某置业公司营销系统营销管理制度体系

PAGE72鼎恒置业公司营销系统营销管理制度体系〔试用版〕2024年8月目录第一局部总那么第二局部营销系统组织架构及人员聘用制度第三局部营销部部门职能及各岗位说明书第四局部营销系统筹划推广管理制度第五局部营销系统销售效劳管理制度第一局部总那么目的鼎恒置业营销管理系统为标准公司营销管理中的各项工作，实施标准化、优质化效劳，使营销管理中真正做到有依据、有方法、有制度、有流程。适用范围鼎恒置业营销系统全体人员包括：鼎恒置业营销中心下属市场部、工程售楼部的全体人员。内容构成本手册的内容主要构成有：营销体系的人员架构、人员岗位职责、营销中心管理、营销推广管理、案场销售管理、营销效劳管理、营销体系根底管理、营销体系方案与考核等。营销体系各项工作均应该遵循本手册执行各项工作。与其他体系的合理衔接本手册目前主要基于营销体系的系列管理设计，具体细节的很多地方需要与鼎恒置业的行政、财务、工程、设计、本钱、战略开展、风险控制等体系的合理衔接，需要紧密与上述各部门配合，才能形成公司内部完善的各项流程与管理。第二局部营销系统组织架构及人员聘用制度一、营销中心部组织架构图营销系统组织架构岗位人员配置原那么：〔1〕、营销中心在管理工程目前为1个，适用以下人员配备：A：总监一名B：市场筹划经理一名C：按揭办证专员一至两名〔2〕、工程售楼部人员配备A：案场经理一名B：销售内勤一名C：置业参谋六至八名〔尾盘销售依情况由营销中心调整〕D：售楼部，样板房清卫人员两名E：保安两名F：潍坊售楼部看房专车司机一名二、营销中心人员聘用方法置业参谋、销售内勤，由营销中心总监向综合办公室提交招聘方案，报行政副总审核同意，由营销中心总监负责招聘。主管以上人员〔含主管〕由营销中心总监向综合办公室提交招聘方案，报行政副总审核同意，总经理审批，由综合办公室和营销中心共同负责招聘。售楼部样板房清卫人员及保安，司机，由营销中心总监向综合办公室提交招聘方案，报行政副总审核同意，由行政管理部负责招聘。第三局部营销中心部门职能及各岗位职能营销中心部门职能：1、协助公司制定开展战略,规划开发工程及产品的市场定位,提供适应当前市场需求的规划设计,户型方案等市场信息；2、根据公司的开展战略及经营方案，制订年度、季度、月度营销方案并负责组织实施。随销售环境发生变化时，负责调整方案并组织应对措施。3、根据公司的开展战略制定各工程推广筹划方案.4、进行营销组织建设，完善部门结构，优化人力资源。5、负责制订本部门及下属工程售楼部的各项管理制度、岗位职责及工作流程。

6、负责拟写本部门的月度及年度工作方案及总结报告。

7、负责本部门及各售楼部的营销费用、管理费用预算的编制及审核。

8、负责各工程销售文件报审报批流程。本部门的文件、资料、电子文档及实物保存与管理；负责本部门及下属售楼部的合同管理。9、负责部门人员个人考核，各工程月度及年度考核工作。10、负责公司的品牌形象建设与管理。

11、负责指导各工程的广告定位、媒体选择和投放策略。

12、负责指导各工程制定营销推广方案及广告投放方案，对工程的推广及广告方案进行审核，并配合各工程组织实施。13、负责各工程广告效果的全程评估及监控。

14、负责指导各工程销售价格系统的制订和实施。15、负责指导各工程完成公司下达的销售任务指标。

16、负责各工程的筹划代理、广告、制作、活动等协作单位的监督管理工作。提出筹划方案、广告稿改进意见,对合作公司提出评价意见.

17、负责组织并指导各工程的售前、售中、售后的效劳，并给予相应的技术支持。

18、负责收集分析各工程的统计分析销售数据，做好报表管理,做出统计分析。

19、负责指导各工程客户资料的建档管理和客户关系的维护；指导各工程应收款的管理。

20、负责本部门及各工程销售部员工培训工作。

21、完成公司交办的其它任务。营销中心各岗位职能1营销中心总监直接上司：总经理直接下属：工程案场经理，市场筹划经理，按揭办证专员职责概要在公司总经理的领导下，把控营销系统整体工作方向及队伍的搭建；组织各工程执行各类营销活动，达成年度销售及回款目标。岗位职责1.主持营销中心各项日常工作，带着本部门各成员完成各项工作目标；2.指导、协调本部各工作人员的日常工作的开展；对各工程筹划、推广、营销进行总体布置及把控；3.组织完成各工程营销过程管理与监控，对各工程的销售目标、回款完成情况进行督导

