新媒体营销实务（第二版）课程标准；《商务谈判与推销实务》第2版课程标准

《新媒体营销实务（第二版）》课程标准适用专业：电子商务、市场营销等相关专业参考学时：64学时课程概述（一）课程性质《新媒体营销》课程是在大商科环境下，各商科专业的必修核心技能课程。该课程主要培养会策划新媒体营销方案，会综合运用各种新媒体平台开展新媒体营销活动。其前期课程有：电子商务应用基础、新媒体技术基础、消费者行为学、视觉营销设计、新媒体文案编辑等相关课程，后续课程有新媒体活动策划与实施、新媒体运营项目实践等课程。本课程所对应的岗位有：新媒体营销专员、新媒体营销运营专员、新媒体营销策划经理。（二）设计思路为了适应新媒体技术发展和高职教育发展的趋势，适应社会高职人才的多样化需求和学生对新媒体营销的不同期待，《新媒体营销》课程必须体现时代性。即讲究知识的系统性、相对稳定性，又能适当接触学科的前沿，引发不同专业学生的跨学科思考和学习的兴趣。本课程主要通过新媒体营销专员的岗位工作流程和要求来进行设计，课程内容以企业实际需求为基础，在教学过程中，学生无法接触到真实的新媒体营销企业环境，就由教师提前设计好虚拟的企业背景，和对新媒体营销的要求，由学生自己搜集素材，教师指导学生进行创作完成。本课程主要让学生掌握利用新媒体平台进行营销的基本方法和技巧。以微博、微信等新媒体平台为基础，借助图片、视频编辑软件的运用，能够熟练撰写新媒体营销策划文案并进行实施。整个教学过程以实战操练为主，教师提供新媒体营销项目背景、素材和基本要求，学生根据提供的基本资料基础之上发挥创意，撰写新媒体营销策划方案并进行实施。课程目标通过《新媒体营销》课内、课外的学习和真实项目的操作，学生应该在以下五个方面得到提升和发展。1.能够专业地界定新媒体和新媒体营销，具备合理应用新媒体营销思维开展营销活动的能力。2.具备新媒体营销项目团队所要求的基本的资料收集汇总能力、软文写作能力、学习能力、创新管理能力。3.能够将微信营销、微博营销、视频营销自媒体营销、移动营销、游戏营销、社群营销等新媒体营销的不同手段和方法，适当的导入营销活动中，进行有效的策划，制定可行的营销方案。4.能够熟练地利用微信、微博、视频、自媒体、App等各种新媒体平台，进行有效的新媒体营销活动的实施。5.能够对新媒体营销方案实施的效果进行有效的评价，并通过评价指导下一步的营销方案的制定。能力解析表能力目标能够专业地界定新媒体和新媒体营销，具备合理应用新媒体营销思维开展营销活动的能力。编号1具体描述能够理清传统营销和新媒体营销的区别，理解什么是新媒体，什么是新媒体营销。掌握新媒体营销的形式和方法。具备合理应用互联网思维、全局思维、跨界思维、大数据思维、共享经济思维等新媒体营销思维开展营销活动的能力。步骤1．通过知识点的讲解使学生基本理解什么是传统媒体、什么是新媒体、新媒体营销的形式、方法。2．通过将互联网思维、全局思维、跨界思维、大数据思维、共享经济思维等新媒体营销思维贯穿到教学全过程，使学生初步具备运用新媒体营销思维开展营销活动的能力。工具与设备授课教案、PPT知识基础1．新媒体和新媒体营销的概念。2．新媒体营销特征、形式和方法。3．新媒体营销思维。态度、素质培养学生的新媒体营销思维、增强学生对新媒体营销的认知，激发学生对新媒体营销的兴趣。考核标准1．能够准确区分传统媒体和新媒体。2．能够认识并理解新媒体营销的形式和方法。3．理解新媒体营销思维的内涵。积件素材知识技能点1．新媒体与新媒体营销知识技能点2．新媒体营销形式与方法知识技能点3．