采购基础培训教材

第五讲采购根底

一、供给市场分析

二、采购品的细分三、影响采购活动的主要外部因素供给市场的信息的作用：

1、用于了解卖方本钱模型；

2、谈判；

3、确保供给的持续性；

4、寻求资源的替代品；

5、改进采购流程；

6、降低本钱或增加价值

供给市场分类

市场有多种分类方法，从供需的角度，市场结构可分为：

完全竞争市场；

完全垄断市场；

不完全竞争市场；

寡头垄断市场。完全竞争市场：无论是采购商还是供给商都不能单独影响产品的价格，产品的价格系由分享该产品市场的所有采购商和供给商共同影响。

如农副产品市场完全垄断市场：市场的供给商是唯一的，其产品几乎没有接近的替代品，因而该供给商也是相应产品的价格决定者。

如铁路不完全竞争市场：存在大量的供给商，各供给商所提供的产品不同质，企业进入和退出市场具有完全自由。

如日用消费品、家用电器、工业产品寡头垄断市场：该市场通常由少数几个企业占据绝大多数的市场份额。

如石油、电力、电信等供给市场结构不同的市场形式应采用不同的采购策略：

〔１〕完全竞争市场商业型的供给业务合作关系

〔２〕完全垄断市场

〔３〕不完全竞争市场优先型或伙伴型的供给商

〔４〕寡头垄断市场伙伴型的互利合作关系

在进行供给市场研究时，可遵循由宏观到微观的思路由大到小、由粗到精进行分析

供给市场的层次：

宏观环境：政治、经济、文化

中观环境：供给行业及市场

微观环境：供货商

不同层次供给市场研究所考虑的因素举例：产业的生命周期状态生化光学环保信息电子医疗宇航家电化学食品橡胶塑料机械石化轻工钢铁导入期成长期成熟期衰退期供给市场研究应注意的问题

〔１〕应由采购人员负责，相关人员共同进行

〔全球资源部〕；

〔２〕有别于日常工作，应作为独立工程开展；

〔３〕针对不同物品，供给市场特点不同，供给市场研究的策略方法也各不相同；

〔４〕预先对要了解的内容制成标准的表格或问卷；

〔５〕应由本公司进行，不得再委托第三方；

〔６〕尽量利用先进工具，如互联网。

进行供给市场分析时，应考虑的问题本公司采购的产品市场属于哪种类型？市场中有多少供给商？向一个供给商订购产品时，其他供给商的反响会怎样？供给市场中特定产品的差异程度如何？有哪些可用的替代品？某产品的供给市场中，本公司的市场份额有多少？产品的短期和长期采购中可能发生哪些情况？三、采购物品细分

1、采购品分类。在生产性企业中，采购物品主要可以分为以下六种：〔1〕组件

〔2〕原材料

〔3〕辅助材料

〔4〕辅助设备

〔5〕加工设备

〔6〕效劳。

这些采购品中，有些是常规性的，有些那么是非常规性的。2、国际制造业对采购品的分类

〔１〕BOM：直接进入产品的生产用原材料、零部件以及半成品；

〔２〕NON-BOM：非生产性材料，如设备、固定资产、工具、一般用品等。

〔３〕转卖品〔Resale〕：不在本企业生产制造，从供给商处采购的打有本企业商标的成品。3、ＡＢＣ分类

为管理的方便，企业经常将采购物品进行ABC分类：

〔１〕数量或种类８０％的采购物品只占２０％的价值；

〔２〕其中５０％的物品的价值总量在２％以下。

Ａ类Ｂ类Ｃ类累计采购数量〔种类〕累计采购金额采购物品的ＡＢＣ分类XYZ公司每年的采购总额254,725,000美元,以下是详细支出

产品每年使用量单位本钱采购额(1000美元)占采购总额的比重

150001.575002.9

215008.0120004.7

31000010.510500041.2

460002.0120004.7

575000.537501.5

6600013.68160032.0

750000.7537501.5

845001.2556252.2

970002.5175006.9

1030002.060002.4

XYZ公司的ABC细分

等级工程编号占总量的比重占采购总额的比重

A3,62073.2

B2.4.93016.3

C1,5,7,8,105010.5

ABC分析法在管理采购物品时的局限性？ABC分析法的局限性

ABC分析法只根据一种标准把工程划分为A、B、C三类，明显地无视了其他的重要标准。运用ABC分析只能了解某一商对财务状况的相对重要性程度，并不能真正了解该商品对企业的重要性程度。

