交际语言学课件

交际语言学的一般理论第四章2第一节交际学的基本要素

交际语言学最主要的是言语交际语言学，言语交际活动是一个纷繁复杂的信息交流的过程。人们可以从不同的角度进行描述，例如“到什么山上唱什么歌”，“说话听声，锣鼓听音”，又如“察言观色”，“看菜吃饭”等等，都是人们在日常生活中积累的感性之谈。如果究其根本，人们为什么不直截了当地表达自己的看法而要让人“听音”呢？这么做的理论依据是什么？——言语交际的过程是一个多层次的动态过程，包含了许多异质因素，而这些因素又直接或间接地影响着言语交际的顺利进行。一句骂人的话会因为说话环境的不同，变成一句亲昵的话；有时同一句话，由于听话人的不同，会生成不同的意思；有时一句话表面上在“指桑”实则在“骂槐”。这些存在于言语交际中并时时制约和影响着交际效果的因素被称为言语交际的要素。3一、言语行为的交际双方言语交际本身就是交际双方为了达到各自的目的而进行的一种言语行为，即言语交际是发生并作用于人与人之间的一种活动。如果没有人的参与，就没有言语交际，因此，言语交际的基本要素之一就是——人。人作为交际主体直接参与到言语交际的实践中，包括口头交际的听说双方和书面交际的读写双方。不言而喻，人根本无法离开交际。在交际的过程中，交际主体由于能力、角色以及采用的交际方式、方法的不同直接影响着交际效果的成败。近年来一些研究社交、公共口才的著作，就是为了更加科学地帮助交际主体提高交际能力。第四章4二、言语行为的交际目的言语交际都是在交际目的制约下进行的。不同的交际目的制约着人们不同的交际行为，人们总是选用得体的话语来实现某一特定的目的。交际目的是交际行为的启动因素。在一定目的的支配下，人们才会产生言语交际的欲望和动机，从而进一步发展为言语交际的具体行为。交际目的是各种各样的。有的是为了抒发一种情感，希望引起对方的共鸣；有的是为了寻求对方的帮助；有的是表示祝贺、道歉；有的是施加影响的言语行为，诸如发布命令、提出告诫、希望对方遵守或警惕等等。总之，人们进行交际时都具有一定的倾向性，都想通过语言交流在他人身上引起所希望的结果和影响。第四章5三、言语交际环境——语境

任何言语交际总是人们在某一特定的时间、地点、情境中，为某一目的与某人进行的活动。语境包含的内容十分广泛。构成语境的因素，有语言内部的，即词语、句子、段落等单位的上下文内容；有语言外部的，即言语交际的场合、气氛和蕴藏在人们交际中的社会文化背景。对于语言外部的语境因素，英国著名学者马林诺夫斯基曾把它分为“情境的上下文”和“文化的上下文”两部分，分别相当于上文提到过的“言语交际的场合”和“社会文化背景”。根据马林诺夫斯基的划分，一共有三种构成语境的因素：一是语言内部语言单位的上下文；二是言语交际的场景；三是影响到言语交际的社会文化语境。第四章6四、话语

任何言语交际都是以语言为工具，以说、写和所说、所写的言语形式来进行的。言语交际过程中的话语是人们表达和理解的焦点。“话语”在语言学中的定义是一个相对完整的语段，通常指口头交际中单个说话人的连续的一段话，或者书面交际中文章的一个段落。话语作为言语交际的内容，负载着交际言语所传达的千变万化的信息，应是言语交际的归宿。前面我们分析了交际主体、语境和交际目的，交际主体根据自己的交际目的实施言语交际的行为，语境则对这一行为具有制约作用。但是无论是主体的交际目的，还是语境的制约作用，最终都要在千变万化的话语中体现出来。当然话语是用有限的语言工具制造出来的无穷的言语，再加上说话者个人言语的变异运用，所以是交际语言学一个十分复杂又引人入胜的研究对象。话语及其所表现出来的言语行为方式是言语交际的中心环节，是人们赖以进行交际的最重要手段；话语千变万化，要体现交际目的，又要适应语境的制约。第四章78知识链接：美国宾夕法尼亚州立大学的语义哲学家海默斯提出了“言说的种族学”理论，他认为，在言语活动中包含１７个因素，分为８类，以字母为代表，就是ＳＰＥＡＫＩＮＧ，正好是“ｓｐｅａｋｉｎｇ”一词。这８个方面，即言说（ｓｐｅａｋｉｎｇ）形成一个“语义域”，或“语义场”。具体地说，Ｓ指具体运用语言的环境和场景（ｓｅｔｔｉｎｇ，ｓｃｅｎｅ）；Ｐ指言语活动的参与者（ｐａｒｔｉｃｉｐａｎｔｓ），包括说者、听者、旁听者；Ｅ指言说的目的（ｅｎｄｓ）；Ａ指一定的说话方式或行为系列（ａｃｔｓｅｑｕｅｎｃｅ）；Ｋ指说话时的语气和心态，即说话的基调（ｋｅｙ）；Ｉ指说话时用的具体语言类型或语言工具（ｉｎｓｔｒｕｍｅｎｔａｌｉｔｉｅｓ）；Ｎ指说话时声音的高低，即语言的规范（ｎｏｒｍｓ）；Ｇ指语言表达公式的类型，如寒暄、问话等（ｇｅｎｒｅｓ）。第四章9第二节交际学的基本形式一、口头形式——口语（有声的语言）什么是口语呢？根据《辞海》的解释，口语是口头上交际的语言，与书面语相对，是一种有声的语言形式。口语是口头使用的主要诉诸人们听觉的有声的语言形态。这里包含以下两种：第一，语言有内部语言和外部语言之分，口语是指能够发出声来的内部语言。第二，口语既然是“说话”，就包括一切说出来的语音，零散的、不规则的以及连贯的、有条理的规范的语言。口语交际往往有一对一，一对多，多对一，多对多的形式，这样又可以具体划分为会话式口语和独白式口语两类，同时与之相对的“自言自语”也应该包括在其中。第四章10二、书面形式（书面语言）

书面交际是一种运用语言文字工具的重要交际形式。它区别于口语交际的显著特点是运用书面形式进行交际，不会受到时间、地点的制约，而且在初稿写完之后还可以进一步修改，以期准确、规范。因此，书面交际往往用于较为正式的场合，具有长效性和权威性。书面语言可以分为公文体、新闻体、广告体三种。第四章11三、副语言（一）副语言概说交际语言学的主要部分是言语交际语言学，但交际语言学的范围又宽于言语交际语言学，一些非言语交际活动也可纳入研究的范围。人类交际时的一些非言语交际所用的工具形式我们可以称为副语言，它不完全等同于有系统的语音、词汇、语法的语言形式。副语言（ｐａｒａｌａｎｇｕａｇｅ）又称类语言或伴随语言，也可称为副语言特征或伴随语言特征（ｐａｒａｌｉｎｇｕｉｓｔｉｃｆｅａｔｕｒｅｓ）。研究副语言的科学叫做副语言学、类语言学或伴随语言学（ｐａｒａｌｉｎｇｕｉｓｔｉｃｓ），甚至可以称为非言语交际语言学。副语言有广义和狭义之分。狭义的副语言只包括伴随言语的某些声音现象，广义的副语言除包括前者外，还将体态动作、面部表情，甚至某些书写符号、言语及交际的情境都包括在内。第四章12（二）狭义副语言语言是音义结合的符号系统，狭义的副语言也有声音，包括“辅助语言符号系统”和“语言外符号系统”。前者是发声系统，指的是音强、音质、音高、发音的清晰度等。后者指的是在言语中所加入的停顿，重音，句调以及哭声、咳嗽声、打哈欠声等自口中所发出的自然声。美国语言学家萨莫瓦等认为：副语言“涉及的是言语成分——指的不是言语所提供的实际信息，而是这一信息是怎样表达的。副语言是伴随和打断或临时代替言语的有声行为。它通过音强、音质、音高、清晰度和语调起到言语的伴随作用”。例如，用“啊哈”一类的声音打断别人的谈话；用某种声音代替一句话的含义，如在说英语的国家，用ｂｒｒ代替“我很冷”，用ｕｍｍ、ｕｈ一类声音打断别人的谈话。第四章13（三）广义副语言身势语是身体动作与姿势的合称，传递信息者通过自身器官或部位的动作即手势、面部表情、头部动作、空间位置等手段来达到交流的目的。著名的人体语言学教授——艾伯特·梅热比发现：在一条信息传递的全部效果中，只有３８％是有声的（包括音调、变音和其他音响），有７％是语言（词），而５５％的信号是无声的。俗话说：“出门看天色，进门看脸色。”无声的身势语以其独特的魅力在人类的交际中发挥着举足轻重的作用。语言是伟大的，有时也是苍白无力的，平淡无奇的。同样一句话可以是郑重其事的，也可以是有口无心的，这都取决于人的表情和动作等非言语行为。有效的话语交际，不仅要求说话者说话时应伴有表情、动作等非言语行为，而且要求他能察言观色，不断地审视听话者的各种反应，通过对方的反馈信息来检验他的话语的效果以确定下一步的言语策略和方式。身势语之所以能够成为有效的手段，这在很大程度上是因为身势动作代表着某种意义，而且常常是约定俗成的意义。某种姿势代表某种意思已经成为共识。至少在相同文化背景的人们中是这样的。第四章14第四章15第三节交际语言学与其他学科的关系一、交际语言学与心理学言语的理解，就是人们理解话语的心理过程，即听（读）者怎样把话语还原成对方企图表达的思想的心理过程。人的心理过程不仅包括认知过程，还有情感、意志和各种个性心理特征，若忽略了人的这些特点，就会把人与机器等同起来。所谓认知，就是在获取知识的过程中进行的各种心理活动，主要包括知觉、记忆、言语、思维等，即通常所谓的认识过程。认知心理学家坚信，要想充分了解一个人的行为，必须研究他的内部心理活动，因为同一个行为可以由不同的动机引起并指向不同的目的。认知心理学家还指出内部的认知过程是可以用科学的方法进行研究的。认知心理学在其发展中，从认知过程出发，但并未忽略对情感等心理现象的研究。实际上现代认知心理学以信息加工观点研究内部心理活动规律，已变成一种思路，在教育心理学、社会心理学等方面，都依据认知心理学的基本原理去探讨和解释心理活动的规律，目的是分析、解释、控制与调节人的多种活动，包括社会交往等。第四章16（一）公众心理的条件反射与信号系统

