收银口产品类管理

收银口品类管理-2024年8月2日-课程规那么相互聆听发表见解尊重时间分享经验积极主动享受快乐请关闭手机你期望通过参加此次研讨会的“收银口品类管理〞局部的培训到达什么目标？

在你看来，品类管理意味着什么？简单讲讲你在收银口陈列的工作方面有什么经验或者方案？

培训期望培训目标及衡量标准理解品类管理的根本概念。掌握收银口陈列工程的步骤和方法。议程品类管理简述品类管理的定义和意义品类管理的八大步骤品类管理的核心方法要点、总结收银口的品类管理工程收银口品类管理的定义箭牌FEM工程的八个原那么常见问题的疑异处理箭牌的标准化陈列收银口品类管理工程的全过程破冰启动阶段技术分析阶段执行回忆阶段案例分析和操作总结品类管理简述品类管理的定义品类管理的定义“ASupplier-DistributorprocessofmanagingcategoriesasStrategicBusinessUnits,producingEnhancedBusinessresultsbyfocusingondeliveringConsumerValue.〞“一个由供给商和零售商共同合作的过程，将品类视为经营策略单位，专注于实现消费者价值，最终提高企业经营业绩。〞…ECR委员会目标:

满足消费者需求，同时促进某类商品的整体销售和盈利从根本上来讲，品类管理是...商品〔分类〕多少数量〔后勤/分类〕何时〔后勤〕什么价格〔价格〕在哪家店〔分类/后勤〕占多大空间〔分类/空间〕什么位置〔空间〕有什么样的支持〔促销/广告〕实施品类管理的意义零售商生产商消费者为什么要进行品类管理？零售商目前零售门店普遍存在的问题：商品引进和淘汰无序，造成每个品类的商品范围没有上/下限即：新商品源源不断引进，无相应种类的商品淘汰，造成货架上商品过多且摆放困难商品引进没有根据门店地域的特殊性进行配置没有标准的商品陈列原那么原有陈列优化后陈列润喉糖含糖口香糖

水果糖奶糖橡皮糖无糖口香糖薄荷糖为什么要进行品类管理？

-依据消费者购物习惯陈列商品(糖类产品货架图)什锦糖陈列方式1目的:鼓励饮用目的:增加利润2L1.25L6罐裝單罐2L1.25L6罐裝單罐其他碳酸飲料可口可樂百事可樂2L1.25L6罐裝單罐2L1.25L6罐裝單罐其他碳酸飲料可口可樂百事可樂陈列方式2品类管理的应用

-不同陈列方式对应不同目的：碳酸饮料货架图为什么要进行品类管理？零售商目前零售门店普遍存在的问题(续)：门店销售量好的产品没有及时补货，没有得到应有的货架位置和空间滞销产品没有及时清退，占有过多的货架空间目前的错误做法-用滞销产品填补货架上的空缺店内商品价格标签不标准 缺货-是一个零售商成功经营的关键!左边区段上大部份单品是低销售和低毛利眼高区有太多低毛利的单品毛利銷售Q1高銷售/高毛利19个单品

Q2低銷售/高毛利41个单品Q3高銷售/低毛利31个单品

Q4低銷售/低毛利39个单品品类管理的应用

-商品位置是否合理将直接影响到经营目标能否实现客流方向泡泡糖含糖口香糖无糖口香糖20%40%40%7%57%36%现有分配种类陈列空间销售7%7%含糖口香糖无糖口香糖57%36%57%36%优化后分配泡泡糖品类管理的应用