；4.审批各工程推广方案及投放方案,监督部门及各工程营销及行政费用执行情况；5.参与公司会议，组织营销工作会议，协调部门之间的工作关系；6.负责部门及工程营销团队建设、人员遴选、管理和培训；7、代表公司参加各类对外会议及活动；8、完成公司领导交办的其他任务；2．市场筹划经理直接上司：营销中心总监职责概要在营销中心总监的领导下，开展日常管理工作，包括房地产市场调研，工程筹划、销售策略制定、公关事务筹划管理、撰写文案和广告宣传等。岗位职责1．根据企业制度要求，制定筹划各项方案并贯彻实施；2．负责组织制订各工程全年营销中心工作方案，并分解落实完成；3．负责组织工程所在区域的竞争对手及消费者调查，为制定营销推广方案提供依据；4．负责主持工程的销售筹划、制作、宣传推广、媒体选用等工作；5．负责审定各工程售楼处外部形象与内部装饰装修方案；6．负责企业整体形象筹划和品牌建设，审定各项宣传推广企业形象的公关活动方案；7．负责主持筹划与实施各类企业形象、楼盘工程的推广、促销活动；8．负责编制各类宣传推广费用的方案，监控预算执行情况并及时呈报；9．与政府部门、媒体等保持良好关系，开展公关宣传活动，树立企业良好的社会形象；10．负责各个时间节点的市场研究报告，密切关注市场动态；11．完成领导临时交办的其他工作；3、行政助理直接上司：营销中心总监职责概要负责营销部日常根底管理工作，对工程各项工作进行综合考评，加强营销队伍建设；监控各工程方案执行情况，进行数据统计，提供决策依据。岗位职责1．负责营销部各类文件的流转与审批流程，并将审批结果准确无误地传到达各工程；2．起草和修改报告、文稿，录入文字、复印文件及收发传真；3．电话接听、转接、记录、反响；4．管理营销文件，建立完整的档案文件资料；5．负责营销部日常办公用品申购、发放、登记管理，办公室设备管理；6．订阅年度报刊杂志，收发日常报刊杂志及交换邮件；7．营销中心部人员外出情况登记,；8．对营销中心部及各工程售楼部的工作进行绩效考核及评价，汇制每月工程销售排行榜，上报领导批准后通报实施；9．协助营销中心总监做好营销队伍的奖惩；10．组织建立各工程产品数据、销售数据、方案数据和总结数据的数据库，为公司领导决策提供根底依据；12．办理营销中心部各项报告的签呈流程。13．根据营销中心部薪酬体系和实际回款情况，制定每月营销中心部各岗位人员薪酬表与公司财务部核对，报公司领导审批。4、案场经理直接上司：营销中心总监直接下属：置业参谋，销售内勤，清卫人员，司机职责概要全盘负责工程售楼部管理与执行工作。岗位职责1、组建销售队伍，统一工程说辞，并对销售人员进行岗前、岗中培训；2、组织人员对工程进行详细的市场调查和客户积累，协助上级制订工程详细的营销中心方案；3、全面负责售楼部工作，对销售现场进行标准管理和内部协调，对营销中心的平安负责；4、根据工程要求，制订详细的阶段销售考核目标和管理制度，并负责贯彻落实；5、负责检查来访来电及调查客户的详细登记，根据来访、来电调查情况，出具详细分析报告上传公司，以利于后期筹划推广要点的把握；6、负责可销售楼盘的整体把握，做好整个楼盘的销控，有理有节地推售楼盘，并且严格保密销售信息，防止信息外泄；7、负责销售单位的变更、退换，完善退款程序，配合置业参谋做好客户退定的售后处理工作；8、负责随时调配销售气氛，协助置业参谋逼定成交；9、指导买卖过程中各种合同的签署，对销售合同进行审核、编号，防止置业参谋错填、漏填或擅自修改合同内容；10、催促检查置业参谋按时进行客户回访、催款及同客户签约等；11、妥善处理客户投诉和各种突发事件；12、负责销售报表的审核，对销售报表进行统计分析，并且定期将与财务核对后的准确销售统计情况汇报给营销中心总监；13、组织早、晚会和周例会，总结、检查、讨论分析阶段工作中的问题和成绩，对置业参谋进行考评，向上级提出合理化建议；14、妥善处理工程内部与公司与合作单位的各种关系；15、及时解决营销现场及置业参谋的疑难问题，并进行登记追踪，不留营销遗留问题；16、工程销售完成后，协助文员跟相关部门完成各项工作的移交手续；17、如实制定工程营销部提成分配发放报表；18、完成上级领导安排的其他事项；5、客服专员直接上司：营销中心总监职责概要负责工程成交客户的按揭及办证工作。岗位职责1、负责营销人员按揭具体工作、按时收集按揭办证资料；2、保持公司与按揭银行、房地产主管部门的良好关系；3、陪同成交客户办理银行按揭及相关工作，确保按量、按时放款；4、为客户办理抵押，备案等工作，办理房产权证,国土权证工作；5、针对置业参谋组织和开展按揭、办证的培训学习工作；6、工程销售内勤直接上司：工程案场经理职责概要协助工程案场经理做好营销日常管理工作；负责工程根底数据的采集和整理。岗位职责1、协助工程案场经理做好日常管理制度的执行管理；3、在工程案场经理外出、休假时代理工程案场经理行使、组织日常工作；4、现场职员考勤、负责值日、值班安排和监督；5、在案场经理外出时负责合同、协议的审核；7、组织开展或协助工程案场经理对置业参谋的培训工作；9、监督置业参谋及时催缴房款与按揭办证资料；10、根据工程情况与客户有关合理化建议和问题，及时整理上报售楼部经理，并尽快研究处理；11、工程营销数据按时、准确输入销售软件；销售合同电子版输机，维护。12、办公用品的购置、管理，维护办公设备正常运行；13、样板房的管理，销售人员内部考勤；14、空白合同、销售资料的管理、签发、收回；15、监督业务员做好客户信息登记工作，负责日销售统计表、来访、来电登记表的统计工作，并对其进行存档保管；16、复审销售合同，负责合同数据、合同条款变更的把关、存档工作。协助按揭资料的整理，权证登记发放等；17、完成工程营销经理安排的其它工作；7、置业参谋直接上司：工程案场经理职责概要负责客户接待、洽谈、成交工作；岗位职责、1、掌握楼盘的结构、功能、技术指标，统一说辞，并熟练答复客户提出的问题；2、迎接客户、介绍产品、带看现场、为客户的购置决定提供置业方案和具体咨询；3、客户追踪、成交收定、签署合同、回收楼款、办理相关销售手续及售后效劳；4、顾客抱怨和投诉的应对和汇报；5、参加销售会议和不定期培训；6、服从工作安排，主动参加楼盘促销活动，认真完成上级交代的工作；7、?客户登记表?、?销售日报表?等相关表格的填报，协助主管进行销售结果汇总；8、整理工作洽谈区内清洁卫生；9、做好值班工作，对营销中心平安负责；10、协助同伴完成销售工作和客户接待工作；8，清卫人员及司机管理制度按公司统一相应岗位的制度执行。第四局部营销系统筹划推广管理制度目的和适用范围1、为加强公司下属各工程营销中心工作的管理和监控，明确责权，提高工作效率，保证工作品质，特制定本规定。2、本规定适用于营销中心部的各个工程公司。营销中心工作管理细那么一、工程前期营销中心工作〔一〕市场调查1、工程营销管理人员到岗之后，即应会同营销中心总监组织相关人员进行当地房地产市场调查，为工程的产品筹划、营销中心提供依据。2、市场调查应制订?市场调查方案?，方案主要包括以下内容：2.1市场调查目的；2.2市场调查内容、类型、范围和方式；2.3市场调查时间；2.4市场调查人员安排；2.5拟订市场调查表。3、?市场调查方案?应报工程公司营销中心总监审阅。4、编写?市场调查报告?，其要素为：4.1调查目的；4.2调查内容；4.3调查的方法；4.4调查结果；4.5调查结论、建议和对策。5、?市场调查报告?要求：5.1报告内容客观、真实、准确，重点突出；5.2报告形式尽可能配有图片、统计图表和原始资料。6.?市场调查报告?经市场筹划经理审核后，须报公司营销中心总监及总经理审阅，并报营销中心备案。7.筹划主管必须根据当地的情况做市场调查周报，月报。〔二〕编写?产品筹划书?1、工程营销中心人员应协助营销中心总监根据?工程可行性研究报告?编写?产品筹划书?。2、协助公司负责人组织召开?产品筹划书?评审会。会议应召集报告中牵扯到的相关部门参加，必要时可邀请工程合作相关单位参加。3、评审?产品筹划书?要求：3.1工程分析和市场定位、客户定位是否准确；3.2产品的规划、建筑和景观设计要求是否合理；3.3经济估算是否准确。