保险营销理论与实务第6章

保险营销理论与实务

第六章保险产品策略引例全球首例重大疾病保险产品诞生的故事

事情起源于1967年12月3日,人类的医疗史上出现了一个里程碑，著名的在南非的开普敦完成了人类历史上第一例异体心脏移植术，手术后的病人恢复得很快。Barnard医生治好了这位病人之后，交代她必须静养一年时间，毕竟心脏移植手术可不是一般的小手术！病人略带着犹豫，不过还是答应了Barnard医生的要求。但是，你能猜到接下来发生了什么吗？一名医生的遗憾3个月后，Barnard医生带着负责任的态度回访了这位病人，却意外的发现她已经外出参加工作了！Barnard医生非常焦急。他找到这位病人，批评她没有按照医生的话去做，好好修养身体，而病人只说了一句话：“Barnard医生，我知道你是为我好，你以为我不想好好养病吗？难道我不知道我脆弱的身体禁不起折腾吗？可是，如果我不来工作，我和我的孩子们就要被饿死，我也是没有办法啊！”Barnard医生听后，默默无话。又过了3个月，这位世界上首例心脏移植成功的病人，去世了……不过，谁也没料到，这位病人的去世，为人类带来了一份厚礼！

送给人类的礼物病人的离世深深地刺痛了Barnard医生，他说：“我可以拯救一个人的物理生命，但我无法拯救她的经济生命！”他见证了一位重大疾病患者在痊愈后由于没有经济能力养病而无奈离开的过程，不仅在南非这个相对落后的国度，就是在世界上最富有的国家里，又有多少人可以支付得起重大疾病的治疗费用和疗养费用？就是在当时社会保障还不太发达的南非，Barnard医生注意到，许多经历了重大手术的病人虽然从“鬼门关”捡回了一条命，昂贵的治疗及医药费用却使他们今后的生活陷入了困顿，他感觉需要有一种保险来保障这些罹患了重大疾病并存活下来的人。于是，Barnard医生联合了科隆再保险公司和南非一家名为“Crusader”的寿险公司首先设计并推出了世界上第一个重大疾病保险，因为他知道，拯救人的生命和拯救一个人的经济生命同样重要！现代重大疾病保险的理念正是起源于此时，当时正值世界医学迅猛发展。重疾险是必需品在“2006上海国际保险论坛”上，重大疾病保险的创始人———南非医生Barnard博士首次在中国演讲“重疾险的开创及其重要意义”。重大疾病保险的开创帮助许许多多重大疾病患者渡过了他们生命中的危机，时间已经证明重疾险在社会医疗保障体系补充方面的突出功能，同时，重疾险也需要和医学共同发展。第一节保险产品概述（一）保险产品是保险公司为市场提供的有形产品和无形服务的综合体。一、保险产品整体概念

4层意思：能引起人们注意和购买；能转移风险；能提供一定的经济补偿；是一种承诺性服务组合

产品的整体概念包括：核心产品、形式产品和扩展产品（二）保险产品的特性

与一般实物商品相比较保险产品是一种无形商品保险产品的交易具有承诺性保险产品的交易具有一种机会性

与其他大众化金融产品相比较保险产品是一种较为复杂的金融产品保险产品在本质上是一种避害商品第一节保险产品概述（三）保险产品的构成要素保险责任、保险费率、保费交付方式、保险期限、保险赔款或保险金给付方式（四）保险产品的分类

按照实施方式：强制保险和自愿保险

按照保险标的：财产保险与人身保险第一节保险产品概述a.财产保险①财产损失保险②责任保险③信用保险b.人身保险①人寿保险②健康保险③意外伤害保险

按承保方式：原保险、再保险、共同保险和重复保险第一节保险产品概述第二节保险产品的开发一、保险产品开发的概念

指保险公司根据保险目标市场的需求，在市场调查的基础上，组织设计保险新产品及改造旧产品等活动的过程二、保险产品的开发原则a.市场性原则d.规范性原则b.效益性原则e.国际性原则c.合法性原则三、保险产品开发的程序构思创意创意筛选商业分析产品技术设计新产品实施产品评估第二节保险产品的开发四、保险产品开发的主要策略A.技术策略：创新策略、改进策略、引进策略、更新策略B.组合策略:财产险之间的组合、人身险之间的组合、

财产险与人身险相组合C.组织策略、D.时机策略：主要有抢先、跟随和拖后三种策略第二节保险产品的开发第三节保险产品组合策略一、保险产品组合的概念指保险企业根据市场需求、保险资料、企业的经营能力和市场竞争等因素，确定保险产品保障机能的结合方式，简而言之就是保险公司所经营的全部产品的结构第三节保险产品组合策略二、保险产品组合的原则满足客户需要以基本保障为主体以提高保险企业的效益为目的有利于保险产品的促销三、保险产品的组合要素组合广度深度密度（关联性）四、保险产品组合策略扩大产品组合策略险种延伸策略缩减险种组合策略关联性小的险种组合策略第三节保险产品组合策略五、保险产品组合方法a.按条款功能组合:如：组合年金保险+意外伤害险

重大疾病险+定期寿险+健康险b.按时间段进行组合:

20～30岁终身寿险+定期寿险+意外伤害险重大疾病险+健康医疗险

40～50岁养老保险+终身寿险+意外险+医疗险c.按家庭责