-合理按销售业绩分配货架空间：口香糖货架图优化前绿库存过高红

库存过低优化后利用市场信息或零售商的数据品类管理的应用

-合理安排货架上的库存，提高补货效率为什么要进行品类管理?零售商零售商为了保持企业竞争力,力图通过实施品类管理来寻求更多获利时机生产商之间的剧烈竞争使得零售商意识到货架空间价值不断增长—要合理管理和运用!为什么要进行品类管理?生产商在零售门店产品货架陈列不合理畅销单品缺少陈列空间且补货不及时滞销单品陈列过多零售商试图榨取更多“营业外收入〞贸易条款中的得寸进尺零售门店的欲望黑洞品种范围急遽扩大竞争对手不择手段零售商开始开发自己的品牌零售商的需求领导品牌的生产商是品类专家，拥有产品专业知识，市场销售信息，消费者信息和先进技术我需要-更多样化的产品MoreVariety更全面的效劳MoreService更高的品质MoreQuality同时我要-产品更廉价LessMoney更少购物时间LessTime简易购物流程LessComplexity为什么要进行品类管理?越来越成熟的顾客顾客要在店里买到所需的商品品种要在布局合理的店面和货架上，更容易找到所需商品要在任何销售顶峰时点都能买到所需商品

=增加顾客满意度为什么要进行品类管理?品类管理

从理论原理到实际应用品类管理的核心要素---业务流程〔八个步骤〕品类管理业务过程的八个步骤品类的定义/CategoryDefinition品类角色的定位/CategoryRole品类的评估/CategoryAssessment品类评估表/CategoryScorecard品类的战略/CategoryStrategies品类的战术/CategoryTactics品类管理的实施/Implementation品类回忆/CategoryReview品类管理的业务过程--品类定义品类的定义/CategoryDefinition品类角色的定位/CategoryRole品类的评估/CategoryAssessment品类评估表/CategoryScorecard品类的战略/CategoryStrategies品类的战术/CategoryTactics品类管理的实施/Implementation品类回忆/CategoryReview品类管理的业务过程--品类定义一个确定品类的商品组成和品类的结构分类的过程。品类:

一组被消费者了解为可以相互关联的,可以管理的,特定的商品的组合.品类结构:大类(Category),中类(Sub-Category),小类(Segments)概念;与消费者购置习惯结合这是品类管理非常困难和非常重要的第一个步骤品类定义的重要性什么是品类？ 易于区分、能够管理的一组产品或效劳；消费者在满足自身需要时认为该组产品或效劳是相关的或〔或〕可以相互替代的。确定“这个品类是什么〞和“如何管理这个品类〞同等重要。对品类的恰当设定是品类管理的根底：使零售商和供给商的经营思路更好地与消费者需求保持一致；实践证明，新的视角开掘出新的市场时机。品类结构的层级

功能: 缓解疼痛(PainRelief)品类: 内服止痛剂(InternalAnalgesics)定义:用于缓解疼痛的内服药品 (Internalmedicationforthereliefofpain)布洛芬胶囊0.5克1克片剂液状胶质高浓度普通浓度退热净萘普生阿司匹林其他成人儿童止痛剂

标准

可替代性

使用者 低成份 低浓度 中形态 高含量 高品类的定义

品类结构的层级

带包装的固体糖果食品，包括口香糖、糖果和其他糖类食品，不包括巧克力和果冻(Agroupofpackagedsolidsweetfood,includinggum,candyandotherconfections,notincludingchocolateorjelly.)品类的定义

所有糖果品类单包装糖果多包装/袋装糖果巧克力口香糖/薄荷糖巧克力口香糖/薄荷糖品类包装种类成分含量大小口味、品牌仅在局部细分类里有此分法,例如：传统型含糖口香糖可分为：分享包〔15片〕和单条装〔5片〕形态Source:IRIMarketStructureAnalysis/QualitativeStudy

片装巧克力条装巧克力软糖

硬糖

儿童糖

棒棒糖

泡泡糖

传统型/含糖

无糖

护齿

强味粒装

薄荷糖

口味和品牌的先后次序依不同细分类会有所不同非巧克力/新奇胶糖和糖果非巧克力/新奇胶糖和糖果

片装巧克力条装巧克力软糖

硬糖

儿童糖

棒棒糖

泡泡糖

传统型/含糖

无糖

护齿

强味粒装

薄荷糖品类管理的业务过程--品类角色的定位品类的定义/CategoryDefinition品类角色的定位/CategoryRole品类的评估/CategoryAssessment品类评估表/CategoryScorecard品类的战略/CategoryStrategies品类的战术/CategoryTactics品类管理的实施/Implementation品类回忆/CategoryReview品类角色什么是品类的角色？