5、?产品筹划书?编制人负责整理会议纪要，并根据评审意见修订?产品筹划书?。二、工程导入期营销中心工作〔一〕编制?工程销售前营销中心整体工作方案?1、工程营销中心人员应组织相关人员编制?工程销售前营销中心整体工作方案?。2、?工程销售前营销中心整体工作方案?内容要素：2.1何时提交?营销中心市场环境调查报告及建议?；2.2何时确定广告代理公司、销售代理公司〔或组建销售部〕；2.3何时提交工程案名、主广告语、LOGO、?工程VI管理手册?；2.4何时完成工地围墙、广告牌设计、制作等；2.5何时完成销售中心〔样板房〕的选址、装修和布置；2.6何时提交工程?营销中心书?；2.7何时提交?工程定价建议报告?；2.8何时开盘；2.9何时开通工程网站。3、?工程销售前营销中心整体工作方案?经营销中心总监确认后，报公司上级领导审阅。〔二〕编制?营销中心调查报告及建议?1、?工程营销前营销中心整体工作方案?批准后，工程营销中心人员应即开展当地房地产营销中心市场环境的调查，编制?营销中心市场环境调查报告及建议?。2、?营销中心市场环境调查报告及建议?内容要素：2.1当地房地产市场营销中心特点；2.2当地房地产市场营销代理方式；2.3当地房地产广告媒体选择等；2.4当地房地产主流媒体情况；2.5当地房地产市场广告消费者接受习惯；2.6各类营销中心费用〔广揭发布代理费、喷绘费、印刷费等〕报价情况；2.7结论和建议：对本工程广告筹划效劳、营销代理模式的选择提出意见；2.8附件：当地房地产广告投放主要媒体报价表〔含可能享受的优惠情况〕及各供方资料及报价情况。3、?营销中心市场环境调查报告及建议?经营销中心总监确认后，报分管领导审核、总经理审定，由营销中心部执行。其中附件：当地房地产广告投放主要媒体报价表〔含可能享受的优惠情况〕及各供方资料及报价情况，如在今后操作过程中发生变更，营销中心部须及时另行报公司重新审批。〔三〕确定广告筹划效劳公司和销售代理模式1、确定广告筹划效劳公司。1.1确定工程广告筹划效劳公司主要有两种模式：1.1.1由公司统一指定；1.1.2根据工程自身情况选择其他适宜的广告筹划效劳公司。1.2公司统一指定的广告筹划效劳公司的工程公司，由公司筹划主管协助营销中心总监催促广告筹划效劳公司成立工程工作案组，实施各项具体工作。1.3假设营销中心部自行选择广告筹划效劳公司，须遵照以下流程进行确定：1.3.1考察：须先对广告公司进行初步考察，确定几家意向合作单位，考察要素如下：公司以往的业绩及优势；公司实力背景、人员结构；筹划推广、设计人员的素质及操作水平；公司资质、信誉；公司运作方式是否标准，能否与国际接轨；其他。1.3.2邀标：确定意向合作单位后，由工程营销中心人员负责编制?广告筹划效劳邀标书?，组织意向单位参加招投标。?邀标书?至少包括以下内容：投标邀请函；投标人须知；具体要求及提交内容：公司资质、业绩、人员组成、关于工程的筹划报告、相关创意说明、费用要求、合同条件等；正式投标书；附件：企业简介、工程概况、工程进度情况、方案销售时间等。1.3.3评标：工程公司根据投标情况，评价选择广告筹划效劳公司。评价依据如下：筹划报告的创意及可行性；设计稿美观度；费用比较；公司从业资质和业绩；公司实地考查情况；是否有较好的理念认同和强烈的敬业精神；对工程认知度及准备和实际可投入的人力、物力、精力；公司运作方式是否标准，能否与国际接轨；是否具有较强的市场调研能力及营销中心能力、设计能力；是否具有较强的公关组织协调能力等。1.3.4报批：工程营销中心人员根据广告筹划效劳公司招投标结果，填写?供方评价表?〔附广告筹划效劳供方资料〕，经营销中心总监确认后，报分管领导审核，总经理审定。1.3.5复议：营销中心部根据公司审批意见，与广告公司就细节进一步沟通，并达成最终意向。1.3.6签署合同：合约部负责编制?工程营销中心效劳合约?。经营销中心总监确认后，报公司招标采购部，律师会签，分管领导审核，总经理审定后，由总经理〔或其授权人〕签署。2、确定工程营销代理模式。2.1确定工程销售模式主要有两种情况：2.1.1公司自行组建工程销售部；2.1.2公司委托营销代理公司效劳。2.2如果自行组建工程销售部，由公司营销中心部负责制订销售部的部门和岗位职责、各项规章制度，切实做好团队建设和工程销售管理。2.3工程公司假设委托营销代理公司销售，由公司营销中心催促营销代理公司成立或组建工程销售部，并负责协调、监控和管理销售代理公司。2.4假设工程公司委托营销代理公司效劳的，须遵照以下流程确定：2.4.1考察：营销中心先对营销代理公司进行初步考察，确定几家意向合作单位，考察要素如下：是否具有高度专业和经验丰富的营销中心组织人员；是否拥有足够的、业务熟练的销售人员；是否已经具备或可以在短时间内建立起一个客户网络系统；公司以往业绩和优势；公司运作方式是否标准，能否与国际接轨；公司信誉等。2.4.2邀标：确定意向合作单位后，由工程营销中心人员负责编制?营销代理效劳邀标书?，组织意向单位参与招投标。?邀标书?内容要素：投标邀请函；投标人须知；具体要求及提交内容：公司资质、业绩、人员组成、关于工程的营销报告、相关策略说明、费用要求、合同条件等；正式投标书；附件：企业简介、工程概况、工程进度情况、方案销售时间等。2.4.3评价：工程公司根据投标情况，评价营销代理公司。评价依据主要有：公司从业资质和经验；公司实地考查情况；是否有较好的理念认同和强烈的敬业精神；对工程认知度及准备和实际可投入的人力、物力、精力；公司运作方式是否标准，能否与国际接轨；是否具有较强的市场调研能力、销售组织能力、客户效劳能力；报价情况、公司信誉等。2.4.4报批：工程公司根据招投标结果，填写?供方评价表?〔附营销代理公司资料〕，经营销中心总监确认后，报分管领导审核，公司总经理〔或其授权人〕审定。2.4.5复议：营销中心根据集团公司审批意见，与代理公司就细节进一步沟通，直至达成最终意向。2.4.6签署合同：营销中心编制?工程营销代理效劳合约?，经营销中心总监确认后，报招标采购部及律师、分管领导会签，报分管副总审核，公司总经理审定后，由公司总经理〔或其授权人〕签署。〔四〕确定工程案名1、工程开工前，工程营销中心人员应根据工程特点，提交?工程命名〔组团命名〕方案报告?。2、?工程命名〔组团命名〕方案报告?要素：2.1品牌的整体性、连贯性和扩张性：原那么上要求新开发楼盘案名必须加前缀“鼎恒〞。2.2工程类型：别墅、住宅等；2.3楼盘定位的档次(品味)；2.4地方文化的协调性，地方方言的差异性；2.5新颖性、识别性、主题性；2.6寓意和谐音。3、?工程命名〔组团命名〕方案报告?经营销中心总监确认后，报公司分管领导审核，总经理〔或其授权人〕审定后，由公司发文予以明确，同时报当地地名办批准。〔五〕确定工程主广告语、工程LOGO、工程推广主画面1、公司在确定工程案名后，应催促广告筹划效劳公司于两周内提交工程主广告语、工程LOGO、工程推广主画面备选方案。2、工程主广告语、工程LOGO、工程推广主画面方案经营销中心总监确认后，报分管领导审核，公司总经理〔或其授权人〕审定。〔六〕编制?工程VI管理手册?1、工程营销中心人员根据集团公司关于工程主广告语、工程LOGO的审批意见，委托广告筹划效劳公司设计?工程VI管理手册?。2、?工程VI管理手册?内容要素：2.1工程LOGO根本要素；2.2应用要素：2.2.1销售案场：包括导示牌、车体VI、挂旗等；2.2.2对外形象：办公区域VI、建筑工地围墙、工地广告牌、户外广告牌等；2.2.3园区标识系统的VI设计等。3、?工程VI管理手册?经营销中心总监确认，报分管领导审核后，由营销中心部负责实施。〔七〕销售中心的选址、装修和布置1、工程销售中心的选址。1.1营销中心部应根据工程工作进度组织营销中心人员进行工程销售中心的选址。1.2销售中心选址要素：1.2.1工程销售中心位置：工程销售中心宜设在人流、车流比较集中的地方。如果该工程为高档楼盘，那么特别需要考虑停车方便等因素。或者设在工地现场或工地附近。