企业物资采购供应管理

企业物资采购供给管理主讲人：徐晓林第一章概述第一节绪言

一、企业物资采购供给管理的概念1.概念、特征、分类1〕企业：以盈利为目的，运用生产要素，从事商品生产，流通和效劳活动，依法自主经营，自负盈亏，自我开展，并具有独立法人资格的经济组织。2〕企业的特征：是经济组织；是独立自主的经济组织；是盈利性的经济组织；是具有法人资格的经济组织3〕企业的分类〔1〕按行业分为8大行业:工业企业、农业企业、交通运输企业、邮电通讯企业、商业企业、物资企业、金融企业、建筑业企业等。〔2〕按企业制度分类：个人业主制企业、合伙制企业、公司制企业。〔3〕按资产所有分类：国有企业、集体所有企业、个人所有企业，以及外商投资企业〔如外资企业、中外合资企业、中外合作企业等〕。2.物资1〕广义：物质资料的简称包括：生产资料〔钢、铁、煤、碳、石油〕生活资料〔粮食、布匹、家用电器〕2〕狭义：社会再生产过程中经过劳动加工并具有实物形态，可以进入流通领域，进行交换的生产资料。如：原材料，燃料，机械，电子，动力设备，交通运输工具等。3.采购：是以各种不同的途径，包括购置、租赁、借贷、交换等方式，取得物品及劳务的使用权或所有权，以满足使用的需求。4.供给：指供给商或卖方向买方提供产品和效劳的全过程。供给也意味着采购部门采购企业需要的商品，以满足内部的需求，因此，采购与供给是两个相辅相成的过程。------采购与供给是对立的统一？5.管理：是管理者运用其拥有和能够支配的人、财、物、信息等各种资源，对管理对象进行一系列有组织、有意识的实践活动，以到达预期目标的过程。管理的产生：人类共同劳动的产物。管理的职能：决策、方案、组织、指挥、控制、协调、鼓励管理的开展:在后面6.采购管理：指为了达成生产或销售方案，从适当的供给商那里，在确保质量的前提下，在适当的时间，以适当的价格，购入适当数量的商品所采取的一系列管理活动。管理的开展(一)传统管理阶段〔18世纪80年代到19世纪末〕(二)科学管理阶段〔19世纪末到20世纪初〕(三)行为科学阶段〔20世纪初到20世纪40年代〕(四)现代管理阶段〔20世纪40年代以后〕(五)第五代管理阶段〔21世纪知识经济时代〕采购与采购管理是同一个概念吗？答：不是的，它们是两个不同的概念。采购是一种具体的业务活动，而采购管理是指为保障企业物资供给而对企业的整个采购活动进行的方案，组织，指挥，协调和控制活动。企业采购管理的目的是为了保证供给，满足生产经营需要，是企业管理系统的一个重要组成局部，一般由企业的中高层管理人员承担。采购是一项具体的业务活动，是作业活动，一般由采购员承担具体的采购任务。概念的内容和责任者不同区别采购具体的采购业务活动是作业活动只涉及采购员个人只能调动采购科长分配的有限资源采购管理对整个企业采购活动的计划、组织、指挥、协调和控制活动，是管理活动面向整个企业可以调动整个企业的资源

联系

采购本身也有具体管理工作，它属于采购管理。采购管理本身，又可以直接管到具体的采购业务的每一个步骤、每一个环节、每一个采购员。采购与采购管理的区别与联系7.供给管理：是为了保质、保量、经济、及时地供给生产经营所需要的各种物品，对采购、储存、供料等一系列供给过程进行方案、组织、协调和控制，以保证企业经营目标的实现。8.企业物资采购供给管理：是指企业对物资采购供给及其有关的经济活动进行决策、方案、组织、指挥、控制、协调、鼓励。二、本课程的性质和任务主要讲授：企业、物资、采购、供给、管理的概念、特点，根本理论与方法，通过讲述，社会实践，案例分析，初步具有从事企业物资采购供给管理的工作能力。三、本课程的学习方法课堂小结：1.企业物资采购供给管理的概述2.本课程的性质、任务、学习方法四、思考与练习1.如何理解企业？2.采购与供给是对立的统一？3.采购与采购管理是同一概念吗？第二节采购的地位在现代企业的经营中，采购已显得越来越重要，一般情况下，企业产品的本钱中外购局部占了比较大的比例〔60%—70%〕。这意味着，在获得物料方面所做的点滴本钱节约对利润产生的影响，要大于公司其他本钱。如在销售领域内相同数量的节约给利润带来的影响。因此，外构件与原材料的采购成功与否在一定程度上直接影响着企业的竞争力，采购往往是竞争优势的来源之一。相关案例：

企业采购对利润的影响〔表1-1〕假设某企业现在的目标是将利润提高一倍，现在，该企业的总销售额为1亿元，利润为500万元。其中，销售额的60%用来购置产品和效劳，其余的本钱包括劳务费，工资以及一般管理费用。问题：销售量、产品价格、劳务费和工资，一般管理费用或采购量要增加或减少多少，才能使利润从目前的500万元提高到1000万元？

表1-1影响利润的因素比较表单位：百万元现状销售额价格工资企管费采购成本+17%+5%-50%-20%-8%销售额100117105100100100采购成本607060606055工资10121051010企管费252525252025利润51010101010案例思考：