一个品类对于零售商而言的战略地位和角色为什么要确定品类的角色？为零售商的目标消费者创造最大化的价值建立有效分配资源的根底以到达投资回报的最大化确立开展品类战略及战术的根底品类管理的业务过程--品类角色的定位品类管理的业务过程--品类评估品类的定义/CategoryDefinition品类角色的定位/CategoryRole品类的评估/CategoryAssessment品类评估表/CategoryScorecard品类的战略/CategoryStrategies品类的战术/CategoryTactics品类管理的实施/Implementation品类回忆/CategoryReview消费者评估市场评估零售商评估供应商评估机会分析

产品组合分析定价分析促销分析货架空间分析产品供应分析品类评估的流程品类管理的业务过程--品类评估品类管理的业务过程--品类评估表品类的定义/CategoryDefinition品类角色的定位/CategoryRole品类的评估/CategoryAssessment品类评估表/CategoryScorecard品类的战略/CategoryStrategies品类的战术/CategoryTactics品类管理的实施/Implementation品类回忆/CategoryReview利用可以得到的信息销售数据库存本钱库存周转预测每平方米销售额等等,等等预测及评估品类的目标设定合理的可衡量的主要业绩指标(KPI)品类管理的业务过程--品类评估表品类管理的业务过程--品类战略品类的定义/CategoryDefinition品类角色的定位/CategoryRole品类的评估/CategoryAssessment品类评估表/CategoryScorecard品类的战略/CategoryStrategies品类的战术/CategoryTactics品类管理的实施/Implementation品类回忆/CategoryReview品类管理的业务过程--品类战略提高交易量策略 高购置率商品产生利润策略 平均毛利率,高周转率产生现金流量策略 高周转率,平均毛利率快乐制造策略 生活方式,季节性形象提高策略 高频率促销,独一无二保卫市场策略 高价格敏感度商品提高客流量策略 高价格敏感度商品品类管理的业务过程--品类战术品类的定义/CategoryDefinition品类角色的定位/CategoryRole品类的评估/CategoryAssessment品类评估表/CategoryScorecard品类的战略/CategoryStrategies品类的战术/CategoryTactics品类管理的实施/Implementation品类回忆/CategoryReview品类管理的业务过程--品类战术制定特定的行动方案以到达品类的战略要求。品种市场时机奉献 策略价格竞争位置敏感策略促销手段商品频率期限时间地点交叉促销货架陈列在门店的位置空间的分配商品的布置(中类,小类,品牌)商品的归类你将如何取得既定的目标?你将如何进行改变取得品类的目标?品类管理的业务过程--品类管理的实施品类的定义/CategoryDefinition品类角色的定位/CategoryRole品类的评估/CategoryAssessment品类评估表/CategoryScorecard品类的战略/CategoryStrategies品类的战术/CategoryTactics品类管理的实施/Implementation品类回忆/CategoryReview书面承诺分配责任监控进度PlanYourWork,WorkYourPlan!品类管理的业务过程--品类管理的实施品类管理的业务过程—品类回忆品类的定义/CategoryDefinition品类角色的定位/CategoryRole品类的评估/CategoryAssessment品类评估表/CategoryScorecard品类的战略/CategoryStrategies品类的战术/CategoryTactics品类管理的实施/Implementation品类回忆/CategoryReview品类管理的业务过程—品类回忆不能指望“一步登天〞随着对消费者了解的加深，品类的潜力会逐步得到最大的发挥要求零售商关注重点生意，优化资源分配，设定可行的业绩指标完善零售商与供给商合作并分享数据和经验的平台CategoryDefinition品类定义CategoryRole品类角色CategoryAssessment品类评估CategoryScorecard品类指标CategoryStrategies品类策略CategoryTactics品类战术PlanImplementation方案实施CategoryReview品类回顾监控品类指标，调整品类经营计划。PlanImplementation计划实施制订书面的品类经营计划并严格实施。CategoryTactics品类战术确定有效的品类组合、价格策略、货架陈列原则、库存管理原则、促销策略和产品供应策略。CategoryStrategies品类策略制定品类的市场营销、产品供应和店内服务策略。CategoryAssessment品类评估根据消费者、零售商、供应商和市场等信息对品类、品种、品牌、单品进行分析的过程。CategoryScorecard品类评估表为品类经营目标设定定量或定性的考核指标。CategoryRole品类角色根据对消费者、零售商、供应商和市场的跨品类分析设定品类的不同地位。CategoryDefinition品类定义确定构成品类及其各组成部分的产品。品类管理的业务过程品类管理的核心方法品类的定义和结构品类的定义和结构如何按照消费者需求和购物行为来定义和划分品类？谁是品类的目标消费者？品类主要能满足目标消费者的哪些需求？目标消费者的购置行为的特征和变化趋势如何？消费者对产品的需求的特性和变化趋势如何？消费者认为该品类里哪些单品是相互可替代或有关联的？该品类在此种定义下应该包含〔或不包含〕哪些单品？如何根据品类的消费者购置决策树来划分品类结构？品类的定义和结构消费者购置决策树如何解读消费者购置决策树和划分品类结构？这是对消费者在购置此品类产品时从方案购置到作出具体购置决定的全部思路过程的汇总，它可以直接反映出此品类在消费者心中的层级结构。从上而下可以看到消费者购置决策树各层级内部的可替代性是越来越强的。在可替代性强的层级内部更有必要进行品种优化，而可替代性弱那么说明消费者在这个层级的各种需求都十分重要，此时应注意层级内各细分类之间的完整性及多样性以满足消费者的不同需求。所有糖果品类单包装糖果多包装或袋装糖果巧克力口香糖/薄荷糖巧克力口香糖/薄荷糖品类包装种类成分含量大小口味、品牌仅在局部细分类里有此分法,例如：传统型含糖口香糖可分为：分享包〔15片〕和单条装〔5片〕形态Source:IRIMarketStructureAnalysis/QualitativeStudy