17（二）掌握心理众所周知，弗莱明通过观察发现了青霉素；巴斯德通过观察找到了炭疽病的来源；伽利略通过观察证实了哥白尼的学说，并开创了近代力学和物理学中的数学实验方法……在发明和创造中需要观察，在人际交往的过程中，也是需要观察的。艺术家罗丹说过，一个人的形象和姿态必然显露出他心中的感情，形体能够表达内在的精神。通过一个人的神态举止所反映的表情语言，我们可以判断和感觉别人的情绪。作为一个成功的交际者不但需要理解他人的有声语言，更需要通过观察，理解他人的无声信号，并且能够在不同交际场合中正确使用这些信号。我们每个人不但应该说一口流利的语言，同时也需要掌握在交际中的正确观察的才能。这里所谓的观察，就是指能通过他人身体所传示出的无声信息，把握言语或非言语交际的重要技能。第四章18二、交际语言学与思维逻辑学（一）言语交际与现代思维逻辑推理概念是人们对事物的一种认识，它是反映事物本质属性的一种思维形式。任何概念都包含内涵和外延两个方面，内涵是概念的质的方面，外延是概念的量的方面，二者是密切联系、相互依赖的。下面我们举例来说明：甲：我在业余时间喜欢看一些美学、法学方面的书，你呢？乙：我嘛，除了这两国之外，还经常研究点俄学、德学、日学。上面这个对话中的乙就是由于对“美学”和“法学”这两个概念的内涵和外延一无所知，才犯了望文生义、张冠李戴的错误。第四章19（二）言语交际的逻辑功能

有这样一则外国笑话：一人坐出租车回家，快到家时突然发现自己没带钱。这时他不慌不忙地对司机说：“在这里停一下，我到路边小店买包香烟就回来，有５０块钱掉在了车上，可一时找不到，先借我点零钱买烟。”司机毫不犹豫地借给了他零钱。当那人快步走进小店时，出租车已经跑得无影无踪了。故事中的出租车司机是想得到乘客掉在车上的５０块钱，但最终却弄得偷鸡不成蚀把米。这个笑话巧妙地运用了语言的预设功能。假如乘客说５０块钱掉在了车上，并向司机借钱，司机一定会相信他；假如司机相信了他，司机一定想得到那钱；假如司机想得到他掉在车上的５０块钱，那么一定会借给他钱，并在他下车后把车开跑；假如司机这样做了，那么他就不仅躲过了车费，也能得到买烟的零钱……笑话中的乘客之所以能够成功，是因为他在言语交际中利用了交际双方的语言转化、变换和语言的导向作用。第四章20（三）言语交际的逻辑手段趣例具体是指在同一思维过程中将两个相互否定的思想同时加以肯定，从而使之出现逻辑矛盾，以造成笑料。例如下面的例子：我是我父亲汤姆贪玩，于是装着他父亲的腔调给老师打电话说：“罗伯特先生，汤姆这孩子病了，可能三四天之后才能到学校上课去。”老师听出了是汤姆的声音，便问：“噢，汤姆病了？那您是谁呀？”汤姆说：“我是我父亲呀。”这里汤姆不能自圆其说，他同时肯定了自己是自己，又是自己的父亲，这就是从逻辑上违反矛盾律从而出现笑料。第四章21三、交际语言学与社会文化学许多语言现象仅从语言本身看是难以理解的，但是把它放入它所植根的文化中进行考察，便会迎刃而解了。每个人都处于特定的社会文化之中，文化对人格的影响是极为重要的。社会文化塑造了社会成员的人格特征，使其成员的人格特征朝着相似性的方向发展，而这种相似性又具有一种维系社会稳定的功能。这种共同的人格特征又使得个人正好稳稳地“嵌入”整个文化形态里。社会文化对人格的影响力因文化而异，这要看社会对文化的要求是否严格，越严格，其影响力就越大。影响力的强弱也要视其行为的社会意义的大小，对于不太具有社会意义的行为，社会容许较大的变异，但对在社会功能上十分重要的行为，就不容许太大的变异，社会文化的制约作用就比较大。但是，若个人极端偏离其社会文化所要求的人格基本特征，不能融入社会文化环境之中，可能就会被视为行为偏差或患有心理疾病。社会文化具有对人格的塑造功能，这反映在不同文化的民族有其固有的民族性格上。第四章22（四）交际语言学中的跨语言交际

“沙尘”这一名词近年来和雾霾常常一起出现，泛指在空中飘浮的沙粒或尘土。此词粤语的特定意义是，形容人自以为是、态度嚣张、傲慢不羁、爱出风头，等等。例如，“他一上场就好沙尘！”普通话可解释为“他一上场就嚣张极了！”说起势力范围、占用或控制的地方，普通话和粤语均离不开“地盘”一词。然而，此词粤语含有特定的意义：建筑工地。例如，“我大哥在地盘做事”表达的是“我大哥在建筑工地上工作”。对于此类“言语陷阱”，涉及某些俚语俗话，不易掌握，当然更应小心谨慎，少用为妙。须确认该词语的粤语特定含义才能使用。否则往往会弄巧成拙。一方水土养一方人。港澳地区温暖潮润，珠江三角洲雨水丰沛，所以粤语含“水”量相当高！心水、威水、吹水、磅水、度水、抽水、缩水、食水、插水、水皮、水客、水脚、猪笼入水、口水多过茶……不胜枚举。这些口头禅中的“水”不仅同钱财有关，与本事、质量等也不无关系。第四章23第四章24第四节交际语言学的重要原则——得体性原则交际是一门艺术。不管是对内交际还是对外交际，要想获得交际的成功，必须具备多种多样的条件。其中最重要的条件之一就是得体的言语（和非言语）。但在日常交际中，我们常常会发现有很多人并不注重言语（或非言语）的得体性，以至于用了不得体的言语惹出了麻烦，激化了彼此间的矛盾，使好友变成陌路，同事关系闹僵，上下级关系处理不好等等。那么，怎样的言语才算是得体的呢？王希杰先生接受了吕叔湘先生的意见，在《修辞学通论》中充分论证了得体性原则是语言表达的美学原则，指在言语交际时，言语思维主体为达到特定良好效果根据题旨和情境而必须遵守的语用原则。他说：“‘得体性原则’，归根到底，是交际活动的主体……社会的人、文化的人……的社会文化心理的价值评价，对语言资料和语言运用方式的一种主观评价，一种集体的有意识的或者是无意识的评价。”可见，言语表达、言语交际必须符合得体性原则，才能取得良好的表达效果和交际效果。第四章25

