是让车辆能够移动的力量，是车辆的心脏。离合器将引擎的动力与轮胎之间进行动力的结合或切断。它就类似开关的功能。变速箱使用各种大小不同的齿轮，将引擎的动力能够有效率的传送出去。传动轴将经由变速箱调整后的动力传送至后轮的[驱动轴]。它又分成FR方式和4WD方式。差速器使转弯的动作平顺进行，调整内、外侧轮胎的回转差。驱动轴将轮胎予以转动的轴。轮胎将引擎的动力传达至地面离合器离合器是汽车传动系中直接与发动机相联系的部件，其从动局部和主动局部可以暂时别离，又可逐渐接合，以适应汽车起步、换档的需要。变速器

变速器的功用是：通过改变传动比，扩大驱动轮转矩和转速(汽车驱动力和车速)范围；在发动机旋转方向不变的情况下，利用倒档使汽车倒车；设置空档，中断动力传递，以便发动机起动和变速器换档。

离合器变速箱驱动模式

---FF前置前驱前置引擎、前轮驱动的简称。从轻型轿车到中、大型车都有，它是现今车辆的主流。前驱优势：因为大局部的机械机构都是放在车辆的前方，所以可确保宽广的车内空间，同时它也没有传动轴，因此可以减轻整个车重。具有缺乏转向特性和很好的方向稳定性高速行驶平安性好。前驱劣势：前轮承受大局部的车重，并且同时具有转向和驱动的功用，所以和FR方式相比较之下，转向力会稍微重一些，并且无法得到灵敏的操纵性。由于后轮轴荷小，特别是在空载时容易引起后轮抱死而侧滑，失去操纵稳定性。驱动模式

---FR前置后驱它是前置引擎、后轮驱动的简称。大型车和跑车大都采用这种方式。甚至连卡车和货车也几乎全部是采用这种方式。后驱的优势：引擎和变速箱放在前方、传动轴是在中央、差速器那么是摆在前方，整车轴荷分布易于合理，起步加速及爬坡时的附着性好，轮胎磨损均匀，转向轮〔改变车辆方向的车轮〕和驱动轮〔和地面直接摩擦的车轮〕是各自独立的，所以可获得非常优异的转向操控性。后驱的劣势：因为传动轴贯穿底盘下方，所以室内空间稍嫌狭小，并且传动轴也是使车身重量增加的因素，所以在直行稳定性方面，比FF方式还要差。驱动模式---4WD方式〔四轮驱动〕它是4轮驱动的简称，这是一种前后4个车轮全部可以驱动的方式。也有人称为4轮驱动、4驱和4X4。它分成全时式4轮驱动的全天候〔fulltime〕4WD以及依需要与否才进行4轮驱动的parttime4WD。四轮驱动的优势：因为4轮紧紧抓住路面，所以即使行驶在雪地、不良路面上进行加速、高速行驶或是转弯时，它的稳定性是非常优异，同时也具备较大的驱动力。提高了车辆对各种路面的适应性、通过性、平安性。四轮驱动的劣势：因为增加了许多机械局部，因此会增加车身的重量，并且也增加了许多的转动局部，所以在油耗、静肃性方面都是比2轮驱动方式还要来得差。另外本钱造价也较为昂贵。行驶于不良路面方面，4WD确实比2WD还要占优势，但是也是有一定的限制，特别是在雪地行驶时，如果太过迷信4WD的话，就会造成莫大的危险。驱动模式---MR方式〔中置后驱〕MR方式：它是中置引擎、后轮驱动的简称。稍重的引擎位于前轮和后轮之间，所以重量分配平均，在加速性和转向性能方面非常优异，但是在车内空间和噪音方面比前置引擎还要差，所以较适用于跑车和高回转数车种使用。驱动模式---RR方式〔后置后驱〕RR方式：它是后置引擎、后轮驱动的简称。后轮比中置引擎还要承受较大的荷重，可得到较大的驱动力，并且方向盘操作力也较轻。只有一局部的跑车是采用这种方式。行走系悬架系统分类悬架分类〔一〕：被动式、主动式分类〔二〕：独立式，非独立式

