业务管理及管理知识培训提纲

-PAGE3-张广亮业务部培训资料张广亮2024-10-6业务部培训提纲新进业务员培训………4——5一、公司介绍二、公司章程三、公司主要领导认识、座谈四、公司个案参观及各专案座谈五、房地产入门，翻开自己的语音系统六、销售人员的礼仪和形象及销售人员必须具备的特征……4—6七、顶尖销售人员应具备的心态与条件………6—13八、银行按揭、市场调研、经验分享及如何完整的市调…14—20九、房地产根本知识讲解、结构及工程概述………………20—31十、工程经济测算……………31十一、看图、识图、评图……31—32十二、各类实用表格练习〔附件一〕……………32十三、如何寻找卖点及销售的六大要素……32—40十四、房产专用术语…………40—54贰、业务员培训………………54——124一、业务部定位及与各部门关系………55——56二、业务部根本行为标准………………56——66三、业务销售流程………66——68四、业务根本动作………68——70五、销售根本动作………70——73六、如何处理与客户异议？……………73——82七、缔结根本法那么………82——88八、守价的根本原那么……88——97九、销售中常见的问题及解决方法〔危机处理能力〕……97—100十、销售技巧及要点……100——107十一、销售决胜在现场…………………107——113十二、增强销售的有效性………………113——117十三、签约根本细节、技巧及相关法律法规……………117——118十二、发挥团队销售优势、提高成交比例………………119十三、客户的性格分析、购置动机、消费层次及逻辑推理的运用…119——131十四、个人潜能激发………131十五、风水及销售〔可选〕………………131——147叁、专案、副专案培训………148——211新人元老典范可利用价值未来一、专案的定位二、专案的职责三、性格分析与伙伴组合四、现场资料整理五、案前作业、案中作业、结案工作六、房产销售过程中案场常见问题及解决方法七、售楼经理素质与修为肆、企划根本知识了解伍、研展根本知识了解业务部培训内容壹、新进业务员培训一、公司介绍二、公司章程三、公司主要领导认识、座谈。四、公司个案参观及各专案座谈。五、房地产入门，翻开自己的语音系统。六、销售人员的礼仪和形象及销售人员必须具备的特性。〔一〕业务员必须具备的特征：一个到位——全心以赴〔王永庆卖米〕三个要素：精神——活力脑子——活水性格——活泼五项根底：1、企图心2、亲和力3、缠斗力4、研展市调根底5、广告文案根底〔二〕作为杰出的房地产营销人员必须具备五种特性：精力充分,有感染力充满自信渴望金钱勤奋成性5.有一种将困难和挫折作为一种挑战的心态形象：1、全体员工上班时须仪表整洁，制服整洁。

