促销人员培训教案

促销人员培训教案促销艺术篇：成功促销自己专题一：促销是什么什么是促销什么是促销呢？促销包括两个方面的含义：一方面是关心厂家出售产品；另一方面是关心消费者满足需求。例如，顾客的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了眼睛，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的专门需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，假如是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担忧皱纹以及期望遮住红肿眼睛的两位顾客的专门需求。因此，促销的定义对我们而言是专门简单的。也确实是说，你能够找出商品所能提供的专门利益，关心满足顾客的专门需求。我们告诉了你，促销是什么，我们也要告诉你，促销不是什么。促销不是一股脑的解说商品的功能。因为，你全然不明白：顾客的需求是什么？促销不是向顾客辩论、说赢顾客。顾客要是说只是你，但他能够不买你的东西来赢你啊。促销不是我的东西最廉价，不买就惋惜。若是东西因为廉价才能卖掉，那么，卖掉的缘故是生产单位有效操纵成本的功劳，不是促销的努力。假如你没有廉价的东西能卖的时候呢，如何办呢？促销不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。没有互动，如何可能把握顾客的需求呢？促销不是只销售商品，因为顾客对你有好感，才会信任你所说的话。你了解促销是什么后，下一个课程我们将说明促销的过程以及你该学习的销售技巧。通过了这次培训，你可能会发觉即使不到成千上万，也会有成百上千的商品通过销售才能到达你周围。即使你是坐在树林里看书，那你也一定程度地介入了这本书的销售环节。就算我们不去谈外界，那么评判一下你自己吧。你信仰什么？你什么缘故坚信你所做的？难道其他人，比如你的父母，没有在你成长的过程中向你“销售”过一系列的价值观？难道没有老师通过演示让你相信2+2=4？难道是你自己推导演算出来的？通过阅读上述段落，你对促销的认识至少会与往常有一些不同吧。现在，即使没有将促销的事实摆出，你的认识差不多改变了专门多。好的促销不是强有力销售，而是关心消费者满足需要。广告确实是促销你明白广播和电视商业广告是在向你销售商品，然而你可能没有意识到广告运动对你的深刻阻碍。比如，你可能不喝可口可乐，然而，我打赌你听到广告的音乐响起，你就能跟着哼唱出来，或者相伴音乐你能在脑海中出现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。即使你不爱喝可口可乐，假如别人请你顺路帮他买听可口可乐，你将用多长时刻在货架上找到可口可乐？确信可不能花专门长时刻。什么缘故？部分缘故可能是在大多数超级市场，可口可乐的货架位置都专门显著。然而，你之因此能迅速找到可口可乐，更重要的是你清晰地明白可口可乐的外包装是什么模样。我们差不多适应于生活在商品信息的氛围中，而且我们努力去回避这些信息的阻碍。我们调整心态去剔除不需要的信息，只注意对我们有特定利益的广告。设想你只是随意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的硕大路牌广告，可能就会不加怀疑地认为这家管道的修理服务是全城最好的服务。通过制作比实际大得多的路牌广告，这家管道修理公司期望你在需要管道修理的时候能记起他。即使你从来没有需要过管道修理工，你是不是也对他有一定的熟悉感？可能会的。因此当你需要管道修理工时，会发生什么呢？你也许并没有赶忙想起他。一旦自来水管道出了故障，你不得不关掉自来水龙头，思忖着还要多长时刻才能复原正常时，你的第一反应确实是翻看黄页簿，在管道修理服务项下查找。假如这家公司对他的生意认真，簿上就会显现他的另一则广告或者至少是一个名录。一旦你发觉他的广告或者名录时，你会感到熟悉和舒服，在进行下一个选择之前就会给他打。假如的另一端同意了你的要求，广告的促销目的达到，因此销售就发生了。您是走动的广告你意识到你自己本身也是厂商广告打算的一部分么？展现广告不仅仅是指标志、彩旗和路牌广告，还包括你和你的服饰、帽子等。当你在促销工作的时候，千万不要认为这只是一分工作，你是公司产品广告的一部分，消费者通过你的言行举止，一举一动，来了解公司。你所作的一切都紧密关系到公司的形象。你确实是公司走动的广告，广告水平的好与坏全把握在你自己手里。专题二：促销技能能为您做什么促销技能关于你，是专门重要的，在你所选择的工作领域，促销技能能成就你，也能毁了你。在职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中，是否具备良好的促销技能将会产生极大不同。促销自己，谋取理想职位假如你期望成为成功的职业销售人，那么你需要一个高的起点，那确实是把自己销售给企业。现代社会是一个完全竞争的社会。同样一个人，具有同样的专业能力，然而起点不一样，结局的差别就专门大。假如你打算在那个职业上有所收成，你就必须慎重考虑你的起点。大伙儿都能够看到，像丰田、松下、IBM、3M、雅芳等等这些企业，他们的促销人员在进入这些公司之前，和其他人并没有什么区别，然而什么缘故这些人能够比较容易获得成功呢？第一，这些企业在长期的进展过程中，积存了一套适合社会进展的运作模式，在那个模式里，不仅能够取得好的业绩，同时还能连续保持它专门的创新能力。其次，这些企业的自我进展能力专门突出。一个新的职员一进入那个集体就将受到严格的训练，而且这些训练是他们凝聚多年体会的精华，经训练合格后方能有资格成为一线的促销人员。再次，在这些企业，你的收入水平、选拔任用等人事行为上有它的独到之处。你不必担忧你的能力没有回报，也不用过分担忧你的职务是否能够提升。像如此的企业并不是专门多，甚至是比较少，判定一个企业是否适合你的进展并不完全考虑上述因素，作为一个预备在营销上有所成就的人，就应该用营销的思路来看待你所面临的选择。对一个促销人员来说，判定一个企业是否真正优秀要紧是看它的进展能力。