新媒体营销思维能力目标具备新媒体营销项目团队所要求的基本的资料收集汇总能力、软文写作能力、学习能力、创新管理能力。编号2具体描述具备敏锐的观察力，能迅速抓到热点，并围绕热点和产品卖点搜集相关资料，为新媒体营销的开展奠定基础。具备围绕热点，结合产品卖点撰写吸引人阅读、转发、点赞的软文写作能力具备自我创新、主动学习的能力具备团队协调、沟通合作、创新管理的能力步骤1．围绕不同的新媒体平台，给出不同的规定情境，要求学生在不同的情境中完成不同的任务内容。2．每一位学生自主选择一家新媒体运营公司，查阅公司岗位要求，并根据岗位需求，完善自我，提升自我价值。3．通过规定情境任务的完成和真实企业的项目开展，促使学生具备基本的新媒体营销项目团队合作能力。工具与设备1．前程无忧、智联招聘、中华英才等相关招聘网站关于新媒体营销岗位资料。要求填写清楚自己想要找的岗位，课程学习规划。2．通过微信、微博随时获取相关热点信息。3．授课教案、PPT知识基础1．理解各类新媒体营销平台的作用和功能，熟悉目标人群的兴趣点。2．各类营销软文的撰写技巧。3．团队合作、沟通等技巧。态度、素质培养学生探索与创新的思维，增长学生对新媒体营销团队的组建与人员成长的认知，激发学习者去规划自己的学习生涯与职业生涯。考核标准1．所选的公司是否准确，通过一学期的学习，能否达到该公司用人要求。2．单项任务是否能够按要求按时完成。3．团队合作意识，团队沟通能力是否有提升。积件素材知识技能点1．新媒体营销团队组建知识技能点2．新媒体营销人员基本素质知识技能点3．新媒体营销所需基本技能能力目标能够将新媒体营销的不同手段和方法，适当的导入营销活动中，进行有效的策划，制定可行的营销方案。编号3具体描述能够充分利用微信营销、微博营销、视频营销自媒体营销、移动营销、游戏营销、社群营销等媒体营销的不同手段和方法，适当的导入营销活动中，进行有效的策划，制定可行的营销方案。步骤1．根据不同的平台安排不同的新媒体营销任务。2．学生根据任务撰写营销方案，3．在小组内讨论营销方案的可行性。工具与设备1．视频制作软件、图片处理软件、微信编辑软件等工具。2．利用微信、微博、视频、自媒体、移动、游戏、社群等平台开展营销活动。3．授课教案、PPT知识基础1．微信营销、微博营销、视频营销自媒体营销、移动营销、游戏营销、社群营销等媒体营销的不同手段和方法。2．微信营销、微博营销、视频营销自媒体营销、移动营销、游戏营销、社群营销等媒体营销活动开展技巧。态度、素质从最常见的新媒体营销工具入手，探索新媒体平台上粉丝积累的技巧，增长学生对新媒体营销的认知，激发学生对新媒体营销的兴趣。考核标准1．微信营销、微博营销、视频营销自媒体营销、移动营销、游戏营销、社群营销等媒体营销的方案。2．微信营销、微博营销、视频营销自媒体营销、移动营销、游戏营销、社群营销等媒体营销的数据。积件素材知识技能点1．微信营销、微博营销、视频营销自媒体营销、移动营销、游戏营销、社群营销等媒体营销的不同手段和方法知识技能点2．新媒体营销方案的撰写能力目标能够熟练地利用微信、微博、视频、自媒体、App等各种新媒体平台，进行有效的新媒体营销活动的实施。编号4具体描述能够充分利用微信营销、微博营销、视频营销自媒体营销、移动营销、游戏营销、社群营销等媒体营销的不同手段和方法，适当的导入营销活动中，进行有效的策划，制定可行的营销方案，并将方案融入到具体的执行过程中。步骤1．根据不同的平台安排不同的新媒体营销任务。2．学生在制定的新媒体营销方案基础上进行实施。3．根据实施以后的点赞量、阅读量考察学生营销方案实施的效果。工具与设备1．