2、每日上班前须将皮鞋擦净。

3、必须保持衬衣领、袖中的干净，制服须慰整齐。

4、男员工须勤剃胡须，不得蓄长发及染发。

5、女员工不得留长指甲、化浓妆及异妆，使用气味过浓的香水和佩戴显眼的饰品。

6、勤洗澡、勤换衬衣。礼仪：1、站姿：当客户上门询问时，值班业务员应主动起立相迎，微笑接待；当客户站立观看售楼展板及相关资料时，值班业务员应笔直站立在客户的一侧，头部微微侧向客户，面露微笑，双臂自然下垂，适时向客户介绍工程。2、坐姿：1〕轻轻坐落，防止动作幅度较大引起椅子乱动及发声响；2〕陪同客人落坐时，应坐在椅子1/3到2/3背部不得倚靠椅背；3〕双手平放在腿上，不可置于两腿间或玩弄其它物品；4〕双腿自然平放并拢，不得跷二郎腿。3、交谈时：1〕上身微微前倾，用柔和目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的内容，不可东张西望或显得心不在焉；2〕不可整理衣着、头发或频频看表；3〕在售楼部内不得高声喧哗或手舞足蹈；4〕坚持使用“请〞、“您〞、“谢谢〞、“对不起〞、“再见〞、“请慢走〞等礼貌用语；5〕不得以任何理由顶撞、挖苦、挖苦或嘲笑客人；与客人打招呼不得用“喂〞，应用“先生〞、“小姐〞或“女士〞称呼客人。〔三〕顶尖销售人员应具备的心态与条件自从神奇教练米卢登陆中国后，“态度决定一切〞这句话就常常出现在我们的耳边。不错，态度真的决定一切，可是什么样的态度将决定什么样的一切。态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。作为庞大军团的销售队伍，又应该有什么样的心态呢？1、积极的心态首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。2、主动的心态主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情〞。在竞争异常剧烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。主动是为了给自己增加时机，增加锻炼自己的时机，增加实现自己价值的时机。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。3、空杯的心态人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业开展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否那么，你永远是企业的局外人。4、双赢的心态杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规那么。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规那么，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。5、包容的心态作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供效劳的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。水至清那么无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同情心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。6、自信的心态自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己效劳的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。7、行动的心态行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关心我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切方案、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那方案就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。〔这种心态在?心动不如行动?一文中有更详细的阐述〕8、给予的心态要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关心；我们要给予我们的经销商以效劳；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感谢9、学习的心态干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加剧烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。10、老板的心态象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。11、强烈的自信心和良好的自我形象*自信心和自我形象与销售业绩有直接关系。*每个人都有他自己的舒适区：舒适区=温控计，决定了你的收入。所以，想提高收入，首先就必须扩大你的舒适区和增强自信心。想到达这种结果，就必须要有：12、强烈的企图心*想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望。*如何提高企图心？首先要去创造成功的环境，与成功者在一起，向成功者学习、工作阅读能激发成功欲望的书籍。*改变环境之前，先改变自己；要让结果变得更好，先让自己变得更好。13对产品的十足信心与知识*说服是信心的转移。*客户不会比你还要相信你的产品，所以，不能100%相信自己所卖的产品等于没有好业绩。*产品知识应同时包含：自己的产品知识和竞争者的产品知识。14、丰富的专业知识及销售能力*对产品的丰富的专业的知识，是一个业务人员必备的根本条件。*优秀的销售人员不仅对自己的产品知识要充足，同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼此之间的优缺点在哪里。15、注重个人成长〔成功=习惯=能力〕*每天抽出1个小时，养成利用零碎时间、交通时间学习的习惯。*想业绩好，就得花时间和金钱投资在不断的学习成长上。16、高度的热诚及效劳心*将客户当成最好的朋友和家人，随时随地关心他们，把所有客户都当成终生的长期客户。*不欺骗客户，不要把客户当傻瓜，别瞧不起任何客户。17、非凡的亲和力*杰出的业务员都有非凡的亲和力：容易让客户喜爱、接受、信赖他们，容易同客户成为最好朋友。*亲和力的建立和你的自信心及自我形象有绝对的关系。结果自我负责*成功者对业绩和结果100%地自我负责。你在为自己工作，是自己的老板。所以对任何结果应自己100%负责。*成功者与失败者的最大差异：成功者找方向突破、失败者找借口抱怨。确的目标和方案*把目标细分成每天的行动方案，同时要非常清楚为什么要达成这个目标？*明确订立每月、季、年目标，切勿短视——只看眼前的目标。克服对失败的恐惧*销售领域中，80%的障碍都源于恐惧失败和被客户拒绝。*如果不能克服这个障碍，就永远不能成为一个杰出的成功者。这也是让你成为销售行业中那顶尖的20%成功者的主要原因。*80%的销售行为，都是在拜访客户5次之后才成交，所以在客户对你说5个“不〞之前都不算被拒绝。怕被拒绝是导致缺乏行动力和拖延的最大根源。所以，要想方法解除掉这种障碍。1〕、提高自信心及自我价值。自信心缺乏通常源于四个方面：〔1〕、缺乏经验或专业能力。当我们做一件没经验的事，自然容易缺乏自信心。所以想提高自信，就应该飞快提高自己的销售技巧和能力，不断创造成功的经验。〔2〕、过去失败经验的影响。发生时如何立即转换定义是非常重要的。〔3〕、注意力的把握——学习控制头脑内的“摄像机镜头〞。不断重复正面经验，想象好的结果，输入正面信息修正行为得到好结果。〔4〕、限制性信念的影响。限制性信念会导致自信心低落的结果。信念激发潜能行为结果解除对失败及被拒绝恐惧的障碍的第二个有效方法，就是：2〕、转换对失败和被拒绝的定义。定义感觉情绪反响行为〔任何事情有没有一定的定义？〕转换定义就可以转换恐惧，是克服障碍的成功秘诀。善用潜意识的力量*善于运用潜意识，对一个成功的业务员来说是很重要的。*拜访客户前，想象〔或回忆〕成功的画面与经验。按部就班，坚持到底*天下没有白吃的午餐，成功没有捷径。*成功者决不放弃，放弃者决不成功。什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。七、银行按揭、市场调研、经验分享及如何完整的市调。银行按揭：〔1〕按揭根底知识a、按揭的原理；b、按揭三方的关系；c、按揭的必要性。〔2〕按揭办理流程a、银行流程；b、开发商流程；c、销售部门流程；d、客户流程；e、按揭款的计算；f、相关费用的计算。〔3〕按揭资料a、开发商资料；b、客户资料；c、资料的收集和整理。〔4〕银行按揭的对象、条件：具完全民事行为能力的自然人；具城镇常住户口或有效居留身份证的人；具稳定职业收入、信用良好、有归还贷款本息的能力；具法律效力的房屋买卖契约；有不低于所购住房全部价产的20%作为首付款，或由购置人自由产权房屋作保证人。〔5〕办理住房贷款流程：先付开发公司的首付款申请购房贷款与银行签定借款合同，住房抵押合同办理房屋产权抵押登记办理借款合同，抵押合同公证办理抵押贷款保险银行划款于开发公司借款人按期还款办理抵押房产注销登记〔6〕办理贷款所需证明：借款人和配偶的居民身份证及复印件、户口本及复印件、结婚证、购房人的私章，如是单身还需单身证明；具法律效力的房屋买卖契约；夫妇双方出具的收入证明或银行认可的还款能力的证明；20%首付款的收据；外地人须有暂住证。贷款期限：最长30年，一般男60周岁为止，女55周岁贷款利率：每月等额归还贷款本息额办贷还需付：保险费5年以下1%5-10年以内0.8%10年以上0.6%；公证费3万以内(150元)、4-10万以内(200元)、10万以上(400元)市调内容与方法：市调须知市调要了解产品内容，抓住空隙，了解市场内容，找到哪种产品受欢送，哪种产品空缺。市调除了与房产公司打交道，还要与当地市民谈房子，找出企划切入点，以及产品之外的生活。在市调过程中要培养宏观概念，要充实自己，让客户对自己有一种期望的感觉。卖房子是非常活泼、精彩的，卖房子的过程溶入生活中，品味客户乖乖跟我走的感觉，我的地盘听我的感觉；反之，怎么样保持很高的工作热忱？品味成就感、所有的情感掌控、要自己把握，不要别人把握，不要让别人的做法影响自己的状态。市调的重要性房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进行对房地产市场的研究与预测，为决策者了解房市场的变动趋势，制定公司营业方案，拟订经营策略提供参与建议。通俗地讲，房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼〞和“顺风耳〞。〔一〕、点——单个楼盘对单个楼盘进行市场调查是房市场调查的根底，它不但是新进员工接触房地产知识的第一课，而且也是任何资深人员及时了解房市场最为具体、最为直接的途径。〔二〕、线和面——区域市场对单个楼盘的详尽了解之后，我们可以着手区域市场的调查与分析。〔三〕、体宏观环境对点、线、面的把握是市场调查的主体，但不是全部。只有对体〔宏观环境〕的深刻理解，才可能将房市场的调查做得更灵巧、更深入。一般来说，房地产市场的体〔宏观环境〕包括政治社会、经济开展、行政法规、国际状况等各方面的因素。点、面〔线〕、体构成了房市场调查的根本框架，它们的融会贯穿那么是深入研究房市场的有效途径。只有认真地进行市场调查，科学地分析整理，才可能成为真正的市场专家。市调注意点及重点：市调请不要自己轻下判断。当地人看法优先，然后自己可以参加看法。市调分成时间段针对个案市调，找其感觉。市调要细，从多个角度切入，城市一样，个案也一样。交通路线、动线，除了出租车就不能到了吗？〔生活配套〕用现实生活方式思考一些问题。城市规划：规划局、规划地图、统计局、房产中心、报社、土地局，与公家打交道。〔A〕市调重点1、该城市的开展规划与政策法规及当前的房产开发量。2、该城市的物价水平及消费习性。3、该城市的市民购屋习性。〔B〕市调内容1、该地的地理位置及交通动线。2、根据该地市区交通地图，了解该城市的面积、人口、区域划分、产业结构等。3、初步的沟通、交流及观察〔1〕通过与不同行业人的交谈，了解当地的生活习性及风土人情。〔2〕通过对商场、酒店、宾馆、娱乐场所等公共购物及消费场所的调查，了解当地的物价水平与消费水平。