假如企业和职员能够同时进步，同时能够给予职员适当的机会，我认为就值得你在那个地点一显身手。在我们的同行中，佼佼者到处差不多上，我们不担忧没有好的机会，我们需要的是把握机会的能力。2、要成为一名成功的促销人员，必须通过以下三个步骤：第一步：促销自己——把自己销售给一家优秀的企业一、能够提供更适合顾客的产品二、能够提供促销人员展开业务的良好机制。第二步：经营自己——做优秀的促销人员不管多么辛劳劳累，促销人员假如不能够把产品卖出去，就不是一个优秀的促销人员。顾客不买账，对手的促销人员却能让产品畅销，相比就成了弱者，就不是优秀的促销人员。优秀的促销人员具有使顾客中意的技巧。第三步：提升自己——做成功的促销人员优秀不等于成功。成功的促销人员不仅让顾客中意，而且让自己中意。成功的促销人员具有让自己中意的艺术。不管你是否曾经从事过销售工作，从现在开始，你的工作确实是将你自己销售给一家优秀的企业。好了，我们一起上路吧！从现在开始，你是一名促销人员，你的工作确实是将你的产品销售出去。那么你到底销售什么呢？你自己。为了销售你自己，你必须明白如何找到适合你的最佳工作机会，并明白如何样表现自己，促成交易。这将是你所进行的最简单的促销。有谁能比你更深入地了解你的天赋、你的能力以及你的愿望？没有，只有你自己！专题三：让促销成为您的爱好1、让工作成为乐趣你的个人乐趣不能全是你的工作，然而你的工作一定要是你的爱好！专门多人都喜爱把工作和个人乐趣分开。在某些情形下，这是必须的。比如大夫总不能全是和患者作朋友吧？我们期望在生活中取得平稳，更好地满足自己，然而工作和享受不应该互相割裂。只是，我们周围的专门多人都把工作仅仅局限在工作的领域中，把工作当成是不得已而为之的情况。多数情形下，把促销工作作为爱好能极大地增进你从销售中所获得的乐趣和满足。这是因为，你将不断学习使销售更有味更有利可图的新技能。学习能够激发大脑，新知识给我们带来欢乐和体验。一旦你发觉这点，销售终究会成为你的爱好。你无需再说服自己工作将给你带来乐趣，二者结合是自然的，迟早会发生。你是在什么情形下选择做促销人员的？假如为了谋生，你从事了你不喜爱的工作，那么分析一下，你什么缘故不喜爱你现在的工作？可能是因为你不能从中成长起来，没有成就感或者没有乐趣。这种感受背后是你在那个职业中的能力。假如你确实不擅长你的工作，工作中没有乐趣也就不惊奇了。假如你现在是如此，你只有两种选择：1．换工作，做你喜爱做的事；2．提高业务能力，从中获得更多的欢乐。刚开始做业务是一件专门辛劳的情况，你对行业不熟悉，对顾客消费适应不了解，所有的一切都需要你从零开始。你在终端，一天要和十几个甚至几十个潜在顾客交谈，还要忍耐对方的埋怨和粗暴的拒绝，一个月下来你的收入没有丝毫增加。专门多想从事销售工作的人都因为不能忍耐开始时的辛劳而转向别的行业。然而，销售的奇异就在于有人借助销售赚大笔大笔的钱，他一定有你没有把握的技巧，你需要关心和学习。假如你能够明白学习能让自己更专业，让自己成为佼佼者，能够赚到大把的钱，你就会把销售作为爱好。观看促销人员在销售时的细微差别，一点一滴地学习，你就开始有机会赚大量的钱。钱是让你坚持做销售，并把销售作为爱好的动力。2、如何提高收入在促销中，取得顶尖销售成绩的人与销售成绩稍逊的人有全然性的区别。顶尖高手乐于疯狂地进行促进销售工作，对他来说，促销不只是工作，他明白如何将促销转化为爱好。当他们查找顾客，并进行交易时，顶尖高手是在做自己所喜爱的情况。他们也由此而获得丰厚的汇报。假如你感受到销售专门吃力，而且期望在销售中取得成功，你就要向顶尖高手们学习，将工作转化为爱好。一旦你将促销转化为爱好，你就可不能介意促销工作的辛劳，也可不能埋怨潜在顾客的拒绝。明白他什么缘故拒绝确实是促销的开始。现在你开始适应一种感受。你在促销工作中越投入，你从生活中的各个方面观看促销的机会也就越多。用心去研究，你会发觉销售遍布于你与其它人的每次交往中，而且，你会注意到别人所做的销售努力并与自己进行比较。在观看中，你用心记，不断提高。促销成为了你的爱好，你差不多适应了观看、学习，你的销售技能迅速提高，你的顾客越来越多，业绩自然会不断提升。丰田对促销人员采纳的看法是，除了极端可怕及没有一点毅力的人以外，都能被训练成一位优秀的促销人员。与其辩才无关，只要注意倾听、心胸爽朗更容易成为一流的销售人才。施乐也好、丰田也好，只要你去了解他们，你就明白不是上天专门厚爱，让他们拥有优秀的促销人员，优秀的促销人员是他们训练出来的。成功的销售英雄，有如成功的运动选手，受人仰慕、钦佩。当成功的金牌选手或职业的球队盟主被采访时，被问到获胜的最大缘故是什么呢？你能够听到他们回答是“信心”；再问到信心是如何培养出来的？他们的回答专门简单，是“训练”！成功的促销人员和金牌得主的运动选手是一样的，资质再好的选手，不通过正确的训练，都无法成为杰出的选手，相信不仅是运动选手，其它行业也是一样。什么缘故这么一个简单的道理，在销售的领域却不太受人重视呢？第一点是：促销人员被认为是代表口若悬河，天生辩才无碍，那个看法绝不是我们所谓的专业促销的真正含意。第二：真正的销售是一门专业的社会科学，但我们一直缺乏正确的教材。上面二个缘故，使一些人仍停滞在销售是与生俱来、天生的神话中，但我们坚信：没有学可不能的学生，只有不适当的教法与教材。我们确信：没有天生的销售专家，只有经由正确训练的专业销售人才。3、如何成为专家伟人呢，之因此伟大，是因为他们决心要做出伟大的事。你的过去绝对不等于你的以后。专业销售人才不是天生的，是训练出来的，不要怀疑销售训练的价值。通过培训是你成为专业促销人员最重要的起点，也是专业促销人重要的一课。没有人一辈子下来确实是专家。第一次接触新奇事物，没有人会赶忙熟知。初次接触销售，极少人会把它作为爱好，只有体会到销售带来的欢乐和回报，你才会深深地热爱销售那个行业。学习和训练，确实是你将工作转化为爱好的利器。对所有的潜在顾客来说，产品是可不能说话的，你所销售的产品和竞争对手销售的产品在本质上并没有区别的，所有的小汽车差不多上交通工具的一种，什么缘故有的顾客选择了福特，有的顾客又选择了本田呢？