视频制作软件、图片处理软件、微信编辑软件等工具。2．利用微信、微博、视频、自媒体、移动、游戏、社群等平台开展营销活动。3．授课教案、PPT知识基础1．微信营销、微博营销、视频营销自媒体营销、移动营销、游戏营销、社群营销等媒体营销的不同手段和方法。2．微信营销、微博营销、视频营销自媒体营销、移动营销、游戏营销、社群营销等媒体营销活动开展技巧。态度、素质从最常见的新媒体营销工具入手，探索新媒体平台上粉丝积累的技巧，增长学生对新媒体营销的认知，激发学生对新媒体营销的兴趣。考核标准1．微信营销、微博营销、视频营销自媒体营销、移动营销、游戏营销、社群营销等媒体营销的实施过程。2．微信营销、微博营销、视频营销自媒体营销、移动营销、游戏营销、社群营销等媒体营销的数据。积件素材知识技能点1．微信营销、微博营销、视频营销自媒体营销、移动营销、游戏营销、社群营销等媒体营销的不同手段和方法。知识技能点2．新媒体营销活动实施过程。知识技能点3．新媒体营销活动实施的监控。能力目标能够对新媒体营销方案实施的效果进行有效的评价，并通过评价指导下一步的营销方案的制定。编号5具体描述能够充分利用微信营销、微博营销、视频营销自媒体营销、移动营销、游戏营销、社群营销等媒体营销的不同手段和方法，适当的导入营销活动中，进行有效的策划，制定可行的营销方案，并将方案融入到具体的执行过程中，能通过最终的点赞量、阅读量、转发率、转化率分析新媒体营销方案实施的效果，并根据效果完成情况进行及时调整和处理。步骤1．根据不同的平台安排不同的新媒体营销任务。2．学生在制定的新媒体营销方案基础上进行实施。3．根据实施以后的点赞量、阅读量考察学生营销方案实施的效果。工具与设备1．视频制作软件、图片处理软件、微信编辑软件等工具。2．利用微信、微博、视频、自媒体、移动、游戏、社群等平台开展营销活动，通过各平台数据监测营销效果。3．授课教案、PPT知识基础1．微信营销、微博营销、视频营销自媒体营销、移动营销、游戏营销、社群营销等媒体营销的不同手段和方法。2．微信营销、微博营销、视频营销自媒体营销、移动营销、游戏营销、社群营销等媒体营销活动开展技巧。3．微信营销、微博营销、视频营销自媒体营销、移动营销、游戏营销、社群营销等媒体营销活动数据分析技巧。态度、素质从最常见的新媒体营销工具入手，探索新媒体平台上粉丝积累的技巧，增长学生对新媒体营销的认知，激发学生对新媒体营销的兴趣。考核标准1．微信营销、微博营销、视频营销自媒体营销、移动营销、游戏营销、社群营销等媒体营销的实施过程。2．微信营销、微博营销、视频营销自媒体营销、移动营销、游戏营销、社群营销等媒体营销的数据。积件素材知识技能点1．微信营销、微博营销、视频营销自媒体营销、移动营销、游戏营销、社群营销等媒体营销的不同手段和方法。知识技能点2．新媒体营销活动实施过程。知识技能点3．新媒体营销活动实施的监控。课程内容基本框架序号学习任务学习活动教学方法参考学时1认识新媒体营销新媒体和新媒体营销案例导向教学法2新媒体营销团队素养真实项目导向法22学会新媒体营销微信营销任务驱动法真实项目导向法8微博营销任务驱动法真实项目导向法8视频营销任务驱动法真实项目导向法8自媒体营销任务驱动法真实项目导向法8移动营销任务驱动法真实项目导向法83实施新媒体营销游戏营销任务驱动法真实项目导向法8社群营销任务驱动法真实项目导向法84新媒体营销综合演练新媒体整合营销综合运用4主要内容与要求（1）学习任务一：认识新媒体营销学习活动一：新媒体和新媒体营销正确认识新媒体的内涵；正确认识新媒体的特征；理解新媒体营销的内涵及特点；把握新媒体营销的主要载体。