1.在上面的案例中该企业提高利润的最好途径是什么？

2.尝试总结采购在企业中的重要性可以表达在哪些方面？一、根据表1-1提供的数值分析该企业提高利润的最好途径是什么？

二、由分析归纳出采购在企业中的重要性。采购在企业中的重要性是保证企业生产经营正常进行的必要条件是保证质量的重要环节是控制本钱的主要手段之一可以帮助企业洞察市场的变化趋势是科学管理的开端决定着企业产品周期的速度可以合理利用物质资源方法：降低采购本钱.因为采购本钱受报价、数量折扣、选择货源、选择运输路线、选择运输方法等因素的影响,只要每个影响因素降低一点,就可能实现.第三节采购人员必备要求在传统思维里，采购就是拿钱买东西，其目的就是以最少的钱买到最好的商品，然而，事实并不如此，随着市场经济的开展，技术的进步，竞争的日益剧烈，采购已由单纯的商品买卖开展成为一种职能，一门专业，一种可为企业节省本钱，增加利润，获取效劳的资源。采购也不是一件轻松的工作，需要较高的专业技能和谈判技巧。另外采购不仅是价格问题，而且大局部不是价格因素，更多的是品质水平、品质保证能力、售后效劳、产品效劳水平、综合实力等等。有些东西看起来买的很廉价，但经常维修、经常不能正常工作，就大大增加了使用的总本钱，如果买的是假冒伪劣商品，就会蒙受更大的损失。因此，作为一名采购员，从最根本的出发点上看，应具备以下的品德、知识和能力：一、品德方面〔1〕志士不饮贪泉之水拥有采购权的业务人员经常会被各种各样的供给商所包围。采购人员都必须保持廉洁，不能以牺牲企业的利益来换取个人财富的增加，君子爱财，取之有道，违背法律道德的做法终将害人害己。〔2〕敬业精神大家都知道拥有敬业精神是做好本职工作的根本要求，再有才华的人也只有在这一精神的下才能做出成绩。采购人员敬业精神的好坏会直接影响企业供给情况。〔3〕承受困难的毅力采购工作是一项重要、艰巨的工作，要与企业内、外方方面面的人打交道，经常会受到来自企业内外的“责难〞，在工作中被误解时，能在心理上承受得住各种各样的“压力〞。〔4〕虚心、诚心、耐心只有虚心和耐心地同供给商谈判，诚心诚意地与供给商交往，才会换来对方的合作，到达我们的目的。二、知识①政策、法律知识。政策、法律知识包括国家出台的各种相关法律、价格政策、专营方向，维护国家与企业利益。②市场知识。了解消费者需要，掌握市场细分策略以及产品、价格、渠道、促销方面知识，才能合理地选择采购商品的品种，从而保证采购的商品适销对路。③业务根底知识。包括谈判技巧、商品知识〔商品功能、用途、本钱、品质〕、签约的根本知识等，这是做好本职工作的关键，④社会心理知识。了解客户的心理活动，把握市场消费者的心理需求，从而提高采购工作的针对性。⑤自然科学知识。自然科学知识包括自然条件、地理、气候、环境变化以及数理知识和计算机知识。⑥文化根底知识这是其他知识的根底，一个文盲是干不好采购工作的。三、能力

1.本钱意识与价值分析能力采购支出是构成销货本钱的主要局部，因此采购人员必须具有本钱意识，会精打细算；其次，必须具有本钱效益的观念，所谓“一分钱一分货〞，不可花冤枉钱，买了品质不好或不堪使用的物品。此外，对于报价单的内容，应有分析的技巧，不可“总价〞比较，对原料、人工、工具、税捐、利润、交货时间、付款条件等，逐项比较。2.预测能力——观察能力在动态经济环境下，物品的采购价格与供给数量经常会调整变动，采购人员应能依据各种产销资料，研判货源是否能充裕，再与供给商接触，并可从其“惜售〞的态度，揣摩物品是否可能供给日绌。从物品原料价格的涨跌，也能推断采购本钱将受影响的幅度有多少。总之，采购人员必须扩充见闻，具备察言观色的能力，才能对物品未来的供给趋势谋对策。3.表达能力采购人员无论用语言或文字与供给商沟通，必须能正确清晰表达所欲采购的各种条件，例如：规格、数量、价格、交货期限、付款方式等，防止语言含混、滋生误解，尤其是忙碌的采购工作，采购人员更必须具备“长话短说，言简意赅〞的表达能力，以免浪费时间，而以“说之以理，动之以情〞来获取优惠的采购条件，更是采购人员必须锻炼的表达技巧。4.良好的人际沟通与协调能力由于采购业务牵涉范围广，相关部门多，欲使采购业务能顺利进行，而获得良好的工作绩效，除了采购人员的努力外，尚需企业内部各有关部门的密切配合。举例：1.与管理部门关系——提供市场信息给采购部门参考采购部门应将与供给商接触所获得的市场信息提供给管理部门作为经营上的依据。而管理部门那么应将市场预测等信息提供给采购部门。2.与营销部门——营销预测完成采购方案-定价-购运时间-本钱3.与生管部门——确保原料供给稳定性4.与品管部门——确保品质的标准5.与生产现场——供货时间6.与财务部门——每一项采购交易从订购开始到交货、请款、付款为止，都需要作财务处理。7.与技术部门——强调理想质量，忽略价格和市场因素8.与仓储部门——存量与本钱的矛盾问题设计最低存量及订购点5.谈判能力和方案能力

