药店营业员培训课件

药店营业员培训员工流动大？执行力不高？不爱学习？素质不高？药店老板A

如何才能让员工流动小呢？现在好多90后员工今天干明天走。

老师

如何才能让员工流动小呢？

首先分析员工流动〔是指离职吧？〕的原因，然后制定措施。

员工最在乎什么呢？大家讨论一下

老师

首先需要调查，一定有原因

药店老板A

工资

药店老板B

挣了多少钱，工作是不是顺心

药店老板A

对，环境应该很重要

老师

譬如工资多少？开心吗？晋升？学习？尊重？人际关系？

药店老板C

还有对公司的将来是否有希望老师

客观原因还有工作地点、工作时间、工作环境、标准管理、成长的希望、老员工有没有抱怨……

药店老板C

我觉得人是一种精神动物，只有希望在了，才能不断的进去，如果没有希望，很难做下去

药店老板A

个体经营怎样才能让员工有积极性，流动小呢？

老师

个体也一样

老师

连锁也一样

药店老板B

就是员工的需求都是根本一样的对吧？

药店老板C

老板给自己的定位很重要

药店老板C

不要总是想着个体怎样怎样，其实都一样，连锁和个体个人觉得在本质上没有区别

老师

刚刚我们分析了原因：工资、开心、晋升、尊重、人际关系、开展空间……无论在哪里，工资根本都是最主要的因素，但不是唯一的因素，对吧？降低员工流动性，现在制定措施：1、重新设定薪酬制度

2、约定一些管理者行为，使员工有信心跟随

3、设计单体药店或者公司开展规划，让员工看到希望，人往高处走嘛

4、多关心员工，与他们谈心，不要只谈工作不谈心

药店老板A

给负担接受不了走，不给负担浑浑噩噩的没意思也走

药店老板C

给负担，一定要告诉他方法！！

老师

一个员工可能因为一个药店口碑好而参加，但可能因为上司不好而离开。

“给负担接受不了走，不给负担浑浑噩噩的没意思也走〞——还是管理者的问题。首先不要用“负担〞一词。而是叫目标任务，实现目标就有荣誉感，获得薪水，挣到钱，获得尊重。

药店老板B

嗯，我觉得很有感觉，因为员工会互相议论讨论公司，公司的未来是否给他们带来信心跟希望

药店老板C

跟他分解任务，告诉他完成这个任何并不是多么困难。多教方法。只要思想不滑坡，方法总比困难多。老师，说得对！！

老师

我们总结了药店销售管理三字经：“给方向，定指标，抓行动，看数据，成功者、收案例、日发钱、月发钱、找朋友、唱唱歌、傻傻卡、多提醒、放大镜、多荣誉、多分享、多鼓励、吹吹会、每一次、都用心、多看书、好做事、多记录、再宣传、坚持住。〞药店老板A