4、通过询问、报纸、电视、广告、看板、电话等一系列途径初步了解楼盘情况。5、通过在各售楼处的直接询问，了解目前当地的产品、户型、面积、价格、银行按揭额度及年限；小区规模及配套等情况〔结合市调表格〕6、通过对政府各职能部门的咨询与资料的索取，进一步了解该城市的开展规划与政策法规及目前开发情况。〔C〕市调内容细节：1、所调楼盘的位置；2、售楼处地址、热线电话；3、工程分期、工程进度；4、开盘日期；参与单位〔开发商、承建商、行销商等〕；5、规划〔面积、建面、容积率、规划面积、使用率〕；6、套型分析；7、价格分析；8、楼房配套分析〔内部会所、娱乐等〕外部〔医院、学校等〕〕；9、付款方式和分析；10、行销媒体的分析；11、销售能力的分析〔D〕市调要求：1、真实性2、深入性〔E〕市调方法：1、前期市调要多走多看多了解2、延续市调技巧〔1〕假扮客户〔2〕告诉身份★工作中要求做到：精神饱满，态度诚恳，注意学会总结！市调报告根本格式：环境篇历史沿革地理环境〔边境线〕面积：市区、整体人口气温经济民俗风情产品篇个案位置分布图个案比拟表个案楼层单价面积户数建筑类型个案分析位置分析：地段、周边配套、分区、交通规划分析：规划精神、产品、面积配比表房间数面积户数卫浴价位比例2R3R4R别墅综合分析：绿化率、物管收费等。本案生活机能分析〔1〕交通〔2〕学校〔3〕医院〔4〕饮食〔5〕邮局〔6〕银行〔7〕政府机关〔8〕其它本案产品建议独栋>双拼>联体>重叠>楼中楼(挑高)>跃层(填满)>错层>平面客源分析客源：区域客、市区、外来用途面积配比结论八、房地产根本知识讲解、结构及工程概述。1、代销的起源：台湾早年〔1971/1972〕由张克东所创立的华美建设公司，除自建外并首开正式的预售方式，由公司本身业务部扩编外并增加设立“企划部门〞，人才多来自一般传统广告公司，对广告文案、美术设计较有经验的成员。当时代销一行仍以“建设公司“为名，对外承包预售屋。接着有了叶条辉的“台北房屋效劳股份有限公司〞，当时仍然没有所谓的代销广告公司名称，甚至延续三多利、新联阳的前身“联阳建设〞成立时亦是以建设公司知名，直至1977、1978年，因有关当局将建设公司登记资金大幅度提高，及有关税额问题，代销业也全面改以广告公司称谓，与投资兴建的建设公司在名称上有了清楚明确的划分。随着业务性的分工及各地域工商登记的限制。代销业更出现了各式各样的名称——代理公司、经纪公司、筹划公司、咨询公司、行销公司、广告公司、效劳公司、参谋公司……等。2、代销所扮演的角色：代销商像一座桥梁。3、代销的组成元素：研展、企划、销售缺一不可。4、代销全方位的效劳流程。5、房地产业包括房产开发、建设、租售等一系列经济效劳，兼生产和效劳两种行业部门。6、代销是代理销售的简称房地产代理销售是房地产中介效劳的一种，是连结房地产生产经营者与消费者以及房地产经济内部的各种社会经济关系的纽带，是房地产业的重要构成局部。7、代销可大致分为以下几种方式：包销、半包销、纯企划销售、纯企划不带销售、包柜。8、房地产根本概念房地产：是房产和地产的总称，又统称不动产。它包括土地和土地上的附着物。具体而言，房产是指筑在土地上的各种房屋，包括住宅、办公楼、厂房、仓库和商业、效劳、文化教育、卫生、体育用房等。地产是指土地及其上、下一定的空间，包括地面道路和地下相关的根底设施等。房地产是房产和地产的结合体和统一物。房地产业：房地产业是从事房地产开发、经营、管理、效劳等行业与企业的总称，是一个巨大的产业体系。其产业链范围涵盖土地开发、房屋建设、房屋的维修与管理、土地使用权的有偿转让与出让、房屋所有权的买卖、租赁、房地产抵押、房地产中介咨询等行为，以及对经济活动进行控制和管理的行为。这些组织和部门之间相互联系、相互依存、相互制约，从而形成一个有机的产业整体。房地产业的主要内容：〔1〕土地的开发和再开发。〔2〕房屋开发和建设。〔3〕地产经营〔包括土地使用权的出让、转让、租赁和抵押〕。〔4〕房地产经营，包括房产〔含土地使用权〕买卖、租赁、抵押等。〔5〕房地产中介效劳〔包括咨询、估价、测量、效劳、效劳公证等〕。〔6〕房地产物业管理效劳〔包括家居效劳、房屋及配套设施和公共场所的维护保养、保安、绿化、卫生、转租、代收代付等〕〔7〕房地产金融〔包括信贷、保险和房地产金融资产投资等〕。确切来说，房地产行业包括开发、经营、管理、效劳等各个环节或过程的经济活动。各类经济组织和经纪人以及各类技术人员，构成了上述诸要素的有机体系。10、房地产市场：房地产商品交换的场所和领域，是房地产商品一切交换或流通关系的总和。11、房地产市场体系：房地产市场体系的构成可以从不同的角度进行划分。〔1〕按市场交易客体分：土地市场、房产市场、房地产金融市场、中介效劳市场等。〔2〕按市场运行层次分：房地产一级市场〔土地所有权或使用权转让的市场〕房地产二级市场〔房地产增量市场〕房地产三级市场〔存量房地产的再转让市场〕〔3〕按买受户对象划分：本地市场、外地市场、内销市场、外销市场。12、房地产的分类：房地产根据不同的标准可以分为不同的类型，大体上可分为：居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其它专用房地产。13、房地产的特性：〔1〕不可移动性；〔2〕地域差异性；〔3〕高值耐久性；〔4〕增值保值性。14、市场概述1〕房地产市场：简单的说，市场就是一种现象。2〕造就市场相关的因素：〔A〕供与需的关系〔供﹥需需﹥供供、需平衡〕〔B〕行情与价格：房地产本身的价格，也就是行情有行有市有行无市有市无行无行无市〔C〕购置力：该城市的经济开展水平影响购置力的大小，消费者的收入水平与消费结构决定其购置力。a、随着收入水平的提高，更多的人想更换自己的居住环境。b、在经济条件允许的情况下，为子女寻求更好的教育环境。c、子女结婚用房、金屋藏娇用房等。〔D〕市场观：消费者对未来的预期，也就是观念的问题a、取决于对未来经济开展形式的预测〔房价下跌时、房价上涨时〕b、沿海开放地区消费者的投资观念与内地的不同〔沿海—乐观内地：悲观〕〔E〕政府的行为或法令的影响：该城市的都市方案、地区相关经济政策及法令、法规。a、城市范围的扩大b、城市人口的增加c、城市政治经济文化中心的转移d、单位分房〔福利房/集资房〕房改房货币分房〔公积金〕商品房e、银行贷款利率的降低对开发商而言：降低本钱对购房者而言：减少贷款利息。f、开发商土地的取得逐渐由协议转让到公开拍卖g、拆迁〔F〕产品的种类a、产品的种类不同造就不同的市场b、各开发商一哄而上开发同一类型的商品c、土地价格的上涨，而开发商为获得更多的利润而改变商品的类型〔G〕特殊因素a、销售手法b、由于一些重要活动的影响c、不可抗力〔天灾、人祸等〕15、地产知识A、我国土地公有制的形式〔1〕集体所有制：主要是农村土地，属于农民集体所有；〔2〕全民所有制：主要是城市土地，属于全民所有；〔3〕农村和城市郊区的土地，除由法律规定属于国家所有的以外，都属于集体所有，并以土地集体所有制的形式存在，任何人不能取得土地的所有权。B、土地所有权和使用权以及使用权的出让〔1〕土地所有权a、土地占有权：土地所有者对土地的实际控制权；b、土地使用权：土地所有者根据土地分类对土地加以利用的权利；c、土地收益权：基于土地使用权而取得的利息的权利；d、土地处分权：依法对土地处置的权利，即在法律允许的范围内决定土地的最终归属。〔2〕土地使用权a、土地使用权是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利；b、根据法律规定，土地使用权受法律保护，任何单位和个人不得侵犯；c、根据法律规定，使用土地的单位和个人，除享有一定权利外，还必须对土地承当保护和合理利用义务；d、土地使用权可以依法转让，但不得以其它形式非法转让土地。〔3〕土地使用权出让a、土地使用权出让的概念：国家以土地所有者身份，按指定地块的使用年限、用途和城市规划等条件，将城市土地使用权出让给土地使用者，并向土地使用者收取土地使用权出让金的行为；出让后的土地，土地所有权仍为国家所有，用地者通过有偿形式获得土地使用权，并通过开发利用土地获得土地收益；使用权有偿出让的土地，必须是国有土地，集体所有的土地必须办理征用手续转化为国有土地后才能出让。b、土地使用权出让的形式：协议出让：当事人双方经协商，最终达成出让协议，经登记受让人取得土地使用权的形式；招标出让：指在规定期限内，由符合条件的单位和个人以书面投标形式，竞投某地块的土地使用权，由招标人根据一定要求择优确定受让人，由受让人在办理完一切手续后取得土地使用权的行为；拍卖出让：在指定时间、公开场合，在土地管理部门主持下，竞投者按照规定方式应价，竞投土地使用权，由出价最高者获得土地使用权的行为。c、土地使用权出让的年限：居住用地70年；工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合或其它用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年。d、土地使用权转让：土地使用权转让的概念：指土地使用者根据国家规定，在规定的土地使用年限内，在履行原合同义务的前提下，将土地使用权有偿让渡给其它使用者的行为；包括：出售、交换、赠予。e、土地使用权转让的形式：出售：指土地使用权的转让者将土地的直接支配权转移给购置方，购置方在取得土地使用权同时，向出售方支付地价及有关价款；土地使用权出售后，出让合同中规定的一切权利与义务全部转给新的土地使用者；交换：指土地使用者与其它土地使用者相互交换余期的土地使用权时，交换双方连同原由土地使用权规定的权利义务也同时交换；其它：出租、赠予、抵押、继承等不同形式。C、取得建设用地的方式〔1〕有偿取得方式：指土地使用者通过向国家缴纳土地使用权出让金取得土地使用权。包括：以土地使用权出让方式取得国有土地使用权；以土地使用权转让方式取得国有土地使用权；以土地使用权出租方式取得国有土地使用权。〔2〕无偿取得方式：指国有土地使用者通过国家行政划拨方取得土地使用权。?中华人民共和国土地使用法?规定：国机关用地和军事用地；城市根底设施用地和公益事业用地、国家种地扶持的能源、交通、水利等国民经济根底设施用地法律、法规规定的其它用地，经县级以上人民政府批准，可以通过划拨方式取得土地使用权。16、结构及工程结构类型：建筑结构〔骨架〕：按建筑建材来分：a木结构b砖石结构c砖木结构d混合结构e钢筋混凝土结构f钢结构按体系分类〔5大分类〕：a多层建筑〔多层住宅，砖混结构，现浇钢筋混凝土结构，梁柱〕b单层工业厂房〔各种生产车间〕c网架结构〔体育馆、大挎度建筑〕d悬索结构〔桥梁结构，有单、双层、悬柱等〕e高层建筑结构3、常用结构形式：砖混结构、框架结构、剪力墙结构、框架剪力墙结构、钢结构施工流程：施工前：开发商取得土地——到规划部门索要规划要领——〔拿到允许的建筑要求〕——委托方案设计——到规划部门审核——地质勘探——施工图设计——根底设备——施工许可证——落实监理单位——落实施工单位施工流程：〔1〕测量放线〔2〕桩基〔3〕土方开挖〔4〕根底局部施工〔5〕主体局部施工〔6〕隔热、防水〔7〕工程验收工期〔工期必须服从质量，质量服从平安〕开发流程：1、立项：向规划部门咨询后向方案委员会提交理想报告书，申请立项；2、计委会通规划部门经过研究审批，发给立项批复意见书，要求进行工程可研报告；3、向计委和建委移交工程可研报告；4、计委、建委及各专业局审查可研报告，下达规划设计任务书；5、根据批复，办理征地及前期规划准备工作，到规划部门领取规划设计任务通知单，办理征地意见书；6、到土地所在地区的土地管理部门及原土地使用部门征求意见；7、将结果报市政府审批后，办理用地手续；8、收到市政府关于土地使用权的批文后，进行规划设计、建筑设计、施工前的准备工作；9、到建委领取开工证，进入工程施工阶段；10、工程验收。九、前期开发费用〔经济测算〕本钱：工程建设费用1、土地价格万元/亩〔土地出让金〕2、配套、前后期费用：城市建设配套费〔60元/M2〕、视地区而定，根底改进视地质。前期工作费〔绿化迁移费、地质勘探费、人防工作费、设计费、撤除费、白蚁防治费、工程招投标、监理费用等等约200~300元〕建筑工程安装费800~1600元。附属工程费：有线电视，通信网络10元左右；水泵、水池、消防20元；供水40元；道路工程45元以上；排水及排污工程40元；配电房、供电100元；园林绿化雕塑35元；防盗监控30元；管道煤气代收代付；围墙、大门及路灯。3、不可预计费2%4、公司管理费3%5、销售费%6、财务费用〔本钱〕*30%*销售费用*月7、税金〔所有本钱+销售〕*5.858%造价总计/总建=单平米造价十、看图、识图、评图看图：了解套型图，及套型图上所用标识。识图：学会看工程蓝图，及工程蓝图上所用标识。评图：讲评套型图及工程蓝图。十一、各类实用表格练习〔公司各类实用表格〕十二、如何寻找卖点及销售的六大要素第一大类型卖点