假如将福特的促销人员改做本田的促销人员，本田的促销人员改去销售福特车，你会发觉他们依旧在各自的岗位上做出专门好的业绩。在座的各位也一样，在那个地点把握的促销技能，到任何地点、任何时刻都能用上，这些技能会成为你的终身财宝。1、态度你平常是如何样对待爱好和工作的呢？我们验证一下，你去问你的朋友或同事：“你期望你的一天如何样度过的？”，你会发觉没有几个人会提到工作，相反，多半人会转向如何样利用时刻消遣娱乐。你是否注意人们在谈论个人爱好时与谈论工作时，表情和语言的庞大差异。什么缘故人们在爱好上表现出来的总是激情、兴奋，有的甚至忘乎因此？爱好能够让人钻研、积极，同时忘却一切。态度是一样促销人员与优秀促销人员截然不同的重要因素。我相信这不仅是关于销售，对生活中一样领域都适用。想想你明白的最欢乐、最成功的人平常的表现，他们沮丧、消极吗？通常他们精神振奋、面带微笑，积极地对待生活。什么缘故不将销售像对待个人爱好一样，给予其精力、热情、期待、投入、乐趣。假如你还没有把销售工作作为你的个人爱好，那你什么缘故不考虑从个人爱好中获利，销售你的个人成果以及你自己？工作和个人爱好之间的区别是：工作缺乏感情的投入。那么多数对工作不抱幻想的人对工作中发生的情形漠不关怀。他们变得无动于衷，他们不参加企业的业务活动也不与其它人接触。对那些为工作倾注激情的人来说，生活更多彩，更有乐趣。即使你对谋生不感爱好，你至少对生活感爱好。学会把爱好带到工作中，那么工作也给你带来乐趣。你一定能够从工作中发觉一点点的乐趣，即使它是冰冷的话筒或者商务名片。在你的谋生手段中，一定有你喜爱的一面。承诺犯错误。让自己终生学习将极大地改变你的生活。学生总要犯错误，因此让自己做学生确实是承诺自己犯错误。这将有助于你卸下思想上的包袱：因为你还在学习，你不必总是正确的。持有学习的态度可不能被失败所打倒；相反，从错误中吸取教训也是学习的一部分。作为学生，你必须承认自己容易犯错误，只有承认这一点，你才能学到更多。4、专业促销人员的五个条件●正确的态度：·自信（相信促销能带给别人好处）·促销时的热忱·乐观态度·积极·关怀你的顾客·勤奋工作·能被人同意（有人缘）·诚恳●产品及市场知识：·满足顾客需求的产品知识·解决顾客问题的产品知识及应用·市场状况·竞争产品·销售区域的了解●好的销售技巧·基础销售技巧·提升销售技巧●自我驱策·顾客意愿迅速处理·对刁难的顾客，保持和气态度·决不放松任何机会·坚持及扩大人际关系·自动自发·不断学习.履行职务·了解公司方针、销售目标·做好销售打算·记录销售报表·遵循业务治理规定促销技巧篇：做一名成功的促销人员登山运动员登山前，需要预备登山必备的工具。销售是充满挑战的事业，你期望成功，但成功路上的坎坷艰巨，绝不亚于战胜一座座山峰。你接触消费者之前，也需要做好充分的预备。促销人员和消费者面对面的时刻是专门有限的，即使你有时刻，消费者也可不能有太多的时刻，实际上大多数时刻是用在预备工作上。做好预备工作，能让你最有效地跟消费者交流；关心你迅速把握销售重点；节约宝贵的时刻；有效的促销策略。坚信自己的产品能够给顾客带来利益，否则你不可能真正认同你的工作。将一个适合消费者的产品给消费者，销售工作的本身是给予了我们这一内涵的。但往往进入销售行业的人会被顾客的表面态度，产品的绝对优良品质所击败。世界上没有永久的拒绝，也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原则，什么样的顾客需要什么样的产品，不要以为你的产品和对手的产品在功能上无法相提并论，然而你产品的价格和适应性、你的服务，还有你自己，都能够为顾客找到合适而且合算的理由。用心去经营你的产品，这是你的爱好所在，你的顾客同意了你的举荐而获得了相应的利益，这有什么不让自己愉快呢？相信最困难的时刻专门快会过去，你的每一件事，每一个细节都犹如我在本节所描述的穿着装扮、礼仪一样重视，你就会拥有专门多的顾客，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。专题四：了解你所推销的产品你是否有过如此的体会，到百货公司去买一些电器产品时，同一种产品总有三、四种不同品牌的产品，价格也不一样，对一个还没有决定买哪一种产品的消费者而言，想要比较一些不同品牌的差别在哪里，应该是最差不多的要求。然而你几乎不必讶异，几乎有半数店员不能明确地回答你的问题，甚至有些店员对产品的使用方法完全不明白。尽管某些类型的产品，如电子、电器类产品的更新速度专门快，然而由太忙，以及公司教的不认真等等的理由，而使多数促销人员无法专精于自己销售的产品。关于一位促销人员，这些都不能成为理由，都可说是不合格的。任何种类的工作都一样，想要专精，都要靠自己的毅志力以及努力去学习，才能成为自己的东西。你专精的商品知识不是替公司学习，而是为你自己学习，因为，你的工作是透过你的产品知识给消费者利益，协助消费者解决问题。因此，你必须刻意地、主动地、从更广泛的角度，专精你的产品知识。产品的价值在于它对消费者提供的效用，因此，专精产品知识不是一个静态的熟记产品的规格与特性，而是一个动态的过程，你要不断地取得和产品相关的各种情报，你从累积的各种情报中选择出产品对消费者的最大效用，能最合适地满足消费者的需求。促销人员把握产品信息的要紧渠道是企业的相关部门和同事、消费者。专门少有促销人员自己会去分析产品，试想一下，你在产品分析上花了多少时刻？可能你会说我对我销售的产品了如指掌，没有我不明白的地点。但是什么缘故许多有体会的促销人员也同样会碰到消费者提出的有关产品的问题却回答不出来呢？总不能每次碰到问题后告诉消费者等一会儿，你先问问公司再回头跟消费者讲吧。只有详细了解产品，产品包蕴的价值才能通过你自己的销售技巧表达出来。1、产品的构成构成产品的几个要素如下：·产品名称。·物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装。·功能。·科技含量，产品所采纳的技术特点。·销售价格体系和结算体系。·产品的系列型号。分析产品的时候不要加以任何感情因素，产品确实是产品，即使是不需要的人，他同样会承认那个产品的存在。