我们找到学习方案员工不爱学，制定奖罚员工好似无所谓

老师

“我们找到学习方案员工不爱学，制定奖罚员工好似无所谓〞——学习方案从哪里来的？

员工不爱学，我们是怎么沟通的呢？

执行力问题，如何提高执行力呢？

药店老板B

我们制定了但到员工身上执行力很差

老师

执行力好不好取决于三个要素：

1、要求执行的工作有无标准？有无流程？有无相应的数据、表格、工具？

2、标准、流程对员工讲清楚了吗？员工明白吗？怎么确认员工真正明白的？

3、有检查、考核、有奖惩吗吗？一视同仁吗？

药店老板B

感觉员工麻木了

老师

“感觉员工麻木了〞——任何问题，都是管理者应该思考如何解决的问题，冰冻三尺非一日之寒，员工都麻木了，管理者还没有思考如何反省和改变自己，实在不可饶恕。

药店老板A

买了老师您的联合用药教材，关联用药让员工学习，再加上一些自己的成功案例分析老师

那很好，要求员工学习，是怎么做的呢？譬如有没有情景演练？

药店老板A

每天早上学习

老师

有没有大单销售奖励？

药店老板A

一个当顾客模拟

老师

一个顾客，一个收银员，一个店员。执行力好不好取决于三个要素：

1、要求执行的工作有无标准？有无流程？有无相应的数据、表格、工具？有无时间要求？

2、相应的标准、流程对员工讲清楚了吗？通过什么方式讲的？员工明白吗？怎么确认员工真正明白的？

3、有检查、考核、有奖惩吗？一视同仁吗？及时奖惩吗？

药店老板A

是提成，还有优秀员工奖励

老师

员工不爱学，是一个都不爱学还是某个人？

药店老板A

都不爱学，这就是个体的烦恼老师

一定是你作为管理者的问题，而不是员工问题。你爱学习吗？不是所有个体都这样的，我见过成千上万的个体药店，也有很多爱学习的呀。

老师

对于不爱学的员工，你怎么沟通？

药店老板A

现在的员工好似没有责任心，不放手成长不起来，放手吧？都不操心

老师

对于个别奉献成功销售案例的员工，你怎么奖励的？

药店老板A

私下苦口婆心，当所有店员口头表扬，工资里兑现

老师

责任心与老板发钱的机制有关。员工如果能像老板一样有责任心，他就自己当老板了。对吧？

对于每天大单，当天发放奖金，界定200元以上的为大单，每个大单奖励10元，当天发钱。

对于每月重点产品，每盒给提成1元、2、3、5、10元不等，当天发钱。

药店老板A

但我以前也是打工的，我怎么就很卖力呢？给别人干就当给自己干一样

老师

“但我以前也是打工的，我怎么就很卖力呢？〞——所以你当老板了嘛！思维决定成败。老师

并不是人人都像你一样的。因此要多站在员工角度思考问题，可以告诉他们像你一样就可以成功，当老板，但是如果都这样了，恐怕你也未必喜欢，对吧？

药店老板C

老师说得真好！！！

药店老板C

人要将心比心；换位思考下；

药店老板A

员工提成按班次分，有些员工浑水摸鱼，有些实干的有意见，按个人分，有点狼多肉少的感觉，顾客影响不好

老师

因此薪酬不能一概而论，各家情况不同，对于你们来讲，采取个人的业绩提成也许更好。不要平均分，但是一个班次业绩更好时，可以对于一个班次给钱，让大家平均分。多种发钱方式并存。

注重个人销售，注意培养塑造明星员工，按照个人销售业绩奉献发钱，这样多劳多得，也就爱学习了，个人知道好好学习，个人销售业绩就会好，就能多赚钱，老板也喜欢，经常送出去学习，等等鼓励。

但是又要注重团队合作，不要抢顾客，就采取排队方式接待顾客，对于一个班次团结很好的，给予奖励，两组之间PK，对赌，业绩低的给予业绩高的奉献300元。

药店老板A

我试过，好的越好，不好的最后结果是离职

老师

现在讨论管理者如何提升自身素质，管理素质？大家说说都有哪些管理感悟呢？

各位，管理者三力：个人魅力、个人能力、个人权力？你最看重哪一个，如何修炼的呢？

百度?药店经营管理-赢在药店总裁店长特训营?看药店老板经常管理技巧

药店老板B

有些员工软硬不吃，我碰到一些人硬的时候说你凶，软的时候不怕你

老师

软硬不吃，就对了。合理的才有人吃。

药店老板A

员工好似都这样

药店老板A

跟他说道理她也不懂

老师

今天，大家都只会从员工上找问题，作为管理者，自己的问题肯定是最大的。天下员工都一样而老板却差异很大。管理者却差异很大。为什么很多优秀的公司员工会听话，他们的运气比你好吗？

药店老板A

比较有魄力吧。

药店老板B

个人权力跟威信咋修炼啊？

药店老板A

是啊？这个得学习

老师

首先强调一下：个人魅力强——员工信服；个人能力强---员工折服；

个人权力大---员工力服。

信服者，忠诚；折服者，未必喜欢你；力服者，口服心不服。

药店老板B

那个人魅力最重要了？

药店老板B

看来要好好修炼自己呢，赵老师真是一套套的，学习了，厉害

药店老板C

说得太好了，太棒了。

老师

先说说，如何修炼个人能力呢？也就是经营管理能力，提升药店经营管理水平，才是上策。

譬如业绩要提升，作为管理者至少应该从六个各方面提升自己的经营管理能力：

老师

1、商品品类品规优化实战

2、医药专业知识培训能力

3、营销筹划能力

4、销售执行管控

5、门店形象气氛营造

6、效劳礼仪流程

以上六个方面的前提就有科学的薪酬制度。总结一下：商品时核心+专业是保障+营销师动力+销售时纽带+形象是窗口+效劳是增值++++薪酬是前提。这就是我今天说的个人能力培养，各位有哪些建议呢？发言时间到了呀！！！！