楼盘硬件

产品时代与营销时代似乎是一个循环，然而好房子毕竟是决定购置行为的最终要素。楼盘的硬件价值表达于每个细节当中，我们要从中发现最有打动力的一个。

卖点构成：

户型卖点、配套设施、交通卖点、精装修卖点、板式住宅、建材与配置、景观卖点、新工艺新材料、使用率卖点、楼间距卖点、会所卖点、泳池卖点、户口卖点、大型超市进驻、规划卖点、专业组合、大规模卖点、创新技术、绿化率卖点

第二大类型卖点

建筑风格

如果说两年前大家还在讨论建筑风格是否可以当作产品的核心要素，那么今天建筑风格几乎是影响住宅魅力的第一元素。风格有很多种，哪些适合于我们的工程？哪些具有更强的杀伤力？

卖点构成：

建筑艺术、德国风格、欧陆风格、法国风格、意大利风格、海派建筑风格、和式筑居、新加坡风格、希腊风格、中式建筑等等

第三大类型卖点

空间价值

空间与时间，构成了我们的生命。年华似水，不可扭转。好在人类对空间还有发言权，于是我们的时间里存放过去的记忆，在空间里自由打造未来的设想。

卖点构成：

错层卖点、跃式卖点、复式卖点、空中花园、大露台卖点

第四大类型卖点

园林主题

环境作为居住空间的重要组成，与住宅一起肩负了"天人合一"的使命。也许具有卖点的环境是最好的，可是为了让房子卖得更好，我们非得要很多说法，但愿买房子的人多年以后可以继续感觉那么好。

卖点构成：

中心花园、加拿大风情园林、主题园林、艺术园林、亚热带园、园林规模、欧陆园林、江南园林、自然园林、树木卖点、新加坡式园林、岭南园林、园林社区、澳洲风情、海滨风情、热带园林