独立式悬架麦弗逊式悬架双横臂式悬架多拉杆式悬架转向系l.转向盘2.平安转向轴3.转向节4.转向轮5.转向节臂6.转向横拉杆7.转向减振器8.机械转向器

制动系统主要由车轮制动器和液压传动机构组成。汽车电子系统发动机构造发动机分类〔按燃料分〕发动机分类〔按行程分〕发动机分类〔按冷却方式分〕发动机分类〔按气缸数目分〕发动机分类〔按气缸排列方式分〕发动机机体机体组：发动机各机构、各系统的装配基体，其本身又是许多系统的组成局部。曲柄连杆机构是发动机实现工作循环，完成能量转换的主要运动零件。它由机体组、活塞连杆组和曲轴飞轮组等组成。配气机构配气机构的功用是根据发动机的工作顺序和工作过程，定时开启和关闭进气门和排气门，使可燃混合气或空气进入气缸，并使废气从气缸内排出，实现换气过程。配气机构大多采用顶置气门式配气机构，一般由气门组、气门传动组和气门驱动组组成。燃料共给系统〔化油器〕汽油机燃料供给系的功用是根据发动机的要求，配制出一定数量和浓度的混合气，供入气缸，并将燃烧后的废气从气缸内排出到大气中去燃油共给系统〔电喷〕润滑系统润滑系的功用是向作相对运动的零件外表输送定量的清洁润滑油，以实现液体摩擦，减小摩擦阻力，减轻机件的磨损。并对零件外表进行清洗和冷却。润滑系通常由润滑油道、机油泵、机油滤清器和一些阀门等组成冷却系统冷却系的功用是将受热零件吸收的局部热量及时散发出去，保证发动机在最适宜的温度状态下工作。水冷发动机的冷却系通常由冷却水套、水泵、风扇、水箱、节温器等组成。起动系统要使发动机由静止状态过渡到工作状态，必须先用外力转动发动机的曲轴，使活塞作往复运动，气缸内的可燃混合气燃烧膨胀作功，推动活塞向下运动使曲轴旋转。气缸工作原理绝大局部汽车采用所谓的“往复式发动机〞，简单地讲，就是在发动机汽缸中，有一只活塞周而复始地做着直线往复运动，且一直循环不已，所以在这周而复始又持续不断的工作行程之中有其一定的运动行程范围。通常汽油机的压缩比为6～10，柴油机的压缩比较高，一般为16～22即涡轮增压，其简称为T，一般在车尾标有1.8T、2.8T等字样。涡轮增压有单涡轮增压和双涡轮增压；我们通常指的涡轮增压是指废气涡轮增压，一般通过排放的废气驱动叶轮带动泵轮，将更多空气送入发动机，从而提高发动机的功率，同时降低发动机的燃油消耗。一般，涡轮增压可使发动机在不改变汽缸工作容积的情况下可以提高输出功率10％以上涡轮增压工作原理发动机性能评价指标体系1、动力性2、经济性3、排放净化能力4、振动与噪声5、小型轻量化6、可靠与耐久性发动机评价指标---动力性1、额定功率2、最大转矩发动机评价指标

---经济性有效热效率比油耗，反映到车辆上就是使用油耗

影响汽车使用油耗的因素有：整备质量、车轮滚动系数、传动系的效率与匹配、风阻、发动机的燃料经济性。发动机评价指标

---排气净化能力汽车排放的污染物主要有：一氧化碳〔CO〕、碳氢化合物〔HC〕、氮氧化合物〔NOx〕、微粒物〔PM〕、硫化物等。标准类别 欧洲Ⅰ号标准 欧洲Ⅱ号标准 欧洲Ⅲ号标准 欧洲Ⅳ号标准 实施时间 95年底前95年-00年00年-05年 05-年底起 HC〔%〕 1.1 1.1 0.66 0.46 CO〔%〕 4.5 4 2.1 1.5 NOx〔%〕 8 7 5 3.5 PM〔%〕 0.36 0.15 0.1 0.02 发动机评价指标

---振动与噪声发动机作为整车的振动与噪声源，对车内外行驶噪声和振动影响很大。发动机的噪声主要由燃烧噪声、气体动力噪声、和机械噪声三局部组成。发动机评价指标

---小型轻量化为节省能源和材料，降低排放，节省道路和停车空间，轿车有小型轻量化的趋势，也要求发动机小型轻量化。衡量指标为质量功率比，一般汽油机的质量功率比为1～3.7kg／kｗ。柴油机的质量功率比为2～7kg／kｗ发动机评价指标