老师

大家有什么感悟呢？作为个人能力培养来讲，接下来说说个人魅力如何提升？

药店老板C

好好好

老师

大家先说说自己的看法，如何提升个人魅力呢？从管理者角度说说

药店老板A

我觉得专业知识业务能力是必要前提

药店老板B

还有承担责任的能力

药店老板A

还有老师说过的一视同仁

老师

“我觉得专业知识业务能力是必要前提，还有承担责任的能力〞——这是个人能力层面。

药店老板B

应该还有执行力药店老板A

有必要在去温故一下啦，听老师的

老师

如果你无论如何也经营不好夫妻关系，那一定不仅仅是你伴侣问题，你一定要好好思考自己的福气之道，负责任吗？规划过吗？得过且过吗？为对方考虑了吗？为对方的父母考虑了吗？

药店老板A

首先先从自身找原因，这点很重要

老师

如果你的人际关系一直不好，没有什么人喜欢你，那一定要思考和反省自己

药店老板A

我也是这么想的

老师

从哲学层面看，大家需要：信息收集--发现真理--印证智慧。

这些孝道、夫妻之道、人际之道、沟通之道、管理之道……都可以从?论语?里找到答案。

药店老板A

博大精深啊

老师

一句话：?论语?就是讲述人与人之间如何和谐相处之道。

1982年，法国巴黎举行一次会议，全球诺贝尔奖得主聚会，与会人员讨论，如果只有一种思想会影响人类21世纪，会是什么思想？老师

再强调一个观点：这个世界不缺少美，缺少是发现美的眼睛。

老师

譬如有的人一天到晚只会说员工这个不好，那个不好，不听话、不爱学习、不积极、不负责、不清扫卫生、不忠诚……试问一下，作为管理者，你有哪些地方值得你的员工忠诚？有哪些地方值得员工尊重？

药店老板C

要善于发现员工的优点，不要一味的只看他的缺点，是这样吗？

老师

说的太好了。

老师

这个世界是指：你的每一个员工，每一个产品，每一次活动，每一次交际，每一个老师，每一个朋友，每一段旅行，每一次餐厅吃饭，每一次会议，每一次送孩子上学，每一次夫妻谈话，每一次失败……

如果你用心去发现，你会发现两种情况：

1、每一个人都是魔鬼，你生活在地狱中；

2、每一个人都是天使，你生活在天堂里。

药店老板A

我选2

药店老板B

2

药店老板C

2老师

好的，2222222，对吧？

药店老板B

哈哈

药店老板A

这么多的2啊，好2啊

老师

选择了，行动了吗？事实如此吗？呵呵

药店老板B

所以要2一点吗？

药店老板A

大家有笑了的吗

老师

对，要2一点，呵呵

药店老板B

呵呵，老师很幽默

药店老板B

肯定选2，因为2比1好点老师

譬如某个员工销售能力很强，你要多多鼓励她，从他身上总结几点，告诉她，告诉她就等于强化，强化她就会重复，重复他的业绩就更好，你作为管理者就更多收益，同意吗？

药店老板C

同意。。。

药店老板B

同意

药店老板C

赞同

老师

总结一下明星员工闪光点，等候各位去发现：见人就说，专业知识丰富、联合用药到位、讲解到位、效劳到位、热情效劳，乐于分享。对吧？各类疾病的联合用药关联销售技巧?联合用药及关联销售宝典?

