汽车销售营销策划全案

东风悦达起亚东营4S店营销策划方案第一部分：市场调查

1.通过对近几年本地区汽车销量的统计分析，汽车消费存在一定规律，每到秋冬季节，汽车销售最为火爆，被业内人士称之为“黄金季节”，而春夏季相对来说就清淡很多。所具备的优势：（1）、东营地区经济增长强劲，轿车市场需求趋旺（2）、成品油价格连续走高，节能型轿车市场看好

（3）、千里马轿车性价比突出，市场表现令人欣喜

（4）、市场季节特点明显，秋冬季节销售火爆

2.在依托厂家品牌的基础上必须树立自身的品牌形象与知名度，培养自己的顾客忠诚，提供超质服务。做东营地区经济型轿车销售市场的龙头老大。将品牌定位于人性化，建立以消费者为中心的服务思想。

专业化，对所有工作人员进行专业化训练，使之能够用最专业化的知识和技能为客户提供专业化的服务，解决客户的每一个问题。

标准化，通过制定完善的标准的工艺流程，为客户提供标准化服务，从而建立4S店的良好形象。第二部分产品介绍1、产品的性能

新款千里马现有六款车型，其中1.3l有两个型号，1.6l有四个型号，后者还包括有两个装备天窗的款色。新千里马采用的1.3LSOHC发动机和1.6LDOHC发动机动力均在同排量车型中领先。新千里马的悬挂系统前部采用麦弗逊式、而后部采用双连杆式悬挂系统，悬架调校得比较硬朗，在高速过弯时表现良好，为千里马施展澎湃动力奠定良好的基础。2.产品质量

由中国质量协会用户委员会组织的2004年轿车行业用户满意度测评结果显示：在广大消费者最为关注的10万元以下轿车中，东风悦达起亚的千里马，以74.1分、高出平均分近10个百分点的佳绩，高居用户满意度榜首。3、产品价格

由于东风悦达起亚采用的是“高客户价值”的产品与市场策略，所以，千里马的定价相对较低。4、产品的感观

(1)外观

05款千里马线条简洁、流畅、统一协调、灵巧时尚兼有运动性的外观。前脸格栅改为欧美车系常用的镀铬大格栅豪放设计。车头大灯采用精致的圆形水晶灯型，活泼又不失典雅。后部采用一体化真空尾灯，使整个车尾线条更为简洁流畅。经过合理的整车设计、侧面流畅的线条装饰，使新千里马看上去更饱满。

(2)内饰

内饰方面，仪表盘背景色由白色变为更显运动气质的黑色，夜间显示更加清晰；中控台设计精巧，音响控制区与空调控制区泾渭分明，中控台装饰面板色调升级为银光可鉴的金属光泽，与浅内饰搭配更加和谐第三部分目标顾客及联系方式1、客户群定位

(1)出租车主；

(2)私营企业主；

(3)白领阶层的中高收入群体；

(4)国家公务员；

(5)银行、电信、移动、邮政、电视台、报社等企业员工。

2、目标客户群分析

(1)目标客户年龄层

综合本案情况，目标客户的年龄应在25－45岁之间为主，该年龄层的群体基本具备了一定的经济基础，有稳定收入，时尚、优秀、年轻、自信、敢于追求成功而又注重家庭和生活享受。(2)目标客户群收入情况

家庭轿车作为特殊的消费商品，其高价位的特性，决定了消费群的收入水平要高，并要求其稳定性。一般要求自有现金在3万元以上，家庭月收入在5000元以上。

3.联系方式：东营汽车网业务：0546-28880662888088客服QQ:799730922QQ群：8518422邮箱：dyqc0001@163.com

案例：销售员：你好，陈小姐。我是东风悦达汽车的销售顾问，请问你现在方便接电话吗？顾客：嗯，可以。销售员：我姓陈李，叫我小李就行了！我了解到你之前曾经到我公司车展看过车，不知你现在有没有兴趣购买呢？顾客：嗯，东风千里马要多少钱？销售员：是这样的，陈小姐，我们东风千里马有很多型号，不知你说的是哪款？顾客：你展车这款是什么型号？销售员：我们东风新款千里马现有六款车型，其中1.3l有两个型号，1.6l有四个型号。陈小姐你真有眼光，这款是们卖的最好的1.31型号。对了，陈小姐，你是第一次到我们展厅吗？顾客：是的，你这款展车有什么配置？销售员：看得出来，陈小姐对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这5个方面看。你说的配置是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？顾客：全方位的吧！销售员：那请问陈小姐你是经常跑高速的吗？顾客：我是不经常，不过我先生要经常到远出差是要跑长途。销售员：那你就更要注重舒服性的配置了。而且，我们千里马还新增加了一个你一定会喜欢的配置。顾客：什么配置？销售员：就是自动定速巡航。比如你在经过一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定会觉得右脚又酸又累吧？顾客：的确是有这样的情况。那他要怎样操控才可以自动定速？销售员：它是按你当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速的。顾客：不错不错，这配置挺好的，那这款车要多少钱？销售员：是这样的，变速箱手动的要6.98万元，变速箱自动的要8.48万元。你需要哪一种呢？顾客：要变速档的那种吧，不过有没有优惠啊？销售员：陈小姐，其实那么好的车，配置和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠的了。并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。顾客：还有什么东西送？销售员：我们会送一些精致的车上