那个时候你需要像一个专家一样，详细了解产品的构成，技术特点，目前的技术水平在业界的地位等等。对专业的促销人员来说，认真了解产品的客观性是你挖掘产品价值的一个基础。因此你不必明白高深的技术理论，只要明白有那个理论而且那个技术确是在业界是专门有竞争力就行了，否则你能够去当专家了。客观了解你所销售的产品是你在消费者面前表现自信的一个基础条件。2、产品的价值取向产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：1、品牌品牌是确立消费者购买决策的重要因素，在众多的产品品牌中，你销售的产品的品牌形象、市场占有率是否处于有利的地位。2、性能价格比通过产品说明书的性能参数能够确定产品的性能，性价比是消费者确定购买的依据。3、服务服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中你给消费者带来的信心和方便。4、产品的优点优点是产品在功效上（或者其它方面）表现出的特点。6、产品的专门利益专门利益是指产品能满足消费者本身专门的要求。产品价值的综合取向是消费者产生购买行动的动机。不否认消费者的购买动机都有不同，真正阻碍消费者购买的决定因素确实是带给消费者的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足消费者的需求，消费者才会购买你的产品。3、产品的竞争差异基于一个差不多的市场原则，市场竞争的存在性，我们能够对同类产品作比较性分析。把产品分析做透，自然你就了解了消费者在选择产品时的诸多因素，那个表你还能够依照自己所需要把握的信息进行删减，做到每一项分析都有价值，能说明一定的问题。找出产品可能的利益点，在对消费者做接触后你就能够找到消费者需求的重心。产品分析是促销人员长期进行的工作，他不是企业一个部门或者是其它某个人的情况。也不可能在短时刻做出有价值的产品分析，只有在不断的查找潜在消费者的过程中，通过接触和了解，你才能真正明白得你所销售产品的价值取向，你也会拥有更多的消费者。没有竞争的产品，促销人员可不能有什么价值。正因为竞争专门猛烈，促销人员在自己的业务生涯中始终保持竞争力，才更有意义。4、熟知你的产品知识从以下两个方面钻研产品的知识：1、研究产品的差不多知识产品对生产者而言是一定规格、按照一定标准生产的产品，但对促销人员来说，产品涵盖的知识更广。我们从下面五个方面去了解产品的知识。产品的硬件特性：产品的功能能、品质、材料、制造方法、要紧成分、规格、改良之处及专利技术等等。产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性等。使用知识：产品的使用方法如功效、服用方法、使用时的注意事项及提供的服务体制。相关知识：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易适应、消费者的关怀之处、法律、法令等的规定事项。2、把握产品的诉求重点促销人员要能够有效地说服消费者，除了你具备完备的产品知识外，还需要明确重点的诉求方向——产品的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平常对各项情报的收集整理和与消费者多次接触。专题五：明白顾客心中所想每一位走进消费终端的购物者都会有一个购物初步方法，关于超市促销人员来说，只有明白顾客的心理，才可能把话说到对方的“心坎”上，从而提高促销成功率。1、消费者到终端里买什么作为一个促销人员，应该明白消费者到终端不仅是去买商品，还可能因为他喜爱以下这些方面的心理需要，针对不同的情形你能够如此作到：便利：让顾客专门随意地看到我们的产品（理货要认真）；不要挡住顾客的视线；能够巧妙地用躯体将竞争对手的产品挡住。实惠：通过相关的数据和明白得告诉顾客我们的产品关于解决他的问题是最“实惠”的。顺其自然：不要一开始就盯住别人的钱包，应先了解顾客购买的需求和欲望是什么，然后说明如何满足他；不要喋喋不休地推销，要留给顾客摸索的时刻；弄清晰顾客在拿我们的产品和其他什么产品比较，然后巧妙地帮其比较；不要哀求顾客购买；应让顾客觉得你在介绍产品而不是“逼”他掏钱。通过耐心和悦的解说，让顾客自愿购买或是观看一圈后又找回来。2、消费者有哪几类在保健品柜台前表露出关注表情的顾客，其购物意愿可能有专门大差别，依照这些差别，可将购物者分成以下几类，促销员能够在工作中形成自己的分来方法。关于促销人员来说，重要的是把握每一类消费者的特点，并有选择地实施促销行动。每一个关注者可能是他们的特点进店之前有明确的购买动机保健品的潜在购买者不关注或不需要者保健品的潜在购买者不关注或不需要者保健品的购买者保健品的需要者保健品的需要者保健品的关注者保健品的关注者径直到货架上取某保健品通过某保健品时随手拿起放在篮子里认真看某保健品包装上的说明把产品拿在手里权衡较认真看竞争对手产品把竞争对手产品拿在手里权衡或放在篮子里主动询问促销人员一些问题在保健品柜台里转悠并不时看某个产品有时拿两个产品进行比较和同伴商量讨论较注意价格标牌在保健品柜台里无目的的转悠进店前无明确购买动机有时会停下来看看某个产品对比人的购买行为表示关注较注意价格标牌在保健品柜台区域扫瞄偶然停下来认真看看某产品；留意别人的购买行为通过保健品柜台时表露出关注眼神但脚步不停也可不能在保健品区域转悠视保健品若无3、哪些人群是我们的促销目标群并不是每个顾客都需要我们去促销，对此，我们要进行选择。促销的最高目标是说服消费者购买自己的产品，然而，并非未产生购买的促销确实是不成功的。只要将目标顾客由较下阶层说成为较上层级，你的促销确实是成功的。竞争产品的购买者竞争产品的购买者b其他类保健品的购买者d竞争产品的潜在购买者c其他类保健品潜在的购买者进店前有明确的购买动机进店前无明确的购买动机A保健品的购买者A保健品的潜在购买者a保健品的需要者f保健品的需要者g保健品的关注者保健品的关注者4、何有针对性地说服顾客确定促销对象后，用序号标注他们的重要程度（如上图中a为最重要，g为最不重要）然后分析其方法及说服方式。序号类别顾客心理促销要点A潜在购买者