---可靠耐久性可靠性和耐久性直接关系到使用维修费用，是用户最关心的性能之一。评价指标是大修寿命或首次大修里程。一般来说小排量的大修寿命15万公里，而大排量的中高级轿车一般是30万公里，重型车用柴油机的大修寿命达50～80万公里。VTEC〔VariableValveTimingandValveLifeElectronicControlSystem〕的意思“可变气门配气相位和气门升程电子控制系统〞。主要装配在本田的发动机中,与普通发动机相比，VTEC发动机所不同的是凸轮与摇臂的数目及控制方法，它有中低速用和高速用两组不同的气门驱动凸轮，并可通过电子控制系统的调节进行自动转换。通过VTEC系统装置，发动机可以根据行驶工况自动改变气门的开启时间和提升程度，即改变进气量和排气量，从而到达增大功率、降低油耗及减少污染的目的。整个VTEC系统由ECU控制，接收发动机传感器〔包括转速、进气压力、车速、水温等〕的参数并进行处理，输出相应的控制信号，从而使发动机在不同的转速工况下由不同的凸轮控制，获得所需的动力。什么是是i-VTEC系统？i-VTEC系统是在现有的根底上，添加了一个“可变正时控制系统〞，通过ECU控制程序调节进气门的开启关闭，使气门的重叠时间更加精确，到达最正确的进、排气时机，并且进一步提高了发动机的功率。从远期来看，VTEC将会被i-VTEC所取代。VVT－i系统由传感器、电控单元、液压控制阀和控制器等局部组成VVT-i〔VariableValveTimingandLiftwithintelligence〕的意思是“智能可变配气正时系统〞。该系统的最大特点是可根据发动机的状态控制进气凸轮轴，通过调整凸轮轴转角对配气时机进行优化，以获得最正确的配气正时，从而在所有速度范围内提高扭矩，并能大大改善燃油经济性，有效提高汽车的功率与性能，减少油耗和废气排放。SOHC与DOHC代表什么意思？SOHC是英文singleoverheadcamshaft的简称，意思是单凸轮轴，也就是在发动机的上方有一支凸轮轴，也就是平常说的单顶置凸轮轴，进气门和排气门由相同的一支凸轮轴控制，它是由摇臂来间接的压住进气门和排气门。SOHC结构简单、本钱廉价、可实现小型化。DOHC中的D是double的简称，也就是在发动机上方有两个凸轮轴，也就是平常说的双顶置凸轮轴。两个凸轮轴分别作用到进气门和排气门，并且有专门控制的凸轮轴，可以实施正确的气门动作。优点是凸轮与气门的时间差较小，可以获得高转速和大马力；缺点是采用零件数量多，须有高的精密度，整机本钱大，体积大、重量也要增加，想必SOHC的发动机油耗要高很多。16气门和24气门是什么意思？如何选择车身颜色？白色或乳白色：给人以明快、活泼、大方的感觉。白色通常也是纯洁的象征白色是中间色，容易与外界环境相吻合而协调，并且白色车身与人们穿白衣服相近，给人以清洁朴实的感觉。乳白色车身较耐脏，路上泥浆或污物溅上干后不易看出。所以选择白色或乳白色汽车灯人较普遍。如何选择车身颜色？银色：给人以干净，具有高级，科技的意象银白色群众普及，耐脏，耐旧，不显划痕，做漆调漆方便，又是平安色如何选择车身颜色？如何选择车身颜色？黑色或深棕色：给人以庄重、尊贵、严肃的感觉。黑色也是中间色，容易与外界环境相吻合。但黑色汽车车身反而不耐脏，有一点灰尘就能看出来。如何选择车身颜色？红色：红色包括大红、枣红，给人以跳跃、兴奋、欢乐的感觉。红色是放大色，容易从环境中“跳〞出来，引起人们视觉的注意，有利于交通平安。微型小汽车巍峨突出车身的“形象〞，最后选用红色，这样就不会给人以“小〞的感觉。但是红色也不耐脏，驾驶员长时间驾驶时，红色容易引起视觉疲劳，不利于对其他淡色物体的观察。从这一点上讲，又不十分有利于平安。如何选择车身颜色？黄色：黄色给人以欢快、温暖、活泼的感觉。黄色是扩大色，在环境视野中很显眼，所以出租车多喜欢涂上黄色，一是便于管理，二是便于人们早早地发现，可与其他汽车区别。但私用车选用黄色的不多。其他颜色：汽车还有其他多种颜色，如银白、铁灰、墨绿、天蓝等各有特色，用户可根据自己喜爱作出选择。有一些特殊颜色，用户实现可向厂商提出，可专门配色。如何区别和选用93#和97#汽油？汽油根据其抗爆性〔抗发动机爆燃的能力〕分为不同标号。汽油的标号

