初级销售技巧培训

初级销售技巧培训2023/12/27初级销售技巧培训课程大纲销售入门销售礼仪销售话术销售ASK模型销售流程讲解信息的收集客户拜访日常客情维护4.挖掘项目合作机会5.客户攻关6.技术交流7.商务谈判8.下单与交付9.后期维护

销售理论知识1.销售基本理论知识2.销售人员具备的基本素质与能力课堂演练与答疑分享情景模拟现场提问个人分享初级销售技巧培训前言◆如何提升我们的业绩？◆如何更好的挖掘有价值的项目信息？◆如何能寻找到更多目标客户？◆如何顺利地约见客户并与之建立良好关系？◆如何能顺利地销售我们的产品？◆如何能快速地识别顾客的真正需要？◆如何参与与竞争品牌的竞争使客户使用我们的产品？◆如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？如果你也有这样或那样的疑问，就让我们共同来学习销售知识及技能。

【销售箴言】销售高手是训练出来的！初级销售技巧培训课程大纲销售理论知识1.销售基本理论知识2.销售人员具备的基本素质与能力初级销售技巧培训销售基本理论知识销售的定义

销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。

价值贯穿销售的始终，即用价值去激发客户的兴趣、用价值去销售、用价值去结单以及总结价值再利用；

销售活动的核心是“能力验证”；

销售结果是我们、客户和竞争对手三者博弈的均衡。科士达销售定义：（请结合科士达销售特点用一句话总结）初级销售技巧培训

顾问型销售

◆客户很难充分界定他们的需求，对产品和服务没有全面的了解

，客户是外延价值购买者。

◆销售组织在销售过程中能创造出价值

交易型销售

◆客户很清楚自己的需要，对打算购买的产品和服务也有充分的了解，客户是内在价值购买者

。◆

销售人员在销售过程中很少有机会比竞争对手提供更多价值。销售类型初级销售技巧培训销售理论模型产品-Product价格-Price促销-Promotion渠道-Place4P理论消费者-Consumer成本-Cost方便-Convenience沟通-Communication4C理论关联-Relativity反应-Reaction关系-Relation回报-Retribution4R理论初级销售技巧培训4P理论模型产品生命周期、新产品开发、品牌包装、颜色、商标、产品线…地点、渠道选择、存货控制…广告、促销人员、媒体、策划方案…成本核算、价格构成、基本定价、促销定价、批发定价…产品价格促销渠道4P模型目标：满足市场需求初级销售技巧培训1984年菲利浦

科特勒又提出大市场营销观念，即：“6P”（在4P基础上加政治权利和公共关系）。大市场营销组合在传统的“4P”要素的基础上加上政治权力和公共关系，通过政治权力和公共关系对经营环境施加影响，形成了“6P”市场营销组合。新增加的市场营销要素是：政治权力——PoliticalPower公共关系——PublicRelations营销理论演变科特勒的大市场营销——6p理论菲利浦

科特勒初级销售技巧培训讲述一个你亲身经历的销售故事学员分享初级销售技巧培训你心目中最伟大的销售人员？什么是优秀销售人员应具备的素质？问题讨论初级销售技巧培训成功销售人员的素质与能力特征

优秀销售人员必备的条件——3HF初级销售技巧培训营销人员必备的素质相信公司产品相信团队相信自己有理想尊重与自重开放自我谦虚艰苦奋斗做人与做事初级销售技巧培训营销人员素质模型初级销售技巧培训优秀销售人员应具备的素质（请您结合实际销售经验，总结几点销售人员应具备素质，比如）内在驱动力）深刻理解客户的需求;建立和提升客户关系的能力干练的作风良好的职业习惯广博的知识面。。。。。。初级销售技巧培训市场环境

我们的行业

金融新能源及通讯电力能源交通政府机房及数据中心整体解决方案初级销售技巧培训

市场环境

行业客户介绍

行业分类代表客户金融行业大金融中农工建小金融邮储农信农村商业银行其他股份制银行政府行业大政府公检法国地税军队小政府教育医疗交通行业无城市轨道高速铁路能源行业无石油石化广电电力行业电力系统内国网南网电力系统外配套厂商工业用户通讯行业无移动电信联通新能源无五大发电集团四小豪门初级销售技巧培训市场环境

客户分析企业客户与个人客户的区别、客户关注点、决策链。我们主要的客户初级销售技巧培训市场环境我们的对手

国内品牌科华恒盛易事特华为志成冠军……国外品牌艾默生施耐德-APCMGC伊顿–爱克赛山特中达电通……初级销售技巧培训课程大纲销售入门销售礼仪销售话术销售ASK模型销售流程讲解信息的收集客户拜访日常客情维护4.挖掘项目合作机会5.客户攻关6.技术交流7.商务谈判8.下单与交付9.后期维护