片装巧克力条装巧克力软糖

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传统型/含糖

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薄荷糖

口味和品牌的先后次序依不同细分类会有所不同非巧克力/新奇胶糖和糖果非巧克力/新奇胶糖和糖果

片装巧克力条装巧克力软糖

硬糖

儿童糖

棒棒糖

泡泡糖

传统型/含糖

无糖

护齿

强味粒装

薄荷糖品类的定义和结构糖果大类的消费者购置决策树：对于同一品类的定义会因零售商的不同或消费者的不同而不同.找到零售商,供给商和消费者对此品类定义的共同点应以目标消费者的不同而定义品类品类以及产品是不断演化的.会随变化中的消费者需求而变化供给商会引领革新的潮流内部信息系统对产品的划分应与品类的定义和结构相一致.改变某一品类的定义或结构将会产生巨大的影响.符合消费者的购物习惯表达为更合理的货架陈列品类的定义和结构品类的定义和结构定义品类和划分品类结构的注意点Destination目标性品类帮助零售商成为目标消费者的首选企业；帮助确立目标消费者对零售商的印象；带动提高所有品类的销售、市场份额、消费者满意度，并改善运营管理；带动零售商的员工、系统和技术的开展以到达企业经营目标。Routine常规性品类帮助零售商成为目标消费者的首选企业；帮助确立目标消费者对零售商的印象；保证经营指标的总体平衡；在创造利润、现金流量和资金回报方面据重要地位。Occasional/Seasonal场合性/季节性品类帮助零售商向消费者提供经常性的、有竞争性的产品；在创造利润、现金流量和资金回报方面据次要地位。Convenience便利性品类强化零售商在目标消费者心目中“一次购齐〞的印象；在创造利润方面发挥重要作用。品类的角色及战略战术品类的角色及战略战术品类角色如何确定一个品类在零售店的角色？

