ATM自助银行网点选址策略浅析

ATM自助银行网点选址策略浅析-------------------------------------------------------------------------------------------------------

ATM金融自助服务网络成为银行渠道管理、资源整合和业务调整的重要途径，随着银行ATM自助设备的应用规模和普及程度大大提高，各家商业银行对优质布放网点资源的争夺愈演愈烈。如何使本行ATM自助银行建设获得更好的效益，使促进银行品牌和整体业务发展进步，网点选址无疑是最为关键的一个环节。

据广电运通多年的行业经验和对ATM网点的研究显示，网点选址决定了ATM自助银行综合效益的65%-70%。ATM自助银行如何进行科学地选址？本文谨对此进行浅显的初步探讨。

一、建设ATM自助银行网点的必要性（1）分流低附加值业务

ATM自助银行建设应用，直接为人工柜台分担了巨量、低效、低附加值的现金处理等基本的交易型业务，大幅降低银行的经营成本。

（2）弥补网点不足

大力发展ATM自助银行，银行可以通过较少的投资、较快的建设周期扩充营业网点，完善服务网络和营销渠道，实现规模化发展。

（3）拓宽中间业务收入渠道

一方面，ATM自助设备的技术应用已经十分成熟，大多数的中间业务都已经可以在ATM自助银行平台上进行，目前广泛应用的已达数十种；另一方面，客户持他行卡在ATM自助银行设备上进行交易能给本行带来直接收益。

（4）增强银行业务拓展能力

ATM自助银行的建设速度和投资规模均比开设同等规模的营业网点更有优势，并且灵活性更高，有利于银行各项业务尤其是零售业务的开展。同时，ATM自助银行使银行客户分层并提供针对性营销的业务发展需要得以实现。

（5）树立银行品牌形象

国内银行业ATM自助银行正处于全面兴起阶段，发展自助银行业务，有助于银行在公众和同业中树立良好的企业形象。

（6）提高银行服务质量和业务管理水平

ATM自助银行，不仅可以更好的满足持卡人对银行服务在速度、时间、空间及便利性等方面的需求，还能够促进银行自身业务管理更好地适应现代科技手段，从而在竞争中处于有利地位。

ATM自助银行按布放位置分为在行式和离行式两类。由于在行式ATM自助银行直接与营业网点所在位置相对应，本文主要是针对离行式ATM自助银行的选址进行分析。

二、ATM自助银行选址调查

选址调查是银行在选址前必不可少的一个步骤，银行网点位置的选择是重要战略决策。为避免重大损失，经营者应请有关专家进行咨询，对所选择的银行网点位置进行调查研究和系统分析，如对交通流量、人口与消费状况、竞争对手等情况逐一摸底分析，综合评价优劣，再做出选择，使银行网点地址的选择具有科学性。

1、选址调查主要目的

选址调查主要是银行依据自身业务发展规划，对ATM自助银行总体建设目标、布放区域和网点位置等进行确定，也就是对拟选开业的银行网点位置进行潜在商业价值评估。潜在商业价值评估是指对拟选开业的银行网点位置的未来商业发展潜力的分析与评价。评价银行网点位置的优劣时，既要分析现在的情况，又要对未来的商业价值进行评估，这是因为一些现在看好的银行网点位置，随着城市建设的发展可能会由热变冷，而一些以往不引人注目的地段，也可能在不久的将来会变成繁华闹市。因此，银行网点在选址时，应重视潜在商业价值的评估。

2、数据调查分析

数据调查分析主要分为对城市经济数据分析，对本行自有网点、ATM自助银行的数据分析，对他行网点、ATM分布的数据分析以及对银联数据的分析几种。

其中对城市经济数据的分析，数据主要来源于政府年度统计报告、政府部门网站等。通过近3年的GDP、经济构成、人均消费和人口流动等变化情况，分析城市ATM自助银行市场容量的变化；从城市的区域结构和经济消费水平，分析选址区域，指导一定时期内选址的地域方向，节省选址时间，提高选址效率。

对本行有网点、ATM自助银行的数据分析，数据主要来源于本行业务部门。按照城市消费区域分布，结合自身网点分布情况，迅速确认选址的先后次序，对盲区和重点区域进行填补和加强，形成最合理的覆盖，方便客户使用，增强优质客户的忠诚度。

对他行网点、ATM分布的数据分析，数据主要来源于银监局、各银行网站等。通过分析各竞争对手的ATM网络建设情况及相关数据，吸取他行成功的地方，并寻找他行盲区，取长补短，或有针对性在其他各行客户密集的地方，建设ATM自助银行网点并提供本行的特色服务，吸引并转化为本行客户。

对银联的数据分析，数据主要来源于当地银联数据及报表。通过对当地银联数据、每月简报等进行数据分析，将交易水平进行排名，效益极好的位置和区域跟随布点；根据跨行交易水平和排名，确定以效益（如他行卡取款手续费收入等）为目标的布放计划。

3、选址类型调查

选择合适的安装地点对于提高ATM的利用率和效益、获得较高的投入产出比至关重要。根据《金融界》“ATM创新与应用征文”专题之ATM服务调查显示，高达百分之九十的人都认为应该布放在居民点，如下表所示。