一、礼貌准则礼貌准则就是那些制约言语行为的礼貌规范，是个人文化修养的体现。例如有一个笑话，说是有一个青年不懂礼貌，向一位老人问路时，喊道：“老头，到青年路还有多远？”老人告诉他：“大约还有两千拐杖。”年轻人很奇怪：“路有论拐杖的吗？应当论里呀。”老人说：“论理你该叫我大爷。”这个年轻人说话就没有运用礼貌原则，他的话语中有一种命令的口吻，让听话人感到没有受到尊重，如果他礼貌地说：“对不起大爷，请问一下……”这样听上去就不会生硬。礼貌准则是由英国著名学者利奇等人提出的言语交际应遵守的规范。礼貌准则是得体原则的一个重要准则。一般说来，礼貌准则包括六条次准则：宽宏：最小限度地使自己得益；最大限度地使自己受损。赞誉：最小限度地贬低别人；最大限度地赞誉别人。谦虚：最小限度地赞誉自己；最大限度地贬低自己。一致：使说话双方的分歧减至最小限度；使对话双方的一致增至最大限度。同情：使对话双方的反感减至最低限度；使对话双方的同情增至最大限度。适当的称呼：恰当的称呼也是一种礼貌。第四章26二、幽默准则前面我们介绍了礼貌准则是使话语得体的重要准则，因为符合礼貌准则的话语能适合特定的语境达到良好的交际效果，当然是符合得体原则的。但是，得体的话语并不都是礼貌的。例如幽默话语，对听话人来说就不一定礼貌，有的甚至很不礼貌（如对恶意的挑衅进行幽默的反击，就是以不礼貌回敬不礼貌），但不能说它是不得体的，因为适合特定环境，幽默话语或许会达到更佳的效果。正因为如此，幽默准则的存在是必要的。幽默经常出现在人们日常的话语中。一般而言，有趣或可笑同时又意味深长的言语可视为幽默。它是由于交际双方对相互的认知环境的理解存在差异或说话人为达到特定目的，故意诱导听话人的理解偏离其语境要旨而产生，因人们在日常生活中对发笑的需要和喜爱而备受青睐。幽默言语能营造愉悦气氛，缓解紧张压力，润滑生活关系，嘲笑荒唐愚昧，讽刺社会邪恶。特拉维夫大学心理学教授吉欧拉认为，幽默话语不是逐渐引入提供信息的语料，而是突然以极富信息的语言结束话语，其典型特征是：命题的第一种解释突然过渡到第二种迥异的解释而产生一种惊异效应。27三、克制准则克制准则也是得体原则的一个准则。是指在言语交际中，说话人由于种种原因（如不便直言或不愿直言或不能直言等）不直言不讳地训斥他人，而采用克制的方式表达出对他人的不满或责备。克制视语境的不同，有程度上的差别。鲁迅先生在《记念刘和珍君》中说：“中国军人的屠戮妇婴的伟绩，八国联军的惩创学生的武功”。《记念刘和珍君》一文作于１９２６年４月１日，是为纪念３月１８日在段祺瑞执政府前遇害的国立北京女子师范大学学生刘和珍等而写的。鲁迅先生对反动当局凶残杀害爱国学生的劣行愤慨万分，运用反话回敬反动当局。在这里，“伟绩”，因为是“屠戮妇婴”的，所以恰恰等同“滔天罪行”；“武功”，因为是惩创手无寸铁的学生的，所以恰恰等同“武力镇压的罪行”。在当时的环境中，鲁迅写出这样的话是完全得体的。28复习思考题１．言语交际语言学与心理学、逻辑学、社会文化学有何关系？２．在日常言语交际中体会、运用本节中有关心理学、逻辑学、社会文化学方面的理论。３．请用概念的内涵和外延来分析下面的幽默：懒惰老师要求学生以《什么是懒惰》为题写一篇作文。第二天，当老师翻看学生们交回来的作文本时，发现其中一个学生的作文本上只写着这样几个字：“这就是懒惰。”29交际语言学的结构要素分类第一节说服学第二节回答学第三节语境学第四节语言变异学31概要32第一节说服学一、说服学的定义及研究范围（一）定义说服，就是运用一定的战略战术，通过交互式的信息符号的传递，以非暴力手段促使对方改变观念或行为，试图达到预期目的的人类活动。说服学，顾名思义，就是研究说服活动的学问。我们认为，说服是通过交互式的信息符号传递来进行的，也就是说在说服过程中主客双方都试图向对方施加影响。说服目的是说服活动中必不可少的因素，任何说服都不能脱离参与者的目的。即使是自我说服，也是有目的的，只不过主客双方都由一个人来充当。目的性是说服区别于其他传播类型的特点。具体来说，说服的目的通常是客体观念或者行为的改变。但强调说服的目的性并不意味着说服活动必须达到某个目的33（二）研究范围说服学的研究范围很广，以说服的对象划分，可分为自我说服（ｉｎｔｒａｐｅｒｓｏｎａｌｐｅｒｓｕａｓｉｏｎ）、人际说服（ｉｎｔｅｒｐｅｒｓｏｎａｌｐｅｒｓｕａｓｉｏｎ）和公共说服（ｐｕｂｌｉｃｐｅｒｓｕａｓｉｏｎ）；以说服的手段划分，包括语言手段说服（如讲话、著文）和非语言手段说服（如形象、色彩、音响、画面剪辑）；以说服的功能划分，可分为政治说服（如竞选活动）、社会说服（如希望工程）、宗教说服（如传教）和商业说服（如推销）等；以说服的时代划分，又可分为古代说服和现代说服。34二、当代说服学的焦点与课题（一）三大焦点１．“行为”研究２．“过程”研究３．“客方主动性”研究35（二）五大课题１．“态度变化”研究２．“心理失衡”研究３．“行为习得”研究４．“社会关联研究”（又译“社会判断”）５．大众传媒效果研究从36三、说服学的发展趋势贯穿说服学发展的一条主线，即从“客方被动”论走向“主客双方互动”论。古典或早期说服学理论多为注入式，认为说服过程是信息源向相对被动的接受者施加影响的单向过程，即“客方被动”论。而当代说服学理论多数属于交互式，认为说服效果产生于个人或群体之间的信息符号的互动交流，即双向的、同时进行的交流。每个参与者都感到自己处于有权做出选择并能控制走向的地位，即“主客双方互动”论。在这里，说服被描绘成了一个渐进的过程。在这一过程中，信息每交换一次，参与者双方都发生渐变，每一方对另一方信号的解译都会对自己的思想或行为产生影响。因此，说服的过程也就成了每个参与者的思想或行为渐变的过程。3738知识链接：说服（shuōfú），指心悦诚服；用理由充分的话开导对方，使之心服。语出《礼记·学记》：“夫然后足以化民易俗，近者说服，而远者怀之，此大学之道也。”39知识链接：1.用理由充分的话开导对方，使之心服。毛泽东《在中国共产党全国宣传工作会议上的讲话》：“对于错误的意见，不是压服，而是说服，以理服人。”杨沫《青春之歌》第一部第五章：“他想说服她，可是一看她那倔强的、不易说服的眼睛，他不做声了。”2.心悦诚服。《礼记·学记》：“夫然后足以化民易俗，近者说服，而远者怀之，此大学之道也。”陆明释文：“说音悦。”《汉书·疏广传》：“於是族人说服，皆以寿终。40知识链接：说服他人技巧在人际交往中，面对你的家人、朋友、上司甚至爱人，总会遇到要说服对方的情况。生活中，常常遇到要说服别人的情况，怎样才能将自己的想法表达，让他乖乖听你的话，你还得看看以下这些小技巧!1.以退为进在说服时，你首先应该想方设法调节谈话的气氛。如果你和颜悦色地用提问的方式代替命令，并给人以维护自尊和荣誉的机会，气氛就是友好而和谐的，说服也就容易成功;反之，在说服时不尊重他人，拿出一副盛气凌人的架势，那么说服多半是要失败的。毕竟人都是有自尊心的，就连三岁孩童也有他们的自尊心，谁都不希望自己被他人不费力地说服而受其支配。2.以弱克强渴望同情是人的天性，如果你想说服比较强大的对手时，不妨采用这种争取同情的技巧，从而以弱克强，达到目的。3.以刚制刚很多人都知道用威胁的方法可以增强说服力，而且还不时地加以运用。这是用善意的威胁使对方产生恐惧感，从而达到说服目的的技巧。在一次集体活动中，当大家风尘仆仆地赶到事先预定的旅馆时，却被告知当晚因工作失误，原来订好的套房(有单独浴室)中竟没有热水。为了此事，领队约见了旅馆经理。41知识链接：威胁能够增强说服力，但是，在具体运用时要注意以下几点：第一，态度要友善。第二，讲清后果，说明道理。第三，威胁程度不能过分，否则反会弄巧成拙。4.以心换心站在他人的立场上分析问题，能给他人一种为他着想的感觉，这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力。要做到这一点，“知己知彼”十分重要，惟先知彼，而后方能从对方立场上考虑问题。5.消除防范一般来说，在你和要说服的对象较量时，彼此都会产生一种防范心理，尤其是在危急关头。这时候，要想使说服成功，你就要注意消除对方的防范心理。如何消除防范心理呢?从潜意识来说，防范心理的产生是一种自卫，也就是当人们把对方当作假想敌时产生的一种自卫心理，那么消除防范心理的最有效方法就是反复给予暗示，表示自己是朋友而不是敌人。这种暗示可以采用种种方法来进行：嘘寒问暖，给予关心，表示愿给帮助等等。6.寻求一致习惯于顽固拒绝他人说服的人，经常都处于“不”的心理组织状态之中，所以自然而然地会呈现僵硬的表情和姿势。对付这种人，如果一开始就提出问题，绝不能打破他“不”的心理。所以，你得努力寻找与对方一致的地方，先让对方赞同你远离主题的意见，从而使之对你的话感兴趣，而后再想法将你的主意引入话题，而最终求得对方的同意。四、说服学成功范例所谓“视线转移法”就是在发出说服信息的同时，伴以与说服内容无关的视听刺激。这种伴随的刺激会减弱客方对信息的理解，同时也干扰了反向论证，即批评说服信息的论证，因而可以增加说服的短期效果。实验表明，说服的短期效果主要取决于客方的“认知反应”，而不是对信息的理解。认知反应，就是在认知结构作用下人对信息刺激做出的反应，例如，在“归类机制”作用下对某类人、事物做出的习惯性反应。当说服者需要抵消这种反应时，就可以利用伴随的“转移”刺激来干扰它。42（二）论理说服的艺术（三）谈心说服的艺术（四）批评说服的艺术4344第二节回答学一、回答学的定义所谓“回答”，是对某人提出的问题的反馈，是一种有特定指向的，以解释为目的的表达方式。在交际中人们可以进行口头回答，也可以进行书面回答。一个成功的回答，要求回答者具有高超的语言表达水准，这直接关系到回答的质量与成效。有这样一种人，他们虽然饱读诗书、满腹经纶，却不善言辞，这样在交际中就达不到预期的效果。因此，在回答中，回答者必须具备一定的口才、辩才。说服是一种艺术，在西方，所谓的“说服学”已蔚然兴起。我们认为回答也是一种艺术，建立一种回答学，也是完全有可能的，因为回答也要讲究技巧。在各种交往活动中，我们经常会遇到一些提问，且提问的目的不同，有的是为解疑释惑，有的是恶意攻击，有的是明知故问。其中有些问题不好回答，又不能回避，处理不好，就会使人陷入尴尬境地。因此，提高自身的回答技巧，掌握一些回答的策略，对交际的成功是十分有利的。所以我们认为提出并建立相对独立的回答学也是非常必要的。简言之，回答学是言语交际四要素（说者、听者、语境、语言工具）结构分类之一，就是研究如何在具体的交际中更好地回答的学问。回答学不仅研究口语方面的回答，也包括书面语，但由于本节篇幅有限，我们且以口语为主。45二、回答——言语交际过程的重要组成部分（一）回答与言语交际过程首先我们需要了解言语交际的过程的几个阶段。言语的交际过程就是人运用语言这一交际工具进行说（写）的过程。从信息传输的角度看，言语交际过程就是交际的双方（说话者和听话者）发出与接受信息的过程，包括编码、发出、传递、接收、译码五个阶段。46（二）“听”好话才能更好地回答做一个有耐心的听者是谈话中的一个重要的条件，也是回答艺术中的一个不可缺少的条件。要想回答好别人的问题，首先要聆听别人的问题。听能够给予我们信息，这是我们进行回答的一个重要基础。“听”话，并不是简单的听觉活动，而是“说”的有机组成部分。听，除了接受声音信息外，还要通过大脑思维，吸收、理解所接受的信息。与此同时，要善于判断、发现对方说话的声音技巧和表达艺术，吸取别人的优点，以提高自己说话的能力。现场听话要注意以下两点：一要准确理解话语的表面意思和深层意思，了解说话者的真正意图和目的；二要掌握说话者表达自己意图的方式和方法。47三、提高回答技巧的必要性现代社会人们越来越注重说话的技巧，它是一门学问。我国著名语言学家吕叔湘曾经指出：“语言的研究不应局限于语言本身，也要研究人们怎样使用语言，研究语言在人类生活中的作用。”在现实生活中，我们都有这样的感受：伶牙俐齿、能言善道的人，常得到人们的尊重，办事大都一帆风顺；相反，笨嘴拙舌、不善言谈的人，却得不到人们的尊重，办事往往四处碰壁。可见，提高言语交际能力是非常必要的。在言语交际中，一个人的智慧、学识、思维的敏捷等往往在回答中体现出来。48（一）巧妙的回答能够凸显一个人的智慧回答，既是最简单的事，也是最难的事。最简单，是因为即使是蹒跚学步的孩童也能够对问题做出回答，表达自己的意思；最难，是因为要想把自己的观点和思想巧妙地在回答中展现出来，达到自己的交际目的又符合当时的交际环境，是一件非常不容易的事情。巧妙的回答往往能够凸显一个人的智慧，让别人认识到你的聪明才智，在竞争的场合增强你的竞争实力。49（二）巧妙的回答能够化解尴尬的场面现实生活中，许多突然而来的问题会使人感到不知所措，往往令人无法回避而倍感尴尬。有的时候，我们会受到别人的指责；有的时候，我们会出现言语的失误；有的时候，我们会面对谈话中的僵局……巧妙的回答能够帮助我们找回自信，化解尴尬的场面，赢得别人的好感和尊重。50（三）巧妙的回答能产生幽默的效果巧妙的回答会带来幽默的效果，给人们的交际带来融洽的气氛，使交际能够更加顺利地进行。幽默，往往能够减少人们之间的紧张对立，促进交际的顺利进行。如果你的回答非常幽默，就会为谈话带来愉悦的气氛，也会提高你的个人魅力。51四、回答的基本方式回答总是以问为前提的，因此到底运用什么样的方式作答，要看对方提问的内容、方式、态度，以及对话的环境、场合。