越高，其抗爆性越好，压缩比高的发动机要选用标号较高的汽油

发动机

的压缩比越高，进入气缸的汽油就越容易产生爆燃现象。因此，高压缩比的发动机虽然经济性比较好，但爆燃倾向严重，要求使用抗爆燃性好的汽油

，以保证发动机运转正常，不发生爆燃，充分发挥发动机的功率。汽油的抗爆性通常用辛烷值来表示，它是代表燃料抗爆性的指标，即我们使用汽油的标号

。我国车用汽油分90、93

、97、标号的汽油，即按研究法辛烷值为90、93

、97的汽油。〔注：使用电喷发动机的汽车压缩比一般都在8.0以上〕假设高压缩比的发动机选用低标号汽油，发动机极容易产生爆震，发动机爆震过久，容易造成活塞顶、环岸烧损、活塞环断裂等故障，加速了机件的损坏；假设低压缩比的发动机选用高标号的汽油，不仅生产本钱增加，而且对发动机也没什么好处。根据发动机压缩比选用汽油。汽油使用的一般的原那么是：

压缩比为的汽油机应选用90号汽油。

压缩比为8.0以上的应选用93号或97号汽油。

101新车初驶十忌忌高速行驶；忌满载运行；忌提前撤除限速片；忌跑长途；忌紧急制动；忌不及时换档；忌用油不标准；忌驾驶操作粗心大意；忌不进行初驶保养；忌担任教练车会误己误人，贻害无穷。切不可忘乎所以、率性而为102保养汽车外观注意及时清洗车辆。注意定期上光。注意雨后及时擦车。注意塑料件的清洁方法。注意镀光金属件的保养。注意防锈。103汽车机油的主要作用1、润滑作用机油的主要作用就是润滑，汽车发动机在运转时，如果一些摩擦部位得不到适当的润滑，就会产生干摩擦。实践证明，干摩擦在短时间内产生的热量足以使金属熔化，造成机件的损坏甚至卡死，机油工作原理就是在摩擦部位外表上形成一层油膜，减少摩擦机件之间的阻力。

2、冷却作用机油的第二个作用是冷却作用，燃料在发动机内燃烧后产生的热量，只有一小局部用于动力输出以及摩擦阻力消耗和辅助机构的驱动上，其余大局部热量必须排走，否那么发动时机由于温度过高而烧坏。而机油在一定程度上就可以起到这个作用。

3、洗涤作用发动机在工作中，会产生许多污物。如吸入空气中带来的砂土、灰尘，混合气燃烧后形成的积炭，润滑油氧化后生成的胶状物，机件间摩擦产生的金属屑等等。这些污物会附着在机件的摩擦外表上，如不清洗下来，就会加大机件的磨损。1044、密封作用发动机的气缸与活塞、活塞环与环槽以及气门与气门座间均存在一定间隙，这样能保证各运动辐之间不会卡滞。但这些间隙可造成气缸密封不好，燃烧室漏气结果是降低气缸压力及发动机输出功率。润滑油在这些间隙中形成的油膜，保证了气缸的密封性，保持气缸压力及发动机输出功率，并能阻止废气向下蹿入曲轴箱。

5、防锈作用发动机在运转或存放时，大气、润滑油、燃油中的水分以及燃烧产生的酸性气体，会对机件造成腐蚀和锈蚀，从而加大摩擦面的损坏。而机油在机件外表形成的油膜，可以防止机件与水及酸性气体直接接触，防止产生腐蚀、锈蚀。105销售素质培训用心！超越自我识别客户技巧需求分析技巧产品介绍技巧交流沟通技巧价格商谈技巧促进成交技巧……通用知识：商务礼仪专业知识：汽车知识积极的心态---------态度，素质，信，原那么根本素质一、销售参谋心态面对客户的心态及态度：任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。销售员应有的心态〔1〕信心的建立※强记汽车资料※假定每位顾客都会成交※配合专业形象〔2〕正确的心态※衡量得失※正确对待被人拒绝〔3〕面对客户的心态及态度※从客户的立场出发※大局部人对夸大的说法均会反感成功销售员态度找寻动力的源泉“我为什么成为销售参谋？〞自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)〞拥有成功的渴望“我要成功、我能成功！〞坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！〞必备的四种态度成功销售员素质必备的四大素质强烈的内在动力拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风周密方案、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系的能力解决客户问题能手，关系营销专家成功销售员的信念必须坚持的五种信念①、相信自己，足够自信②、真心诚意地关心您的客户③、始终保持积极和热忱④、鞭策自己的意志力⑤、尊重您的客户