报价是否合理，市场行情，供给商的实力等。课堂小结：采购人员必备的根本要求一、思想品德二、知识三、能力作业：解释：物资？管理？采购？采购管理？供给管理？管理层次？管理跨度？采购与供给是对立的统一，为什么？采购与采购管理的区别与联系采购的组织结构形式和特点〔比照〕采购人员必备的能力有哪些？如何理解企业？建立企业采购组织的原那么有哪些？第四节企业采购组织一、企业采购组织的概念1.企业采购组织是指企业为了对生产经营活动行使有效管理而建立的管理机构。包括机构设置、责任划分、权力分配等。2.企业采购组织管理的含义企业的组织管理是为了实现企业的目标，明确规定各工作部门、人员的职责、权限和利益，使企业中的各部门和全体人员能够协同尽力地工作，建立规章制度，对各工作部门和人员进行考核。二、企业采购组织的原那么1.统一领导与分级管理相结合的原那么统一领导表达为适度的集权。企业必须建立以经理为中心的生产经营指挥系统，将企业的经营决策权、组织指挥权、评价奖惩权等相对集中在公司一级管理机构，以协调企业的工作，保证行动一致。适度集权，是形成统一指挥，使领导者权责一致的必要手段。实行统一领导的同时，必须实行分级管理。分级管理，即把一局部权力授予有关部门或下级组织的负责人，让他们在授权范围内独立地从事管理工作。分级管理，可以充分发挥各职能部门和各级组织的积极性、主动性，让全企业有效地运转。正确处理统一领导和分级管理二者关系的关键是权责一致。企业内的每一个部门，每一级组织，都必须在明确职责范围的根底上授予相应的权力，并统一服从企业最高决策者的领导。2、分工与协作相结合的原那么在分级管理时，对工作任务和职权进行分解，并配备一定机构和人员，称为分工。分工能实现专业化管理，提高工作效率。但分工并不是分家，因为企业是一个整体，各部门、各级组织之间都存在内在联系，必须在一个共同目标约束下运行才能保证整体功能的发挥。也即是说，在强调分工的同时，要加强协作，加强各部门、各级组织、各类人员之间工作上的配合。3.例行与例外相结合的原那么企业经营管理中，经常且反复出现的工作，叫例行工作；不经常发生，只是偶尔出现的工作，叫例外工作。划分和设立职能部门，必须以例行工作为依据。因为划分职能部门的目的，在于实行专业化管理，而只有大量反复出现的工作，才可能总结出其中的规律，成为一种专门化的业务。例行和例外相结合的原那么，要求以例行工作为依据设立职能部门，由职能部门处理大量的例行工作，企业领导集中精力处理重大决策问题和例外事件。4.管理层次与管理跨度相结合的原那么三、企业采购组织的要素1.管理层次管理层次，是指企业最高决策者到最基层作业人员之间分级管理的级数。2.管理跨度管理跨度又称管理幅度，指一名领导者直接而有效地管理下级人员的数量。3.管理部门的划分管理部门，是指企业组织中专门从事某一方面业务工作的部门。管理部门又称为职能部门。管理部门是企业组织横向的划分，是管理专业化分工所形成的。部门划分要适当，部门过多，控制与协调就困难；部门太少，分工不清，也会降低管理效率。建筑企业通常划分为经营、方案、工程、质量、平安、材料、设备、财务、人事等部门，负责相应的业务工作，给领导当好参谋。四、企业采购组织结构(一〕直线制的组织结构总经理财务副总

图1—1直线制的组织结构示意图业务副总

采购副总

生产副总

行政副总

采购员采购员采购员采购员〔二〕直线职能制的组织结构

图1—2直线制的组织结构示意图总经理行政副总

生产副总

财务副总

业务副总

采购副总

采购员采购员采购员采购员〔三〕事业部制的组织结构图1—3事业部制的组织结构示意图总经理行政副总

财务副总

人事副总

事业部A

事业部B

事业部C

事业部D

技术部销售部采购部

课堂小结一、企业采购组织的概念二、企业采购组织的原那么三、企业采购组织的要素四、企业采购组织结构第一章小结第一节绪言一、企业物资采购供给管理的概述(八个概念)二、本课程的性质、任务、学习方法第二节采购的地位一、根据表1-1提供的数值分析该企业提高利润的最好途径是什么？二、由分析归纳出采购在企业中的重要性。(七条)第三节采购人员必备能力要求1.思想品德2.知识3.能力第四节企业采购组织一、企业采购组织的概念二、企业采购组织的原那么三、企业采购组织的要素四、企业采购组织结构第二章物资采购2-1物资采购概述一、物资采购的概念1.物资采购——需用单位，根据自身物资需求和物资市场，通过各种渠道和方式，取得所需物资的经济活动。2.采购的渠道和方式极少数方案物资——通过申请---平衡---分配---订货获取绝大局部物资——通过市场取得对规格特殊的物资——通过加工订货获取对不需拥有所有权的一些物资——通过租赁获取对因国内缺口物资——通过进口二、物资采购的作用和任务〔一〕任务1.按物资采购、申请、方案的要求，及时齐备，保质保量、经济合理地采购各种物资。2.按生产、工艺和技术设计采购，力求物资在质量，规格，型号等方面符合要求。3.择优采购，以最低廉的价格，购置所需物资，降低产品采购本钱。4.就地就近采购，节约时间和费用。5.掌握市场信息，广辟货源，多开渠道——新材、代材。6.正确签订物资的合同，并做好合同的督催等组织工作。三、物资采购的原那么和要求〔一〕原那么1.严格遵守国家政策法令，市场管理条例和物价政策，要遵纪守法，以国家和人民的利益为重。2.坚持方案采购原那么3.以需定购，保证供给——举例：资源充足--随采；资源较少--多采；季节储藏4.严格经济核算，坚持择优选购5.严肃订货合同，守信誉，讲商业道德〔二〕物资采购的要求：1.协调各方，紧密配合2.搞好市场调查，掌握市场行情，做好市场预测工作3.积累资料，做好采购资料的根底工作。4.加强采购队伍建设，提高采购人员素质。