这个品类对于零售商的目标消费者而言的重要性如何？(跨品类比较分析–从目标消费者的角度区分不同品类的角色：评估各品类不同的渗透率和购置频率。-下一页)这个品类对于零售商而言的重要性如何？(跨客户比较分析–从零售商生意量的角度区分不同品类的角色：以各品类的业绩在零售商总销售业绩中所占的比重为标准。)这个品类在市场上的开展状况如何？(整体市场份额分析–从品类在整体市场中所占地位及开展趋势的角度来区分不同品类的角色)“拉动客流产品"“多样性商品"购置频率中点:8.2“价格形象产品"“特别形象商品"低渗透率/低购置率常规品类品类的角色及战略战术中点:70.8渗透率高渗透率/低购置率低渗透率/高购置率高渗透率/高购置率宠物食品酸奶啤酒香烟一次性纸尿裤婴儿食品生鲜剃须用品果酱宠物用具早餐食品厨房用具口腔护理品家具清理用品健康护理品汽车配件工具玩具/体育用品纸品休闲食品牛奶糖果大类洗涤用品护发产品糖果大类(97.9,21.3)糖果及口香糖品类的角色及战略战术确定品类角色的练习：如何确定一个品类在零售店的角色？

口香糖(是大多数消费者都可能会冲动性购置的商品，销售额和利润都比较高)感冒药品(在超市的销售额和利润非常低,大多数的消费者更喜欢去药房购置)冷冻食品(主要由公司上班族家庭购置,这局部消费者喜欢在超市而不是菜市场购物.这是一个正在成长的市场,并且具有诱人的利润)软饮料(鼓励消费者进行大宗购置(买6包装或整箱)以提高销售量.由于经常被促销,零售商习惯于较低的利润)洗发香波(超市在竞争中经常将该品类应用于每日低价策略.具有较高的销售额)碾磨咖啡(针对特定的消费者–高收入管理人员或DINC(双收入的二口之家).是一个正在增长的,具有较好利润的品类)洗衣剂(3公斤的大包装经常被促销.是一个经常促销而且利润保持最低的品类)季节性礼品(在节假日具有较高的销售额,由于供给商需要收回促销费用,而具有良好的利润.主要通过大量的堆桩以吸引消费者)消费者的需求高满足

低

频率

主力商品

特色商品

必需商品

可替代商品

低

零售商的要求

高

销售%

低

利润%

主力商品

盈利商品

成长商品

增大客流商品

需调整商品

可替代商品

品类的角色及战略战术低品类角色目标性品类-吸引客流量-保持原有市场-提高客单价-创造激情-提高现金流量常规性品类-提高客单价-贡献利润便利性品类-提高客单价-贡献利润-强化形象场合性/季节性品类-吸引客流量-创造激情-贡献利润推荐的市场营销策略品类的角色及战略战术不同的品类角色采用不同的品类策略品类的角色及战略战术市场份额和增长率的四象限分析WINNERSQUESTIONABLESOPPORTUNITY

GAPSSLEEPERS增长率市场份额低增长/高份额高增长/高份额低增长/低份额高增长/低份额检查品种范围淘汰最劣品项增加市场动销快的新品项避免热销品项因货架空间不足而断货促销投入不够与赢家一同促销增加毛利继续当前策略增加促销投入避免断货可能增加市场表现优异的新品检讨促销是否有效增强形象或带来增长检查品种范围淘汰最劣品项提高售价与市场相比，促销投入不够快速流通的品类是否有足够空间

定价是否过高与市场相比，促销投入不够新单品的引进与高利润商品协同促销品类的角色及战略战术品類Category零售商/Retailer-銷售資料/

Scandata消售趨勢/Salestrend-品类比重/Categoryshare消費者/Consumer-購買行為/Shoppingbehavior-消費者輪廓/Shopperprofile-消費者需求/Consumerneeds市場/Market-市場佔有率/Marketshare-市場規模/Marketsize-市場趨勢/Markettrend供應商/Supplier-品牌發展計劃/Branddevelopment-新品上市計劃/Newproductlaunch品类评估方法品类评估的四个角度简化版：利用既有信息资源品类的整体市场趋势如何?各分类的市场趋势如何?各细分类/各品牌的又如何?与其他零售商〔竞争者〕比照：市场规模比照品种组合比照价格比照陈列方式比照陈列空间比照等等…品类评估方法帕累托法那么－80/2080/20法那么的本质是量化的有效分配原那么〔货架空间、促销资源等等的分配〕80/20法那么在品类管理中的应用品类评估阶段对品类内部的比较分析品类战术中用于优化产品组合的初期分析80/20法那么在实际运用过程中的注意点总体样本的范围〔整个收银口Vs.口香糖分类；整体口香糖Vs.无糖/含糖细分类〕个体间比照的公平〔新品/旧品；全国上市产品/当地产品〕排序的标准〔销售额Vs.利润〕