1.2.2工程销售中心的建筑外观、风格等应与楼盘的类型、风格、档次等吻合，颜色、造型等尽量与楼盘协调一致。1.2.3工程销售中心选址方案经营销中心总监确认后，报分管领导审核、公司总经理〔或其授权人〕审定后执行。2、工程销售中心场地的购置〔租赁〕、搭建和装修。2.1工程销售中心的搭建、装修。工程公司工程部负责工程销售中心的搭建、装修。搭建、装修方案〔含费用预算〕经营销中心总监确认后，报公司相关部门及分管领导评审。营销中心部根据评审意见修改后报公司总经理〔或其授权人〕审定后执行。2.2搭建、装修工程供方控制，具体按照工程管理中心的有关规定执行。3、工程销售中心的布置。3.1工程销售中心的布置分为室内布置和室外布置。3.2工程销售中心的室内布置根本要素：3.2.1销售展板的委托设计、制作及安装到位；3.2.2楼盘模型的委托设计、制作及安装到位；3.2.3销售区域标识牌制作安装到位；3.2.4洽谈桌椅、沙发等家具购置到位；3.3工程销售中心的室外布置包括但不限于：3.3.1户外广告牌的委托设计、制作和安装；3.3.2户外道旗的委托设计、制作和安装；3.3.3工地围墙VI的制作落实；3.3.4景观设计和布置：如条件允许，可考虑在销售中心现场周边空间进行一些景观设计，以增加楼盘的品质感和档次感。由工程建设部负责实施，工程营销中心人员协助。3.4工程公司营销中心人员协同相关部门，在公司招标采购部、工程建设部部的指导下，负责编制销售中心室内布置方案并组织实施。〔八〕样板房的选址、装修和布置1、根据工程实际销售需要，工程营销中心人员应提议并负责样板房的选址、装修和布置工作。2、营销中心部提出样板房装修申请，经营销中心总监确认后，报公司分管领导审核，公司总经理〔或其授权人〕审定后执行。〔九〕编写?营销中心书?1、根据工程工作进度，营销中心应负责组织相关人员编写?营销中心书?。2、?营销中心书?要素：第一局部市场分析〔一〕工程市场分析1、宏观形势2、微观形势3、区域及当地房地产市场形势〔二〕客户分析1、客户商品房消费总体态势2、客户购置商品房一般观念3、不同年龄、教育背景的客户选择商品房的因素4、意向客户分析:客户组成、购置动机、受品牌影响程度等5、潜在客户分析6、客户情况分析总结〔三〕产品分析1、产品特征分析2、产品形象分析3、产品定位分析4、产品分析总结〔四〕竞争形势分析1、竞争企业2、竞争楼盘3、竞争形势分析总结〔五〕竞争对手广告分析1、竞争对手的广告推广情况2、竞争对手广告目标市场策略3、竞争对手产品定位策略4、竞争对手广告诉求策略5、竞争对手广告表现策略6、竞争对手广告媒体组合策略7、广告效果评估8、竞争对手广告分析情况总结第二局部营销策略分析〔一〕工程营销目标〔二〕工程营销策略1、营销定位2、品牌导入策略3、价格策略〔三〕广告诉求策略1、诉求对象2、诉求重点3、诉求方法〔四〕广告表现策略1、广告主题2、广告创意：广告创意的核心内容；不同媒介广告上的创意表现。3、广告媒体组合策略：媒介策略、媒介选择标准、所选媒介。〔五〕整体营销推广策略1、工程开发节奏、销售节奏建议2、开盘时间建议3、媒介广告4、促销活动5、营销配合6、产品本身配合第三局部广告推广方案〔一〕广告目标〔二〕广告推广方案1、媒介广揭发布方案：包括硬广告和软广告2、促销活动方案3、广告效果测定4、广告费用预算3、工程营销中心人员协助营销中心总监组织?营销中心书?评审，评审会由营销中心总监主持，工程销售部〔或营销代理公司〕、广告筹划效劳公司等相关部门和单位参加。4、评审?营销中心书?要素：4.1入市时机和营销定位、营销姿态是否准确；4.2价格策略、整体营销策略是否准确、可行；4.3广告诉求、创意表达、媒介选择是否准确、可行；5.4品牌导入、广告推广方案〔含费用预算〕是否合理、可行。6、?营销中心书?编制人员负责整理会议纪要，并根据评审意见修订?营销中心书?。修订后的?营销中心书?经营销中心总监确认后，报分管领导审核，公司总经理〔或其授权人〕审定后，由营销中心部负责具体施行。7、实际执行过程中，营销中心部假设需对评审定稿的?营销中心书?中的一些内容进行变更，应将此局部内容另行报批。三、工程开盘期营销中心工作〔一〕落实工程开盘前营销中心各项准备工作1、根据评审定稿的?营销中心书?及工程工程进度，工程营销中心人员负责实施工程开盘前营销中心各项准备工作。2、工程开盘前营销中心各项准备工作要素：2.1负责品牌导入及相关推广工作；2.2负责工程宣传品准备：工程宣传品包括但不限于工程楼书、户型折页、宣传单页、DM、电视宣传片、电台宣传片、网络广告等；2.3组织编写?工程定价建议报告?；2.4参与工程销售资料的组织评审和准备：工程销售资料包括但不限于电脑销售系统、内部预约协议、预售协议、预售须知、销售控制表、详细价格表、户型图册、购房须知、销售合同、物业管理公约、销售人员手册、销售统一说辞等；2.5催促工程销售部〔或营销代理公司〕进行销售面积测绘、合同备案等；2.6负责实施开盘前广揭发布、组织宣传推广活动；2.7参与工程销售人员的培训；2.8竞争楼盘的动态关注；2.9前期意向客户的维护、沟通工作。3、工程开盘前营销中心各项准备工作实施过程中，假设其中有关营销中心工作根据实际情况做适当调整的，工程营销中心人员须将调整方案经营销中心总监确认后，报集团公司营销部领导审核，集团公司董事长〔或其授权人〕审定后执行。〔二〕编写?工程定价建议报告?1、编写?关于定价建议的市场调查报告?：工程开盘销售两个月前，营销中心总监应组织工程销售部〔或营销代理公司〕、广告筹划效劳公司进行市场调查，并提交?关于定价建议的市场调查报告?。?关于定价建议的市场调查报告?内容要素：1.1区域房地产市场概况；1.2竞争对手〔楼盘〕价格策略：起价、均价、层差价、朝向差价、折扣价、内部认购价、正式出售价及各个时期的付款方式和其他优惠措施，以及价风格整、销控方式、策略等；1.3同类楼盘二手房市场挂牌成交情况；1.4意向客户分析。2、编写?工程定价建议报告?：工程营销中心人员应协助营销中心总监组织工程销售部〔或营销代理公司〕、广告筹划效劳公司编写?工程定价建议报告?。?工程定价建议报告?内容根底要素：3.1策略性定价目标；3.2?关于定价建议的市场调查报告?；3.3定价建议；3.4定价建议说明：3.4.1本钱评估；3.4.2根据工程实际情况和营销策略要求，选定定价方法；3.4.3根据选定的定价方法，确定工程的基准价格；3.4.4根据各单元房屋的不同位置、楼层、朝向等，在基准价格的根底上进行调整；3.4.5根据市场价格进行调整；3.4.6确定销售价格；3.4.7价风格整、销控方式及策略建议。4、评审：营销中心部负责组织评审?工程定价建议报告?，评审会由营销中心总监主持，应召集公司相关部门和公司领导参加。5、评审?工程定价建议报告?要素：5.1市场调查分析、定价策略是否准确；5.2定价方式、定价建议是否科学、合理、可行；5.3价风格整、销控方式及策略等是否科学、合理、可行。6、?工程定价建议报告?编制人员负责整理会议纪要，并根据评审意见修订?工程定价建议报告?。7、修订后的?工程定价建议报告?经营销中心总监确认后，报分管领导审核，公司总经理〔或其授权人〕审定后，由公司发文明确楼盘销售价格。8、价格文件发布后，营销中心部应催促工程销售部〔或营销代理公司〕严格按照价格文件和预售面积进行房价核算。9、确定售价后，营销中心部应催促工程销售部〔或营销代理公司〕在价格对外公布前完成售价表的制作和校核工作，并报营销中心总监审批后实施。〔三〕评审工程销售合同工程开始销售前，营销中心部应组织工程销售部〔或营销代理公司〕、律师等和相关职能部门评审工程销售合同〔包括但不限于预售协议、预售须知、正式合同、业主公约等〕。〔四〕编制销售控制表、户型图册、购房须知、销售人员手册、销售统一说辞等工程开盘销售前一个月，营销中心部应催促各工程销售部〔或营销代理公司〕根据审定的详细价格表和销售合同，编制销售控制表、户型图册、购房须知、销售人员手册、销售统一说辞等，并组织营销中心部对未经评审的内容进行内部评审、核校，由营销中心总监审定后施行。其中购房须知、销售人员手册、销售统一说辞等销售资料，须报分管领导审定后施行。