第五大类型卖点

自然景观

拥有自然景观资源的房子，本身便构成了一道风景。在风景与风景的对话中，我们渴望发现一种源自梦想的最大价值。江、河、山、水、房子、以及人，将构成一幅完美图景。

卖点构成：

全海景卖点、一线江景、二线江景、园景卖点、人工湖景、山水景观、山景卖点、河景卖点、自然湖景

第六大类型卖点

区位价值

对于区位价值的争论其实没有意义，区位对不同定位的居所来说，影响各有不同，但都是决定性的。有些工程的核心价值正是表达于区位之上的，尽管显而易见，却需要更具创造性的发挥。

卖点构成：

繁华路段、CBD概念、中心区概念、奥运村概念、地铁概念、商业地段

第七大类型卖点

产品类别

人以群分，房以类聚。某些特殊类型产品定位，往往可以更加精确的捕捉特定的目标客户群。这是一次对产品定位与卖点宣传的双重考验。

卖点构成：

小户型物业、Townhouse、产权式酒店、独立别墅、酒店式公寓、大户型物业、商务公寓、国际公寓、学院派公寓、新独院住宅、经济适用房

第八大类型卖点

人以群分

不同买家对住宅品质的要求也不同。所谓好的产品，就是最适合某种类型的人的楼盘，社会是有阶层的，楼盘也是有阶层的。

卖点构成：豪宅卖点、白领卖点、单身公寓、工薪阶层、外销卖点、先锋人士、国际化社区

第九大类型卖点

原创概念

白纸上可以有许多发挥。地产商们为购房创造了许多概念，有些牵强附会，有些动人心扉。在这个资讯过剩的时代，我们总是需要一些简洁而强大的词汇。

卖点构成：

居住主题、新都市主义、宣言卖点、度假式概念、现代主义、游戏规那么

第十大类型卖点

功能提升

为购房者创造剩余价值，往往要通过功能提升来实现，这些价值提升、或者是超越了楼盘的先天资源，但是同时也对开发商的操作提出了更高的要求。

卖点构成：

健康概念、投资概念、绿色概念、e概念卖点、环保概念、生态概念

第十一大类型卖点

产品嫁接

在另外一个领域找寻灵感，已经成为地产界聪明人士的秘密。不管是叫产品嫁接，还是叫复合地产，这种创造都将更好地激发人们对美好生活的向往。然而，找到成功的嫁接点也绝非易事。

卖点构成：

教育概念、音乐概念、艺术概念、运动概念、旅游概念

第十二大类型卖点

楼盘软性

附加值生活是无形的，开展商在为人们提供有形的居住空间的同时，还应该为住户们构筑一个无形空间。看不见的东西更难做到，这是区别一个杰出地产商与平庸地产商的关键所在。

卖点构成：

效劳卖点、文化卖点、物业管理、口碑卖点

第十三大类型卖点

产品可感受价值

居住者对生活空间的感受是多元化的。这与人类的价值观有紧密关联，在不同时代，不同地域，会有不同的侧重点，这类卖点平和厚实，直奔关键主题

卖点构成：

品质卖点、成熟社区、身份地位、平安卖点

第十四大类型卖点

楼盘及开展商形象

好蛋未必一定能孵出好鸡，但好鸡总是可以下好蛋的。在信息不对称的环境下，善良的中国人民喜爱用一个开发商的声誉来判断该买谁的房子。

卖点构成：

荣誉卖点、开展商品牌、知情权卖点、自我标榜、张扬个性

第十五大类型卖点

居住文化与生活方式

在几十年的时间里，中国人几乎忘记了自己该怎样生活。人们一方面试图去延续几乎遗忘了的传统居住文化，一方面又充满渴望地期待着来自异域的生活方式。

卖点构成：

生活方式、品味卖点、文脉卖点

第十六大类型卖点

情感

人类是脆弱的，情感即为明证。然而人类最伟大的力量也来自情感。可以说情感是我们这个社会最与众不同的魔杆之一，我们可以用它来撬起许多比地球更沉重的东西。

卖点构成：

孩子卖点、情缘卖点、亲情卖点

第十七大类型卖点

销售与工程进度

购房者最直接的信心来自楼盘的工程进度，开展商巧妙利用施工过程中的几个重要阶段，将能营造出一系列气氛热烈的庆典时刻，中国人总是信任这种一本正经的形式。

卖点构成：

奠基卖点、内部认购、第一期公开出售、第二期公开出售、最后一期公开出售、火爆人气、热销卖点、加推卖点、样板房开放、外立面呈现、封顶卖点、竣工卖点、交楼卖点、入伙卖点、尾房销售、现房卖点、答谢卖点

第十八大类型卖点

创意促销

如果能吸引买家的眼球，并且进一步将他们带到楼盘现场，可以说已经成功了一半。随着楼市竞争不断白热化，搭台唱戏促销吆喝将成为考验开展商想象力的一道难题。

卖点构成：

价格卖点、付款方式、竞卖卖点、节日促销、折扣促销、送礼促销、特价单位促销、巨奖促销、名人效应、各类比赛促销、征集活动促销、开放日促销、业主联谊促销、音乐会促销、表演活动促销、艺术活动促销、新旧房互动、车房互动、送私家花园、另类营销手法销售的六大要素一、地段资深房产专家讲过：房产除了地段还是地段。地段.越好价格越贵。以市中心为基点向外扩散。越向外,地段相对越差。地段对于房产涨跌关系非常密切。在房产上涨期，地段越好，涨幅越大。反之，地段越好，抗跌性越强。不同地段住宅配套设施、公建设施、生活方便性及未来展望都不同。销售者要仔细地说明、塑造和开掘。客户由于生活、工作及家庭，有主观地段性。销售人员应迎合、说明直至教育。价位不同地段住宅价位不同；同一地段住宅价位也不同；价位可以作为客户选择房产的因素；低价位不一定是好房子，要物超所值；详细分析产品价格优势。三、产品房子是一个实体，仅提供给人居住的空间，但他延伸出东西却是很多。同样面积有不同套型可供选择；同样住宅有不同建材去搭配；不同房子有不同外观和造型；同一个地段有不同配套的小区……在销售中突现产品优点。四、工程工程是建筑的生命；墙面渗水，管道漏水等一直困扰住户和开展商；作为代销商要提出好设计方案并催促开展商挑选好的承建商。建筑过程中实行优良管理；告诉客户工程质量上的优势，让客户放心。五、管理物业管理是住宅第二生命；房产增值很大程度中取决于物业管理；平安、清洁、亲切、细微处替住户着想；酒店式管理；营建小区文化、加强凝聚力。把小区当作自己家。六、口碑客户已到了先看开展商，后买房子的地步。台湾：“国泰〞住宅比相同地段、相同配套产品贵2万/坪，因品质有保证。宁波：“中房〞期房住宅比拟有人买，实力强。开展商要注意营造质量、建造优秀、高起点的住宅小区。同时搞好物业管理，形成良性循环。销售员应仔细给客户传达公司规模、实力及成功案例，使客户信任。十三、房产专用术语剪力墙结构：是用钢筋混凝土墙板来代替框架结构中的梁柱，能承当各类荷载引起的内力，并能有效控制结构的水平力，这种用钢筋混凝土墙板来承受竖向和水平力的结构称为剪力墙结构。这种结构在高层、小高层房屋中被大量运用。按揭：指楼宇预售合同中的买方支付局部购楼款项后，将其依合同取得楼宇的期房产权让与银行作为取得银行贷款的担保。买方还清所有的贷款的本息及相关的费用后，可将期房产权赎回，取得房屋产权。如果买方未能依约履行还本付息。及时支付有关费用的义务。银行有权处分按揭楼宇并优先取得归还的民事法律行为。楼面地价：以前以亩计算的地价，现在的拍卖中将被一种新计量单位———“楼面地价〞所取代。楼面地价又称单位建筑面积地价，是平均到每单位建筑面积上的土地价格。楼面地价与土地总价的关系：楼面地价＝土地总价／〔建筑用地面积*容积率〕。以前拍卖的地块，只标注土地面积多少平方米，而现在还另外标注了总建筑面积和楼面地价，如每平方米1170元等，这让竞买者拍卖时更加直观地了解叫价是否合理。环保小区：即注重环境保护的小区。这实际上是开发商在玩弄“文字游戏〞。按国家规定，对于住宅小区绿化用地不可低于占地面积的30％，小区环保中不应包括对环境污染的控制与防范，如垃圾处理、水源水质、消除扰人噪音等等。所以，对那些喜好走近大自然的购房者来说，尤其要谨慎“环保牌〞的广告效应。花园式住宅：也叫西式洋房式小洋楼，即花园别墅。一般都带有花园草坪和车库的独立院落平房式或二三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备、装修豪华，并富于变化，住宅水、电、暖供给一应俱全，户外道路、通讯、购物、绿化也都有较高的标准，一般为高收入者购置。容积率：容积率是建筑总面积与建筑用地面积的比。例如，在1万平方米的土地上，有4000平方米的建筑总面积，其容积率为0.4。使用面积：住宅的使用面积，指住宅各层平面中直接供住户生活使用的净面积之和。计算住宅使用面积，可以比拟直观地反响住宅的使用状况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。另外计算租金，都是按使用面积计算。何为“五证〞“两书〞：