内因：自己有这方面的进补需要

外因：听人介绍，往常用过，看过广告或见人用过，有一定的倾向。

疑点：真好吗？真能解决问题吗？确实最好吗？方式：顺应推动政策要点：不要过于热情、主动、不要说泛泛而谈的推销语；悄悄地让到（或走到）身旁，保持半米以上距离，伺机开口；注意消费者的目光关注的是什么，有针对性的开口推动。B竞品购买者

内因：自己（或别人）有这方面的进补需要；

外因：从某种渠道了解该竞争产品同时专门信服，往常用过成效尚可；

疑点：较少方式：正面攻击策略

要点：要热情、主动；要一针见血地开口，诱发其爱好；告诉对方事实上A保健品更适合他。C竞品潜在购

买者内因：自己（或别人）有这方面的进补需要；

外因：从某种渠道了解该竞争产品并倾向于购买

疑点：这种产品确实适合我吗？方式：正面攻击策略

要点：要主动、热情；引导性地开口，明白其所需；站在对方立场，为其进行比较；告诉他事实上A产品更适合他。D其它保健品

购买者内因：自己（或别人）有相关保健需要；

外因：从某种渠道了解该竞争产品并专门信服，曾用过成效尚可；

疑点：较少方式：因势引导策略

要点：要热情、主动；引导性地开口，明白其所需；介绍自己产品，告诉对方事实上A产品更适合他。E其它保健品

潜在购买者内因：自己（或别人）有相关保健需要；

外因：从某种渠道了解该竞争产品并倾向于购买；

疑点：那个产品确实适合我？方式：因势引导策略

要点：要热情、主动；引导性地开口，明白其所需；介绍自己产品，告诉对方事实上A产品更适合他。F保健品的需

要者内因：自己（或别人）有相关保健需要；

外因：想买但无明确意向

疑点：保健品有用吗？花钱值吗？能解决问题吗？有副作用吗？方式：因势引导策略

要点：要热情、主动；引导性地开口，明白其所需；介绍自己产品，告诉对方别人大都用A产品。G保健品的需

要者内因：自己（或别人）有相关保健需要；

外因：对保健品有爱好但无明确意向

疑点：保健品值得相信吗？有用吗？花钱值吗？能解决问题吗？有无副作用？方式：因势引导策略

要点：要热情、主动；引导性地开口，明白其所需；介绍自己产品，告诉对方别人大都用A产品。5、促销人员侧重灌输的内容

消费者购物实际上是个愿望达成的过程，促销则是个加大愿望、促进达成的过程（以购买保健品为例）消费者活动促销员活动促销员侧重内容的灌输愿望加大愿望我的确需要用保健品（否则后果专门严峻）；我的确需要补×；我现在就需要买一些补×的产品。愿望达成促进达成我要买最好但价格又适合的产品；A保健品适合我（A产品能解决我的问题）；我要买A标键品（它最适合我）6、促销员说辞促销员明白了应该表达的内容之后，能够依照产品功效特点设计相应的说辞。我的确需要保健品可能您对保健品补大了解，事实上许多人跟您一样的人用过之后都反应说好；像您这种情形（某种症状）用保健品来治疗既合算又有效；有些保健品实质上是药品，只只是是厂家为了扩大销售才把它定为保健品，用过之后成效不错的；现在送礼送保健品专门流行，又实惠又风光。我的确需要补总如此喝酒，拖下去会阻碍整个躯体；既会阻碍躯体，又会阻碍气色，要学会关怀自己；老年人抗击力差，专门需要海王金尊。我现在就需要买一些补×产品我要买最好，但价格又合适的产品A保健品适合我我要买A保健品7、巧妙地比喻顾客在柜台（货架）前拿不定主意，往往是因为心中在做比较，这时促销员要巧妙地关心其比较并推销自己的产品。比较不外忽两个方面：性能与价格。要让顾客明白：他购买的产品性能最好，价格最合适，活着性能和价格比较起来专门合适。实战种，促销员第一要明白顾客拿你的产品会谁进行比较，然后开展说服。这种说服不能强硬，不可强求。不可太直截了当。你介绍之后顾客不一定赶忙买，可能会考虑一下，走动一下再决定，这时，你要和悦地给顾客时刻：“您比较一下再过来吧！”在比较中巧妙地“贬”对手的产品，一下几种方法能够借鉴：（1）死抓不足法。多次强化对手的不足之处，并诉说其危害（但不可直截了当点明对手产品名称）。不屑一顾法。以偏概全法。不管对手的功能是否专门全，你只强调（和承认）其某个优点（最好那个优点不是对面顾客所喜爱的）。专题六：言行规范化促销员代表者企业形象，因此一举一动都必须规范化。促销员必须明白：你的语言会行动就事你的工作支出，而顾客的购买是对你的回报。1、行为规范（1）差不多规范熟记产品知识、功效、服用方法、作用机理，了解公司的差不多情形。把握差不多功效及延伸功能，熟知口碑宣传材料以及产品优势，并能形成一套有见解的说服顾客的理论。遵守公司及所属终端的各项制度，做到令行禁止。（2）外表、举止、品德规范促销员要着装整洁、大方、朴素、端庄，装扮得体。递送材料时要面带笑容，既不能硬塞，也不可漫不经心。主动热情地向顾客举荐公司产品，吸引顾客购买并争取回头客。回答顾客体问时，忌心口开河。不能回答的问题不要乱回答，以免无法自圆其说。阻碍公司形象，应留下公司号码或消费者号码，请公司专业人员进行解答。（3）促销工作作好终端宣传。爱护职责范畴之内的宣传品，保证其完好无损。及时了解竞争品牌，做到知己知彼，提高产品宣传成效会说服力。及时了解反馈其他保健品终端宣传会销售的新动向，并及时向公司反馈。及时把握产品批号，反馈每周销量，保证物资不断档。登记整理消费者档案，作到真实有效。治理好小礼品，做到帐实相符。（4）处理关系与终端关系：与所在终端点经理、柜长、理货员建立良好的关系。争取他们的支持。与其他产品促销人员关系：处理好与其它产品保健大夫会促销人员的关系，不公布贬低他人的产品忌与其它产品的促销员争吵、冲撞。2、语言规范促销员一样情形下用一般话交谈，但必须能听、能说当地话，以缩短双方感情距离，加强促销成效。此外，促销员应注意使用文明用语，幸免使用“不明白”、“不信就罢了”等忌语，以爱护企业形象。3、专业知识规范终端促销是一种体会性专门强的工作，但同时也具有专门强的规律性，专门是目前正处在一个摸索成型时期。