课堂小结一、物资采购的概念二、物资采购的作用和任务三、物资采购的原那么和要求思考与练习1.什么是物资采购？2.采购的渠道和方式有哪些？3.物资采购的主要任务是什么？4.物资采购应遵守的原那么是什么？5.物资采购有哪些要求？2-2物资采购方式一、采购方式:是企业在采购中运用的方法和形式的总称。由于物资管理程序、物资本身的特点和市场供求状况等因素的影响，因而采购的方式是多种多样的。从企业采购的实践来看，经常采用的主要有：议价采购、比价采购和招标采购三种方式。采购方式：〔一〕议价采购1.概念：由买卖双方直接讨价还价实现交易的一种采购行为，议价采购一般不进行公开竞标，仅向固定的供给商直接采购。2.步骤：1)由采购商向供给商分发询价表，邀请供给商报价。2)如报价根本到达预期价格标准，即可签订采购合同，完成采购活动。3.适用范围：用于需要量大，质量稳定，定期供给的大宗物资的采购。4.优点与缺点：优点：①节省采购费用；②节省采购时间；③有利于和供给商建立互惠关系，稳定供需关系。缺点：①价格较高；②缺乏公开性，信息不对称；③容易形成不公平竞争；④尽量掌握供给商信息，防止采购“陷阱〞。〔二〕比价采购1.概念：指在买方市场条件下，在选定两家以上供给商的根底上，由供给商公开报价，最后选定报价最低的为企业供给商的一种采购方式。2.适用范围：在供给商有限条件下的一种招标采购3.优点与缺点:优点:①节省采购的时间和费用；②公开性和透明性较高，能够防止采购“黑洞〞；③采购过程有标准的的制度；缺点:①是在供给商有限情况下，可能出现轮流坐庄；②可能出现恶性抢标；③供给品种规格上的差异，可能影响生产效率提高，并加大消耗；举例：山东省潍坊亚星集团通过实施比价采购管理，强化了企业的核心竞争能力，降低了本钱，提高了效率，在采购中使“隐蔽的权力公开化，集中的权力分散化〞。为此国家经贸委在全国推广亚星集团的“比价采购管理〞，以实现我国企业管理体系的整体创新。〔三〕招标采购1.概念：指通过公开招标的方式进行物资和效劳采购的一种行为。2.适用范围：政府和企业采购的根本方法之一。适用需求量大且标准化的产品，或高技术产品，如计算机，通信产品等。3.优点与缺点：优点:①有利于做到采购工作的“公开、公正、公平〞②有利于形成符合市场的真实价格；③有利于提高采购物品的质量；④有利于采购方建立供给商的信息资源库，增大选择范围；⑤有利于降低采购本钱；缺点:①采购费用较高；②容易出现供给商合谋或“抢标〞——过度压低价格而中标，出现偷工减料，以次充好，影响产品质量；③采购程序复杂，应变性差；④如果底价泄密易带来巨大风险。课堂小结1.议价采购2.比价采购3.招标采购概念、适用范围、优缺点思考与练习1.什么是采购方式？2.采购方式有哪三种方式？3.试比较采购的三种方式。二、采购制度概念：指企业采购中使用的采购行为准那么。即企业采购工作的管理方式。在采购工作实践中，采购制度通常主要有三种方式：即集中化采购、分散化采购和混合化采购。〔一〕集中化采购制度——中央集权方式的“集中制〞1.概念：由企业的采购部门全权负责企业采购工作。即生产中所需物资的采购任务，都有一个部门负责，其他部门〔包括分厂、分公司〕均无采购职权。2.适用范围：1)企业物资需求规模小，集中采购能够解决企业的供给问题；2)企业供给与需要同处一地，便于集中组织供给；3)为了控制与管理，需进行集中采购。例如，连销店的采购配送中心实行的是集中采购制度。3.优点与缺点优点:1)降低采购费用；2〕实现批量采购，获得供给商的价格折扣；3)有利于实现采购作业及采购流程的标准化和标准化；4)有利于对采购工作实施有效控制；5)可以统一组织供给，合理配置资源，最大限度地降低库存。缺点：1)采购过程复杂(流程过长)，时效性差，难于适应零星，地域性和紧急状况；2)非共用性物资集中采购，难以获得价格折扣；3)采购与使用单位别离，缺乏激励，采购绩效较差；

(二)分散化采购制度分散化采购制度——地方分权式1.概念：指按照需要由各单位自行设立采购部门负责采购工作，以满足生产需要。2.适用范围：这种采购制度适合大型生产企业或大型流通企业。如：实行事业部制的企业，每一事业部设有独立的采购供给部门。3.优点与缺点优点：1)针对性强;2)决策效率高，权责明确；3)有较强的鼓励作用。缺点：1)不利采购本钱降低;2)如管理失控，将会造成供给中断，加大采购本钱，影响生产活动的正常进行.(三)混合化采购制度1.概念：指将集中化采购和分散化采购组合起来形成一种新型的采购制度。2.如何选择：依据采购物资的数量、品质要求、供货时间、价值大小等因素定：1〕对需求量大且价值高，进口货物等可由总公司集中采购；2〕对需要量小，价值低的物品，临时性需要采购的物资，由分公司的采购部门分散采购，但在采购中应向总公司反响相关的采购信息。国内外形势制定集中采购策略竞争对手状况〔分散〕采购方案

销售现状生产现状集中〔分散〕决策市场供给信息采购管理

库存现状执行方案

结算图为集中〔分散〕制制度的流程课堂小结：1.集中制采购制度2.分散制采购制度概念、适用范围、优缺点3.混合制采购制度思考与练习：1.什么是采购制度？2.采购制度有哪三种方式？3.试比较三种采购制度。三、采购的开展趋势〔一〕全球化采购主要有跨国采购中心1.跨国采购中心------指设在一国经济兴旺地区,以面向国际跨国企业为主,进行商品采购的固定场所。如：美国沃尔玛在上海成立“家得宝〞，在我国上海和深圳设立“全球采购中心〞。家乐福在我国北京、天津、大连、青岛、武汉、广州和深圳开设区域性的全球采购中心，其总部设在上海。2.优点：1)减少中间环节；2)提高国际竞争能力；3)降低出口本钱；4)实现生产、流通和外贸的直接结合。〔二〕电子化采购