通过典型案例的自主分析与分享，掌握新媒体与传统媒体的区别，掌握新媒体营销的主要形式和方法。具备初步的营销思维。学习活动二：新媒体营销团队素养分析汇报一个精准扶贫的新媒体营销案例；通过亲朋好友或老师推荐等方式寻找周边企业，进行新媒体营销项目的训练。通过在前程无忧、智联招聘、中华英才等网站搜索相关岗位信息，明确自己通过本门课程的学习要达到的具体目标。通过案例分析明确新媒体营销人员所需的基本技能。（2）学习任务二：通过市场调研明确自己参与项目的目标人群特征。掌握STP分析方法。对竞争对手情况进行具体的分析和了解。掌握SWOT分析方法。通过具体的真实项目的实践操作，掌握微信、微博、视频、自媒体、移动等多样化平台的具体操作，用营销思维设计并合理运用多元化的新媒体工具开展营销活动。学习活动一：微信营销针对“瑶鲜生”微店情况，开展个人微信营销定位、微信朋友圈设计和微信群营销设计。通过撰写系列微信软文、开展促销活动推广，达到提升“瑶鲜生”微店收益的效果。学习任务二：微博营销以新浪微博为平台，针对运营的企业新媒体营销项目，利用所学的微博营销知识，设计微博营销方案并具体实施。学习任务三：视频营销以抖音、火山等小视频为平台，尝试以策划短视频、小视频营销脚本，并独立录制小视频，通过小视频、短视频完播率评价视频制作的效果。学习任务四：自媒体营销创建头条号，掌握头条号运营规则，并尝试撰写头条号营销推文并发布，以头条号推文阅读量、点赞量等数据为评价依据。学习任务五：移动营销以草料二维码等工具为基础，开展移动营销、二维码营销、App营销、小程序营销的活动推广。（3）学习任务三：通过设计游戏营销、社群营销等新媒体营销策划案、综合运用微信、微博等新媒体工具，组成新媒体营销矩阵。学习活动一：游戏营销通过各类游戏营销案例分析，掌握游戏营销的模式和策略，为自己的项目制定游戏营销策略方案并具体实施。学习活动二：社群营销针对运营的新媒体营销项目，利用所学社群营销知识，利用微信、微博等多元化的社会化新媒体工具，制定社群营销方案并具体实施。（4）学习任务四：综合运用本课程全部知识和技能，设计完成完整的新媒体营销活动策划方案并实施，观察事实结果给予评价。考核方案序号课程目标（编号）考核标准考核方式证据材料1课程编号1能够专业地界定新媒体和新媒体营销，具备合理应用新媒体营销思维开展营销活动的能力。随堂案例分析案例分析结论汇报2课程编号2具备新媒体营销项目团队所要求的基本的资料收集汇总能力、软文写作能力、学习能力、创新管理能力。随堂案例分析案例分析结论汇报3课程编号3能够将微信营销、微博营销、视频营销自媒体营销、移动营销、游戏营销、社群营销等新媒体营销的不同手段和方法，适当的导入营销活动中，进行有效的策划，制定可行的营销方案。项目任务考核项目制作4课程编号4能够熟练地利用微信、微博、视频、自媒体、App等各种新媒体平台，进行有效的新媒体营销活动的实施。项目任务考核项目制作5课程编号5能够对新媒体营销方案实施的效果进行有效的评价，并通过评价指导下一步的营销方案的制定。项目任务考核项目制作教学文件开发意见1.教材选用/讲义编写意见《新媒体营销实务（第二版）》，肖凭编著，2018年中国人民大学出版社出版教材。2.项目任务书、案例教学方案、实训指导书、课堂活动方案等教学文件的开发思路与意见本课程项目任务书等教学文件和教学资源可以适当与相关新媒体企业合作开发完成。建议根据企业的实际要求，围绕企业真实的项目设计教学环节，更有利于学生快速进入职场化环境，为将来顺利进入岗位奠定基础。3.