《孙子兵法》说：“兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”所以在回答时应该具体问题具体分析，根据不同的提问作不同的回答。从不同的角度，可以把回答分成不同的类别。52（一）直接回答和婉转回答（二）善意回答和非善意回答（三）正式回答和日常闲谈中的回答（四）口头回答和书面回答（五）有效回答和无效回答（六）不同场合的回答53五、回答的基本要求（一）听清问题，抓住中心一、回答学的定义所谓“回答”，是对某人提出的问题的反馈，是一种有特定指向的，以解释为目的的表达方式。在交际中人们可以进行口头回答，也可以进行书面回答。一个成功的回答，要求回答者具有高超的语言表达水准，这直接关系到回答的质量与成效。有这样一种人，他们虽然饱读诗书、满腹经纶，却不善言辞，这样在交际中就达不到预期的效果。因此，在回答中，回答者必须具备一定的口才、辩才。说服是一种艺术，在西方，所谓的“说服学”已蔚然兴起。我们认为回答也是一种艺术，建立一种回答学，也是完全有可能的，因为回答也要讲究技巧。在各种交往活动中，我们经常会遇到一些提问，且提问的目的不同，有的是为解疑释惑，有的是恶意攻击，有的是明知故问。其中有些问题不好回答，又不能回避，处理不好，就会使人陷入尴尬境地。因此，提高自身的回答技巧，掌握一些回答的策略，对交际的成功是十分有利的。所以我们认为提出并建立相对独立的回答学也是非常必要的。简言之，回答学是言语交际四要素（说者、听者、语境、语言工具）结构分类之一，就是研究如何在具体的交际中更好地回答的学问。回答学不仅研究口语方面的回答，也包括书面语，但由于本节篇幅有限，我们且以口语为主。5455第三节语境学一、语境学概述（一）语境学概述当今语言学研究的一个趋势是从对抽象的语言体系的研究逐步转向对语言应用的研究。在这种新潮流的影响下，各种交叉学科得到了长足的发展，社会语言学、心理语言学、功能语言学、交际语言学、语用学、语义学、模糊语言学等等都相继问世。这些新兴的语言学科虽然门类各异，但是都十分强调语境在该学科研究中的重要作用，正如美国学者尤金·奈达在《关于社会语言学》中所说的那样：“社会语言学考虑的是言语而不是语言，是功能而不是结构，是语境而不是信息本身，是语言的得体性而不是语言的任意性。”由英国学者哈特曼和斯托克合著的《语言学词典》中也指出：“语境和情况的概念是语义学所有分科的中心课题。”此外，功能语言学中的“语域”，语义学的“语义场”，心理语言学的“语意情景”等等，都是语境理论在该学科中的具体应用，这也表明语境在语言学研究中占有重要地位。56（二）国外学术界对语境问题的研究早在古希腊，逻辑之父亚里士多德的论述中就多次涉及了语境问题。他说：“一个名词是具有许多特殊意义还是只有一种意义，这可以用下述方法加以考察。首先，察看它的相反者是否具有许多意义，它们之间的差别是属于种类的还是属于用语的。”显然，亚里士多德认为词语的不同意义依赖于不同的语境，不过他并未将“语境”这个概念特意提出来加以论述。在国外语言学界，研究语境最多的是社会语言学流派，在这之前的是伦敦功能学派，伦敦功能学派和后来的社会语言学流派是一脉相承的。他们的创始人是波兰人类语言学家马林诺夫斯基，１９２３年马林诺夫斯基在为奥格登和理查兹合著的《意义的意义》这本书所写的补录中提出了“语境”。他认为语言是“行为的方式”，不是“思想信号”，“话语和环境互相紧密地纠合在一起，语言环境对于理解语言来说是必不可少的”。57（三）国内学术界对语境问题的研究国外学术界对语境的研究如火如荼，在我国国内对语境的研究同样很重视。早在２０世纪３０年代初期，陈望道先生就在《修辞学发凡》一书中提出修辞要适应情境和题旨的理论。《修辞学发凡》所谓的“情境”指的就是写文章或说话时所处的种种具体环境。《修辞学发凡》指出构成这种具体环境的六种因素是：何故，即写说的目的；何事，即写说的事项；何人，即写说者和听读者的关系；何地，即写说者所在的地方；何时，即写说的当时是处于什么时候；何如，即怎样的写说。继陈望道之后，我国语言学界有不少人对语境问题做过不同程度的研究和探索。例如王德春曾在２０世纪６０年代初就提出了“使用语言的环境”。他认为语境就是言语环境，语境可以分为主观因素和客观因素两种，并且在《修辞学探索》一书中指出：“语境就是时间、地点、场合、对象等客观因素和使用语言的人的身份、思想、性格、职业、修养、处境、心情等主观因素所构成的适用语言的环境。58二、小语境（一）语音语境（二）词和词组语境（三）句子语境（四）段落语境（五）篇章语境59三、大语境（一）主观言语环境（二）客观言语环境四、语境与修辞6061第四节语言变异学一、语言变异及其形式语言变异（ｌａｎｇｕａｇｅｄｅｖｉａｎｃｅ）是一种言语活动。指的是人们在使用语言的过程中有意或无意地脱离语言常规的语言形式。语言变异属于语言使用的层面，在人们实际的言语交际的过程中，多数的言语交际现象要符合语言系统固有的规则，但也存在不少偏离或违背语法规则的现象，而这些现象并没有阻碍言语表达的顺利进行，反而照样能传递信息，表达情感，甚至会比一般的言语表达更能深刻地体现说写者的意图。如果我们从修辞学的角度加以审视，可以把语言的变异现象看作是为了达到特定的修辞效果而有意突破规范。语言变异是相对于语言常规来说的，二者实际上就是语言的结构和语言功能之间存在的一对矛盾。在日常的言语交际的过程中，为了达到我们的交际目的，往往试图突破语言固有的结构约束而发生各种变异，而所产生的变异又进一步丰富了言语交际的功能，使我们的话语具有鲜活的表现力。62（一）语音变异（二）词汇变异（三）语法变异（四）语义变异（五）标点符号的变异使用（六）文字变异63一、语言变异及其形式（一）广告语言变异原因（二）广告语言变异对社会语言规范的影响64复习思考题１．什么是说服？从不同的角度看，说服主要可分为哪几类？２．当代说服学研究的三大焦点和五大课题是什么？３．举几个现实生活中遇到的说服的例子。它们主要是运用了什么说服技巧？４．讨论一下我们应当如何提高自己的说服技巧。５．回答的基本方式有哪些？６．在交际中，巧妙地回答应符合哪些基本要求？65交际语言学的社会功能分类第一节一般社交学第二节演讲学第三节辩论学第四节谈判学第五节推销学第六节广告学67概要68第一节一般社交学一、交际艺术概说人们通过交往交流思想感情，交流信息，产生爱情、亲情和友情，形成家庭、群体、组织和社会，孕育科学和文化，激发灵感和创意，克服保守与偏见，调节心理和生理状态，培养和教育后代，升华人性，完善人格，丰富自我。正确的、有效的、成功的人际交往需要掌握一定的交际艺术，这是诸多古今中外先贤时哲们的共识。孔子说：“君子学道则爱人”，“不知礼，无以立也。不知言，无以知人也”。这表明，在两千多年前，人们就知道掌握做人的准则，学习礼节，熟悉知人的途径和方法对于建立良好的人际关系和立足社会有着重要意义。事实上，人类在交际中成长、发展和成熟，也在交际中创造出丰富多彩的交际艺术。继承和发掘这笔宝贵财富，为现代社会服务，并在现代交际活动中予以发扬光大，既是现代人的需要，也是现代人的职责。交际艺术，概而言之，就是指有助于人们进行正常交往的原则和规范，有助于进行有效交往的程序和途径，有助于进行成功交往的方法、策略和技巧。69二、口语交际是一般社交中最重要的形式什么样的语言是交际言语呢？交际言语就是指人们在日常生活交际中使用的语言。它主要是口头上的，例如交谈、演讲、讲课、介绍、辩论、谈判、推销等。也表现为书面方式，例如书信、书面广告等。由于书面语记录的内容是以口语为基础的，所以在交际语言中实际上是更重视口语和口才。事实上一个口语表达能力强的人，书面语能力一般不会差。相反，书面语能力可以的人，由于口头表达没有受过训练，口语能力却不一定好。口语作为人类交际的重要工具，早于书面语出现，距今已有几十万年的历史了。人们是先会说话、听话，后会认字、写字的。文字是在口语的基础上创造的辅助性交际工具。所以，口头语言是第一位的，书面语是第二位的。从交际的频繁程度和重要性来看，口语交际也是第一位的，书面语交际是第二位的。可见，口语交际是一般社交中的最重要的形式。因此，提高口语交际能力对于自身的发展、成才就显得尤为重要了。7071知识链接：西美尔以一种独特的文化视角，对货币进行了深入、透彻的现代性分析。阐释了西方发达社会与货币相联系的经济现象和社会现象。作为选译作品，本书主要阐述货币在人们日常生活中的作用和地位，其中对货币物质性的描述，以及它在现代社会中对人类的价值观走向所起到的决定性作用进行了深入分析，揭示了货币及其制度化的发展对现代人们文化生活的影响。出版于1900年的大部头著作《货币哲学》（1907年修订版）是西美尔（GeorgSimmel,1858-1918）为数不多的大部头著作之一。全书分为分析卷和综合卷两大部分，按西美尔自己的说法，“第一部分将从那些承载货币之存在实质和意义的条件出发阐释货币”，第二部分则从货币对内在世界的影响的角度考察“货币的历史现象、货币的观念与结构”，即“对个体命运的链结、对一般文化的影响。”顾名思义，“分析卷”从社会生活入手剖析货币的本质，剖析产生货币的需求以及货币所满足的需求，“综合卷”则反之，综合考察货币对整体的人类生活的影响，以此建立起西美尔式独特的世界图景。与马克思的《资本论》和韦伯的《经济与生活》一样，《货币哲学》主要也阐释自近代以来的货币经济现象以及与它相关的社会文化现象，“它不仅从社会学角度关注货币经济现象以及文化生活产生的作用，而且显示出建立一套文化哲学、乃至生命形而上学的努力，《货币哲学》的利益并非那么单一，这也许是其同时代人难以全面理解这部书的原因。”三、一般社交言语的特点（一）及时性（二）现场性（三）综合性（四）语言的简洁性和通俗性72五、一般社交言语的原则（一）相关原则（二）质量可靠和数量适度原则（三）礼貌原则73六、社交言语的技巧（一）社交言语的利他技巧（二）社交言语的真诚技巧（三）社交言语的适当技巧（四）社交言语的艺术技巧（五）社交言语的体态技巧7475第二节演讲学一、演讲的含义演讲又称“演说”、“讲演”，是演讲者以口语为主要形式，态势语言为辅助形式，针对社会的现实和未来，向听众表达自己的观点或阐述某一事理的言语交际活动。演讲中，“讲”是起主导性作用、决定性作用的东西，而“演”则必须建立在“讲”的基础上，否则它就失去了存在的意义。既“讲”且“演”，以“讲”为主，以“演”为辅，既是听觉的，又是视觉的，兼有时间性和空间性艺术活动的特点的综合的现实活动，是演讲区别于其他现实口语表达形式和艺术口语表达形式的关键所在。因此，它与别的口头传播方式的不同之处在于：一是一个人面对一定数量的听众，虽然存在思想感情的双向交流，但以演讲人传递信息为主；二是中心确定、话题集中、结构完整；三是通过情理结合，以力求说服听众或激发情感为鼓动手段。76二、演讲的特征（一）现实性（二）艺术性（三）鼓动性（四）实用性77三、演讲的类型（一）按内容标准划分以内容为标准，演讲可以分为政治演讲、法庭演讲、学术演讲、礼仪演讲四类。（二）按其他标准划分（１）按方式标准，演讲可以分为专题演讲、论辩演讲、即兴演讲和对话演讲四类。（２）按场所标准，演讲可以分为会场演讲、课堂演讲、法庭演讲、巡回演讲和广播电视演讲五类。（３）按目的标准，演讲可以分为“使人知”、“使人信”、“使人激”、“使人动”、“使人乐”五类7879知识链接：演讲前的准备和演讲中的一般技巧（一）演讲开头要引人入胜（二）演讲结尾要留有余味（三）恰当地构筑高潮（四）注意仪态风度五、演讲的语言运用特点（一）通俗化（二）准确性（三）精练性（四）生动性8081第三节辩论学辩论是在长期社会实践中形成的人际口语交际方式之一，是人类生活不可缺少的一个组成部分。公元前５世纪中期，古希腊就盛行辩论，曾出现过“智者派”，专门教辩论的艺术、证明的艺术和修辞的艺术。春秋战国时期，诸子百家、游说之士掀起了社会性辩论热潮。由于辩论是语言、思维与智力的综合运用，因而它对于提高我们运用语言的技巧，提高我们探求真理揭露谬误的能力，开发我们的智力，乃至提高整个民族的精神素质，都具有极其重要的意义。什么是辩论？辩论，又称为论辩，是参加交际的双方，就同一个问题，站在不同的立场上，进行针锋相对的争论。简而言之，辩论就是不同思想观点之间的语言交锋82一、辩论的特征（一）辩论以语言为工具，是一种语言艺术（二）辩论以辩题、立论者、驳论者为组成要素（三）辩论具有对抗性83二、辩论的类型（一）按内容标准划分以内容为标准，辩论可以分为哲学辩论、政治辩论、外交辩论三类。（二）按方式标准划分以方式为标准，辩论可以分为书面辩论、口头辩论、在线辩论三类。（三）按目的标准划分以目的为标准，辩论可以分为功利性辩论、非功利性辩论两类。84三、辩论的作用（一）辩论是探求真理、摒弃谬误的重要途径（二）辩论是沟通思想感情的常用方式（三）辩论是捍卫权益的有效武器（四）辩论有利于提高民族素质85四、辩论的基本原则辩论的基本原则是参与辩论的各方在整个辩论过程中必须共同遵守的一些原则，它可以起到规范、约束辩论的作用，使辩论能正常地顺利地开展，真正达到探求真理、揭露谬误的目的。辩论的基本原则主要有：平等原则、充足理由原则。8687第四节谈判学第四节资本主义的文化矛盾一、客观性与个性的矛盾二、社会与个人的矛盾88