1．电子化采购------指企业利用网络技术实行采购过程中信息采集、订单、交付等活动的一种采购行为。

2．优点：1〕提高采购效率；2〕降低采购本钱。〔三〕JIT采购１．JIT起源〔justintime〕在20世纪后半期，制造业面临的问题是如何有效地组织多品种小批量生产，否那么的话生产过剩所引起的不仅仅是设备、人员、库存费用等一系列的浪费，而是影响到企业竞争能力的提高，甚至于生存。在这种历史背景下，1953年，日本丰田公司创造了一种在多品种小批量混合生产条件下高质量，低消耗的生产方式——即准时生产。２．JIT的根本思想——适时、适量、适度〔质量〕生产。即“只在需要的时间，按需要的量，生产所需的产品〞，彻底杜绝浪费，追求零库存生产，尽可能减少库存，以最小的库存量完成生产任务。而JIT采购就是由JIT思想开展而来的一种准时化采购模式。它同样追求最大限度地消除浪费，降低库存，实现零库存等目标。３．准时化〔JIT〕采购(大野耐一副总裁)根本思想：把适宜的数量和适宜的质量的物品，在适宜的时间供给到适宜的地点，最好地满足用户的需要。优点：1〕减少库存；2〕提高质量；3〕降低本钱．举例：JIT采购的成功者之一是日本的丰田汽车公司〔丰田创始人---丰田喜一郎)，它也是JIT思想的创始者。它取消了仓库的概念，只设“置场〞临时堆料，原材料和零配件只在此堆放几个小时，短的只要几分钟，就被领用。课堂小结：1.全球化采购2.电子化采购3.JIT采购思考与练习1.什么是跨国采购中心?其有何优点?2.什么是电子化采购？其有何优点?3.JIT的根本思想是什么？4.准时化〔JIT〕采购的根本思想是什么？其有何优点?2-3采购流程物资采购流程——物资采购的先后次序.由于采购方式不同，其流程也各不相同，但只是繁简程度不同而已，大致包括以下几个过程：采购流程一、确认需求，制定采购方案确认需求的过程就是采购部门收到采购请求，制定采购方案的过程。采购请求包括的信息有：申请者名称、主管方审查同意的意见、应计入的本钱工程；物料说明书；需求数量和计量单位；要求的送货时间和地点；其他应包括的信息。采购方案包括：采购市场调查，供给商分析，确定采购方法，以及支付款项等内容。二、选择、确认供给商选择、确认供给商的过程，如果将其简化，那就是简单地翻开客户联系地址薄，选择几个邮件地址，发送采购意向。但是如果复杂点来讲，它涉及很多方面。首先要审阅投标建议书，就相关采购资本工程与投标供给商洽谈，然后对每个投标者的标书进行评估，最后选择供给商。三、洽谈合同：这是采购工作的核心步骤，当确定了采购的供给商之后，采购部门要与供给商进行反复的谈判和磋商，确定采购价格以及其他采购条件：质量、运输条件、效劳、风险赔付等。最后以书面合同的形式确定下来。四、签发采购订单签订合同之后，就是履行合同。对外发出正式的采购订单，一般在发送给供给商的同时，还同时报送本企业会计部门、用料单位、收货部门等，并保存订单原件备查。五、跟踪订单，进行进货控制采购部门有责任催促供给商按时送货。采购员要催促、监督进货过程，确保按时到货。一旦发现问题，必须及时采取行动，采购部门还负责就任何关于送货要求的改变与供给商进行协商。六、接收、检验货物、入库到货后，采购员要催促有关人员验收、入库，以确保所收到货物的质量、数量与订购要求相符，必要时要确定货物的破损情况。之后，通知结算部门，进行货款结算。七、核对发票，划拨货款结算部门核对采购订单、收货报告、发票，支付货款。八、结案：凡经过验收合格的产品进行付款，或验收不合格的产品进行退货，采购部门都须办理结案手续，清查各项书面资料有无缺失，绩效好坏等，报高级管理层或权责部门核阅批示。九、记录与档案维护凡经结案批示后的采购业务，应列入档案登记并分类编号，予以保管，以备参阅或事后发生问题时备查。课堂小结：1.物资采购流程的概念2.物资采购的流程(九个步骤)思考与练习1.简述物资采购的流程.2.什么是物资采购流程?3.采购请求包括的信息有哪些?4.采购方案的内容有哪些?课堂练习1.什么是物资采购？2.采购的渠道和方式有哪些？3.物资采购的主要任务是什么？4.物资采购应遵守哪些原那么？5.试比较三种采购方式。6.试比较三种采购制度。7.准时化〔JIT〕采购的根本思想是什么？其有何优点?8.简述物资采购的流程。2-4物资市场采购市场是沟通社会产品交流的桥梁，是商品经济开展的产物，传统的市场是商品聚集和交换的场所，而现代市场主要指商品有没有人买，也就是说，过去的市场概念是突出场所，而现代市场概念主要是突出顾客。市场的概念市场有广义和狭义之分。狭义的市场，指有形市场，是买卖双方交易频繁的一个区域，商品交换的场所。其特点是在区域内表现为产品的价格公开标明并趋于一致。如百货商店、集市贸易等属这类市场。广义的市场，包括有形市场和无形市场。所谓无形市场，是没有固定的交易场所，主要靠广告、中间商等其他交易形式，沟通买卖双方，促成交易的活动。无形市场的商品交易，既可以是有形的，也可以是无形的。如技术市场、建筑市场、房地产市场等均属此类市场。现代市场的四要素：产品——先有产品后有市场，没有产品就没有市场地点——市场所处的位置有着重要作用价格——是影响产品供求的重要因素促销——是现代市场的重要手段现代市场运行的必备条件是：市场=人口+购置力+购置欲望+购置行为物资市场采购——指需用单位，根据自身物资需求，通过物资市场购置所需物资的一种物资采购方式。特征：1)是供需双方直接的物资购销活动，它能及时、准确、灵敏地反映物资供需之间的矛盾及其开展变化趋势。2)在采购批量、供给时间、价格以及供货单位选择等方面，都有较大的决策权和较多的灵活性。