对中断促销的造作者会治理人员来说只要肯用心去钻研总结，就容易做到别人前面去。具备体会性具备纪律性促销提升篇：做一名优秀的促销人员专题七：培养属于您自己的信念要如何样才能销售成功？要如何样做才能成为一名成功的促销人员？大伙儿都祈盼着我能给他一个速成的秘方，秘方在哪里呢？秘方在你的心中。就如同任何一位获得成功的人，在他的内心中都存在着一个坚决不移的信念，这种信念让他克服横挡在前面的障碍、困难，那个信念让他胜过其他对手。1、正视失败与拒绝你见过没有被拒绝过的促销人员吗？拒绝是促销人员的最忠实的朋友，如何使自己不像其它人那样因为遭到拒绝而改变目标，这取决于你对拒绝的态度。假如你正在试图说服别人，让别人相信你说的一切或者向其它人兜售商品的过程中获得更多的体会时，你就能够制造一个爱护壳，使自己免受粗暴的拒绝和打击。假如你不从失败中走出来，并一味的沉醉在失败的痛楚里，你就永久爱护不了你自己，一旦你取得了足够的体会，你就能够从失败中解脱出来，去迎接新的挑战。你差不多同意了专门多销售活动的训练，你具备对消费者促进销售的能力，而且促使你自己不断学习新的技巧，把握更多的产品知识、服务或者销售理念，从而为消费者提供更好的服务。实践中要真正做到将拒绝作为你前进的指路牌，将失败当做你的登山梯是专门难的。我相信每个人的心理承担能力差不多上有限的，你甚至专门难再连续从事最富有制造性的活动了，然而，你能够成功，只要你的内心充满了成功的期望。同遭到拒绝和失败产生的不良情绪作斗争的最佳武器是什么呢？狂热！假如你选择了销售行业，你就幸免不了经常性的遭到失败和拒绝，假如你对你的工作没有一点狂热的激情，苦苦挨到发薪的那天你会得到令人败兴的结果。你的收入是与你提供给消费者的服务数量来决定的。较少的服务＝较少的收入，更多的服务＝更多的收入。假如你对待你所从事的事业没有狂热的热情投入，你就不可能在销售中获得专门大的成功。事实证明，假如每一次你涉及销售都缺乏热情，你最好依旧省省心收起你的前景规划，打算你的另一条路吧！你的消费者差不多不再想被你打搅了。销售事实上是一种创意式的苦力活，你甚至不能有丝毫的停顿，你不仅需要马不停蹄地面对许许多多的消费者，而且你还必须要有充分的预备面对一次次的拒绝，因此假如你在内心无法迸发出狂热的热情你是无法在消费者面前表现你的自信了。2、选择销售的六种动机我们什么缘故选择工作？哲学家、心理学家和精神科专家差不多就此问题争辩了几百年。重温那个会使你能够明确你的个人动机是什么，及如何利用那个动机促使你取得最大的成功。1、金钱许多杰出的促销人员承认他们销售的动机是他们喜爱转移消费者们的视线，并从他们提供的商品中得到好处。还有人会说他们从事销售的缘故是为了金钱，尽管如此说的是少数，但确实是坦率和真实的。确确实实，销售能够给从事这项事业的人带来金钱，承认你的动机——我期望我的服务能值更多的钱。假如不是如此，金钱就会专门快消逝，你的动机能让你在你的销售工作中尽最大的努力去获得更多的金钱。金钱对你来说，也许是你最初的动机或者动力，然而，它不应该成为你销售关系中的自始至终的缘故。金钱是你提供给消费者的服务的回报，只要你能够做到，你的消费者越多，你获得金钱的能力就越大。2、安全专门多人说工作是为了获得安全。这是什么意思呢？安全感是一个人造的动机。生活本身并没有保证品，更不用说在销售中了，因为没有安全如此的东西可卖。事实上，当你的能力能够应对不安全感时，你就会觉得安全。威布思特说安全是从危险中获得自由，是从可怕和焦虑中获得的自由，或者是从期望或被剥夺的期望中获得的自由。假如是那样的话，我们中没有一人曾经是完全安全的。不管你是如何取得成功的，在人一辈子的路途上你都经历过又是可怕又是期望的心情。可怕和期望甚至能促使你去争取获得安全。然而并不是说这些情感的自由状态能提供给我们安全感，而是说如何处理困扰我们的不安全感。我们更深入的来看那个问题。假如前进受阻同时确定没有机会进展你的事业，那么最好现在就退出销售行业，因为连续销售是要冒风险的。假如你不能舍弃这些，那么就坚持下去；同时要把你可不能在事业上有更大进展如此的方法完全抛开。那些差不多取得了庞大安全感或金钱的最闻名以及最有权势的人们都曾经失去过他们所制造的东西。他们之因此和一样的劳动者不同，就在于他们一直努力查找机会去实现可能做到的一切，而一样人则不情愿冒如此的风险。伟大的促销人员遵循同样的模式。舍弃你差不多拥有的，目的是为了今后能够获得你所期望的目标——成为一个真正的冒险家。到时你或许会感叹你是如何找到安全感的！的确，不管你找到的安全感的外在形式是什么样的，都能够归结到如此的认识，即是你制造了自己的命运。你的成功和安全感的取得最终得益于克服了销售事业中的挫折。相信我，也相信你自己，在销售中你有足够的时刻去检验自己作为一个冒险家的能力。3、成就没有人不想获得成功。一些人是为适度的目标而努力，而另一些人的目标则高不可及，但所有人都在鼓舞自己去取得成功。期望成功是人类的本性。专门少有人一辈子来只是为了得到差不多的食物和遮挡体。所有的人都认为他们将会获得他们想要的，尽管可悲但确实是真实的，我们中许多人认为不管是否为其努力都将收成最多。当我们残酷地面对自己诚实的那一刻时，我想大多数人将会承认我们通常会得到我们想要的。你可能对那些无所事事的人感到惊奇。但不要那么快称他们为失败者。甚至他们也在打算实现自己的目标，尽管那是无法实现的目标。成就通常并不是用货币来衡量的。相反，你能够用阻碍、权益或者实际所给予的人道主义来衡量它。针对不同的情形，不同的人对成就会有不同的说明。当你摸索那个问题时，甚至失败者也差不多做到了他们打算要做的情况，那确实是什么也不做。4、认同对我们大多数人来说，从孩提时代起就有了认同的需要。想想吧，当你5岁或6岁时，你可能会倒立，全副武装玩耍，或者做着大人们认为是聪慧小孩做的情况，如此做只是为了能获得关注。一些小孩甚至会去吃虫子或者毁坏东西，所有这些差不多上为了吸引人们的注意。