学习指南、学习包、课件等的开发思想与意见建议参考书籍：《新媒体营销》，肖凭主编，中国贸促会新媒体营销师培训指定教材。《新媒体营销完全攻略》，杜一凡著，人民邮电出版社。《新媒体营销概论》系列丛书，秋叶编著，人民邮电出版社。课程教学方法建议《新媒体营销》课程的项目的设计以当前新媒体营销岗位的各项基本能力要求为基础，以企业的新媒体营销专员工作流程为背景，以微信、微博、自媒体、移动等新媒体为实训平台，让学生以一个职业人的身份步入整个学期的教学过程。整个教学分为四个模块，9大学习子任务，按照新媒体企业的新媒体营销整体工作流程进行规划，每一个子项目都旨在训练和培养学生新媒体营销工作流程中一个环节的具体操作能力。最后，指导学生将各个环节的工作进行系统的归纳和整理，形成完整的新媒体营销推广活动，使学生在做中学。这样，不仅培养了学生各环节的操作能力，而且对新媒体营销的整体、系统策划有了更直观的认识和把握。本课程采用项目教学，考试也采用过程考试和期末考试相结合，考核的最终成果由三部分组成，即平时考勤（20%）、子项目参与情况及能力表现（30%）、最后的新媒体综合能力体现（50%）。《商务谈判与推销》课程标准1.课程定位性应用学科。通过本课程的学习，要求学生掌握商务谈判基本理论和基本知识，熟悉商务谈判定坚实的职业素质和能力基础。2.工作任务和课程目标2.1工作任务该课程工作任务及职业能力分析如表1所示。表1-1工作岗位及职业能力分析表（推销）工作岗位岗位工作任务职业能力要求学习项目业务代表/销售代表（顾问）1.充分了解产品。2.产品掌握推销的基本理念，创造性地在实1.推销理论与践中运用推销的各类技巧，具备寻找推销模式定位，了解市场需求。3.寻找客户。4.约见客户并接近客户。5.满足客户需求，成交。6.跟单，收货顾客、推销洽谈、处理顾客异议、成交所需要的技能，并能够进行预约接见，在顾客洽谈的过程中，能够有效的处理各种异议，并能够促使成交。2.寻找顾客、约见顾客、接近顾客、处理顾客异议、推款。7.做好售后服务。具备热爱专业、勤奋踏实、爱岗敬业销成交的各类等素质和品德。技巧业务主管/业务经理/销售经理1.推销员团队管理。2.参能够对自己所带领的推销员队伍通推销管理与销售计划的制订、预过合理分配任务、制定切实可行的绩测、跟踪。3.负责业务谈判、业务合同和协议的草。4.合理解决有关客户投诉，维护客户关系。5.定期汇报业务工作情况，效制度以进行有效的管理。具备市场宏观预测能力、市场规划能力、资源组合能力、协调能力、沟通能力等。及时调整方向与运作部门保持密切协作。表1-2工作岗位及职业能力分析表（谈判）工作岗位岗位任务职业能力要求学习项目谈判专员，企业中参与谈判的其他人员商务谈判沟通面语言进行商务谈判的沟通有声语言沟通无声语言沟通书面语言沟通商务礼仪在商务谈判中能够遵循良好的个人基本礼仪与社交礼仪个人基本礼仪社交礼仪商务谈判准备质、心理等准备工作谈判前的心理准备、信息准备、组织准备、物质准备等谈判方案制定商务谈判开局进行良好的商务谈判开局营造开局气氛使用开局策略商务谈判报价进行合理的商务谈判报价报价方式、报价策略商务谈判磋商进行恰当的商务谈判讨价、还价、处理僵局和威胁讨价技巧还价技巧处理威胁和僵局商务谈判让步进行适当的商务谈判让步向对方让步迫使对方让步阻止对方进攻商务谈判终结有效促成签约并做好收尾工作促成签约谈判收尾2.2课程目标2.2.1知识目标（1）正确推销的概念，掌握推销理论，了解推销模式，并学会自我推销；（2）掌握推销准备的相关内容，熟悉推销环境，制定推销计划，了解推销职责；（3）熟悉各种寻找客户、约见客户、接近客户、客户异议处理的方法、策略和技巧；（4）了解推销成交及善后事宜；（5）掌握谈判的含义、特征、要素，及商务谈判的概念、特征、原则等；礼仪、模拟谈判的内容和方法；局气氛的方法和开局策略的确定；让步的方式和应遵循的原则；（9）掌握谈判成交机会的判定要素，了解促成签约的技巧和谈判收尾的内容；（10）了解和熟悉沟通、洽谈的各类语言技巧。