?国有土地使用证?：是证明土地使用者向国家支付土地使用权出让金，获得了在一定年限内某块国有土地使用权的法律凭证。

?建设用地规划许可证?：是建设单位在向土地管理部门申请征用、划拨土地前，经城市规划行政主管部门确认建设工程位置和范围符合城市规划的法定凭证。

?建设工程规划许可证?：是有关建设工程符合城市规划要求的法律凭证。

?建设工程施工许可证?：是有关建设工程符合施工要求的法律凭证。

?商品房销售〔预售〕许可证?两书：是?住宅质量保证书?和?住宅使用说明书?。挑阳台：房屋二层〔含二层〕以上的阳台凸阳台：挑出楼层外墙〔柱〕体的阳台。凹阳台：凹进楼层外墙〔柱〕体的阳台。CID：(centralinformationdistrict),中央科技区，是指具备了如下特征的城市片区：

●高科技产业中心

●知识经济的发源地

●会聚了时代最有活力的新经济模式

●科学、教育、文化高度集中

●一流的人才、超前的创业模式

CID的支撑要素：

●拥有世界罕见的人才资源

●会聚了北大、清华、人大等八大高等院校

●遍布中科院等一流的国家科研机构

●政府的政策扶持ＴＯＷＮＨＯＵＳＥ有关专家认为：Ｔｏｗｎｈｏｕｓｅ是由几幢小于三层的单户别墅并联组成联排式住宅，建筑面积一般是每户１５０至２５０平方米，每户独门独院，拥有一个"有天有地"的自己的院落，大都为５０平方米左右，有的到达近１００平方米。每户设有１至２个车位，还有地下室。Ｔｏｗｎｈｏｕｓｅ在欧美国家的一些兴旺城市盛行，居住人群多为收入水平较高的中产阶级，也称Ｖｉｌｌａｈｏｕｓｅ〔城市边缘住宅〕。我国９０年代中期就出现了Ｔｏｗｎｈｏｕｓｅ，它的独特价值正慢慢的被市场所认可，Ｔｏｗｎｈｏｕｓｅ是公寓和别墅的中间形态。公寓因城市土地资源珍贵而高密度、高容积率，有多层、小高层、高层、塔式、板式、蝶式等多种形式，大多为第一居所；别墅Ｓｉｎｇｌｅｈｏｕｓｅ为低密度、低容积率，私家花园占地很大，私密性极强，价格昂贵，是住宅开展的终极方向。居住人群为经济实力强、居住品质要求高的"新贵一族"，是适宜度假的第二居所；Ｔｏｗｎｈｏｕｓｅ既属于城市范畴又不是市中心，既满足了人们亲近自然、实现别墅梦想的愿望，又有比拟方便的交通条件，为城市边缘地带的住宅。密度较低，容积率在０．５到０．８之间。花园不太大却每户都有，居住品质较高。价格也在别墅与公寓之间，适合更多的有一定购置能力的人接受，可作为第一居所，也可作为第二居所。主要有双拼〔两栋相连〕、叠拼〔比方Ａ户为一层加二层东半部；Ｂ户为三层加二层西半部，从院里直接上楼梯至二层门户〕、连排〔三栋以上并联〕三种类型。

StudioStudio即“工作室〞，在国内属比拟新的产品类型，在国际上也没有形成定论。Loft〔阁楼〕和soho都是Studio的不同表现形式之一，是工业时代后期人们对流水线产品的叛逆性思维和追求个性化表现的产品。

CBD具有金融、保险、贸易、信息、商业、文化娱乐和商务办公等现代化多功能的商务中心区。

房地产预警体系：房地产预警体系是指建立一套科学完整的指标体系，对房地产开发进行宏观监测。当房地产开发稍热时亮黄灯，过热时就亮红灯，当市场稍冷时亮浅蓝色灯，过冷时亮深蓝色灯，市场运行平稳时那么亮绿灯，政府主管部门可以据此采取相应的措施刺激市场，引导市场健康开展。该系统主要是通过两个途径对房地产市场进行监测：一是预警的途径。它根据房地产经济周期波动的理论，建立起房地产景气指标系统，选择景气先进指标进行预警和预报。另一个是监控的途径。它是基于系统动力学的动态仿真系统，模拟整个深圳的房地产系统，设置多项指标，以便辅助房地产预警和政策分析实验。住宅性能等级：指按照住宅性能评定技术标准，经对住宅进行综合评价，说明该住宅性能到达的上下程度。根据国家建设部有关规定，住宅性能根据住宅的平安性能、适用性能、耐久性能、环境性能、经济性能划分等级，按照住宅性能评定方法和标准由低至高依次划分为“1A〔A〕〞、“2A〔AA〕〞、“3A〔AAA〕〞三个等级。3A〔AAA〕为最高级，由国家建设部指定的机构认定。1A〔A〕、2A〔AA〕由各省、自治区、直辖市人民政府指定的机构认定。住宅质量保修期：它指的是房地产开发企业向用户交付商品住宅时，向用户承诺的在正常使用情况下住宅结构、各部位、部件质量的保修期限。国家建设部?商品住宅实行住宅质量保证书和住宅使用说明书制度的规定?：地基根底和主体结构在合理使用寿命年限内承当保修；正常使用情况下各部位、部件保修期限为：屋面防水３年，墙面、厨房和卫生间地面、地下室、管道渗漏１年；墙面、顶棚抹灰层脱落１年；地面空鼓开裂、大面积起砂１年；门窗翘裂、五金件损坏１年；管道堵塞２个月；供热、供冷系统和设备１个采暖或供冷期；卫生洁具１年；灯具、电器开关６个月。住宅质量保修期从房地产开发企业将竣工验收的住宅交付用户使用之日起计算。