下面是一种新的采购物品分类管理方法。4、模块分类法

〔1〕分类依据

采购品对本公司的重要性：对生产、质量、本钱、产成品

市场的供给风险供给保障能力、供给商数量

〔２〕分类

集中采购品(集中竞价)战略采购品(伙伴关系)正常采购品(系统采购)瓶颈采购品(确保供应)重要性供给风险试对上图进行解释，并举例说明。战略采购品:指价值比例高、产品要求高，同时又只能靠个别供给商供给或者供给难以确保的物品。

如：汽车的发动机、电视机的显像管、计算机的CUP等。瓶颈采购品：价值比例虽然不高、但供给保障不力的物品。

如：食品厂的某种添加剂、汽车的某种专用零配件集中采购品：价值比例较高，但很容易从不同的供给商处购得的物品。

如：根本的原材料、制成品、紧固件和涂料正常采购品：价值低，有大量供给商的物品。

如：办公用品、MRO〔Maintenance,repair,operating〕

〔3〕分类的采购策略

战略采购品：找到可靠的供给商并开展同他们的伙伴关系，通过双方的共同努力去改进产品质量，提高交货可靠性，降低本钱并组织供给商早期参与本公司的产品开发。集中采购品：降低采购本钱，追求最低价格。集中采购统一同供给商谈判；采用招标的方式竞价。瓶颈采购品：确保供给，必要的时候可提高一些价格，通过风险分析制订应急方案，与供给商改善关系以确保供给。正常采购品：提高行政效率，采用程序化、标准化、系统化的工作作业方式，提高工作的准确性和效率。分类的采购策略表

三、影响采购活动的主要外部因素

1.全球化趋势

2.行业合并

3.技术进步

4.供给链同步化1．

全球化趋势

经济全球化对采购的影响主要表达在：

〔1〕政治方面

〔2〕根底设施

根底设施的含义也很广泛，包括一国的交通根底设施、通讯根底设施，甚至包括财务体制等，他们都会影响采购商品的可获得性、采购速度、采购本钱。

〔3〕

货币政策

〔4〕自然条件

〔5〕

语言和文化

2．行业合并

自20世纪90年代以来，公司的座右铭是“越大越好〞：

300家最大集团公司的总资产占全球固定资产总额的1/4以上；

至今,行业购并的步伐并没有减慢。

行业合并影响的是该行业的整个竞争态势。

行业购并将促进整体采购效率的提高，因为新组建的公司将利用其规模和影响来推动供给商提供更多的效劳和更低的本钱。

行业合并后使得集中采购、联盟采购等形式倍受瞩目。

3．

技术进步

技术进步可以从交易本钱的变化中看出：

美国的一项调查显示：

通过一个销售代表，每笔交易的费用为40-400美元；

通过电话，每笔交易的费用为4-40美元；

通过因特网，每笔交易的费用为0.4-4美元；

利用新技术进行采购列举：

l

百事可乐，有一套自动采购系统〔APS〕简化了其采购流程。这一系统将采购交易时间从数天减少到15分钟，并且使采购错误率从10%降低到1%。

2

通用贸易公司的贸易网〔TPN〕将平均采购订货流程本钱从50美元降到了5美元。

4．

供给链同步化

为了获得成功，公司应不仅限于组织内的整合，而且更需要与其供给商和客户整合其核心流程和业务。这种对供给商，甚至是供给商的供给商、客户的客户进行的“供给链同步管理〞，将以尽可能低的本钱提供最正确的效劳。供给链同步化在中国的最好例证是海尔公司。采购环境的变化可概括为：全球化趋势——采购市场范围扩大行业合并——企业采购的规模扩大技术进步——采购模式变化供给链同步化——对采购的要求提高本讲的总结采购活动受国内、国际的经济、政治、法律、技术、产业等诸多环境因素的影响，因此要求采购人员具有战略性的眼光和思维，要考虑到采购环境的方方面面。采购中供给市场的调研和分析十分重要，要从每种商品的供给市场特点出发，制订该种商品的采购方案。采购物品的细分是进行采购管理工作的根底，采购物品细分可有多种方法，不同的企业可根据自己的情况选择运用。本讲的思考题：

1、从采购方的角度研究供给市场状况和商品细分，市场营销学中是否有一些方法可以借鉴？

2、深入理解采购物品模块分类法及其意义所在。

3、你能否提出采购物品分类管理的其它方法？

要点：

胜利油田要想降低采购本钱，必须从根本上打破目前的管理体制，即内部的垂直一体化的管理模式;

通过科学的内部核算，建立竞争机制;

可对内部