销售理论知识1.销售基本理论知识2.销售人员具备的基本素质与能力课堂演练与答疑分享情景模拟现场提问个人分享初级销售技巧培训礼仪

礼仪是人们在社会交往中，彼此用以规范行为、沟通思想、交流感情、互尊互敬和促进了解的形式，是约定俗成的准则，是一个人道德和文明程度的外在表现。什么是礼仪初级销售技巧培训我们是XX集团的市场形象代表，而并非只代表我们个人！1建立我们与客户之间的良好沟通2推销产品前，先推销自己！3为什么要注重我们的礼仪？初级销售技巧培训销售过程中的基本礼仪仪容仪表礼仪形体仪态礼仪语言礼仪接待礼仪高层拜访礼仪宴请礼仪送礼礼仪初级销售技巧培训仪容仪表礼仪

初级销售技巧培训仪容仪表-着装礼仪(TOP原则)T—TimeO—OccasionP—Place初级销售技巧培训形体仪态礼仪-坐立行走坐稳、站好、行走稳健、轻快；大方自然，精神饱满；在销售的过程中，始终充满亲切的微笑。初级销售技巧培训语言礼仪-用语规范称呼用语：针对不同交流对象，使用不同称呼用语。1、职务性称呼：以职务相称，以示身份有别、敬意有加；有2种情况：姓+职务、姓名+职务（使用在较正式场合）；2、职称性称呼：对于具有职称者，特别是中、高级职称，比如称呼张工、李工；3、行业性称呼：针对从事特定行业的人，如医生、律师、老师、会计；4、性别性称呼：针对商界或服务行业的人选，称呼先生、女生、小姐（指未婚女性）；5、姓名性称呼：一般限于熟人、同事之间。初级销售技巧培训礼貌用语：您好、谢谢、再见、对不起。语音语调：准确、平稳、通俗易懂。初级销售技巧培训语言礼仪-谈话礼仪以客户习惯的交谈方式谈话用委婉、商量的语气与客户交谈认同与赞美如何对客户说“不”避免使用否定性的消极语言善于提问初级销售技巧培训接待礼仪接电话迎客索要名片送客初级销售技巧培训接待礼仪—电话礼仪热情专注态度充满笑意声音初级销售技巧培训接待礼仪—迎客礼仪五步目迎三步问候三分笑意欢喜注目初级销售技巧培训接待礼仪—送客送客人达到上车或门口处致送客语目视顾客离去5秒初级销售技巧培训向对方提议交换名片主动递上本人名片询问对方：“今后如何向您请教/以后怎样与您联系？”接待礼仪—索要名片初级销售技巧培训

高层拜访礼仪初级销售技巧培训

宴请礼仪初级销售技巧培训

送礼礼仪初级销售技巧培训现场示范

初次见面，互换名片接听客户电话初级销售技巧培训销售话术（什么样的话术可以拉近与客户的距离）1、初次见面话术——自我介绍场合区别：办公室内，要求标准、清晰，体现职业水准；休闲场合，可以诙谐、幽默，体现出处事风格。语速、音量、面部表情、神情举止。2、寒暄的话术在未进入拜访主题前，进行简短寒暄，找到共同点，拉近距离，消除戒备心理，要领：根据对方性格、社会背景寻找话题，激发沟通欲望；把握时间，不要超过5分钟，适时转入正题；寒暄主要是调节气氛，不要过于严肃。初级销售技巧培训3、获得共鸣区的话术“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，与客户沟通要做到投机、投缘，关键点在于能否找到彼此共鸣区。要领：发现对方的长项，大多数人都会自我欣赏，从对方长项下手，激发对方兴趣；在谈论中不要一味说是，可提出异议，但不要争论；善于总结对方的观点，用自己的话表达出来，更容易赢得对方认同。初级销售技巧培训4、故意自我出丑的话术人往往都有他的两面性，外表与内心有时是不一致的；会因时、因地、因人不同，给人不同感觉。俗话说“人都说伪装出来的”，人人都在伪装，只是程度不同而已。所以偶尔在别人面前出点丑，可能还能获得别人好感与认同。要领：贬自己赞别人，但又不失自己的身份；无伤大雅，不要落入庸俗，让人一笑之余，有所回味；贴切自然，顺着当时的氛围来，不要有演戏的成分。初级销售技巧培训5、透露个人隐私的话术每个成年人都有自己的隐私，日常生活中，我们不能去窥探别人隐私，如果别人愿意跟你透露隐私，说明把你看作“自己人”；主动向别人透露点隐私，会拉近彼此距离，加强相互间的信任感。要领：泄露出的隐私，必须是真实的；了解对方性情，因人而异泄露不同隐私，找到共同点；泄露出的隐私不要影响到自己形象，不要过了，弄巧成拙，引起对方误解。初级销售技巧培训技巧：价值强调销售话术类比说明