砖混结构：由砌体作为承重构件的结构体系称为砌体结构。砌体由块体和砌筑砂浆构成。常用的块体有砖、混凝土空心砌块、粉煤灰实心砌块、料石等，由于以前以砖为主，因此通常称为砖混结构，是目前多层、低层住宅采用最广泛的结构体系。砖混结构整体刚度较差，因此需采取必要措施减少不均匀沉降、减少温度和收缩引起墙体开裂。比方要求多层结构打桩、平屋顶采取有效保温措施或采用坡屋顶，就是减少沉降、减少温差裂缝产生的有力措施。随着粘土砖的限制和禁止使用，砖混结构将逐渐被其他类型的砌体结构所替代。砖混住宅：砖混结构一般指把砖砌体用作内外承重墙或隔墙，楼盖、屋盖、梁、柱〔也可是砖柱〕是钢筋混凝土作用在墙柱上的荷载，主要是由梁板传来的屋盖、楼盖上的活、恒荷载，它通过墙柱根底传到地基。作用在纵墙上的水平荷载〔如风荷〕一局部直接由纵墙传给横墙，另一局部那么通过屋盖和楼盖传给横墙，再由横墙传至根底，最后传给地基，承重墙的厚度及长度是根据强度和稳定性的要求，通过计算来确定的。在砖混结构中的梁有门窗过梁、圈梁、雨蓬梁、阳台梁、楼梯梁等，这些梁的长度、配筋和截面尺寸，除圈梁是按构造配筋外，其它都是通过计算设计的，圈梁主要作用是提高房屋空间刚度、增加建筑物的整体性，提高砖石砌体的抗剪、抗拉强度，因此圈梁不是承重梁，当圈梁用作过梁时，只在过梁部位按设计配筋，其它部位仍是按构造配筋，有许多把圈梁当作承重梁对待，随意将圈梁下墙体敲掉，那么留下了不平安的隐患。建筑面积：住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多、高层住宅的建筑面积，那么是各层建筑面积之和。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。公用面积：住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共。实用面积：它是"建筑面积"扣除公共分摊面积后的余额。居住面积：住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积〔即结构面积〕。一般作为衡量居住水平的面积指标。得房率：得房率是指套内建筑面积与套〔单元〕建筑队面积之比。

套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。

套〔单元〕建筑面积=套内建筑面积+分摊得公用建筑面积。开间：住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。是就一自然间的宽度而言，故又称开间。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。

进深：在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。套内面积：俗称"地砖面积"。它是在实用面积的根底上扣除了柱体、墙体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。

公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两局部组成：

1．电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑效劳的公共用房和管理用房的建筑面积；

2．各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙〔包括山墙〕墙体水平投影面积的50％。竣工面积：竣工面积是指竣工的各幢房屋建筑面积之和。房屋建筑的竣工应是按照设计要求全部完工，经验收合格的建筑。辅助面积：辅助面积是指住宅建筑各层中不直接供住户生活的室内净面积。包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室等。共有建筑面积：房屋系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积共有建筑面积分摊系数：整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建筑面积之和的比值，即为共有建筑面积分摊系数。销售面积：销售面积是指商品房按"套"或"单元"出售，其销售面积为购房者所购置的套内或单元内建筑面积〔以下简称套内建筑面积〕与应分摊的共有建筑面积之和。建筑密度：建筑密度是指在居住区用地内各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率〔％〕，它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。绿化率：绿化率是指工程规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。绿地率：绿地率描述的是居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率〔%〕。绿地率所指的"居住区用地范围内各类绿地"主要包括公共绿地、宅旁绿地等。其中，公共绿地，又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状化公共绿地。层高：层高是指住宅高度以"层"为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。

净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。实用率：实用率是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率。即：实用率＝套内建筑面积／套内建筑面积＋分摊的共有共用建筑面积。公用建筑面积分摊系数：将建筑物整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。即：公用建筑面积分摊系数＝公用建筑面积／套内建筑面积之和。标准层：标准层是指平面布置相同的住宅楼层。实用率：实用率是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率。即：实用率＝套内建筑面积／套内建筑面积＋分摊的共有共用建筑面积。阳台：阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。平台：平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的局部。走廊：走廊是指住宅套外使用的水平交通空间。地下室：地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／2者。半地下室：半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／3，且不超过1／2者。

居住区用地：居住区用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。住宅用地：住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地含宅间绿地和宅间小路等的总称。其他用地：其他用地是指规划范围内除居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路用地、其他单位用地、保存的自然村或不可建设用地等。公共效劳设施用地：公共效劳设施用地一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民效劳和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。道路用地：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。公共绿地：公共绿地是指满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地等。道路红线：道路红线是指城市道路含居住区级道路，用地的规划控制线。建筑线：建筑线一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。玄关：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的"领地"，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。玄关在古建筑里称为“守玄关，可以理解成为“侍卫、守卫〞的意思〞。隔断：隔断是指专门作为分隔室内空间的墙体。