根据内容（题材）的不同，大体上可以把谈判分为如下几种：１．政治军事谈判两国政府之间为边界问题而作的谈判，几个国家就是否应限制某国的核军事力量而进行的谈判，诸如此类，都属于政治军事谈判，这类谈判大都涉及外交事务。２．经济文化谈判比如，关于粮食、石油等物质资料出口与进口的谈判，关于科学技术转让的谈判，引进国外文化产品（电影、图书等）的谈判，引进人才或输出人力资源的谈判，国家之间、学校之间进行人才交流的谈判，合资办学的谈判等等。这些谈判有的可能在国家之间进行，有的既可能在国际范围进行，也可能在一个国家的内部进行。此外，还有公共事业及公民事务谈判等。89（二）根据谈判所涉及的社会关系（谈判主体）进行分类１．政府之间的谈判２．企业之间的谈判3．民间谈判90（（三）根据谈判双方的胜负进行分类

１．协议导向型谈判２．战而胜而利我方型谈判91三、谈判的构成要素谈判作为一种协调往来关系的沟通交际活动，是一个有机联系的整体。为了完整地认识和把握谈判活动，很有必要较为深入地分析一下谈判的构成要素。谈判一般由四个基本要素构成，这就是谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约束条件。92四、言语艺术在谈判中的重要性（一）言语艺术是促成谈判的重要因素（二）言语艺术是协调谈判双方关系的关键（三）言语艺术是实施谈判策略的重要手段93五、谈判中的一般言语模式（一）谈判的序语（二）谈判中的陈述言语（三）谈判中的提问言语（四）谈判中的答复言语94六、谈判中言语运用的要求（一）谈判前的言语准备（二）针锋相对与充分说理95七、谈判中的说服原则与技巧（一）说服对方应坚持的原则（二）说服对方可采用的方法（三）委婉拒绝的艺术9697知识链接：