销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！成功销售员的原那么倍增业绩的六大原那么我是老板〔我为自己干〕“我要对自己的成功负责！〞我是参谋而非“销售参谋〞“我是车博士！〞我是销售医生“我能诊断客户购车需求！〞我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！〞我要把工作做好——用心“认真做工作、关注细节！〞我立志出类拔萃——执着“我要成为最能卖车的人！〞二、销售参谋应掌握知识通用知识从事销售工作的根本常识：礼仪专业知识本公司、工程及所销售产品〔效劳〕的知识区域市场竞争对手及其产品〔效劳〕的知识通用知识！从事销售工作的根本常识：礼仪与形态销售人员的礼仪与形象明确礼仪与形象对销售的重要性4、专业形象反映个人修养水平

专业的形象能提高销售员的身份，增加其魅力，不仅让客户喜欢你，也能使你自己更喜欢自己。当你喜欢自己时，也就是你信心十足、勇气百倍的时候。我们必须牢记：要想销售出更多的产品，就一定要好好地塑造自己的形象。男性销售人员的着装要求与技巧商务交往中的男士正装1、西装2、制服(工作服)穿西装的“三三〞原那么1、三色系：全身颜色不超三色系2、三一致：鞋子、腰带、公文包3、三禁忌：上衣袖口商标未撕掉尼龙、白袜不能穿袜子与皮鞋颜色反差★要撤除商标★要熨烫平整★要扣好纽扣★要不倦不挽★要慎穿毛衫★要巧配内衣★要少装东西销售人员的礼仪与形象专业形象塑造——

言谈举止1、站姿躯干挺直、头部端正、双肩放松2、坐姿-轻坐轻离、两腿平放、不靠椅背3、动姿步伐适中、姿态轻盈、主动让路4、交谈标准语言、语调适中、注重礼节何时要握手？★遇到熟人★与人道别★客户进门或离开★相互介绍时★抚慰某人时伸手次序：(尊者在前)★上级和下级：上级★男人和女人：女人★主人和客人来：主人★主人和客人走：客人握手的禁忌★握手时不能戴墨镜★握手时不能戴帽子★不能带手套(女士纱手套除外)★异性之间不宜用双手握手—常识名片交换常识正确观念名片不是“给、塞、要〞，而是“交换〞的自我训练制定一周行动目标：每天“换回〞20张名片交换技巧见客户不要过早拿出自己的名片，在说明来意、自我介绍后，视客户反响再做是否交换名片的决定，而且注意时机和语言。范例：交换时机正确的“话术”客户忘记你姓名×老板，我们第一次见面，与您交换一张名片陌生拜访完成时×经理，与您交换一张名片，以后我们多联系专业知识1本公司、工程及所销售产品的知识汽车硬件知识—汽车外观认识倒后镜前挡风玻璃前大灯雾灯前保险杠发动机盖进气栅雨刮/刷器后尾灯后挡风玻璃后保险杠高位刹车灯后雨刮/刷器新飞度〔08〕旧飞度进气栅新雅阁〔08〕前保险杠雾灯发动机盖前挡风玻璃A柱B柱C柱后尾灯腰线后保险杠汽车硬件知识—汽车外观认识2镀铬外后视镜电动折叠式后视镜雨刮/刷器高位刹车灯轮胎、合金轮毂普通钢圈轮毂电动天窗车窗挡雨板背负式备胎踏板后备箱扰流板又称尾翼汽车硬件知识—汽车内部认识后排空间前排空间后排座椅方向盘中控台空调出风口排档变速杆汽车硬件知识—汽车内部认识2方向盘仪表盘手刹手动档变速器自动档变速器中控台踏板汽车硬件知识—汽车内部认识3车内后视镜前排阅读灯后排阅读灯自动座位调节手动座位调节50、50可翻倒式后排座椅6：4分割可倒式后排座椅前座中央双层储物盒后座中央扶手和杯架专业知识2区域市场竞争对手及其产品〔效劳〕的知识汽车硬件知识—汽车的组成发动机底盘车身电气汽车的四大组成局部汽车硬件知识—发动机根本知识排气量：气缸工作容积是指活塞从上止点到下止点所扫过的气体容积，又称为单缸排量，它取决于缸径和活塞行程。发动机排量是各缸工作容积的总和，一般用于升〔l〕来表示。发动机排量是最重要的结构参数之一，它比缸径和缸数更能代表发动机的大小，发动机的许多指标都同排气量密切相关。最高输出功率：最高输出功率一般用马〔ps〕或千瓦〔kw〕来表示。发动机的输出功率同转速关系很大，随着转速的增加，发动机的功率也相应提高，但是到了一定的转速以后，功率反而呈下降趋势。一般在汽车使用说明中最高输出功率用每分钟转速来表示〔r/min〕，如100ps/5000r/min，即在每分钟5000转时最高输出功率100马力。最大扭矩：发动机从曲轴端输出的力矩，扭矩的表示方法是N.m/r/min，最大扭矩一般出现在发动机的中、低转速的范围，随着转速的提高，扭矩反而会下降。当然，在选择的同时要权衡一下怎样合理使用、不浪费现有功能。只是在城市环路上下班交通用车，就没有必要挑过大马力的发动机。尽量做到经济、合理选配发动机。汽车硬件知识—变速器变速器〔习惯上也会叫作排档〕的分类手动变速器〔MT〕：手动变速在操纵时必须踩下离合，方可拨得动变速杆。手动变速的汽车在加速、超车时比自动变速车快，也省油手自一体变速器〔Tiptronic〕属于自动变速器的一种，在其挡位上设有“+〞、“-〞选择挡位。在D挡时，可自由变换降挡〔-〕或加挡〔+〕，如同手动挡一样自动变速器〔AT〕：行星齿轮机构进行变速，它能根据油门踏板程度和车速变化，自动地进行变速，不需要手动变档无级变速器〔CVT〕：属于自动变速器的一种，它使用两个滑轮和一个钢带代替齿轮传动，它能克服普通自动变速器“突然换挡〞、油门反响慢、油耗高等缺点汽车硬件知识—发动机根本知识缸数