我们不仅有认同的需要，我们还情愿去做大伙儿认同的情况使自己成为社会的一员。来看看今天媒体所充斥的社会，认同感是积极的依旧消极的看起来无关紧要。认同感真是一桩精明的买卖。5、被人同意被人同意是一个危险的动机。你必须清晰当你因超群的产品品质而成为顶尖制造商的那一天，也确实是其它制造商舍弃试图超越你的那一天。你明白他们会做什么？他们妄图拉你下马。一句老话能够真实地说明这一点：高处不胜寒。你何时听人说过人们的行为会将一个差不多在废弃堆上的人推倒？这种情况的发生可不能是如此明显的。人类有同情弱者的天性，你总是能发觉别人来告诉你，“你那样干是可不能起作用的！”或者说你那样干可能差不多对他们产生了阻碍，而你确实相信自己能应付这一切吗？当你试图置身于那些向事业成功进展的人们中间时，契机就来了。让公司的人们拥有同样的目标和愿望，什么缘故不把它作为你的经营哲学呢？努力去争取周围人的同意对你是十分有益的。想象那些处境比你糟糕得多的人们，你从他们中得到过多少有益的建议？原先反对你的人，他们只会把你的事业拉到和他们同样的狭窄空间里。6、自信当你同意自我并与人愉悦相处时，你将体验到你从没有想过的自由。你自由地按照自己的方式做情况而不去理会别人。你尽情地享受生活，对一切充满好奇。你能够轻松地面对拒绝和失败的不利后果。如何使自信成为限制则是一件困难的情况，你必须拥有其它所有的动机：·假如不能从别人那儿获得确信，你也就无法相信自己；假如不能同意对你有益的积极意见，你也就无法相信自己。·假如你没有取得过任何成就，你就不可得到认同。·假如你不具有实现安全感的能力，也就不能祈望其它的情况。然而什么是真正的成功，是任何形式吗？我们往常学习的是用金钱来衡量我们的成功，如此自信的取得就总是围绕着金钱的数量。当你真正地确信自己，你就会做你想做的情况，而不是你认为必须去做的情况。如此生活会更加甜蜜，所有奇异的情况和人们看起来都被你吸引，像别人一样，所有的动机差不多上相互关联的。你也不例外，如此你所做的事，可能在你阻碍范畴内，对其它人造成了深刻的阻碍。记住，下次你妄图做某件情况时，你应该本能地认为这件事对你来说是最好的。总之，你不是孤立的，哪怕细微的阻碍到处都会存在，专门是你在你的销售事业中。3、争取成功的机会假如说动机促使你向成功的营销事业进展，那么阻力会使你前进的步伐停止，甚至倒退。什么缘故不是每个人都具有动力呢？不管你是否相信，那是因为一样情形下的人阻力比动力要大。消极性是一种你需要付出庞大努力才能克服的力量。1、阻碍你成功的阻力我们差不多明白具有动机的重要性，因为它能促使你成功。同样，认识到将事业带入停顿的危险信号也是十分有益的。以下四种是最具有阻碍力的阻碍你成功的阻力。安全感的丧失你明白有多少人可怕舍弃他们的安全感或金钱吗？当你开始步入销售领域时，为了创收要经常有一些开支。从商业投资的角度来看，实际上是对你以后的一种投资。甚至大型的企业也要花费金钱对促销人员进行销售能力的培训，以期望能从以后的消费者中得到回报，难道你就能例外吗？为建立自己的事业，你必须投入时刻和金钱。怀疑自己怀疑自己是销售中的一大阻力。我能听到当你告诉家人要干销售时他们的反映：“什么？你疯了吗”当你的消费者自我怀疑并学会营销战略时，你将成为最有保证的人群中的一员。关于不成功的销售，大多数的销售新人总是被“我到底做错了什么？”如此的无谓的问题困扰。真正的销售高手和初学者的区别在于高手们自问的是一个不同的问题：我到底做对了哪些？看待事物能够有不同的方式。一旦销售高手检查出了做对的地点，就会专门容易地一直把做对的部分再次做下去。销售专家差不多学会了重要的一课：通过犯错误才能学会正确的销售手段，保持你的激情，学习如何去做，克服失败的痛楚，坚持再坚持。克服自我怀疑的唯独方法是面对它们，观看它们，通过去做与自己的怀疑感受相反的事，瞪视着怀疑直到它们后退。决不对自我怀疑让步。可怕失败大多数人可怕失败，以至于舍弃尝试。永久不去尝试，也就永久可不能失败，这的确是个万无一失的方法。然而，你也永久体会不到任何成功的味道，这就好比泼洗澡水同洗澡盆里的婴儿一起泼掉了。假如你从不去接近消费者，你将永久不能临近销售。假如你整天待在家中，能够保证你永久可不能失败。“做你最可怕的情况同时操纵你的惧怕。”假如你可怕销售中的某个方面，比如销售，那么要想成功你就需要面对它。你曾经可怕过许多情况，可一旦做起这些事来就要比你想象的容易的多。每次强迫自己做自己可怕的情况，以后如此的情况做起来就会比较容易，直到有一天你不记得了，仅仅几个月前你还可怕做这些事。操纵你的惧怕心理，你将会收到一个中意的结果，即满怀期待地投入到曾经可怕的销售中。痛楚的改变变化是进步的一个可憎的对手。你或许经常听到过如此的表述：·我们一直按照这种模式做事。·你会适应它的——它是我办事的风格。·我们喜爱保持固定的程序。干活的人的确对一成不变感到厌烦，然而它们实际上喜爱的是抗拒痛楚的改变。假如它们一旦确定改变带来的潜在利益要超过承担的痛楚，它们的抗击情绪专门快会消逝。2、对抗失败的公式有一个见笑，说有一个吝啬鬼在街上买馒头吃，吃到第七个的时候他感受到饱了，因此他感叹地说：“早明白那个馒头能吃饱，前面的就不用买了。”事实上那个见笑并没有什么可笑的地点，不是吗？事实上做销售也是如此，最后成交的总是你接触消费者的十分之一甚至百分之一，你能说前面九十九个差不多上白费时刻吗？3、对待失败的态度就确实是高手，他同样会经历失败。一个新手，在一天中要经历多少次的失败呢？不要把失败当做失败，只是当做一种学习的经历：当你向一个毫无爱好的团体展现你的商品时，当你被一个可能成为消费者的人拒绝时，或当你认为能够售出商品而未成交时，你可能会产生下面的一种反应：·你感到动气及白费；·你对失败的缘故进行认确实总结。看看爱迪生发明白炽灯时克服的庞大障碍。他总共失败了上千次才获得成功。只是因为爱迪生的坚持不懈，今天我们才拥有了白炽灯，改变我们生活质量的一项发明。