资本主义（Capitalism）是资本属于个人所拥有的经济制度，以私有制为基础。私有制是资本主义最主要的内容，没有私有制就不能称为资本主义。资本主义由封建社会发展过来。封建社会是地主将土地租给农民播种，租期内土地由农民掌控，但要定时向地主交地租和其它税。资本主义改为农业工人到农业资本家的农场干活，之后拿钱离开，不掌控土地。资本主义里资本家与工人之间是雇佣关系。资本主义指资本主导社会经济和政治的意义，并无准确定义，不同经济学家有不同定义。一般而言资本主义是一种经济学或经济社会学制度，在这样制度下绝大部分生产资料归个人所有，并借助雇佣劳动手段以生产工具创造价值。创造的价值分为五部分：税金、租金、利润、劳动价值和企业家才能。资本主义制度里，商品和服务借助货币在自由市场里流通。投资的决定由个人进行，生产和销售主要由公司和工商业控制并互相竞争，按照理性来假设在社会规则中获取利润最大化。现在几乎所有资本主义经济体都是混合型经济体，即综合了自由市场、国家干预、某种程度上的经济计划的经济体。资本主义要求不同资本对不同资源发挥各自作用和价值来推动社会发展。这一发展模式形成了资本家雇佣工人和白领进行生产的情况，当代社会下资本主义公司股份制的实行使公司的股份被分配到大众手中，这样资本不断地社会化，这一情况也不断发展和改进，现今资本主义在不断的社会化过程中进行自身进化和升华，使资本主义更有力地推动经济市场的社会化。