过道：过道是指住宅套内使用的水平交通空间。建筑小品：建筑小品是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、附属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩欣赏设施和指示性标志物等的统称。房屋产权：房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各项权益的总和，即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利。公共活动中心：公共活动中心是配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。配建设施：配建设施是指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共效劳设施、道路和公共绿地的总称。居住组团：居住组团一般称组团，指一般被小区道路分隔，并与居住人口规模1000～3000人相对应，配建有居民所需的基层公共效劳设施的居住生活聚居地。居住小区：居住小区一般称小区，是被居住区级道路或自然分界线所围合，并与居住人口规模7000～15000人相对应，配建有一套能满足该区居民根本的物质与文化生活所需的公共效劳设施的居住生活聚居地。城市居住区：城市居住区一般称居住区，泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围合，并与居住人口规模30000～50000人相对应，配建有一整套较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共效劳设施的居住生活聚居地。烂尾房：烂尾房是指那些由于开发商资金缺乏、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。"烂尾"的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着工程的不断推进，一步步显现。尾房：尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量到达80％以后，一般就进入房地产工程的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光缺乏，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。共有房产：指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。准现房：准现房是指房屋主体已根本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。内销房：内销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售许可证的房屋，内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。外销房：外销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预〔销〕售许可证的房屋，外销商品房可以出售给国内外〔含港、澳、台〕的企业，其他组织和个人。现房：所谓现房是指开发商已办妥房地产权证〔大产证〕的商品房，消费者在这一阶段购置商品房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指工程已经竣工可以入住的房屋。期房：期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购置商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买"楼花"，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购置期房也就是购房者购置尚处于建造之中的房地产工程。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。二手房：二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为"一手"，第二次交易那么为"二手"。一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房充裕户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。私房：私房也称私有住宅，私产住宅。它是由个人或家庭购置、建造的住宅。在农村，农民的住宅根本上是自建私有住宅。公有住房通过住宅消费市场出售给个人和家庭，也就转为私有住宅。廉租房：廉租房是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。我国的廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。廉租房的来源主要是腾退的旧公房等。单位产权房：单位产权房是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。不可售公房：不可售公房是指根据本市现行房改政策还不能出售给承租居民的公有住房，它主要包括旧式里弄、新式里弄、职工住房等厨房、卫生合用的不成套房屋，也包括局部公寓、花园住宅等成套房屋。已购公房：已购公房又称售后公房，就是购置的公有住房公房：公房也称公有住房，国有住宅。它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的产权〔拥有权、占有权、处分权、收益权〕归国家所有。目前居民租用的公有住房，按房改政策分为两大类：一类是可售公有住房，一类是不可售公有住房，上述两类房均为使用权房。使用权房：使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房产权证书：产权证书是指"房屋所有权证"和"土地使用权证"。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例、房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。贰、业务员培训精神饱满、态度诚恳是业务不二法那么；充分了解产品，融入广告精神及方向；集中注意力，随时观察周边及柜台反响；语气肯定，掌握市场及社会环境之变化；贯彻销售动作，配合及服从柜台运作。一、业务部定位及与各部门关系“稳〞+“准〞+“狠〞的组合。研展部：需要大量的市场资料，研发产品，判断市场，正确市场定位要的是“稳〞。企划部：根据研展部研发的产品，找出相应的消费人群，正确的媒体效果要的是“准〞。业务部：正确的市场产品空缺+准确的媒体推广，业务部要做的就是对客户要“狠〞的角色。研展部：制作炸弹企划部：丢炸弹业务部：收俘虏部门职责——从销售讲习、各种建材、建筑法规的了解到市场调查、客户心理分析、沟通技巧、销售策略的每一个业务环节；均接受过系统的培训与实践演练。从企划部门接过最后一棒、面对消费者，淋漓尽致的表现产品优点，达成最终100%销售的目标。诚信对待客户，使最前沿的阵地不断取得佳绩。业务销售概念：房产是一个综合性很强的一个学科。包括：建筑施工、建筑设计、会计学、法律、社会学、广告企划、室内设计、心理学等等。销售是谁都可以做的行业，也是最难的行业，它要求业务员的知识很广泛，尤其是房产业务员，要懂得金融、建材、建筑等知识。要做好房产业务员的条件：“尊重自己、尊重自己的行业、尊重自己的职务〞。当今市场上有很多销售行业，如汽车销售、保险推销、商场推销、等等，但惟独房产销售在这千奇百怪的销售行业中是最难把握的，因为房产销售的涉及面广，相应的对销售人员的要求也随之提高，作为一名合格的销售人员，不但要充分理解关于本案的所有，如建筑特色、规划理念、周遍配套等等，再要对本城市其它所有个案了如指掌，还要充分了解与本案看似豪无关联的内容，如名牌服饰、汽车市场、股票行情、国家政事、美国和伊拉克的战事、甚至还要知道未满月的小孩要注意些什么等等，让所有来到本案的客户清楚的知道他〔她〕们遇到房产销售专家。要做好房产业务员的条件：“尊重自己、尊重自己的行业、尊重自己的职务、用脑+用心并把自己的职业当成创业的心态来面对〞。二、业务部根本行为标准业务部标准工作态度服从上司：切实服从上司的工作安排和调配，按时完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作。严于职守：员工必须按时上下班，不得迟到、早退、旷工，不得擅自离职守，个人调换更值班时需经主管同意。正直老实：必须如实向上司汇报工作，反响工作中遇到的问题，坚决杜决欺骗或阳奉阴违阴违等不道德行为。勤勉负责：必须发挥高效率和勤勉精神，对自己的工作认真负责、精益求精，做到及时地追踪客户，充分了解客户的心理动态。二、效劳态度友、善、笑、来迎接客人，与同事和睦相处，互帮互助。礼貌：任何时刻注重自己的形象，使用礼貌用语。热情：日常工作中要保持高昂的工作积极性，在与客人的交谈中应主动为客人着想。耐心：对客人的要求认真、耐心地聆听，并详尽、翔实地向客人介绍工程，解答客人疑问。售楼部工作制度

1、员工必须遵守“廉洁、守法、老实、敬业〞的行为准那么。

2、员工应按时上下班，不得迟到早退或旷工。

3、员工在工作时间内应坚守岗位，主动接待来访客户。

4、工作时间不得外出早餐，不得吃零食：不得高声喧哗、聊天；不得在售楼部内睡觉、看报、滥打私人电话或做其它与工作无关的事情。5、值班业务员应提前5～10分钟到岗，做好班前卫生工作。

6、员工必须衣着得体、整洁，男员工应经常修剪头、身体无异味；女员工不可浓妆艳抹；员工工作时间内均配戴铭牌。

7、服从上司安排和调配，按时完成任务，不得顶撞上司。

8、不得玩忽职守，违反劳动规那么纪律，影响公司的正常工作秩序。

9、员工未经公司批准不得兼职。

10、员工有义务保守公司的经营机密。

11、员工禁止索取非法利益。

12、员工不得越级或越权开展经营活动。

13、员工对违反本制度的行为，有权向上级领导投诉，接受投诉的部门或个人应为投诉严格保密。

14、员工要即时以书面或口头形式向公司提出合理建议。

15、员工违反公司制度给公司造成经济或名誉损失的，公司有权要求其予以赔偿。

售楼部员工过失分类细那么

一、轻微过失

1、客户进门时，值班业务员未主动起立迎候；未使用礼貌用语听电话；未用普通话说“您好〞。

2、工作时间带无关人员到公司。

3、当班时聊天、高声喧哗、追逐打闹、勾肩搭背、随地吐痰、乱扔纸屑杂物等不文明行为；在售楼处内吸烟；工作时间吃早餐、零食、睡觉等与业务无关的行为。

4、工作时间衣着不整，未按规定佩戴铭牌。

5、当班时成心不与同事协助、配合开展业务。

6、未经同意擅自越级与甲方谈论工程相关事宜。二、重大过失

1、对客人、同事、上司无礼，出言不逊或恐吓、威胁、骚扰客户。

2、当班时饮酒或不服从上班安排，在工作中有意欺骗上司。

3、串岗、离岗致使工作时间电话无人接听，客户无人接待，影响工作，

4、私藏、挪用公司的物品。

5、玩忽职守，在当班时从事与工作无关的事情

6、未预先向上级领导请假而缺勤。

7、谎报消息或编造、传播公司、同事利益的谣言

8、违反国家法律，被当地执法机关拘留审查。

9、侮辱、欧打客户、同事。

10、盗窃、骗取或成心损坏客户、同事或公司的财物；向客户索取小费或礼物；要求客户代办私事。

11、遇紧急情况时，未服从领导安排。

12、与客户私自交易；为客户提供有损公司利益的额外效劳；私自向客户收取费用；藏匿客户遗忘的物品等不道德的行为。

13、泄露公司的文件、资料，使公司利益遭受损害。

14、聚众闹事，组织、参与斗殴事件；煽发动工怠工、罢工等行为。

售楼人员行为标准

1、严格按公司规定着装，仪容整洁。

2、任何时候严禁“趴〞、“靠〞在销售楼接待台内。

3、严格遵守现场管理规定，依次有序接待客户，服从销售主管的调控。

4、正常工作时间内不得擅自离岗，做与工作无关的事情。

5、不得在销售中心吃零食、看杂志与小说、打闹、快乐喧哗、化装、打牌、扯闲谈。

6、不得在销售中心占用洽谈桌会见亲朋