四、工程持续销售期营销中心工作〔一〕编写?工程开盘工作总结和下阶段营销推广方案?1、工程开盘销售一个月左右，工程营销中心人员应即组织工程销售部〔或营销代理公司〕、广告筹划效劳公司针对工程开盘情况，编写?工程开盘情况总结及下阶段营销推广方案?。2、?工程开盘情况总结及下阶段营销推广方案?要素：2.1开盘前营销推广工作回忆；2.2开盘销售情况及客户数据分析；2.3市场及客户反响；2.4开盘营销推广工作中出现的问题分析；2.5对策；2.6下阶段营销中心工作思路及具体营销中心工作方案〔含费用预算〕。3、?工程开盘情况总结及下阶段营销推广方案?经营销中心总监确认后，报公司分管领导审核，公司总经理〔或其授权人〕审定后，由营销中心部负责具体施行。〔二〕编写?工程销售阶段性工作总结及下阶段营销推广工作方案?及组织实施1、工程营销中心人员应根据工程实际情况，组织有关人员编制?工程销售阶段性工作总结及下阶段营销推广工作方案?〔含费用预算〕。2、?工程销售阶段性工作总结及下阶段营销推广工作方案?〔含费用预算〕要素：2.1阶段性销售工作回忆；2.2前阶段营销中心工作分析；2.3下阶段营销中心及销售工作目标、思路及方案〔含费用预算〕。3、?工程销售阶段性工作总结及下阶段营销推广工作方案?〔含费用预算〕经营销中心总监确认后，报公司分管领导审核，公司总经理〔或其授权人〕审定后，由营销中心部负责具体执行。4、在工程销售态势、市场营销环境没有较大变化的情况下，?工程销售阶段性工作总结及下阶段营销推广工作方案?〔含费用预算〕编写工作一般以半年为界。〔三〕分期开发工程的营销中心工作分期开发工程的营销中心工作，每期开盘前应参照新开盘工程工作程序执行，具体根据工程实际情况开展相关工作，有些工作环节可做适当删减，但至少包括以下几点：1、阶段性市场调查；2、前一阶段工作总结及下阶段工作方案；3、?分期销售定价建议报告?及销售文件的评审；4、分期开盘后工作总结及下阶段方案；5、密切关注工程销售动态，做好销售阶段销售管理。五、工程持续销售期销售价格管理工作销售阶段的销售管理，主要指价格策略调整、销售策略调整的管理。1.工程开盘销售后，工程营销中心人员应组织工程销售部〔或营销代理公司〕及时掌握销售进度、工程进度、销售态势、市场需求和销售前景，及时提出?房价调整建议?。?房价调整建议?经营销中心总监确认后流程报批。2、任何一次房价调整，售楼部经理应催促工程销售部〔或营销代理公司〕内务人员根据调价文件及时制作和校核新的?售价表?，并经营销中心总监及公司领导审批后启用。3、工程营销人员根据市场变化、工程销售实际情况或工程销售部〔营销代理公司〕的建议，提出的?工程销售策略调整建议?，经营销中心总监确认后，报分管领导审核，公司总经理〔或其授权人〕审定后执行。六、工程尾盘销售期营销中心工作1、工程即将交付之时尚有房源〔不包括公司保存房源〕，工程营销中心人员须组织广告筹划效劳公司、工程销售部〔或营销代理公司〕制定?工程尾盘促销方案?。?工程尾盘促销方案?内容要素：1.1寻找新的营销方式；1.2重新定义目标市场；1.3实施一些促销活动；1.4制造和挖掘新的卖点。2、?工程尾盘促销方案?经营销中心总监确认后，报分管领导审核，公司总经理〔或其授权人〕审定后执行。七、工程交付前营销中心工作〔一〕编制交房文件：?产品手册?〔?产品使用说明书?、?质量保证书?〕1、交房前三个月，工程营销中心人员负责组织相关人员根据集团公司交房文件标准模本编写工程交房文件：?产品手册?〔?产品使用说明书?、?质量保证书?〕。2、营销中心应组织工程各方相关单位和部门评审?产品手册?、?业主手册?的内容。评审流程按方案审批流程执行。3、营销中心根据评审意见修定两书内容后，填写?广告设计任务单?，委托广告筹划效劳公司进行设计，设计样稿经营销中心总监校对后，报公司分管领导审定。4、工程营销中心人员根据定稿后的工程交房文件，进行核价、委托印刷并验收。〔二〕组织制作园区标识系统1、交房前三个月，根据评审定稿的?工程VI管理手册?，工程营销中心人员应协助工程建设部在设计公司设计师的指导下开始制作园区标识系统。2、工程营销中心人员根据定稿后的园区标识设计文件，组织制作公司进行打样并核价。样品及费用经营销中心总监确认后，报集团公司分管领导审核，然后委托制作公司制作、安装并验收。〔三〕制定交房前专项筹划活动方案工程筹划人员依工程情况制定专项筹划活动控制程序执行。八、营销中心工作成品质量控制规程〔一〕宣传软文的撰写、发布工作控制流程1、工程营销中心人员负责组织工程宣传软文的撰写工作。2、宣传软文的发布由营销中心总监审核，报分管领导审核。〔二〕平面广告的设计、发布工作控制规程1、平面广告〔包括报纸、杂志等〕控制工作包括委托设计、监控、审核、发布及评估、费用支付等。2、设计：工程营销中心人员根据上级领导审批通过的平面广告主题、广告诉求等，填写?广告设计任务单?，委托广告筹划效劳公司进行广告创意设计。3、监控：工程营销中心人员负责对平面广告设计方案进行质量监控，提出修改意见，反响给广告筹划效劳公司，催促其进行修改。广告设计方案质量监控的主要内容：3.1广告设计是否符合委托要求；3.2广告诉求表达是否明确，文案语句是否优美、精炼、流畅；3.3广告构图是否优美、匀称；3.4工程介绍内容、数据等是否准确；3.5企业名称、集团及工程LOGO、销售电话、销售地址等是否准确。4、审核：修改后的广告设计方案经营销中心总监确认后，报分管领导审核、公司总经理〔或其授权人〕审定后执行。5、费用审批：广告设计方案定稿后，由工程营销中心人员填写?合同审批表?〔含费用预算、附合同〕。6、发布及评估：营销中心总监及上级领导审批后予以广告刊登。工程营销中心人员负责对刊登实样进行核验，对广告刊登效果进行评估，并保存广告刊登实样〔至少3份〕。7、平面广揭发布的合同签署及费用开支，遵照有关规定执行。〔三〕、电视、电台、网络广告的创意、制作、发布工作控制规程1、电视、电台、网络广告控制工作包括委托创意设计、制作、评审、发布及评估、费用支付等。2、创意设计：工程营销管理人员根据上级领导审批意见，填写?广告设计任务单?，委托广告筹划效劳公司或电视台、电台、网络广告制作公司进行广告筹划、创意和制作。电视、电台、网络广告制作公司的选择、评价，参照确定广告筹划效劳公司的相关规定执行。3、制作：工程营销管理人员负责催促合作方制作电视、电台、网络广告样片，并做好制作过程中的质量监控和本钱管理。4、评审：营销中心总监负责组织公司领导、工程销售部〔或营销代理公司〕、广告筹划效劳公司等相关单位和部门对广告样片进行评审，并催促合作方根据评审意见进行修改。5、审核：修改后的广告样片经工程负责人确认后，报营销中心总监及分管领导审核、公司总经理〔或其授权人〕审定后执行。6、发布及评估：广告样片修改定稿后，经营销中心总监审批后，予以播放。工程营销中心人员负责对播放实样进行核验，对广告播放效果进行评估，并保存播出带。7、费用支付：电视、电台广告制作、发布的合同签署及费用开支，遵照有关规定执行。〔四〕户外广揭发布工作控制规程1、户外广告设计、制作控制工作包括户外广告牌、工地现场、销售案场广告牌的的委托设计、评审、制作、监控、发布、验收、评估、费用支付等。2、户外广告牌的选址：2.1根据楼盘销售需求选择适宜的户外广告牌地址：工地现场、闹市区、高速公路、机场、商场等；2.2考虑选择人流、车流密集指数较高位置；2.3结合费用情况综合确定户外广告牌选址方案；2.4户外广告牌选址方案经营销中心总监确认后，报公司分管领导审核、公司总经理〔或其授权人〕审定后执行。3、委托设计：工程营销管理人员负责根据评审通过的?营销中心书?及?阶段性营销推广工作方案?中的广告主题、广告诉求等，报营销中心总监审批，同意前方填写?广告设计任务单?，委托广告筹划效劳公司进行户外广告的设计。4、评审：营销中心部负责工程销售部〔或营销代理公司〕、广告筹划效劳公司等相关单位和部门对广告设计方案进行评审，并催促合作方根据评审意见进行修改。