表1：金融界“ATM创新与应用征文”专题之ATM布放位置调查

除了大型的居民社区外，银行还需要重点关注的选址类型如表2所示：

表2：银行需要重点关注的选址类型序号选址类型安装位置主要特点

1主要交通枢纽中心机场、火车站、地铁、客运中心等人流量大，商旅客人等异地人流是主要群体

2零售店或专业市场超市、加油站、批发市场等人流量大，本地及异地消费者均有需求

3城商贸中心购物广场、大型商业口岸、酒店聚集区人流量大，异地消费者和本地消费者为主

4城市文化教育区域高校、大型书城高等院校师生群体是主要人群，交易量很高但单笔金额少，跨行取款手续费收入高

5餐饮娱乐聚集区域餐饮、休闲娱乐中心该区域本地、异地消费人群集中，现金需求大

6体育卫生公共设施体育场馆、医院人流量大，周边具消费潜力

7城市旅游服务区域著名景区、游览胜地人流量大，异地消费者是主要群体。

8欠缺ATM或无银行网点设施区域其他区域周边较大范围内无它行网点及ATM机具，消费者需求较大

三、ATM自助银行选址方法与技巧1、选址方法

ATM自助银行选址方法主要有跟随法、填补法、规模法、销售法几种。

（1）跟随法：针对现有其他银行交易量特别大、效益特别好的ATM自助银行网点，在其附近选址布放本行ATM自助银行网点。

通过银联数据等收集当地ATM交易数据排名和安装位置，实地观察客户交易排队情况等，这一方法可以快速找到目标位置，成本低、时间短、效益高，但规模效益不易体现，适合单点选址布放，适合对选址区域没有明确要求和限制，以效益作为ATM自助银行选址指导原则的银行，对竞争过大的网点，如工、农、中、建等网点密集的区域，应适当回避。

（2）填补法：根据城市区域结构、银行机构和ATM自助银行网点数量及分布等，对于其他银行还未进入或明显未饱和的区域，抢先进入并占领市场，如伴随着城区扩大造成的新的城乡结合部，新开发或逐渐规模化的工业园、开发区，人口大量流入的区域等。

采取这一方法，针对性强，能够很好的兼顾网点扩充和业务效益，对银行市场反应速度要求较高，先到者先得。但是适合网点不多，对个人存款和发卡量有考核的银行可以参考使用这一方法，但要注意以下两点，一是该本区域与政府规划及发展政策保持一致；二是要符合银行自身对网络布局和市场覆盖面的策略。

（3）规模法：与连锁经营企业、各类园区管理委员会、行业协会和企事业单位等组织，达成合作关系，获得在其经营或所辖范围内布放ATM自助银行的资格（排他性合作最佳）的权利，实现本行在这些优质布放网点的快速规模化发展。

采取这一方法，不仅可以实现大批量布放、占领优质市场资源，还有利于与组织达成更广泛的合作，如进行业务互补等，从而实现更大的效益。

（4）销售法：为获得大型企业、学校等主账户、工资发放、日常消费性存款和发放良好项目的贷款，由银行为其提供ATM自助银行服务。

2、选址主要步骤

选址主要分为四个步骤。

第一步：制定计划

凡事预则立，选址也不例外。设立量化目标，制定人力等资源计划等工作必不可少，同时做好相关的财务预算方案，确认城市申报、安装ATM的内外部流程和手续，并与相关业务、保卫等部门做好沟通，赢得他们的支持。

第二步：做好选址的调研

搜集尽可能多的相关信息，结合数据进行分析后，一要制订选址计划，确定最佳的方位；二要制定具体洽谈网点的计划，设立管理目标，确立网点租金的谈判参考范围，并确定装修公司、设备招标和网络。

第三步：具体实施

此时进入选址的实际操作步骤，要着手进行网点的寻找和租金谈判；与保卫等部门共同完成评估和确认，上报审批；业主达成最终意向，确定装修方案，准备签约；报送银监会备案或审批。

第四步：签约阶段

全部手续通过后，便可以与场租业主正式签约，同时与装修公司和网络提供商确定进度，完成设备的供货后，进行安装、调试并验收开通。

3、选址评估的指导原则

选址评估总则是流动的小额支付市场环境好，选址评估主要参考标准有3个方面，分别是区域现今使用环境好，现金需求大；区域内潜在用户数量较多；用户使用该设备的便利性较好。

4、选址技巧

（1）正确估算人流

人流量是选址的一个重要参考指标，一般地点最佳观察时间是中午的下班时间12:00－14:00及晚上18:00－22:00

这两个时间段，在周六、日以及节假日期间，人流较为集中，活动较为频繁，是确定人流量和交易量的最佳时机。

（2）选址社会化合作

为了快速获取优质的ATM自助银行布放市场，与银联、市场研究机构和专门从事商业或地产策划的企业开展合作选址，充分利用其所拥有的资源，不仅选址的准确性高、所辖的成本及时间将有所减少。

（3）不同位置类型的差异化

针对不同位置类型，ATM自助银行布放也自然有所不同，如设备类型、数量、功能和业务种类等：

在取款需求量大的公共场所，如高等院校、大型商场、旅游区等建设ATM单机网点，方便客户取款，增大ATM交易量；在人口密集的繁华商业区、大型居民区建设ATM自助银行（提供取款、存款和自助终端机等），以满足客户的自助金融服务需求；在储蓄业务交易量大且有夜间服务需求的位置设置穿墙式ATM或自助银行等。

四、ATM自助银行选址注意事项

自助银行网点建设时，要注意以下事项：网点的选择和布置要满足24小时运行的要求，并符