电话销售流程：卖点提炼_第1页
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文档简介

想一想：

当探寻到客户需求后我们应该做些什么？产品介绍产品介绍—客户认识产品的开始

在电话销售过程中，产品介绍是一个重要的环节。产品是否能够得到客户认可，他是否愿意掏出钱来购买，关键就在于产品介绍是否到位。如果产品介绍能给客户留下深刻印象，你已经为成交奠定了坚实的基础。

课程收获：1.什么是产品2.产品的五个特点3.产品的五个层次4.什么是产品卖点5.案例分享1.什么是产品？卖方提供的能满足人们某种需要的一切物品和劳务，它包括实物、服务、场所、计谋等等在电话销售中，产品包括：有形产品和无形产品2.产品的五个特点在销售前，要问自己的三个问题：

1、我的产品是什么？

2、我产品的五个最重要的特色是什么？

3、我的产品带给客户的好处是什么？产品举例：

3.产品的五个层次第一层:核心利益层→第二层:有形产品层→第三层:期望产品层→第四层:延伸产品层→第五层:潜在产品层→给客户的基本利益具体物质形态呈现个性化的特征更好使用核心利益的服务满足客户潜在需求销售人员应该养成的良好习惯之一：接触一款新产品时，找出它的五个特点以及带给客户的好处，并按照产品的五个层次划分，使自己对产品的认识更全面，思路更清晰。4.什么是产品卖点鞋厂老板故事总结：从客户需求的角度出发，综合产品自身的各种优势，突出客户利益，满足客户需求的产品功效或功能，就是产品卖点。情景模拟：A客户，男性，40岁，从事长途货车运输工作B客户，女性，35岁，从事教育工作C客户，女性，30岁，想买杯子送给已经退休的父母案例分享经过联想之后的卖点是最能吸引人的卖点1当感性占优势时，买东西就是“跟着感觉走”2不要让专业惹祸,见什么人说什么话3课程小结：卖点提炼作为电话销售的六个流程中的第三步，是一个承上启下的步骤。它即是满足客户需求的表现点，也将影响后面的拒购处理和促成成交

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