评审要素：4.1广告设计是否符合委托要求；4.2广告诉求表达是否明确，文案语句是否优美、精炼、流畅；4.3广告构图是否优美、匀称；4.4工程介绍内容、数据等是否准确；4.5企业名称、集团及工程LOGO、销售电话、销售地址等是否准确。5、审核：修改后的广告设计方案经营销中心总监确认后，报分管领导审核、公司总经理〔或其授权人〕审定后执行。6、监控、发布、验收及评估：户外广告牌发布前，工程营销人员需催促制作公司严格按照设计稿打〔小〕样，样品经营销中心总监确认后发布。工程营销中心人员负责根据设计效果图对广告牌搭建实际效果进行验收，对广告牌效果进行评估，填写?制作品质量、效果监控表?。7、户外广告制作和发布的合同签署及费用开支，参照鼎恒置业公司相关审批管理暂行规定中的有关规定执行。〔五〕工程宣传印刷品设计、印刷工作控制规程1、工程宣传印刷品设计、印刷的控制工作包括工程楼书、宣传单页、交房文件、规章制度等相关印刷品的设计、监控、设计稿审核、印刷控制、验收、评估、费用支付等。2、设计：工程营销中心人员根据评审通过的?营销中心书?及?阶段性营销推广工作方案?，负责填写广告宣传品的?广告设计委托书?，委托广告筹划效劳公司进行广告宣传品的编制、设计。3、监控：工程营销中心人员对设计过程进行质量监控。宣传品质量监控的要素：3.1宣传品的编制、设计是否符合委托要求；3.2创意表达是否新颖，文字表达是否准确、优美；3.3相关工程介绍的内容是否准确；3.4企业名称、企业及工程LOGO、销售电话、销售地址等是否准确；3.5宣传内容或文字表述是否有与现行法律法规相冲突的地方。4、审核：工程营销管理人员负责校审楼书、宣传单页等宣传品设计样稿，设计打样稿经营销中心总监确认后，报分管领导审核，公司总经理〔或其授权人〕审定。5、费用审核：填写?宣传品、印制品费用申请单?，经营销中心总监确认后报分管领导审批，总经理审定前方可施行。6、制作：工程筹划人员会同广告筹划效劳公司严格按照设计样稿对印刷品印刷过程进行质量控制。7、验收：工程营销中心人员应会同工程销售部〔或营销代理公司〕对印刷数量和质量进行验收。8、发放：工程营销中心人员应催促工程销售部〔或营销代理公司〕填写?宣传品资料入库清单?，做好宣传品的保管、发放工作。9、评估：工程营销中心人员负责对印刷品印制效果进行评估，填写?制作品质量、效果监控表?。10、费用支付：工程宣传品印刷合同的签署及费用开支，按照鼎恒置业公司的有关规定执行。11、其他：工程营销管理人员应对工程销售部〔或营销代理公司〕楼书的使用、保管情况做不定期的检查。新楼书、宣传单页等启用时，应及时催促工程销售部〔或营销代理公司〕填写?宣传品资料销毁清单?，将作废、失效的楼书销毁。〔六〕模型设计、制作工作控制规程1、模型设计、制作的控制工作包括模型的供应商选择、委托制作、审核、质量控制、验收、评估、费用支付等。2、供应商选择：工程营销管理人员要求通过比较、考察选择模型制作供应商。3、设计：工程营销中心人员委托合作方进行模型方案设计。4、评审：营销中心部负责组织设计公司、营销代理公司、广告筹划效劳公司等相关单位和部门对模型设计方案进行评审，并催促合作方根据评审意见进行修改。评审要素如下：4.1是否如实展现规划特点；4.2是否表达建筑特点及色彩；4.3是否生动表达景观设计特点；4.4楼盘展示信息是否正确；4.5制作材质是否符合要求、工艺是否精细；4.6费用情况。5、费用审核：工程营销中心人员应经营销中心总监确认后，报分管领导审核，总经理审批以前方可施行。6、监控：工程营销中心人员根据评审确定的模型设计方案组织合作方进行制作，并过程进行质量监控。7、验收：营销中心部应会同设计公司、工程销售部〔或营销代理公司〕对模型制成品根据设计要求进行验收。8、评估：工程营销中心人员负责对模型成品进行评估，填写?制作品质量、效果监控表?。9、费用支付：模型制作合同的签署及费用开支，按照鼎恒置业公司有关管理中的有关规定执行。九、专项促销筹划活开工作控制规程专项促销筹划活动是指工程公司根据市场状况和销售实际需要，组织参加房交会，举办客户联谊会、产品说明会、交房晚会等各类促销筹划活动。〔一〕房交会工作规程1、工程营销中心人员收到房交会邀请函后，应根据工程工程、销售情况及房交会影响情况，拟定?房交会参展请示报告?，报告应包括展会情况、参展主题、预计展位面积、费用，经营销中心总监确认后，报分管领导审核，公司董事长〔或其授权人〕审定前方可参加。2、工程营销中心人员负责进行展位〔抽签〕确认工作，原那么上应取得展会中较佳位置。3、工程营销中心人员负责进行展位设计的委托工作，假设原定的广告筹划效劳公司不能承担展位设计工作，那么须进行设计招标工作，流程如下：3.1考察：工程公司先对展位设计、制作单位进行初步考察，确定三家左右意向合作单位，考察要素如下：3.1.1公司设计实力和制作实力；3.1.2公司成功案例及优势；3.1.3公司效劳质量；3.1.4公司信誉等。3.2邀标：确定意向合作单位后，工程营销中心人员负责编写?房交会展示方案邀标书?，组织意向单位参与招投标。?邀标书?至少包括以下两方面的内容：3.2.1投标邀请函；3.2.2投标人须知；3.2.3具体要求及提交内容：公司资质、业绩、方案人员组成、关于工程参展的筹划主题、相关创意说明、费用要求、合同条件等；3.2.4正式投标书；3.2.5附件：企业简介、工程概况、参展主题设想、参展时间、要求等；3.3评价：工程公司根据招投标情况，评价设计布展公司。评价依据主要有：3.3.1展位设计创意及可行性；3.3.2设计是否符合公司风格要求；3.3.3公司制作执行能力；3.3.4公司实地考查情况；3.3.5公司效劳质量；3.3.6费用比较。3.4报批：工程公司根据招投标结果，填写?供方评价表?〔附合作方资料〕，经营销中心总监确认后，报分管领导审核，公司总经理〔或其授权人〕审定。3.5复议：营销中心部根据集团公司审批意见，与合作方就细节进一步沟通，直至达成最终协议。4、工程营销中心人员根据评审确认的展位设计方案，组织招标采购部管理人员进行展位制作费用核价。5、展位设计、制作费用的合同签署和费用开支，遵照鼎恒置业公司有关规定执行。6、展板设计：工程营销中心人员负责填写广告宣传品的?广告设计委托书?，委托广告筹划效劳公司进行展板设计。7、展板设计评审：工程营销中心人员组织工程销售部〔或营销代理公司〕、广告筹划效劳公司等相关单位和部门对展板设计方案进行评审，评审要素如下：7.1展板设计是否符合委托要求；7.2展板内容诉求表达是否明确，文案语句是否优美、精炼、流畅；7.3展板构图是否优美、匀称；7.4工程介绍内容、数据等是否准确；7.5企业名称、集团及工程LOGO、销售电话、销售地址等是否准确；7.6宣传内容或文字表述是否有与现行法律法规相冲突的地方。8、工程营销中心人员负责组织布展公司、营销代理公司进行展位的现场布展工作，负责协调安排现场问题，确保在组委会要求时间内完成布展工作并到达预期布展效果。9、工程营销中心人员负责组织工程销售部〔或营销代理公司〕、广告筹划效劳公司以及所有参展人员进行“参展期间工作分工及协调会〞。协调会由工程营销中心人员主持，会后提交?参展期间工作分工及协调会议纪要?。“参展期间工作分工及协调会〞内容包括：9.1展位情况介绍：包括展位区域位置、展板内容、储存空间、参展时间等；9.2确认资料发放数量和控制；9.3确认销售人员客户统一说辞以及回应记者采访姿态；9.4确认参展期间各项工作分工，包括参展、市场调查工作和客户投诉工作等，并整理参展人员通讯录；9.5确认参展期间需本卷须知；9.6指定参展期间总负责人，处理相应突发事件。10、工程营销中心人员配合销售部〔或营销代理公司〕对参展销售人员进行统一培训，包括“礼仪培训〞和“产品培训〞。11、房交会期间的销售工作按?效劳过程控制程序?有关要求控制。12、展销会期间，工程营销中心人员催促销售部〔或营销代理公司〕做好房交会期间市场调查工作。市场调查人员在展会期间应对各参展楼盘进行详细了解，对各类型楼盘供应量、销售情况、营销手段等进行分析。13工程营销中心人员负责组织布展公司、销售部〔或营销代理公司〕进行展位的撤展工作，负责协调安排现场问题，并最大程度上考虑对各材质进行回收利用。