对于这样的明星员工，作为管理者，一定要发现并告诉她这些，请她们写出成功销售案例，号召全体向她学习，她会很开心的。

对于某些销售差一些的员工，不要一味的打压，批评。

举个例子：上个月我在陕西那边一家连锁咨询辅导，发现一个月销售业绩排名最后的员工，我问她，你觉得自己销售不太好的原因是什么？

老师

她第一句话就说：“我担忧顾客吃了没效果！〞、“我不如大家〞、“我不……〞

药店老板C

有可能长期不被认同

药店老板A

自身较悲观与消极

药店老板A

心态不好

老师

对，负面思维，消极思维害了她

老师

然后我说，你觉得自己什么产品卖得好呢？

她听见我这样问话，两眼开始放光……

然后很有自信的对我说：“赵老师，我发现妇科产品，卖得很好！〞

药店老板A我知道了，要了解自己的店员很重要哦

老师

对，了解店员

然后我继续问：“为什么妇科卖得好？给我分享你的经验，好吗？〞

她更加开心了，一个三十几岁的妈妈了，简直像个孩子一般，说：“我妇科知识比较丰富，产品也熟悉，能够讲到点子上，顾客觉得我说的有道理，就买了！〞

然后，我请她们销售第一名的员工给她提点建议，明星员工对最后一名的店员说：“你就是不太爱学习，总觉得学习很累，只要多多学习，专业知识，大胆的讲，就好了。〞

后来，我对她说：“你做得很好，妇科产品卖得好，你就可以在妇科方面做大家的老师，加强学习，多多销售，以后妇科产品销售就靠你了。〞

药店老板A

学习很重要，包括我们自己每一个，俗话说的好活到老学到老

老师

然后，我问她：“你想赚更多钱吗？〞

她说：“老师，做梦都想呀〞

我说：“那好，从现在开始为自己制定妇科以外的疾病和产品学习方案，好好学习，不懂的就找相应最优秀的员工，向他们请教，好吗？〞

药店老板A

原来还是个钱迷啊

老师

钱是好东西，不要回避药店老板B

嗯，每个人都在为赚钱忙乎呢

药店老板A

对，君子爱财，取之有道就好了

老师

在这个想多赚钱，追求钱的过程中，获得了快乐，多好呀，获得了认可和尊重

药店老板A

是啊

老师

后来，我说，我请第一名的明星员工，还有你最后一名，跟我合影，留恋一下，如何？

下个月我再来你们公司，我要看你的销售数据，希望你们两个做好朋友，相互学习，好吗？

我相信你这样去学习和实践，你销售一定会更好，有信心吗？

她乐开了花。

虽然我已经一个多月没去她们公司了，但我听说她销售越来越好了。

还是那句话：这个世界不缺少美，缺少的是发现美的那双眼睛。

药店老板A

记住了，赵老师

老师

大家注意沟通技巧，我并没有批评他，嫌弃她，而是帮助他找出妇科的闪光点来，加以鼓励和认可，然后建议他好好学习其他类别产品，他也就开始爱学习了，因为他发现学习可以赚钱，可以得到认可。

这些都是个人魅力的表达药店老板A

嗯嗯

药店老板B

那如果这个员工没有销售闪光点不知道自己哪方面好怎么办啊？

老师

怎么可能一无是处呢？

才说了，不缺少美。缺少的是发现美的眼睛。

药店老板B

那还是我们发现的不够？

老师

通过数据分析，一定可以发现一个员工销售相对好的产品，通过询问本人一定也会知道，通过询问同事也一定会知道

药店老板B

恩呢，把数据分析忘记了

老师

通过观察他接待几个顾客就能看出来了，譬如：打招呼热情吗？譬如迎来送往积极吗？譬如愿意学习产品说明书吗？愿意发放宣传单吗？愿意清扫卫生吗？愿意加班吗？

药店老板B

恩呢，谢谢药店老板A

每次搞活动发放传单员工都怨言很多呢

老师

会私下抱怨吗？那要问问你的考核机制呢？

是不是发单就没有销售，别人做了销售就多拿钱？

是不是每个人都发单，时机均等？

是不是讲清楚发单的意义了？

是不是统计了发单的回店率？一般是3%

药店老板A

讲了啊，也是都会发的，只是大家觉得占用业余时间发就不开心

老师

是不是去检查发单了？

药店老板A

抽查了

老师

那要问问，占用业余时间，是不是给予相应的奖励了？

药店老板A

哦

老师

如果员工发单不发单，销售都一样，收入都一样，那就不行了。销售业绩增加了，收入必须增加。

药店老板A

那应该是这点做的不很好了

老师

甚至超过某个界限的营业额中，毛利直接拿出来分红，让员工有做老板的感觉和收益。

药店老板A

谢谢老师，我回头要好好想一想

老师

员工的境界肯定不会有管理者那么高，他们很现实，就是多干活多拿钱。

药店老板A

这到是实话

老师

这个道理要明白。

药店老板A

好的

老师

光要马儿跑，不给马儿草。---------肯定不行。

药店老板A

呵呵

老师

把前面的话说完，多关注自己的魅力，修炼修炼。多