汽车发动机常用缸数有3、4、5、6、8缸。排量1升以下的发动机常用3缸排量2．5升一般为4缸排量3升左右的发动机一般为6缸排量4升左右为8缸排量5．5升以上用12缸发动机气缸的排列形式直列方式：一般5缸以下的发动机的气缸多采用直列方式排列，少数6缸发动机也有直列方式的。直列发动机的气缸体成一字排开，缸体、缸盖和曲轴结构简单，制造本钱低，低速扭矩特性好，燃料消耗少，尺寸紧凑，应用比较广泛，缺点是功率较低。V型排列：大多6到12缸发动机采用V形排列，V形即气缸分四列错开角度布置，形体紧凑，V形发动机长度和高度尺寸小，布置起来非常方便。V8发动机结构非常复杂，制造本钱很高，所以使用的较少，V12发动机过大过重，只有极个别的高级轿车采用。水平对置：目前只有斯巴鲁等极少数厂商使用水平对置气缸4缸发动机6缸发动机1234123456直列4缸发动机水平对置4缸发动机V6缸发动机汽车硬件知识—汽车的驱动形式汽车的驱动形式一般有下面几种：前置后驱(FR)：发动机前置，后轮驱动。以锐志为代表前置前驱(FF)：发动机前置，前轮驱动。一般汽车均使用此方式。后置后驱(RR)：发动机后置，后轮驱动。顶级跑车使用此方式。中置后驱(MR)：发动机前置，后轮驱动。水平对置发动时机使用。四轮驱动：四轮同时驱动发动机前置发动机后置全球主要汽车生产厂商介绍全国主要汽车生产厂商日本法国其它丰田丰田雷克萨斯阿库拉本田更多详细汽车品牌：本田日产英菲尼迪日产铃木马自达三菱雷诺韩国起亚韩国现代标致雪铁龙意大利菲亚特全球主要汽车生产厂商介绍全国主要汽车生产厂商美国德国雪弗莱