品类管理的要点总结品类管理之要点一以促进业务为目标分类更有效商品陈列更合理提高周转率增加销售额降低本钱增加盈利扩大市场份额增加顾客满意度产销合作关系更密切重点是业绩品类管理之要点二品类管理是一个长期的过程和承诺，而不只是一个工程！品类管理之要点三审视整个供货链零售商—商店，仓库，店面陈列生产商—仓库，定价，营销了解消费者及其购物行为品类管理之要点四供给商从事品类管理是需要为零售商提供更多增值效劳而投入更多资源的选择适宜的零售商合作√重要性〔生意比重、潜力、地位…〕√接受度〔高层关注、合作关系、执行力度…〕品类管理的应用可以有不同的深度和层级合理利用供给商自身的有限资源品类管理之要点五重要的是建立可信度以消费者为中心，而不是为零售商效劳，更不能单纯的从供给商角度看问题。不能以拿到POS数据并且扩大陈列面作为终级目标，建立互信互赖的战略合作关系才是最根本最长远的目标。品类管理之要点以促进业务为目标长期的过程

和承诺审视整个供货链合理有效的分配资源重要的是建立可信度结论今天，国内许多公司正在开始研究品类管理品类管理不是按部就班地采取一些步骤，填写几个表格…品类管理是对创造一种增值关系的承诺，这种关系有利于推动业务开展致力于增加顾客满意度，这正是零售商和供给商努力的方向经验分享－突破性主货架陈列背景： －零售商通常使主货架的口香糖和糖果〔不含巧克力〕陈列于一组货架；－口香糖通常只能拥有该组货架面积的20－30％；－箭牌的货架陈列通常占有口香糖陈列空间的30－50％ …..口香糖的品类角色是否被客户正确定位？箭牌是否拥有适宜的主货架陈列？客户是否有效的规划陈列提升其竞争力和效益？TotalConfectioneryMarket-ChinaGumUS$490MM(+7%)ChocolateUS$491MM(+5%)SugarconfectioneryUS$867MM(+7%)DataSource:ACNielsen ChinaNationalConfectioneryManufacturers’Association InternalEstimationMarketSize:US$1,849MM(+6%)

46%27%27%Note:Growth%isestimatedin2000-2024切入点零售商在品类开展上需要什么？ －提高竞争力〔客户忠诚度品牌渗透率，购置频率)－提高客单价〔刺激冲动性购置品牌冲动性〕－货架效益〔直线米销售回转速度〕箭牌可以满足所有的这些需要！！！突破性陈列方案开辟单独货架陈列口香糖品类，比邻糖果的陈列货架确保箭牌集中陈列于黄金位置，占有超过50％的口香糖陈列结果：箭牌的主货架陈列加倍，销售加倍。已有的客户：深圳梅林家乐福，北京方庄家乐福。Q&A收银口的品类管理工程收银口品类管理工程的定义收银口的品类定义和角色品类定义陈列在收银口位置，能满足消费者冲动购置需要的、价格适中的产品组合品类结构奖励/立即消费便利消遣品类角色增长销量创造利润收银口的品类管理工程：

引入品类的概念与零售商合作，制定与实施能满足消费者冲动性购置需要的最优化组合及统一的陈列规划图，并通过定期的维护与回忆实现收银口业绩的增长及消费者满意度的提高。收银口品类管理工程的定义箭牌FEM工程的八个原那么背景在收银口陈列方面……箭牌：概念的行业先驱国际的丰富经验全球的大力支持