98第五节推销学一、推销学言语概说推销，狭义而言，就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。推销言语则是指销售人员在推销中所使用的言语。在当今的市场经济环境下，在产品质量一致、价格趋同，甚至连折扣等因素也相差无几的情况下，如何使你的产品脱颖而出，让客户选中呢？这时候，良好的推销技巧就会成为制胜的唯一法宝，而口才无疑是推销技巧的核心。无数推销成功的事实告诉我们，成为一名优秀的推销员除了必须具备高超的应变能力、敏锐的观察能力外，最主要的还必须具备良好的语言表达能力。能言善辩是一个合格的销售人员应当具备的优良素质之一。几乎每一个成功的销售人员都具有卓越的言语交际能力，他们在介绍产品时用词简洁准确、讲述明了适度、方式入情入理、话语亲切优美，能感染对方，激起客户的购买欲，以达到销售的目的。以上所谈到的口才、语言表达能力都是指使用推销言语的能力。99二、赞美言语在推销中的重要作用三、打消购买者疑虑的主要方法四、促成交易的主要方法100101第六节广告学一、广告学概说广告与现代人的生活密切相关，人们在日常生活中几乎时时处处都能看到广告。在商业经济发达的社会，广告已是一种随处可见的言语交际方式。言语交际语言学不可不给广告以高度的关注。广告不仅引导着人们去进行各种消费，其自身也成了一种学问，一门艺术。那么，我们每天接触的广告到底是什么呢？我们该如何给它下个定义呢？广告作为一种功能独特的人类传播现象，古已有之。它是商品经济的伴生物，随着社会经济生活的日益丰富多彩，广告自身也在发生各种变化，而且日益兴旺，变幻出迷人的色彩。在我国，广告的历史十分久远。两千多年前，战国末年的《韩非子·外储说右上》中记载有：“宋人有沽酒者，升概甚平，遇客甚谨，为酒甚美，悬帜甚高。”这里的“帜”就是酒旗，即酒店为了招徕顾客而高悬的广告，甚至有的店铺还用鼓乐吹奏《梅花引》叫卖梅花酒。102二、广告言语概说三、广告言语在广告中的作用四、广告言语的特点五、广告言语中的幽默艺术103思考题１．一般社交言语有哪些特点？２．什么是演讲？演讲具有哪些特征？３．辩论时，如何才能做到理由充足？４．你认为辩论时还有哪些问题需要注意？５．根据不同的标准，谈判可分为哪几类？６．谈判中的一般言语模式有哪几种？７．谈判中主要可以运用哪些谈判言语技巧？请举例说明。８．赞美言语在推销中有何作用？９．打消购买者疑虑的方法有哪些？１０．促成交易的主要方法是什么？１１．广告言语的特点是什么？试举例说明。１２．促成广告言语幽默艺术的方法主要有哪些？试举例说明104言语病的防治第一节言语交际中的言语病防治第二节口语言语病的类型及其防治第三节写作中的言语病防治106概要107第一节言语交际中的言语病防治我们知道，人类交际活动中最重要的是言语交际。言语交际过程是一个包括说话者的言语编码和听话者的言语解码的双向活动过程，这一过程包含着复杂的心理和社会因素。言语病的防治正是要从言语交际过程中的心理、社会因素入手，克服言语交际中的失效表达和负效表达。要有效地防治言语交际中的言语病，我们可以从话语的得体性与委婉性，真实性、适量性与审美性，如何组织交谈和交谈中如何对别人的言谈做出反应（即话轮的转换）这三个方面入手。108一、得体性与委婉性在日常生活中随时都可能遇到这样的情况。例如小李与朋友在酒吧聊天，一个男士走过来讨好地向小李搭讪：“小姐，你真的很性感啊，我们可以交个朋友吗？”小李笑着回答：“对不起，先生，你是不是认错人了？我不姓感，我姓李啊。”小李用特殊的回答言语委婉地拒绝了这位男士，显得优雅自如，如果你这样回答：“臭流氓，谁和你交朋友啊！”后果可以想象。可见，委婉语的使用是交际参与者根据语境、交际目的思考后进行选择的结果，社交语境直接影响委婉语的选择和理解，如果人们对社交语境有足够的了解，并能恰当地加以利用，就能获得较好的语境效果，取得交际的成功。109二、真实性、适量性与审美性最佳言语表达效果有三条原则性标准：一是真实性，主要指在言语交际活动中，说写者提供了一条准确无误的信息，使听者深信不疑，产生了强烈的真实感；二是适量性，适量是修辞学的一个核心内容，语言表达只有让人感到自然极了，才可以说取得了高层次的良好表达效果；三是审美性，在准确、得体之外，或生动形象，或风趣幽默，等等，给人以美感，下面我们将从真实性、适量性与审美性三个方面谈谈如何达到最佳的语言表达效果。110111知识链接：我们大概都领教过这样的说话方式：滔滔不绝地重复人尽皆知的内容，车轱辘话来回转，平淡无味，这样的谈话会不会受到欢迎呢？答案不言而喻。如果你发现周围的人不愿意与你交谈，那你就要检查一下你在选择话题方面是不是存在问题。出现这种情况往往表明谈话者选择的是一些假话题或者谈话过程中缺乏诚恳坦率。假话题是指那些无法继续下去的话题，如果你总用“今天天气很好”来开始谈话，对方便没有什么话来回应。检查的方法如下：以一星期为限，尽可能记下你与人交谈时所选择的所有话题。如果有的话题重复出现，在话题后面记下次数。这样就得到一张你选择的话题的清单。检查出现次数较多的话题，问自己两个问题：如果别人总是跟你谈这样的话题，你想不想听？如果不想听，为什么？112知识链接：言语交际需要真实的言谈，夸大与虚假的话只能是无稽之谈。有一个笑话，两个小孩子聊天，其中一个孩子说：“我爸爸是工程师，他什么都会做。他连大山都能造。你知道阿尔卑斯山吗？那是我爸爸造的。”另一个小孩也不甘示弱：“那算什么，我爸爸是神枪手，你知道死海吗？那是我爸爸打死的。”这样的谈话若真用到实际交际中，恐怕十次有九次要无功而返，说不好还会影响到别人对你的信任。以前中央电视台的《实话实说》节目很受观众欢迎，其中很重要的一个原因就是包括崔永元在内的节目参与人都坐在平等的位置上，说得对也罢，说得错也罢，讲得好也罢，讲得差也罢，都讲老实话，没有一本正经的大道理。正如崔永元说的：“我觉得所有谈话类节目都需要平等朴素的方式。”我们在日常生活言谈中同样要有平等真实的心态。113知识链接：社交言语对信息的控制也提出了要求，信息量要恰到好处。少了，言不能尽意，达不到交际目的；多了，附加废话，显得啰嗦，影响言语表达效果。它要求尽可能确保准确无误地向接收方输出需要传递的信息。１．信息量过度缺失的言语病例如“文化大革命”期间流行的“假、大、空”的言语就犯了要不得的言语病：“文化大革命”中某年，老记者某公刚从干校回报社。新头目命令他去采访当时红极一时的博罗县典型———一位“活学活用”标兵。他抖擞精神上路，很容易就找到了这位人物。114知识链接：“请问，你原籍在什么地方？”“我们来自五湖四海，为了一个共同的革命目标，走到一起来了。”标兵侃侃而答，记者不得要领，只好再问：“你现在的生活还好吧？”“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐。等世界上占２／３的受苦大众都解放，我们才能生活好。”记者瞠目，不甘心，又问：“你家有几兄弟？”“全世界受苦人都是我的阶级兄弟。”如果今天再用这样的言语，一定是令人反感的。在日常交际中说话过于简约，就如天书般令人费解，或者即使不如天书那样难懂，也极易让人产生误解、错解，都属于信息量的过度缺失。例如：某酒楼的服务小姐告诉邻居的朋友：“现在酒楼在卖特价菜呢，１元１只鸡，２元１斤虾，３元１条鱼。”邻居的朋友兴冲冲地去酒楼品尝特价菜肴，结果发现完全不是服务小姐所说的那样。想吃特价菜肴有许多附加条件：首先，数量限制，白灼虾是每斤１元，１～４人限量半斤，５～８人限量１斤，超过部分每公斤４８元；其次，种类限制，鸡、虾、鱼三者只能选择其中一种；再次，点菜限制，不能单点特价菜肴，必须点够一定数量的别的菜肴。盘算下来，这些菜的价格往往比特价菜肴原来的价格要高很多。115知识链接：２．信息量的过度增加信息量的过度缺失不可取，信息量的过度增加同样不可行，过量的信息就是啰嗦，令人生厌。马季的相声《打电话》可以作为这方面的代表，相声讲的是一个人打公共电话约朋友去听戏，结果如何呢？我们一起看看：喂，你贵姓啊？……嗯，老胡同志啊。……嗯，不是老胡。……哦，老张啊。哎呀，我没听出来。……嗯，不是老张啊。……老刘啊，嗨！嗯，不是老刘啊！……哦，你是耗子。……出来接电话来啦？前些日子消灭四害你没敢出来吧。闹着玩。……嗯，我是谁？我是谁你不知道？……不知道你猜猜。……猜不着，使劲猜。……真猜不着，猜不着我告诉你啊，我姓罗，我叫罗嗦。……对对对，是我。我找小王讲话。……我的未婚妻啊。……喂，她是女的啊！……可别找错了。我等着她。……（对旁边：你们几位怎么回事？等着打电话的。你们上那边打好不好，坐电车三站，那边还有一电话呐。上这儿打干嘛，我得有四个钟头差不多。）……喂，小王啊，我是罗嗦。……哎我正找你呢，今天晚上有什么事吗？……没事儿。……学习吗？……不学习啊。……开会吗？……不开会啊。……讨论吗？……不讨论。……好极啦。我请你听戏好不好？……长安大戏院。楼下十排三号五号咱俩挨着。……票价八毛一张的，我买两张花一块六。……是一块六。我给他五块找我三块四。……嗯？什么戏呀？你猜猜。……京戏？不对。……评戏？不对。……越剧？哎，不对。……真猜不着啦。猜不着我告诉你。歌剧。……刘三姐。……没看过。那看看吧，好极啦。……腔调美着呐。其中有一段我最喜欢啦。哎，小王你现在不是没事吗？你拿着电话，你注意我给你学一学啊。……（唉！你们几位再等一等啊！）……（唱歌）……喂，小王你看我这表情怎么样？……什么，你说什么？他们鼓掌三、话轮的转换如果选择的话题能被大家接受，谈话便会顺畅地进行下去。如果选择了不适宜的话题，引不起大家的兴趣，没有人做出反应，交谈便失败了。有时候你可能拥有权势使别人不得不坐下来听你讲话，他们可能假装用心听你讲话，但你却无法强迫别人开口说话。以下两种让人索然无味的话题在言语交际中要尽量避免：一是以自己为中心的话题。有的人谈来谈去总是围绕着自己的生活，开始人们也许还有兴趣听，时间久了人们便失去了兴趣甚至回避这样的谈话者了。二是假话题（前文真实性部分已做讨论）。116人们的交谈是按照一定的顺序进行的，不是想说什么就说什么，想什么时候说就什么时候说。交谈时说者和听者双方互相配合才能使谈话顺利进行下去，这就涉及话轮转换的问题。话轮指会话中一个参与者在一定时间内连续说出的话，其前后为其他参与者的谈话。在会话过程中，话轮的转换通常是指发话人的变更，或者指当前发话人结束发话并由受话人开始发话。117假设有Ａ、Ｂ、Ｃ三个人在一起谈话，理想的交谈方式如下：（１）Ａ先开始讲话，他选择一个题目，围绕着它讲几句话。（２）Ａ通过某些方法使Ｂ继续谈下去。（３）Ｂ接过话茬，顺着Ａ选的题目讲几句话。