2.2.2技能目标（1）初步掌握作为一名推销员应具备的能力和素质，并结合自己进行分析；（2）能够正确运用推销理论与推销模式，运用推销理论进行推销员和顾客分析，运用推销模式进行相关案例分析；（3）在推销实践中，能够恰当运用寻找顾客、接近顾客、约见顾客和洽谈、异议处理、成交的方法、策略和技巧；（4）能够结合自己的推销实践，设计推销方案，能够建立客户档案并进行管理。（5）了解何为商务谈判，能对简单的商务谈判进行策划；（6）能够制定商务谈判的方案并拟定并审议谈判议程；（7）掌握商务谈判团队的组织管理能力，能进行较好的团队配合；（8）能够在谈判中营造与谈判的实际情况相适应的开局气氛，选择和综合运用谈判方式与手段，掌握报价、让步和打破僵局策略，并有针对性地进行运用；（9）具有结合谈判实际情况，有效运用不同的促成交易策略促成谈判成交的能力。（10）能够综合运用商务谈判礼仪。2.2.3态度目标认真、踏实、自信、真诚、诚信、爱岗敬业、遵纪守法、真诚正直、克己奉公、乐观向上、坚韧顽强，具有强烈的事业心、进取心和责任心。3．教学组织在教学组织中根据项目导向，任务驱动的思路，实现教学做一体化。在课堂教学设计思路围绕“教师讲授——布置任务——学生分组协作——课堂展示——评分总结”的实践能力和综合素质，全面提高教学质量。业岗位→岗位需求能力→确立教学项目”的项目导向式的运行机制来组织教学。（2）学以致用，以“用”促学，边“用”边学，学“用”结合的教育理念。（3）学生是学习主体，鼓励学生职业能力发展，加强创新能力和意识培养。（4）教学、科研与实践相结合的理念。本课程设计了四个学习项目，教学组织表如下：表2课程教学组织表学习项目编号学习项目名称项目工作任务学时分配理论实训小计第一次课课程介绍202项目一商务谈判工作认知认识谈判112进行商务谈判分类112把握商务谈判原则112项目二商务谈判准备谈判心态与信息准备112谈判组织准备112制定谈判方案12谈判物质条件准备112模拟谈判遵循商务礼仪112项目三商务谈判开局开局任务112开局气氛营造开局策略的选用112项目四商务谈判磋商报价112讨价还价112僵局处理112让步112项目五商务谈判成交成交机会判定112促成签约谈判收尾112项目六推销工作认知掌握推销理论112了解推销模式112学会自我推销112项目七推销准备熟悉推销环境102制定推销计划112了解推销职责102项目八寻找客户掌握寻找客户的方法112审查客户资格102项目九约见与接近客户约见客户112接近客户112项目十客户异议处理分析客户异议根源112灵活处理客户异议112妥善处理客户抱怨112项目十一推销成交及善后事宜推销成交112处理善后工作112项目十二巧有声语言沟通技巧112无声语言沟通技巧112合计3430644.教学内容与能力要求《推销与谈判》课程教学内容全面体现了工作过程结构的完整性和要素的全面性。其具体的项目教学内容与能力要求如表3所示。表3教学内容与能力要求表序号项目教学任务教学目标知识内容及要求技能内容及要求1课程介绍了解课程与岗位能力了解课程基本信息、无定位、岗位分析、课关系和课程教学考核程目标、教学组织、方式。学习要点、推荐书籍和考核方式。