在中国市场表现方面....... 箭牌：主导的市场份额市场的领导品牌强力的广告支持100%的顾客要经过收银口,顾客不会走遍整个超市。可能会错过很多他想买，但看不见的商品。收银口的销售额比其在商店内部的销售额要大得多。 (2%的销售额只占用0.3%的营业空间)超过50%的顾客在收银口商品平均每人购置1.7种商品。一个好的收银口陈列将会给顾客离开商店时留下一个好的印象，并会使他们下次继续回来购物。原那么1，认识收银口陈列的重要性和潜力

原那么2，确定最适宜的陈列空间和品类

摆放在收银口品类选择要素：顾客期望在收银口看到什么商品。高冲动性购置的商品高利润的商品。高流转量的商品。有无限消费时机的商品。陈列空间的决定因素：商店营业面积。收银口数量。顾客人数。收银口结构。收银口前的空间。必需产品[差异>30%*]可选产品[差异>=0%及<=30%*]不需产品[差异<0**]1.香口胶(73%)2.电池(60%)3.糖果(49%)4.杂志、报纸(31%)1.面包2.冰淇淋3.奖券4.烈酒5.美容品 6.保健品7.鲜花8.三文治9.啤酒10.避孕套1.胶卷(27%)2.零食(23%)3.贺卡(18%)4.软性饮料(14%)6.刮胡刀(9%)7.巧克力(7%)8.玩具9.药品10.小礼品11.香烟12.季节性产品原那么2，确定最适宜的陈列空间和品类

摆放在收银口22372949977521701727040110153283239386007751口香糖和糖果的购置率最高，最适合消费者在收银台购置考虑购置，但没有购置已购置产品方案购置产品购置率电池美容品啤酒面包摄影胶卷香口胶巧克力香烟避孕套鲜花礼品贺卡健康品冰淇淋抽奖券杂志、报纸药品刮胡刀三文治季节性产品小吃软性饮料酒糖果玩具原那么2，确定最适宜的陈列空间和品类

摆放在收银口分析市场数据：按照80/20原那么,主要集中分析在所在品类/细分类中“市场份额〞占80％的产品将具有适宜的包装/价格，适合收银口陈列的产品标识出来原那么2，确定最适宜的陈列空间和品类

摆放在收银口原那么3，正确地按品类分配收银口陈列空间收银口空间有限，要将最优的空间分配给最能引发冲动性购置的分类/最畅销的品牌以满足消费者的需求为最根本前提以各分类的销量及利润奉献为重要分配标准按最能影响消费者的分类方法分配陈列空间品牌口味包装类型原那么3，正确地按品类分配收银口陈列空间原那么4，按合理的标准选择陈列在收银口的商品利润%80%的业绩是由数量仅占20%的单品奉献的！业绩奉献最高品牌知名度引发冲动性购置的价格快速的周转率紧凑的包装规格原那么4，按合理的标准选择陈列在收银口的商品箭牌口香糖是理想的收银口陈列商品是最高冲动性购置的商品是最受欢送的品牌(遥遥领先的市场占有率)最快的周转率紧凑的包装/较小的体积适宜引发冲动性购置的价格(低于RMB10元)全年有大量的广告支持原那么4，按合理的标准选择陈列在收银口的商品分析收银口销售数据：将数据按品类/细分类进行归类按SKU按SKU的平均销售额/毛利进行排名将具有良好业绩表现及具有适合收银口陈列包装/价格的产品标识出来按品牌按品牌的平均单个SKU的销售额/毛利进行排名计算每个品类/细分类的销售额/利润/产能份额确定每个品牌选中/需增加的SKU产能指标份额*=销量%*50%+毛利%*50%原那么4，按合理的标准选择陈列在收银口的商品原那么5，正确适当的陈列规划图

相同的品种陈列在一齐最好卖的商品放在最好的地方按销售业绩分配陈列空间，保证合理库存增加畅销商品的陈列空间能够:令消费者更方便选购降低缺货时机降低补货本钱原那么6，保证每个收银口陈列一致在每个收银口应该采用一致的陈列图顾客每次只能通过一个收银口消费者会选择最短的队列结帐而不会按收银口陈列选择结帐路径使用间隔的陈列图只能争取一半的时机利用收银口陈列促销滞销商品，将会浪费珍贵的陈列空间，反而造成销售损失！原那么7，收银口陈列的维护指定收银口为一个单独的品类双方都有维护陈列图的责任分配责任给专人或部门包括货架的维护和日常及时补货原那么8，设定执行标准及跟踪结果

