室内设计师综合素质

如何提高设计师综合素质室内设计师考试_考试大

[2007-1-3]

一、设计师自身的个性和特性分析如何发挥自身长处

1.设计师应具备的基本素质

任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。

来源：www.e首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养的人，良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计，采取相同的技巧得到客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司位置是高还是低都代表着公司的整体形象。其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司的情况谈起，但有一点慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务以我们要让客户进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的动作方针。在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么在相同的价格、质量、服务的情况下如何使客户选择你的公司，选择你作为他们的设计师，主要从所需要的就是专业能力强、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过重，失去设计师应有的气质及形象。男设计师最好穿西装，领口、袖口一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。女设计师不要打扮得太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰，要表现出高雅大方的职业女性气质。语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需要声音洪亮，避免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“礼多人不怪“。一个设计师的形象除了应注意服饰和语言还应注意自身的修养，礼貌的行为会促成你的成功。交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更多的信息，

真实想法助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见量同时也会削弱你的说服力。

二、人品与性格1、

积极的人生态度来源：

设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就与挫折。因挫折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成功目标挑战的品质才是一个优秀设计师具备的。2、

持久力

对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在每次拜访真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。3、

智力

智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问做出快速反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。4、

圆滑的态度

一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求，并加以恰当应对的高手。

在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并与客户争执，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。5、

可信性

在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客户而言，要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂时的关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。6、

善解人意

口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才

与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户需求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。7、

想象力

优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消除客户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的成功。

三、设计师应具备的基本肢体语言

眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自然下垂拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅子上，双腿合拢，上身稍前。四、设计师应克服的缺点一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。一个系统流程中的

知己（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。3、谈判前准备的八个过程A、谈判前的准备。B、定立大目标，准备应变方法。C、提出带有启发性的问题，深入了解真相。D、掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益。E、介绍利益。F、应付反对。G、建立弹性空间。H、达成目标。

七、谈判情景的把握开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不夸大其词，注意对方的表情，语言，形体语言等信号。了解顾客的心理，对已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉进个人感情的话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，把握控制进退时机，为下次谈话留有余地。

八、如何处理异议异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未满意，处理异议主要有两种方法：

1、减少异议发生的机会在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，以自己表现

出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生。2、有效的处理发生的异议

（1）处理异议的态度情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲善，尊重客户，灵活应付。

（2）处理异议的方法一

当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公司的优势来补偿缺点，具体方法有：A、质问法对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。B、对……但是接受对方的反对，然后转变为反击。C、举例法对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。D、充耳不闻法不完全把对方的话当真，而是转移话题。E、资料转移法将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。F、否定法对顾客所讲的话予以否定。G、回音法如同回音一样将乙方的话再重复一次。

（3）、处理异议方法二I、报价价格

强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。J、报价的竞争对手强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。K、满意的质量与后期服务强调公司的承诺，及其给客户带来的全新感受和好处。L、受到优惠的约束告诉客户我公司的优惠政策。M、你们的公司没听过告诉客户我们公司的实力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。N、坚持自己的意见设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述自己的意见以达到谈判成功的目的。O、不做确实回答设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题上来。P、留待下次设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。Q、已决定不再合作以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的好处，以后有恰当的时机再加以合作。R、

挖掘新客户来如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客户的渠道，也是你成功的秘诀。九、完成交易谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目的，设计师应该注意对客户反应信号的把握及时成交。1、当设计师将方案的细节，报价等情况详细说明后，如果你看到客户突然将眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时候，设计师要及时询问成交。2、听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯的，说明客户已准备成交。3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向他人征求意见的神情时，应不失时机的终结成交。4、当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧靠椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛盯着桌上的文件时，这是设计师应及时成交。5、当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇，面色微红，坐立不安时，说明客户内心的斗争在激烈的进行，设计师应把客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了。6、当客户靠坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明一直犹豫不决的人下了决心。7、当设计师在介绍过程中，客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用，离交易成功也就不远。8、

当设计师在介绍工程中，客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示客户已决定成交了。9、

如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则表示客户有成交的意向了。10、如一位专心听讲寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成交的意向了。11、如果客户低垂眼睑，表现困惑的神态，设计师应多一些细节介绍和示范即会达成交易。12、在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来，或喝你为他准备的水时，也表明客户准备成交了。13、当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司相比较并认真谈到钱的话题时，也说：“暂时不可能”但仍询问要点等情况时，即可和客户谈成交的问题。

十、有碍成交的言行举止

1、惊慌失措成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。2、多说无益

既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应该谨言慎行，牢记沉默是金，以免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异议而导致成交失败。3、

控制兴奋的心情

在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不良感受。4、

不做否定的发言

在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。5、

见好就收

在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多。

十一、

完结方式1、直接行动完成确定细节安排付款方法。2、方案式完结请客户在各种方案中选择一种。3、奖赏式完结提供额外利益，使对方立即采取行动。

十二、

售后服务交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。

十三、

总结交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总