2推销概论掌握推销的相关基本概念明确推销的定义、特在掌握推销人员的基本能力与素质要求的基础上，能够塑造自己的良好形象，而成为一名称职的推销员。点和功能，掌握推销的一般程序；理解各种推销观念的主要内容；掌握推销人员在推销活动中应遵循的基本原则；熟悉合格推销人员的基本能力和素质要求。3推销理论与推熟悉推销方格理论和了解顾客购买的基本能够使用推销方格心理活动过程；熟悉理论去分析自己的推销三角理论与推销推销心理态度，能销模式顾客方格理论方格理论的主要内够使用顾客方格理容；理解各种推销模论分析自己属于哪式的主要内容。一种顾客类型。4寻找顾客掌握寻找顾客的各种认识寻找顾客的必要会对潜在顾客的购性，了解寻找顾客的买力、购买资格、基本准则；掌握寻找购买决策权进行审方法顾客的方法与策略；查评定，并能够熟理解顾客选择的标练运用各种寻找顾准。客的方法。5推销接近掌握如何去接近顾客⑴了解接近顾客前能够恰当地运用各的转变工作；⑵明确约见顾客的内容，理解约见顾客种接近方法去接近的各种方式；顾客。⑶掌握正式接近顾客的方法与策略。6推销洽谈掌握与顾客洽谈的各种技巧了解推销洽谈的构成能够熟练的和顾客进行有关业务洽谈。要素、特点、任务及种类，掌握推销洽谈的原则；熟悉推销洽谈的步骤及各步骤的主要内容；掌握推销洽谈的方法与技巧。7顾客异议的处理掌握处理顾客异议的各种方法正确认识顾客异议，针对提顾客所提出的各种异议，能够灵活处理。掌握顾客异议的类型，明确顾客异议产生的原因；正确掌握各种处理顾客异议的方法与策略；理解常见顾客异议的处理策略。8成交掌握各种成交的方法了解成交的含义，以会利用各种成交技巧与顾客签约。及推销人员在成交过程中存在的处理障碍；掌握成交的基本策略与各种成交的方法；明确成交后跟踪的意义，了解成交后跟踪的内容。9商务谈判的基础知识正确认识谈判，熟悉商务谈判的分类，掌握商务谈判的概念、特征、原则。谈判与商务谈判的定义、特征，商务谈判的类型、原则和内容。正确认识谈判，分析商务谈判的类型，按照商务谈判的各项原则进行商务谈判。10商务谈判礼仪熟悉基本礼仪和社交礼仪。礼仪的重要性，个人基本礼仪的内容，社交礼仪的内容。在商务谈判和社会交往中自觉遵守个人礼仪，商务谈判中遵循社交礼仪。11商务谈判沟通熟悉各种沟通方式。商务谈判沟通的中有能够运用有声语声语言、无声语言、言、无声语言与书书面语言的沟通技目语言进行商务谈巧。判的沟通。12商务谈判队伍的组织与管理了解商务谈判人员的素质与能力要求，掌握谈判人员的组织与管理内容。商务谈判人员的素质与能力要求，组织与管理内容。掌握商务谈判团队的组织管理能力，能进行较好的团队配合。13商务谈判准备熟悉商务谈判准备的内容。商务谈判心理准备的内容，信息收集的方法与途径，组织与物质准备的内容。做好商务谈判前的信息、组织、物质、心理等准备工作。14商务谈判开局熟悉开局任务，掌握开局气氛的营造方法和开局策略的类型。开局的内容，谈判气氛的类型，营造商务谈判开局气氛的方法，开局策略的确定。做好开局的导入、通则协商和开场陈述，营造良好的谈判气氛，选择好开局策略。15商务谈判报价了解商务谈判报价的主要方式与技巧。报价的方式与技巧，价格解释和价格评论的技巧。灵活运用报价、价格解释和评论的各种技巧。16商务谈判磋商熟悉讨价还价的各种技巧及应对威胁和僵局的技巧。讨价还价的各种技巧及应对威胁和僵局的技巧。灵活运用讨价还价的各种技巧，具备运用一定的方法和手段破解一般的谈判威胁和僵局的能力。17商务谈判让步掌握向对方让步、迫向对方让步、迫使对掌握让步的方式及原则，能合理让步，使对方让步