啤酒业务员终端管理手册

系统（组织、岗位、职责、流程、考核、培训等系统（组织、岗位、职责、流程、考核、培训等业务员终端管理手（终端管理工程目录第一章端策为什么要实施“终端管理工程（终端管理工程目录第一章端策为什么要实施“终端管理工程 如何实施“终端管理工程 第一端的概终端的定 终端的分 终端的等级划 第二节终端资料收集与整收集有效终端的资 终端资料的收集和整 第三节终端在路线上的规线路规划的方 线路规划的原 第三章终端管理规范系第一节终端拜访的流程规终端拜访八步 销售技 第二节终端销售用表的规客户 记录和报 相关表 第三节终端建终端开 终端形象建 第四节终端开 终端形象建 第四节终端维终端维护的基本要求和内 客情管 第五节终端促销管终端促销活动总 终端促销活动管 促销活动相关表 第四章终端组织管理系第一节终端组织架终端组织架构说 组织架构 第二节终端组织岗位职责划公司销售经理的工作内容和职 公司销售副经理的工作内容和职 业务代表的工作内容和职 第三节终端培 附燕京啤酒销售人员入职规 第一章端策3、组织管理系2、终端第一章端策3、组织管理系2、终端规范系1、终端规划系第二端规划系第一端的概终端的类第二端规划系第一端的概终端的类说业态分指批发商的门市中小型独立商与独立商超一样,以满足每日所需为核心,有社区定位的发展趋势,中低档啤酒日常销售量较大,但品牌品类终端类终端等终端等级划分标特点说ABC面积在终端类终端等终端等级划分标特点说ABC面积在20A指营业面积在5000平量。在选择BCAA指营业面积在5000平方米以上A300平方米以上，啤酒量。在选择BCAA指营业面积在5000平方米以上A300平方米以上，啤酒类人均消费在20元以上的高档BC人均消费额在10元以下的小餐A第二节终端资料收集与整第二节终端资料收集与整ABCD客户编客户终端终端公司产品竞争品牌付款1一2一三客户编客户终端终端公司产品竞争品牌付款1一2一三第三节终端在路线上的规1、制作销售区域地2、制作线路行程客户资3、行程线路设将区域划分为若干个片区，如01区、02区、03将地图上的终端客户进行编号，按时间先后顺序编号由小到大，如01线业务员的第一家客户为01001，第二家客第三节终端在路线上的规1、制作销售区域地2、制作线路行程客户资3、行程线路设将区域划分为若干个片区，如01区、02区、03将地图上的终端客户进行编号，按时间先后顺序编号由小到大，如01线业务员的第一家客户为01001，第二家客户为01002，依此类推。3040家（5家拜访频率：从动销情况上看 序编周客户负责终端终端付款公司产品1一2一3一 三类、C3、业务员拜访终端的线必须从最远点开始，向中心（公司、办事处或配送中心二批客户第三章终端管理规范系类、C3、业务员拜访终端的线必须从最远点开始，向中心（公司、办事处或配送中心二批客户第三章终端管理规范系第一节终端拜访的流程规张贴POP2、检查客户卡资料（客户卡资料见附表格2、检查客户卡资料（客户卡资料见附表格（1）（2）（3）（4）（5）（4）（5）（6）（7）（8）（9）1.5（1）（1）（2）（3）（4）（4）第二节终端销售用表的规第二节终端销售用表的规资料，形成销售日报表（销售日报表见附件相关表格（区域分公司销售日报表汇总表见附件相关表格客户销售记录 资料，形成销售日报表（销售日报表见附件相关表格（区域分公司销售日报表汇总表见附件相关表格客户销售记录 月销售日报区域日报表汇总XX片区总客活跃客 //// 月月月月月月销售日报区域日报表汇总XX片区总客活跃客 //// 月月月月月月2、数据应在当天下班前更新及填第三节终端建宝一、终端2、数据应在当天下班前更新及填第三节终端建宝一、终端开发的策燕京啤批通路比例5%-通路比例通路比通路70%-通路10%-传统中小商大卖餐其渠70%-通路比例：中小型商超10%-15%、大型卖场5%-3%二、终端开发的次通路比例：中小型商超10%-15%、大型卖场5%-3%二、终端开发的次（1）三、终端开发的流道开发政策及确定四、附：商超客户的开三、终端开发的流道开发政策及确定四、附：商超客户的开发模式（中小型商超、大型卖场1、渠道开发目标：增加产品品牌形象，提高销量2、开发准备工作：了解客户及他的客户店3、相关表经销商档案登记名负责电商超档案登记销售额年/商超档案登记销售额年/洽谈步主要内洽谈步主要内P0P；终端形象传统零售形象店（硬件终端形象传统零售形象店（硬件第四节终端维第四节终端维（1）（2）（3）（A类客户品为主第（2）（3）（A类客户品为主第五节终端促销管管理要主要内或差异的促销活动，尽管未必增加销量，但可以保护自己的市（见下表（见下表（见下表公司促销指区域公司目标终端客市场信促销策划方促销策划（广告公司提交提交市场公司促销指区域公司目标终端客市场信促销策划方促销策划（广告公司提交提交市场市场与销售通过与销售公司讨论过下下分公司经理分公司经理执执促销方促销方—促销活动申请年月日 促销活动申请年月日 项目 销 目吸引客户来到活动地点的数量 人提升 二、DM派发促销活动通知编号促销活动通知编号促销活动评估期间:年 日至 天促销活动评估期间:年 日至 天促销活动执行情况检三、123456789促销活动执行情况检三、123456789解第四章终端组织管理解第四章终端组织管理系第一节终端组织架组织架构终端（包括二批N第二节终端组织岗位职责划此岗位职责划分是只针对终端管理部分的，其它部分不论第二节终端组织岗位职责划此岗位职责划分是只针对终端管理部分的，其它部分不论（1）（2）（（1）（2）（3）第三节终端培附件燕京啤酒业务员入职规作为燕京啤酒销售人员，在进入燕京啤酒公司后，首先必须进行以下的相关内训及入职附件燕京啤酒业务员入职规作为燕京啤酒销售人员，在进入燕京啤酒公司后，首先必须进行以下的相关内训及入职规范一公司的概二公司的理三公司的组四公司的行政人事管理制五公司的产品（包括产品的包装、价格、度数、规格等六公司区