销售模型演练9组课件

销售模型演练9组***广本店背景地址：黄山市屯溪路该广汽本田店为单店，成立5年月销车数量约120台目前月精品销售额30万店内销售顾问10人有独立的精品部门，并有专人负责没有销售过智能钥匙/一键启动、远程启动业务员拜访前准备内容业务员小李在去拜访前做了充分的准备1、公司相关资料（企业报、精品营销书籍等）2、产品简介及图册3、名片4、着装整齐5、电脑、笔记本等6、了解客户资料（总经理王总）场景分布一、陌生拜访**广本店黄总。二、与该店精品经理等交流洽谈。三、再次拜访黄总，达成交易。King-tao场景内容包括二、提问式销售氛围三、信任度四、五、发现需求一、好奇心七、提交解决方案六、机会评估八、达成交易扩大关系场景一：总经理办公室小李：王总、您好！冒昧的打扰你几分钟，可以吗？王总：可以，你有什么事？小李：我是***，在广州雄兵汽车电器工作，雄兵汽车电器是国内一键启动智能钥匙产品最大的生产制造商。最近我通过对贵店的了解，店内在您的领导下，汽车销量是很不错的。在这里我有一个问题想向你请教一下，可以吗？王总：是吗？你说？小李：您店内的汽车销量那么好，相信您店内在精品方面也一点很不错吧？王总：一般般小李：哦，***本田他们整车销量相对没有你们大，但是他们的精品卖的是相当不错。现在好像是在走精品车路线，出来了一辆“头等舱”的限量版。王总：什么头等舱？都没有听说过，难道他们又弄什么新花样？小李：那家**广本店是我们的合作伙伴，他们的车加装了一键启动，DVD导航等等就变成头等舱了……好像还准备以后陆续推出几款车型。场景一总经理办公室小李：王总、不知道我是否还能向您请教几个问题？王总：可以，谢谢你刚才详细地介绍了那个头等舱……小李：贵店今年的精品目标是多少万呢？王总：我们去年做得不是很理想，今年也准备在这一块加大力度提升小李：据我了解，**广本店去年精品产值大约在1200万左右，当月平均能达100万元，我们是去年11月份开始合作的，就拿12月份来说吧，装了46台车，他们的毛利大约在20万左右，我给您简单算算看……王总，您看，如果贵店也这样销售精品，我相信今年的目标实现是没有问题的，您认为呢？王总：我也曾经想过，但有很多东西不成熟，不过今年我们会在这方面做些新方案……小李：太好了，王总，现在打造新车型，做差异化营销已经成为一种趋势，我想您绝对不想在这样的形势之外徘徊吧？王总：是的小李，你看这样，我马上有事要出去一下，你先和我们负责精品的程经理继续交流精品相关的事，他在楼下精品办公室办公，你可以直接下去找他。小李：好的，谢谢王总！！！场景一（2）场景二精品部小李：程经理您好，我是广州雄兵汽车电器的小李，王总叫我和你交流探讨精品相关的问题。能打扰您几分钟吗？精品经理：没问题，你说有什么事？小李：我看你们店里的汽车销量很不错，可是在精品方面去不是那么的理想，你同意我的说法吗?精品经理：是啊，我们这边精品都没有怎么的卖，客户都是要求送的多。所以没有什么出色的业绩。小李：对啊这个是汽车行业比较传统的销售模式了，如果有方案能让你这边精品效益提高几番您想了解一下吗？精品经理：你说说看、、、小李：**本田他们整车销量相对没有你们大，但是他们的精品卖的是相当不错。现在是在走精品车路线，出来了一辆“头等舱”的限量版。你知道嘛？场景二（2）精品经理：什么头等舱啊？都没有听说过，雅阁哪里有什么头等舱。。。小李：头等舱是**广本店通过精品前装打造的创新车型，以创新车型打包销售的手法实现精品和整车的销售。通过差异化营销的方式，**广本店去年精品产值大约在1200万左右，当月平均能达100万元，我们是去年11月份开始合作的，就拿12月份来说吧，装了46台车，他们的毛利大约在20万左右，我给您简单算算看……您看，如果贵店也这样销售精品，我相信以你们的汽车销量，你们的精品效益也会有一个质的飞跃。精品经理：是吗？你们有什么比较成熟的方案和其他本田店的营销方案吗？小李结合企业报和精品这样卖才对两本资料进行介绍。场景二（3）精品经理：你们的东西是怎么卖的，有什么特别的优势吗？小李详细向程经理介绍了公司的商务政策：我们只做4S店，不做美容店及装潢店，这对您的价格是一个很好的保护……我们负责安装及技术支持，我们负责店内的广告设计我们负责对4S店的销售同仁做产品销售方面的培训，包括产品的功能、特点、销售话术、客户异议的处理等我们派专业的销售人员及安装人员驻店销售，包括试乘试驾演示及交车讲解我们协助对战略合作伙伴的店内商业推广，并且提供促销期内的适度支持场景二（4）小李：程经理，我把刚才向您说的做一个简单的总结……，您看还有哪些方面我没有说清楚，或者您还有什么需要我去做的？精品经理：基本上没有了，你们产品的价格如何？小李：程经理，您认为我们产品的价格重要呢？还是我们产品给你们带来的价值重要啊？关于价格，我结合我们店这边情况来做一个具体的方案。你看这样可以吗？精品经理：那好的，今天就到这里，待我和王总沟通后下次具体再谈。小李：好的！！！待续场景三总经理办公室再次拜访王总和店内程经理小李：王总您好，我是雄兵的小李，我们上次给您这边的方案您这边还有什么问题需要我加以说明的吗？王总：您给的方案是比较不错的，我和精品部门、销售部门的同事也有过沟通和了解，我还是有些担心……小李：王总，您认为哪些是您要担心的呢？王总：小李啊，你们的汽车电器启动方面的产品，是车辆的核心部件，有些问题还真不好说……比如售后小李：这些你就不用担心了，你看，我们的完善的售后服务团队……前一段时间一辆西安的车跑到