精准营销之目标分解与达成

<精准营销>

之

目标分解与达成1.精准营销的概念PART012.营销精细化市场精细化产品精细化客群精细化渠道精细化〔公司愿景之一〕在有限的人力、物力、财力资源下，寻求最有效的营销方法3.精准营销的根底PART024.对客群的精准定位对产品的深刻理解供需对位在有限的资源下通过营销组织进行匹配5.一切营销事件的对象都是客户对客户的准确把握是形成各种营销策略的根底——?客户支点论?6.如何把客户素描描绘到足够鲜活7.标准客户表格规范客户统计表格来访客户登记表来电客户登记表办卡客户问卷表成交客户问卷表目标客群基本特征生活状态消费习惯置业动机8.描绘客户地图居住区域消费区域工作区域社交区域9.空港广场南区空港新城工业园区一碗水空港工业园区长安五工厂浩博天地嘉陵本田银翔摩托渝北中学恒通客车保税港区宏碁电脑集中宿舍区长安工业金易尚品源瑞丰花苑浩博天地金鞍物业空港实验小学空港广场青麓雅苑桃源居永辉超市空港大道唐庄老城区双凤桥双凤桥车站石油基地汉渝路北凤楼南区路口重百沃尔玛国美电器永辉超市苏宁电器碧津轻轨站四号桥双龙轻轨站高岩路凯歌路车站新世纪超市盛景天下汇祥好莱坞619公交站回兴轻轨站华家湾兴科三路兴科五路工业园区转盘兴科二路碧津公园新华宾馆渝北广场泽科三号线客户地图绘制10.客户交叉分析举例：泽科3号线办卡客户数据分析11.客户职业来访区域VS12.客户职业家庭结构VS13.客户职业家庭收入VS14.客户职业信息渠道VS15.客户职业户型需求VS16.客户职业首付范围VS17.家庭结构户型需求VS18.户型需求首付范围VS19.举例：泽科3号线前期客户研究20.精准营销的组织PART0321.目标分解22.营销目标的三个层面销售目标签约目标回款目标23.销售目标最终会分解为来访目标销售目标升级目标办卡目标来访目标销售目标升级目标办卡目标来访目标190270540162070%成交率50%转化率3：1来访办卡比举例24.来访目标渠道分解渠道组合媒体渠道户外来电转来访报纸来电转来访网络来电转来访短信来电转来访···客户渠道周末巡展直接来访业务员拦截直接来访CALL客直接来访下乡宣传记回电话回访转来访单位拜访记回电话回访转来访自然上访····原那么一围绕客户地图及媒体接触选择最有效的渠道.原那么二在有限的费用总控下选择渠道组合，分别测算每种渠道的单客户本钱.25.时间4.134.144.204.214.274.28地点沃尔玛沃尔玛空港广场+沃尔玛（共计两个展位）活动方式工作人员以DM单形式对项目进行宣传人员构成2名置业顾问+10名小蜜蜂（每个展位）任务200张DM单/人/天，共计2000张/场/天所需物料桁架展间、接待桌椅、DM单、画架、小礼物（印上项目logo）、登记本、看房车登记目标50组50组50组（沃尔玛），100组（空港广场）50组（沃尔玛），100组（空港广场）50组（沃尔玛），100组（空港广场）50组（沃尔玛），100组（空港广场）来访目标15组15组15组（沃尔玛），30组（空港广场），共计45组15组（沃尔玛），30组（空港广场），共计45组15组（沃尔玛），30组（空港广场），共计45组15组（沃尔玛），30组（空港广场），共计45组举例：周末巡展周末巡展总上访量为：15+15+45+45+45+45=210组26.