土星GMC焊马别克凯迪拉克萨博欧宝福特林肯水星沃尔沃捷豹阿斯顿﹒马丁路虎通用DAIMLERCHRYSLER梅赛德斯奔驰迈巴赫斯马特道奇吉普克莱斯勒戴—克福特斯柯达宾利布加迪奥迪兰博基尼大众群众迷你劳斯莱斯宝马宝马多品牌运营代表汽车分类汽车商用车乘用车MPVSUV轿车交叉型乘用车货车客车……两厢轿车三厢轿车多功能车，英文为Multi-PurposeVehicle运动型多功能车，英文为SportsUtilityVehicle用于载送人员及其随身物品且座位布置在两轴之间的四轮汽车称为轿车，英文为Car国内四大汽车集团中国第一汽车集团〔简称：一汽〕东风汽车集团〔简称：东风〕上海汽车工业〔集团〕总公司〔简称：上汽〕广东汽车工业集团〔简称：广汽〕技巧技巧识别客户技巧需求分析技巧产品介绍技巧交流沟通技巧价格商谈技巧促进成交技巧……处理原那么：1、中不让价、不讨价还价；2、不容许、也不拒绝顾客的要求；3、对新顾客，我们的目标是“见面〞；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交〞或“上门成交〞。砍价处理技巧：顾客方面可能的话述“价钱谈好了，我就过来，否那么我不是白跑一趟！〞“你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。〞“你不相信我啊？只要你容许这个价格，我肯定过来。〞“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。〞处理技巧：销售参谋方面的话述应对：(新顾客)价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！““您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购车效劳和以后用车时的售后效劳，所以呀，我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈。：“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下,给您送点〔车型、购车环节〕资料介绍一下。〞〔刺探顾客的诚意〕“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？〞〔刺探顾客的诚意〕砍价“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？〞〔变被动为主动，刺探顾客的诚意〕“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一下，耽误您几分钟，给您送点〔车型、购车环节〕资料，再聊一下。〞〔变被动为主动，刺探顾客的诚意〕“别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个局部呀，这里也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？〞“您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理〔老总〕谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？〞“我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。〞砍价处理技巧：销售参谋方面的话述应对：(老顾客)顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价“这车多少钱？〞“……〞“能廉价多少？〞刚进店的砍价

刚进店的砍价

您以前来过吧？〔了解背景〕您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？〔了解背景〕您买车做什么用途？〔刺探顾客的诚意〕您已经决定购置该车型了吗？〔刺探顾客的诚意〕您为什么看中了这款车？〔刺探顾客的诚意〕您打算什么时间买？〔刺探顾客的诚意〕如果顾客不是真正的价格商谈，那么应先了解顾客的购车需求，然后推荐适宜的车型请顾客决定。“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。〞“选一部适宜的车，对您是最重要的，要不然，得懊悔好几年。〞“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。〞“这款车我就是给您再廉价，要是不适合您，那也没用啊！所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？〞“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？〞顺意客户占比3%善待中立客户占比30%保持潜在客户占比65%培养逆意客户占比2%放弃行为类型的区分服装、语言、肢体语言、办公室的摆设主导型服装：庄重肢体语言：丰富一点配合语言语言：命令式口气办公室摆设：个性化、个人爱好〔认为有品位的〕→多聆听，引导作出决策〔不要惧怕〕分析型服装严谨肢体语言较少语言条理、总结性、语言少办公室摆设简洁、条理、实用性→展示专业数据，说明或成果，配以详尽、专业的解说社交型衣服穿着时尚、休闲〔名牌〕车内外布置较个性化容易与人相处，容易受外界影响肢体语言相对分析型丰富摆放较随意、凌乱识别客户技巧需求分析3.需求分析MAN分析法：M即Money指客户是否具有购置力A即Authority指客户是否具有购置决定权N即Need指客户是否有需求所有的客户都可以用MAN分析法进行判断。如果M、A、N都已通过，这个客户才为潜在客户。提问：问题的分类·开放式问题用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何〞等字句来进行提问不用“是〞、“否〞来答复的问题，答案可以是任何东西·封闭式〔约束性〕问题用“是〞、“否〞来答复的问题需求分析重述客户需求——提问运用时机客户提出有利于销售的要求时客户提出有利于销售的评论时重述的作用加深客户的好感提供更多的思考时间太太刚拿证啊！自动挡省心！产品介绍3、FABE原理F指特征(feature)，A是利益(advantage)，B是客户的利益(benefit)，E是保证的证据(evidence)〔1〕F-特性〔features〕在过程上而言，首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表示特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。※产品特点※时尚※功能※颜色※吸引顾客※增添特色效劳……〔2〕A-优势/利益〔advantages〕接着是产品的优势(A)。也就是说，您所列的产品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么