回忆品类回忆品种回忆利润回忆价格回忆市场走向回忆店内实际执行情况FEM常见问题的疑异处理防盗问题抱怨:收银口陈列会大大增加口香糖的曝光率，从而带来更严重的偷盗问题，除非你弥补我的损失，否那么还是不要在收银口陈列这么多的箭牌口香糖最平安区域：收银口区域是店内防范最严密的区域，偷窃者一般很难在这里有较大的动作。盗损比率降低：即使盗损的绝对数量有增加，相对于销售业绩的成倍增长，最终的盗损率一般反而会降低。－－〔让实际的数据说话，而不要想当然〕防盗包装：我们箭牌已经相应的改进了多包装的内包产品外观，使之不能单条售卖，很大程度上起到了防盗的作用。以单条陈列：建议盒装产品拆单售卖，甚至在必要的时候不用盒子陈列，以防整盒的偷盗行为。库存问题抱怨:增加收银口陈列会使库存成倍增长，势必造成严重的库存积压问题！选择正确品项：只要选择的都是回转快，销量大的真正适合在收银口陈列的商品，就不会产生库存积压问题，相反库存回转天数应该还会下降。－－〔让实际的数据说话，而不要想当然〕合理的陈列图建议：在分析数据并建议陈列图的过程中都会考虑到合理架上库存的问题，而且在不断的工程回忆过程中也会适时调整产品组合和陈列图。重要考核指标：我们箭牌在与客户合作收银口管理工程的时候不会仅以自己的生意增长为唯一目标，维持合理的库存水平也是双方都应关注的重要考核指标。主货架问题抱怨:口香糖产品既然适合放在收银口，而且已经摆了这么多，干吗还要再占据主货架的位置？消费者购置习惯：这些产品适合收银口的陈列并不表示主货架的陈列就不需要，相反，根据对口香糖的购物行为调研结果说明，仍然有超过40％的人会选择在主货架购置。不同的消费者需求：经常性购置口香糖的消费者通常会更倾向于去主货架区域选购，因此应该更多的陈列大包装的产品去满足这些消费者的需求。而收银口区域应该仅仅用价格适宜并且消费者接受度高的顶尖较小包装产品来吸引冲动性购置。糖果品类的完整性：从广义上讲，口香糖和薄荷糖以及其他有包装小糖果可以被定义为一个大的品类，当消费者选购此类产品时会认为它们之间都是有关联的，因此应将这些产品相邻的陈列在主货架区域，以保证糖果品类的完整性。拆单问题抱怨:我们是大型超市，只卖大包装产品，单条装口香糖价格太低，不如只卖多条装逼着消费者多买点岂不更好？消费者的需求：研究说明，在收银口购物的最重要需求是买到即时可用的产品可以在购物后立即享用，因此单包装的产品对于利用收银口陈列提高冲动购置率来说是十分重要的。消费者的使用及购物习惯：目前并非大多数中国的消费者能够自动将对单条装的需求转向多条装，所以没有单条装就意味着可能会损失掉很多的生意时机。巨大的生意时机：即使在一站式购物理念已经十分成熟的重点城市的现代渠道里，单条装的销售金额仍然到达口香糖总零售金额的37％。箭牌的标准化陈列产品选择方法消费者需求(消费者购置决策树)产品业绩在市场的排序品牌/口味的多样性消费者购置决策树Source:IRIMarketStructureAnalysis/QualitativeStudy所有糖果品类单包装糖果多包装或袋装糖果巧克力口香糖/薄荷糖巧克力口香糖/薄荷糖品类包装种类成分含量大小口味、品牌仅在局部细分类里有此分法,例如：传统型含糖口香糖可分为：分享包〔15片〕和单条装〔5片〕形态

片装巧克力条装巧克力