“请您看看我这支签字笔多少钱？还有另外一支，您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出，这支值1元，那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的产品就更是这样了……”我们不会牺牲客户的利益降低质量以求得车价低廉，您想，您会开着车半路没电、车辆在路上忽然开不了的产品吗？价值罗列

“您买我们的×××产品，虽然比买XX的产品多花一些钱，但一次充电可行200公里，每一周五下班你就充电，更节省您的宝贵时间；初级销售技巧培训以上所说的话术，只是在推进客户关系过程中可以运用的一些技巧，其目的在于消除对方戒备心理，建立相互信任关系。孙子兵法说“水无常形，兵无常势”，客户关系建立与维系直接考验营销人员的临床处理和局势把握能力。一句话，与客户建立相关信赖的关系是关键，是我们沟通的出发点。初级销售技巧培训正确的心态＋专业的修炼→积极的心态客户拓展技巧陌生拜访技巧交流沟通技巧价格谈判技巧……通用知识专业知识销售ASK模型知识技能态度初级销售技巧培训故事分享背景：有两个欧洲的销售员被同时派到南非做皮鞋生意，开拓那里的皮鞋市场。第一个销售员到南非后发现，由于那里的天气比较炎热，当地人根本就不穿皮鞋。那个销售员顿时犯了愁，当地人不穿皮鞋，就等于没有市场，没有市场就根本不用开拓，开拓也是白费力。经过这样一番思考，他很快决定立即撤退，一无所获。第二个销售员发现当地人不穿皮鞋，立即高兴起来，当地没有人穿皮鞋，皮鞋市场的潜力实在是太大了，如果经过努力开发出来，将是皮鞋市场的无限风光。于是，他坚决地驻扎下来，做了大量的努力，最后终于让当地人喜欢上了皮鞋，成功开拓了当地的皮鞋的市场，大获全胜。初级销售技巧培训这个故事给你什么启发，你学到了什么？初级销售技巧培训技能世界上最伟大的销售员乔吉拉德销售技巧总结（我们可以从中借鉴学习）：1、250定律：不得罪一个顾客、2、名片满天飞：向每一个人推销3、建立顾客档案：更多地了解顾客4、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客5、推销产品的味道：让产品吸引顾客6、诚实：推销的最佳策略7、每月一卡：真正的销售始于售后

乔吉拉德的名言

——推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。

初级销售技巧培训知识公司知识产品知识市场知识……时间管理商务礼仪人际沟通经济、法律……初级销售技巧培训课程大纲销售入门销售礼仪销售话术销售ASK模型销售流程讲解信息的收集客户拜访日常客情维护4.挖掘项目合作机会5.客户攻关6.技术交流7.商务谈判8.下单与交付9.后期维护

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1、陌生拜访好的准备等于成功了一半做好背景调查了解客户情况首先要对即将见面的客户进行一定的了解。通过同事、其它客户、上司等多种途径，初步了解该客户公司背景，以及被拜访人的性格、喜好、习惯等相关情况。初级销售技巧培训好的准备等于成功了一半

准备会谈提纲塑造专业形象将见面目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织，反复演练几遍；关键是准备好提问问题及客户可能提问的答案。临行前要认真塑造自己的专业形象，着装整洁、卫生、得体，有精神。初级销售技巧培训好的准备等于成功了一半销售工具准备准备好名片、宣传资料、笔记本及笔；如果需要进行产品及技术方面交流，还需要提前做好PPT。初级销售技巧培训提前预约（视情况）要让客户感觉：

与你见面很重要充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。更重要的是：要让客户知道，你能够给他带去他认为有价值的东西，从而不知不觉地认为你的拜访很重要。初级销售技巧培训客户拜访过程中应注意事项：交谈中手机保持静音状态；自我介绍要简洁干脆；初次拜访时间不宜过程，留点话下次说；记得索要名片，非常重要；不要紧张，不要吝啬你的微笑。目标：建立沟通的机会初级销售技巧培训假借词令让客户不好拒绝1、借上司或他人的推荐范例◎“是××经理专门派我来的……”（客户会感觉公司领导对其很重视）◎“经×××客户介绍，我今天专程