（４）Ｂ选择Ｃ作为下一个谈话者。

（５）Ｃ接过Ｂ的话茬，顺着话题讲几句话。（６）Ｃ选择Ａ作为下一个谈话者。（７）这个过程一直进行下去，直到大家感到有关这个题目已无话可说或者时间用完了。在这个过程中每个人都有大致相等的机会和时间来谈话，并且当一个人讲话时其他人只能听。

（８）最后一个人总结Ａ选择的话题，这时候表明该话题已经结束，可以引出另一个话题。118正是靠着这种说者和听者互换位置的规则，交谈才能够平稳地进行下去。这种规则好像交通规则一样，即便没有警察指挥，大家也都会遵守红灯停绿灯行的规则，否则便会造成交通堵塞。交谈的规则虽然没有交通规则那样明显，但人们也应严格遵守。依据这些规则，参加谈话的人才能根据自己的需要决定加入交谈或者回避交谈。如果你想加入谈话，你必须等待说话的人讲完以后停顿时接过话轮。如果在这中间打断别人，就会被认为不礼貌。而如果你想把话题交给下一个人，就要出现停顿，暗示你已经讲完。119120第二节口语言语病的类型及其防治一、几种常见口误口语由于受环境、心情等因素影响比较大，常常出现许多不同于书面语的语病。具体说来，口语中常见语病的错误类型可以归结为以下八类：先置、滞后、互换、颠倒、替代、混合、归并和增减。121二、口误的应对之策

实际说话过程中，由于受时间、环境等因素的影响，说话者出现口误的频率要远远大于书面语。但我们也不能因此对口误的出现置之不理，应该尽可能减少口误，或出现口误后，将错就错，把话再说回来。应对口误，下面几个方面值得注意。第一，避免情绪亢奋，注意力过于集中。过于专注反而会出现兴奋抑制或兴奋点转移，容易失言、忘言。例如，那位主持人将“秋天的诉说”说误了，在过于警觉专注的情况下，准备郑重其事地表示歉意，结果一错而再错：“我要非常地对观众说一句抱歉……”这个语法口误就是进入专注的“反作用力”怪圈造成的。122123口语不同于书面语的地方，在于其转瞬即逝，不具有时空的延展性。口语不像书面语，可以反复审视、修改，也就缺乏书面语的周密。由于口语更多受到对象、环境、说话者的心理等诸多方面的影响，所以，口语中的语病，除了书面语中常见的错误外，还有自己的特点。口语语病中和书面语语病重合的部分暂不作分析，重点看一看口语特有的语病及其防治。据《南方都市报》报道，２０００年金鸡百花电影节开幕式晚会公开彩排时，广西电视台某主持人在众目睽睽之下把“向老导演献花”，说成了“向老导演敬献花……圈”，引起全场一片哗然，老导演也哭笑不得；后来正式播出，央视某联袂主持人也出现口误，将某歌星曾演唱的《秋天的诉说》说成了《春、秋天的诉说》，接着又慌忙说：“我要非常地对观众说一句抱歉。”言语表达中的口误，一般是偶然、不由自主地偏离了预想使用的语音、语义或语法形式造成的。狭义的口误主要是语音错误，大多出现在相近字音打架，如“临场发挥（犺狌ī）”读为“临场发滑（犺狌á）”，此为声母连动先置导致的口误。广义的口误还包括用词、语法、语义方面的口误。124知识链接：理想类型指一位研究者为了进行比较和建立理论说明“按照假说”，用组成要素构成的包括“行动”类型、社会类型或制度类型等在内的统一体。构成某个“类型”的组成要素凭一定经验是可以观察的，或者在历史上是被承认的。韦伯在他关于行动类型、宗教类型、经济类型及权威类型的研究中运用了理想类型，并区分了传统权威的理想类型、合理合法的权威的理想类型，以及具有感召力的理想类型。“理想的”一词不带有任何规范性的色彩。通过特征间密切联系和组合形成一个凝聚的和一元化的整体。125第三节写作中的言语病防治

言语包括说、写和所说、所写，上面我们谈了口语言谈中的言语病，接下来我们谈谈书面写作中容易出现的言语病。在言谈交际时，人与人之间是面对面的、即时现场的交流，而写作则主要是写作者自己内部语言的外化过程，这个过程给写作者提供了相对充裕的思考时间、写作时间，同时也给阅读者留下了仔细琢磨和推敲的机会，其实是一个考验写作者语言知识和技能以及思维能力和审美情趣的阅兵台。写作中出现的言语病表现千差万别，要有效地防治这些言语病，就应从它们发生的源头抓起。写作中常见的言语病，大致与语库、技能、认识、心理等方面的问题有关，下面我们就从这四个方面一一入手进行分析。126一、语库方面的问题（一）词语意义掌握不到位（二）词类误用（三）近义词选用不当127二、技能方面的问题（一）内部言语“外化”的过程中出现的问题（二）由于内容复杂化而引起的问题128三、认识方面的问题（一）由于背景知识不