设想一下你为了得到期望的东西你能够同意大量的，如超千次的“不”字而仍会坚持下去吗？何等坚强啊！白炽灯故事的无价之处就在于爱迪生回答了在经历失败后的感受：我没有失败千次。我只是明白了有千种达不到目的的方法。看到了吗？这确实是对待事物的全然态度。不要把失败当做失败，只是作为反面的信息回馈，以使你调整方向：如此看待拒绝多么令人愉快！因为反面的信息回馈的真正意义确实是：信息反馈使你能够再次走上工作日程。假如一个消费者从不给你任何的回复，但又安于你为他提供的一切服务，始终不作出是否购买的决定时，你就会无所适从，而又不情愿终止与那样一类消费者的关系。假如把自己当做个被消费者操纵的鱼雷，同意相反的指令以使自己保持运作状态，这对你是会有关心的。假如你向左转，机器会说“不”，并指挥你重新指向目标。通过一系列“不”的不断修正，鱼雷朝着既定的目标奔进。然而假如来自所有的反面信息的输入对鱼雷的操纵不当并使它进入了危险区域如何办？当你进入危险区域时发生的两种情形是什么？是退缩或有了敌意。如此假如鱼雷不同意任何指令并返航将会发生什么？就会欺诈母舰。或者，假如鱼雷同意了拒绝指令并向最近的靶子奔进会发生什么事？就会对无辜的人造成损害。假如你遭到拒绝，不仅达不到你的目标，而且周围的人将会不时地受到你的愤慨情绪的阻碍。这确实是什么缘故一些促销人员失去了在同事中的权益，以及什么缘故一些人不再在办公室显现，只是终日躺在家中为他们自己伤感。当鱼雷击中了错误靶子，所有的人都会抛弃它！不要把失败当做失败，只是把它作为进展自己幽默感的机会。你还记得第一次与一位消费者不愉快的会面经历吗？当时，你恨不能爬进一个洞里再也不出来。然而，你发觉自己在以后的两个星期都作了些什么？能够确信的是，通过一段时刻的“伤口”愈合，你把那个故事添油加醋地告诉你的同事，引得众人哄堂大笑。你学会的是过后的大笑。笑是一种有力的工具，能够治愈受伤的感情和被挫伤的自豪。事实上，当你将你的幽默故事与其它促销人员分享时，你同样明白了发生在他们身上的类似的经历。不要把失败当做失败，只是把它作为实践销售手段和完善表现过程的机会：当你在实际中实施着你的销售技巧，而消费者始终没有购买商品的意向，这时会如何样？他们给了你什么？是的，他们给了你完善销售技巧的机会。不要把失败当做失败，只是把它作为你必须玩赢的游戏：销售是一个数字游戏。你接触的消费者越多，你得到的回报也就越多，赚的钱也就越多。即使你过去没有在销售领域中孤注一掷过，那么当你开始从事这场游戏时就如此做吧。随着对这五种态度认识的提高，你将会比以往更加乐观地从事销售活动。通过总结你的销售经历，学会玩弄数字游戏，你将会是你的销售技巧更加精练，也将会取得更多的成功。生活中，不要统计你的失败，而是要运算你成功的次数。4、排除自卑意识许多促销人员心中都覆盖一片阴影——自卑意识。销售是一个极易产生自卑感的工作。许多促销人员都存在着自卑意识。他们往往是以“不能”的观念来看待事物。对困难，他们总是推说“不可能”、“办不到”。正是这种狭隘的观念，把他们囿于失败的牢笼。一些促销人员在走到顾客的大门前时，犹豫不前，可怕到里面去受到顾客冷遇。常言道“差之丝毫，缪之千里”。促销人员微妙的心理差异，造成了销售成功与失败的庞大差异。自卑意识构成了走向成功的最大障碍。自卑意识使促销人员躲避困难和挫折，不能发挥出自己的能力。松下幸之助说；“自卑感是促销人员的大敌，是阻碍成功的绊脚石”。假如怀有自卑感，归根到底，在销售方面是可不能有成功期望的。克服自卑感，促销人员必须正确认识以下几个问题：1、正确认识销售职业的意义一些促销人员具有职业自卑感，他们为销售工作感到惭愧，甚至觉得无地自容。美国某机构调查说明，销售新手失败的一个最大缘故是职业自卑感，他们觉得自己看起来是在乞讨谋生，而不是在关心他人。产生职业自卑感的要紧缘故是没有认识自己工作的社会意义和价值。销售工作是为社会大众谋利益的工作，顾客从销售中得到的好处远比促销人员多。促销人员要培养自己的职业自豪感。2、智力与成绩的关系日本有人对促销人员的智商与成绩之间的关系进行调查分析，结果发觉，他们之间几乎没什么紧密联系。智商高的销售成绩不一定高，有些智商高的销售成绩反而低；有些智商低的销售成绩反而高。因此，那些认为自己不如他人聪慧而产生自卑感的人，必须舍弃这种方法。3、性格与销售成绩的关系有人性格内向、有人性格外向。一些促销人员认为，促销人员要与各类人物打交道，需要外向性格，那些性格内向的人便认为自己不适合从事销售工作。这实际上是个误解。在外向性格中有超级促销人员，在内向性格中也有超级促销人员。美国十大销售高手之一的乔·坎多尔弗便是内向性格，但他同样取得了庞大的成功。日本一家公司对其100多名促销人员进行调查，发觉销售成绩好坏，取决于销售意愿而不是性格内向与外向。销售成绩差的是缺乏进取精神的人。4、销售失败要正确认识销售失败是不可幸免的，但问题不在于失败，而是人们对失败的态度。有些促销人员把失败看成是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明。这种态度才是真正的失败。假如可怕失败而不敢有所动作，那确实是在一开始就舍弃了任何成功的可能。促销人员和运动员一样，面临的不是成功确实是失败两种结局，但这并没有什么了不得，成功的道路是由许多个失败组成的。面对失败，保持信心，坚持不懈地干下去，如此失败就会成为你最好的老师，成为取得成功的动力。5、对顾客拒绝要正确认识促销人员面对顾客的拒绝，可怕了，不敢前进。如此，与其说你是在一次一次地躲避拒绝，不如说你是在一次一次地赶走成功。要从拒绝中找到消费者的真正需求，也许他真正的需求确实是不喜爱你这种类型的人，那你也就明白碰到类似的消费者应该换个方法接触了，不是吗？4、培养自信心如何培养你销售的心灵力量呢？心灵的力量来自你的信念，作为一位专业促销人员，你必须建立下面的信念。确信