3)促进竞争，有利于增加品种、提高质量、降低本钱，改善效劳，满足社会需求。4)国家加强宏观调控，严禁非法经营，运用价格、税收、信贷等经济手段调节市场。一、物资市场信息〔一〕物资市场信息的概念1.信息——指反映客观事物的音信、消息。例如：信件、广告、电讯、新闻、情报、报表市场行情等〔人类社会的三大资源之一〕2.信息形成的三要素：1)信息源：即产生信息的客观事物本身；2)信息载体：即信息发送，传递的媒介物。3)信息接受体：即接收处理有关信息的生活文体。3.物资市场信息:指反映有关物资市场经济现象及活动的情报、消息、资料、数据等的统称，是企业处理物资市场营销业务的一项珍贵资源，是决策者的依据。〔二〕物资市场信息的根本特征1.社会性——它是人与人之间，企业与企业之间传递的社会信息。2.经济性——正确决策的依据是“特种经济资源〞3.真实性——准确性，关系到决策、价值、营销4.时效性——信息处理要及时5.系统性——时间和空间形成的一连串信息6.连续性和流动性——信息会源源不断地产生，老化，更新7.可传递性——最快速度最短的时间，最低费用传递8.反响性——发现偏差控制和调节〔三〕物资市场信息的作用信息是企业的重要资源，它比企业的人、财、物的作用和力量更为重要，它指导着企业经营管理的目标和方向，调节和影响着企业经营的全过程。有利于企业正确的认识市场营销环境，使营销决策与市场需求相统一；有利于企业有效地开拓市场，不断提高创新精神和竞争能力；有利于提高现代化管理水平，把握住物资市场变幻的风云。〔四〕市场信息的搜集，整理与运用1.信息的搜集内容１〕内容:需求、销售、资源、供给、物价、运输、竞争等信息。２〕来源：①直接来源〔第一手资料〕——通过市场实践或调查；②间接来源〔第二手资料〕——利用他人搜集的资料３〕举例：企业内部各管理层次的各种记录和统计报表。企业外部的报刊、广告、交易会、学术会、进出口公司等。２．信息的整理进行分类、检查、汇总和技术性处理以到达去粗取精，去伪存真的目的。３．信息的应用搜集、整理的目的是为了运用：例如：市场可供能力的变化方法多渠道采购——资源较稳定产品质量和价格方面的信息方法开展竞争——择优采购总之,必须处理好企业同社会效益，目前与长期利益，局部与全局利益的关系，做到前者服从后者，两者不能颠倒。课堂小结：1.物资市场采购的概念和特征2.物资市场信息的概念和特征3.物资市场信息的作用4.物资市场信息的搜集，整理与运用思考与练习：1.解释:市场?信息?市场信息?市场采购?2.物资市场采购有何特征?3.物资市场信息有何特征?4.市场信息对市场采购起什么作用？5.信息搜集哪些内容？2-4物资市场采购二、物资市场调查〔一〕概念：对买卖商品的现场进行调查，它运用科学的方法，有目的、有系统地收集、记录、整理、分析有关市场资料，了解和掌握市场现状及开展，为市场预测与决策提供依据。〔二〕作用：为企业生产、经营方向提供依据——符合市场的要求；指导企业确定生产或经营产品的具体数量、质量、品种、规格——符合用户的要求；促进企业开发新产品——满足市场多样化要求；为企业经营预测和决策提供依据〔三〕调查的内容但凡对生产经营活动有直接和间接影响的资料信息都要搜集主要内容有：物资资源调查物资需求调查物资经营方式调查物资市场环境调查〔四〕物资市场调查的方法按选择调查的对象和范围不同分〔1〕物资市场全面调查概念：是国家、地方、部门通过制发各种物资统计报表，对各单位物资管理的各种经济活动进行经常的、系统的、全面的调查。〔2〕物资市场普查概念：是国家、地方、部门，为了取得某些重要物资的统计资料，对各单位某种物资在一定时间上的状态，专门组织的一次性全面调查。优点：准确性，时效性，一次性。但耗资大。适用范围：适用于品种简单、使用范围较小物资，或新产品。〔3〕物资市场典型调查概念：是在调查对象中有意识地选择一些具有典型意义或有代表性的单位专门调查，借以认识所研究现象的现状及其开展变化的规律。优点：节省人力、财力，时间快，但有局限性，准确性不高。适用范围：总体太庞大，太复杂的物资市场调查。〔4〕物资市场重点调查概念：是在所要调查的总体中，选择出一局部重点单位进行调查。优点：花费力量少，效果较大，便于及时了解情况，发现问题，采取措施。〔5〕物资市场抽样调查概念：是从被研究的总体中，抽出一局部单位进行调查，用以推断整体特征的一种调查方法。2.按调查的具体方法可分为面谈法(1)询问法电话法问卷法(2)观察法——展销会、订货会(3)实验法——新产品的更新(4)资料分析法——市场变化趋势〔五〕物资市场调查技术1.询问调查技术(1)二项选择法——是非法(2)多项选择法(3)自由选择法——面谈或电话(4)顺位法2.抽样调查法(1)随机抽样:包括纯随机抽样、分层随机抽样、分群随机抽样。(2)非随机抽样:包括任意抽样法、判断抽样法、配额抽样法。课堂小结市场调查的概念和作用？市场调查的主要内容？市场调查的方法有哪些。市场调查的技术有哪些？思考与练习什么是市场调查？其有何作用？市场调查的主要内容有哪些？市场调查的方法有哪些？比较询问法的三种方法。市场调查的技术有哪些？比较询问调查技术的三种方法。2-4物资市场采购三、市场预测〔一〕概念1.预测——就是对未来作出预计和推测。而科学的预测那么是运用一定的方法和技术，研究事物的开展规律，并考虑到现实条件和环境的变化，推测事物未来演变的状态和趋势。科学的预测是做出正确决策的根底和前提。任何一项现代经济活动，如果离开了科学的预测，将会归于失败。2.市场预测是对未来一定时期内市场上物资供求开展变化的趋势及影响因素的分析、估计、判断与推测。