时间地点人员构成物料负责人形式目标4.11仁睦2名置业顾问+4名小蜜蜂（具体人员由销售经理合理安排）DM吕源林分发小礼品（印上项目logo）、派单宣传、登记电话共派单2000份；记回电话：80组；来访：5组；4.12木耳2名置业顾问+4名小蜜蜂（具体人员由销售经理合理安排）DM吕源林分发小礼品（印上项目logo）、派单宣传、登记电话共派单2000份；记回电话：80组；来访：5组；4.13兴龙2名置业顾问+4名小蜜蜂（具体人员由销售经理合理安排）DM吕源林分发小礼品（印上项目logo）、派单宣传、登记电话共派单2000份；记回电话：80组；来访：5组；4.14沙坪2名置业顾问+4名小蜜蜂（具体人员由销售经理合理安排）DM吕源林分发小礼品（印上项目logo）、派单宣传、登记电话共派单2000份；记回电话：80组；来访：5组；4.15王家2名置业顾问+4名小蜜蜂（具体人员由销售经理合理安排）DM吕源林分发小礼品（印上项目logo）、派单宣传、登记电话共派单2000份；记回电话：80组；来访：5组；4.17茨竹、石鞋2名置业顾问+4名小蜜蜂（具体人员由销售经理合理安排）DM吕源林分发小礼品（印上项目logo）、派单宣传、登记电话共派单2000份；记回电话：80组；来回访：5组；4.18复兴2名置业顾问+4名小蜜蜂（具体人员由销售经理合理安排）DM吕源林分发小礼品（印上项目logo）、派单宣传、登记电话共派单2000份；记回电话：80组；来访：5组；备注仁睦、沙坪、茨竹、石鞋的赶场时间是1、4、7木耳、王家、复兴赶场时间是2、5、8兴龙赶场时间是3、6、9举例：下乡宣传下乡宣传总上访量为：5*7=35组27.举例：CALL客时间4.12-4.30地点泽科3号线售楼部电话资源泽科集团提供电话资源约为5万个号码，九鼎电话资源、部分厂区电话资源等活动方式call客小组对以上电话名单进行一一电话访问，主要对项目进行相关介绍和项目一系列活动情况并邀请客户到售房部进行详细了解，最后做好相关记录人员构成6名有call客资质的小蜜蜂（时间：4.12-4.18），10名有call客资质的小蜜蜂（时间：4.19-4.30）任务200组电话/人/天，（7*6*200+12*10*200=3.24万个电话），每200个电话转换1组上访客户来访目标共计（32400/200）162组28.举例：短信投放时间投放节点投放数量投放诉求投放区域合计来电目标来电转来访目标4.12、4.131次/天，共计2次10万条/次VIP卡办理信息、售房部暖场活动信息渝北两路片区、泽科、九鼎资源、3号线登记客户资源，竞争楼盘资源，周边乡镇资源等20万条4044.19、4.201次/天，共计2次10万条/次VIP卡办理信息、售房部暖场活动信息20万条4044.26-4.301次/天，共计5次10万条/次VIP卡升级信息、开盘信息50万条10010短售总上访量为：18组29.目标达成30.达成目标的营销管控是动态的修正策略的过程营销管控渠道效果评估渠道执行监督人员激励机制客户回访计划销讲修正体系31.素质比对与竞品界定32.区域相同品质相同时期相同权重等级ABCD33.泽科.空港明珠典型项目素质对比得分表(单项最高分10，最低分0分）

项目1项目2项目3项目4项目5本案20%20%20%20%20%

楼盘名称比对项打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分打分得分区域素质（50%）环境20%生活氛围102102102102102102商业氛围人文环境自然环境治安状况区域印象交通15%通达性101.5101.5101.5101.5101.5101.5轨道交通公共交通配套15%学校101.5101.5101.5101.5101.5101.5市场医疗购物本体素质（50%）规模5%总建面积100.5100.5100.5100.5100.5100.5规划10%地块条件101101101101101101景观设计楼间距绿化率容积率户型20%户型创新102102102102102102梯户比得房率通风采光层高朝向配套10%会所101101101101101101学校商业车位设施配置5%交房标准100.5100.5