过来拜访拜访您……”（熟人推荐，客户不能太不给面子）√小技巧初级销售技巧培训假借词令让客户不好拒绝2、用赞美赢得客户好感范例◎“听×××说，您的生意做得好，我今天到此专门拜访您……”（让客户明白，你对他和市场情况已有所了解，不是新手，这样客户会配合你，甚至安排人给你沏茶。）√初级销售技巧培训学会提问激发客户兴趣目的：通过提问了解客户需求与想法。好处：1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望；2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择；3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。注意：1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题；2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬；3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。初级销售技巧培训讨论与演练：第一次拜访

背景：某银行设备处经理，35岁左右。我司设备以前出过事，对我司印象不佳。对艾默生产品较认可。初级销售技巧培训客户拜访

2、如何从竞争对手中拉回客户？

1、回避与赞扬★回避——不要主动提及竞争产品情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。★赞扬——我们销售产品属于高科技产品，顾客选择购买时会比较理性，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：①赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；②绝对不要随便指责客户的偏爱；③探明竞争产品在客户心目中的位置；④找出客户的个人因素和真正购买动机。初级销售技巧培训2、给客户播下怀疑的种子★有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的产品产品。★切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！★对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争产品的致命弱点，这更有效。

初级销售技巧培训3、千万不要主动攻击对手★绝对回避竞争产品是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：——竞争对手很厉害，且难以战胜；——那个产品怎样？我是不是该去看看；——这个销售顾问缺乏容人之量，没涵养。★记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！初级销售技巧培训客观比较★利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方产品机型比较，具体做法是：把客户心目中较理想产品和本产品的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。

避重就轻★如果自己项目的某些素质确实不如竞争产品，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。

初级销售技巧培训客户拜访——问题客户应对碰到傲慢冷淡的客户碰到火气大的客户碰到有意挑衅的客户碰到你非常讨厌的客户碰到过于热情的客户初级销售技巧培训客户拜访——分析你的客户客户典型性格类型有哪些？各有什么特点？不同类型的客户相处之道？初级销售技巧培训讨论与演练：客户类型分析

从学员中请上一个典型的学员，其他学员观察并评价他的特点爱好，以及如何与之交往。初级销售技巧培训客户拜访要点总结初级销售技巧培训日常客情维护关系发展阶段相识阶段相熟阶段相知阶段销售自己让别人认识，关系建立的开端。彼此相互认识与了解，加深关系，关系逐步发展。相互非常了解，具有利益及其他共同点，进入到合作阶段。初级销售技巧培训目标：推荐自己，融入客户。关系维护方式定期拜访，交流分享提供帮助，解决问题节日问候，社交娱乐给予他及家人及时关照初级销售技巧培训前期阶段中期阶段后期阶段销售流程信息收集客户拜访日常客情维护挖掘项目合作机会客户攻关技术交流商务谈判下单与交付后期维护建立关系把握机会履行合同持续合作开展合作签订合同初级销售技巧培训挖掘项目合作机会经过不断的与客户交流，你要敏锐的发现你的销售契机；注意以下几点：1、怎么去挖掘客户真实需求信息？直接发问？旁敲侧击？2、国家大的政策方针是不是有指导作用？3、了解客户最近遇到什么难题没？近期是不是有购买或更换产品的想法和打算？是不是有充足的预算？4、销售人员要有创造项目的能力，站在客户的角度，只要有可能的“需要”，就要做出“必要”的决心。目的：创造信任，探访需求初级销售技巧培训

客户攻关—需要了解什么客户内部组织结构项目参与者关键决策人信息提供者初级销售技巧培训客户攻关—公关的原则先功可以拍板，其次是可以做建议的，再其次是了解进程的，以上都有困难，至少你应该有一个属于你的“内奸”。初级销售技巧培训客户攻关—公关需要扫除的障碍目标：异议处理以及促成合作意向技术层面价格层面商务层面技术上讲，客户不认可，处理方式：加强技术交流；多举证实例；参观工厂等。客户预算不足？可以做不同的推荐，调整机型或者改变需求。达不到客户预期的要求。包括与公与私的要求。一般来讲，障碍分几种：初级销售技巧培训技术交流从技术上满足客户需求所进行的交流，需要各部门配合做好工作（销售部门，产品部门，售前技术支持部门）。目标：扫除障碍，进一步加强与深化合作意向。初级销售技巧培训

技术交流前准备初级销售技巧培训商务谈判商务层面的谈判，包括：明确双方职责范围，付款方式，交货期，安装与验收日期等。不违背原则的情况下可以灵活处理。最终确认合同之后要注意细节，不明确之处要与公司相关部门沟通。细节很重要！！目标：完美的签订合同初级销售技巧培训谈判中常见的僵局常见的僵局有哪些？立场不同引起的僵局价格底线引起的僵局信息沟通引起的僵局

处理这些僵局的技巧有哪些？换位思考