例如，欲掌握社会现在或未来一定时期对物资市场产品的需求情况，就要进行市场预测。〔二〕市场预测的作用是防止企业生产经营中的盲目性，增强自觉性的重要手段。是企业确定方案目标，进行各种经营决策的依据。企业能及时掌握市场上物资供求开展变化的趋势更好地使生产经营满足物资市场需要能改善企业经营管理，提高企业竞争力〔三〕市场预测的内容和程序1.市场预测的内容市场预测的内容是相当广泛的，从对企业经营管理的影响来看，主要包括以下几方面：⑴市场需求预测市场需求预测是指对某种产品未来市场需求量及变化趋势的推测和估算。影响市场需求的因素主要有两类：一是环境因素，二是企业的促销努力，如促销手段。⑵市场占有率预测市场占有率，是指企业某种产品销售量或销售额，占市场同类产品全部销售量或销售额的百分比。它说明该产品在市场上的竞争能力。⑶市场潜力预测市场潜力预测是指在某种市场环境下，市场对某种产品所能到达的最大需求量的测算，如在某一时期内，市场对住宅需求的预测。⑷科技开展预测科技开展预测是指科学技术的开展趋势将会对产品更新换代带来何种影响的预测，如企业中的新工艺、新材料、新结构等。⑸物资资源预测资源预测是指对企业改进老产品、开发新产品的资源保证程度和开展趋势进行的预测。⑹产品寿命周期预测产品寿命周期预测是指产品从投入市场,然后成长、成熟以致衰退的过程。产品寿命周期预测一般分为四个阶段:投入期、成长期、成熟期、衰退期。产品在不同寿命周期的特征、策略。2.市场预测的程序⑴确定预测目标经营预测首先应明确预测要到达的总体目标，包括工程、范围、时间等，做到目的明确，正确预测。⑵收集整理资料经营预测要以资料为根底，对收集的资料要加工整理，去粗取精，去伪存真，保存真实可靠的数据资料。⑶选择预测方法，进行科学预测根据预策目标和收集资料的性质，根据预测的时间、数据资料、精度要求，以及所需费用和预测方法的实用性等，选择合理的预测方法(如果用定量预测法，还要选择预测模型)，进行计算、分析、研究，得出预测结果。⑷分析和评价预测结果组织专家对预测结果加以分析评价，看是否到达了预期目标，预测结果是否合理；预测误差是否在允许范围之内等。如果没有到达所规定要求，那么要重新确定预侧目标或重新选择预测方法，再次进行预测，以确保预测结果的准确性。⑸提出预测报告经过确认，预测结果已经到达了规定的要求后，便可写出预测报告，以供决策者在决策时参考。预测报告应包括预测结论和建议两局部内容。⑹追踪和反响对预测的结果进行追踪调查，了解预测报告中的结论和建议被采纳的程度，实际效果怎样，预测结果与实际情况是否一致等。对追踪的结果还要反响，以便在今后预测时纠正偏差，改进方法。〔四〕市场预测的方法市场预测的方法很多，目前已达百余种，大体可分为定性预测法和定量预策法两类。定性预测方法定性预测方法是在数据资料缺乏，或事物的开展变化过程难以定量描述，或将问题定量化所费的代价太昂贵时，利用直观材料，依靠预测人员个人的经验和主观判断，对未来状况做出估计的方法。下面介绍几种常用的方法：〔1〕直观判断法〔2〕用户需求调查法〔3〕专家预测法专家预测法是依靠专家们的知识和经验，对预测对象的未来开展作出判断，然后归纳综合各专家的意见，形成预测结论。这种预测结果的准确性主要取决于专家学识和经验的深度与广度。因此，对于选择哪些专家参加预测至关重要。专家预测法包括专家个人预测法和专家会议预测法两种形式。①专家个人预测法是指向专家们分别提出预测问题和提供信息，由专家们各自分别提出意见进行预测，然后把意见整理和归纳，最后行成预测结论。这种方法能充分发挥预测者的聪明才智，不受外界影响，独立作出判断。但此法依据个人判断易受专家知识面、知识深度、对预测问题的兴趣等因素影响，预测结果容易出现片面性与局限性。②专家会议预测法是向预测专家们提出预测问题和提供信息，让他们事先作好准备，然后在专家会议上提出自己的预测意见，通过相互讨论、启发、交流、修正得出预测结果。这种方法的优点是能够充分发挥各方面意见，取长补短，防止依靠个人经验预测产生的片面性；但由于受会议这种特定环境的影响，致使与会者不能畅所欲言，屈服于某些权威或大多数人的意见，使预测结果的可靠度有限。〔4〕德尔菲法〔Delphi〕德尔菲法〔Delphi〕简介德尔菲法是由美国兰德公司研提出的一种预测方法。特尔菲是古希腊神话的预见神，可以预卜未来，故借用其名。德尔菲法也叫专家调查法。该方法的主要思想：依靠专家小组背靠背的独立判断，来代替面对面的会议，使不同专家意见分歧的幅度和理由都能够表达出来，经过客观的分析，到达符合客观规律的一致意见。预测方法确定预测课题并编制咨询表。选择参与预测的专家。进行四轮次左右的函询与反响。处理专家们的意见并给出预测结果。德尔菲法的具体步骤挑选专家。聘请企业内、外假设干专家，对所需预测的问题组成技术专家小组，但组内成员一般没有人是整个问题的专家。进行函询。向选定的专家组成员发放预测问卷和预测资料，要求专家们根据预测资料，针对预测目标，独立作出自己的答复，提出个人独立的预测结果。函询修正。将专家预测结果进行综合编辑，将不同的专家预测结果整理成新一轮预测的参考资料。把新的参考资料和修改后的预测问卷提供给专家做新一轮的分析和预测。经过屡次的重复，直至问题能得到相对集中、意见能相对统一为止。得出预测结果。根据专家们提供的预测结果作出最终的预测结果。2.定量预测方法定量预测法是根据较完备的历史统计数据，运用数理统计方法，推测事物未来开展趋势的一种方法。主要有时间序列预测法和回归预测法。〔1〕时间序列预测法时间序列预测法就是根据过去事物随时间变化的规律和趋势，预测未来状态的方法。主要有以下几种方法。①算术平均数法