14、工程营销中心人员在房交会结束后，应催促销售部〔或营销代理公司〕在一周内完成?房交会参展情况总结?和?房交会市场调查报告?，经营销中心总监确认后，呈报公司领导。〔二〕客户联谊会、产品说明会、交房晚会等促销活动控制规程1、应工程销售特殊需要，除已审定的?营销中心书?、?阶段性营销中心推广工作方案?中各项活动方案外，工程公司需举办客户联谊会、产品说明会、交房晚会等促销活动，工程营销中心人员应先拟写?活动请示报告?，经营销中心总监确认后执行。凡假设以公司名义举办的大型专项筹划活动，须报公司分管领导审核，公司总经理〔或其授权人〕审定后执行。2、各类促销筹划活动实施前，工程营销中心人员须编制?活动筹划方案?，活动筹划方案要素：2.1活动的主题和目的；2.2活动的时间和地点；2.3活动内容安排、场地布置及其他相关活动宣传安排等；2.4活动物品准备和人员安排；2.5活动费用预算。3、?活动筹划方案?经营销中心总监确认后执行。4、活动筹划方案合作方选择规程。4.1考察：工程营销中心人员先对合作方进行初步考察，确定三家左右意向合作单位，考察要素如下：4.1.1公司筹划能力和承办能力；4.1.2公司成功案例、合作客户及优势；4.1.3公司人员结构及资金实力；4.1.4公司运营机制及公司信誉等。4.2邀标：确定意向合作单位后，工程营销中心人员负责编制?促销活动效劳邀标书?，组织意向单位参与招投标。?邀标书?至少包括以下两方面的内容：4.2.1投标邀请函；4.2.2投标人须知；4.2.3具体要求及提交内容：公司资质、业绩、人员组成、关于工程的筹划报告、相关活动说明、费用要求、合同条件等；4.2.4正式投标书；4.2.5附件：企业简介、工程概况、活动要求及目标等。4.3评标：工程公司根据招投标情况，评价筹划公司。评价依据主要有：4.3.1活动方案创意及可行性；4.3.2活动方案时否符合要求；4.3.3公司协调执行能力；4.3.4公司实地考查情况；4.3.5费用比较。4.4报批：工程营销中心人员根据招评标结果，填写?供方评价表?〔附合作方资料〕，报营销中心总监审批。5、工程营销中心人员根据审批确认的活动筹划方案，组织招标采购部管理人员进行费用核价。6、营销中心部负责组织合作方进行活动的组织、活动场地的布置和撤离，活动结束时，材料应尽量考虑回收和再次利用。7、促销活动的合同签署及费用开支，遵照鼎恒置业公司费用审批管理中的有关规定执行。8、活动结束后，工程营销中心人员假设认为活动举办成功，具有推广价值，应负责编写?促销活动总结报告?，经营销中心总监确认后，呈报公司领导。〔三〕各类评奖或赞助活动管理规程1、营销中心部根据市场状况、销售状况或工程实际情况等，需要组织参加各类评奖或赞助性质活动时，工程营销中心人员应拟写?工程专项筹划活动请示报告?〔含费用预算〕。2、?工程专项活动请示报告?要素如下：2.1活动情况；2.2参加活动目的；2.3活动方案；2.4期活动效果；2.5预计费用。3、?工程专项筹划活动请示报告?经营销中心总监确认后，报分管领导审核，公司总经理或其授权人〕审定后执行。4、筹划活动的合同签署及费用开支，遵照鼎恒置业公司管理制度中的有关规定执行。〔四〕工程营销中心类文件、资料上报备案和存档的管理规程1、工程营销中心过程中的各类重要文件：?市场调查报告?、?可行性研究报告?、?产品筹划书?、?营销中心书?、?工程定价建议报告?、?阶段性工作总结及下阶段营销推广工作方案?、?促销筹划方案?、?房交会参展情况总结?、?房交会市场调查报告?、?工程专项筹划活动总结报告?等经营销中心总监及相关公司领导审定后，均须报公司综合办公室存档备案。如有调整，必须及时将调整定稿后局部内容报相关部门备案。2、营销中心部需按月〔或阶段性〕上报工程营销中心工作总结〔含费用开支情况〕及下月〔或阶段性〕营销推广工作方案〔含费用预算〕。3、营销中心部的各类营销中心费用开支，均应与各合作方签订相关合同。其中广告筹划效劳合同、营销代理合同、与当地主流媒体签订长期合作合约等重要合同复印件均须报公司综合办公室备案，其他合同在按程序报批签署后由营销中心部存档。4、营销中心部应与当地主流媒体争取最优惠的折扣条件。当地各媒体正式报价单及享受折扣情况，均需报公司招标采购部存档，作为费用审核的依据。5、工程统一对外介绍的文字、数据、图片等如有调整、更新和变动，营销中心部必须及时将最新信息上报至集团公司筹划部。6、工程营销中心人员应在工程开工前，物色专业的摄影师及摄〔录〕像单位，对工程推进过程中的重大节点进行摄影、摄像，并保存相关作品。7营销中心部各类营销中心工作成果，包括但不限于报纸、刊物、户外、网络、电视、电台广告、各类宣传印刷品、销售用品、销售资料、摄影、摄像资料等营销中心人员经办的各项工作成果须以实样〔或样带〕及光盘形式〔eps/tif/jpg格式〕保存，其中报刊、各类宣传印刷品、销售用品、销售资料等不得少于3份。第五局部广告投放及物料制作管理制度一、管理原那么1、事先方案启动初期依营销节点制定：前期、中期、后期广告投放方案；年初制定本年度各月广告投放方案；每月制定本月广告投放方案并提供细案；2、事中执行营销中心部部根据工程方案、月度广告投放细案与工程营销情况提出广告投放建议，报公司领导审批；3、事后评价营销中心部需详细按客户来访情况与客户成交情况等因素综合进行分析、评价广告投放效果；4、总价控制，合理方案住宅工程广告投放比例：预计总销售额×1.5%商业工程广告投放比例：预计总销售额×2.5%综合工程广告投放比例：预计总销售额×2%工程销售完成后广告实际投放费用总额不得超过以上比例；二、管理流程提出广告方案提出广告方案筹划负责人初审内容：目的、数量、金额、合同、效果预期、销售目标针对方案内容真实性和效果进行审查；营销筹划总监复审讨论执行的可性行、效果评估、价格〔费用〕复议；行政副总批复招标采购部会审总经理批复营销筹划总监按批复意见执行三、具体执行标准1、广告方案〔1〕广告方案包括?工程总体广告宣传方案?和销售各阶段?销售广告宣传方案?在工程正式确定开发后一个月内，或工程正式启动前一个月内，营销中心部提出工程前期广告宣传方案〔开始认购之前〕。在工程开始认购前一个月提出广告宣传方案，并在广泛征询广告公司意见的根底上，提出?工程总体广告宣传方案?〔2〕?工程广告宣传总方案?包括但不限于以下内容：销售阶段起止时间；各阶段在各类媒体上投放的各类广告数量、费用、原因；各阶段广告费用及比例〔包括广告宣传量占销售额的比例、各销售阶段广告宣传量的投放比例、各媒体广告宣传费的投放比例等〕销售目标及广告效果；广告效果测评及保障措施、责任制等〔3〕各工程不同时期或阶段，营销中心人员根据?工程总体广告宣传方案?规定的要求，提出并编制销售各阶段?销售广告宣传方案?；〔4〕阶段广告宣传方案可分为：前期广告宣传方案〔开始内部认购前〕；开盘前广告宣传方案〔取得“预售许可证〞前，包括“预热期〞、“内部认购期〞〕开盘后的强销期广告宣传方案〔每月另应编制?月度广告宣传方案?〕；尾盘期广告宣传方案〔销售率到达80%以后〕四、广告方案的调整〔1〕以下情况下，工程营销部可提出变更广告宣传方案：房地产宏观市场发生较大变化时；工程竞争格局发生变化时；实际销售与方案有较大变化时。〔2〕变更方案由营销中心总监以书面提出，由上级领导会签后执行。五、广揭发布〔1〕内容的合法：宣传内容与国家?关于加强房地产广告管理的通知?相符合；〔2〕文字表述清楚，并能表达出广告的目的；〔3〕图案设计与文字表达内容相符合，视觉冲击力、艺术性强，有创新；〔4〕联系方式齐全、准确、容易实别；〔5〕广告文案由筹划人员起草，营销中心总监审批，报上级领导审定；六、广告效果评价〔1〕营销中心人员负责广告效果的测评。〔2〕广告测评应在广告播出后15天至35天内完成，测评内容包括：广揭发布后10-15天做广告认知度〔广告认知度=认知人数/被调查总人数〕广揭发布后30-35天做广告实际效果测评〔来访人变化、成交情况变化等〕〔3〕营销中心总监根据测评结果编制?广告效果测评报告?上报公司。

第六局部营销系统销售管理目标与内容第一节销售案场管理目标第二节销售案场标准管理内容第一局部销售人员行为规第二局部销售案场其他效劳人员行为标准第三局部销售案场接待标准第四局部销售案场接待和流程第五局部销售案场工作标准第六局部销售部门管理制度第七局部客户资源管理重点第八局部开盘前准备工作管理重点第九局部开盘热销期管理重点第一节销售案场管理目标通过对案场销售人员行为标准和案场销售接待工作标准的管理，以及销售案场管理制度的进一步强调，对销售过程中的客户进行引导与把握，化解抗性，增加认同，促进成交。同时进一步增强每一位销售人员的业务能力和效劳素质，全面提升销售的案场管理水平。第二节销售案场标准管理内容第一局部销售人员行为标准第一条销售人员仪表标准1、员工必须统一着装，保持整齐干净，无污迹和明显皱褶；扣好钮扣、结正领带，衣袋中不宜有过多物品，皮鞋要保持干净、光亮。〔1〕、衬衣：一般统一颜色，领口和袖口必须要扣，衬衣袖口应露在西装袖口外半寸，衬衣应勤洗勤换。〔2〕、领带：佩戴要饱满端正，其长度以到皮带扣为宜。〔3〕、裤子：要求整烫平整，裤缝对齐，其长度以覆盖住鞋面为宜。〔4〕、鞋子：须及时擦拭，保持光亮。应采用深色或较传统的样式。〔5〕、袜子：男士宜用深色或黑色的袜子，女士宜用肉色袜子。〔6〕、鞋跟：宜穿平跟、中跟，一般以不超过三公分为宜。2、男员工头发要常修剪，应梳理整齐，发脚长度以保持不盖耳部和不接触衣领为度，不得蓄胡须。女员工上班期间不宜留披肩发，刘海以不过眉毛为宜，常洗头，保持无头屑。3、女员工上班须淡妆，但切忌浓妆艳抹，不许纹眉，不涂眼影，力求自然、美丽，精神好；不得涂有色指甲油，不得佩带手表、戒指之外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水。4、员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物。5、为客户效劳时，不得流露出厌烦、冷淡、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人效劳。6、提倡勤洗澡，勤换衣物。第二条销售人员举止标准1、站姿：双肩要平稳，双脚适当分开，双腿笔直；双手可自然下垂,一只手搭在另一只手背上，可交叉在前，也可交叉在后，头部端正，面露微笑，目视前方。不可双手交叉在胸前，或斜靠一边。2、坐姿：肩要平稳，双手可自然放在腿上或搭在扶手上，双腿并拢，坐着时不得摇动椅子发出响声。女士着裙入座时宜先拂一下裙后摆，以免裙子起皱。着西裤时，双腿可适当交叠，但脚跟要朝下，男士入坐时，双腿可略分开一点，坐靠背椅时，不能仰靠太厉害。坐着时，双腿姿势不能频繁交换，不能跷二郎腿，不能抖动双腿。3、走：脚后跟不能拖着地，走势应匀称矫健，保持节奏，头平视，脚步不能迈得过大。不能慢吞吞或连走带跑，不能手挽手或勾肩搭背，也不能双手插兜。站、坐、行均须挺胸收腹，腰板挺直，双肩平稳，不得倚靠，与客户交谈时，上身稍前倾，不可东张西望或显得心不在焉。第三条销售人员谈吐标准1、与客户交往时，保持微笑，目光柔和地注视对方。2、客人谈话时，注意认真倾听，不要中途打断客户的谈话或生硬地插嘴，应等对方把话说完或告一段落时再找适宜的时机转移话题，始终做到热情有礼，面带微笑，语调和缓并善于用赞美的言辞与客户沟通和接近。3、工作时间应以普通话交流，如顾客讲方言，可以讲方言。防止在顾客面前与同事说顾客不懂的话及方言。4、与客人交谈宜保持60-120公分的距离，交谈时不可整理衣着、头发、看手表等。5、与客人交谈时，注意言简意赅，措词得当，不卑不亢。同时要竭力防止不尊重的口气，态度要真诚，切忌不冷不热、爱理不理、语调生硬、不得耍笑客户。6、客户提问时，尽量防止一些模糊不清的句子，答复要肯定，要竭力防止诸如可能、大概之类的话，要防止对客户进行不礼貌的反问。有时由于一定的策略必须这么做时，可采取其他一些方式，对不能马上答复的问题，可以对客户说“对不起，这个问题我得请示公司领导，马上给您回复，好吗〞等。7、在售楼处内不得大声说笑或手舞足蹈，但也不能造成同事之间关系紧张，气氛沉重。8、不得以任何借口顶撞、挖苦、挖苦、嘲弄客户，必须有“来者皆是客〞的效劳意识。9、称呼客户时，要用“某先生〞、“某小姐或女士〞，不知姓氏时要用“这位先生〞、“这位小姐或女士〞。绝不能以“喂〞或“嗳〞来招呼客人、同事。第四条其他行为标准1、递交客户的物品应双方送上，递名片时名字顺对客户。2、如果要送礼物给客户表达某种情意，还需注意礼物的外包装；客人馈赠礼物时，应尽量谢绝，贵重礼品，一定要谢绝。3、送客一般要求送至案场门口，如客户开车前来也可以送其到车上。4、不得对顾客评头论足，不管顾客买与不买，都应礼貌相待。第五条销售人员的效劳态度1、微笑以微笑来迎接客户，用微笑与同事和睦相处。2、礼貌任何时刻都应使用礼貌用语。3、诚信不欺骗客户，诚恳待人，与客户的约定必须严格遵守。4、耐心对客户的要求认真细致地聆听，耐心仔细地介绍解释。第六条销售人员不应该有的行为和习惯1、不在客人面前揉眼睛，挖耳朵、鼻子；2、不在客户面前拉扯、闲谈、化装；3、不模仿客户的口音、语气、语调或某种生理缺陷；4、走路时不得从客人中间经过，应该从边上绕过。如不得已，那么必须向客人先行致歉以提请注意；5、为客户效劳时，不得当面使用牙签、打喷嚏、打饱嗝、咳嗽或吐痰，如不得已，那么应事先向客户致歉；6、上班期间不在案场吃零食；7、伤口必须包扎好，不可裸露在外，也不能显得太脏。第二局部其他效劳人员行为标准第一条礼宾部人员效劳标准1、一般由男性担任，统一着规定服饰，仪表堂堂，阳光健朗。2、按时上岗，轮流就餐，不得空岗。3、在门口及沿途引领客户进入接待中心，清晰指引路径；在车辆驶入时，用标准的手势指挥车辆进入。4、为客人拉开或关闭车门，并协助客人搬放行李。5、帮助司机或客户泊好车辆。6、做好沿途的引领接待工作，及时通知相关人员准备接待。7、下雨或下雪时为客户打伞，兼顾老人儿童的行走平安。8、在客人离开时帮助指挥门口车辆，以便于客户车辆驶出，并目送车辆远行。9、主动和客户打招呼，用根本礼貌用语。10、来过两次以上的客户或其他人员，尽量记住其车型、车号，以便通知销售人员做好重复接待工作。11、随时监控门区、停车场等处卫生情况，需要维护及时通知保洁人员清理。第二条酒吧〔水吧〕效劳人员效劳标准〔根据案场需要考虑〕1、每天上班后检查各种器具器皿安放及消毒状况，为即将到访的客人准备饮料和休闲食品。2、熟悉所使用器具的操作方法，熟悉所准备的各种饮料、休闲食品的名称及特性。3、保证食物、饮料的品质、质量和美观。4、严格检查产品保质期，过期食品一律销毁。5、对各种饮料食品的消耗作记录。6、对所需物品的缺乏及时作出汇报。7、五星级的效劳标准。〔1〕、客人一到案场即密切观察其行走、转移、落座的位置。〔2〕、冬季准备温水、温毛巾；夏季准备冰水、冰毛巾。〔3〕、杯具下面一律放杯垫〔统一制作〕，用后及时收走。〔4〕、客人普通小坐，仅奉上冰水〔温水〕；假设客人进入VIP洽谈室长坐时，可轻声询问是否需要咖啡，在满足客人要求的同时奉上冰毛巾〔温毛巾〕。〔5〕、一律选用公司统一制作的杯具、烟灰缸、杯垫等；为客人送水使用专用的托盘。〔6〕、杯具用后及时清洗消毒，保持现场工作区域内卫生。〔7〕烟灰缸要及时清理，烟灰缸内的烟蒂不超过3个，假设到达3个时那么必须马上更换。第三条保洁人员效劳标准1、保洁人员统一着装，统一配备保洁用具。2、案场内外进行日清洁，包括接待中心、办公区域、样板间、接待大堂出入口、电梯厅、停车场、装饰水系、外围绿植等。3、接待中心应保证每日至少两次清洁；办公区域早晚各清洁一次。4、在无客人接待的情况下，样板间应固定至少每日清洁一次，安排固定专职保洁人员；如遇重大接待任务或活动，要另外安排清洁方案。5、每两周对接待中心、样板间做一次细部清洁，包括玻璃、柜子、墙裙、踢脚线、设备前方电线接线板、卫生间门窗等卫生死角。6、在客人来访前做好清洁工作，客户到访时，所有保洁人员一律回避，客人离开后及时清场。7、保持员工休息间的卫生。8、每日应对电梯间进行清洁；9、卫生间是清洁目标的重中之重，要特别建立卫生间清洁维护制度。〔1〕、卫生间每日早、中、晚至少清洁三次，中间可数次巡查。〔2〕、要及时更换卫生间的用品和装饰品，保持气味清新；要每日检查挂钩、马桶、镜子、水龙头、灯具等设施的完好性，如有问题及时上报更换修理。〔3〕、熟悉各种不同物品的清洁原那么和程序，防止因操作不标准带来物品的损坏；对因个人原因造成的物品损坏，应因具体情况给予赔偿。〔4〕、及时通报清洁用品的缺乏，做好消耗记录，节约使用。〔5〕、不得把拖把、抹布、洗洁灵等用品放在卫生间明处。第四条保安部人员效劳标准〔物业局部的〕1、承担工程管理范围平安警卫工作，确保公司员工和来访者的人身、物品平安。2、保安部门保持24小时不间断上岗，对往来人员通报及时；严格执行交接班工作，不空岗。3、对公共区域进行闭路监控；对进入工程的人员进行及时的通报。4、熟悉各种保安用具和防火用具的使用方法，对社会治安大环境有一定了解。5、熟悉案场总控制电源及网络。6、严禁在公共区域内吸烟。7、严禁在工作时间工作地点喝酒，赌博，聚众喧哗。8、遇到紧急情况及时与警方联系。9、熟悉其他部门的人员工作时间安排。10、认真做好防火防盗、防流氓、防破坏的工作。11、禁止一切推销、零售的人员进入案场。12、每晚案场人员下班后，全案场内外巡检一次，如发现异常情况及时上报。第五条看房车(电瓶车)司机效劳标准1、看房车司机、电瓶车司机均要仪容整洁，按规定着装，遵守销售人员效劳标准要求。2、看房班车〔电瓶车〕司机要听从、配合销售人员接送客人，必须严格遵守运行时间，保证运行平安。3、看房班车每日上班前和下班后两次清洁车厢和行李箱，车上要备足饮用水〔以小瓶包装水1-2箱为宜〕、工程相关销售资料、卫生袋〔防呕吐〕、伞、小药箱〔清凉油、藿香正气水、跌打药水等常备平安用药〕以及其他备品。4、电瓶车司机要佩戴对讲机，随时配合销售人员接送客户至样板间。5、看房车司机、电瓶车司机均要掌握本集团、本工程根底概要情况，以备客人询问。同时注意收集车上客户反响信息，与销售人员沟通，促进效劳品质。第六条其他出入案场的人员标准1、诸如快递公司、外卖送餐、送花、绿植维护、报刊发送等人员也偶尔在销售案场出入，根据“回避〞原那么，要在远离客户出入的地方另外设计出入动线。2、销售案场如需以上人员的效劳，要合理安排时间，尽量防止在客户接待顶峰期出现。第三局部销售案场接待标准和流程第一条来访客户接待标准1、在销售提成制根底上，案场销售人员应按事先排定顺序循环进行客户接待，确保时时有人注视案场入口，做到主动接待。2、客户进门，销售人员应主动起身迎接客户，并提醒其他销售人员注意。要求态度大方、热情礼貌，并说：“您好！欢迎光临〞或“您好！欢迎参观〞。主动询问是否首次来访，以确定接待人员与介绍内容。3、接待首次来访客户应根据销售部事先设定的“新客户接待流程〞进行接待介