算术平均数法就是利用过去历史资料数据的算术平均值作为预测的一种方法。计算公式为：算术平均数法适用于预测对象变化不大，且历史资料数据无明显上升或下降变动的情况。②加权平均法数法加权平均法数法就是根据历史资料数据的重要程度，分别给予不同权数后再加以平均的方法。计算公式为：加权平均数法求得的预测值，考虑了资料数据的长期变动趋势，故其计算结果比算术平均数法更为合理。因为算术平均效法把所有的历史资料数据等同对待，没有反映出这种变动趋势。加权平均数法的关键是合理确定历史资料数据的权数。一般的做法是，近期数据对预测值影响较大，给予较大的权数；距离预测期远的那么权数递减。(2)指数平滑法

指数平滑法也叫指数修正法，是一种对历史资料数据用指数形式加权来进行移动平均的预测方法。由于这种方法所取的权数是指数，所以称之为指数平滑法。计算公式为：式中：Ft+1(1)——在t+1时刻的一次指数平滑值(t时刻的下期预测值)；

Ft(1)——在t时刻的一次指数平滑值(t时刻预测值)；

xt

——在t时刻的实际值；

——平滑常数，规定0<

<1；3)回归预测法回归预测法是为了测定两个或两个以上变量之间的一般关系所使用的一种数学方法。根据变量之间存在的关系，可以绘制一条直线或曲线反映数量关系的变化。所绘制的直线或曲线在数学上称为回归直线或回归曲线，假设用数学关系式表示那么称为回归方程。利用这种方式进行预测，称为回归预测。一元线性回归方程：y＝a+bx，

课堂小结：预测、市场预测的概念市场预测的作用市场预测的内容和程序市场预测的方法——定性预测法和定量预策法思考与练习：1.什么是预测？市场预测？产品寿命周期？2.市场预测有何作用？3.产品在不同的寿命周期有何特征和策略？4.什么是特尔菲法？5.市场预测的主要内容有哪些？6.比较算术平均数法与加权平均法数法。2-4物资市场采购四、物资市场采购决策(一)物资市场采购决策的概念1.决策决策是为了实现一定目标，从两个以上可行方案中选择一个合理方案的分析判断过程。决策是企业管理过程的核心，是执行各种管理职能的根底，始终贯穿在管理的全过程之中，诺贝尔经济学奖获得者西蒙教授认为：管理就是决策，管理的关键在于决策。2.采购决策所谓采购决策，是指根据企业经营目标的要求，提出各种可行方案，对方案进行评价和比较，按照满意性原那么，对可行方案进行抉择并加以实施和执行的管理过程。所以，采购决策惯穿在企业的全部经营活动之中，是企业经营管理的中心工作。〔二〕采购决策的特点1.预测性预测性是指对未来的采购工作做出预知和推测，应建立在对市场预测的根底上。2.目的性任何采购决策的目的都是为了到达一定的采购目标。3.可行性可行性是指选择的决策方案应是企业切实可行的，否那么，就会失去决策的意义。4.评价性评价性是指通过对各种可行方案进行分析评价，选择满意方案。

〔三〕采购需要量确实定1.确定采购需要量的目的企业的经营从购入原料、物料后，经加工制成或经组合装配成为产品，再通过销售过程获取利润。其中如何获取足够数量的原料、物料，是企业进行采购管理的一个关键点。因此，采购需要量确实定是维持正常的产销活动所必需的。(三)、采购时间决策1.现用现购物资的采购时间决策备用时间包括:编制采购方案、人员采购、办理发货、在途运输、验收入库等所需时间第二节物资市场采购决策2.储藏物资的采购时间决策(1)定期采购时间经济订购循环时间=————————〔2)定量采购时间订货点储藏量=日均供给量×(周转储藏天数×调整系数＋保险天数)经济订购数量日均供给量库存水平随时间变化过程(四)、采购数量决策1.现用现购物资数量决策物资需用量再加上适当的百分比2.储藏物资数量决策(1)定期采购采购数量=供货间隔天数×日均用量+保险储藏－现有库存－已定未交数量－待发出数量①每次订单涵盖的期间是固定的(每个月的第一周下订单)，但是订购数量每次都变动。②基于订购本钱较高的考虑。③期间长短的选择，是凭过去的经验或主观来判断。④采用此法每期会有些剩余存货。

〔2〕定量采购数量采购点数量=采购需要天数×日均需要量+保险储藏量①每次订购的数量都相同。②订购数量的决定是凭过去的经验或直觉。③也可能考虑某些设备或产能的限制、模具的寿命、包装或运输方面的限制、储存空间的限制等。④此法不考虑订购本钱和储存本钱这两项因素。〔3〕经济订购批量法(EOQ)订货批量是指每次订购货物的数量。在某种存货全年需求量已定的情况下，降低订购批量，必然增加订货次数。一方面，使存货的储存本钱(变动存储本钱)随平均存量的下降而下降；另一方面，订货本钱(变动订货本钱)会随订购批次的增加而增加。反之，减少订购批次必然要增加订购批量，在减少订货本钱的同时将增加储存本钱。所以，存货决策的目的，就是在保证生产经营活动正常进行的前提下，确定使以上两种本钱合计到达最低的订购批量，即经